热门：快消品零售营销老板
自序 说说酒话
白酒行业的景气度连续几年挤进前三名，尤其是白酒板块在股市的神话般表现，更是引得许多业外资本也逐酒而来。这不，国内最大的PC巨头联想继2011年7月份控股湖南武陵酒业后近期又将河北的乾隆醉揽入怀中，联想期望在酒业大展拳脚的心理表露无遗。所谓“酒不醉人人自醉”，茅台、五粮液这几年的突飞猛进，洋河、郎酒近两年的再度崛起和狂飙，让白酒行业的标杆效应愈发显现。尤其是茅台，早在2006年笔者应《销售与管理》杂志之约写了一篇《冷眼相看茅台涨价》的文章，提到茅台的价格和价值效应远未释放出来，茅台的未来发展应该是走白酒奢侈化之路，短短几年时间，预言变成了现实，如今的茅台正在申请奢侈品标识。但茅台、五粮液仅仅是标杆而已，对他们来说，白酒的营销已经逐渐远去，对拥有两万多家白酒企业的行业而言，其发展的借鉴意义不大，尤其是营销上的借鉴更不是众多的中、小白酒企业能够用得上的。笔者一直在中小白酒企业工作，伴随着企业由小到大，见证了企业的成长过程，也因此积累了一些成长中的经验，受行业媒体朋友们的厚爱，这些总结式的文章分阶段逐一发在行业媒体上以给那些在中、小白酒企业工作中的同仁共享。现北京博瑞森管理咨询公司将笔者这几年的文章做了一个整理结集出版，以期让更多的行业同仁更系统地理解行业的发展规律，打开白酒营销那扇虚掩的大门。这不是一本白酒营销教科书！这也不是一本白酒营销战略规划书籍！它就是一本滚打在白酒营销一线十几年的营销人员的实战总结，对目前仍在行业一线奋斗的白酒营销人员有那么一点启迪，对占据行业80%的中小白酒企业有那么一点借鉴。任何行业的发展其实都与国民经济的发展息息相关，白酒行业也不例外。随着中国经济的持续高增长，白酒作为人的精神愉悦的一种体验势必会迎来更大的发展机遇，这从发达国家走过的路即可看到。而行业的机遇同样可以带动一大批中、小白酒企业的发展，如果您不想错过这轮发展机遇期，追上这趟高速行驶的列车，本书或许可以带给您一些用得上的建议。书已成稿，好坏自有读者去评说。感谢北京博瑞森管理咨询公司的张本心总经理、感谢本书的主编曾奕玮先生，是他们的辛勤工作才有了本书的出版发行；感谢我工作的企业华泽集团——开口笑公司，让我有机会亲历企业的由小到大，也促成了自身的发展；感谢我成长过程中每一位领导，是他们的宽容和支持让我有机会将所想付诸实践，将理论变成了实战。营销无定式，创意无止境。促销最好的方式就是涨价，营销的最高境界就是没货卖。看完本书，您能够理解透彻这两句话的真正含义，您就能够做到轻轻松松卖酒！唐江华2011年12月3号
一、角色定位
帮助业务团队制订业务战略、计划，并帮助组织进行战略分解、沟通、落地和实施，保证组织管理的战略与业务的一致性并确保真正实现，必要时对组织进行重新设计调整，使其更好地支持战略。
（二）渠道冲突的分类与处理
1、垂直冲突（厂家与代理商）常见于厂家调整政策（如降价、更换代理商）引发的矛盾。处理原则：提前沟通政策逻辑，通过过渡期补偿（如保留原有返利比例）减少代理商损失。2、水平冲突（代理商之间）串货处理：建立“报备-授权”机制，代理商需提前报备项目，厂家对报备项目给予独家授权，防止抢单。若出现跨区域串货，视情节轻重扣除保证金、缩减区域权限甚至终止合作。价格战处理：通过市场巡查、客户举报等渠道监控价格，对低价倾销者实施罚款、停止供货等处罚。
17.策划能力在餐饮业大展雄风
17.策划能力在餐饮业大展雄风（三十七）这个世界上天才无所不在，但也并非每个人都能欣赏，就像我的营销天才。有一天，我竟然用我突飞猛进的营销知识吓跑了出租车司机，他还以为，我是一个变态的男人…… 除了操作策划项目，在业余时间我还不断地利用我独特的横向思维能力，继续更深入地研究商业行为和市场营销原理，同时也不断地接受一些企业客户的邀请，为他们讲解市场营销在企业发展中的作用，及如何把一种很差劲的产品在市场上卖得很火爆？我甚至列举了很多精彩生动的案例，来阐释我对现代营销的理解。不久，我接手了一个新的项目，当时有一家医药公司拿着产品找到我们，那是一件据说可以治疗男性阳痿、可以促进再发育甚至可以延长男性生殖器的准字号保健品，这使我想起了五年前的“补肾王”。根据企业介绍，这种保健品是提炼了冷冻的牛和羊的睾丸素，然后加入其他中药研制出来的具有创造性的中国伟哥！在做项目的过程中，我也偷偷地服了不少这种胶囊药丸，并不是因为我不行而想让它达到什么效果，而是按照老板的介绍，这种产品真的具有再发育和延长生殖器的独特功能。 尽管我不会相信花几百上千元钱服用这些药丸就能让自己的生殖器变粗变长，但我真的宁愿信其有，因为我内心也真的想让自己的生殖器再延长或者长粗2~3厘米，这样我在床上的时候就更胜过二战大将巴顿将军了。不用说，美女们就会慕名而来，这对我、对女人，岂不都是一件天大的好事？