热门：快消品零售营销老板
八、资金运用预编
由财务主导编制资金运用表有两个重要作用：一是解决预估资产负债所识别的资金供应与支出之间的平衡情况；二是作为年度资金支出及高效运用的控制依据。相应用表请参考表1.14。表1.14企业资金运用预编表项目第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一、上期结余二、当期存款及现金三、当期收入应收账款应收票据营业外收入其他收入小计1四、当期支出应付账款应付票据营业外支出其他支出小计2五、本期净利六、本期余额七、现金流量平衡还款转存借款融资其他措施八、本期结余九、解决对策及行动计划
2.4 设施设备配套
餐饮物业是由多方面组成的一个物业顾客价值系统。下面介绍的9大设施设备配套，是这个物业系统的标配。这9大设施设备配套，包括能源系统、冷暖气系统、给排水系统、通风系统、停车交通系统、食卫环保系统、消防系统、弱电系统、安防系统。这9大设施设备配套，要做到有效的专业配置、高效的管理维护和最为便利的使用，这也是餐饮物业品质和效率优化的工作目标。设施设备的使用和更新周期，也是物业效率的一个重要方面。在国际上，餐饮和酒店设施设备的更新周期一般是8-12年，但是在国内，因初期投入少、质量差、维护不良，一般3-6年就得更新。2.4.1能源系统传统餐饮业是能源消耗大户，也是能源浪费大户。现在，餐饮业能源系统的技术设计、功能布局、能效水平，与高标准的预期成果之间，差距还是不小的。从整体上，餐饮业正在从传统走向现代，能源系统也在随之革新，以助推这一进程的发展。传统的能源系统粗放——集约化和精确性不够，与现代化的绿色、节能、环保要求有很大的差距。餐饮业的能源，主要用于：照明、烹调、制热制冷、空气交换、制热水、动力等方面。传统餐饮使用的能源种类，主要有：煤炭、石油、煤气、液化气、天然气、电等。而现代餐饮只使用其中的天然气和电能等洁净能源。基于节能、高效、低碳、绿色、环保的餐饮能源系统变革和优化，是中餐现代化和效率革命的重点课题之一。2.4.2冷暖气系统高效的冷暖气系统，既要达到优质服务的要求，又要实现节能降耗的目标。哪家餐厅的冷暖气，给你留下的印象最深刻。是不是冬天很冷，夏天却很热的那家，或者是冬夏长天温度都很舒服的那家。还有，员工是否也获得了冷暖气的服务。所以，提供舒适的温度服务，当然，包括综合的空气质量，也是餐饮服务品质应有的内容之一。现代服务要求的物业保障能力很高，包括设备设施、用品用具、软硬件系统等。现代服务给人的突出印象，已经不完全是“微笑、点头、鞠躬”了。有的餐饮企业，在面积和空间使用上，盲目求大，结果造成冷暖气成本偏高，稍加控制，体验效果又大打折扣。所以，冷暖气系统，必须要和合理有效的客流量、营业额和面积空间设计相匹配，投资、使用、维护的成本也要适宜，也要符合效率的原则。2.4.3给排水系统传统餐饮是用水大户，也是浪费大户。现代餐饮的给排水系统，一定要同时满足服务品质、技术经济和环保节约的要求。作为餐饮业，是一个高德行、高人品的行业。有的餐饮企业，说自己是“良心品质”，这其实是餐饮人共同的本分。我们不去评价这些，来看看餐饮的给排水系统，从这找找改善服务、提升品质（或者人品）和效率的入口和抓手。餐饮给用水分为饮用、烹调、洗涤、盥洗、擦洗、卫生间冲洗等几种不同的性质。饮用和烹调用水，是直接或间接入口的——水是生命的载体。对于现代餐饮来说，提供一杯用心打造的好水，还是会给人带来感动的。自来水级别的饮用和烹调用水，是最普通的一个级别，是不是有必要来升级一下。此外，洗涤、盥洗和擦洗用水，在水温和配水点分布上，是不是也有改善的地方；用水量是不是太大，精细设计一下节约的方案；冲洗卫生间用水，有没有可用的自产再生水。餐饮用水量定额参考表类别L/人·次中餐酒楼40-60快餐店、职工、学生食堂20-25酒吧、咖啡馆、茶馆5-15水的排放就是排除污水、废水。传统餐饮一直是水排放大户，再加上经济、社会和消费向绿色、低碳和集约化转型，传统餐饮的形象和受欢迎程度明显下降。摘掉排放大户的帽子，需要向科学型、技术型、工程型的新餐饮进化，成为节水、节能、节排、净排、节人力的效率型现代服务业。我国的污水再用率很低，仅为发达国家的25％。但现在，这个比例正在逐年上升。作为餐饮企业，麦当劳也在研究和试验——把餐厅污水净化再用的技术。餐饮业的油污水经隔油池初步净化后，应与雨水、其它污废水分流排放。餐饮污废水排放一般占用水总量的80-90%。2.4.4通风系统通风系统，对于现代餐饮的意义，可以用一句话来说：让我从空气中，嗅出你的品质。先进的通风系统，在现代餐饮的环境空间里，是很重要的配套设施。简单来讲，通风就是空气的流通和交换，目的是为了优化室内的空气质量。通风系统包括送排风机、风道、过滤器、升降温和加除湿设备、控制系统和辅助设备等。通过通风系统，增加室内空气的含氧量，降低一二氧化碳的浓度，减少粉尘颗粒物、飘浮微生物和有机挥发物等的含量，改善温湿度，提高空气质量的健康舒适度。一般的国内通风系统，标准低、耗能高、效果差、功能单一，还是要选配先进的、高标准的、体验效果好的。坐在舒适的餐厅座椅上，温湿度合适的空气在微微流动，吸上一口，觉得神清气爽，一杯清澈甘甜的水放在桌上，你正在读着菜单和窗外的风景，这应该是客人希望遇见的美好感受。2.4.5交通和停车系统交通和停车管理服务，已经是现代社会服务的一个重要特征了。20世纪中期，汽车穿梭餐厅在美国的出现，是餐饮服务向汽车延展——通过交通停车系统，创新客户价值的一个里程碑。美国的汽车穿梭餐厅，积累了一整套设计使用的数据资料，是餐饮交通和停车管理服务领域的典范。现在，在服务理念和技术上，仍然具有不小的价值。在当下的餐饮消费中，只有部分街边店的车辆交通和停车管理服务，由餐饮企业自己承担；而商卖场餐饮和部分街边店，车辆交通和停车管理服务是由第三方物业公司负责的。不管由谁来承担和负责，都要统一纳入餐饮服务管理的大篮子里。这些，都是对客服务的项目内容，都在满意度的评分表里。有的事情，因为是关联方，虽然不亲自去做，也必须要为提高质量去管理、评价或施加正面影响。交通是一个广泛的概念，有大交通、小交通、微交通，车辆设备的交通、人的交通、动物的交通等等。就餐饮来说，涉及车辆交通，还有餐厅内外小范围的人和物的交通，也叫动线、人流和物流——工作面上的交通和消费面上的交通。现代餐饮的特点之一，是理念变化了、科技含量提高了。持续收集、分析客人交通体验的细化大数据资料，可作为修改餐厅内外交通动线系统设计的依据——优化效率和交通体验满意度、路径组合、情景展现、流量引导。