热门：快消品零售营销老板
推荐序五
农场突围，拨云见日文/李文刚随着国家对农业新型经营主体适度规模经营扶持政策的落实，以及土地流转政策实施的不断加快，各类农业专业合作社和家庭农场应运而生，但大多数合作社和家庭农场由于人才资源缺乏、创新能力薄弱、技术装备落后、融资能力不足、经济实力有限、组织管理无序、风险抵御能力脆弱等先天性短板，更受制于企业规模小、人工成本高、生产效率低、产品质量差、生产周期长，市场范围窄、分级包装简、销售季节短、销售渠道少、资金回流慢及自然条件和物流运输等因素，发展过程中总是困难重重。在农产品营销方面，无论规模大小，专业合作社和家庭农场的农产品销售以采购商上门收购为主要销售渠道，这种被动的销售模式，使得农业生产经营者在市场销售中既没有定价权也没有话语权，在市场行情好的时候利润微薄，在市场低迷的时候大量滞销成为常态。因此，对于农产品营销，除主因供需不平衡外，专业合作社和家庭农场等新型经营主体的组织化程度低、产品同质化程度高、加工转化率低、品牌化程度低、营销渠道单一等都与滞销有密切的关系。面对农产品市场价格波动和不确定性，农业新型经营主体如何改变自身的生产经营观念，如何创新突破形成指数式增长模式，如何提升产品的竞争能力摆脱滞销困局，唯有正视面临的问题，转变思维模式，深刻思考突围之策。吴之先生的新作《农产品全网营销》适逢其时，从农业品牌营销的角度，提出创新思维突破自己、审时度势选择道路、定位市场锁定客户群体、细分市场定位产品、精准打造爆款产品、精心塑造品牌形象、全要素策划、全方位宣传、全渠道融和营销等全新的农业品牌营销战法。如严冬过后一缕清新的春风，为困惑中的新型经营主体带来了成长蜕变的新思路、新模式、新灵感，让你的农产品不再因市场滞销而难以找到出路。我认识的吴之先生是一位资深的实战派品牌营销策划专家，曾为多家农牧业产业化龙头企业和上市企业提供市场研究、品牌战略定位、品牌形象策划、商业模式设计、营销传播创意、网络电商策划、微营销咨询策划服务，战绩斐然。这次他聚焦数千万微小农牧业专业合作社和家庭农场经营者，毫无保留地为在迷茫中渴望突围的农牧业新型经营主体分享品牌营销实战之甘霖，拜读后如拨云见日。在我接触的众多不辞辛劳的农场主中，惨败的案例比比皆是。我也曾奋力发起组建中国马铃薯农场主联盟，以期有效提升分散经营农场主们的组织化程度、技术经济实力和市场竞争能力。然而预期效果并不尽如人意，这使我深刻地意识到：只有用现代农业经营理念武装了头脑的“超级农民”才是真正带武器上阵的能打胜仗的农场主。吴之先生的这本书正是一本突出新时期生态优先绿色发展思维，从商品化、市场化、品牌化、连接化的角度改变农业生产经营者头脑，打造“超级农民”的启蒙之作。这本书切准了目前农牧业专业合作社和家庭农场经营中的困扰和关键痛点，内容丰富朴实，加上案例分析，深入浅出，一看就懂，一学就会，为小微农牧业新型经营主体指明了方向，读后受益匪浅，思路顿然开朗。新时代，农商对接的新零售模式已成为一种新的销售趋势。千万农牧业专业合作社和家庭农场选择什么样的发展路径？自身弱在哪儿?如何突围出去创新发展？产品卖给谁？我们能做好什么产品？突破点在哪里？怎么做得更好？如何让顾客知道你？顾客怎么能买到你的产品？如何绕过扩张陷阱？如何组建核心团队？等等。一系列的新型经营主体切身体验的焦点问题，在吴之先生的笔下，用翔实的案例分析娓娓道来，如面对面交流一样，一一为你解困，我相信这本书能够点亮千万个新型农业经营主体崛起的灵感和梦想。（作者系研究员、中国马铃薯农场主联盟创始人，内蒙古农牧业科学院马铃薯研究首席专家，内蒙古自治区马铃薯繁育中心副主任，内蒙古马铃薯产业技术创新战略联盟秘书长，内蒙古马铃薯产业协会常务副会长）