其次，作为这个项目的主要策划人，我自然也应该先尝试一下，究竟有没有真实效果，如果有就做有的打算，没有也要找到有的感觉，这样才能蒙骗那些和我一样，有这方面需求的男人们！其实说实话，我自己就是做补肾王出身，哪里不知道所谓的配方和功效究竟有多少真实性，但你也不能很绝对的说这类产品一点功效也没有，因为这毕竟是国家允许生产销售的保健产品，既然国家批准，那说明产品还是有些功用的。我们公司收了这家保健品企业60万元，来做一个区域市场的推广，这在现在是一个很便宜的项目，但在当时，却绝对是多收了好多的钱，说实话，做区域市场推广，在当时最多20万元就够了！可见策划公司老板的心也够黑的！当时，我充分利用了我在营销策划上显露出来的卓越才华，带领几名策划人员，炮制了许多的患者来信，说这个产品帮助他赢回了生活的信心，什么离了婚的老婆再次回到自己身边了等等，在江西某个城市的报纸上连篇累牍地上演精心策划的广告作品和软文经典。什么“做女人一手无法掌握的男人”、“现代女人，为什么喜欢大的男人”、“男人一生8000次绝对有可能”、“王勃，专门拯救坏男人”。同时还在一些药店，开展了所谓的义务诊断（现已经被取缔了）。通过这些手段，我们很快把市场给做了起来，后来我们又把市场进行了巧妙的包装，在这里召开了一场现场招商会，弄的远道而来的经销商们信以为真，一下子真金白银地抛掷出来，换取一份份区域经销合同。企业和策划公司皆大欢喜，现在这种产品依然在市场销售，只是现在这类男性产品越来越多，概念也越来越离奇。仿佛我们这个国家的男人都患上了阳痿。除此之外，我还利用我的营销感悟，开始写文章向专业媒体发表，以实战营销专家为名，把以前做过的一个个成功案例，不厌其烦地向一些热衷于营销和求知若渴的企业界人士做宣传，晚上就在网上给全国各地的营销爱好者写回信，鼓励他们热爱营销，端正态度，将来一定会大有作为等等。我的全部生活已经被营销笼罩了。一次，我乘出租车，竟然和司机聊上了，我非常认真地向司机讲述，如何让乘坐自己车的客人感受到自己服务的周到和完美，作为一名出租车司机，将来如何创建自己的品牌，让全世界都记住你这辆出租车，以后可能有人情愿等候几小时等你的车到来，因为你的车是一个品牌，顾客信任你等等……那位司机被我的一番话唬得一愣一愣的，下车时，连我给他的钱也不仔细看，我一下车他就迫不及待地一溜烟开远了，他一定以为我是位精神病患者，能离我越远越好！有一次，阿秋带了一个平头的男人来见我，说他想投资开一家酒楼。阿秋知道我是营销策划的专家，就开着她的宝马来找我帮忙。我也不管这个男人是不是和阿秋有一腿，总之我无论如何也得帮一下她。因为，我和她之间也曾经有过几腿，当然究竟几腿我也忘记了，反正当时是她先勾引我的。我说的勾引是在一次下午茶后，喝完茶我就稀里糊涂地上了她的车，然后我们一起默默地回了家，后来我又稀里糊涂地进了她的房间，再后来稀里糊涂地脱光了自己的衣服，当然在此之前，我已经先稀里糊涂地脱光了她的衣服，我的出手之快，也令我自己刮目相看。后来阿秋告诉我，她早就喜欢我了，我问她喜欢我什么？她说喜欢我的聪明及生意上的才能！她奇怪我这么精灵古怪的男人，为什么不自己创业？我说，我在等待机会。我当然不会去研究她说的是不是真的，总之，作为女人，她也确实能够吸引我。因为，对于我来说，女人与女人，肯定都是不一样的，尤其是在床上，100个女人就会给我100种不同的体验和快感。但我知道，我心里爱的还是圆圆，所以说，男女之间的事，你有时候真的没有理由去讲什么道理，尤其是男人，心里明明有爱的人，但他还是不会放弃一次和另一个女人甚至更多女人上床的机会。平头男人叫赵林，后来我才知道，他和阿秋其实没有任何暧昧关系，只是阿秋的一个亲戚，来深圳几年了，赚了点钱，现在想利用我的商业头脑，寻找他的第二次创业机会。   就深圳来说，赵林算不上一个人物，他曾经做过一家企业的产品代理，赚到了人生的第一桶金，但对于想在商业市场圆自己事业梦想的赵林来说，这些都不足论道，他一直在寻找适合第二次创业投资的商机。   几次接触后，我发现赵林不是我想象的那么简单。某些方面，我甚至还挺敬佩他的，例如这家伙做事的韧劲及创业的野心，这些都是我所欠缺的。   这么一来一回，我倒与赵林成了好朋友，平时我们也经常去洗脚城洗脚聊天，偶尔也会去西餐厅喝喝咖啡，聊商业上的事，当然聊得最多的是赵林的第二次创业理想。   我告诉赵林，在深圳创业的机会实在太多，关键是要定位准确。   例如，我告诉他，深圳是一座新兴的移民城市，几乎大部分的酒楼生意都非常好，但也有一个客观现实，就是酒楼实在太多，食客们也时常在为下餐去哪里吃而伤透脑筋。而且，现在的酒楼服务水平实在不敢恭维。酒楼是服务性行业，顾客买的核心产品其实不是你的菜，而是你的服务。   我告诉他，如果开一家与众不同的酒楼，一下子吸引全市人民，乃至在全国造成很大影响，然后开展全国连锁经营，岂不是发大财了？   