从生产的第一天到零件生命周期的结束,供应商的生产和供货能力及杰出的质量表现必须得到保证。为了保证这个要求的实现,所有可能的风险都必须尽早地被确认和最小化。为了有助于这项工作的实施,一般的公司会设立风险评估这个程序。1.确定风险评估项目评估是在供应商被选择之前立刻被执行的,在项目开始的时候,整个供应链的风险都是透明的。这个过程的目的有以下几点:识别供应商和子供应商的潜在风险。在合作开始时,提出解决任何风险的方案,分清各自的职责。在产品和工艺开发过程中,有助于确定主机厂对项目监督的级别。④成为现实的资源和项目计划的基础。2.不同的风险领域项目风险一般不仅仅是在所涉及的不同的公司里,也存在于它们的接口处。风险的三个责任领域如图4-1所示。图4-1风险的三个责任领域为了清晰地分配解决风险的职责,公司一般把这些风险总结到三个责任领域:在主机厂(主机厂)内部,主机厂(主机厂)与供应商的接口处,供应商和子供应商的内部与接口处。3.供应商风险评估的过程主机厂的采购部门负责供应商风险评估,包括评估供应商的潜在风险,定义职责和将其最小化的措施。最后,我们对风险评估进行一个整体的总结,具体内容如下:项目风险评估是让潜在的供应商和子供应商的风险保持透明。项目风险评估一般是由采购部门来执行。项目风险评估的结果影响供应商选择和确定以后主机厂对项目的监督程度。
乳业经过多年发展,目前已经出现了新的拐点,随着消费潜力受到抑制,企业究竟在市场上该如何竞争?如何打造自己的核心竞争力?产品的销售渠道,在整个营销的过程中担当着重要的作用,渠道不仅是企业把产品销售给消费者的一个通路,更是向消费者传递信息的独特媒介。乳品企业的渠道创新,要合理地利用渠道的特性。我们认为,渠道创新可以从以下两个方面着手:(1)通过渠道为消费者提供增值服务;(2)消费者能够通过渠道了解更多企业的产品信息,即企业把渠道当作传播媒体运作,如图4-5所示。 图4-5企业的渠道增值和终端媒体化运作模式图 在渠道创新的过程中,渠道成员有两种功能:(1)为消费者提供增值服务,满足消费者多样化的需求,提升企业竞争力;(2)把终端当作媒体运作。这样做了,销售终端就不仅仅是销售产品的地方,还是企业的传播媒体,从而使消费者通过终端媒体认识企业的产品、提高传播效率,既美化了终端环境又提高了广告的传播力度。我们都知道,任何一个成功的渠道模式必须满足消费者对便利的需求,同时尽可能减少企业的渠道成本,换个角度说,企业如果能够通过渠道的增值减少企业的投入成本,就达到了目的。渠道增值服务当前中国乳业的渠道模式主要有以下几种类型,如表4-1所示。 表4-1中国乳业的渠道模式和各种模式的渠道表现形式 渠道模式渠道表现形式专送渠道送奶入户传统零售渠道C、D类店、牛奶专卖店(点)现代零售渠道卖场、超市、便利连锁店特殊渠道酒店、夜场 不同类型的渠道,其特点与增值的方法完全不一样。我们从图4-5中可以看出,渠道增值要为消费者提供增值服务,那么具体该怎么做呢?在此把专送渠道和传统零售渠道的增值方法分享给大家。(一)专送渠道专送渠道在过去的20年里由兴盛到衰落,从2000年开始,国内常温产品迅速崛起,致使以低温巴氏奶为主的专送渠道没落。但目前此渠道依然存在,在一些区域型乳品企业的坚持和创新下,焕发出新的活力。 天津H企业的做法是开展VIP客户增值服务,大家也许觉得这样的活动很多,没什么新意,但只要给这个活动赋予新的内容和内涵,依然可以获得良好的效果。具体的做法是这样的:(1)H企业利用农恳集团的优势(H企业是农垦集团众多企业中的一个),在某个时间段可以以低于市场价的价格购买集团其他公司的产品(比如购买农垦集团养鸡公司的鸡蛋,用市场价格的7折即可买到)。(2)开展VIP客户增值服务。比如,H企业的VIP客户,可以用7折的市场价格购买到集团养鸡公司的鸡蛋。H企业的这种做法,提升了VIP卡的含金量,消费者不仅可以享受H企业产品本身的服务,还可以享受H企业提供的其他产品优惠服务。当然采取VIP卡的方式关键是管理和服务,要让消费者感到VIP用户和普通用户的区别——享有特权。(二)传统零售渠道1.休闲面点房这种形式的店面其核心价值在于能够采取联合的销售方式,比如早上可以卖面包、包子、茶叶蛋,这样可以和牛奶形成互补,积累人气。同时,牛奶以外的产品的销售可以补贴店面的费用,而对消费者来说,自己的选择多了。2.新鲜食品店其特点是只销售新鲜的食品和牛奶,同时所销售的牛奶具有很强的排他性。随着消费者越来越关注健康、对新鲜食品的需求越来越大,新鲜食品店满足了消费者对新鲜和健康的需求,必定会成为一种新的渠道增值方法。以上只是对渠道的几种终端的创新形式进行了描述,在渠道创新过程中,企业要把渠道增值作为核心环节考虑,通过为消费者提供更多的服务和产品,渠道增值必定是意料之中的事情。终端媒体化终端作为产品销售的最后一个环节,也是企业能够体现创新与增值的最好阵地,我们提出的“终端媒体化”思路为企业与消费者的互动找到了最好的方法。