热门：快消品零售营销老板
（一）公司化运作带来了什么
　因为是经销商式的股份制公司，Y公司的运作相对于一般意义上的经销商来说具备以下优势：　　1．每个股东都有一个渠道网络板块，下面都有自己经营多年的渠道网络商，融入到新公司后，等于新公司一成立就拥有了别的经销商需要好几年并花费大把金钱才能构筑得起的营销网络；　　　2．Y公司采取均股制，即某一个股东无权对公司的运作横加干预或把自己的意念强加于公司，公司的运做人只对公司制定出的制度负责，保证了公司运作的民主化；　　　3．未经公司选举出的总经理同意，公司股东谁也无权向公司派驻自己的亲戚、朋友或自己到公司任职。公司总经理享有组阁权和绝对的人事任免权，股东可以罢免总经理，但在罢免前，总经理并不对单个股东负责；　　　4．一旦入股，无论公司经营业绩如何，股东都不得退出股份，除非有其他人员愿意出资购买该股份（这个买股的人也不能拿走股份，只能持有）。该措施的出台有一种背水而战的味道，也有效保证了Y公司的稳定健康发展，避免了因经营动荡而引发的不必要的股权纠纷。
第一节企业市场边界
市场边界首先存在于企业层面，也就是企业必须要为自身的经营选定一个市场边界，然后在这个市场边界中实施一系列的经营活动。企业层面的市场边界，通常都是以物理属性或消费属性进行定义的，比如食品市场边界、饮料市场边界、白酒市场边界等就属于以物理属性来定义市场边界，休闲食品、方便食品、冷冻食品、调味食品等就是以消费属性来定义市场边界。从这两个角度来定义企业市场边界较为清晰，便于直观地了解企业经营的业务是什么。在企业层面，市场边界的定义较为广泛，不能太狭窄，要具有足够大的市场范围，由此才能涵盖多个业务板块，支撑企业未来的持续发展。比如企业可以将市场边界定义为食品或饮料等较为广泛的市场边界，也可以定义为休闲食品、方便食品、乳制品、冷冻食品等窄一点的市场边界。同时，企业层面的市场边界定义不能太广泛，旗下各业务板块之间要有一定的关联性，否则企业的经营将缺乏重点。比如企业将市场边界定义在消费品市场就太泛了，消费品市场包含快速消费品和耐用消费品，具体一点，包括食品饮料、保健品、药品、洗涤用品、化妆品，以及黑色家电、白色家电、纺织服装、建材卫浴等市场领域，如此众多的市场领域，企业根本无法同时经营。上述所言，其实涉及了企业的专业化经营和多元化经营问题，尽管专业化好还是多元化好并没有定论，但从现实情况看，通过专业化经营获得成功的企业要多于多元化经营的企业，而在多元化的企业之中，也是实施相关多元化的企业更容易获得成功。所谓相关多元化，就是企业旗下的业务板块之间具有一定的关联性，能够共享企业的资源和核心能力，而非相关多元化对于企业经营的难度相当大。试想一下，一个企业既经营食品又经营房地产，成功的概率多大呢？恒大集团以房地产业务为主业的同时又进入饮料市场，耗巨资打造恒大冰泉，尽管其投入资源巨大，但最终产出的成果与投入不成比例，取得9亿元销售额的代价是亏损25亿元，这并非是一个企业理性的做法。关于企业的专业化或多元化的问题，下面以调味品行业为例进行详细说明。在调味品企业的市场边界战略中，通常存在四种不同的业务组合战略，即专业化战略、同心多元化战略、相关多元化战略和非相关多元化战略，这四种战略选择对于企业未来的发展意义重大。
第一节三种类型的开发流程
一辈子做好一件事足矣