2.4.6食安系统食品安全是餐饮业不可击破的底线。无论餐厅大小或是否连锁，建立一套高效、完整、严密、坚固的食品安全防线——防火墙系统，是餐饮基业长青、永续经营、长治久安的保证。餐饮食品安全风险，主要来源于原辅调料、水、添加剂、人员、环境、机器设备、包装容器、用品用具、清洗消毒剂等方面的生物性、化学性和物理性危害因素。一般来说，食源性和相关的致病性微生物、农药残留、兽药残留、生物毒素、重金属等污染物及其他危害物超量，会致人以不同程度的急性、亚急性、慢性疾病或健康隐患。餐饮企业的食品安全系统，主要由人、环境、建筑物、设施设备、原料、水、添加剂、工具用品、包装容器、洗消剂、管理方案等组成。这个系统，按照特定的程序、标准和制度运转，监测食品安全，发现安全隐患，构筑保护屏障，排除有害因素，保障客人健康。由于餐饮制作、销售、消费、服务的同步性，食品安全控制的部分环节，完全可以通过场景化的方式，向客人展示出来——成为现场型媒体，客人与员工相互参与——相互成为情境中的角色——相互促进专业精神。国家的餐饮食品安全管理体系，从上到下，也是机构健全、组织完善，先后颁布了全面而具体的法律、法规、规章、规范性文件30种之多，包括详细的餐饮设施设备配套要求和管理规范。这些，都是餐饮企业建立食品安全系统的范本。有条件和有追求的餐饮企业，应该编列预算，持续开展餐饮食品安全的基础和应用研究，参考世界先进国家和企业的理念和技术规范，建设高于国家标准的食安标准，从而更加有效地保护和增进客人的身体健康——这也是构建餐饮系统化效率和优势的内容之一。2.4.7环保系统现在，一杯水、一碗饭、一口气，竟然成了大家的烦心事。生态环境遭到破坏，饮用水、食品和空气受到污染，公众的生命健康受到严重威胁。在中国3万多亿规模的餐饮业，按人均50元计算，全年是600多亿人次的消费。全国人口13.68亿，相当于人均在外消费44次。这中间的消费，有的是高频，有的是低频，有的无消费。高频的，在一年中，几乎全部在外吃饭。社会是商业的母体，商业是社会的核心。全年600多亿人次的商业餐饮规模，相当于1.27亿日本人，每人每年在外消费472次，每天在外消费1.29次。这样大的规模，商业价值巨大，社会责任也是不小。其实，社会责任就是商业价值，并且是持续效率最高的商业价值。餐饮业是什么，实际就是一杯水、一碗饭的事业。关切社群痛点，践行社会责任——把隐含在餐饮里面的健康杀手除掉，人心的向背自会改变，丰硕的商业成果也会随之而来。餐企践行环保责任，会随之产生投入。这个投入，按照成本费用观念理解，就是政府和社会向企业追加的负担。其实，应该按投资理念理解——是为客人、社群、社区和生态环境改善所做的投资。然后，顺着投资来寻找对应的收益——只是收益的形式不同——有节约能源、资源的收益，有荣膺“环保餐厅”的品牌形象收益等——可按收益类别和多少，罗列收益的明细。最后，计算出环保投资的总收益数据。国家对餐企的环保履责，已经建立了一套比较全面、科学的《饮食业环境保护技术规范》，是餐企环保系统建设的蓝本。这是一个强制性的标准，包括：（1）选址和总平面布置要求；（2）总体要求；（3）油烟净化和排放要求；（4）排水与隔油要求；（5）噪声及振动控制要求；（6）固体废物控制要求。在2010年，香港餐饮联业协会和香港生产力促进局，联合启动了“优质餐饮业环保管理计划”。该计划包括7个管制和自选项目：能源效益、用水效益、废物管理、污水管理、空气污染管制、噪音管制、整体环境管理。其中，环保菜单的理念，给人的印象最深刻。环保是餐饮业优质化的一个硬指标——绿色餐厅，是餐饮业的新目标、新高度。麦当劳也在践行“绿色化”进程。麦当劳要用10年时间，将温室气体排放量减少50％以上，并且年回收7000吨煎炸油作为生物柴油循环使用。麦当劳还将采取措施，回收店内产生的大量纸张和塑料。香港大家乐所有分店取消吸管和筷套，减少用水用电。同时，从2007年7月起，大家乐部分分店参与废油转化为生物柴油的计划，将有的有害物料转化为环保染料，减少空气污染。香港美心集团员工与居民共建环保社区。从2009年始，美心与多家社会福利机构开展“剩余面包捐赠计划”。2011年，在全港的80家分店，捐赠了15万只面包。另外，中餐部的30多家分店，实施了多项节能技术，比2010年减少1400吨二氧化碳的排放。2.4.8消防系统关于餐饮业的安全，分成几个板块，消防是其中之一。消防就是消除危险，防止灾难；狭义的是指防火、灭火。大家普遍认为，消防是政府的强制性工作——被迫才接受的。其实，观念需要创新——主动把消防的系统配套，变成餐企的一道安全防线；把消防管理方案和员工的消防技能，变成企业和员工价值的一部分；把消防综合能力，变成与社群互动的一个方式。300平方米以下的餐厅，不需要消防设计和验收备案。但是，并不是说预期不存在防火、灭火问题，只是说餐饮业可以主动自觉地做好消防配套。往往因为不懂得和不愿投资的原因，使消防成为餐厅安全的薄弱环节——安全度降到了低点。消防的投资约占到总投资的5%左右，单位面积投资大概在200元左右。消防的安全产出和安全投入之比，就是安全效率。安全产出包括减（或无）损产出和增值产出两部分。消防投资有个最佳点，过了之后的投资效率逐渐递减。2.4.9弱电系统弱电是指直流电压24v以下、交流电压36v以下，或者是载有语音、图像、数据信息的信息源。随着智能化社会的快速发展，弱电技术的应用领域越来越广泛、复杂——智能设备、物联网、智能餐饮、智能家居、智慧城市、智能建筑等等。传统建筑的弱电系统，包括：电话、电视、网络、广播、音响、监控等；现代智能建筑的弱电系统，包括：楼宇自控系统、网络系统、安防系统、闭路电视监控系统、广播和背景音乐系统、消防报警系统、物业管理系统等等。餐饮业的智能化进程，是一个不可阻挡的新方向。弱电的系统化，是餐厅走向智能化的一个基础。餐厅的智能化，可以一体化设计，分步骤实施——从低程度、单方面的智能化，通过逐步升级、调适，再到高程度、全面的智能化。餐厅的智能化，是餐厅进一步实现人力、能源和资源集约化——运营高效化、体验舒适化——管理、服务便捷化、可靠化的手段。餐厅部分设备初级智能化的节能数据设备节能率空调20-30%风机20-50%冰柜30%左右2.4.10安防系统餐厅的安防系统，主要用于拍摄、传输、显示、存储内外环境的图景，监控安全隐患，从而便于有效预防、及时排除、客观处理安全事件。此外，可以通过餐厅安防系统，运用视频大数据挖掘、智能分析技术，进行客情分析、环境分析、工作分析、店外人流量分析等方面的工作。餐厅安防系统，在客情分析方面的运用列示表项目方法消费频率统计人脸识别满意度评价表情识别消费时间统计进、离店时间计算