一是降低了企业的广告费用;二是拉近了与消费者的感情;三是在产生销售的最后“一公里”发挥了作用。美国营销专家唐•舒尔茨在对整合营销传播学说的解释中曾提出接触点的概念,告诉我们要紧紧抓住产品信息与消费者发生碰撞的每一次机会,以促进产品核心价值得以根植在消费者心智中。从接触点理论的角度来看,广告好像是产品信息单方面向消费者心灵发出的“情书”;而售卖终端,则是产品信息与消费者心灵的第一次约会。因此我们提出了终端媒体化的营销传播主张,建议从信息传播的角度,将终端售卖这一销售环节整合为一个重要的媒体,并在此基础上进行产品核心价值信息的互动式集中传播。那么,终端媒体化应该如何做呢?我们认为需要从以下八个方面着手。(1)核心销售信息传播。这里需要注意的是核心销售信息,而不是其他的一些信息。销售信息基本上分为两个内容:一是在终端布置过程中,需要把产品的重要卖点体现出来;二是阶段性的传播主题内容,这些都必须放在显眼的位置。要是传播过程中没有把核心销售信息传播出去,而是传播了次要的内容,就会影响消费者的购买决策。(2)产品包装。既然要把终端打造成一个媒体,那么你的产品肯定也是主角。包装是产品的衣服,产品包装上承载的产品信息为二次传播信息提供了机会。(3)终端产品陈列要显眼。对于某阶段重点推广的产品,要用加大号的专用陈列包装,摆在显眼位置,在这里重点是让消费者能够看到你的产品。(4)销售辅助用品。销售辅助用品包括易拉宝、立牌、产品展架、促销车……这些是烘托现场气氛、传递产品信息的最好媒介。(5)销售说辞。在销售传播的过程中,终端人员总是能遇到具有不同消费需求的消费者,对不同的消费者需要不同的销售说辞,以满足消费者的心理需求。培训销售人员非常重要,让其掌握不同的销售技巧,比如对于没有进入购买状态的浏览者,需要传播核心销售信息,核心销售信息包括价格、产品卖点等能够引起消费者关注的内容;而对于驻足观望的顾客,则需要传播出产品的利益点。(6)终端销售的角色。销售人员要想扮演好传播者的角色,就要学会表演,不仅向消费者传递产品信息,还要向消费者传递信任。(7)让顾客成为再次传播的主角。口碑传播的力量越来越大,可如何让顾客在没有激励措施的情况下再次成为产品传播的主角呢?这与销售人员的态度、行为有很大关系,无论顾客是否购买产品,都要善待他们,至少要让他们把产品的相关宣传单页带走。(8)发挥终端媒体的互动作用。以让消费者反馈产品信息为核心的体验式沟通,如让消费者品尝产品、填写相关意见……乳品企业的渠道创新首先要基于现实情况进行不同业态的组合,比如进行异业联合、推出附加服务等方式,提升渠道的价值、降低消费者对其他渠道的依赖。其次,要丰富渠道功能,渠道不仅是销售产品的地方,还是品牌传播的地方,更是企业展示形象的地方。这些功能不仅带来了利润,还降低了企业的整体市场投入,比如终端媒体化,既能销售产品又能传播产品信息。
2015年11月,我受上海新孚美集团之邀,为该公司做网络营销策划方案。在前期的网络市场调查中,发现他们的竞争对手无所不用。手段1:用黑客技术,篡改客户的百度搜索页面。百度“自动变速箱维修”结果图上图是我在做网络市场调研时,用“自动变速箱维修”一词在百度上搜索到的结果第一屏,都是百度竞价广告,新孚美排在第二位,其他广告位似乎是四家不同的公司。但我们通过后来的深入调查发现,这四家其实都是一家公司。这还不是最厉害的,请看下一张图:“霸屏技术”图当我点击第一家百度竞价广告进入到该企业网站后,我之前的百度搜索结果就突然变样了,搜索栏里由我之前的搜索词“自动变速箱维修”变成了“推荐口碑最好自动变速箱维修站”。整个页面虽然看似百度的页面,但你们注意网址已经不是百度的,而是一个伪装的百度网址,这个假造页面上的所有信息其实都来自一家公司。这就是所谓的“霸屏技术”。手段2:DDOS攻击造成网站打不开了。新孚美网站遭受到的流量攻击图上图中黑框内的数字,是新孚美网站遭受到的流量攻击(DDOS攻击),每秒5G多,我们的手机一个月的流量才几个G,而这种对网站的流量攻击每秒就达到了几个G,这直接导致系统崩溃,网站打不开。新孚美的网站每天都遭受到几次这样的攻击,每次持续1个多小时。手段3:百度搜索里抹黑。“上海新孚美”被抹黑大家都使用过百度搜索栏里的联想功能,很方便,只要你输入几个字,百度自动联想出你想要的搜索词,不用再敲那么多字了。竞争对手把这个功能也利用起来了,通过一段时间的刷搜索词达到这样的效果:上图中,当有人搜索“上海新孚美”时,被抹黑的联想词排列其中。“上海变速箱新孚美黑店”的相关搜索我试着用抹黑的相关搜索词“上海变速箱新孚美黑店”再次进行搜索,底部的相关搜索里不但有新孚美,还有其他同行,如:山全、滕骅等。看来这个竞争对手不止针对我们一家恶意攻击,其他同行也遭受到同样的攻击。手段4:利用免费信息平台发布负面信息。百度搜索“上海新孚美”上图中,当新孚美的网站被恶意攻击打不开时,在百度搜索“上海新孚美”,第一条就是竞争对手在大众点评网站上发布的一条抹黑信息。手段5:恶意点击百度竞价广告,消耗广告费。通过新孚美网站后台访问数据分析发现,竞争对手经常能在十几秒内连续用一个搜索词点击广告好几次,但并不真正看网站内容,点了就走,是明显的恶意点击,用以消耗新孚美的广告费,每天几百元的广告费就是这样被损失掉。手段6:利用黑客技术,破解密码,获取客户信息。曾经有段时间,网上来的客户刚联系网络营销部,很快竞争对手便与该客户联系。一开始新孚美公司怀疑有内鬼,但经过分析发现,他们是利用黑客技术破解了400电话后台的用户名和密码,只要一有客户打电话,他们第一时间就能拿到客户的电话。
