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一、培训经费与预算管理

（一）培训经费（1）公司保障培训资源的必要投入，在公司年度预算中培训费用不低于员工工资总额的2.5%，培训费用专款专用。培训费用指培训实施整个过程所发生的费用，分为直接费和间接费。直接费包括学费、报名费、考试费、鉴定费、取证费、资料费等；间接费包括交通费、住宿费、场地费、教学设施费等。（2）参加国家、行业、地方相关资质取证的，如两次及以上未通过，则部分培训费用（鉴定费、考试费、学费、交通费、住宿费）由本人承担。员工自行参加的培训，培训费用由个人承担。但符合公司发展需要等特例情况的，由员工个人提出申请，公司决定是否报销相关费用。（3）生产前准备组织的培训，发生的费用计入生产准备费。（4）单项培训费用申请。为做好公司培训费用管控，提高培训质量，各单位组织实施外部培训（含外派培训、引入培训等）需在培训前进行培训费用申请，审核通过后方可实施相关培训。具体操作如表2-1所示。表2-1培训费用申请（二）培训预算管理1.培训预算编制（1）公司培训预算费用由公司统筹培训预算、部门统筹培训预算、集团分摊费用三部分构成。原则上，培训预算费用仅包含外聘讲师费、培训学费、培训资料费等费用，因培训产生的交通、住宿、餐费等相关费用不列入培训预算。（2）培训中心每年根据财务部年度预算工作统一安排，编制公司年度培训工作计划和培训预算。（3）培训中心编制公司整体培训预算分解方案。培训预算根据培训工作计划预估产生，面向公司的培训项目费用列入公司统筹预算，面向部门的培训项目费用列入部门统筹预算。（4）部门培训预算额度等于预算年度的部门人员编制数乘以培训预算人均标准。（5）培训预算人均标准由培训中心在公司培训预算中扣除公司统筹培训预算和集团分摊费用后测算得出。2.培训预算审核部门统筹培训预算由各单位培训工程师编制，经各单位负责人审核后，交培训中心审核，合并入公司整体培训预算。3.培训预算执行与控制（1）培训项目启动前提交培训申请流程进行审批，培训项目结束后按照费用报销流程完成费用支付。（2）培训中心应定期监控公司及各单位培训预算执行情况。如出现部门培训预算执行异常，应向该单位培训工程师反馈信息，预警风险；如出现公司培训预算执行异常，则向培训中心负责人及财务部负责人反馈信息，预警风险。4.部门培训预算变更在不影响年度公司培训预算总额的情况下，各单位可以申请部门培训预算变更，部门培训预算变更于每年7月进行。

1管理密集型企业的特点

过去的十多年里，世界性大规模的产业转移成就了中国制造业的巨大规模。但是，中国制造业在管理技术方面的提高和积累还是严重滞后，以至于很多制造型企业习惯于通过挤压劳动力成本等低级手段来应对市场竞争，抗风险能力差是显而易见的。可以说，国内企业经营者和管理者对制造管理技术的认识还停留在初级水平上，很少在产品研发和制程管理上花时间和下功夫。与此形成鲜明对比的是，一批优秀的日本制造型企业正通过提高其管理技术（也是一种壁垒），来维持他们在制造业方面的领先地位。笔者在长期的管理和顾问实践中，深知中国制造业在管理上的巨大差距，并通过提出“管理密集”的新思想来揭示管理技术的重要意义，希望制造业的经营者和管理者真正从战略高度认识提升管理技术水平的重要性，并为之付出更多的努力。众所周知，人们经常根据生产资源的属性和重要性来对产业或企业进行分析及分类。一些需要大量资金投入的产业，我们称之为“资金密集型”，比如钢铁制造业；一些需要投入高技术或设备的产业，我们称之为“技术密集型”，比如IC（集成电路）制造业；一些需要投入大量劳动力的产业，我们称之为“劳动密集型”，比如制衣业；还有一些需要投入大量知识的产业，我们称之为“知识密集型”，比如计算机软件开发行业。但在现实中，笔者发现还有一类企业属于“管理密集型”，比如汽车和办公自动化（复印机、打印机）等行业就是典型。在过去的数十年里，日本经济整体萧条，但是唯有这几个行业却继续在全球独领风骚。笔者在理光工作十年期间，长期研究丰田管理，深深地认识到“管理密集”成功的奥秘。当然，汽车和办公自动化等行业可能还属于技术和资金密集的范畴。在进一步了解这些行业的特征时，我们发现这些产品大多是如“光机电一体化”的复杂系统，也可以时髦地称之为“系统工程”。子系统之间的协调配合不仅是高度的技术问题，而且是复杂的管理问题。产品装配配合上的细微偏差就可能造成整个系统的错误或崩溃。特别是汽车、办公自动化设备的使用条件非常特殊，它必须在运转中保持精度、速度和可靠性。要理解“管理密集”的含义，还可以举一个极端的反例来说明。计算机应该属于技术密集型产品，但却属于非管理密集的产品，因为用户个人都可以把它组装完成，而不需要进行特别的管理。汽车和复印机等的组装就没有那么容易，如果没有严密的过程控制，就不可能有好的产品质量。由于“管理密集型”产品的生产过程不易控制和难以复制，所以通常可以维持较高的产品售价。而非管理密集型的产品却有一个致命的弱点，那就是生产过程可以简单复制，这就决定了这些产品在维持价格方面无能为力，像芯片、电脑这样一些看起来属于高度的技术密集型产品，其价格的下跌速度往往快得惊人。丰田、本田、理光、佳能、富士施乐等日本企业的持续成功，通用、福特、美国施乐等企业的日益没落，都说明了一个道理，重视管理技术积累和精于制造管理的日本企业更能够在“管理密集型”行业里有所作为。美国施乐和日本富士施乐的此消彼长就是一个绝妙生动的例子。美国施乐发明了复印技术，并成为办公自动化行业的鼻祖。在字典里，Xerox（施乐）已经是复印机的代名词，可是今天日本的富士施乐却通过优良的管理技术传承了施乐的产品和技术。当然，更多企业的产品其生产过程介于管理密集和非管理密集之间，但制造管理技术在提升企业竞争力方面发挥着重要作用。