赵林果然接受了我的建议，并说服了另一个朋友进行100万元的投资，加上他这几年积蓄的资金，立刻成立了“老枪餐饮管理公司”。公司取名为老枪，是因为赵林在英国看过一部《老枪》的电影，电影里那位单独凭借一支双管猎枪与德国鬼子抗争的老头形象，让赵林印象深刻。   老枪，暗含了正宗老牌的意思。赵林觉得一个餐厅的名字起得这样古怪，也未必不好，幸运的是，工商管理局也没对这个名字较什么劲。   我和赵林商议的结果是，开一家与众不同的酒楼，振兴中国川菜，创立真正的餐饮品牌。我认为，要开一家成功的川菜馆，除了菜的质量纯正以外，酒楼提供的各项服务也要有非常明显的特色，既不同于他人，也不能让对手容易复制，这些战略思想，使得我们的酒楼经营从一开始就从思想上超越了同行。随后，我开始思考如何帮助赵林实现他的事业梦想，我先说服他出钱对全市的中高档酒楼进行了一次系统的调查，包括对消费者的调查。调查结果显示，深圳罗湖、福田和南山三个位于市中心地带的区域，大约有400多家中高档酒楼，经营的菜系主要是川菜、湘鄂菜、东北菜和以粤菜和客家菜为核心的广东菜四大类，其他如以上海为核心的江南菜和北方菜等，不算普遍，开的店数也寥寥无几。这些酒楼的菜大同小异，且名称也不规范，更为重要的是，在对消费者的调查和驻点观察中发现，现有的酒楼中几乎有90%以上的在服务方面存在严重问题，顾客的抱怨比较多，仅有很少一部分酒楼的服务能令顾客满意。   我给赵林提供了如下一组信息。经过对全市500名消费者样本的调查，发现顾客去上述这些酒楼用餐时，有95%以上会发生以下七大尴尬：  （1）顾客进店坐稳后，服务员会夸夸其谈地介绍酒楼中收费较贵的菜；  （2）顾客照着菜谱点菜，很多菜会被告知：对不起，这个菜没有；  （3）顾客点完菜以后久等也不来菜，最长的时间竟然超过1个小时；  （4）顾客发现菜点多了，恳求服务员取消，被告知：对不起我们已下单了；  （5）大部分顾客发现菜不熟或者味道不好，不敢回炉重炒，害怕厨师恶作剧；   (6)顾客埋单如303元，发现没有零钱，商议能否就300元，也被告知不行；   (7)酒楼一律禁止外带酒水，如外带酒楼没销售的酒，一律收取10%的开瓶费。   赵林对我提供的调查结论非常满意。我觉得，在深圳这样一座大的移民城市，餐饮业的发展大有前途，而现在的酒楼即使服务水准不高却也是人满为患，如果开一家真正符合顾客心愿的酒楼，岂不更有前景？我凭自己的商业敏感，认为餐饮业在深圳还是大有发展前景的。   这一段时间，我就一直与赵林待在一起，就如何策划酒楼的事商量诸多的细节。经过多方考证，我终于想出了容易操作的大胆创意方案。   “赵林，你想不想开一家全国最牛的新概念酒楼？”   “当然想！”   “好，那你听我讲述我的策划方案。”说完我就开始详细讲述整个策划方案的操作步骤与细节。所谓新概念酒楼，是指以一种全新的现代理念来演绎传统餐饮元素，同时令顾客产生独特体验的新型酒楼。怎么说呢？就像概念汽车、概念时装一样，它是专门供设计人员施展创意才华的一个窗口。概念时装和概念汽车不一定成为流行，甚至，有些车根本不可能批量生产来让普通人购买，但是代表了一种创意设计和制造能力，以体现汽车公司和设计人员的设计理念，而带给观众的是这样一种感觉：汽车还可以制造成这个样子！赵林新概念酒楼也是源自这些概念车的创意。我要赵林带人去一趟四川，分别联系重庆和成都两地的中等职业学校，负责为他们定点培养200名专业酒楼服务人员，再从这200名学员中择优录取100名优秀生，然后，通过当地政府，将60名员工直接接到了深圳，住进了预先安排好的宿舍里。这60名员工，分别接受了由我设计的服务课程，从顾客身份的甄别、顾客口味的喜好，到灵活处理顾客疑问及熟练掌握菜肴烹制流程等，使其符合老枪酒楼的服务需求。其次，我和赵林通过朋友介绍和遍访川内各大名酒楼，物色了15名在饮食江湖略有名气的大小厨师，年龄大的63岁，是在饮食业闯荡了40多年的老江湖，而最小的虽然才刚满18岁，但也在厨师行业混了4年以上。我选择他们的理由，是他们无论老少都有一个共同的特征，那就是他们敢于创新，每个人几乎都有传统菜谱的新做法。然后我将他们带到深圳，让其接受严格的专业技能训练。    （三十八）   一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。同时，你的服务必须要有特色，而特色之一就是要超越顾客的预期。      老枪酒楼位于深圳罗湖的红岭中路，这里地处罗湖与福田的交界处，又是深圳的商业文化中心、荔枝公园、大剧院、图书馆及大家乐等文化设施聚集之地，与毗邻的宝安路那热闹的境况相比，处于CBD一侧的老枪酒楼更是闹中取静，加上店前店后和地下车库三个宽大的停车场，老枪酒楼的位置绝对是品位人士餐饮的极佳选择。   