“是故，圣人以通天下之志，以定天下之业，以断天下之疑。”这又开始在赞叹易道了。圣人通过易道可以通达天下之志，这可是非常了得！大家想一下，我们常说“人各有志，不可强求”，在座的几十位朋友，每个人都有每个人的工作，每个人都有每个人的理想，每个人都有每个人的抱负，都有自己的志向，这怎么能够通达呢？不过，大家都是为了学习易道，于是此时此刻坐在了一起，相互沟通，相互交流，这就是一种通达。当然，如果你心量放得大，放在天下，放在整个人间社会，那么就能通达天下，通达人间社会的心志、理想、抱负。这就是“圣人以通天下之志”。但为什么易道可以通天下之志？这就涉及到我们上章学习的内容：“易，无思也，无为也，寂然不动，感而遂通天下之故。”正因为易道无思无为，它没有自己固定僵化的一套模式，正因为无思，才可以无所不思，也正因为无为，才可以无所不为，才能够感而遂通天下，当然也就能够通天下之志了。“以定天下之业”，业也是如此。每个人都有每个人的事业，每个人都有每个人的行为所产生的结果，按佛教的说法就是业力感召。每个人的业力是不一样的，人人都有自己的个业，加在一起就形成了人类的共业。同时我们可以看到，很多人对于自己的业，对于自己的事业，都处在一种不确定的状态。尤其是年轻人，经常感觉到自己好像什么事情都能做，什么事情都想去尝试，对任何事情都有兴趣，今天写写诗，明天画几幅画，后天搞点户外运动、打打网球什么的，总之好像有很多的兴趣爱好，好像觉得自己在任何事情上都有天分。但是，时间一长，就这么东一下西一下，结果到头来往往一事无成。人往往要到中年以后，才会感觉到，哦，自己只能做一件事情。说实话，人这一辈子，能将一件事情真正的做好，就非常非常不容易了，能够将一件事情干成功也都没有白活。所以一个人，如果能在自己精力很充沛的时候定下自己的业，就是一个非常值得庆贺的事情。我自己从事写作很多年，写这样写那样，到现在也出了五六本书，但是这些东西有什么用？朋友来了，一般我都不好意思拿出来，因为这些书不过是为了养家糊口不得已而写的。古人说“著书只为稻粱谋”，的确是如此。这些都不是自己真正定下来的事业，不是能表达我事业的东西。那么，真正表达自己事业的东西是什么呢？还没有，或者说才刚刚开始。今天上午喝茶的时候，有朋友感叹说，人到四十岁才刚刚开头啊！确实如此，自己觉得自己的事业才刚刚开头。你看古人，过去这些文学大家，比如曹雪芹，一辈子写了什么？就一部《红楼梦》，还没写完！但是几百年下来，洋洋洒洒的红学养活了多少的红学家？人家就是一部书而已。再往前推，像老子写《道德经》，迫不得已要出关，不得不留下一部五千言的《道德经》当买路钱。庄子也就是那么一本书。但是几千年来整个中华文明都受惠于他们，多么了不起！正是因为人家有定业，一生就只做这一件事情，这才真正把这件事情做好了。所以，如果谁能够在心性上面定下来，能够在事业上定下来，就像鼎卦中说的“君子以正位凝命”，那就非常非常了不起，那就是成就大业的开端。“以断天下之疑”，在很多人看来，《易经》最大的功能就是断疑，心中有疑惑就打一卦，给自己指点一番，人生的疑问就此得到解决。确实《易经》具有这样的一种功能，但是，我们要看到这里所说的圣人之道，是要断天下之疑！我们人类社会如何发展？这个就是天下之疑。说老实话，我们看到现在的人类社会很危险啊！前段时间很多人在看净空法师的《和谐拯救危机》，看了让你觉得现在社会发展到如此地步，真正是危机重重。我们看美国前副总统戈尔搞了一部纪录片，叫做《难以忽视的真相》，说全球变暖、环境恶化已经到了非常非常危险的地步，可能就在数年之内，地球环境就达到了极限，真的是非常危险。那么，人类社会到了如此危险的地步，是怎么来的？人类面临这种种现象，大家心头都有疑问。人类从哪里来？该向何处去？