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精气神，生命的核心概念
“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状。”这里就是讲易道里面是怎么看待“死生之说”的。《易经》在儒家被称为群经之首，如果没有把《易经》真正学进去，学习儒家的其它经典，就有可能会产生一些偏颇。比如，有人问孔夫子什么是死？孔夫子就说“未知生，焉知死？”孔夫子是不和你谈死的，要你在人世间活好，把本分做好，活成一个高尚的人、正直的人，不去想死的问题，这就对了。有人去问鬼神的观念，孔夫子也一下子堵死，“未知人，焉知鬼？”要他们“敬鬼神而远之”。先把人的问题搞明白再说，至于鬼神，那是值得我们敬畏的，但是不要一天到晚都想去和它们打交道，就像后来道家的符箓派，每天画符念咒，役神驱鬼。儒家是不理这一套的！我敬鬼神，但是不得罪鬼神，也不和鬼神一起玩，我是牢牢站在人道的立场。孔夫子并没有否定鬼神，他之所以回避这些问题，是因为问话的徒弟没有达到这种认识水平，还没有达到可以研究死亡、研究鬼神的地步。而且，在当时礼崩乐坏的时代，只有堂堂正正做个具有仁义礼智信的人，把人做好，才是必须的，对这个社会才会有帮助。儒家是从这个角度来说的。但是《易经》中并没有回避这些问题。“精气为物，游魂为变，是故知鬼神之情状”，这里就涉及到了我们传统文化当中的几个重要概念，比如精、气、物、魂、鬼、神这些。这一句里面，最关键的概念就是精、气、神。对道家学术有一定了解的朋友都知道，精、气、神在道家里面被称为“上品三药”，道家的修炼是紧紧围绕着精、气、神来的。上品三药，就是说我们每个人的身体内部，都具备了精、气、神这三种东西。道家修炼的目标是长生不老，它认为我们每个人身体里面都具备长生不老的元素，关键就是看你如何去运用、如何去修炼。在中国的上古时代，甚至是先秦时代，大概就有炼金术修炼金丹的这些做法。直到东汉时期，在我们四川大邑鹤鸣山，张道陵创立了“正一盟威”之道，也就是我们现在说的天师道，中国道教才正式创立，张道陵也就成了公认的道教创始人。
（二）主图的内容
（1）产品；（2）logo；（3）卖点（联系方式、活动促销）；（4）背景。注意要点：（1）制作主图时，自己店铺的logo或者名称要带上；（2）背景颜色统一，主图的背景颜色要根据你的同行或者整个行业及你的店铺来确定；（3）主图内的产品要做到高清不变形，变形的产品会误导客户；（4）排版要简洁美观。
第十节应用于跨绩效域的工件
不同的工件有可能在不同的绩效域更有用。虽然交付方法、产品和组织环境将决定哪些工件最适合于特定项目，但某些绩效域更有可能使用特定工件。表8-19列出了最有可能使用各种工件的绩效域，但项目经理和/或项目团队负有为其项目选择合适的工件，并对之进行裁剪的最终责任。表8-19各种工件的绩效域（图表来自PMBOK第七版）附录参考网站：http://www.woshipm.com/evaluating/4052297.htmlhttp://www.woshipm.com/evaluating/4159408.htmlhttp://www.199it.com/archives/1428501.htmlhttps://www.weihengag.com/home/article/detail/id/14689.htmlhttp://www.woshipm.com/evaluating/4052297.htmlhttps://mp.weixin.qq.com/s/CckCjR7-g7NcRa5BNg9Xow快团团项目管理方法论汪小金
（八）积极配合厂家、上游经销商的相关工作
有些二级批发商虽然与厂家签订了二级批发商的分销合同，但并没有把这个合同当回事，只是想通过这个合同碰碰运气，并不想在市场开拓方面有所投入。如果市场做起来了就跟在后面“捡死鱼”——不劳而获。因此配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的二级批发商，厂家和上有经销商心里是有清楚的，会去找那些愿意配合自己工作的二级批发商加以重点扶持。等到市场形势有利后才主动靠拢，厂家和上游经销商就会将其排除在名单之外。　　看准的事情、签订了合同就要放手一搏，只要付出努力，即使效果不甚理想，厂家和上游经销商也会看在眼里。因此，配合厂家和上游经销商的工作是二级批发商分内的事，对于厂家推出的活动，二级批发商尽心尽力执行，收获的不仅仅是更多的利润，而且是厂家的信任，就有可能被树立成标杆。而标杆二级批发商所得到的利益回报我不说大家也很清楚。
二、顾客购物7~15天
回访内容：主要是回访保养、佩戴方面的内容。回访手段：电话、微信、短信。目的：品牌传播，加深顾客与导购员的关系。话术：您好！我是××金店您的专属服务顾问×××，几天前，您在我们店购买××××（产品名），请问您在佩戴或保养方面有什么需要咨询或帮助的吗？