潘多拉:刚刚,陈柏林向我告白了场景:练习告白内容:如何表达我爱你社群:官方微信微博传播:粉丝转发海底捞:新吃法挑战赛场景:吃火锅内容:好玩的新吃法社群:抖音、微信传播:PK(挑战赛)与模仿西贝莜面村:亲个嘴打个折场景:情人节亲嘴内容:亲个嘴打个折社群:微信微博传播:交互评论与转发拼多多:价格特惠场景:购物内容:拼团砍价特惠社群:微信传播:邀请亲朋好友参与蓝月亮:品牌传播场景:等待蓝月亮天象出现内容:蓝月亮洗衣液出现在夜空的图片社群:微信微博传播:因好玩调侃被疯狂转发以上是成功的新4C传播案例,我们再看几个失败的案例。王利芬:没考虑社会情绪,热点没蹭对场景:王利芬在公众号发文《茅侃侃离世,掀开了创业残酷的一角》,阅读过10万内容:王利芬发微博庆祝社群:微博传播:被公众强烈批评,不得不出面道歉在特殊的场景下,你的内容一定要考虑公众的情绪。内容善于利用公众的情绪才会引发正面的传播;利用不好,就会负面传播。某汽车租赁:西游记借势,场景没有选好场景:师徒四人去西天取经内容:坐××共享单车,方便快捷社群:短视频传播:被疯狂吐槽:坐××车,去西天这个广告的本意是借势西游记这个IP来传播品牌,没有考虑这个场景有不好的联想。企业不得不立即将广告紧急下架。金一文化:央视巨资投广告,媒体没选好场景:新人结婚,买金一珠宝内容:金一珠宝,国名品牌社群:央视传播:缺乏交互现在的观众,尤其是年轻人,很少看电视。尤其是在央视的广告,只有被动接受,无法互动。虽然花费了巨资,效果一般。新4C传播,每一个要素都不要忽视,场景、内容、社群、传播交互都要照顾到,才能引发病毒传播。
一提到啤酒,谈论最多的就是“资本、收购、整合”,都认为中国啤酒行业的未来就是三五家大品牌主宰的格局。这种观念看到的是啤酒行业的过去,却未必看到啤酒消费的未来。啤酒行业的过去,确实是大资本整合散、小、弱地方企业的过程。但什么是啤酒消费的未来呢?或者说,啤酒行业的人士,有没有认真想一想:未来5年,中国消费者是否只能在3~5种啤酒品牌里做选择?像肯德基一样标准化的啤酒产品,是啤酒消费者可以接受的产品图景吗?啤酒重新进入中国,从“马尿”的不适应,“液体面包”的产品教育,到成为第一大酒精饮料品类,完成了啤酒中国化的第一阶段。这个阶段的核心,不是延续啤酒早期的营养诉求,而是以佐餐为核心的饮料化。中国啤酒的过去30年是饮料化的路线,这是啤酒越来越淡、越来越没有啤酒味的普及化过程。这个过程中,啤酒产品的同质化,有历史原因,也有啤酒消费市场不成熟的原因,却正是啤酒行业整合的大背景。如果没有产品同质化这个大背景,跨地域的行业整合是很难实现的,优质白酒的地方差异属性,决定了白酒(主要指高端白酒)走不了跨地域整合的道路。啤酒消费的未来却是回归啤酒,即中国啤酒的“再啤酒化”,也就是说几百家不愿被并购的中小型(10~50万千升)啤酒企业,必须走产品差异化道路,带动啤酒消费向品味化、特色化、地方化方向发展,即中国啤酒产业向啤酒文化回归的浪潮——这是与超大规模啤酒企业推行的产品均质化、统一化、广域化方向正相反的“非主流”趋势。这个非主流趋势的市场有多大?按照TOP5啤酒企业垄断中国啤酒市场份额80%计算,剩下的20%容量规模超过1000万千升,可以容纳10万千升规模的地方啤酒企业200家,或20万千升企业100家。这就是说,中国的啤酒消费者并不是必然只能喝到3~5种啤酒产品,消费者至少可以有100多种优质、差异化的啤酒产品可以选择。食品消费的属性是,如果只有一种(或有限几种)产品选择,还要天天消费,这是生活的酷刑——人性或者说人的身体的生理性特性,决定了越是脱离匮乏(包括脱离品质的担忧)的食品消费,就必然越需要差异化,而不是均质化。认为未来中国啤酒将会被整合为3~5家大企业的观念,是一种催眠,是解除中小啤酒企业武装能力的洗脑术,所谓“不战而胜”的攻心战略。在这种暗示催眠之下,啤酒企业都不从企业存在的根本价值——产品价值——处找失败的原则,而是在意识滑坡中等待被击溃。意识滑坡最突出表现,就是对啤酒产品失去了精益求精的意志。不少啤酒企业,在实际经营中,就是将啤酒产品的差异化当成造概念、换瓶标的表面游戏。这样的企业,大品牌都不用采用高级的竞争战略,仅用一个“买店”就可以拼死这些小规模地方品牌。与任何行业一样,高等级的竞争战略,是产品的差异化、品牌的差异化、管理系统的差异化,最后形成商业系统的差异化(如对企业外部优质资源的占领),这种竞争可以形成较高的模仿门槛。