三、成功绩效管理的12大要点

最后我们总结一下成功绩效管理的12大要点：要点一：建立符合企业战略目标的绩效指标体系。记住一点，总经理的指标承载了公司的战略目标。要点二：关注绩效管理的全部环节，而不是一部分。全部环节是指五个阶段，必须关注“全部环节”！这里容易犯的错误是——重考核、轻过程。要点三：建立公开、开放、充分沟通的绩效管理系统。不管是哪个阶段，一定要充分地沟通。如果沟通不充分，绩效管理一定有问题，尤其是上下级之间的沟通最为重要。要点四：领导者的承诺、参与和支持。董事长、事业部总经理，一定要直接参与和支持！要点五：要与激励机制挂钩，强调解决问题。考核结果的运用：第一，要与激励机制挂钩；第二，强调问题的解决，怎么解决问题呢？——提升能力、改善绩效。要点六：指标数目尽可能少。要点七：强调员工参与。定目标值、定指标是项全员工程。要点八：绩效目标要持续改进，否则我们就没有生存的空间。要点九：考核结果为正态分布。如何知道考核结果是不是正态分布呢？试运行！要点十：以考核指标和工作表现为依据进行考评，避免个人情感因素的影响。指标的提炼非常重要，并且要客观衡量，否则主观感情色彩就会影响考评的结果。要点十一：不同对象的考评内容和考评方式有所区别。不同的对象，考核内容当然不一样；考核的方式有的是定量指标，有的是定性指标，有的是一个月考核此意，有的是一个季度考核一次，有所区别。要点十二：将考评工作纳入日常管理，成为常规性管理工作。怎么体现？随时记录，而且发现问题就面谈。

八、商友圈、生意经、专栏

这三个地方是以前商人聚集比较多的地方。专栏（以前叫博客）被誉为商人的博客，汇集了全中国最多的商人。很多人通过博客营销赚了很多钱，这里也有不少的案例，如闻香识女人。商友圈就是以前的论坛，3年以前聚集了绝大部分的论坛爱好者，笔者就是从论坛中脱颖而出的“网红”。当然，当初在商友圈首页经常能看到笔者的影子。生意经的权重是7，什么意思？它的权重是和百度平齐的，所以工业品把它作为主战场是一个相当不错的选择。并且它不是很难做，只要学会技巧就可以做到首页。图12-67商友圈图12-68生意经一个生意经技巧：做生意经一定要用长尾词去问问题，然后可以叫自己的朋友回答，并把答案给到朋友，类似于百度知道这种，效果不错。