这个有着近1000平方米的酒楼物业，原来开发公司是准备引进超市的，但因为不远处就是岁宝百货，所以谈了几家超市，他们都不愿意过来，而又恰巧被赵林看中，双方一谈就成，于是这块风水宝地以每年70万元、半年一付的优惠条件成为赵林大展雄风的战场。   酒楼的装修，是由深圳一家著名的装饰公司设计并完成施工的。对于一家出奇制胜的中高档酒楼，酒楼的装饰绝对是硬件中的硬件，我把它列为一等重要的事。   在酒楼的各个包厢墙上，我让赵林挂出古今中外2000多件兵器图，尤其以枪械居多，这个以老枪命名的新概念酒楼，吸引的核心人群就是男人，因为在中国社会，尤其是在酒楼的餐饮文化中，男人还是主流，这个理赵林摸得非常准。既然来客男性居多，那么就要装饰一些男人感兴趣的东西，女人图太俗，艺术画太高雅。   我一直认为，中国男人的心灵深处普遍都有两个情结，一个是当皇帝的情结，然后可以拥有三宫六院七十二妃；另一个就是成为军人和拥有武器的情结，这是因为皇帝梦太遥远且不实际，只能在梦里空想，而武器最能显示出男人的雄壮。音像制品店里那些购买或租借战争片和枪战片DVD的人，几乎清一色是男人。   当酒楼的硬件设施准备完成之后，我就把全部心思花在了软件的设计上，因为之前有过调查，所以我的软件设计完全是针对着调查结果来的，而有些软件早在招选员工时就已经先期投入培训实施了，如精确推荐点菜等。经过这么多年的营销实践，我认为，一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。 所以，除了扎实的基本功训练外，我还针对员工的个人职业生涯设计员工的晋升计划，同时安排较多的业余培训和学习计划，使员工将酒楼的工作当成自己获得技能和知识的学校，以备将来有更好的发展前途；如每天早会制度、晚上小组讨论会制度及每周一次的外聘讲师的企业管理知识培训课程，使员工在熟练掌握酒楼服务基本功外，还能获得相关商业经营的知识。   在酒楼内部管理完善的同时，我又精心设计了酒楼对外经营的六大差异化的策略，一下子与竞争对手们拉开了距离，同时也给顾客带来了具有颠覆性的全新饮食体验：  三大基本素质提升。一是精确判断顾客的身份和饮食喜好（通过目测和交流快速获知信息）；二是准确推荐符合顾客口味和身份的菜肴；三是背诵每一道菜的原料、配料、做法、口味和营养，并运用轻松流利的语言，快速介绍给点菜的顾客。   老枪酒楼总共有365道主菜、58道凉菜及18道点心和36味靓汤。光是背诵这些菜名，就整整耗去了一个半月的培训时间。为了解决调查结果上的顾客因服务员推荐名贵菜肴而引起的尴尬这一问题，老枪酒楼通过专业技能培训，要求服务员能做到针对不同的顾客需求来推荐符合其口味和身份的菜肴，经过培训，准确率达到98.8%。这个数字是通过多次严格的考核而得出的。如一男青年经常带着不同的女朋友来老枪酒楼吃饭，原来是一因为这里不光菜的味道好，而且不必因为服务员的强烈推荐而令自己尴尬，每次服务员点的菜，多是既体面又实惠的，令他的自尊心获得了巨大的满足。所以这个人一直主动向很多朋友推荐老枪酒楼。  精确出菜时间。老枪酒楼推出如此服务承诺：点菜后10分钟不出菜的，这一桌菜的价格就自动打对折（炖、蒸除外）。为了履行这份危险的承诺，我要求服务员在顾客点完菜后的菜单上，与顾客准确对好时间，然后注明在右上角，同时，以内部记号来与整个出菜系统配套，如遇到不喝酒的顾客，点菜时就要推荐容易下饭并容易做熟的菜，同时将这一流程规范到整个切配菜系统，确保万无一失。   任意退换菜。也就是说，只要顾客提出异议，或要求退菜和换菜的，全部无条件接受，予以满足，一切就是为了让顾客满意。我是这样想的，虽然中国人小农思想很严重，不能排除某些人的钻营投机或故意贪便宜，但这类人毕竟是少数，因为人终究是要面子的，这样的事毕竟不光彩，只要在关键环节把握好，酒楼绝对可以把坏损率控制到最低。全透明厨房运作。在调查中，调查人员了解到很多顾客一般不太愿意换菜，主要是因为害怕厨师恶作剧。曾有一位厨师就说过这么一件事，因为有一次顾客认为菜没有熟而要求回炉，而这家酒楼规定，如果遇顾客换菜回炉，厨师就要扣奖金，所以这个厨师就恶意地在回炉的菜里吐了一口痰。这件事被传扬出去以后，很多顾客不再敢提出换菜或回炉了，所以赵林为了消除顾客的疑虑，在厨房里安装了电视监控摄像头，并在大厅的不同位置安装了电视机，将厨房里的整个操作过程完全曝光在顾客的眼皮底下。   允许外带酒水且不增加开瓶费。当前很多酒楼为了自己的利益而拒绝顾客自带酒水，因为店里有自己代理的酒水，且有高额的利润支撑，如一瓶普通商场卖60元的白酒，在酒楼里就涨到了180元。而我推出允许外带酒水，且不加收开瓶费的政策，在酒楼经营中属于特别另类的行为，所以，我估计很容易引起别人的关注。  顾客可以凭自己的估价来买单。