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17.策划能力在餐饮业大展雄风
（三十七）
这个世界上天才无所不在，但也并非每个人都能欣赏，就像我的营销天才。有一天，我竟然用我突飞猛进的营销知识吓跑了出租车司机，他还以为，我是一个变态的男人……
除了操作策划项目，在业余时间我还不断地利用我独特的横向思维能力，继续更深入地研究商业行为和市场营销原理，同时也不断地接受一些企业客户的邀请，为他们讲解市场营销在企业发展中的作用，及如何把一种很差劲的产品在市场上卖得很火爆？我甚至列举了很多精彩生动的案例，来阐释我对现代营销的理解。
不久，我接手了一个新的项目，当时有一家医药公司拿着产品找到我们，那是一件据说可以治疗男性阳痿、可以促进再发育甚至可以延长男性生殖器的准字号保健品，这使我想起了五年前的“补肾王”。根据企业介绍，这种保健品是提炼了冷冻的牛和羊的睾丸素，然后加入其他中药研制出来的具有创造性的中国伟哥！
在做项目的过程中，我也偷偷地服了不少这种胶囊药丸，并不是因为我不行而想让它达到什么效果，而是按照老板的介绍，这种产品真的具有再发育和延长生殖器的独特功能。
尽管我不会相信花几百上千元钱服用这些药丸就能让自己的生殖器变粗变长，但我真的宁愿信其有，因为我内心也真的想让自己的生殖器再延长或者长粗2~3厘米，这样我在床上的时候就更胜过二战大将巴顿将军了。不用说，美女们就会慕名而来，这对我、对女人，岂不都是一件天大的好事？
其次，作为这个项目的主要策划人，我自然也应该先尝试一下，究竟有没有真实效果，如果有就做有的打算，没有也要找到有的感觉，这样才能蒙骗那些和我一样，有这方面需求的男人们！
其实说实话，我自己就是做补肾王出身，哪里不知道所谓的配方和功效究竟有多少真实性，但你也不能很绝对的说这类产品一点功效也没有，因为这毕竟是国家允许生产销售的保健产品，既然国家批准，那说明产品还是有些功用的。
我们公司收了这家保健品企业60万元，来做一个区域市场的推广，这在现在是一个很便宜的项目，但在当时，却绝对是多收了好多的钱，说实话，做区域市场推广，在当时最多20万元就够了！可见策划公司老板的心也够黑的！
当时，我充分利用了我在营销策划上显露出来的卓越才华，带领几名策划人员，炮制了许多的患者来信，说这个产品帮助他赢回了生活的信心，什么离了婚的老婆再次回到自己身边了等等，在江西某个城市的报纸上连篇累牍地上演精心策划的广告作品和软文经典。
什么“做女人一手无法掌握的男人”、“现代女人，为什么喜欢大的男人”、“男人一生8000次绝对有可能”、“王勃，专门拯救坏男人”。
同时还在一些药店，开展了所谓的义务诊断（现已经被取缔了）。通过这些手段，我们很快把市场给做了起来，后来我们又把市场进行了巧妙的包装，在这里召开了一场现场招商会，弄的远道而来的经销商们信以为真，一下子真金白银地抛掷出来，换取一份份区域经销合同。企业和策划公司皆大欢喜，现在这种产品依然在市场销售，只是现在这类男性产品越来越多，概念也越来越离奇。仿佛我们这个国家的男人都患上了阳痿。
除此之外，我还利用我的营销感悟，开始写文章向专业媒体发表，以实战营销专家为名，把以前做过的一个个成功案例，不厌其烦地向一些热衷于营销和求知若渴的企业界人士做宣传，晚上就在网上给全国各地的营销爱好者写回信，鼓励他们热爱营销，端正态度，将来一定会大有作为等等。
我的全部生活已经被营销笼罩了。