三、渠道的营养不良和偏食

1.“营养不良”的产生我们通常会定义身材肥胖者为“营养过剩”，然而到了医生那里却会被诊断为“营养不良”，到底是“过剩”还是“不良”呢？这并不矛盾，因为过剩是数量，不良是质量。按照医学理论，“营养过剩”通常指的是单一或者几个营养元素的超量吸收，而且他营养种类欠缺，造成营养失衡，所以只要是人体营养的不足、不均衡、超量等均可以被判定为“营养不良”，其中营养不均衡占了营养不良现象的大多数，家居建材行业的渠道系统均存在着这种“营养不良”的问题。在行业内，除了一些相对先进的企业以外，更多的企业正在经历着由“原始买卖贸易型”的渠道模式向“渠道经销商合作型”转向的痛苦过程中，这也是分销渠道发展的必然结果。过去“贸易型”渠道模式对厂商企业来讲相对简单得多，只要是产品过硬、市场旺盛、价格合理，招商就不是问题，经销商会趋之若鹜地蜂拥而至，而且后期也不需要做什么渠道维护工作，经销商自己会根据各自“地盘”的具体情况，利用自己的资源和能力开拓市场，厂商只要做好供货和售后也就差不多了，这就是渠道先天的“营养缺乏症”。这种厂商单方面的“好日子”必然不会太长久，随着消费者的不断成熟、企业间市场竞争的加剧，渠道模式的不断升级和复杂化程度的提高也就成为必然。经销商“单打独斗”的经营模式和分散的资源已经无法承担现代市场条件下的品牌运作、市场系统化运营、高效流通的需要了，这就需要厂商站在宏观的高度向渠道的系统化、统筹化输血，以全方位地帮助渠道提升综合营销能力。问题来了，虽然厂商意识到了为渠道补充营养的必要性，但是需要输送何种营养、向谁输送、何时何地怎样输送等这些问题会让他们感觉一些茫然，因为过往的经历里面没有此方面的经验。2.偏食和被偏食如果我们将渠道的“营养补充”比拟为为人类进食的话，那么营养的不均衡就是偏食的后果，而造成渠道偏食既有主观的也有客观的原因。笔者因为工作原因从2005年至2016年接触过的经销商有几百家了，也曾经询问过他们最希望获得品牌厂家什么样的支持，回答中有80%是希望获得广告支持，或者干脆就直说希望厂家多做广告，其他的支持都没什么用！且这十几年中这种回答的数量和比例没太大的变化。经销商一边倒的共同愿望反映出渠道的严重“偏食症状”，即对广告的依赖心理形成的营销惰性。“广告依赖症”在深层次体现出了渠道经销商两个方面的懒惰思想：①对过去创业阶段“做广告就有销量”的“好时光”难以割舍，不愿意踏踏实实地对市场进行精耕细作。②“盼望老天爷下雨，而不是自己主动打井”，对品牌厂家有不切实际的资源攫取心态，总认为广告最直接管用，而不考虑实际的情况和厂商的承受能力。在本书有关广告的章节里面我们探讨过，暴风雨般的大规模广告投入的效率是最低的，资源消耗也是最严重的。现实状况下如果不是新品上市，已经鲜有厂商采用这种形式的推广方式了。然而经销商还是抱着这个“热火罐”始终不肯撒手，这不仅会错过厂家提供的很多不错的支持政策和资源，甚至更会丧失提升自己经营实力的机会和市场机遇。我们可称其为经销商主观的“广告偏食症”。与此相反，想要让厂家主动拿出真金白银去对渠道进行营销支持也是不容易的，经销商朋友们也心知肚明，彼此博弈后的结果就是各种营销奖励政策的推出。这种支持方式虽然对渠道有一定的激励作用，但是经销商普遍认为这不属于“输血式”的渠道支持，给经销商的印象也一般，因为：它是结果导向的，会被误认为拿经销商挣的钱反过来支持经销商，羊毛出在羊身上；它是事后支持的方式，在经销商已经完成了绩效任务以后再提供支持等于“雨后送伞”，此种支持不是在渠道最需要帮助的时候发生的；按照“马太效应”这种将激励和支持想混同的做法会使强者更强、弱者更弱，造成渠道系统的偏重失衡，也是营养不良的一个表现。以上就是显而易见的“偏食”和“被偏食”的现象，其根本原因是“一招鲜”的思维普遍存在于厂家和经销商的头脑中。他们的共同点是寄希望于一个关键措施的采用可以解决所有的问题，正面一点说这叫作专注矛盾的主要方面，而实际上是一种“懒做”心理，因为“营养均衡”的做法对他们来讲过于烦琐复杂，不如想象中的“一招制敌”来得痛快直接。在这里笔者不想再去重复该如何做的问题，因为基于几个“P”的营销早已经被业内人士烂熟于胸，这不是一个如何做的问题，而是愿不愿意去做的问题。3.渠道的毒瘤：其他生意人体的细胞如果存在增生或者其他病变的话，最大的风险就是癌变成肿瘤的可能。在渠道经销商和厂商中协作形成的分销肢体中，最大的癌变风险就是经销商在既有渠道中引入了其他生意。如果某些经营状况不佳的经销商三心二意还只是头疼脑热的问题，尚无大碍。如果一些生意做得风生水起的大经销商去另起炉灶的话就是心腹大患了，如果医治不当就会形成分销渠道肢体上的毒瘤。笔者就认识这样一位西南区域的经销商，他的建材生意是白手起家，经过十几年的经营以后身价数亿。在初始的生意以外投资了房地产、学校甚至其他竞争品牌，已成尾大不掉之势。由于该经销商体量和影响力巨大，最初品牌的业务规模在他所有生意里面的比例已经不足20%，品牌厂家虽然不满，但在彼此博弈之后也拿他没办法。而且该经销商最聪明的做法就是每年都会完成厂家要求的销售任务，不多也不少，因而他和厂家总部的营销部门也是彼此客客气气，相安无事。表面上看似一切如常，深层的癌变却在不断扩散。因为品牌厂商对该经销商以绩效为先导的“无为而治”，其他地区的同类经销商也纷纷效仿，投资其他生意，导致对主业的资金投入和关心度不够，就像癌细胞扩散到将其他健康细胞，而且还不断吞噬着肌体的营养，导致整体渠道系统的营养不良和病变。一旦“渠道兼职”的癌变蔓延到一定规模，就会严重损害渠道系统健康，甚至危及生命。通过行政命令去禁止经销商从事其他生意是不合理也是不现实的，然而也不能放任自流，尤其对同时经营竞品的经销商。如何通过科学的渠道管控去把握经销商的发展方向，是渠道管理部门除了销售任务以外最大的任务。在渠道管控中，必要管理制度有效执行只是“硬”的一方面，通过为渠道提供合理搭配的“营养套餐”从身体内部使经销商的成长方向和速度向自己的期望发展才是潜移默化的“软”方法。这又回到了老话题，“软”方法的实施需要商家的渠道管理部门对营销层面各个元素全面的操作能力，不能仅仅是“胡萝卜加大棒”简单粗暴的方式。