最后会以什么样的方式结局？谁能真正为我们断这个疑！？其实，《易经》里面早就给我们断了这个疑。只要你认真学习，仔细体会，就能找到方向。不要老是把自己的心思放在那些柴米油盐上面，自己感情出了点事情，哎呀！波师兄帮我打一卦啊；最近单位上不顺心，也帮我打上一卦吧；还有这支股票到底能不能买，也要打一卦。这样的心量就比较小了，就谈不上定天下之业、断天下之疑。当然，平常大家玩一玩卦，熟悉一下易卦各辞，体验一下“感而遂通天下”的感觉也是可以的，但是，我们既然是学习圣人之道，就要取法其上，就要有定天下之业、断天下之疑的心量。波师兄平常呢，面对一些小事情打一卦，连猜带蒙，好像还象那么回事，但是要达到“断天下之疑”的水准，那是万万不行的。那非得要有圣人的观行功夫，最起码也要有诸葛亮、刘伯温、邵康节这一类人的功夫，才能够去有所作为。不然的话，还是老老实实像后面要讲到的“退藏于密”，要藏起来，藏到神不知鬼不觉的地方悄悄修炼一番。
四、多渠道的销售方式：
对于处方药零售市场而言，其核心是采取深度分销体系的方式，该体系的构建是一个长期持续的过程，不能一蹴而就，做了短期内不一定有效果，需要持续不断的去关注和跟进，如同做医生的学术推广工作一样，医生学术观念的转变需要一定的时间，这就需要一个持续关注和维护的过程。患者的思维习惯也需要一定的时间来适应这种市场结构的变化和调整。小企业要“活过来”，快是第一位，好是第二位；中等企业要“活下去”，从又快又好过渡到又好又快；大型企业要“活得好”，好是第一位，快是第二位。根据自身的实际情况选择适合自己的深度分销策略，做还是不做，都需要一个从无到有，从小到大的培育市场的过程。采取多渠道的策略，首先是对于以往仅仅针对医院渠道的招商模式和零售渠道控销模式而言，一味的限制会打乱市场体系的生态链环境，市场竞争时代呼吁全方面满足市场的需要。远程诊疗医院的推进，药店+诊所模式的发展都是对零售市场新的发展提出的新的机遇。多渠道策略的施行，也是互联网技术迅猛发展趋势下的一项重大的变革，互联网+概念的提出，现代物流和电子商务的快速发展，以及物联网的发展，都将对未来医药渠道格局做出新的变化。比如天猫医药馆，中国医药集团的国药网，都将会对全国的医药零售市场产生长远的影响。多渠道的组合策略是根据产品的特性和公司的战略方向来定，传统的二甲以上医院渠道，连锁药店渠道，县级市场渠道，民营医院渠道，DTP药房渠道，社区卫生服务站和乡镇卫生院渠道，不同的渠道需要采取不同的组合策略，产品的选择和定价体系，以及促销策略都不同。比如治疗血液病和肿瘤的产品则首先选择在DTP药房销售。故步自封只会让企业落后于时代的发展，未来在渠道中的市场竞争，不仅仅是硬实力的竞争，产品品质的竞争，更是软实力的竞争，是体现企业综合实力和应变能力的竞争白热化的时代。
13.薪资及法定福利
【延伸阅读】TOD开发的未来
第五章政策对行业的影响
从2015年以后，对医疗器械生产企业和代理商而言，政策带来的风险远大于市场竞争的压力。两票制和提高集中配送度、IVD领域集成业务、国家大部制改革、医联体和DRG、金税三期和营改增等政策，对医疗器械行业影响深远。
一、认识负债