自净其意，心诚则灵
在整个“动”、“变”、“化”的过程中，“至诚”是第一位的。我们自净其意，让自己内心保持干净、真诚、不欺心、不欺人的状态，是所有这一切中最重要的。学《易经》的人都喜欢打卦，为什么有时候打卦很准，有时候又不太准呢？就是内心诚与不诚的问题。我自己对这点有很深的体会。以前学《易经》的时候，总觉得为了掌握一个打卦的方法，什么事情都试着去打上一卦，以帮助自己理解卦象和卦辞。但是慢慢就发觉，有些事情打一卦就很像回事，有些事情打卦以后却不是那么回事。方法都没有错啊，但为什么会有这样不同的结果呢？仔细一想，原来是自己心态不一样。如果抱着试一试的态度打卦，内心之“诚”就打了折扣，结果就出入很大。如果你真正遇到了难题，真正一门心思要找解决这个难题的办法，这样没有杂念、心无旁鹜地去打卦，结果就一定很准。前段时间，有个杭州的朋友找我，“5、12”大地震的时候，他的岳母急得睡不着觉，为什么呢？她有个妹妹在都江堰向峨乡，那里可是出了名的重灾区啊！自从“5、12”之后，他们就失去了联系，二十多天都没有消息。我这个朋友迫于无奈，只好到处给在四川的朋友们发邮件，希望帮忙找一下。我也很着急，通过网络和各种关系去帮他打听，结果都没有消息。那天一着急，突然想到为什么不打一卦呢？结果打了个旅卦。《焦氏易林》里面对旅卦的解释是：“罗网四张，鸟无所翔。征伐困极，饥寒不食。”从这首断辞上可以看出，这是一个颠沛潦倒、困苦流离之卦，是处在一种非常艰险的困境之中。再仔细分析这个旅卦，中间还是透出了一线生机。火山旅卦，上卦为离为火，下卦为艮为山。虽然《焦氏易林》里说是“征伐困极，饥寒不食”的状态，但是卦辞里有“小亨”之词。亨，就是通。为什么有小亨呢？因为下卦的中爻是阴爻，既得位又得中。同时艮为山为止，虽然上卦离火有外焰之势，但如果卜者能保持内心安宁，随顺外界的境遇，不盲目妄动，就有一线生机。我把这个结果给朋友发了短信，告诉他不要着急，说这个卦是颠沛流离之象，虽然二十多天没有消息了，但是也不要怕，旅卦的下卦阴爻得中得位，应该没有大问题的。结果在短信后的第三天，他给我打了电话说：感谢老兄的吉卦啊！我岳母和她妹妹已经联系上了。原来，他这个亲戚是在向峨乡一个叫石花村的地方，是在大山里面，很偏僻，地震来的时候，她跟村民们拼命跑，又没有方向，四处都在山崩地裂。好多天之后，好不容易才逃出大山，然而交通和通讯又断了，到救济所里避难了很久，才把电话打通。所以，“至诚而动”，只有内心达到至诚的状态，你才不会妄动。学易打卦也是这样，并不是说谁一时好奇，非要你打卦试一下，看看灵不灵。这样的话就不行了，也不灵了。以至诚之心来面对任何事，结果都会不一样的。我在这里讲这个例子，也是给大家提个神，希望以后有机会，大家可以一起以“至诚”之心来学习《易经》。
　　一、中国古代哲学研究需要一种“范式”的转型
　李重（以下简称“李”）：张老师，您好!近年来您一直在进行中国古代身体哲学的研究，并且自2005年始陆续发表了一系列研究论文，诸如《作为“身体哲学”的中国古代哲学》《中国古代宇宙论的身体性》《中国古代伦理学的身体性》《中国古代宗教观的身体性》《作为身体哲学的中国哲学的历史》，还有近期发表的以身体哲学为视角的文学研究论文《〈红楼梦〉——人类文化的一部新的〈圣经〉》，以及即将发表的《中国古代家的哲学论纲》《系谱学与周易史观》等。您的这一系列研究成果开始引起国内学术界的关注，其中多篇文章被国内权威报刊全文转载和论点转摘。根据我对您的了解，您长期以来主要致力于现代西方哲学和中西哲学比较研究，像康德、现象学、维特根斯坦、阿佩尔、哈贝马斯等都曾经是您在某个阶段的主要研究对象。随着现当代西方哲学研究视域的深入展开，您在中国古代哲学研究方面，撰写了数十篇中西哲学比较研究论文以及多部专著。在阅读您的这些研究论著的时候，我形成了一个总体性的，当然也可能是一个感性的体会，就是您多年所从事的哲学研究似乎一直有着一些“一以贯之”的，或者说是具有“家族相似性”的学术视域和价值关怀，比如对“主体间性”、“交往理性”、“日常语言”、“内在超越”、“生活世界”、“文明对话”等问题的兴趣和关注。在中西哲学比较研究方面，您一直坚信中西哲学之间的关系是一种相反相成的对话互生关系，并力图在现当代语境中重新发现和理解中国传统文化的真义。如果这样一种概括是合理的话，那么能不能说您现在对中国古代身体哲学的思考和研究实质上是您一贯以来的致思路向的一种继续和深化?　　张再林（以下简称“张”）：我同意你的这一说法。我的治学之路是经过这样几个过程，从最开始关注康德哲学，尔后转向对存在主义哲学研究，并且通过对存在主义更深层次的理论基础的追思，使我开始走向了现象学研究。在我看来，现象学实质上是一种彻底的经验主义哲学，要真正实现这一哲学使命，我们就必须要回到“生活世界”，也就不可避免地回到与他人共在的“主体间性”，从一种“默默独语”回到一种与“他者”亲密交往的“对话主义”关系当中。因此，从某种意义上来说，现象学运动的出现，为格格不入的中西方哲学、文化走向对话和理解提供了可能性。另一方面，就中国古代哲学研究而言，正如伽达默尔的哲学解释学理论已经清楚地昭示出的那样，谁也没法回到那种具有“原教旨”色彩的中国古代哲学自身了。因此，我们应该以一种现代解释学的态度，提倡中西方哲学的平等对话交流。在此基础上，我开始试图通过对现象学方法的运用，从一种“他者”眼光出发，使得中国古代哲学中的“身体”概念得以澄清，恢复了身体在中国传统文化和传统哲学中的地位，从某种意义上来说，也使得中国古代哲学恢复了迥异于西方传统哲学的独特文化身份。　　李：有鉴于此，请张老师具体谈一谈您为什么要研究中国古代身体哲学?以便我们更清楚地了解它在中国古代哲学的研究上所具有的意义。　　张：之所以我转向了对中国古代身体哲学的关注和研究，最主要的原因在于中国古代哲学研究需要一种“范式”的转换。“范式”这一概念是由库恩提出来的，是指人类思维或者人类文化的一种根本模式，并且按照库恩的说法，“范式”还具有不可通约性的特点，也就是说不同时代的“范式”之间是不可通约的，这也意味着不同时代有着完全不同的思维模式和文化模式。正像在科学史上，牛顿的经典力学范式被爱因斯坦的新范式所替代，从而标志着人类进入了一个全新的科学研究时期一样，当代人类哲学也正处于这样一个“范式”的转型期，即从现代主义向后现代主义转型，具体来说就是从形而上转向形而下，从思辨世界转向生活世界，从意识哲学转向身体哲学的转型。