第1节产品正在越来越多

第1节产品正在越来越多我们一直都生活在“资源稀缺”的大环境里：如果没有这个大前提，就不会有分配和选择的困难；也不会有生产活动；也不会产生“价格”和“交换”。就像相信太阳每天都会升起一样，我们从未怀疑过这一大前提。然而，资源真的稀缺吗？一、 “资源”可能不再“稀缺” “你是做什么的？” “做服装的、做软件的、做汽车的、做工程的……”在90%的回答里，你会听到产品名称。人们已经习惯于从产品的角度，或者从行业的角度，来看待整个商业社会。在这里，如果没有“产品”，交换行为就无法发生，买方和卖方也无法定义。没有产品，就没有定价的概念；没有产品，也就没有围绕产品的促销、渠道和交易场所。这不是偶然的，生产制造一直是商业社会的中心，因为我们一直都生活在“资源稀缺”的大环境中。查一下关于“经济”这个词的定义，《现代汉语词典》把它解释为“社会物质生产和再生产的活动。”《牛津美国大学词典》的解释是：（1）在一个国家或地区的财富或资源，可用于生产和消费的产品和服务；（2）将有限的资源进行恰当的管理。你看，如果没有“资源稀缺”这个大前提，就不会有分配和选择的困难；也不会有生产活动；也不会有“价格”和“交换”的概念——正是在稀缺性的前提下，才形成了这样的规则：谁愿意为这些资源提供最高的交换价格，谁就可以首先拥有它。这些概念构筑了我们用以了解、解释和运行经济社会的其他规则。现在，在我们进一步审视“资源稀缺”这个大前提之前，请允许我用尽量少的篇幅来回顾一下我们在“稀缺性”的笼罩下已经走过的历程。二、经济环境的转变 1.奴隶经济有一个苹果林，果林里的果子不够每个人敞怀吃到全饱，而且一年里只有一个月才结果子。在这种情形下，人们就果子的分配发生了争斗，不够强壮和智慧的人死掉了。最后，幸存的人达成了一种秩序，统领者决定果子的分配，其他的人看管、照顾果树；作为回报，统领定期给他们仅够维持生存的果子干；有些人逃跑了，去寻找自己的果子林；也有些奴隶成功地密谋推翻了统领，成为新的统领，但是分配的秩序没有改变。在某个有野心的统领的坚持下，这群人在保护好自己的果林的同时开始向别的领域进军，他们发现了曾经逃跑的人所发现的新的果林。又通过一场战争，他们合并了新的果林，新统领比以前的统领更加强壮，有更多的奴隶和更大的边界。统领开始喜欢这样的过程，虽然他自己的果子已经一年四季都吃不完，但他的目标是发现所有的果林并成为最大的统领。他和他的继任者一直努力着，终于有一天，他们实现了这个理想，果子帝国诞生了。 2.封建经济但是，帝国的版图和管理的复杂程度是统领没有料到的。果林内部的小的叛变和争斗层出不穷。统领开始考虑换一种思路来管理这个有史以来最大的果林。他把果林分成小块，颁布法令：每个奴隶都可以获得自己的小果林，只要他们定期把果子干贡献给统领，统领就保护他们，而且他们可以拥有剩余的果子。所有的奴隶都被这样的“优待”吸引了，他们迅速地从“奴隶”变成“农民”。自由农民中总有一些是喜欢探索的。他们最先发现了果子的培育与气候、肥料、嫁接等秘密。他们掌握的技术让他们在自己的小果林里结出最红、最大的果实，而且从一年结果一次变成了多次结果。他们的收入迅速超过了邻居。他们把多余的财富用来收购邻近的果林，雇佣别的自由农民用同样的先进方法种植。很快，这些人成了“大果农”——那些拥有大量的果林并且有能力雇佣其他果农的供给者。这些“大果农”的供应能力迅速增强。很快，前三名“大果农”的产量就占了所有产量的70%。还有一些果农在厌烦了常年吃一种果子的情况下开始尝试栽种别的品种，他们的努力很快得到了关注——从统领到邻居都对新口味的果子表现出高昂的兴致，他们在自己的小林子里种满了新的品种，想吃原来口味的果子的时候，他们就把自己的果子拿到集市上交换。很快，在集市的作用下，果子王国变成了无所不包的“新天地”，什么新奇的东西都可以在这里被发现和交换。每个自由农民都觉得现在比当年强多了。而最高兴的是那些已经不依赖种果子生存的，只负责把不同的果子从A地运到B地的那群人，他们被称为“商人”。 3.商品经济经过一段时间的经营，商人们发现了一些集市的奥秘。有一位商人打算用他的新发现来做一次赌博。他和三位“大果农”达成独家进货协议；在果子上市之前在《今日果园》报上刊登了大幅的广告。最后，果子上市的时候，新颖的独立包装，鲜明的$1.99的价格标签，还有反复出现的“每一颗苹果都是幸福”的广告语引发了抢购风潮，每个人都想要“这种果子”。即使每个“幸福牌”果子仅售$1.99，商人利用这次成功聚集起来的资本，他把那些受排挤的小商贩招至麾下，在每个村庄旁建设仓储式购物中心，在每季都选择出一些“大热门”的商品，然后进行宣传轰炸，他发现，新的秩序很快构建成型。果农们都争先恐后地向他提供商品，果子被成批地采摘、包装、运输到商场里，大量的农民离开果林，加入到流水作业中，他们成为了“自由工人”。在这个体系下，大家都能以低廉的价格获得热门商品，满足生活所需。商人就这样组装出自动造钱的机器。这就是一部简化版的《经济发展史》，这是昨天和今天发生的事。然而，在我们以为已经“知道了一切”以后，事情发生了变化。 4.自由经济商人发现，有些人开始在商场以外进行交换。开始，商人并不在意，总有一些“少数人”被排除在“主流”之外，少数派并不会影响大局。可是，慢慢的，从销售记录中商人发现他的“主流消费者”在逐渐减少，可能还没有少到要他关门的程度，但是广告宣传的确没有过去那样有效了。商人开始关注那些“少数派”在做什么，是怎么做的。一种新的方式出现了。在这里，稀缺性即使存在，也远没有以前那么明显，现在，果子远不像当初那么稀少。经过种植、嫁接等新技术的提升，果子的成活率、生长周期都发生了变化，每个季度都有大量的果子成熟。新的问题是，果子如果不被及时采摘就很可能烂掉；另外，人们比以往更不在意那些“普通”的果子，过去如果价格低一些，顾客就能喜笑颜开；而现在，普通的果子在货架上更容易被忽略，每个人对果子的需求都“或多或少”地偏离了“主流”，有的希望果子有其他的颜色，有的则更喜好特别的香味，还有的把不同的果子搭配起来吃……一些果农开始尝试先让人们设定自己喜欢的口味和需要果子的时间，然后“这一种”特别的完全符合需要的果子就能在设定的时间内成熟并送到顾客的餐桌上。这一切都不是在商人的“大卖场”里发生的，没有货架和广告，表面上看什么都没有变化，但是商人发现他的“幸福牌”果子的销量在逐渐下降…… 下表可以把上面那个故事再精炼一些。表1-1经济社会的演变奴隶经济封建经济商品经济自由经济供给非常有限比较有限比较丰富非常丰富需求大多数人的需求被压制，极少数人的需求可以得到满足多数人的基本需求可以被满足，少数人的需求可以被充分满足多数人的需求能够满足，但满足方式比较单一，少数人可以享受独特喜好多数人可以满足自己独特的需求分配方式强制性配给制半强制性以自由交换的模式进行，但受到有限供给的限制不受供给限制的自由交换权力体系绝对暴力暴力为主以民主的形式，但受到可选择种类的限制非常民主这个图表对于很多人来说似曾相识，如果你接触过马克思的学说的话，把上图中的“商品经济”和“自由经济”分别替换成为“资本主义”和“共产主义”，相信你就能会意。明天是怎样的？“生产力的极大发展和劳动生产率的提高，物质财富不断涌流，社会产品极大丰富，达到可以满足整个社会及其成员需要的程度；生产资料和劳动产品归全社会共同所有，劳动者既是劳动者，又是生产资料的共同占有者；社会将根据每个成员的实际生活需要分配个人消费品；劳动已经不是谋生的手段，而是人们生活的第一需要；国家将完全消亡。”虽然本书归为企业管理类别，但是，在开篇我们就探寻了一些涉及根本的问题：为什么一些方法在过去那么有成效，而现在却开始失效了……那位将大果林分成小果林的统领是对的，奴隶成为农民、农民成为自由人这两次变化都为帝国注入了强大的活力，不同的制度解放了过去被束缚的创造力，体制的变化带来的是根本性的改变。即使我们已经习惯并相信“这种秩序”，但要牢记的是，对自由的向往将推动我们继续前行，人们依旧在寻找比历史上任何时候都更自由、更民主、更开放的体系；而一旦一种新的体制可以让社会每个个体的自由意志得到展现和满足，它释放出的能量将是前所未见的。