一、股权动态分配的原则和步骤
（一）股权动态分配要遵循三个原则（1）价值原则价值原则，也就是价值匹配原则，即要与该股东预期创造的价值、做出的贡献匹配。如果是股权激励，不仅要与激励对象过去、现在创造的价值、做出的贡献匹配，还要与预期的价值和贡献匹配。如果与价值和贡献不匹配，就要进行动态调整。（2）刚性原则动态调整的标准要刚性，清楚，绝对不能存在“二义性”；动态调整的数量要刚性，明确。（3）操作简便搞复杂了，更容易出问题。不需要经过负责程序，也不需要复杂的计算，一目了然。（二）股权动态调整的4个步骤①确定动态调整的股权来源和股权比例。②确定动态调整的时间间隔（或企业发展的里程碑）。③确定贡献点和每个贡献点的贡献值。④确定贡献值的计算办法，并计算。
第二章 “理性、平实”的产品开发管理观
“很遗憾，至今都没有找到华为成功的所谓秘密，如果说对华为有什么重大发现的话，那就是“常识”，即对企业成长和经营管理的常识的探索，对常识的遵从、敬畏和坚守。”《华为没有秘密》吴春波只有建立起现代企业管理体系，我们的一切努力才能导向结果，我们的大规模产品创新才能导向商业成功，我们的经验知识才得以积累和传承，我们才能真正实现站在巨人肩膀上的进步。--------华为总裁任正非
二、记录控制程序
表3-5控制质量记录表3-6质量记录一览表
五、针对核心品牌连同厂家共同制定拓展规划
在品牌规划这个部分，除了经销商自身的需要外，还需要协助部分核心品牌来制定系统的策略规划，这是厂商紧密合作的重要一环，关系到经销商能否将厂家品牌经营成功，对此应连同厂家共同研讨确定。1.厂家的总体发展目标这是对未来1年内厂家发展的具体描述，包括销售目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。在厂家总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，确保按步骤最大化完成目标。2.年度市场费用预算将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为市场拓展最重要的财务资源，将在很大程度上影响整体策略的制定，而厂家的任何营销活动都要在有限的资源条件下开展。1）市场总费用额和费用率的确定，作为整个市场拓展可支配的资金来源。2）市场费用项目主要包括条码费、陈列费、促销费、媒体投放费、宣传物料费等，要合理分配各项费用应该占总费用的比例，具体分配将依据整体营销策略来安排。3）营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。4）市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点实现资源利用效率最大化。5）明确厂家和经销商各自承担的费用比例。3.整体策略思想整体策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。整体策略思想的产生，是基于之前厂商通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展市场拓展赢得竞争优势的最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。4.产品策略确定目标群体：目前最常用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。概念诉求：这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定，需要做到的是产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。产品组合：为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类，具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现，产品组合的关键是一定要以定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。在市场规划中需要对以上产品策略做出具体的描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。5.价格策略定价策略：需要对厂家的价格政策做总体的描述，是解释性的纲要性内容，作为整体市场规划的一个重要部分。价格组合：根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素，可以制定出一套价格系列，这样是为了满足市场区隔的需求。对于消费者而言，购买同一种产品的目的是不同的，价格组合可以为他们提供多样化的选择，更重要的是可以为厂家带来不同的盈利水平。