与此同时，我们也应该注意到，与这种人类哲学的“范式”转型相比，中国古代哲学的研究在这方面仍然处于一种滞后的状态，在某种意义上说，目前中国古代哲学的研究，更多体现为一种现代主义的思维模式。就国内的中国古代哲学研究现状来说，特别是在新中国成立以后，一批著名的学者以一种新的理论框架和方法治中国古代哲学，并形成了一大批优秀的理论文化成果。但是，这种研究模式倾向于将一种简单心物二元论作为中国古代哲学的根本解释原则和主要发展线索，使中国哲学史成了一部唯物与唯心两军对垒的历史。故此，这种研究模式就其本质来说其实是一种西化的模式，或者说有着一种用西方知识论框架图解中国古代哲学的嫌疑，说到底仍然是一种现代主义的研究模式。这种做法的弊病学界已看得比较清楚。但是这样一种现代主义的思维习惯却并没有得到彻底的反思，因而在当今学界还可以时常窥其影形。不仅国内的研究深受现代主义思维范式的影响，而且“海外新儒家”的研究也不例外。“海外新儒家”对中国古代哲学研究的一个突出特点是，用传统西方哲学的模式来解读中国古代哲学，例如冯友兰以新实在论、贺麟以新黑格尔主义、唐君毅以黑格尔哲学治中国古代哲学。特别是作为“新儒家”的集大成者牟宗三之所以能够成为现代“新儒家”的中坚，就在于他将宋明理学与康德哲学进行了富有成效的对话，以此开拓出了中国哲学发展的新境界。牟宗三通过康德哲学来研究中国古代哲学固然是其所长，但是我们也应注意到，康德哲学实际上就是一种现代主义的哲学，康德哲学的这种模式依然是现代主义的思维模式。实际上，不仅牟宗三不能摆脱这种现代主义思维的影响，甚至于在当代被人们广为关注的当代“新儒家”代表人物杜维明身上也没有完全摆脱这种模式的影响。比如早些年杜维明以研究王阳明的哲学见长，他对王阳明的哲学解读虽然有很多独到的东西，但是我觉得基本上他把王阳明的哲学理解成了一种主体性的哲学。这种主体性哲学实际上仍未摆脱一种典型的现代主义的解读模式。尽管近些年来，杜维明思想有了很大变化，他对中国古代哲学的研究自觉地吸收了后现代主义的思想资源，比如他更关注多元核心价值的文明对话问题，对启蒙主义进行时代反思，并提出了全新的人类文化的核心概念，用这些新的核心概念取代自西方启蒙时代以来的旧的核心概念以及由此建立起来的整个现代社会价值体系。他认为现代主义的这些概念已经不适应人类新的发展趋势，应该创造新型的人类核心概念。我认为他的这种新的核心概念的提出，实际上体现了一种从现代主义走向后现代主义的致思取向。虽然杜维明已经具备了一种后现代主义的眼光，并且用这种新型的后现代眼光来研究中国古代哲学，但是他的研究仍然没有上升到一种“范式”的自觉，仍然没有清醒地认识到现代主义的思维范式和后现代主义的思维范式之间的根本区别。　　因此，无论在国内还是在海外对中国古代哲学研究所存在的问题，都表明了我们对中国古代哲学研究依然没有上升到一种“范式”自觉的高度，我们的研究依然需要一种“范式”的转换。如果没有这种“范式”的转换，将必然导致两个方面的问题：一个方面是导致远离中国哲学自身的精神，也就是说以西方传统哲学概念作为中国古代哲学的主要解释原则，必然遮蔽了中国古代哲学的丰富性和多样性，限制了对中国古代哲学的开放性理解，从而在很大程度上曲解了中国传统思想，埋没了中国传统思想中真正独特和固有的东西。具体来说，如果没有这种“范式”的转换，那么旧有的研究范式就无法解释中国哲学本身所固有的特点，比如说中国古代哲学对身体、对两性（阴阳）、对家庭、对血缘、对亲情、对情感、对和谐、对时间，对历史等这些东西的强调和关注。特别是情感问题，中国古代哲学无疑是一种“重情”的哲学，但是用西方的现代主义模式来解读，将无论如何都参不透中国古代哲学讲的这个“情”应该是什么。其结果是，这种现代主义的“范式”不仅造成了对中国古代哲学基本精神的误读，同时也会对中国古代哲学缺乏一种真正的深入了解，从而最终导致了中国古代哲学本身所谓“合法性”的危机。这是因为中国古代哲学关注的是身体、家庭、血缘、亲情等这样一些东西，而这些东西从来没有严格地、或者正式地进入到传统西方哲学的视野当中，但是我们人类哲学一般是以西方哲学为其坐标的，所以这就导致一系列非常突出和棘手的问题和质疑，比如“中国古代哲学存在不存在?”、“中国古代哲学有没有它的合法性?”等等。因此，之所以中国古代哲学的“合法性”问题成为近年来国内学界讨论的一个焦点，其根本原因就在于，一些学者用一种现代主义的模式来解读中国古代哲学，以削中国古代哲学之足适传统西方哲学之履。另一方面，如果没有“范式”的转型，它也将会导致中国古代哲学研究与时代精神脱节，使中国古代哲学的研究不能反映时代的精神。也就是说，当人类哲学向“生活世界”回归的时候，中国古代哲学的研究者还在“津津乐道”地谈论着所谓形上的思辨哲学。进而，当人类哲学已经从现代主义走向后现代主义之际，中国古代哲学研究却依然不失为一种现代主义的中国版，中国古代哲学依然笼罩在西方哲学宏大叙事之中。这一切使我们对中国古代哲学的研究脱离了时代精神，不能体现时代发展最新的趋势和需要。在我看来，对中国古代身体哲学的研究不仅是出于忠实于中国古代哲学本来面目的需要，而且也是顺应人类哲学发展潮流的一种需要，所以研究中国古代的身体哲学是势在必行的。　　李：刚才您的这番谈话，给我带来了很多启发。比如由这种现代主义的研究范式去解读中国古代哲学，那么必将带来所谓的中国古代哲学的“合法性”问题的争论，并且也必将使对中国古代哲学的研究脱离开我们的时代语境和时代精神。众所周知，全球化是当今中国古代哲学研究必须面对的现实，也是今后发展必须依赖的基础。伴随强势文明的向外输出，20世纪以来西方哲学在中国所形成的话语霸权对中国哲学来说几近于一次清洗，乃至使中国传统文化的根基遭受了前所未有的动摇和破坏，而变得摇摇欲坠。夹裹着西方文化传统以及生产模式的全球化，其自身无疑在当今时代获得了前所未有的趋同性、不可抗拒性和普遍性。正是基于西方文化、哲学对中国传统文化的主宰、重塑及话语压迫，以及衍生出来的诸多现实痼疾，必然导致了中国传统文化的反弹，甚至出现了传统文化复兴的迹象，像“读经运动”、“儒教问题争论”、“于丹现象”以及各种祭祀活动的推出无不是这一趋势的佐证。与此同时，当今中国哲学界也对这样一种复兴儒家文化热潮做出了反应，比如主张中国哲学的自主性和地方性，引发了关于“中国哲学合法性”、“重写中国哲学”的讨论。在我看来，在这场中国传统文化自我意识觉醒的运动中，其实也不乏一些优秀的思想成果产生，也出现了一批试图以能够建构一种由民族语言叙述的中国哲学学者，像海外的杜维明，国内的张祥龙，还有作为青年学者代表的柯小刚等人。