过去10年甚至整个中国啤酒40年发展最诡异的现象是:中小企业在玩促销、玩终端买店、玩换标贴的伪新品、玩标准化,大啤酒品牌在玩区域为王、玩渠道-品种的细分、玩管理升级、玩品牌个性。大规模企业玩个性、小规模企业玩标准,这些错位的竞争,是中国地方啤酒企业只能被大品牌拼死或收购的根源所在。中国啤酒的收购战已经接近尾声,随着金威、重啤等百万千升级规模品牌的被收购,有价值的收购对象已经接近于无,类似英博并购百威的巨头整合在中国市场依然可能在TOP10(华润雪花、青岛、百威英博、嘉士伯、燕京、珠江、金星、金士百、亚洲等)啤酒集团中出现,这种整合的份额变化,财务的意义大于品牌、产品的变化。啤酒的未来——如果相信啤酒有未来——只有再啤酒化,也就是向全世界最优秀、最传统,同时也最先进的啤酒酿造工艺回归,或干脆点说,拿出30年前国门打开时的初心与热情,再学习、再引进、再合作,这是中国啤酒产业的二次革命。啤酒二次革命的核心,是将西方啤酒历史、传统凝聚的丰富产品形态,点缀中国消费者生活里的多元化品味,让消费者体验到啤酒多层次的丰富内涵——这是以产品创新为核心的企业再造运动。中国啤酒企业,需要打开产品的想象力,在未来消费趋势或需求中,建立自己的品牌江山,制定走向未来、超越低层级竞争的路线图。这不是高不可攀,因为本质上并不需要中国企业原创,而是要进行消费者口味的“创新与嫁接”;也不是异想天开,本土企业如果不去满足正在兴起的多元化需求,结局只能是被消灭(破产或收购),让进口啤酒占领中国消费(啤酒屋开始进入城市高端生活圈)。啤酒企业如何进行有价值的产品创新?基本的三步骤:首先,打开产品想象力维度,最好到欧洲(东欧、德国)去考察洽商;其次,研究本地消费者的需求特性;最后,改变企业经营费用的结构,在设备、原料等品质提升上投入更多的预算。(1)品类细分:除了熟啤(原汁麦、原麦、小麦)、干啤、无醇、黑啤、纯生之外,啤酒的品类潜力远没有被挖掘与释放,如上面发酵的爱尔淡色、爱尔浓色、司陶特(中国啤酒基本为下面发酵)。(2)风味细分:科罗拉、太阳啤的热带风味(如图3-8所示),还有很多创新空间,啤酒里的海洋气息、热带风味是很有消费者眼缘的产品。图3-8太阳啤的热带风味(3)品质个性:品质个性是品种差异化的核心,认为消费者不能识别品质差异的企业,都是在拿自己开玩笑,如图3-9所示。图3-9品质个性(4)包装精益化:精益化不是高档化,现代模具及包装机械技术,是包装精益化的有利条件,合理成本下的包装精益化,是提升品牌及产品认知的有效手段。如图3-10所示。图3-10包装精益(5)品种多元化:口感细分与教育可以在产品包装上完成,这是“会说话的产品包装”(如图3-11所示)。图3-11会说话的产品包装(6)特性细分:手工化、产品特性教育、啤酒文化价值的传递,如图3-12所示。图3-12啤酒特性细分(7)器具创新:品饮方式差异化,高端家庭化的利器,如图3-13所示。图3-13器具创新(8)器皿噱头:审美差异化,促销道具的创新,如图3-14所示。图3-14促销道具的创新啤酒的多元化不是零碎化,多元化并不排斥规模化,产品的细分也不意味着优秀大品种的消失,喜力、嘉士伯、百威、健力士等优秀品牌,都拥有卓越的大品种。啤酒多元化的核心是基于每个单元(品种)个性化的产品生态群落,给消费者更多选择与体验。现实告诉我们:出现困境的不是市场,同质化的也不是产品,陷入困境与同质化的,是我们的思维模式。失去了产品的想象力,即失去对产品的激情与敏感,这种意志滑坡思维对企业的伤害是致命的。
第四节 市场规划的关键:资源与任务的匹配资源与任务的匹配,其实主要包含两个方面:一是费用投入与销售产出的匹配,二是人员投入与市场目的的匹配。所以,在资源与任务的匹配上,也主要从这两方面进行说明。 一、关于产出匹配的问题从原则上说,投入多少人、多少钱都和销售目标紧密相连,从投入产出的角度分析,资源与任务的匹配也是最需要、最容易被量化的,先来看看费销比这个指标。费销比=销售额/人均(个人)费用其中费用指标主要指业务人员的个人工资及福利、差旅费、招待费、通讯费、分摊的办公费用等,当然也有企业将以业务人员名义申请的促销费、价格返点计入费用。例如:某企业计划进入某个新兴渠道,2015年市场规划的销售目标为1亿元,销售人员40个,该企业原渠道人员费销比为25%,考虑新渠道增长空间和投入需求,新渠道的费销比指标定为20%,请确认该企业新渠道的年度人员费用。费销比=销售额/年度人员费用20%=10000万元/年度人员费用年度人员费用=500万元人均费用=500万元/40人=12.5万元。人均费用与销售产出的另一个匹配公式(主要针对销售类人员),就是常用的公式:销售产出=人均费用/(销售倒扣毛利-销售提成点位)如计划中每个销售人员的提成是销售额的3%,新渠道的毛利率是50%,人均费用预算是12.5万元,则新渠道每个销售人员最低的销售任务是:人均最低销售任务=12.5万元/(50%-3%)=26.59万元。