先看一段对话。老张：老王，你现在有五套住房，十个门面，好有钱啊！老王：兄弟，我的钱都是从银行借的啊！老张：借的？但那些房产都是你的呀！老王：嗯，房产证上是我的名字，但确实很多钱是借的啊！老王有五套住房，十个门面，却说钱是从银行借的；银行的借款明明是负债，怎么成了他持有的房屋资产了呢？我们假设老王从银行借款100万元，于是对银行产生了负债，同时，这笔钱进入了老王的银行账户或者老王用来购置了其他财产，结果就形成了老王的资产。从这100万元的来源来讲，是来自负债；就这100万元目前的状态来讲，则是形成了资产。其实，在这个情境中，资产与负债是一体两面，负债是资产的来源，资产是这笔负债的存在形式。（一）何为负债负债是指企业过去的交易或者事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务。负债具有以下特征：1、负债是企业承担的现时义务负债必须是企业承担的现时义务，它是负债的一个基本特征。现时义务是指在现行条件下已承担的义务。未来发生的交易或者事项形成的义务，不属于现时义务，不应当确认为负债。现时义务可以是法定义务，也可以是推定义务。其中，法定义务是指具有约束力的合同或者法律法规规定的义务，通常在法律意义上需要强制执行。例如，企业购买一批钢材形成的应付款项，向银行筹资形成的借款，按照法律规定应缴纳的税款等，均属于企业承担的法定义务，需要依法予以偿还。推定义务是指根据企业多年来的习惯做法、公开承诺或者宣布的政策而导致企业将承担的责任，这些责任也使有关各方形成了企业将履行相应责任的合理预期。例如，小米公司对售出的手机提供一年内的售后保修服务，预期提供的保修服务就属于推定义务，应当确认为一项负债。子女出生后，父母负有养育的责任，这个把子女抚养成人的责任就是法定义务。子女成人后，父母还需承担一定的推定义务，比如，按照一些农村的风俗，父母需要为儿子在县城准备一套婚房，这可以看作是推定义务。推定义务虽然不像法定义务那样具有强制性，但有时候这个负债的额度可能比法定义务还要大。在一些农村，父母会把给儿子买房和娶媳妇作为人生的主要奋斗目标，当这两件事完成后，他们会喜笑颜开地跟别人讲“完成任务了”。法定义务和推定义务都是一种现时义务，企业已经承担这项义务。假如某人觉得小米公司的保修承诺很有吸引力，计划半年后购买一款小米手机，对于小米公司来讲，由于此人尚未购买手机，小米公司现时没有承担这项保修义务，目前就不属于它的负债。2、负债预期会导致经济利益流出企业预期会导致经济利益流出企业也是负债的一个本质特征，只有企业在履行义务时会导致经济利益流出企业的，才符合负债的定义。在履行现时义务清偿负债时，导致经济利益流出企业的形式多种多样，例如，用现金偿还，以实物资产形式偿还，以提供劳务形式偿还，部分转移资产、部分提供劳务形式偿还，将负债转化为资本等。在旧中国，为了偿还负债，除了物质的方式外，穷人可能还会被逼卖儿卖女。在当代社会，个人偿还债务的形式也多种多样，虽然其中有些方式不受法律支持和道德鼓励，但确实在现实中有一定存在。中国人推崇礼尚往来，“礼尚往来”这个词就隐含了感情之债的不断发生与偿还。3、负债是由企业过去的交易或者事项形成的负债应当由企业过去的交易或者事项所形成。换句话说，只有过去的交易或者事项才形成负债，企业将在未来发生的承诺、签订的合同等交易或者事项，不形成现在的负债。唐代罗隐在《自遣》诗中写道，“今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁”，就是在告诫人们不要为尚未形成的负债而忧心。（二）负债的确认条件将一项现实义务确认为负债，需要符合负债的定义，还需要同时满足以下两个条件：1、与该义务有关的经济利益很可能流出企业从负债的定义可以看到，预期会导致经济利益流出企业是负债的一个本质特征。