热门：快消品零售营销老板

5.​ 你们是鸡肋品牌

情景再现：你给修理厂推荐自己产品，客户说，听说过你们的牌子，但：你们的牌子说知名吧，还差点，说有钱赚吧，又比新品牌低，有点鸡肋。情景分析：1、市场上的品牌一般分三个梯队，一流品牌，他们虽然利润低，但销量大；三流品牌，利润高；二流品牌，销量一般，利润一般；2、部分品牌，就处于二流这个阶段，国外的道达尔、福斯、胜牌，国内的统一、龙蟠、康普顿，就处于这个尴尬阶段；3、上有一流品牌打压，下有三流品牌挤兑，二流品牌，需要突破瓶颈，才能获得新生。解决要点：1、用有特色的产品，用其独特的优势，让客户认可；2、为客户介绍高级别产品，脱离大众化产品，提高客户的利润空间；3、提升客户店铺形象，让产品产生溢价。异议解答：1、老板，看来你对我们品牌还是挺熟悉的，对行业还这么了解，我们确实处于第二梯队，所以，我们一直在寻求突破，争取早日晋升到一流品牌。这不，我们今年推出了“九州通”润滑油，看名字，你就知道这款油品主要针对长途车辆，让司机无需为季节、温度操心，推出后，很受市场欢迎，而且，我们专门把我们的商标logo缩小，凸显“九州通”，算是老树开新，利润方面，你也好控制；2、你点评的很中肯，所以，我们现在开始主推更高等级的油品，不在SJ、SM圈里打拼了，像我们的“畅优”系列，就全面升级为SN合成机油，为了让大家赚到真金白银，我们推出了特价产品，15W40的合成SN，只需98，别的品牌，一般拿货价格是180多，零售260左右，你不会再说利润低了吧？3、你对我们很了解啊，正因为有你们这些中肯的意见，我们才不断发展，你平常也到酒店吃饭吧？王老吉，在酒店按10块收费，可在超市，就是3.5，为什么，是环境不同了，所以，我们今年逐步推广形象店，打造“九州通”养护中心，通过形象的提升，帮助大家提高附加值。像你这里，每月能卖到20来件，是我们求之不得的客户；4、我们现在确实处于：一说都知道，但真正用过的车主还不多的地步，也就是说，大部分人知道我们的品牌，但还有很多的人没有用过，真正了解我们价格的，还很少很少，再说，我们现在有很多不同卖点的产品，不需要为利润空间担忧。应对雷区：1、有知名度才好卖，有了量不就有利润了。二流品牌的尴尬就是高不成低不就；2、我们的利润比一流品牌高多了。客户知道，但也清楚，你的知名度和一流品牌有差距；3、你卖的多，我们会给与奖励的。卖多少才有奖励呢，直接为客户解说。
八、怎么鉴别这颗钻石就是证书上的呢
话术：您是非常细心的人！我们的钻石都会在钻石的腰部刻上一个镭射编码，这个镭射编码是独一无二的，上面的数字跟GIA证书上的数字是对应的，您可以放心。
10.2.6国有股东协议转让所持上市公司股份应履行的程序有哪些
日化：离开保洁，在红海中创业的破与立
前宝洁高管上海恒久源健康科技有限公司CEO麦咏红即使是宝洁这样拥有多品牌、多品类，在产品和营销方面实力超一流的跨国巨头，都有被其忽视而增长无限的市场。她究竟如何“破”20年快消品领导行业的积淀，又如何“立”出一个纯天然“食品级”洗护品牌？她的创业清晰地告诉我们，即使是宝洁这样的多品牌、多品类，在产品和营销方面实力超一流的跨国巨头，都有被其忽视而增长无限的市场。情怀和匠心是竞争中最强大的武器。宝洁被誉为营销人的黄埔军校。她凭借20年的专业积累，顺势而为，投身母婴产品，刚好迎来市场的机遇——中国二胎政策，每年会有2000万新生儿。加上消费升级，母婴产品的市场规模将会从2016的70亿元增长至2021年的176亿元。不过，消费者已然发生变化。如何抓住年轻消费者追求时尚和新颖，热衷于表现自我和体现个性的特点，以新的营销方式赢得他们的心，将是Mable无法从历史中找寻，必须在现实中独自要完成的任务。她，曾在全球最大的快消品公司P&G宝洁任产品研发、供应与品牌总监。她，曾飞遍全球30多个国家60多座城市，在亚洲成立“金矿”全球采购中心，优化全球供应链结构，多次荣获P&G最高荣誉CEO奖。