（一）“沙门致敬王者”的争论

佛教能够在魏晋南北朝时期得到迅猛发展，原因固然很多，但最重要的是政治方面，因为它得到了以皇帝为首的封建统治阶级的支持。以至于我们可以说，佛教发展成为魏晋南北朝时期最有势力的宗教信仰，乃是政治推动的结果。我们就先来看江南政权，也就是东晋南朝佛教与政治的关系。江南开始接触佛教，始于魏、蜀、吴三国分立时期。三国纷争，并未影响到佛教的传播，北方的战乱促成了一批佛教徒的南下，从而将佛教从北方带到江南。三国时期，佛教传播的重镇，北方是洛阳（即今河南洛阳），南方是建业（即今江苏南京），前者是曹魏的首都，后者则是孙吴的都城。至于蜀汉的京师成都（即今四川成都），则因为四川为道教的发源地（特别是“五斗米道”的大本营）等原因，因此佛教一时还难以产生较大影响。据《魏书·释老志》的记载，魏明帝曹叡统治时期，曾大规模修建“浮图”。所谓“浮图”，乃是梵文的译音，又译作“佛屠”“佛陀”“浮图”，也就是我们所说的“塔”。中国本来没有“塔”这种建筑，“塔”正是随着佛教东来而传入中土。孙吴开国君主孙权曾支持佛教活动。为躲避战乱，当时北方颇负盛名的和尚支谦（生卒年不详细，本月氏人，又名支越，字恭明）辗转逃到了江南，到达孙吴首都建业以后，因聪明超众，时人称之为“智囊”，从而得到孙权的赏识。孙权特别封支谦为博士，让他和韦昭（204—273，字弘嗣，吴郡云阳即今江苏丹阳人，孙吴四朝重臣、历史学家，《三国志》避司马昭讳，改称其名为韦曜）等一起，到东宫辅佐太子。后来，另一位名僧康僧会（？—280，西域康居人，274年来到孙吴）又来到建业。康僧会以法术折服了孙权，孙权特地为他兴建了建初寺，这是江南有寺庙建筑的开始。后世佛教徒甚至认为，江南地区佛教日益兴盛，正是始于建初寺的兴建。中国南方佛教势力的进一步发展，是“永嘉之乱”、东晋政权建立以后。“八王之乱”摧毁了洛阳政权，琅邪王司马睿在北方南渡诸族的拥护下，在江南建立了东晋政权，玄学的中心也因此从洛阳转移到建康。玄风南渡，不仅给江南学术界带来玄学之风，也将本来就有一定根基的江南佛教推向新的高潮。在这个过程中，东晋南朝从皇帝到王公大臣，都广泛接受了佛教，就是佛教对政治所产生的最重要影响。史实表明，东晋南朝有许多皇帝都授受了佛教。他们不仅支持佛教徒的译经，甚至亲自参与佛事活动。特别是梁武帝萧衍，更是以佞佛著称于中国历史，江南佛教势力正是在梁武帝统治时期达到鼎盛。“楚王好细腰，一国多饿人”，皇帝既然带头接受了佛教，王公大臣自然也就有很多人效法，东晋南朝政坛上的许多重要人物也都对佛学有深入研究。可以说，东晋南朝政治与佛教已经发生了不可分割的联系。以下，我们就从几个方面略加说明。东晋南朝之所以有许多皇帝都接受佛教思想，一个重要原因是当时玄学与佛教发生了密切关系。当时的许多玄谈名士本身就对佛理有所研究，而名士又往往是重要的政治人物。例如王导、庾亮等人，不仅善于清谈，对佛教教义有所研究，而且都是皇帝所要依重的政治代表。因此，他们的爱好或兴趣，就不可避免地对皇帝产生影响。东晋皇帝与佛教结缘，从开国君主晋元帝司马睿就开始了，到第二代皇帝晋明帝司马绍（299—325，字道畿，晋元帝司马睿长子，简文帝司马昱异母兄，东晋第二位皇帝，谥号明皇帝，庙号肃宗），就更以好尚佛法而知名。他和当时的名僧竺法深（生卒年不详细，俗姓王，出自琅邪王氏，18岁出家，24岁独立登坛讲经）、支遁（314—366，字道林，世称支公、林公，本姓关，陈留即今河南开封人，或曰河东林虑即今河南林州人，东晋高僧、佛学家、文学家）等人，都颇有交往。晋明帝还擅长画佛像。例如习凿齿（328—412，字彦威，襄阳人，东晋著名史学家、文学家）在写给释道安的书信中，就说晋明帝“实天降德，始钦斯道。手画如来之容，口味三昧之旨”，意思就是说，晋明帝信佛好像是天生的，不仅能够亲手画如来佛像，还能够口诵佛教经文。晋明帝所画的如来佛像，到了他的儿子晋成帝司马衍（321—342，字世根，东晋第三位皇帝，晋明帝司马绍长子，晋康帝司马岳同母兄，母明穆皇后庾文君）即位后，还让群臣写文章进行歌颂，并专门举行了“廷议”。不过，东晋时期佛教传播也受到了一些人的抵制，抵制佛教者主要是从“华夷之辨”的角度出发。