一次，我乘出租车，竟然和司机聊上了，我非常认真地向司机讲述，如何让乘坐自己车的客人感受到自己服务的周到和完美，作为一名出租车司机，将来如何创建自己的品牌，让全世界都记住你这辆出租车，以后可能有人情愿等候几小时等你的车到来，因为你的车是一个品牌，顾客信任你等等……
那位司机被我的一番话唬得一愣一愣的，下车时，连我给他的钱也不仔细看，我一下车他就迫不及待地一溜烟开远了，他一定以为我是位精神病患者，能离我越远越好！
有一次，阿秋带了一个平头的男人来见我，说他想投资开一家酒楼。阿秋知道我是营销策划的专家，就开着她的宝马来找我帮忙。
我也不管这个男人是不是和阿秋有一腿，总之我无论如何也得帮一下她。
因为，我和她之间也曾经有过几腿，当然究竟几腿我也忘记了，反正当时是她先勾引我的。我说的勾引是在一次下午茶后，喝完茶我就稀里糊涂地上了她的车，然后我们一起默默地回了家，后来我又稀里糊涂地进了她的房间，再后来稀里糊涂地脱光了自己的衣服，当然在此之前，我已经先稀里糊涂地脱光了她的衣服，我的出手之快，也令我自己刮目相看。
后来阿秋告诉我，她早就喜欢我了，我问她喜欢我什么？她说喜欢我的聪明及生意上的才能！
她奇怪我这么精灵古怪的男人，为什么不自己创业？
我说，我在等待机会。
我当然不会去研究她说的是不是真的，总之，作为女人，她也确实能够吸引我。因为，对于我来说，女人与女人，肯定都是不一样的，尤其是在床上，100个女人就会给我100种不同的体验和快感。
但我知道，我心里爱的还是圆圆，所以说，男女之间的事，你有时候真的没有理由去讲什么道理，尤其是男人，心里明明有爱的人，但他还是不会放弃一次和另一个女人甚至更多女人上床的机会。
平头男人叫赵林，后来我才知道，他和阿秋其实没有任何暧昧关系，只是阿秋的一个亲戚，来深圳几年了，赚了点钱，现在想利用我的商业头脑，寻找他的第二次创业机会。
就深圳来说，赵林算不上一个人物，他曾经做过一家企业的产品代理，赚到了人生的第一桶金，但对于想在商业市场圆自己事业梦想的赵林来说，这些都不足论道，他一直在寻找适合第二次创业投资的商机。
几次接触后，我发现赵林不是我想象的那么简单。某些方面，我甚至还挺敬佩他的，例如这家伙做事的韧劲及创业的野心，这些都是我所欠缺的。
这么一来一回，我倒与赵林成了好朋友，平时我们也经常去洗脚城洗脚聊天，偶尔也会去西餐厅喝喝咖啡，聊商业上的事，当然聊得最多的是赵林的第二次创业理想。
我告诉赵林，在深圳创业的机会实在太多，关键是要定位准确。
例如，我告诉他，深圳是一座新兴的移民城市，几乎大部分的酒楼生意都非常好，但也有一个客观现实，就是酒楼实在太多，食客们也时常在为下餐去哪里吃而伤透脑筋。而且，现在的酒楼服务水平实在不敢恭维。酒楼是服务性行业，顾客买的核心产品其实不是你的菜，而是你的服务。
我告诉他，如果开一家与众不同的酒楼，一下子吸引全市人民，乃至在全国造成很大影响，然后开展全国连锁经营，岂不是发大财了？
赵林果然接受了我的建议，并说服了另一个朋友进行100万元的投资，加上他这几年积蓄的资金，立刻成立了“老枪餐饮管理公司”。公司取名为老枪，是因为赵林在英国看过一部《老枪》的电影，电影里那位单独凭借一支双管猎枪与德国鬼子抗争的老头形象，让赵林印象深刻。
老枪，暗含了正宗老牌的意思。赵林觉得一个餐厅的名字起得这样古怪，也未必不好，幸运的是，工商管理局也没对这个名字较什么劲。
我和赵林商议的结果是，开一家与众不同的酒楼，振兴中国川菜，创立真正的餐饮品牌。我认为，要开一家成功的川菜馆，除了菜的质量纯正以外，酒楼提供的各项服务也要有非常明显的特色，既不同于他人，也不能让对手容易复制，这些战略思想，使得我们的酒楼经营从一开始就从思想上超越了同行。