不过，正像您刚才所讲的，在这场充满热情的文化复兴运动中，我们不得不遭遇到这样一个棘手的问题，亦即：在当代的现实境遇中，我们对中国传统文化以及传统哲学应该如何解读。因为，从现状来看，以吸收西方哲学的概念和构思，实现中国哲学的理性化、系统化、知识化的倾向在我们中国古代哲学研究活动中依然有着很大市场，以至于我们时常可以看到一些诸如对中国古代哲学中的“仁”、“礼”、“心”等范畴进行一种西式的抽象概念分析的文章出现在报刊当中。这种脱离于语境的语义学式的概念分析实质上就是您所说的现代主义的研究范式。在我看来，这种把中国古代哲学形而上学化的倾向，将会最终使得中国古代哲学这样一门“身家性命”之学成为一门干瘪枯燥、故作高深的知识之学，正如研究《论语》的日本学者涩泽荣一所说：“我敢断定《论语》并不是一种深奥的学问，它原来足为众生所写的，是浅显易懂的。只因后来的学者故弄玄虚，把它解释得很深奥，反使它变得困难罢了。”所以，我同意您的一个重要观点，就是在对中国古代哲学研究时，需要自觉地完成一种研究范式的转型，即从现代模式到后现代模式，从形而上到形而下，从思辨世界到生活世界。
第七节 找准需求，网住潜在客户
潜在客户分成两种：第一，前来门店次数较多、销售额较大，但是毛利贡献较少的客户；第二，区域内消费能力占比较大，但进店人次占比较小的人群。要有效挖掘潜在客户的购买能力，就必须做好市场调查和客户分析，寻找出药店满足顾客需求能力上短板，并尽快补齐短板。 客类管理的核心在于为今后的工作找到方向，也就是寻找潜在客户，研究其关注点与门店之间的契合点，在不影响门店满足现有重点客户群需求的基础上，采取针对性改善措施，吸引潜在客户进店消费。案例：某门店周边为老干部集中住宅区，店外流动人口中，35周岁以上人群占86%，其中，50周岁以上人群占65%。但是，现有实际客户群中，35周岁以下人群占65%左右，35周岁以上人群占35%左右，其中50周岁以上人群约5%左右。未进门店消费人群主要是拥有医保的老干部及其家属，此人群也是商圈最大的居住人群和潜在客户。　　调查分析：在调查中发现，潜在客户在医疗保健上的消费首选目标为医院，主要原因是其享受公费全额报销；其次原因是医院比较专业。但此类顾客在服务态度和方便性上对药店比较认可，偶尔也会在药店少量购买急需药品。从门店陈列情况来说，门店黄金位置大多为化妆品、日化用品和保健品等非药品陈列区，因此，部分年龄较大的顾客认为药店缺少药味、专业性不足。　　潜在客户分析：1.该药店的潜在客户群在经济收入上比较宽裕，可用于医疗保健上的费用比较多；2.伴随年岁增长而来的身体衰弱，使大多数人呈现亚健康状态，非器官损伤的身体不适越来越多，其相关费用并未纳入医保报销范围；3.由于药店主要位置用于陈列非药品，如食品、日化、副食等商品，整个药店药味不浓，让潜在客户群对药店的专业性产生怀疑。　　业绩改善措施：药店的核心落脚点在于塑造专业保健的专家形象。主要可采取如下措施：1.压缩非药的陈列面积。将保健品等老百姓已经比较知晓的经营品类相对内移；对老百姓还不是很知晓的日化用品、药妆等，各挑选两个潜在客户群比较感兴趣的品种进行单一品种大数量陈列，既可以增加药味，又可起到经营品类提示的作用。2.建立会员服务中心，强化会员健康指导。发挥厂家资源，定期邀请营养保健专家举办专场知识讲座；在会员服务中心及门店张贴时令健康保健小知识；深入社区开展保健操教练活动或者免费测血压活动；开展会员保健知识学习、知识竞赛活动。注意事项：切忌在健康知识传播活动中掺入带有具体厂名、商品名的介绍。3．加强店员培训。做到对每位顾客、每销售一种药品，均能够主动向其介绍具体针对的病患，以及该病患的典型特征，该药品的副作用、服用禁忌等。
1.做一家经营用户关系的公司
什么是私域经营？我们认为：私域经营的核心，只有一个，那就是：“经营用户关系”。“经营用户关系”就是对私域经营最好的定义，没有之一。我们认为，凡是偏离这个定义的私域，都是歪门邪道，最多割几轮韭菜就割不动了。很多企业都在强调自己的理念就是“以用户为中心”，自己的品牌就是“用户品牌”，自己经营的就是“用户”，就是“用户关系”。但其实呢？就我们的观察而言，toC品牌中能够真正称得上经营用户的简直凤毛麟角。toB不在我们的判断之内，因为我们认为所有的toB品牌，天然是经营用户、经营用户关系的，这没有任何好谈的。在我们的视野里，toC品牌中真正能够拿的出手的经营用户的，孩子王算一个。孩子王早在2018年就已经突破了百亿元的销售规模，2019年底已拥有3300万会员和超过100万的黑金plus会员。孩子王的老板汪建国在2009年创办孩子王时就把公司定义为了“一家经营顾客关系的公司”。十年前就已经有这样深刻的洞察，不得不让人由衷的钦佩。孩子王对自己公司的官方介绍，堪称是我们见到的最好的公司定义，它是这样自我定义的：1孩子王立足于为准妈妈及0-14岁儿童提供一站式成长服务。其中新兴中产阶层新家庭是最核心的人群。2•​ 孩子王是一家数据驱动的，基于用户关系经营的创新型新家庭全渠道服务商，是中国母婴童商品零售与增值服务的品牌。3•​ 孩子王采用重度会员模式，通过“科技力量+人性化服务”，全渠道为消费者提供一站式商品解决方案、育儿成长服务及社交互动。看到这个公司描述，我们相信，浅者看浅，深者看深，大家不妨仔细阅读下案例篇章中对它的解读。汪建国认为传统零售经营的既不是商品也不是顾客，实际上经营的是“物业”。结合多种业态，我们做下稍许补充：传统线下零售本质上经营的就是物业，传统电商本质上经营的就是流量。目前市面上，所谓的用户品牌，更多是一种自我标榜和自我美化，没有太多实质性的推进。在一次战略研讨会上，我们和一个著名百亿企业的总经理做交流。她要带领新团队致力于打造一个经营用户的品牌。我们问她“是否真的做好心理准备了？”她直接反问“难道我们还有别的选择吗？”看到她笃定的眼神，我们看到了一个伟大企业家的战略判断和战略意志，我们深表敬意。为什么要做用户经营？从未来的视角来看，四种力量把我们逼到了这个份上：（1）​ 从整体上看，大部分市场已经从增量之争变为存量之战。如果这一点不能看得通透，一定会犯重大战略失误。存量市场，必然触发我们对增长模式的重新思考和定义，尤其从“流量经济”向“单客经济”转型。（2）​ 国际力量的风起云涌对国际贸易战中的出口生意产生重大不确定性影响。内部抢食会更加凶猛、竞争会更加凶残。这种“红海变紫海”的速度可能会让很多人怀疑人生、一夜青丝变白发。