当时双方争执的核心，乃是“沙门致敬王者”的问题，也就是和尚到底需要不需要向皇帝跪拜的问题。信佛者主张，沙门是方外之人，不应该跪拜皇帝，而反佛者则以传统儒家学说为根据，认为“四海之内，莫非王臣”，因此沙门也不能例外。这表面上是宗教礼仪的问题，实际上仍然是现实政治问题，关系到专制皇权的权威性能不能够维持。“沙门致敬王者”问题的争执，在魏晋南北朝时期一直存在。例如晋成帝就群臣作颂称赞晋明帝手画佛像进行“廷议”的时候，蔡谟（281—356，字道明，陈留考城即今河南民权人，东晋重臣，与诸葛恢、荀闿并称“中兴三明”，又与郗鉴等八人并称“兖州八伯”）就上奏疏表示反对。蔡谟认为：晋明帝画佛像，纯属个人爱好，并不是因为对佛教有信仰，如果有人看到明帝所画的佛像而“睹物思义”，私下里撰写诗赋进行歌颂，这是可以的。但是，如果通过皇帝诏令，让史官记录“先帝好佛之志”，而为“夷狄作一象之颂”，那就不可以了。蔡谟反对称颂晋明帝佛画的出发点，就是华夷之辨。晋成帝咸康五年（339）七月，信仰佛教的丞相王导死去，庾冰（296—344，字季坚，颍川鄢陵即今河南鄢陵人，东晋重臣，中书令庾亮之弟）、何充（292—346，字次道，庐江灊县即今安徽霍山人，东晋重臣，灊读qián）二人继任辅政。庾冰是一个很有政治才干的大臣，极力主张维护皇帝权威、加强中央集权，对沙门的崇高地位十分不满，尤其反对“名僧”不拜王侯的行为。在庾冰看来，“沙门不敬王者”，乃是对皇帝权威的蔑视、是对中央集权的挑战。因此，庾冰执政期间，曾先后两次代晋成帝作诏书，批判了沙门改易礼典、废弃名教等行为，命令沙门应该向皇帝跪拜。但是，这道诏书却遭到何充等人的反对，因为何充是一个佞佛的人。他联合左右仆射等朝廷重臣上书劝谏，在他们的压力之下，晋成帝不得另下一道诏书，不再要求沙门向皇帝致敬。沙门要不要向王者致敬？到后来一直是佞佛与反佛两种势力争执的一个焦点问题。桓玄（369—404，字敬道，小字灵宝，谯国龙亢即今安徽怀远龙亢镇人，谯国桓氏代表人物，东晋权臣，大司马桓温之子）取得辅政大权之后，再次将这个问题提上议事日程。桓玄要求，沙门必须向皇帝致敬，理由是，皇帝有“资生通运之德”，沙门也享受到皇帝的恩惠，因此沙门就没有道理不向皇帝跪拜。但是，桓玄的命令同样遭到反对，中书令王谧（360—407，字稚远，琅邪临沂即今山东临沂人，东晋大臣，丞相王导之孙）坚持沙门不应致敬王者，并同桓玄进行了反复论辩。后来，沙门释慧远（（334—416，俗姓贾氏，出生于雁门楼烦即今山西代州，东晋名僧，道安大师的得意门徒之一，佛教净土宗开山祖师、创始人）还专门写了一篇《沙门不敬王者论》，通过诡辩说明沙门不须对王者感恩戴德的道理，同时极力鼓吹佛教有“协契治道”的社会教化功能，说佛教可以帮助皇帝治理天下。最终，桓玄被他们说服了，当然也是迫于舆论的压力，便不再坚持沙门向皇帝致敬。庾冰、桓玄先后两次命令沙门致敬王者，最后均以失败告终，这一方面说明佛教的发展已经和世俗王权在礼仪上发生了冲突，使得一部分士大夫认识到加强皇权的重要性，并主张对佛教势力的发展加以限制；另一方面也说明，佛教已经对中国社会产生越来越大的影响，以及反佛势力的孤立单薄和皇权的软弱无力。进入南朝，围绕沙门致敬王者与否的争论，仍在继续。例如，刘宋孝武帝大明六年（462）九月，孝武帝刘骏让有司专门讨论沙门跪拜王者的问题。经过一番讨论，有司认为沙门应该跪拜王者，为此朝廷还出台严厉措施以保证这项政策落到实处。但是，当孝武帝去世后，这道命令又被废止了。和“沙门致敬王者”有相似之处，僧侣为了表示他们与世俗之人的区别，在别人面前都是自称“贫道”，在皇帝面前也是如此，这其实也是对皇权的一种蔑视。南齐武帝萧赜在位期间，再次讨论沙门致敬王者的问题。讨论之后，齐武帝下令要求沙门在皇帝面前必须自称其名，不得再称贫道。梁武帝萧衍在位期间，曾就和尚是否能够与皇帝平起平坐展开讨论。朝臣们一致认为，“御座”乃是皇帝专用的座位，沙门不应该坐到“御座”上，但由于梁武帝佞佛，所以就采纳了释智藏（458—522，南朝萧梁义学高僧，俗姓顾，吴郡吴县即今江苏苏州人，16岁时曾代宋明帝刘彧出家为僧）的建议，允许沙门与皇帝平起平坐。