三、品牌IP打造的超级利器——明星企业家带明星企业
互联网时代让每个人都有凸显自己的机会和平台，在工业时代标准化的冷漠面具下被抛弃的个人魅力，重新回归了舞台中央。颜值、温度、情怀、价值观、精神，这些代表个人魅力的特征，通过企业创始人附着在企业的产品上，传递给产品的粉丝和消费者。消费者通过消费产品而实现了对企业创始人个人魅力的精神消费。就像褚橙卖的不是橙，是永不放弃；陈欧卖的不是美妆品，是做自己；博洛尼的蔡明卖的不是“裸体”，而是不庸俗就孤独的特立独行。蔡明是定制行业明星企业家带明星企业的标杆。蔡明说，他在博洛尼的角色是“只负责创新”，如新产品、新模式、新营销方式等。他堪称“家居界娱乐营销、个人营销战术的终极玩家”。七间宅、“辣椒门”、世界杯“5000万”赌球的产品促销、“抢沙发”等，无一不是火得一塌糊涂。而蔡明本身也与裸女有着“不解之缘”，在自传《7姿16式》中，就有不少与裸女搭档“激情无限”的画面。2015年伊始，博洛尼推出“变态级环保”全屋定制；2016年的开年大片“裸女与公马”，更是吊足了各路看官的胃口；2017年推出的博洛尼主义“高冷范”，足以让消费者和业界为之尖叫。在当今互联网时代大潮下，对于个人，特别是企业的创始人、明星企业家，打造魅力人格体，已是必备的基本功。第一，就是极端or中间。如果打造魅力人格体，企业创始人是走极端，还是走平庸的中间路线呢？在互联网连接一切的前提下，人与人之间的冗余度降为零，即两个相同的人必有一个被淘汰。要生存下来，要把自己的才能发挥到极致，直至异端。要么天才，要么狗屎，不杰出就必须走人！所以，异端就是极端，要么你牛气冲天，要么你一直坚持，最终逆袭！在互联网时代，符合的是幂律分布，要么拔尖，要么被淘汰。第二，就是长板or短板：企业家打造魅力人格体，要发挥自己的长板，让自己的长板更长。原来的水桶理论是最低的板子决定装水的多少，每个人必须是全面手，不要有太短的短板。而互联网时代，让自己的长板更长成为可能，人做到“单点极致”或者叫“一针捅破天”，在一个聚焦的极窄的领域把纵深做到极致，就是最好的策略。猎豹傅盛说，“今天这个时代，只要做好一件事情，就可以改变世界。”一粒米粒也可以崛起成为珠穆朗玛峰！如TATA木门的创始人吴晨曦，就是通过不断分享自己独具深度的企业经营理念，赢得了行业内极高的关注度与曝光度。第三，就是喜欢or滚粗：企业家打造魅力人格体，不是像人民币一样，讨所有人的喜欢，而是让喜欢自己的人更喜欢，让那些不喜欢自己的人悉听尊便或者直接滚粗！让喜欢自己的人聚集成铁杆粉丝的社群，通过社群的运作来强化和放大自己的魅力人格体。第四，就是颜值or颜智：颜值是移动互联网时代的一个高频热词，也是打造魅力人格体的必经之路。在移动互联网高度碎片化的场景下，要么是高富帅，要么是白富美，如此才能迅速吸引眼球和注意力。即使是罗胖也是有“颜值”的：长得不帅，但胖得可爱！但光有颜值是不行的，因为只是金玉其外！要打造魅力人格体要有颜智！用以前通俗的话讲，就是美貌与智慧并存。用美貌吸引眼球，用智慧沉淀粉丝。互联网时代，是一个声色时代，否则《小时代》也不会如此大卖。第五，就是高感or无感：企业家打造魅力人格体就要成为高感性能力的人，因为未来属于高感性能力的人。什么叫高感但性能力呢？就是不止讲功能，还重设计；不止是论点，还说故事；不止谈专业，还有跨界；不止讲逻辑，还有情怀；不止能正经，还能玩乐；不止顾赚钱，还重意义。高感性能力的人，用现在互联网语言来讲，就是有情、有趣、有用、有品的“情趣用品”。而无感的人，必然会受到粉丝和消费者的唾弃。总之，明星企业家带动明星企业，要打造企业家的魅力人格体，就要去掉以前的“伟（大）光（荣）正（确）”，而要遵循互联网时代的魅力人格体“三自”原则：自恋、自黑、自在。具有魅力人格体的企业创始人大都是超级自恋的。连自己都不爱，怎么爱别人呢？大隐隐于市，高手才能把自己混同于普通群众来插科打诨，放得低反而让人感觉亲近。自在就是不管别人的评论和目光，不按常理出牌，我行我素，故我在！用罗胖的话解读，魅力人格体构成的三要素就是：不靠谱、真牛、自恋！