这个数据是最低销售指标,即公司在不亏本不盈利的情况下,每个销售人员必须承担的销售指标(其中人均费用应该包括所有各类费用)。公司的销售目标只有高于这个数据,才能盈利。二、关于人手的匹配问题反过来,从资源的投入再导出销售人手目标,也是常用的方法,关键是人均投入产出比的参考值怎么确定。还是利用前面的资料,如果不清楚计划投入的人手,企业要根据资源的情况,确认销售人员的数量。如果已经确认年度人员费用是500万元,成熟渠道的人均费用是10万元,在拓展新市场的前三年,新兴渠道的人均总费用指标应该是3:2:1,也就是新兴渠道的人均费用在前两年原则上要高于成熟业务,当然主要在提成上,第三年才会持平。为了降低投入风险,前三年对于新兴渠道的人员考核,将固定底薪部分调低,新兴渠道固定底薪部分通常采用按1/3:1/2:1的方式,与成熟渠道人员相比正好相反,奖金、提成部分则采用3:2:1的方式,甚至更高。如表3-3所示。表3-3 成熟市场和新兴市场前三年薪资构成比较表(单位:元) 底薪奖金提成备注第一年第二年第三年第一年第二年第三年第一年第二年第三年同企业薪资比较成熟市场6000600060001500150015000.5%0.5%0.5%新兴市场2000400060004500300015001.5%1%0.5% 根据以上资料,可确认新兴渠道第一年人均费用预算为30万元,而总人员费用在500万元的前提下,预计可以招聘17个人以下。如果不从费用的角度来确认人手的话,另一个方法就是从工作量的角度来确认人手的数量。还是以拓展新市场为例,比如公司确认新渠道年度内要开发出200个新客户,根据以往客户开发经验,客户的开发成功率为30%,也就是接触10个客户,只有3个最后落实,而每个客户至少要拜访7次以上,才会最后确认。而每个业务人员每天最多只能拜访3个潜在客户,要完成200个新客户的开发,需要多少业务人员?这就要用到“三量”工作法,先确认工作总时量,即实地拜访的总时量。总工作时量:新客户数量÷客户开发成功率×每个客户最低拜访次数÷每个业务每天最多拜访客户数=200÷30%×7÷3=1556天人均工作时量:确认每个业务人员全年的有效工作时间,全年以52周计算,剔除4周法定节假日(各企业可自行确定),共48周,按每周5天工作时间计算,共有5天×48周=240天。人员数量:最后确认需要达成200个目标客户的开发所需要的人员数量,实地拜访总时量÷人均有效工作时间≈7人这里提到的7个人,仅仅是客户拜访工作需要的人数,如果需要客户维护,如进货沟通、促销执行、售后解决,还需要另行计算人工。但基本可以依据此法,逐一进行计算,最后得到实际的业务人员数量,再纳入市场计划中去。
我从2008年接触培训,至今已有14个年头。一直怀揣敬畏之心,在培训领域默默摸索,接触越多,越发现不足,越能感受到这份工作的价值。培训是改造人的工程,是积德行善、成就他人的工作,最终目的是改变个人和组织绩效,这是所有培训从业人员的方向,也是初心。它就像灯塔,因为有它的指引,才不会在培训工作中迷失、迷茫,进而自我否定,最终黯然神伤。我觉得谈培训前,一定要从认知谈起,因为认知的过程就是一个人成长的过程,在成长过程中逐渐形成对周围世界的看法,形成自己的人生价值观。刚入行时,我还在咨询公司做事,有个同事对我们的培训产品非常不认可,她觉得我们并没有对企业产生实际的价值,还收取高昂的费用,纯粹是骗人。她做这份工作内心非常痛苦,当时老板就找她深谈,我还记得老板说过的一句话:“当你对所从事的工作不认可时,外界创造再好的条件也会无法安抚内心的躁动。培训就像找对象,三观要合得来,内心要认可对方,这样才能走得长远。若是觉得培训真是一件痛苦的事情,建议长痛不如短痛,早点分手!”这个同事还是过不了自己的坎,最后辞职了。一别8年后,我又见到她,出乎意料的是,她还在从事培训工作,这回完全换了一个人,对培训充满热情,涉猎各种培训著作,对各种培训理论非常精通,对各路培训大咖非常熟识,各种培训项目信手拈来。我没有进一步了解究竟是什么原因改变了她,但有一点我可以确定,一定是她对培训的认知发生了重大变化,才会有巨大的行为转变。说了这么多,就是希望大家对培训要有正能量的积极认知,培训是一份很重要的赋能予人的工作,对实现战略落地、业务转型、个人成长有重要作用。对于所有成功的企业而言,培训是其关键成功的要素之一。从认知上要把培训当成一种信仰,无论人类理性看上去多么强大、多么完美,我们依然生活在不确定之中,唯一能够战胜这种不确定性的,绝不是高深精妙的理论,而是简单的信仰。我们必须信任培训价值、培训理念和培训方法,并为此自我修炼、自我提高。信仰具有排他性,有信仰的人的观点是单纯的,意志是坚定的,从生活习惯到为人处世具有一致性,遇到选择也不会迷惑。拥有两块以上手表并不能帮你准确判断时间,一个人挑选两种不同的行为准则或者价值观念则会陷于混乱,失去对事物的判断。所以,好好做培训这份有前途的工作吧!全面培训、毫不怀疑地培训、不打折扣地培训,就会看到效果,培训就像服中药,贵在坚持,贵在认知!