第四节系统上线运行

第二十八周：玉女穿梭

【拳法详解】第一梭：右前方，东北侧1.左脚踩下将重心平移至右脚心，左脚成虚，左手腕松掉。图5-237图5-2382.右脚底往下踩，带动腰胯及左脚尖向右旋，左脚尖右旋90度，左手落于左胯内侧，右吊手松开，掌心向内，有如取镜自照。左脚跟着地或整个虚脚着地皆可。图5-239图5-2403.右脚踩下去将重心平移至左脚心；随即以左脚涌泉带动腰胯向右旋，右脚跟向左旋约135度，脚尖点地，脚跟微微提起。右手松肩垂肘，手掌心向右旋至中指尖遥对鼻尖，左手不动。图5-241图5-2424.左脚不动，右脚向前荡出于左脚尖一步前，右脚尖向东南侧，脚跟点地，脚尖微微离开地面。图5-243图5-2445.左脚踩下将重心平移至右脚心。图5-245图5-2466.右脚不动，左脚向东北侧荡出，脚跟点地。图5-247图5-2487.右脚踩下将重心平移至左脚心，右脚成虚，同时左手荡起至胸前30厘米处，掌心朝内。图5-249图5-2508.左脚底往下踩，带动腰胯将右脚尖向左旋与左脚成45度；左手腕再向上外侧卷出，掌心朝下。右手外形不变，由腰胯带动肩膀转正，手掌心由内向外卷出，掌心朝下，不超前于左手尾指，左手上于鼻高，右手下于胸前。此定式为第一梭。图5-251图5-252图5-253第二梭：左前方，西北侧1.左脚踩下将重心平移至右脚心，顺势左脚尖提起或脚尖不起直接成虚，右手落于右胯旁护裆，左掌心向内卷入于脸前20~30厘米处。图5-254图5-2552.右脚不动，左脚尖向右旋135度转向正南方。身体转动时，保持尾闾中正。图5-256图5-2573.右脚踩下将重心平移至左脚心；随即以左脚涌泉带动腰胯向右旋，右脚跟向左旋约135度，脚尖点地，脚跟微微提起。右手松肩垂肘，手掌心向右旋至中指尖遥对鼻尖，左手不动。图5-258图5-2594.左脚为轴心，右脚向西北侧跨步旋开135度，两脚与肩同宽，右脚跟点地。图5-260图5-2615.左脚踩下去将重心平移至右脚心，左脚成虚，同时右手由下往上荡起于胸前。图5-262图5-2636.右脚底往下踩，带动腰胯将左脚尖向右旋与右脚成45度；右手腕向上外侧卷出，掌心朝下。左手外形不变，由腰胯带动肩膀转正，手掌心由内向外卷出，掌心朝下，不超前于右手尾指，右手上于鼻高，左手下于胸前。此定式为第二梭。图5-264图5-265第三梭：左后方，西南侧1.右脚踩下将重心平移至左脚心，顺势右脚尖提起或落地成虚，左手落于左胯旁护裆，右掌心向内卷旋于脸前20厘米。图5-266图5-2672.左脚不动，右脚向前荡出于左脚尖一步前，右脚尖向西北侧。图5-268图5-2693.左脚踩下将重心平移至右脚心。图5-270图5-2714.右脚不动，左脚向西南侧荡出，脚跟点地。图5-272图5-2735.右脚踩下将重心平移至左脚心，同时左手荡起至胸前30厘米处，掌心朝内。图5-274图5-2756.左脚底往下踩，带动腰胯将右脚尖向左旋与左脚成45度，左手腕再向上外侧卷出，掌心朝下，右手外形不变，由肩膀转正，掌心朝下向外卷出，放于左手尾指下方。此定式为第三梭。图5-276图5-277第四梭：右后方，东南侧1.左脚踩下重心移至右脚心，顺势左脚尖提起或左脚着地成虚，右手落下放于右胯旁护裆，左掌维持在脸前位置不动。图5-278图5-2792.右脚不动，左脚尖向右旋135度，身体转动时保持尾闾中正。图5-280图5-2813.右脚踩下将重心平移至左脚心；随即左脚底往下踩，带动腰胯及右脚跟向左旋135度，脚跟点地。图5-282图5-2834.左脚为轴心，右脚向东南侧荡出旋开135度，脚跟点地，两脚与肩同宽。图5-284图5-2855.左脚踩下去将重心平移至右脚心，同时右手由下往上荡起于胸前。图5-286图5-2876.右脚底往下踩，带动腰胯将左脚尖向右旋45度；右手腕再向上外侧卷出，掌心朝下。左手外形不变，由腰胯带动肩膀转正，手掌心由内向外卷出，掌心朝下，不超前于右手尾指，右手上于鼻高，左手下于胸前。此定式为第四梭。图5-288图5-289【师父叮咛】玉女穿梭是郑子太极拳三十七式里面，动作最长也最难记的。它走的路线是四门八变、四正四斜，发劲方位在右前（东北）、左前（西北）、左后（西南）、右后（东南）四斜角。行拳以运内炁而后动外形，先求静而后发劲，先四面穿梭而后斜角出击。其势游走于落英缤纷之间，雨点斑斑之际，形意兼备，神炁并取，是一个训练身法与劲源的卓越式子。玉女穿梭从各个角度考验大家对于太极基准八法的掌握是否到位。你们也很容易感觉出来自己哪个方位的根劲空洞无物，哪个角度的根劲已有基础。在此我提前泄露一下考核的题目，玉女穿梭单式操练就会是某一次考核的重点题目。我根本不用看你打完，只要你胯一落，一秒钟后我很可能就会叫你停止退场。因此，这个式子回去要好好练练。【每日功课】1.靠山功30分钟、行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与玉女穿梭8次。2.左右搂膝拗步前进50步、倒撵猴后退50步。【本周心得】对于玉女穿梭，我只有一个感觉：晕了、懵了！练了一周我还是练练就不知道转哪里去了。其他同学的情况也都跟我一样。后来我抓到了一个重点，记住四个斜角的顺序，第一梭是右前方、第二梭是左前方、第三梭是左后方、第四梭是右后方，这样练起来就顺得多了。学到现在，一转眼七个月了。最近练拳时，背部会有电流通过的感觉，有时清晰明显，有时隐隐约约，不管哪种，总觉得很舒服，也很有趣。而且，最近我开始对经络也敏感了起来，如果稍微累一点，就能自动发现某个经络有痛点，有阻滞。师父曾说过：“太极是把照妖镜”。我们练太极是为了让自己成为经络敏感人，以便随时观照到自己的问题，得以进行即时的疏导与治疗，这样就能避免因为无感，让问题积累越来越严重，直至疾病暴发。他说：“太极拳是上医治未病的最佳功法。”在疾病产生之前，我们就要发现并且直接解决。为此，他还曾在心炁门微信公众号中写过一篇文章，名称就叫作“太极拳首先是把照妖镜”（注：请参阅本书第九章）。等会我得仔细读读这篇文章，让自己具备更多正确的太极理念。