她，被誉为“Global-I(eye)”，又被戏称为“供应商女杀手”，但熟悉她的朋友，都亲昵地称她为“处女座原生态”。她，既是“科学家”“地推员”，又是“品牌操盘手”，她半只脚已踏入了“娱乐圈”。现在的她说：“我现在只想为中国的小孩子们做点事。”她，就是“麦咏红Mable”，现任上海恒久源健康科技有限公司CEO、“百萌”Asprout母婴品牌创始人；香港星酷品牌管理有限公司“星超”ZupaZtar快时尚明星品牌联合创始人；原P&G宝洁公司供应&品牌建设总监。她已经创立了专门针对母婴的百萌品牌，致力于为他们提供全天然的洗护产品。她究竟如何“破”20年快消品领导行业的积淀，又如何“立”出一个纯天然“食品级”洗护品牌？
闰余成岁，律吕调阳。云腾致雨，露结为霜。金生丽水，玉出昆冈。
第四章 做品牌的3种传播方式和3个误区
品牌，是消费者购买决策时，5个原点问题中的第4个问题，但也是非常关键的问题。因为，消费者的认知是下意识历史形成的，需求的动念是在认知的基础上，受外界信息的刺激产生的、不确定的，如很多人会为中午吃什么大费脑筋。品类概念的出现，极大缩短了消费者理清自己需求的时间，如中午吃火锅、湘菜，还是川菜；在同一品类中，谁家的品牌靠前，谁就基本胜出。例如在北京寻思去哪吃火锅，海底捞就一下跳出来了。由此可见，品牌的排名，决定花落谁家。而事实告诉我们，消费者购物的“绣球”，通常是抛给第一、第二品牌，第三品牌基本没有多少机会。因此，如何花好做品牌的那点钱，就成了企业家心头放不下的大事。动销原点的原理告诉我们，做品牌，我们的广告内容一定要坚持以下5项基本原则：“从认知出发，紧扣需求，突出品类，强调品牌排名，暗示价格实惠。”
2.长驱直入
就这样，索拉布吉通知德兰士瓦政府，说自己打算看看《移民限制法》能否允许他留在当地，然后就入境了。（P.325）政府被弄了个措手不及，一时不知拿公然入境的索拉布吉该如何是好。移民限制处有位官员认得索拉布吉，他就告诉这位官员自己是故意入境，为的是做个试验，让对方尽管用英语考自己，要不就把自己抓起来。那位官员给索拉布吉的答复是，他的英语水平摆在那儿，完全不用考；自己既然没有接到上面逮捕的命令，他就可以入境；日后政府要抓他再说。于是出乎我们意料，索拉布吉顺利抵达约翰内斯堡，受到我们热烈欢迎。我们原以为他从沃克斯鲁斯特（Volksrust）边境站入境后政府就不会让他前行寸步。但往往在我们审慎而又无畏地采取一些措施的时候，政府却不敢反对。究其原因还是政府本性使然。一般来说，政府官员只顾着应付手头的工作，并不考虑自己所在的部门。而官员们手头工作很多，分身乏术。（P.326）再者，他们都醉心权术，往往会麻痹大意，以为轻而易举就能对付社会运动。反过来，社会运动人士清楚自己的理想，以及达成理想的手段，要再加上明确的计划，完全可以很好执行计划。他夜以继日就在琢磨工作。如果他在决定前走对了路，就总能赶在政府头里。很多运动失败，并非因为政府有权有势，而是败在运动领导人缺乏上述的素质。总之，不管是政府疏忽大意还是刻意安排，索拉布吉长驱直入，直到约翰内斯堡。当地的官员不知该如何处理，也没有从上级接到任何指示。索拉布吉的到来让我们更为热情高涨，有的年轻人认为政府被击败了，很快就会做出让步。但他们很快就发现自己想错了，他们甚至认识到只有更多年轻人奉献自我才会换来和解。索拉布吉给约翰内斯堡市警察局长去信，让他知道自己已到此地。他同时告诉局长他认为按照新《移民限制法》自己有权留在德兰士瓦，（P.327）因为他具备基本的英语能力，而且如果局长要求，他愿意参加语言水平测试。他没有收到任何回信，而是在数日后收到一张法院传票。1908年7月8日法院开庭审理索拉布吉的案子。法庭挤满了旁听的印度侨民。开庭前，我们在法庭广场召集到场印侨开会。索拉布吉在会上慷慨陈词，大声宣告为了胜利自己随时准备入狱，多少次都不怕，他将勇敢面对一切艰难险阻。