为了引起社会的关注，我故意推出一种更另类的做法，就是公开宣称顾客可以凭自己的消费体验来给自己点的菜买单，也就是说，如果顾客认为这一桌1000元的菜只值500元，那你支付500元就可以了，酒楼绝对不会多收你一分钱。 除了以上六大经营策略外，我在菜单的设计上也是煞费苦心。菜单按照一年365天的数字设计了365道主菜谱，而菜名完全是根据传统川菜的规范名称命名。同时在菜单的印刷上，菜名的叠影处，运用传统手法展现了一年不同时令节气各地的风俗画卷，同时把一年365天的饮食健康概念导入到菜谱的设计当中；而36道靓汤的设计，则是运用兵法36计的理论展开，每一道靓汤都是一个兵法的演绎，充分展示了我的人文思想。   我特别注重细节，即使是在菜碟的外形设计上，也有别于其他酒楼，如装鱼的菜碟不仅把外形制作得像一条鱼，而且在菜碟的边缘，专门印了有关吃鱼的讲究及鱼的营养价值和鱼菜的历史沿袭的文字，文化意蕴特别浓郁。   除了注重细节，我还特别讲究酒楼的品牌传播，专门聘请广告公司针对酒楼的开张营业活动做了广告策划方案，希望借助新闻媒体的力量，快速将老枪酒楼的名气打响。2000年6月18日，老枪酒楼隆重开张迎客。说隆重，是因为我充分运用自己的策划才能，将老枪酒楼的一些新概念新思想通过新闻发布会的方式传播给深圳各大新闻媒体，除此之外，我还让赵林花了20万元，在深圳电视台投放了一段15秒的广告片，在一个月内大幅度地宣传了一番。一时间，深圳的市民无论是走在街上还是安静地坐在家里看电视，或者拿起报纸，都会看到一家名为“老枪”的新概念酒楼的广告。令很多人感到奇怪的是，一家酒楼，怎么会这么凶猛地做广告宣传？而几乎同时，各大新闻媒体和互联网发布了有关老枪酒楼另类做法的新闻，一时间，老枪酒楼成了深圳市民街谈巷议的焦点，很多人抱着好奇的心态，专程从遥远的地方赶来一睹老枪的风采，并体验老枪的与众不同之处。   奇迹出现了，连续一个月，整个酒楼的400多个餐位几乎天天爆满，晚上更要在门口排队等候，节假日和周末都是人满为患。同时，老枪酒楼成为外地游客到深圳必去的酒楼。 
定点问题
定点问题的主要类型是动直线过定点的问题．解决这类问题的思路源于教材中直线方程的点斜式或斜截式．我们知道，过点，斜率为的直线方程为，若要探索的问题是“无论k为何值，直线都恒过某一定点，求此定点”，这时，我们思考的起点是从代数角度分析等式对任意成立应满足的条件．换句话说，要使的变化对等式，即的成立没有影响，应满足的条件是什么？显然，如果的系数不为零，则的变化就会使等式不恒成立，故需满足，进而，从而求出定点．若在上面问题中，令直线方程中的，此时，问题转化为方程对于任意的a，b恒成立，求定点问题．从表面看，是含有两个参数的恒成立问题，但从上述变形过程可以看出，其本质与含有一个参数k的情形是一样的，因此，这两类问题可以相互转化．例如，在解决“判断直线与圆的位置关系”这样的问题时，只要注意到这是含有两个参数的直线恒过定点问题，问题就迎刃而解了．例1已知椭圆，过点的直线与椭圆交于A、B两点，点A关于x轴的对称点为，求证：直线恒过定点．【思路探求一】利用直线恒过定点问题的通法本题要证明的是直线恒过定点的问题，说明直线是变化的，那么，它的变化是由哪些量的变化引起的呢？显然是由两点和B的变化引起的，进一步是由A、B两点的变化引起的，而A、B的变化是由过的直线的变化引起的，所以，我们就可以设过直线的斜率为参变量，将直线的方程用斜率加以表示，然后通过代数变形，将参变量分离出来，令参变量系数为零，同时其他部分也为零，就可以求出定点了．解法1：设过点的直线方程为（），联立方程组，整理，得．设，，则，．则，直线的方程为：．又，代入上式，得．展开，整理得由于，，且，不失一般性，假设，得，要使m的变化对等式的成立没有影响，当且仅当，即直线恒过定点.经检验，直线AB斜率为零时，结论也成立．故直线恒过定点.【方法总结1】动直线恒过定点问题的解法步骤：第一步，根据运动变化产生的原因引入参变量，建立形如（为参变量）的参变量与已知量的等量关系；第二步，通过恒等变形，分离参变量，得到形如的方程；第三步，令参变量的系数为零，得方程组，求解得到定点坐标；第四步，将定点坐标代入原式进行检验，下结论．【思路探求二】由特殊到一般的方法如果题目已经明确告诉我们动直线恒过某一定点，这时，我们可以先通过特殊情况找到这个定点，明确解决问题的目标，然后进行推理证明，这种先根据特殊情况找到定点，再进行一般性证明的方法就是特殊到一般的方法．由于本题是要证明直线恒过定点，但没有告诉我们具体是哪一个点，为了明确解决问题的方向，我们可以结合几何直观，先确定大致的方向．由题意，点与点是关于x轴对称的，而椭圆本身也是轴对称图形，所以，要找的定点一定在x轴上．这样，就为我们进行代数变形提供了明确的方向，即只要在得出直线的方程后，令，将用加以表示，然后化简，消参得常数即可．