这里谈的拜访前的准备，是产品已经入场，具体到每家药店，我们该准备什么。

翻阅拜访记录

查看关键人和部分药店店员的信息和称呼，以便进药店能直接叫对名字，以免叫错人尴尬；查看上次承诺的事情，今天能否兑现；查看上次店经理或店员提出的疑问，今天能否解决；查看答应别人的物料准备好了没有；查看上次聊得比较好的话题是什么，今天能不能再以这个话题为切入点。总之，就是了解上次拜访留下的信息，为今天的拜访提供有利条件。

准备好拜访的“借口”

很多零售代表，尤其是新人，不知道进药店的第一句话该说什么。店员问：“今天来有什么事？”自己也不知道怎么回答，总是不能营造出欢乐的气氛。今天，我给大家准备了一些“借口”，供新人在以后的拜访中参考。

（1）以送名片为由再次拜访

“郭经理，您好！上次忘了给您留名片了，今天专程送来，我是××药业的销售经理鄢圣安，以后请您多多帮忙！”

（2）送资料或者物料

“张经理，您好！上次跟您说的××胶囊的展架今天拿过来了，您看放在款台行吗？”

（3）提供活动信息

“张经理，您好！今天过来有一个好消息通知您，××胶囊现在购50盒送10盒，我认为利润空间比较大、有吸引力，您这边参加吗？我一共就5个名额。”

（4）向客户请教问题或回答疑问

“张经理，您好！您上次反映的患者用苦参凝胶有灼热感的情况，我向公司反映了，答复是患者患有宫颈糜烂，宫颈有糜烂面，杀菌的时候会有这种感觉，坚持使用两天就好了。”

（5）借口路过

“张经理，您好！今天经过这边进来看看，您这边最近销量怎么样？”

（6）陪同上司拜访

“张经理，您好！这是我们的闫经理，今天过来拜访您。”

（7）其他事由

“张经理，您好！最近××胶囊的广告打得猛，同济堂安心店日销30盒，咱们这边怎么样？”

打电话预约

在做拜访计划之前，一定要打电话预约。一方面，免得自己跑冤枉路；另一方面，也是对客户的尊重。

“张经理，您好！我是××药业的鄢圣安，明天上午您在办公室吗？我想去拜访您。”

出门之前检查自己的仪容、仪表

良好的形象是维护客情的第一印象分，谁都不愿意和一个没有职业形象的人聊天、合作。

公司曾招过一个KA专员，发型时髦，在拜访完客户后，客户打电话跟我说：“那个小伙子发型好特别，感觉不专业，像理发店的‘洗剪吹’，能和我这边衔接好吗？”