盈利空间：根据已有的价格组合体系，详细分析出每个产品、规格、包装或品牌在渠道各环节的毛利水平，尽量满足各方对利益的诉求。6.渠道策略渠道策略思想：这也是对渠道策略的一种方向性描述，反映的是最核心的策略原则，以对具体的措施进行指导和解释。渠道网络建设：从渠道网络体系的组合、层次、覆盖面等要素分析厂家的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标，决定着厂家一系列渠道政策的制定方向。渠道网络管理：对如何管理渠道商做出描述，包括分销商的经营模式、对分销商实施的管理方法、对分销商进行整合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解。也就是说，不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应该予以清晰的表述。7.区域策略（1）区域市场分类经销商可以根据两个因素：市场容量和竞争优势，将管辖的区域划分为四类——核心、重点、潜力、一般。容量大、优势强的区域为核心；容量大、优势弱的区域为潜力；容量小、优势强的区域为重点；容量小、优势弱的区域为一般。需要注意的是，市场容量和竞争优势两个因素是综合的，各自涵盖了多个不同的小因素，经销商要据此进行综合分析。其中，市场容量包括区域行业总体消费量、行业增长速度、增长比例、市场集中度；竞争优势包括品牌基础性（消费者和客户认可程度）、客户稳定性（客户合作意愿和合作年限）、终端覆盖率（网络覆盖点）、渠道维护（组织、人员以及维护能力）、物流配送（配送到达率、配送半径）等。（2）不同区域的拓展策略-​ 核心区域——主要目的：打造战略根据地；指导思想：资源重点投入，全渠道覆盖，区域深度拓展；主要政策：销售政策、人力资源倾斜；市场维护：密切跟进区域内主要市场拓展，对客户实施辅导，管理重心下沉到辖区内重点门店。-​ 潜力区域——主要目的：培育市场、发挥潜力；指导思想：聚焦资源培育核心联盟商及核心门店，品项区隔化拓展、避弱就强；主要政策：按渠道、产品积极进行市场拓展，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 重点区域——主要目的：巩固现有竞争优势；指导思想：聚焦资源培育重点市场和支持大客户，树立标杆，稳定现有基础，逐渐向外、向下渗透；主要政策：密切跟进核心联盟商，在销售政策和人力资源方面适度扶持；市场维护：管理重心适度下沉。-​ 一般区域——主要目的：节约费用，自然增长；指导思想：提供相应销售政策由客户自行操作，抓好城区主要终端，打造样板；主要政策：合并机构，降低成本，紧盯市场变化；市场维护：重点督查客户政策落实。8.推广策略整体推广策略：主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想，由于促销手段多样化，整合性便成了关键因素，而整合的有效完成必须抓住重点，需要对此明确做出描述。渠道推广：主要指针对中间商开展的推广活动，其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的战术支持部分。消费者推广：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。推广内容整合：最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。9.市场拓展实施计划1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。2）确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使其在统一的目标和主题之下协调开展。4）按照市场拓展阶段制定出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等环节的内容。10.市场实施计划的实施保障对市场实施计划执行内容的分配：由经销商和厂家区域销售人员将整体实施计划分配给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定。对市场实施计划执行效果的考核：经销商连同厂家区域销售人员根据市场计划中确定的考核依据，定期对市场计划的执行情况进行评估，同时负责与各相关部门进行沟通协调，及时解决执行过程中出现的各种问题，确保市场实施计划的顺利进行。
情景模拟与销售复盘
当员工经过认知性的培训考核以后，就要建立销冠思维习惯。建立习惯的核心方法是情景模拟和销售复盘。
第二节广告语不是一成不变