具体解法如下：解法2：同解法1，得直线的方程为：根据椭圆的对称性，结合几何直观，猜想直线一定过x轴上一定点．此时，令直线方程中，得，将，代入上式得，所以，直线恒过定点．【方法总结2】由特殊到一般的方法第一步，通过特殊位置分析，找出定点的位置特征或坐标；第二步，根据猜想结论，确定代数变形方向，然后进行推理与证明．小结：综上，定点问题的解法有两个思路，一是通法，通法的优点是思路容易想到，而且适用范围很广，特别适用于不能明确到底过哪一个点时使用．但它的不足之处是运算量较大，对运算能力要求较高；二是由特殊到一般的方法，这个方法的关键一步是先获得定点的坐标或方向，在有明确目标的情况下再进行代数变形，优点是运算量较小，但对几何直观能力，分析问题能力要求较高．因此，在解决问题时可根据具体问题的特征灵活选择．
12.1.1 医药企业产业链分析
医药产业链包含医院、分销商/纯销商、成品药工业企业、原料药工业企业、辅料供应商、包材供应商等角色。医药成品药工业企业的产品分为原研药和仿制药，而国内多数企业都是仿制药的生产，同质化的产品导致了供应链的部分权力从品牌制造商转到了医院特别是三甲医院手中，同时大的分销企业如国内三大巨头国药分销，上药分销，华润医药商业也获得了很高供应链权力，因此与汽车、家电行业品牌制造企业的主导供应链需求，对分销渠道成品压货，内部均衡生产的模式不同，医药工业企业更多的是一种响应式的计划模式，它没法影响医院的订货模式，也没法影响大的分销企业的订货模式，产业链中的牛鞭效应非常严重，而医药行业对成品订单满足率的要求远远高于消费品行业，为了满足这种接近100%交付的需求，工业制造企业的成品库存的周转天数远高于汽车、家电行业。如图12-1所示。图12-1医药产业链
第六章 微信社群和小程序
首先要区分清楚，微信群不是微信社群。99%的微信群都会快速创建，快速灭亡。建个群很容易，运营好一个群非常不容易。即使一个以玩为目的的群，运营不好最终也会自生自灭。建好微信社群，就更不容易了；社群，是一个有目的的组织，需要经营。案例：快营销也建立了自己的线上线下社群，下面我给大家介绍一下：图6-1快友会社群快友会是中国第一个互联网快营销社群。最早由清华大学品牌快营销专家孙巍老师发起，由一批来自全国各地的快营销和微信营销爱好者共同建立的快社区。快友会旨在一起学习，一起实践快营销。目前，快友会下辖快营销公众号、快营销管家、快营销三部曲、快营销商学院、快销门、学友会、悦读会、书友会、研习社、创业会，以及7大行业垂直社群。2017年，快友会推出了Saas云平台，将拥有20000名微信运营总监会员，8000家企业学员。加入快友会，不仅能够掌握最前沿的互联网方法，而且能够获得来自全国各地的快友们的帮助和支持，它是一个学习圈、一个人脉圈，更是一个渠道资源圈。
深度分销的模式红利已经到头
自2002年起，深度分销是中国消费品，尤其是快消品的主流销售模式。很多中小企业在导入深度分销的初期，可以从经销商扁平化（即增加一级分销商数量）、终端精细化管理等举措中取得较大的增量。这个模式的优点是渠道下沉、渠道扁平化和终端精耕，缺点是人海战术、报表信息海量、大系统整合困难。深度分销模式执行效果好的，都是企业规模较大并有相对完善的信息系统（含财务结算系统）支持。随着销售区域的扩大、销售人员的增多、渠道下沉与扁平化等水平增长潜力钝化，加上近年来人员薪资成本上涨，80后、90后销售人员吃苦及承压力的降低，深度分销的人海战术正在变成吞噬销售利润的黑洞。不用深度分销模式，竞争者会把自己挤出市场；而继续深度分销模式，在增量速度钝化的情况下，销售费用（含薪资与渠道等费用）的增幅越来越大，加之管理幅度过宽，一级经销商零碎化，小额订单处理速度变慢，深度分销成了不少企业的噩梦。中国快消品销售渠道过去20年的博弈大势：先是KA卖场、便利店等现代零售渠道打破传统批发商为主体的流通格局，然后最近5年快消品电商风起云涌，但尚未成为主渠道。深度分销就其本质来说，是“水平增量”的主要驱动力，深度分销的潜含背景是中国过去三十多年的人口红利，即供应充足、肯勤奋、能吃苦和成本不高的销售大军，企业大胆或超前投资人员，往往可以获得较大的投入产出比。如今人口红利效益递减已是大势所趋，制造、零售、餐馆等高强度、低收入行业，都陷入用工慌；销售一线业务员需要多一点知识含量，大中专学历人员是销售大军的主要组成人员，目前已进入青黄不接时期：新生业务员顶不住大梁，销售团队普遍老化，人海战术不仅不能增量，反而增加费用与风险。外部环境的巨大变化超过了企业资源与能力可以控制的范围，深度分销模式赖以支撑的核心要素（人口红利）已经发生不可阻挡的逆转。从增长驱动力角度看，过去三十多年粗放的、机会导向的水平增长驱动力已经不足以支撑企业的规模化，更难以支持高质量的可持续增长。内外要素的变化趋势在2013年正在形成“死亡交叉”，反映深度分销的模式红利大势已去。