（3）​ 公域流量成本的上升，倒逼企业构建自己的私域流量池。从打猎思维到养殖思维，这是必然的转变。当然，每个时间点总会有新的公域流量成本洼地，但也总会被迅速磨平、低谷变高山。而且，并不是每个企业都有能力去找到这个不确定性，而私域流量恰恰是不确定性中的确定性力量。“公域引流、私域经营”一定会成为流量经营的基本模型。（4）​ 疫情反脆弱的觉醒，催化了私域建设和相关基础设施建设的进程。疫情并非催生了私域、而是催化私域。没有疫情，也会向这个方向演进。疫情只是让它来临的更快一些。那么如何经营用户关系呢？经营用户，本质上就是经营用户关系。我们和客户沟通中，会有私域八问：私域问题本质8问问题备注1你要和谁发生关系？这是用户定位的问题。2在哪里发生关系？这是流量池布局的问题。3发生什么样的关系？这属于关系定位的问题。4怎样发生关系？这其实就是打法的问题。5关系如何持续？这是支撑体系的问题。6谁去发生关系？这是组织建设的问题。7如何评估关系？这是评估体系和考核体系的问题。8这种关系经营的终局是什么？这是整个模式画像和发展路径问题。大家可以结合自身的情况，做下回答。本书将带领大家一起走进私域经营的世界，助力您思考如何打造一家经营用户关系的公司。希望能够给大家带来启发。
三、如何判断企业的“吉凶悔吝”
“八卦”蕴涵的内容非常丰富，对它解读也就变得非常不易。“易经”用“卦象”和“爻象”表示事情的发展变化，用吉凶悔吝表示对形势的判断。客观形势对当事者有利，就叫吉。客观形势对当事者不利，就叫凶。行为不当，十分懊恼，就叫悔。举棋不定，拿不定主意，就叫吝。吉凶表示外在的得失，悔吝则表示内心的感受。同样道理，报表提供了企业情景、情势的“八卦图”，“吉凶悔吝”还要靠自己判断。如何判断呢？和解读“八卦图”一样，也是不容易的。这里有两条经验可供借鉴。多年以前，从朋友那里学到一句话：先扣帽子，后扎小辫儿。什么意思呢？先把一个不好的名目，强加到某个人头上，然后再找证据加以证明。这种手法，在“文革”中用的很多。其实，我们也可以把它用于财务分析当中。具体说，在财务分析过程当中，首先要有一个假设或判断，然后到报表寻找相关的数据，支持或支撑你的这种判断。比如说，经济形势不好，企业业务不好，库存积压增多。这个时候，你会有一个预感，流动资产的存货项目，应该比以往有所增加。因而资产负债表的相关项目，也应该有所体现。不然，报表可能就有问题。反过来说，道理也一样。你没有经验，没有感觉，没有判断，在这种情况下去看报表，非常容易陷入数字迷宫。用德鲁克的话说就是，“没有见解，就掌握不了事实。”没有感觉，一堆数据永远只是一堆数据，你根本不可能把它拢起来，说明一个问题。不学财务的人，往往不知道一个基本事实：单一的财务数据不说明任何道理！比如说，某公司总资产是1亿元。这不说明任何问题。你如果觉得它资产规模大，肯定有比它更大的。假如它资产负债率是85%，那么这点资产规模就变得更加没有意义。再比如，某公司的利润率是40%。咋一看，可能觉得比较高了。但如果它的周转率很低，这也没有多少意义。所以说，所有的财务数据都有片面性，所有的财务指标也都有片面性。不光财务数据、财务指标有片面性，财务报表也有片面性。报表编出来已经是过去时了，你用过去的数据说明现在吗，说明未来吗？太难了！它只是一个工具、一个窗口，供我们参考、借鉴。财务数字和财务报表的背后，都是客观的经济事实。所以，进行财务分析时，一定要注意账实结合、账事结合。中国古语说得好，兼听则明，偏信则暗。只有反复印证、相互参照，才能抓住事物的本质，看清事情的真相。附记：换个角度天地宽有一次，在济宁讲课。有个企业家和我聊天，他说：我们这些当老板的，其实不少听课。言外之意呢，听你讲课也没有什么稀奇的。他又说：听×××的课，我得头疼两个星期！听您的课，不头疼。我知道，×××是非常有名的财务专家。他这话什么意思呢？其中固然不乏恭维的成分，但也是某种程度的认可。什么人是“专家”呢？大学学财务，工作以后干财务，各种证书、头衔一大堆。长时间在一个专业领域打转转，就成了所谓资深从业人士。这种人，往往被称为“专家”。“专家”说话有什么特点呢？用别人不懂的语言，讲别人不懂的东西。结果，别人还是不懂。我不是什么专家，也当不了什么专家。这一点，我从不否认。但我也有自己的原则和风格。第一，我不装。懂就是懂，不懂就是不懂，决不不懂装懂。第二，我说“人话”。什么叫人话？普通人、正常人能懂的话。决不使用自己不懂的专业词语。即便使用，也要转换成日常口语，再去说，再去写，再去表达。第三，我有自己的立场。一定要站在企业家的立场上说事情，一定要站在企业全局的高度看问题。当然，我的书、我的课也不是让所有人都满意。有人善意批评我：你的这些东西啊，专业人士觉得不够专业，非专业人士觉得不够通俗。这话不是没有道理。我也无话可说。我只能说：唉！这真是一个没有办法的事情。我不想当什么专业人士，更不想当什么非专业人士，我只想当一个对企业家有用的人士！报表的背后都是实物或实事，说“人话”也能把报表说清楚。财务的背后是业务，业务的结果是财务。跳出报表看报表，方能看到报表的全貌。反之，脱离实物或实事等原始信息，在一些概念上打转转，会有好的出路吗？我不相信。
企业进化和成长的组织机制：学习、数字、负熵
施炜：华夏基石集团领衔专家、中国人民大学金融与证券研究所首席研究员我们讨论企业成长问题时，往往将其与转型联系在一起。也就是说，在目前语境下，成长蕴含着转型。这是因为许多企业不转型就不能成长，只有转型才能成长。而企业转型，如果将其理解为生命体变化，和进化的意思基本相同。从广义（种群/生态）及长期角度看，生命体成长包含进化。如果时间永无止境、成长可以轮回，万物生长等同于万物进化。但从个体生命角度看，在一定的时间边界内，成长和进化是两个相互独立的范畴，即成长未必进化，但进化常常有利于成长。在种群中，个体生命率先发生基因变异，往往是对成长需要的呼应。我们对企业进化的观照，采取的是企业个体角度。即研究某“个”企业进化的方向及路径。这样可能偏离了生物学从种群角度对进化的严格定义（进化是相对于种群而言的）。从某种意义上说，我们用“进化”一词是一种类比和喻示：我们描绘、分析企业进化时，有了一些生物学的意味。需要指出的是，我们分析的重点在于企业转型或进化。对企业家，我不仅要说只有转型（进化）才能成长，而且要说只要转型（进化）就会成长！一、学习对生物种群来说，进化就是学习，学习就是进化。在适应环境的过程中，向环境学习，探索环境的奥秘，掌握环境变化的趋势和规律，用知识改变环境。在适者生存的竞争中，向竞争者和领先者学习。