(一)变革前:问题没有及时有效地解决:接下来就是寻找失控点,找出问题,并且制订标准。接下来我们看一下变革前的问题点。第一,出现大问题,各部门都按照ISO流程文件进行问题的解决,没有找到各个部门具体的失控点。SC公司有ISO流程文件,但ISO流程文件也有很大问题,比如很多动作写的不是很详细。如果按照ISO文件做,在做的过程中,很多部门不知道怎么去制约其他的横向部门,并且如果其他横向部门没有按照要求做,不知道怎样去追究他的责任,因为ISO文件并没有写这些。变革前的第二个问题是:管理人员多半将现场的问题点拿到办公室进行讨论,没有养成深入现场了解问题、解决问题的习惯,导致很多真正的问题点得不到及时解决。第三,之前发现问题以后都没有明确记录,没有明确的整改时间,导致很多已经发现的问题得不到及时的解决。所以,我们现在首先要找到失控点,然后针对这些问题点把标准制定出来,为后面做横向问责时提供一个流程依据,给相关部门提供一个基本的权利。:我特别关注第一点,的确,很多企业都有ISO,但ISO的执行效果非常差,很多人说那是因为我们的企业执行力差。我认为从执行力上来讨论太抽象了。讲具体一点儿,其实就是每个人的头脑里,或者企业文化里,还没有建立一种横向管控的意识。实际上,企业的部门和部门之间,岗位和岗位之间是可以进行横向管控的。所以,没有横向管控,ISO文件必然会流于形式。:对。(二)变革后:找到问题点,并制定标准1.制定出各类管理标准:我们先看一个备料制作业流程控制卡。如表4-1所示。表4-1备料制作业流程控制卡:备料作业流程控制卡就相当于备料的作业标准,首先是PMC计划员要做些什么事情,然后是PMC物控员要做些什么事情,采购员要做些什么事情,仓库物料员要做些什么事情,最后是生产部各车间要做什么事情。大家可以看到,在这张流程控制卡里,我们明确了各个相邻岗位之间的关系以及他们要做的事情。:这个流程控制卡很重要的一点就是考虑了相邻部门和相邻岗位之间如何进行管控,是吧?:对。第二个就是这张控制卡有制约这一栏。比如车间主任可以制约PMC计划员是否把计划安排、下达下去,也就是是否按时做了PMC计划员动作标准里面的第1-4项的相关工作。:由车间主任来制约他。:对,这就赋予车间主任权力了,他就有权力检查PMC部门的工作。不仅给车间主任权力,同时还要给他责任——如果你不检查,那就是你失职。:这个思想的确就跟常规的管理思想不一样。常规的思想就是,就算横向管控也是计划部的计划员来管车间,是计划员向车间下计划,是不是?只有我向你下计划,我来管控你,我管你的事情,没有说你还可以反过来管我的事情。所以,这种横向问责不仅可以顺着流程单向走,也可以反着流程走,它是双向的。车间主任完全可以制约计划员,检查他的工作有没有及时做。:比如有没有按时把日计划给我,你本来应该在今天下午7点前要把计划给到我的,但你没有,那我明天的日计划就没法做,我当然可以追究你的责任。:甚至可以说,计划员的工作好坏车间主任是最清楚的。因为他每天要从你这边接受指令,你的指令准不准确,你的指令及不及时,车间主任是最清楚的。:每一次他都知道。:利用他来制约计划员的工作,效果好多了。因为你每个动作都要经过他,车间之间的每一个动作都要经过他。所以,实际上这个横向问责有两个特点:第一,它是双向的;第二,它的频率是非常高的。:只要做了就有制约。:在他做的过程当中对他实施管理,并不另外增加成本,所以,这是一个低成本的管控。只要他在做就必然可以产生一个“管”的动作,只不过企业要赋予这个权利,要做这样一个规定而已。你不做规定,他没有这个权利,他就不会做这个“管”的动作。他就只会做一个“接收”的动作。比如你的生产计划给到我,我只接收就可以了。但是,我们完全可以在这个地方设置一个管控点,让车间制约计划员:你有没有及时将计划给到我,你给我的计划准不准。抓住这个管控点,我们就可以实施横向管控了。这样做也是让每一个人都充分发挥他的管理价值和作用。:每个人既是做事的又是管事的。:这个指导思想非常好。所以,我们的横向管控是双向的,它的频率是非常高的,而且是非常低成本的。:既不增加人员,也不增加费用。:对,只是赋予了人们一个权利,其他什么都没增加,而且效果非常好。:我们赋予车间主任和物控员权利,他们可以对计划员进行制约。如果计划员未按时完成1-4项相关工作,计划员就要接受处罚,承担责任。:谁处罚他?:车间主任。只要车间主任发现计划员没有按照作业标准里面的1-4项做,他就可以处罚这个计划员。:就是你没有下计划给我,甚至你下的计划有非常大的误差,我都可以立即处罚你。:对。但车间主任的这种权利要通过流程控制卡明确下来,你赋予相邻岗位权利了,他们才可以根据这个权利追究上工序或上一个部门的责任。:所以企业要懂得授权,要懂得授权给部门,使部门之间相互能够控制。:要给管事者授予管事权。:对,让做事的人拥有管事的权利,相当于增加了企业的管理人员。我们再看一下表6-1中怎样制约采购。:物控员制约采购员是否按时下达月度采购意向计划,也就是是否按时将月底采购意向计划下给供应商,物控员要频繁跟进采购员的动作。:好像反过来采购员也是可以制约物控的。:对,采购员可以制约物控员。采购员可以检查物控员是否按照作业标准的第1项、第2项作业,也就是检查他有没有把物料需求计划及时给采购。表4-1中都有规定。:你制约我,我也可以制约你,他们互相可以制约,这种制约也是双向的。我们常规的概念是物控员制约采购员:我给你下物料需求计划,你得按我的要求办,对吗?:对,你接收到我的计划,你去做就行了。:那么现在我们规定,采购员反过来也可以制约物控员是不是及时把计划下给自己了,让他们互相制约,效果更好。:对,后面也都有相关的责任。