需要说明的是，深度分销的模式红利到头，并不意味着中国市场的渠道红利（即以渠道对抗品牌的增长模式）已经消失。中国市场大、广、深、杂特点，决定了超大规模企业要实现垄断是困难的。渠道红利在可以预见的时间内，仍然是中小企业快速崛起的市场机会与战略屏障。迄今为止，即使在品牌集中化程度较高的方便面、饮用水、饮料、啤酒等行业，中国首富（娃哈哈）或强龙企业（康师傅、加多宝）也谈不上对渠道的垄断。即使家电业由于苏宁、国美电器实体店连锁的快速集中化，出现短暂几年的“零售扼制生产商咽喉”的局面，但电子商务、大企业自建渠道等，也很快冲破苏宁国美电器的渠道垄断。从这个宏观视角才能清楚地看到，深度分销模式红利的消失，从本质上是粗放的、水平增长模式“边际效益”的降低，是深度分销模式的内在问题（模式内伤）决定了其模式红利的终结。深度分销代表的是粗放、机会、速度等水平增长思维，从最近15年深度分销的理论与实践看，无论是跨国企业，还是本土创新企业，深度分销的管理特点都呈现惊人的一致性，即深度分销的三大模式内伤：大前端、小平台和弱系统。大前端：一线业务人员庞大；小平台：区域及总部管理呈现金字塔结构；弱系统：即使上了ERP、CRM系统的企业，也不能有效对庞大的一线数据及其背后的竞争动态进行实时管控。简单说，深度分销模式的管理特色，是金字塔式垂直控制的寡头管理模式。这个模式的最大问题是末梢麻痹与坏死症，最后成为管理系统的富贵病与官僚病。
第二节 中级“偷师”训练：跨岗位“卧底”法
训练科目：思考力中级训练：跨岗位“卧底”法。训练目的：通过熟悉经营活动上下游网络的实地训练，提高怎么发财的中级思考力。训练意义：很多人认为，我上班领工资、老板发给我工资是天经地义的。帮助其他岗位的同事完成任务，从而观察、思考老板做生意，建设上游供应商、下游分销商网络的技巧，掌握老板发财的秘密。很多学有所长的朋友，特别是大学生，并不适合从开店开始做老板。其实，本单位、本岗位、与本岗位相关的岗位都是学习做老板的好机会。中等规模的生意一定有上游的供应商和下游的分销商，如何建立、管理、优化这些网络是生意的关键。场景设置：以卖组装计算机为例，到一家中型组装计算机销售公司打工。训练内容：观察老板如何建立上游采购网络；观察老板如何建立下游分销网络；观察老板如何通过经营、管理、优化网络，建立省、市级区域的生意王国。适用对象：18~30岁，有志向做老板的人。训练时间：1~3年，没有1~3年的中级训练，肯定做不了中等规模的生意的老板。训练步骤：热心帮助采购部门卸货、入库。教练提示：开一家自己的公司，哪怕小一点，也是很多年轻人创业的第一梦想。但是公司虽小，五脏俱全，首要的就是建立上游采购渠道网络。采购网络不是一份名单那么简单，有很多丰富的内涵。以一家计算机组装公司为例，主要的配件有几大项，每种配件有好几个供应商。这些供应商的供货价格、结算条件、退换货服务都不同，老板不可能教你。这时，在完成本岗位工作后，要主动帮助采购部门卸货、入库。采购部老大一高兴，就跟你聊起某某供应商的个性、某某产品的验货窍门，某种不给对方货款又可以让对方愿意主动发货的谈判技巧等，你都要记住，写在笔记本上。在帮助采购入库时，你要注意每个配件的合理库存量，存放的堆码方法，纸箱上的厂家地址、联系电话等。通过长期的积累与思考，你认为哪些配件的库存不合理、哪些配件价格可能有变动，看看老板是如何调整的，如果老板做的和自己想的不一样，看看区别在哪里？如果你的看法比老板的准确，就及时把你的意见反馈给他。热心帮助销售部门装车、送货。教练提示：一家中型公司，很多生意都是取得某配件厂家的区域代理权后，继续把配件分销到下一级市场实现利润的，一张纸上的销售网络图对你的价值并不大，熟悉下游客户的最好办法就是帮销售部门装车、送货。装车时，你可以和对方公司来提货的人员成为朋友，因为你的热心帮助，对方很自然也容易和你聊他的公司、他所在的市场的情况，下次你帮忙送货上门时，你们已经是老朋友了。你把对方的司机、车牌号，每次要货的品种、数量，单据上写的价格等一一记下，等他下次来时，看看有什么变化；你先记录几个关系较好的客户，慢慢推测他们下一次进货的时间、要货的数量，看看老板是如何提醒对方进货的、如何让对方多进货等。再看看自己从什么时候开始，比老板预测得更准确，想的办法比老板的办法更符合对方的需求，用适当的方式把你的想法和老板分享。积极提出调整网络、调整交易条件的建议。教练提示：当你所在的公司业务蒸蒸日上，你看看老板是如何要求配件供应商提供更优惠的价格、退换货条件的，你再看看他是如何培养下游大户，到了一定程度，又开发、利用更多的分销商瓦解大的下游经销商以避免他垄断下级区域市场的。如果老板没有意识到这些，你可以建议老板做一些调整，为公司争取更好的交易条件。扩展训练：去多个中型公司“偷师”的中级思考力训练。