而一段日子以来，我也对他有了更多了解，我相信他必能为侨团增添光彩。时间到了，法官宣布开庭。我作为索拉布吉辩护律师出庭，立即要求法庭当庭释放被告，理由是传票本身有问题。虽然检方公诉人也给出陈词，但第二天庭审，法官表示支持我的看法。索拉布吉当堂获释，可却又旋即接到警告信息，要求他在次日，即1908年7月10日星期五出庭。10号当日，法官勒令索拉布吉在七天内离开德兰士瓦。法庭宣判后，索拉布吉通知警察局弗农局长自己不打算离境。（P.328）于是在20号，他再次被传召出庭，法庭指控他犯有违反法官裁决之罪，判处他一个月的苦役监禁。不过政府并没有逮捕更多的当地印侨，因为他们发现，抓的人越多，印度人的锐气越盛。除此之外，个别印侨的案子因为存在法律技术性问题也中途撤诉，这更加倍激发出侨团的热情。政府已经利用立法机构通过自己想要的一切法案。虽然确有不少印侨焚毁证件，但他们早已通过登记注册证明自己有居留权，所以政府觉得没必要就为了把这些人送进监狱而对他们提出起诉，以为只要老道的不动声色，这些人没处发泄，自会偃旗息鼓。但政府打错了如意算盘。等印侨采取新的措施再次测试政府的耐心，他们终于坐不住了。（P.329）
（二）打官司就是打证据——履约过程资料不完整、档案管理不规范
主要表现（1）履约过程资料管理不善或其他原因导致关键证据原件遗失。（2）建筑施工领域“先干后谈”现象普遍，不注重保留涉及工期延误、施工变更、工程增量、工期加速、合同终止、合同外因素（如原材料及工资上涨、政策变化等）情形下的签证资料，起诉、应诉因大量证据缺失，维权非常困难。法律后果（1）总包方无法正常获得应有的工程款。（2）即使启动司法程序，依据“谁主张、谁举证”原则，民事诉讼中当事人须为己方的诉讼请求提供相应证据。若证据原件遗失，在诉讼阶段无法提供证据的原件的，将会造成己方所主张的案件事实无充分证据进行佐证，承担举证不能的败诉结果。防范措施（1）注意施工过程中交接记录的留存，要高度重视基础资料的制作、收集、整理和归档工作。加强项目管理和档案管理，注意证据收集的及时性。（2）注意权利主张证据的保留，对文件的原件进行有效管理，特别是对重要文件的原件，应指派专人管理，严格限制将原件进行外借，避免遗失。如文件原件已遗失，可通过要求相对方在复印件上加盖印章的方式，取得对方对复印件真实性的书面确认，或收集其他证据材料，佐证复印件的真实性。（3）对于建设单位的口头承诺尤其涉及合同金额的变化，应有签证意识，事先签下书面凭据，或者事后督促书面确认。例如通过微信、录音等对话方式确认的，应注重保留手机等原始录音载体。（4）签署文件时，可考虑签署多份原件，文件移交时签署交接单，必要时保留备份作为附件，并要求相对方确认备份文件与原件内容一致。（5）应充分重视和加强项目的档案资料规范管理，确保档案资料的完整、准确、安全和有效利用。
望之俨然，即之也温
回到今天讲的“三德”中来。“乂用三德”的这个“乂”，是指治理，书上注解是治理国家、治理社会，但是，我以为更重要的，是治理我们的身心性命，是治心。运用“皇极三德”以治心，后面还讲了应对世间的五种情形——在哪种情形下要用正直之德？在哪种情形下要用刚德？在哪种情形下要用柔德？总之，遇到不同的情形，就要用不同的方式去应对。说实话，当我们把刚、柔的感觉与自己的性情联系起来时，就会觉得有点不好办。你告诉他：哎呀！你做事怎么就这么粗糙呢？怎么就这么直楞楞呢？为什么不能委婉一点？他马上回你说：我就是这个性格！我从小就是这样！我就是喜欢直话直说，就是没法拐弯抹角！你要让我说点好听的话，对不起，我就是说不出来！大家看一看，我们是不是这样的人？或者有没有遇到过这样的人？很多人就是这样啊。所以，这都是被自己的性格绑架了。还有些人，你希望他说话的时候底气足一点、果断一点、刚气一点，但他就是果断不起来，总是软软塌塌、懦懦弱弱、躲躲闪闪。你问他为什么不能阳刚一点、果断一点？