34.颠覆互联网思维的人
互联网思维的一字决，就是“玩”。在网上创业，别太严肃。项目简单化、游戏化，玩的人多了，就有故事去融资。把互联网思维变成知识，很荒唐。所以臭得快。知识爆炸，遍地都是。想靠知识在网上赚钱，途径很少。互联网正在把知识变成免费的，随时可以搜索。然而，有个叫“分答”的问答社区，曾经挺火，号称问答双方都能赚钱。这是利益驱动？不。还是悬赏，这个没变。新颖的一招，是自动衍生后续收入。问答交易结束后，提问还在那里，谁想看答案就掏钱，归问答双方平分。看到里面挂出了名人名家，不明就里的网友也都加入。不为钱，只为好玩。这是兴趣驱动。众人一窝蜂都来，大不了扭头就走，无需思量。分答的用心，在于让你来了就不想走。能聚人气的，都是游戏。不好玩，可以调整玩法。这帮玩家，自诩是知识问答，却不带知识分子玩。所有提问，都围绕隐私和秘密。这才是最好的商品，没有物流制约，微信随时支付。知识的定义，已经由不得学者，玩家说了算。玩法中，好奇心大于求知欲。在互联网社交里面，有个经典的网络提问：是你本人吗？你没法证明自己是自己。无论怎么回复，答案都不值钱。可是，你的时间值钱。分答的前身，是一个叫“在行”的问答社区，把一些专家挂在那里，满足大家的翻牌欲。提问者就像皇帝临幸那样，任选专家。真正的专家，时间不会轻易卖给你。学员无所谓，不跟你玩就是。从在行到分答，实现了对自己的颠覆。它更换了知识的参照系体，不再是专家对学员，而是玩家对玩家。都是分享经济。大面积分享，就是晒。晒收入，别人羡慕嫉妒恨，是利益驱动。晒答案，是兴趣驱动。玩的是好奇心。你忍不住点一下，问答双方就白赚一笔。还有一招更厉害：粉丝们呼朋引类，进去作弊，说白了就是淘宝的刷钻。谁是最大赢家？分答老板。他不在乎玩家作弊，只靠大量的活跃用户向投资商炫耀，出售关于未来的故事。专业术语叫“卖预期”。把牛吹大了再量化，就不断有投资人跑来兑现“估值”。这是一条击鼓传花的食物链。都是套路。庄严和荒诞，一体两面。商业可以让荒诞变得庄严。满足了好奇，谁管你真假。问答游戏，简单、好玩、又能赚点小钱，足矣。颠覆互联网思维，就是颠覆自己的思维。
7.1战略设计
战略设计包括市场洞察、战略意图、创新焦点和业务设计，本节介绍相关的工具（BLM是要素模型因而没有严格的顺序，此处将市场洞察放在前面是因为市场洞察的工作量相对较大）。
3.直面不确定性，修炼“反脆弱”能力
2020年初爆发的新冠肺炎疫情是重大的不确定性事件，一只非常大的“黑天鹅”，至今对社会、经济的影响仍在持续。对于猎头公司、猎头顾问来说，如何在疫情的影响下做好业绩管理，几乎是所有的猎头公司、猎头顾问面临的一大难题。在不确定性中找到确定性，对于自我管理和团队管理是一个极大的帮助。我们先来看看，有哪些历史经验会让猎头更加从容地应对这次疫情带来的影响。（1）不断归零的强大心态猎头本身就是一个不断归零的生意，每个顾问都经历过业绩不断归零的过程。短则一个季度，长则一年，就要重新开始新的业绩目标。除了业绩会归零，很多顾问也经历过行业的转变，有的是主动选择改变。比如有的顾问原来从事若干年制造业、地产等行业的猎头，后面结合新兴行业的发展，转型做互联网、人工智能等行业的猎头，并且很快抓住机会做大了。