在相互交往中，向合作者学习，借助他人的知识及能力基因改善自身的结构和机能，汲取有益的营养。在组织内部，倡导团队学习和共同学习，实现知识共享，开发、积累、扩充知识资产。企业学习必须围绕顾客价值增量来实现这一核心目标，目的在于提高创造顾客价值所需的员工平均素质，提升解决问题的专有能力。应尽可能消除不符合顾客价值目标的无效学习。令人迷惑的是，许多企业无效学习占据了大部分学习时间和学习资源。这里有病急乱投医的心态原因，有急于求成的机会主义理念原因，也有无法辨识自身学习需求以及不能准确评估知识供给质量的认知和能力原因。那么，什么是有效的学习？第一，干中学。在实践过程中、在价值创造的场景中学习，训战结合；带着问题学，注重学习实用、科学的方法；随着顾客价值的迭代，学习内容和方式亦进行迭代。第二，重视模仿。找到模仿、借鉴的标杆和来源，引入外部知识。在自身不具备知识基础和能力积累的领域，不盲目探索和创新，直接借鉴被实践证明的符合科学原理和规律的，并且行之有效的方法体系。模仿时，不要过于强调自身的特殊性；植入外部基因时，不过于强调自身基因的优势。“先僵化，后优化，再固化”。如果没有这样的态度，连模仿都做不到，更不用说创新了。对许多基础较差的企业来说，模仿是进化的第一步。关键是要浓缩模仿过程，以空间换时间。第三，传承经验。形成经验代际传承机制（师徒制等），将已积累下来的隐性知识（以有经验的老员工为载体）显性化，形成可传播和共享的显性知识（以软件、书本、课件、音视频媒体为载体），并构建两类知识发生的循环机制。第四，营造知识“场”。汇集企业内外部知识，借助互联网手段，构建企业知识平台、云服务机制和传播网络，形成知识赋能的“场”（知识密布且作用于每个个体的氛围和环境）。在这一“场”中，知识是流动、共创和共享的。第五，加大密度。和前面所说的“密度”相对应，学习也需增加密度。应提高知识引进、借鉴的速度和频次，扩大所学知识体量和规模，延伸学习的深度，提高知识学习的效率。对一些员工知识基础薄弱的企业来说，一段时间内大水漫灌式的学习方式是需要的。否则难以持续进化以及差异较大的进化，更不用说突变了。第六，倡导讨论。企业需营造和构建平等、民主的氛围与机制，鼓励自由探讨和质疑、辩驳，并为讨论提供组织保证（如设立蓝军）及技术平台（网上社区、论坛等）。明茨伯格曾经说过，管理者的绩效取决于如何学习特有的思维方式，以便有效解决问题（《简单管理》）。企业所有学习中最重要的学习，是培养员工尤其是管理者正确的思维方式，帮助他们构建有助于企业及自身生存和发展的底层认知结构。二、数字严格地说，应该是数字资产。互联网时代，数字化既是外部环境对所有企业提出的进化要求，也是企业自身转型成长的有效途径和有力手段。数字化既是当今企业进化的契机，也是企业进化的牵引和方向。所谓数字化是指在企业信息化建设和运行的基础上，实现内部的数字连接及与外部的数字连接，开发和积累数字资产，增进和创新顾客价值与体验，提高价值创造活动的效率。也就是说，顾客价值以及价值创造活动依托信息系统运行，呈现出数字化形态。企业数字化建设包括以下步骤和内容。第一，实现顾客价值（产品/服务）形态数字化，增加顾客的数字化体验。有些本身就属于信息、知识服务类或内容提供类的产品/服务，转变为数字化形态是顺理成章、势所必然的。例如线上教育、线上诊断等。更多的产品/服务，过去以实物、行为、场景为主要要素，则需增加数字化含量，丰富和增加数字供给，使数字也成为融合在其中的主要要素。站在顾客角度，即顾客在其价值链（实现价值的过程）各环节都能获得数字服务和体验。第二，将价值创造活动（包括直接创造价值的核心流程，也包括支持核心价值活动的辅助流程）数字化，使流程的运行表现为数字化形态，做到流程、数字一体化。在端对端的价值流中，通过数字化更好、更快、更直接地理解顾客需求，无缝隙地、无边界地与顾客交互，满足顾客的个性化需求，支持多品种、少批量、多频次、快节奏的供应链运行模式，提高价值链运行管理。同时借助数字化，提高企业所有流程的运行效率及数字化驱动的程度。第三，在流程和数字一体化的基础上，形成横向到边、纵向到底的数据流；通过对数据流的管理，使之资产化。同时，通过各种途径，将外部数据内部化，使之成为企业所能利用的资源。无论数据来源如何，均需不断扩充、丰富数据资产的种类和规模，拓展数据资产的用途，利用数据资产创造效益，使数据资产增值。在所有数据资产中，顾客类数据资产，作为顾客核心价值来源的技术、知识类资产以及作为管理经验积淀的管理体系资产尤为宝贵和重要。第四，在各个领域和环节，在组织的各个层级，尽可能构建或导入公开、透明、可测试和计算的数字化标准，作为提高品质和效率、持续改进的手段。这些标准和我们前面所说的“密度”“迭代”两种基本方法以及“参数”“模板”“战法”三个杠杆、抓手密切相关，是这些要素和变量产生作用的条件和依据。第五，将数据和人工智能相结合，利用信息系统和数据进行辅助决策。第六，构建企业内部数字化服务平台，提高信息、知识共享程度，增进组织内外部的沟通和协同，为弹性、无边界组织以及自组织的运行提供保证和支持，使组织的各项赋能功能更好地实现。三、负熵熵是物理学、信息学以及系统科学的概念。在管理学中，熵是对组织复杂程度、活力程度的测度。负熵就是指减少组织的复杂程度，提升组织的活力。借用物理学语言，即消减组织中不做功的能量，或使不做功的能量重新做功，使低功效能量变成高功效能量，改变低能效平衡的状况，形成非平衡势能。主要做法如下。第一，调整人员队伍结构，补充高素质、高能量人才。第二，在组织转型和成长之初，适度加大人员的流动性，强化淘汰约束。第三，抓住组织活力中最关键的变量——干部，他们是影响企业成长的“关键少数”。不能总是将目光投向企业之外，坚信“三步之内必有芳草”。在客观、科学的基础上，通过公平、公开的赛马机制，选拔一批优秀干部，既能激活组织，又能重塑文化。这是代价最小、见效最快的负熵举措。同时，浓缩年轻干部的职业生涯，加快其职业转换的节奏，发现真正能打仗、能打粮食的干部。第四，一方面适当削减人员、提高人均效率，另一方面提高人均薪酬水平，并向创造价值的人才倾斜。根据企业的实际情况，不同程度地扩大内部分配差距，提高组织内部的张力，打破“低绩效—低报酬—低能力—低绩效……”的不良循环。在顾客价值增量实现的同时，设计、安排、实施员工薪酬增量计划。第五，对以一当百、以一当千甚至以一当万的核心、关键人才（如营销领军人才、研发领军人才），采取“超级人力资本”行为，以极具吸引力的分享机制、合伙人机制吸引其加入。第六，按照结构产生能量的理念，调整组织的形态、架构和运行机制，为激发团队和个人的主动性、积极性创造条件。在管理体制上，增加员工自主运作、决策的空间，按照顾客价值创造的要求扩大一线人员的权限，切实将权责下移；在组织形态上，根据环境对组织进化的多向、多重要求，丰富组织的属性，增加组织的弹性和流动性，使组织既是大企业，也是小企业；既能聚合，也能分解；既是集中式，又是分布式；既有边界，又无边界；既激活了个体，又实现了协同。