根据在计算机组装公司的经验，我们同样可以去广告、装修、食品批发、药材、建材批发、摩托车电单车批发、化妆品销售等公司学习上游采购、下游分销等网络的建立、管理、优化的本事，思考生意成败的关键，让自己达到做老板的中级思考能力水平。千万注意，如果自己想开公司做老板，就不要去品牌太好、业务很成熟的大型公司打工，如跨国公司分部，销售额几亿元的大型企业。你会认为那些生意根本不是自己的财力、能力和人脉能发展起来的，于是，混个职位待着，越来越没有上进心，久而久之，就没有创业动力了。教练提示：一个没有上下游网络的公司，如会计、审计、律师事务所，是没有太大的创业意义的，即使是广告设计、营销策划之类的公司，也很难满足上下游网络财富壮大的条件。那样的公司，只适合有一定思考力，但是没有决策力、缺乏指挥力、考了很多证书，有点社会关系的人。
一、组织培训需求调研
根据核电服务培训中心发布的《关于启动核服集团下一年度培训需求调研的通知》，结合本单位实际情况，组织开展专业知识培训需求调研，并按通知要求提交培训需求报告。
一、智慧安防企业定增项目
该公司是一家主营安防产品的上市公司，作为国内社区安防行业的领导品牌，经过多年的发展，其楼宇对讲产品连续多年市场占有率和销量名列前茅。公司以社区安防技术研发为核心，集楼宇对讲、智能家居、AI无人化停车、道闸广告运营等为一体，充分利用技术关联的优势，融合智慧社区概念并配套系列产品，开发出业界领先的互联互通平台，成为国内配套最齐全的社区综合安防、智能家居、智慧停车系统及广告运营集成供应商。在此次定增项目中，我们通过与上市公司董秘和证代面谈，详细地了解公司发展战略及各项业务发展现状，并详细分析了该公司历次在资本市场上融资的募投项目实施情况，将安防行业同类上市公司，如大华股份、大立科技、海康威视等公司历次募投项目作参考，制定了有针对性的项目建议书。首先，确定公司的发展战略，充分发挥公司的核心技术优势及销售服务网络的优势，紧紧围绕楼宇对讲为核心，大力发展与公司楼宇对讲产品相配套的，如停车场系统、监控、线缆及智能家居子系统、液晶显示模组等产品，打造成社区安防及智能家居整体方案解决商、提供商及器材供应商。公司当前的业务主要以楼宇对讲系统为主打产品，占当年（2020年）营业收入的50%左右，但该业务近三年增长乏力，一二线市场已经进入饱和状态，需要下沉市场渠道，扩充服务半径。同时，由于公安机关加强普及人口源头信息采集的治安需要，公司的传统楼宇对讲机必须升级为智慧门禁系统。智慧门禁系统是公安机关十分重要的实有人口源头信息采集社会化应用平台，具有人员身份登记、人脸识别、指纹识别、视频抓拍及录像、监控报警、门禁授权、缴费管理、数据记录及统计分析等功能，满足政府部门对社区人员的有效动态管理，对辖区内流动人员的实时了解和管理。因此，智慧门禁系统升级扩产可以作为本次募投项目方向。另外，在分析公司各项业务发展情况后，发现智能家居系统业务近三年增长快速，已经成了公司新的利润增长点。因为智能家居的技术升级换代快，公司需要不断地投入研发和生产来满足技术迭代更新及消费市场日新月异的需求。因此，智能家居系统研发生产可以作为本次募投项目的方向。其次，根据创业板再融资新规，结合公司当时的股价及增发比例，我们匡算了此次定增发行的融资规模为5.2亿元左右。项目前期，我们通过“倒金字塔”模型一步步分析研究，解决了募投项目“做什么”和“多大规模”的关键问题。因此，本次定增募投项目的方向确定为“智能家居系统研发生产建设项目”“智慧门禁系统服务运营拓展项目”。由于篇幅有限，我们在这里仅展示其中一个项目——“智能家居系统研发生产建设项目”的执行情况。
（三）任正非不可复制的企业家精神
华为为什么能成功？就是任正非不可复制。华为的战略思维既体现了任正非的企业家精神，同时又有群体智慧，这一点跟其他企业是不太一样的。在中国，很多企业的战略都是老板一个人拍脑袋拍出来的，华为不是这样。一是任正非是一个很谦卑的人。他看似外表强悍，却有菩萨心肠，甚至内心深处很脆弱，是一个大善人。二是任正非是个有追求的人。他立意高远，能够为了长期目标暂时舍弃个人短期利益。他懂得分钱，把股权都放弃掉了，让大家都变成股东，所以大家愿意追随他，在这一点上有境界。三是任正非的学习能力很强，懂得融会贯通，也善于运用群体智慧。四是任正非有危机意识，始终充满危机感和焦虑感，让整个组织处于一种兴奋和紧张的状态，始终战战兢兢、如履薄冰。五是华为具有很强的自我批判精神。华为也犯过无数战略上的错误，但是一旦发现错了，掉转船头的速度很快。有人问我，你觉得华为还能不能持续成功？我说，只要华为有自我批判精神，我就相信它能持续成功，如果哪一天华为没有了自我批判精神，那就不一定了。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载