这些猎头顾问，都熟悉不止一个行业，也有一套学习和进入新领域的方法。“七分靠打拼，三分天注定”，运气往往是机会恰巧撞到了你的努力。（2）强化两项能力的修炼不论猎头公司采用的是传统的KA模式，还是PS模式，也不论是什么行业、背景、性格的猎头顾问，都有一个共同点，就是“猎头的技能+特定领域的专注”，猎头顾问的能力就是在两者之间达到一种平衡。PS模式下猎头顾问的技能更强，对KPI的关注程度要大于KA模式下的猎头顾问。反之，KA模式下的猎头顾问，对于行业的认知深度通常要强于PS模式下的猎头顾问。总体来说，对“猎头的技能+特定领域的专注”进行“两手抓”，达到“两手都要硬”是提升猎头抗风险能力的基础，也是猎头顾问自信的来源。（3）结果为王的文化导向猎头行业对最终交付结果，以及导向“好结果”的过程KPI非常重视，可以说比任何企业的招聘部门都要强。猎头不管选择操作哪个行业，都要对这个行业充满热爱，去看阳光的一面，而不是一直抱怨行业不好。我做的服装行业偏传统，不会一飞冲天，也不会一夜消失。在一个行业深耕到极致，一定会有机会，如果朝三暮四，今天觉得医药行业好，明天觉得金融互联网很赚钱，最终很难建立自己在行业的地位和口碑。对于猎头顾问来说，首先需要深度分析，判断自己手上有哪些客户是不受或者比较少受影响，然后对客户进行排序，抓住重点，这样可以将大环境的影响尽可能地降低。要多问为什么，去了解表象背后的真实原因。比如一个高端岗位出来的背后，反映的是企业的什么诉求？在全球疫情如此严峻的情况下，为什么有些品牌能逆势而上……明白背后的逻辑，我们会更有安全感，更提升了“成事”的概率。其次，通过疫情对相应行业的影响周期，猎头顾问要规划和预测自己团队的业绩回转情况与现金流情况，在不确定性中寻找到确定性，这对于猎头顾问的自我管理和团队管理起到较为重要的作用。如有必要，有的猎头团队可能需要和团队成员做一些沟通，来调整薪酬预期。这时候，团队的情绪管理就起到非常重要的作用，这对猎头团队管理者的领导力是一个挑战，也是修炼领导力的机会。当整个团队的情绪和士气被调整好以后，效率会有极大的提升，结果也会越来越好。在应对疫情影响方面有如下解决方案，可以分四步走：第一步：回款和现金流管理。1统计每一个offer的情况并注明回款日期。2计算目前的回款能否支撑团队每个月的开支和成本。3现金流面临困难的团队，要主动采取相应的措施来控制成本。第二步：对客户、行业分类，以及对未来的业绩预测。1把受疫情影响不大的客户作为Top客户，进行优先排序并重点突破。2对受疫情影响较大的客户，要做好客户关系维护和关键职位储备。3结合团队成员的经验优势，主动开发新客户弥补业务不足。第三步：管理好团队的士气。1对公司和团队要坦诚、透明地沟通现状。2用信任来化解压力，克服团队情绪波动带来的工作影响。3团队管理者要始终保持积极乐观的态度，多使用正面鼓励与激励。第四步：让每个成员为结果和过程目标的达成负责。1充分授权，调动小团队的积极性，自下而上释放潜力。2如果团队过大，建议分拆，明确目标责任，让组织更扁平，领导力更下沉。3为特定的项目设立灵活的跨组织小组，使顾问资源得到更优的配置与利用。无论市场如何变化，业务如何更新，人还是创造价值的关键。企业吸引人才的脚步不会停，反而会更加“上心”。当猎头顾问把环境的不确定性视为对自己的考验，作为一次全面锻炼与提升能力的机会，勇敢面对挑战，坚定信心，保持乐观，厚积薄发，为疫情过后的新景象做足准备，就一定能走出困境，迎来光明。
理念故事化——故事承载理念