物控员未按时完成1-2项相关工作,那物控员就要乐捐,就要承担责任。采购员未及时下单给供应商,采购员也要承担责任。:等于物控员可以给采购员下处罚单,采购员也可以给物控员下处罚单,实际上就是把相邻岗位的关系搞得更密切。原来他们几乎是没关系,有些企业顶多把他们变成由前到后的单项关系。现在我们的横向管控让他们双向发生紧密关系,他们的关系越来越紧密了。这就像火车一样,把车厢跟车厢用车钩连接,车厢与车厢就更紧密了。:对。各个部门之间的工作衔接更加紧密,工作效率就会越来越高。:工作的效果越来越高,计划准确性也越来越高。:横向管控也可运用到企业的品质管理方面。比如使用插头车间流水线自检-互检-专检横向控制卡(如表4-2所示)就是为了更好地管控各工序的产品品质。表4-2插头车间流水线自检-互检-专检横向控制卡:这就跟互检很类似。:对,很类似的。下一个工位可以检验上一个工位,把检验的内容在表4-2中明确下来。比如气剥这个工序可以检验来料的线体上标志印字是否连续、清晰,检验线体表面是否光滑,无气孔、裂纹、凹凸、破损、花斑、污浊等明显色差,这是气剥制约来料的内容。:他必须检查这些东西?:对。来料给到气剥之后,气剥对每一次来料都要进行检查,检查来料有没有上面提到的这些问题。:这张卡实际上是一个互检,但是我们用横向控制把互检这个概念更准确地表达出来了,而且我们明确了下工序要检验上工序什么。我注意看了一下,一方面是明确检验的内容,另外一方面,还有必检数的数量要求。:以气剥检查来料为例,气剥每天必须检查出来料的5项不良。:气剥这个工序必须对来料这个前工序进行检查,并且查出5项不良。:对,必须查出五项不良。:查不出来也要查吗?:对,查不出来也要去查的。:这好像不合理啊,你给我定一个死任务,它没那么多问题,你非让我查出5个问题来,合理吗?:在我们推行这种横向控制的时候,我们已知道工序的问题是很多的。:肯定会超出5个问题。:对,肯定会超出5个问题。:在这个阶段,查不出5个问题来,根本就不可能。:对,如果查不出5个问题,那肯定是工作不到位。:在推横向控制的时候,我们已经有了一个基本的判断,就是现在问题非常严重,问题点非常多。所以现阶段规定每天查出五个问题是做得到的。:对。另外,这个数据我们会根据品质状况进行调整。:品质改善以后,慢慢地,可能检查的不良项就由5个变成4个、3个了。但是现在还是要明确要求。意思就是这种检验不能马虎,必须给你下任务。:对,就等于下任务,逼着他们必须去查。:尽管看起来不合理。:如果后工序检查出前工序的不良,还会有奖励。比如只要你查出来5个不良项,你就会有奖励。:查不出来受处罚,查出来了有奖励。:对。所以,在执行过程中,这些作业人员并没有抱怨,因为这是帮助他们改善工作。:应该说表面上不合理,但的确有效果。理论上合理不合理没意义,实践上能够改善企业的品质那才是硬道理。另外,表4-2中每个工序旁边的那些检验项目,是各工序进行自检的项目,是吗?:对,要自己自检的。比如说气剥旁边,线体无划伤、破损、尾部气剥无余料,剥头整齐。做完气剥之后,员工自己要对这些检验点进行自检。:而这些自检的项目其实就是下工序实施横向控制时的互检项目。比如气剥工序的自检内容:线体无划伤、破损、尾部气剥无余料、剥头整齐等,正是下面切线工序检验气剥工序的互检内容。每天切线工序也必须发现气剥工序5个问题。:对,每天必须5个。:少了也不行。所以,实际上,下工序要检验你的点,你自己也要自检。:其实这也就给相邻岗位赋予了权利,使得他有权对他的上一个岗位进行制约和管理。:因为你不查别人,你也被别人查着,相互检查的念头就牢牢地打入每一个人的头脑中了。:你被别人管的同时你也管着别人,让他们始终处在这种关系里面。:让大家的关系非常紧密。2.推行全员参与稽核方案:全员参与稽核也是为了让大家在后面推行横向问责的过程中具备一个基本的稽核心态。全员参与稽核方案如下文所示。全员参与稽核方案1.目的:为了提升三个生产车间的现场管理水平,彰显稽核的重要性,提倡全公司人员自主自发地参与稽核。针对我们的现状,特别制定此稽核方案。2.作业内容:2.1小组成员;针对三个车间的不同,我们成立不同的小组成员,人员分配如表6-3所示。表4-3稽核小组人员分配表2.2各成员职责:2.2.1稽核中心副主任召集主导稽核流程,人员工作分配,稽核结果的公布等;2.2.2人事行政部主要负责稽核人员5S方面,比如着装,厂卡配带等;2.2.3PMC部主要负责稽核生产是否有按计划进行;2.2.4品质部主要负责稽核生产现场是否有按检验要求作业,作业是否符合标准;2.2.5技术部主要负责稽核生产是否有按指导书文件作业;2.2.6相关生产车间稽核其他车间时,负责稽核生产纪律,生产品质状态,生产效率等。备注:以上成员最好是由部长或主任担任,如有特殊情况,可由其指定人员参与。2.3稽核流程:2.3.1稽核小组在稽核前必须先熟知被稽核部门的相关程序、制度或控制卡等文件;2.3.2稽核过程中,如有异常问题,严格按照作业程序或文件落实问题责任人,并根据相关制度提出处理意见;2.3.4稽核完成后,稽核情况必须清楚描述;提交的稽核报告,都要做到有情况、有数据、有分析、有事例,各种报表与说明完整无缺;2.4稽核时间安排:电线车间稽核时间为9月10日下午13:00开始,直到稽核完成结束;插头车间稽核时间为9月17日下午13:00开始,直到稽核完成结束;线束车间稽核时间为9月24日上午10:00开始,直到稽核完成结束。3.标准:所有稽核的依据为各车间的控制卡,各类文件等;如5S,自互检控制卡,作业指导书。4.制约:所有稽核不符合项目,会依照各控制卡上面的条款来进行处理。5.