随后，我开始思考如何帮助赵林实现他的事业梦想，我先说服他出钱对全市的中高档酒楼进行了一次系统的调查，包括对消费者的调查。
调查结果显示，深圳罗湖、福田和南山三个位于市中心地带的区域，大约有400多家中高档酒楼，经营的菜系主要是川菜、湘鄂菜、东北菜和以粤菜和客家菜为核心的广东菜四大类，其他如以上海为核心的江南菜和北方菜等，不算普遍，开的店数也寥寥无几。
这些酒楼的菜大同小异，且名称也不规范，更为重要的是，在对消费者的调查和驻点观察中发现，现有的酒楼中几乎有90%以上的在服务方面存在严重问题，顾客的抱怨比较多，仅有很少一部分酒楼的服务能令顾客满意。
我给赵林提供了如下一组信息。经过对全市500名消费者样本的调查，发现顾客去上述这些酒楼用餐时，有95%以上会发生以下七大尴尬：
（1）顾客进店坐稳后，服务员会夸夸其谈地介绍酒楼中收费较贵的菜；
（2）顾客照着菜谱点菜，很多菜会被告知：对不起，这个菜没有；
（3）顾客点完菜以后久等也不来菜，最长的时间竟然超过1个小时；
（4）顾客发现菜点多了，恳求服务员取消，被告知：对不起我们已下单了；
（5）大部分顾客发现菜不熟或者味道不好，不敢回炉重炒，害怕厨师恶作剧；
(6)顾客埋单如303元，发现没有零钱，商议能否就300元，也被告知不行；
(7)酒楼一律禁止外带酒水，如外带酒楼没销售的酒，一律收取10%的开瓶费。
赵林对我提供的调查结论非常满意。我觉得，在深圳这样一座大的移民城市，餐饮业的发展大有前途，而现在的酒楼即使服务水准不高却也是人满为患，如果开一家真正符合顾客心愿的酒楼，岂不更有前景？我凭自己的商业敏感，认为餐饮业在深圳还是大有发展前景的。
这一段时间，我就一直与赵林待在一起，就如何策划酒楼的事商量诸多的细节。经过多方考证，我终于想出了容易操作的大胆创意方案。
“赵林，你想不想开一家全国最牛的新概念酒楼？”
“当然想！”
“好，那你听我讲述我的策划方案。”说完我就开始详细讲述整个策划方案的操作步骤与细节。
所谓新概念酒楼，是指以一种全新的现代理念来演绎传统餐饮元素，同时令顾客产生独特体验的新型酒楼。怎么说呢？就像概念汽车、概念时装一样，它是专门供设计人员施展创意才华的一个窗口。
概念时装和概念汽车不一定成为流行，甚至，有些车根本不可能批量生产来让普通人购买，但是代表了一种创意设计和制造能力，以体现汽车公司和设计人员的设计理念，而带给观众的是这样一种感觉：汽车还可以制造成这个样子！赵林新概念酒楼也是源自这些概念车的创意。
我要赵林带人去一趟四川，分别联系重庆和成都两地的中等职业学校，负责为他们定点培养200名专业酒楼服务人员，再从这200名学员中择优录取100名优秀生，然后，通过当地政府，将60名员工直接接到了深圳，住进了预先安排好的宿舍里。
这60名员工，分别接受了由我设计的服务课程，从顾客身份的甄别、顾客口味的喜好，到灵活处理顾客疑问及熟练掌握菜肴烹制流程等，使其符合老枪酒楼的服务需求。
其次，我和赵林通过朋友介绍和遍访川内各大名酒楼，物色了15名在饮食江湖略有名气的大小厨师，年龄大的63岁，是在饮食业闯荡了40多年的老江湖，而最小的虽然才刚满18岁，但也在厨师行业混了4年以上。
我选择他们的理由，是他们无论老少都有一个共同的特征，那就是他们敢于创新，每个人几乎都有传统菜谱的新做法。然后我将他们带到深圳，让其接受严格的专业技能训练。
（三十八）