听了芳子姑娘宝艳的故事，一个没有去过芳子美容的人都情不自禁地想着有机会去享受一下“芳子美丽，用心传递”的服务。有位客户王姐，因为身体不太好所以脾气很暴躁，偏偏公司的事儿还老让她忙到凌晨一两点钟回家，有时就经常忘记吃医生叮嘱睡前一定要服用的药品。为她服务的宝艳姑娘知道后，就把闹钟调到了凌晨1点钟，每天坚持起来给王姐发短信，叮嘱她好好休息记得服药，可王姐从来没有回复过一条信息。坚持了2个月以后，有一天王姐来到美容院，抱着宝艳姑娘就流泪了，说：“孩子，太难为你每天晚上还惦记着我，我以后一定好好休息按时服药，你啊，就睡个好觉吧，看看你都累瘦了……”一句话，道出了客户朋友对我们的信赖与疼惜，而宝艳的举动不仅温暖了王姐，也感动了身边所有的姐妹们。
问题1： 可以成为数据终端吗
第五章 新产品开发之样机开发
第一节用中国智慧引领西药策划
中医关注的是本质，中医是道；西医关注的是现象，西医是术。中医和西医的对话就像一个40岁的成熟而成功的男人和一个18岁的小伙子对话一样。40岁的成熟而成功的男人可以引领一个18岁的小伙子吗？当然能璀璨药业的压立降如何巧用中国智慧引领医疗潮流…… 学医的人很清楚，从新中国成立以来我国就号召中西医结合，但是中西医实际上从来没结合过，而且是对立。中医和西医的矛盾根源在于层次和境界不同。西医强调的是看到的才是真的，看不到的都是不可信的，看得到但是解释不通的也不是真，是偶然；西医强调的是破了缝上，烂了割掉，骨头折了打钢钉肌肉坏死把腿锯了；中医强调的是整体论治，强调的是阴阳虚实，强调是人和外界环境的关系和影响；头疼可能医脚、脚疼可以医头（这是真的，而且真的有效）。中医关注的是本质，中医是道；西医关注的是现象，西医是术。中医和西医的对话就像一个40岁的成熟而成功的男人和一个18岁的小伙子对话一样，结果可想而知。40岁的成熟而成功的男人可以引领一个18岁的小伙子吗？当然能。因为小伙子虽然不服气，年轻气盛，精力充沛，并且动手打架能把40岁的打趴下，但是他的成长要么需要40岁的成熟而成功的男人的指导，要么就在自己磕磕绊绊的成长中逐渐悟道变成另一个40岁的成熟而成功的男人，他还是离不开这个道。说了这么多大家可能感到有些晕，我举个例子来说明。我做医生的时候经常做PTCA（心脏支架），因为这项技术在当时比较高端，所以我很自豪。有一位不是学医的好朋友经常打击我说“你那个技术有什么啊？不就是血管堵了就进去个耙子把堵的地方搂开，然后放个洋灰管子在那里支起来吗？不就是涵洞堵了给捅开，不就是清淤嘛”。我一开始还不服气，后来想通了，就是这么一回事。当初PTCA的发明者也是在这个思想指导下进行研究的，后来出现的各种支架、导丝等，都是术的层面的改进。如果当初发明者没有“堵了就捅开”的这个假设，什么术也出不来。牛顿看到苹果掉到地上，他也得出一个假设，就是苹果之所以掉到地上是因为地上有力在吸苹果！人往哪推、墙往哪倒；风往哪吹、树往哪摇；这不也是中国智慧吗？所以牛顿用中国智慧一想，苹果往地上跑，肯定地上有力在拽！想明白了这个道以后，我就“跳出医学看医学”，用朴素的老百姓的思维作为指导，确定了我的假设，选择了我的方向，最终完成了论文，此处暂歇不表。再后来我进了医药企业，外企、民企；销售、市场；自营、招商；传播、咨询……也逐步深入地把我在读研究生期间由困惑到相对明白的这个过程中悟出来的道理用到实践中。那就是用中国智慧引领西药的策划。怎么引领呢？我再说一个案例。大家肯定都知道璀璨药业的“压立降”（长效钙拮抗剂，一个好药），做得很成功。该企业是自营，销售渠道以及销售管理的事情没有太多可说的，起决定作用的是市场推广的水平。压立降是长效的，一天一次，这看起来是一个卖点。如果放到一般的企业，我至今仍可负责任地说99.99%的可能是主打这个一天一次，说一些服用方便，漏服可能性小，依从性高等等诸如此类的话。