哎呀！我生来就是这个性格，我爹妈也是这个性格，我就是改变不了。改变不了就没有办法了，性格决定成败，你就被框死在这个性格里了。所以，我们修行是要修什么？改命是要改什么？就是要修改自己的心行，修改自己的性情，修改自己的行为举止，从而让自己的身心性命获得焕然一新的变化。人的行为举止来源于心理状态，而心理状态是否得以修改的关键指标，就是看你的性情格气质，有没有发生变化。你是一个性格很刚直的人，通过一段时间的学修，变得能够圆融起来、柔和起来，那你的修行就有进步了。你是一个性格很柔弱的人，但通过一段时间的修行，你遇事敢于站出来了，有勇气承担了，这就是修行有验证了。如果再进一步修行，能够做自己性情上的主人了，能够在时节因缘中当刚则刚，当柔则柔，达到刚柔并济的状态，那就很了得啦！过去讲真正的高人，都是有“鬼神莫测之机”。何谓鬼神莫测？就是真正高人，你不可能抓住他的性格弱点，不可能预判他的行为举止，他刚柔有度，能刚能柔，完全能够掌控自己的精神。玄的我们不讲，就从《论语》里来看，颜渊描述孔夫子说：“仰之弥高，钻之弥坚，瞻之在前，忽焉在后。”那是崇高得望不到顶，坚韧得金刚钻都钻不透，刚才还感觉到他在前面，自己努力去追赶，但转眼之间又不见了，又在后面出现了。你看，孔夫子就像武侠小说里会无上轻功的大侠一样，来无影去无踪，让颜渊这个最优秀的学生都捉摸不定。《论语》里还讲到孔夫子的另一个学生子夏，在他的眼中，老师的形像也很经典：“君子有三变：望之俨然，即之也温，听其言也厉。”孔夫子最善于三种变化，哪三种变化呢？远远望见他的时候，只见他仪表堂堂，庄严肃穆，不怒而威，让人油然起敬，不敢随便乱动心思。但是呢，你跟他老人家说话，找他请教学问、请求帮助的时候，只要近距离接触他老人家，就感觉如沐春风，非常温和。然而，他跟你说的每一句话，虽然态度很和蔼，语调很温柔，但是你听到后就感觉这话很严肃、很严重，处处都能点到问题的要害，所以是“听其言也厉”。这就是真正修养到家的人，在性格上所体现出来的特点。那么，无论是“曰刚”还是“曰柔”，判断其是否得体、是否恰当，还是要从“正直”上来体现。当然“正直”也是一个表现，还不是太极的状态。太极状态是不可说、不可说、不可思议，非语言分别之所能为。但是，如果从得体起用的表现来看，不管是用刚也好，用柔也好，根本上都是无私的，都是从正直之心出发的。
第三节 高手：H5的套路和秘诀
前面讲了H5制作的基本技巧等你掌握了，就不能满足于简单制作了。很多朋友问，如何才能让我的H5刷爆朋友圈呢？我这里给大家做个分享，H5营销七步法。Step1:确定活动目的。做这个H5的目的是什么？是增加公众号的关注数？还是增加曝光量？或者吸引注册？或者是为了转化购买？Step2:确定目标群体。这个H5面向的是现有用户还是社会群众？一定要击中目标人群。我们必须充分了解用户，洞察用户，找准引爆的痛点。无论是在文案关键信息的表达、视觉以及互动元素的运用上，要让用户产生共鸣、有参与和分享的愿望，比如滴滴专车“票选吸血加班楼”。Step3：确定活动形式。是采用主动传播还是被动传播？如果是被动传播的话是使用单向传播还是双向传播？Step4:确定内容创意。创意是核心，什么样内容最受欢迎呢？如下：讲故事引发情感共鸣传播的最有效的方法就是讲故事，用故事打动人引起共鸣，才会获得用户的主动传播。不管H5的形式怎么变，优秀的内容永远是最重要的，而且H5连贯的页面非常适合故事的呈现，无论是Levis的新年活出趣还有滴滴打车，我们看到好的H5传播就是在信息、情节、情绪上充分的采用了故事性的呈现方式，才会打动用户，才会让用户有深刻的记忆。紧跟热点创造话题天天P图的“全民cos武媚娘”都是迅速抓住热点与品牌做直接关联，并且有非常好的参与性和传播性。Step5:制作审美和极致体验。H5要符合品牌形象选择最能体现自己品牌精神和文化的文风和视觉语言。