3、示范区开放活动

示范区开放活动是在项目营销中心第一次对外开放所举办的大型活动，开放营销中心意味着项目正式大规模蓄客，因此当天现场景观的展示以及现场的人气对客户对项目信心度的建立起着很大的作用。示范区开放当天，一般会进行剪彩仪式，项目领导讲话后剪彩正式开放营销中心。为了吸引人气聚集并且长时间停留，现场一般会举办一些较大的活动盛典，常见的比如茶歇、手工、乐队表演、歌舞表演、马戏团表演、模特走秀、欢乐城堡等。除了保证现场的人气氛围，当天一般还会举办一些游园打卡朋友圈集赞领礼品活动，吸引客户现场拍照发朋友圈获取更多流量。需要注意的是，示范区开放前务必要保证案场的各项物料都齐全了，比如现场的沙盘、公式文件、户型图、楼书、名片、前台的来访登记表等。

局部试点取得成果后，要趁热打铁。一是推广到更广的组织范围、业务范围；二是在变革深度上进一步加强。推广阶段要根据变革涉及的业务规模、组织规模设定更细的推行次序，甚至设定更细的阶段区分。古语讲：“欲速则不达。”推广阶段依然要保持紧张感，要以如履薄冰的心态慎重对待，万不可大意。

第六节如何管理营销团队中的“刺头”

润达食品公司的李海任营销总监职位已经两个月了。在这两个月的时间里，李海经历了从走马上任伊始的踌躇满志，到如今因人的问题让工作开展都变得焦头烂额的过程。李总监认识到，如何解决人的问题，尤其是自己前任留下来的一些“刺头”员工才是自己应该主要考虑的工作。对于这些“刺头”，如果管理不好很可能成为整个团队中的“害群之马”。有时候，李海想把这些“刺头”一刀切开除落得个清净，但他心里也清楚，这些刺头，有的工作能力很强，有的是由背景和关系，还有的个性使然，简单的开除处理可能会给自己以后的工作带来隐患，最好的办法还是把这些人为我所用，使他们成为自己的助力。但是，具体该如何办呢？李海决定向自己的良师兼益友畅泰营销管理咨询公司的总经理张浩然请教……如何管理这些所谓的“刺头”员工，结合自己多年的工作经验，张浩然给出了如下的建议。

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