这些话对不对？对！有没有效果？也有！但是，这些不是革命性的，塑造不了一个大品牌，建立不起高端形象，引领不了医疗潮流！怎么办？必须要有大突破！怎么突破、从哪里突破呢？我们想一想，一天一次和一天三次到底有什么区别？根据药理常识，一天三次的在每次应该服药的时候肯定上次药效快没了，血压升起来一些了，所以才又要吃，吃完这次血压降下去，过几个小时又升上来，再吃再降，中间有一个血压起伏波动的现象存在。一天一次呢，因为药效时间长，一天当中血压基本是平稳的，即便是也有波动，次数也是一天三次的三分之一。把区别和卖点停留在一天一次和一天三次太表面了，深挖的方向应该在于每天血压的波动带来的不利后果。那么血压的波动对人的健康有何影响呢？从这里开始应用中国智慧，应用“道”。我们想想“水满则溢”，假设有一水库，水库里有很多水当然还有堤坝，假设堤坝不是特别结实，那么是水面平静波澜不兴的时候堤坝垮掉的可能性大，还是风吹浪涌不断冲击堤坝的情况下垮掉的可能性大？运用中国智慧、运用道、运用生活常识，小孩都能得出结论，是后者更危险。这个情形换到血管和血压上呢？脑部血管的堤坝垮了就脑出血了，就瘫痪了，有生命危险。在这个道的指导下，40岁男人开始给18岁男孩布置作业：用西医的“术”把这个中国的“道”讲清楚。这就要用到扎实的西医专业功底了。血压既然波动就有高峰和低谷，波动的程度用“谷/峰比值”来称呼，研究一下“谷/峰比值”对脑出血等不良事件发生率的影响……我前面说了，道是规律，不论什么都离不开道。所以研究结果果然证实，一天一次的不良事件比一天三次的少！ 这是一个什么概念？这就把一天一次的重大意义真正挖掘出来了！这是一个新的医学发现！这是一个重大突破！这会引领临床治疗的观点、改变处方的习惯，一个原来处方一天三次的降压药的年轻医生会因为获得这个信息而自豪，因为他又学到了新东西，业务上有了进步，他会很坦然、很负责、很兴奋的处方这个产品。假设没有别的因素干扰，这位医生不改变处方习惯，他也会给自己的父母亲人朋友推荐或处方这个产品，口口相传。直到新的理论把原来的理论推翻。我们千万不要低估这个力量，大家要记住，董存瑞不是为了钱才去炸碉堡的。没有虚构、没有造假、把握规律、引领潮流，对医学发展有利、对医生有利、对患者有利、对企业有利！这就是我所做的、所倡导的处方药策划。企业想快速成长，产品想快速做大，一定要重视策划。
自古皆有死，民无信不立
下面，“与国人交，止于信。”儒家的五常是仁、义、礼、智、信。五常就是五个最根本的信条，如果离开了这五条就不叫儒家了。信，是五常之一，是最基本的待人接物之道。“民无信不立”，整个社会如果没有了诚信，就会出大乱。这里给大家讲一个故事，《论语》里面有记载，孔子的学生里面有一个叫子贡的，有一天他找到孔子问：什么是为政之道？就是说作为一个统治者、领导者，应该注意哪几方面？孔子说：很简单，做到三方面就行了。哪三方面呢？一是“足食”，粮食要够，老百姓要有温饱，能奔小康；二是“足兵”，国力要强盛，国防加强以防御外敌入侵，尤其是在古代，北方游牧民族对中原民族的侵袭非常频繁；三是“民信之”，老百姓之间要有诚信。这是为政之道的三个要点。子贡听了以后，继续又问，您老说的三个基本条件，如果只取其二，怎么办？如要非要拿掉一个，您拿掉哪一个呢？孔子说：“去兵”，不要军队了。大家想想，不要军队那国家不就会被外敌灭亡吗？其实，中国历史上亡国的事情不少啊！元朝取代了宋朝，统治中国，但是蒙古族最终变成了中国的一员，没什么了不起。清朝满族人取代了汉族人的统治，当时汉族反抗异常激烈，甚至到了清朝末年，孙中山还提出“驱除鞑虏”，把满族作为外族驱逐出去，但现在历史上也公认了满族同样是中华民族大家庭中的一员嘛！