广告语在传播中非常重要，进行线上或者线下宣传时，广告语要做到统一，释放广告的聚焦力量。因为广告语的表达重点不同，宣传的时机也不同，因此，广告语不是一成不变的，随着品牌的发展阶段，品牌广告语进行升级创新，符合品牌战略发展需要。如果新产品上市推广，需要引导消费，产品广告语在上市初期、成熟期的广告语不同，也会随着市场的变化进行改变。广告语为谁而生判断广告语的好坏有很多标准，每个人的认知不一样，有人喜欢简单直接喊卖点的，有人喜欢品牌文化的，有人喜欢形象比喻的，有人喜欢顺口押韵的等等，广告语有无数种表达方式。总体来说，判断广告语的基本标准是为谁而生？也就是广告语从哪个角度去思考的，有了角度的标准，广告语的选择和判断就非常容易，不会纠结，目的很明确，确定符合某个传播角度的广告语即可。一个为品牌而生的广告语。品牌是一个比较综合的东西，也是比较情绪化的产物，虽然有直观的品牌logo符号，但是品牌广告语的表达，还是有很多维度。广告语宣传品牌文化、品牌理念，例如耐克的：justdoit(想做就做)、百事可乐“渴望无限”、戴比尔斯“钻石恒久远，一颗永流传”、海尔的“真诚到永远”、利郎“简约而不简单”等，这些广告语的核心意义是品牌的理念或者文化，引起消费者内心的共鸣，以此来认可广告语，认可品牌文化。品牌理念也是会有变化，2010年12月20日，伊利集团正式公布了新的品牌主张：“滋养生命活力”。此后，伊利不仅要以丰富营养的产品提升每位消费者的健康，也要让每个家庭的每个成员都能在伊利的积极倡导下，充分享受充满生命活力的健康生活，达到实现和谐社会的共同理想。伊利的广告语曾经是：天然天地，共享伊利；稠稠如琼浆，伊利人奉献；伊利纯牛奶，纯粹好牛奶；好牛，好奶！好伊利；青青大草原，自然好牛奶，为梦想创造可能，天然天地，共享伊利。伊利不断地更换品牌广告语，到如今的“滋养生命活力”，伊利企业也不断发展，品牌美誉度不断提高，离不开品牌战略的调整，所以，广告语也会随之改变。除了传播品牌理念之外，品牌地位、品牌历史、品牌服务等内容也是品牌广告语思考的方向，好坏与否，还是要根据品牌的阶段和需求来定夺判断。一个为产品而生的广告语。例如：“困了累了喝红牛”、“衡水老白干，不上头”、“足足晒够180天，厨帮酱油”、“充电5分种，通话2小时，OPPO”、“爱干净，住汉庭”、“飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体制”等广告语，主要是从产品定位思考，找出产品的独特卖点定位，成为产品的广告语，方向非常聚焦，就是传播产品的卖点。产品广告语是提炼一个产品利益点，与竞品不同，能够打动消费者，帮助产品卖货。产品广告语简单直接，不需要含蓄，要的效果就是让消费者看到后马上明白，对产品有触动感，才而引起初次购买的欲望。产品广告语属于价值型导向，一两句话表达出产品的价值，让消费者第一时间感知到。例如：0添加，豆黄金，豆黄金腐竹；裸穿不扎人，三只小山羊羊绒衫等等，广告语的诉求特点就是产品卖点，从产品的物理属性考虑，策划提炼出个性的买点广告语。产品广告语的卖点策划也是多维度的，可以是产品的技术卖点、可以是产品的行业地位卖点、可以是产品的功能利益卖点、可以是产品的历史文化卖点、可以是产品的使用方法卖点、可以是产品的成分卖点等等，只要从消费者需求出发，又不同于竞争对手，就是很好的产品广告语。广告语与时俱进产品广告语成功后，带动了产品的畅销，塑造了品牌，最终产品等同于品牌。如果一个产品品类等于品牌时，广告语也会随着发生调整和改变，原因是，品牌诉求更多的是文化。红牛广告语从“困了累了喝红牛”到“你的能量超乎想象”；六个核桃从“经常用脑多喝六个核桃”到“六个核桃六六大顺”；可以看出，广告语发生变化，逐渐到品牌文化的诉求上。广告语的与时俱进和变化，是根据市场的发展需求、品牌战略调整、新品推出、文化缔造、品牌升级等原因改变的，广告语代表着一个产品或者品牌阶段性的任务使命。广告语不可常变想成就一个伟大的品牌，广告语确定后不要经常更换，尤其是在品牌创建初期，传递给消费者的第一印象非常重要。如果广告语没有第一时间进入消费者心智，后期来回调整广告语，将会造成消费者记忆混乱。经典广告语的成功都离不开重复的传播，一句“农夫山泉有点甜”坚持了十多年，成为矿泉水行业经典广告语。农夫山泉如今主推“我们只做大自然的搬运工”，表达出了农夫山泉矿泉水的天然纯净，这是面对市场竞争，农夫山泉亮剑自己产品品质的独到之处。“我们只做大自然的搬运工”广告语确定后，农夫山泉围绕这句话，做了很多内容的背书，拍摄的广告片风格类似动物世界，表达什么样的水源酿造什么样的生命，最终为了告知消费者农夫山泉的水源地好，我们只做大自然的搬运工。策划好的广告语要从品牌战略出发，围绕品牌战略制定不同发展阶段的广告语，既要坚持长期传播，又要与时俱进，从消费和角度、竞争角度、自我发展的角度考虑。
四级文件××-04-128不符合报告
不符合报告编号：××-04-128/A0
  
    
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