在实务中，履行义务所需流出的经济利益带有不确定性，尤其是与推定义务相关的经济利益通常需要依赖于大量的估计。因此，负债的确认应当与经济利益流出的不确定程度的判断结合起来。如果有确凿证据表明，与现时义务有关的经济利益很可能流出企业，就应当将其作为负债予以确认；反之，如果企业承担了现实义务，但是会导致企业经济利益流出的可能性很小，就不符合负债的确认条件，不应将其作为负债予以确认。在一些农村地区，虽然给儿子买房和娶媳妇已经形成了惯例，但这种惯例只是心理和面子上的压力，并没有法律强制性。也就是说，如果父母没有足够的经济能力，也可以不用给儿子买房和娶媳妇。如果父母经济条件有限，但却把这个事情当做必须完成的事情，很可能就会因压力过大而精神紧张，进而影响身体健康。这个时候，如果能豁达的想一下“儿孙自有儿孙福，不管儿孙我享福”，其实为儿子买房和娶媳妇也就不再是负债了。2、未来流出的经济利益的金额能够可靠地计量确认一项负债，在满足经济利益很可能流出企业的同时，未来流出的经济利益的金额也应当能够可靠计量。对于与法定义务有关的经济利益流出金额，通常可以根据合同或者法律规定的金额予以确定，考虑到经济利益流出的金额通常在未来期间，有时未来期间较长，有关金额的计量需要考虑货币时间价值等因素的影响。对于与推定义务有关的经济利益流出金额，企业应当根据履行相关义务所需支出的最佳估计数进行估计，并综合考虑有关货币时间价值、风险等因素的影响。对负债的确认与资产类似，同样受到可计量性的影响。由于会计学科的局限性，很多负债因不可计量而没有确认，比如，品牌信用受损。拓展到企业以外的场景，抛开可计量性这个条件，仅仅从负债的本质特征来看，我们能够观察到很多形形色色的负债。
二、购房区域分析
大部分客户对购房区域有硬性要求，比如城市原住民一般会选择在家附近购房，有些客户为了工作方便需要买在公司附近，改善型客户为了孩子上学近需要买在学校附近，因此，一个项目最主要的购房群体源自于周边同区域的地缘性客户。当然也不乏有些客户会因为某些原因而外溢到其他区域购房，最常见的原因是房价问题，比如深圳很多在罗湖区工作的因为房价问题不得不在价格便宜的宝安区购房；还有些投资客看中了其他区域的升值潜力而外溢到其他区域购房。在分析客群购房区域的时候，需要将各区房价进行对比，思考每个区域的哪些客群有可能会外溢到项目所在区域来购房，比如核心区的客群可能是郊区的洋房或者别墅客群，那么销售这类产品的项目在进行广告投放时可以投放核心区的广告大片进行引流。
第十一章 如何实施阿米巴：人才与激励（奖）
实施阿米巴经营模式的“奖”：首先，树立员工的共同愿景。其次，出台系列的考核机制、晋升机制、报酬机制等。最后，通过制度来统一员工的价值观，而不是唯心主义地灌输一些空洞的理
（一）情景案例
项目总监田A由于家里有事情需离队一周，让咨询师李C负责项目事宜。这一日，客户公司经理陈C来找李C说：“我管理的广东市场效益一直不好，这次走访市场要不也去我们区域看看吧，顺便帮忙分析一下，让我也好有个调整的方向。”李C见陈C这么客气就答应了。等田A回来后，李C向田A汇报项目进展情况，顺便说了自己答应陈C去他管辖的市场看看的事。田A不冷不热地说道：“你觉得这是比较简单的事吗？那是因为你了解得太少。因为他的两句话，我们要多干20天。反正这个活不能接，也不在我们服务的范围之内。你自己想办法回绝了吧！”听到这话，李C有些左右为难，进退维谷！
  
    
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