打不过就不打嘛，没关系，只要粮食足，老百姓就能安居乐业，也将就了。但子贡还不依，还要逼老师，在“足食”和“民信”这两个之间，非要再去一个，您准备去什么？孔子坚决地说：“去食”。不要粮食了，不吃饭了。子贡反问道：去食，没饭吃，人都死了，还留个信用干什么？这时，孔子就说了一句非常经典的话：“自古皆有死，民无信不立”。死有什么了不起？我也要死，你也要死，古代的圣贤尧舜禹汤都死了，大家都得死，有什么了不起？！但是，人没有诚信的话，做人都成问题了。所以在儒家的眼里，一个人没有诚信，那他就算不上一个人。“民无信不立”，没有诚信就不能直立行走，那就是四肢着地。四肢着地是什么？还没有进化成人啊，是动物畜生啊！孔夫子骂人的水平真是很高啊，不带一个脏字的！人无诚信那就不叫人，一个社会没有诚信，就谈不上好的社会。所以诚信在儒家的思想里，在孔夫子的观念中是非常重要的。
二、系统规划促销活动
客户界面的一切（元素）皆促销（元素/手段/方式），促销不是要逼迫客户消费，而是要让客户代入情境、代入角色，经过一番游历，爱上产品或服务，最终心甘情愿又心安理得地购买、消费。具体做法：系统化的设计客户界面。客户界面由一系列的营销接触点构成，设计客户界面就是要设计整个客户界面由哪些类别及哪几个具体的营销接触点构成，以及每个营销接触点通过什么样的影响机制对客户行为发生影响。当然这些接触点及这些点上的影响方式不是随机设置的，也不是堆砌出来的，而是要一个让它们通过某种逻辑贯穿起来，形成一个影响力链条，一步步伴随着客户的购买决策线路发挥作用，最终促成交易。所有促销点要连接起来形成“故事线”，做规划的时候需要把每个促销点当作故事的桥段、元素来设计。规划的具体步骤：第一步，促销活动的系统规划，需要首先确定一个整体的促销主题，或年度、或月度、或单次活动——确定这一次或这一阶段活动的“历险使命”——我们的任务是什么？我们为了什么而“奋斗”？我们要怎么做？第二步，设计起承转合的大节奏，故事的序幕是什么？第一个高潮是什么？第二个、第三个……最后一个高潮是什么？如果是全年的活动规划，一般来说，需要每个月都有高潮，不同的月度高潮的幅度不同，遇到关键性的节日、纪念日应该有大的高潮，消费淡季需要有小的高潮。第三步，具体设计每个阶段的具体剧目，这就需要撰写出活动实施的具体脚本。第四步，反馈、奖励系统设计。反馈、奖励系统是一个结构化的系统，有一些基本模式可以参考，简单来说，包括活动互动的反馈形式，奖励的方式、节奏、力度、等级划分等。第五步，促销点整体布点/布局规划。这一步骤要求在活动开始执行之前，进行一个系统的空间布局规划，使得活动在重要的空间点上都能有明显的露出。第六步，后勤/运营/支持/资源系统设计——物料、临时性组织、人员配备、预算、对外联络系统规划。规划的原则：​ 整体化、协调性、系列化、剧情设计合情合理符合逻辑。​ 常规稳定原则：保证与大众文化，多样圈层亚文化同步——追热剧、综艺等的续集，追人气旺的明星的新内容。​ 动态跟进原则：一周一追、一天一追，有苗头就迅速跟进。​ 全类型功能促销点全覆盖原则：保证发挥不同功能的不同类别促销点全部被覆盖，否则无法形成交易促成闭环。
第十六招，特殊产品，额外回收盒盖、箱皮铺市
即客户在进货某系列产品的同时，某款产品可以额外追加利润奖励。比如终端自饮或者单瓶销售完后，可以拿盒盖和箱皮到经销商处额外兑奖，以“暗兑”模式铺市。点评：此方式操作较为复杂，同时很多客户的理解存在偏差，需要商家耐心地和终端客户讲解。
  
    
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