一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。同时，你的服务必须要有特色，而特色之一就是要超越顾客的预期。
老枪酒楼位于深圳罗湖的红岭中路，这里地处罗湖与福田的交界处，又是深圳的商业文化中心、荔枝公园、大剧院、图书馆及大家乐等文化设施聚集之地，与毗邻的宝安路那热闹的境况相比，处于CBD一侧的老枪酒楼更是闹中取静，加上店前店后和地下车库三个宽大的停车场，老枪酒楼的位置绝对是品位人士餐饮的极佳选择。
这个有着近1000平方米的酒楼物业，原来开发公司是准备引进超市的，但因为不远处就是岁宝百货，所以谈了几家超市，他们都不愿意过来，而又恰巧被赵林看中，双方一谈就成，于是这块风水宝地以每年70万元、半年一付的优惠条件成为赵林大展雄风的战场。
酒楼的装修，是由深圳一家著名的装饰公司设计并完成施工的。对于一家出奇制胜的中高档酒楼，酒楼的装饰绝对是硬件中的硬件，我把它列为一等重要的事。
在酒楼的各个包厢墙上，我让赵林挂出古今中外2000多件兵器图，尤其以枪械居多，这个以老枪命名的新概念酒楼，吸引的核心人群就是男人，因为在中国社会，尤其是在酒楼的餐饮文化中，男人还是主流，这个理赵林摸得非常准。既然来客男性居多，那么就要装饰一些男人感兴趣的东西，女人图太俗，艺术画太高雅。
我一直认为，中国男人的心灵深处普遍都有两个情结，一个是当皇帝的情结，然后可以拥有三宫六院七十二妃；另一个就是成为军人和拥有武器的情结，这是因为皇帝梦太遥远且不实际，只能在梦里空想，而武器最能显示出男人的雄壮。音像制品店里那些购买或租借战争片和枪战片DVD的人，几乎清一色是男人。
当酒楼的硬件设施准备完成之后，我就把全部心思花在了软件的设计上，因为之前有过调查，所以我的软件设计完全是针对着调查结果来的，而有些软件早在招选员工时就已经先期投入培训实施了，如精确推荐点菜等。
经过这么多年的营销实践，我认为，一家酒楼要服务好顾客，首先必须让酒楼的员工保持良好的心态。员工必须热爱酒楼热爱自己的工作，才能在具体的接待服务中做出优异的成绩来。
所以，除了扎实的基本功训练外，我还针对员工的个人职业生涯设计员工的晋升计划，同时安排较多的业余培训和学习计划，使员工将酒楼的工作当成自己获得技能和知识的学校，以备将来有更好的发展前途；如每天早会制度、晚上小组讨论会制度及每周一次的外聘讲师的企业管理知识培训课程，使员工在熟练掌握酒楼服务基本功外，还能获得相关商业经营的知识。
在酒楼内部管理完善的同时，我又精心设计了酒楼对外经营的六大差异化的策略，一下子与竞争对手们拉开了距离，同时也给顾客带来了具有颠覆性的全新饮食体验：
三大基本素质提升。一是精确判断顾客的身份和饮食喜好（通过目测和交流快速获知信息）；二是准确推荐符合顾客口味和身份的菜肴；三是背诵每一道菜的原料、配料、做法、口味和营养，并运用轻松流利的语言，快速介绍给点菜的顾客。
老枪酒楼总共有365道主菜、58道凉菜及18道点心和36味靓汤。光是背诵这些菜名，就整整耗去了一个半月的培训时间。
为了解决调查结果上的顾客因服务员推荐名贵菜肴而引起的尴尬这一问题，老枪酒楼通过专业技能培训，要求服务员能做到针对不同的顾客需求来推荐符合其口味和身份的菜肴，经过培训，准确率达到98.8%。这个数字是通过多次严格的考核而得出的。
如一男青年经常带着不同的女朋友来老枪酒楼吃饭，原来是一因为这里不光菜的味道好，而且不必因为服务员的强烈推荐而令自己尴尬，每次服务员点的菜，多是既体面又实惠的，令他的自尊心获得了巨大的满足。所以这个人一直主动向很多朋友推荐老枪酒楼。