六、推进智慧园区建设
中海云商、华润Officeasy都是基于O2O的运营整合,充分利用了互联网思维及互联网技术，但它还不是一个完满的、全构架的智慧社区系统。当下，智慧园区逐渐成了趋势与热点，有实力、有前瞻思维的园区运营商应该考虑建设导入智慧园区系统，尽快实现全方位的智能化管理、智慧化经营，如图18-4所示。图18-4产业园借助智慧园区系统提升竞争力多年来，写字楼与园区从大路朝天、各走一边发展到彼此交织、爱恨交加，这种相生相克的状况还将持续下去。中海、华润为代表的商业写字楼的复合运营也算是给园区同仁补了一课，“眼前一亮、心头一凉”是消极心态，“眼前一亮、为之一振”才是园区从业者应有的状态和决绝之心。这一课如及时雨，让园区人冷静地看到：自己的路在何方。
第九章 乌云压境
3.生活方式
越来越多的品牌不是在卖产品，而是贩卖生活方式。围绕生活方式的连接，能产生用户黏性。在美国，文化人士或者高薪白领认为，穿着没用过杀真菌剂和杀虫剂的棉花做的有机棉T恤是一种更健康、时尚的生活方式。下班后，他们不会去麦当劳，而是去全食超市买点东西回家，或者就直接在那里的熟食店吃饭，因为全食代表着健康、高品质的生活方式。哈根达斯提倡“尽情尽享，尽善尽美”的生活方式，家喻户晓的广告词“爱她，就带她去哈根达斯”，鼓励人们追求高品质的生活享受。在提供冰淇淋的同时，哈根达斯非常注重营造氛围，使品尝哈根达斯冰淇淋成为一种难忘的体验，甚至成为优质生活和品位的象征——高端的消费阶层固然是它的忠实顾客，中低端的消费者也被它所吸引，一旦有了闲钱，也会奢侈一把。M'CAKE是法国百年品牌马克西姆（MAXIM’S）打造的蛋糕品牌，始终强调其源自巴黎的味道，原料大部分来自法国，严格遵守法国经典蛋糕制作工艺，坚持走浪漫、优雅的路线，因此成为喜欢法式生活艺术消费者的选择。休闲运动服饰品牌露露柠檬热衷帮客户创立一种他们长久喜欢的生活态度，她们称这种态度为甜蜜生活，即通过运动让自己大汗淋漓，以阳光姿态向外传达健康、时尚的生活品位。落实到营销上，露露柠檬不设市场部，不打广告，更不请名人代言，但也建立了一套与“生活方式”品牌定位相匹配的策略。
第三种 经销商合作“纠缠”法
如果说“一山不容二虎”指的是品牌地位之争，那么“一女不事二夫”就是竞争者之间对经销商资源的争夺。如果说品类定位、品牌地位之争，是企业在消费者心智之间的无形竞争，那么，双方在市场上的短兵相接，才是真正的硝烟弥漫。处在成长期的企业，在地面发起“攻城”之战，最为直接有效的就是针对老大已经培育多年的经销商网络，进行“纠缠”战，其策略有三。第一，直接找与大品牌合作良好的区域总经销。商人重利，没有人会放过送上嘴的肥肉。从另一个角度说，大品牌的经销商趁新产品成长之机把竞争品牌先拿在自己手上，总好过被别人先拿去。这样，如果今后这个新品牌做大了，自己是原始功臣；如果这个新品牌没有做起来，自己在原来的大品牌面前，还自称是干了一件“未雨绸缪”的事，是功劳一件。不信，如果你是做核桃乳的，你去试试找“XX核桃”的经销商、策划公司，别看他表面上信誓旦旦、忠心耿耿的样子，私下没有几个不上钩的。第二，直接找与大品牌合作不愉快的区域总经销。外企对团队每年有30%的增长压力，很多大品牌企业对经销商也是如此。娃哈哈的“联销体”虽然做得很成功，但是知道内情的人，或者与他们经销商经常交流你会发现，这个“联销体”也不是铁板一块，特别是启力的市场表现不如预期。那个含有“氧气”的富氧水，无论从水里有氧气的“认知”到消费者通过喝水吸氧的“需求”，还是到这个三不靠的品类发育，都显得比较“业余”之后，娃哈哈品牌并没有对品类的成长，发挥多大作用。于是，很多经销商成为替罪羊。这个时候，你去“纠缠”一下，效果肯定好。第三，直接找大品牌竞争对手的区域总经销。每个品牌都有自己认为的对手，很多大品牌的经销商比如老张不容易撬动，那么去他对门的老李家那儿坐坐，肯定有共同话题。这样的竞争品牌区域经销商比较了解对手的弱点，知道对手操作的一些常用手法，做起市场来针对性也很强。【案例】上海南浦食品集团“乃中乃”奶片的全国布局上海南浦食品集团，本身就是中国最大的食品经销商。集团老板林建华先生是福建人，艰苦创业，来到上海打下一片江山，是福建商人“闯上海”的成功代表。2004年，我在南浦食品集团任市场总监的时候，集团推出一个新产品——“乃中乃”奶片，就是可以放在口里嚼的那种奶粉的压片。这个项目的发起人之一是赵宝成先生。赵总原来是伊利集团某部的部长，我们私下都叫他赵部长。赵部长深知乳品市场前景广阔，但是奶源有限，如果再去做奶粉，或者生产利乐包装的液态奶，资源太少没有办法启动，资源多的话一下又筹集不过来。因为特殊的机缘，赵部长找到林老板，说是有一个新项目，投资少、见效快，双方一拍即合！项目的地点选择内蒙古第二大城市包头附近的土默特右旗，赵部长果然轻车熟路，不到半年时间，产品就生产出来了。接下来，就是如何开发市场的工作了。上海南浦在华东地区的市场网络，是非常成熟的，对终端的掌控力也非常强势，但是这个产品属于一个大品类，光华东市场，不足以消化巨大的产能，必须开发全国市场。公司把每个人手头的资源，都排了排，计划分头行动，一个月后北京回合，一起汇报成绩。我跟一个叫“阿杜”的杜建德副总奔往东北，其他总监一级的领导，分赴其他大区。“乃中乃”奶片不是奶粉，也不是液态牛奶。在消费者心智中，它是一个类似休闲食品的营养品，可以更方便地补充牛奶的营养。它的外形与休闲食品中的口香糖类似，终端陈列必须在收银台附近随机可取的位置，而这种终端操作，奶粉经销商、液态奶经销商没那么熟悉，必须另外找一类经销商来进行“纠缠”。一个月很快就过去了，我们按照原计划在北京集合，大家在会上展示自己经销商开发成果的时候，都是会心一笑。原来，我们既没有开发伊利的经销商，也没有去触碰蒙牛的经销商，都按照产品的品类特性，找的是口香糖经销商。由于准确开发经销商，这个项目很快就度过起步期、成长期，现在这个项目的母公司“天喔”集团已经在香港上市。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载