第四节  市场规划的关键：资源与任务的匹配

资源与任务的匹配，其实主要包含两个方面：一是费用投入与销售产出的匹配，二是人员投入与市场目的的匹配。所以，在资源与任务的匹配上，也主要从这两方面进行说明。

一、关于产出匹配的问题

从原则上说，投入多少人、多少钱都和销售目标紧密相连，从投入产出的角度分析，资源与任务的匹配也是最需要、最容易被量化的，先来看看费销比这个指标。

费销比=销售额/人均（个人）费用

其中费用指标主要指业务人员的个人工资及福利、差旅费、招待费、通讯费、分摊的办公费用等，当然也有企业将以业务人员名义申请的促销费、价格返点计入费用。

例如：某企业计划进入某个新兴渠道，2015年市场规划的销售目标为1亿元，销售人员40个，该企业原渠道人员费销比为25%，考虑新渠道增长空间和投入需求，新渠道的费销比指标定为20%，请确认该企业新渠道的年度人员费用。

费销比=销售额/年度人员费用

20%=10000万元/年度人员费用

年度人员费用=500万元

人均费用=500万元/40人=12.5万元。

人均费用与销售产出的另一个匹配公式（主要针对销售类人员），就是常用的公式：

销售产出＝人均费用/（销售倒扣毛利－销售提成点位）

如计划中每个销售人员的提成是销售额的3%，新渠道的毛利率是50%，人均费用预算是12.5万元，则新渠道每个销售人员最低的销售任务是：

人均最低销售任务=12.5万元/（50%－3%）=26.59万元。

这个数据是最低销售指标，即公司在不亏本不盈利的情况下，每个销售人员必须承担的销售指标（其中人均费用应该包括所有各类费用）。公司的销售目标只有高于这个数据，才能盈利。

二、关于人手的匹配问题

反过来，从资源的投入再导出销售人手目标，也是常用的方法，关键是人均投入产出比的参考值怎么确定。

还是利用前面的资料，如果不清楚计划投入的人手，企业要根据资源的情况，确认销售人员的数量。如果已经确认年度人员费用是500万元，成熟渠道的人均费用是10万元，在拓展新市场的前三年，新兴渠道的人均总费用指标应该是3:2:1，也就是新兴渠道的人均费用在前两年原则上要高于成熟业务，当然主要在提成上，第三年才会持平。为了降低投入风险，前三年对于新兴渠道的人员考核，将固定底薪部分调低，新兴渠道固定底薪部分通常采用按1/3:1/2:1的方式，与成熟渠道人员相比正好相反，奖金、提成部分则采用3:2:1的方式，甚至更高。如表3-3所示。

表3-3  成熟市场和新兴市场前三年薪资构成比较表（单位：元）

根据以上资料，可确认新兴渠道第一年人均费用预算为30万元，而总人员费用在500万元的前提下，预计可以招聘17个人以下。

如果不从费用的角度来确认人手的话，另一个方法就是从工作量的角度来确认人手的数量。还是以拓展新市场为例，比如公司确认新渠道年度内要开发出200个新客户，根据以往客户开发经验，客户的开发成功率为30%，也就是接触10个客户，只有3个最后落实，而每个客户至少要拜访7次以上，才会最后确认。而每个业务人员每天最多只能拜访3个潜在客户，要完成200个新客户的开发，需要多少业务人员？

这就要用到“三量”工作法，先确认工作总时量，即实地拜访的总时量。

总工作时量：

新客户数量÷客户开发成功率×每个客户最低拜访次数÷每个业务每天最多拜访客户数=200÷30%×7÷3=1556天

人均工作时量：

确认每个业务人员全年的有效工作时间，全年以52周计算，剔除4周法定节假日（各企业可自行确定），共48周，按每周5天工作时间计算，共有5天×48周=240天。

人员数量：

最后确认需要达成200个目标客户的开发所需要的人员数量，

实地拜访总时量÷人均有效工作时间≈7人

这里提到的7个人，仅仅是客户拜访工作需要的人数，如果需要客户维护，如进货沟通、促销执行、售后解决，还需要另行计算人工。但基本可以依据此法，逐一进行计算，最后得到实际的业务人员数量，再纳入市场计划中去。