精确出菜时间。老枪酒楼推出如此服务承诺：点菜后10分钟不出菜的，这一桌菜的价格就自动打对折（炖、蒸除外）。为了履行这份危险的承诺，我要求服务员在顾客点完菜后的菜单上，与顾客准确对好时间，然后注明在右上角，同时，以内部记号来与整个出菜系统配套，如遇到不喝酒的顾客，点菜时就要推荐容易下饭并容易做熟的菜，同时将这一流程规范到整个切配菜系统，确保万无一失。
任意退换菜。也就是说，只要顾客提出异议，或要求退菜和换菜的，全部无条件接受，予以满足，一切就是为了让顾客满意。我是这样想的，虽然中国人小农思想很严重，不能排除某些人的钻营投机或故意贪便宜，但这类人毕竟是少数，因为人终究是要面子的，这样的事毕竟不光彩，只要在关键环节把握好，酒楼绝对可以把坏损率控制到最低。
全透明厨房运作。在调查中，调查人员了解到很多顾客一般不太愿意换菜，主要是因为害怕厨师恶作剧。
曾有一位厨师就说过这么一件事，因为有一次顾客认为菜没有熟而要求回炉，而这家酒楼规定，如果遇顾客换菜回炉，厨师就要扣奖金，所以这个厨师就恶意地在回炉的菜里吐了一口痰。这件事被传扬出去以后，很多顾客不再敢提出换菜或回炉了，所以赵林为了消除顾客的疑虑，在厨房里安装了电视监控摄像头，并在大厅的不同位置安装了电视机，将厨房里的整个操作过程完全曝光在顾客的眼皮底下。
允许外带酒水且不增加开瓶费。当前很多酒楼为了自己的利益而拒绝顾客自带酒水，因为店里有自己代理的酒水，且有高额的利润支撑，如一瓶普通商场卖60元的白酒，在酒楼里就涨到了180元。而我推出允许外带酒水，且不加收开瓶费的政策，在酒楼经营中属于特别另类的行为，所以，我估计很容易引起别人的关注。
顾客可以凭自己的估价来买单。为了引起社会的关注，我故意推出一种更另类的做法，就是公开宣称顾客可以凭自己的消费体验来给自己点的菜买单，也就是说，如果顾客认为这一桌1000元的菜只值500元，那你支付500元就可以了，酒楼绝对不会多收你一分钱。
除了以上六大经营策略外，我在菜单的设计上也是煞费苦心。菜单按照一年365天的数字设计了365道主菜谱，而菜名完全是根据传统川菜的规范名称命名。同时在菜单的印刷上，菜名的叠影处，运用传统手法展现了一年不同时令节气各地的风俗画卷，同时把一年365天的饮食健康概念导入到菜谱的设计当中；而36道靓汤的设计，则是运用兵法36计的理论展开，每一道靓汤都是一个兵法的演绎，充分展示了我的人文思想。
我特别注重细节，即使是在菜碟的外形设计上，也有别于其他酒楼，如装鱼的菜碟不仅把外形制作得像一条鱼，而且在菜碟的边缘，专门印了有关吃鱼的讲究及鱼的营养价值和鱼菜的历史沿袭的文字，文化意蕴特别浓郁。
除了注重细节，我还特别讲究酒楼的品牌传播，专门聘请广告公司针对酒楼的开张营业活动做了广告策划方案，希望借助新闻媒体的力量，快速将老枪酒楼的名气打响。
一时间，深圳的市民无论是走在街上还是安静地坐在家里看电视，或者拿起报纸，都会看到一家名为“老枪”的新概念酒楼的广告。令很多人感到奇怪的是，一家酒楼，怎么会这么凶猛地做广告宣传？而几乎同时，各大新闻媒体和互联网发布了有关老枪酒楼另类做法的新闻，一时间，老枪酒楼成了深圳市民街谈巷议的焦点，很多人抱着好奇的心态，专程从遥远的地方赶来一睹老枪的风采，并体验老枪的与众不同之处。
奇迹出现了，连续一个月，整个酒楼的400多个餐位几乎天天爆满，晚上更要在门口排队等候，节假日和周末都是人满为患。同时，老枪酒楼成为外地游客到深圳必去的酒楼。