责任:所有稽核小组成员要配合稽核中心的工作,如果有不协作者,每次乐捐30元;所有被稽核的部门要配合稽核小组的工作,如果有不配合者,每次乐捐50元。方案制定人:晏爱华成员会签::从表6-3可以看出来,每天被稽核部门有三个:电线、插头以及线束。对于电线车间的稽核检查,以下部门要参加:稽核中心、插头车间、线束车间、人事行政部、PMC部、品质部和技术部,每一次的全员稽核,除了电线车间自己之外,其他部门必须到现场。:比如这个电线车间,表4-3中的后面那些个三角形就代表在检查你的时候,哪些部门会同时来,是不是?:对。:对电线车间进行稽核时,稽核中心会来,插头车间会来,线束车间会来,人事行政部会来,PMC部会来,品质部会来,技术部也会来。等于是集体来查你这一个部门,利用集体的力量来查你,完全是横向部门对你进行管控。以前查电线车间的应该是哪个部门?:以前就是稽核部门以及它的上级部门。:稽核部也是我们欧博导入的,所以实际上以前只有老总和厂长来查一下,但这种查也是随机和表面的,结果这个车间就没有别人来管。横向部门都没有查他的权利,也没有查他的意识,也没有查他的规定。所以,我认为进行横向管控后,对于每个部门或者每个岗位而言,管它的人或者管它的事的那些人就多了。:有很多人管了。:以前只有领导去管他,现在有一大群人去管他。一个人做事或者一个部门做事有这么多人管着,总好过只有一个人、两个人管吧?原来只有厂长管理,只有老板、老总管理,只有你上面几个人管理,而上面几个人管的人又多,怎么可能管好你的事?现在你一个电线车间的事情,稽核中心会管,插头车间会管,线束车间会管,人事行政部会管,PMC部会管,品质部也会管,这么多部门管你那点事,你那点事还有什么管不了的呢?你还能无法无天到哪里去呢?实际上群策群力,把一件事情由一两个人管变成多个人管,效果肯定要好得多。插头车间也一样。:除了插头车间自检,其他车间也都管着它,都要来对它进行检查。:这个指导思想就对了,实际上这是一个全员管理的概念。:我们看一下相关的图片,下面就是各个车间的人在电线车间进行检查的照片如图4-2所示:中间戴眼镜的那个就是当时的项目组长,现在是欧博稽核部的经理,做得挺棒的。图4-2各个车间的人在电线车间进行检查的图片3.发现问题持续改进:针对那些失控的地方,那些还没有明确的标准制度进行约束的地方,我们要把标准建立起来。电线车间整改报告如下文。电线车间全员稽核报告一、核检查报告2011/9/10,由稽核中心组织品质部、技术部、生产部、PMC部、人事行政部、线束车间、插头车间对电线车间的一次全面稽核,共检查51次,7次不符合,不符合率为13.72%。此次稽核对车间现场不符合项不做考核,要求车间须对不符合项限期整改。通过本次稽核,我们发现电线、拉丝车间能积极响应公司的管理变革,车间的现场管理有了进一步提高,希望电线、拉丝车间再接再厉,争取更好的成绩。二、稽核检查标准1.201107007RVV电源线包装作业指导书2.201107004电线打包作业指导书3.SC-GYT23火花机高压测试4.派工单及小时看板5.电线车间5S行为控制卡6.拉丝车间5S行为控制卡7.班前会控制卡8.拉丝车间“退火”岗位操作动作控制卡9.公司禁烟通知10.首末件检验动作控制卡三、稽核检查表表4-4全员稽核检查表四、不合格照片五、电线车间限期整改单对以上不符合项电线车间主管的反省及检讨:我作为一线管理人员天天在车间里,但每次都看不出所以然来,因为我看不到细节。也正是因为我对细节管理的疏忽,导致了我去车间看到的仿佛一切都是正常的,找不到问题在哪。每次都是无功而返,走到哪都是正常。在这次活动前,我只着重车间整体管理及生产效率,而把每个工序每个环节的细节而忽略了,这是管理的失误,通过这次公司全员稽核检查,发现我们车间还存在很多问题点,不管是主观原因还是客观原因,都不是理由,真正的原因是我们的基础工作没有做好,细节没有抓好。我认为这种不该犯的错误决不能再犯了。要提醒自己,凡事要学会从小事做起,管理从细节抓起,才能做好每个环节的工作。非常感谢欧博老师及各部门领导,提意这项全员稽核检查活动,我希望每个车间持续几个月这项活动,让我们一线管理人员对细节管理重要性的认识,提高一线管理人员的管理觉悟,让我们的现场不断改进,效率不断提升,让电线车间健康稳步发展紧跟公司发展步伐。:表4-4中,不符合的部分就是检查发现的问题点。:这个检查是联合检查?:对,联合检查,其他各个部门一起检查发现的问题点。:就是刚才那么多部门来检查电线车间,然后发现了这么多问题点,那怎么整改?:这就要求被检查车间给我们承诺时间,承诺什么时候整改完成,谁来整改,同时把问题点的图片放到旁边,便于他自己看,自己改。:一个电线车间,动不动就来七八个部门,就有一群人来检查,光那个阵势可能都会给他们很大的震慑力。就像一个企业,如果工商局来了,劳动局也来了,其他什么局都来了,好像这个企业有什么天大的事了。:他们自己就会认为问题很严重了:非同小可了。:因为他知道,肯定能够查出问题来。:大家都是明眼人,哄老总可能还哄得住,因为这么多细节,老总不可能面面俱到,什么都掌握。比如有一个236号线生产线看板记录,上面写着3、5、6项不符合,这些问题老总也好老板也好一路走过去,他可能根本不会在意,是不是?但是大家都是做事的,都在这个层面上做事,那些人眼睛尖得很,一眼就能挑出了你的毛病。他不挑你的毛病,当你到他那边去检查的时候,你要挑他的毛病。你们之间互相不挑毛病,稽核部的人跟着啊。稽核部是专门负责检查的部门,人事行政的人跟着,计划部的人也跟着,他们跟你们没关系的,他们会挑你的毛病。所以,这种检查方式比老板、老总走一圈的方式效果好多了。这种检查方式有两个优点:第一,参与检查的人数多。第二,都是做事的人,那些人眼睛很尖,能发现你的问题。