我们既会看到雷克萨斯的沉稳奢华，也会看到一步之遥的怀旧复古风，当然也会看到充满网络暴漫风格的滴滴专车传播。符合自己品牌的路线就是最恰当的路线。无论是整体画面还是一些细节的设计都应该保持与传播品牌、传播风格的一致性。细节决定成败，整体影响冲击力。使用流畅和感官体验。很多品牌在运用H5时经常会本末倒置，就是太沉迷于技术的使用，忽视了用户的感官体验，比如有些H5画面太复杂导致打开时间过长、画面不流畅，需要重视用户体验。方便简单的互动方式。不论是小游戏，还是企业H5传播，一定要让用户最快速最方便使用起来，操作使用要符合用户习惯。用户是没有耐心去研究复杂操作的，譬如H5的滑动切换是用户接受度最高的操作习惯，而右侧点击习惯也比左侧点击超出30个百分点。Step6:确定奖励。就是用虚拟道具奖励，还是实物道具奖励？或者找一些公司做商务合作，如滴滴，大众点评等，去提供一些代金券。Step7:确定推广渠道。H5做好以后，我们有哪些资源可以去推广？如是公众号、贴吧、微博、官方网站。如果有费用的话是做广告投放还是软文推广？Step8:效果达成和监测。每一次的H5营销需要精确进行过程监测和结果评估，每一次复盘都是最好的学习。检查最终增加了多少粉丝，拉动了多少销售，收集了多少用户手机。神州专车的送券活动，直接拉动了预存车费，在销售转化上显著的引导用户进行购买。企业通过有目的地数据收集和分析，将会进一步优化策略、发现传播机会和为用户精准画像。最后，快营销给你推荐“H5快营销的六条常识”：​ 在只有微信推送的情况下，页面访问热度最多两三天。​ 页面层级越深流失率越大，H5设计最好不超过8页。​ 奖品尽量大众化，比如购物券、电影票，吸引力远大于小众品。​ 手机操作习惯，尽量上下滑屏，而不要左右或者新窗口打开链接。​ 结合实时热点、节庆等群众感兴趣的话题，能吸引更多的关注。​ 最佳推送时间，控制在20：00到21:00，这段时间流量最旺。
三、1分钟自我介绍文案
我叫黄伟波，我的名字其实很好记：黄河很伟大，波涛入海流。我来自湖南，大学刚毕业不久，学的是工商管理。之前在上海一家电商公司实习，对互联网行业有一些粗浅的了解。现在从上海回长沙工作，也算“本土海归”吧！工作中，我喜欢钻研，下班后偶尔会组织一些同事、朋友去运动。篮球是我的最爱，在球队我经常打小前锋，团队意识和集体荣誉感都很强。性格方面，朋友们都说我比较敦厚踏实，但是人缘还不错。作为一名刚刚走向社会的大学生，在有些领域还需要大家的指导和帮助。相信我的加入，能为公司的销售业绩贡献一份鲜活的力量！
5.中层主管在管理体系建设中的作用
中层主管在企业管理中承上启下，绝非“煮熟的鸭子没有神经”。在企业规范化管理体系建设项目设计阶段，中层主管应该做到：​ 负责本系统项目动员，带领下属员工积极响应、踊跃参与项目设计工作。​ 积极参加企业规范化管理技术方法培训，掌握项目设计的思路和方法。​ 掌握本系统在企业全面规范化管理体系中的地位、作用及与其他系统的相互关系。​ 了解本系统的设计任务和配合要求。​ 参加本系统项目方案的拟订和讨论。​ 支持项目小组工作，完成项目组交办的工作。​ 必要时与项目专家进行沟通，提供信息，反馈意见。​ 以大局为重，绝不因为项目会损及小团体或个人利益而作梗或抵制。​ 对本系统参加项目设计的员工给予时间支持和鼓励。在企业规范化管理体系建设实施阶段，中层主管应该做到：​ 参加企业培训，主讲自己参与设计的制度、标准、流程。​ 培训本系统员工，让其掌握与本职工作关联的制度、标准、流程。​ 依制度管理、按流程操作、照标准执行。​ 按照企业规范化管理体系的要求履行职责，敢作敢为。​ 坚持“制度高于一切，流程大于权力”的原则，本职工作不上移，请示工作不越级。​ 做好主管工作计划管理，拒绝上级瞎指挥，杜绝干预下级正常工作。​ 定期收集项目实施情况，分析成败得失，提出改善建议。​ 在新的制度、标准、流程颁布之前，继续执行现行规定。企业管理就是不断发现问题、解决问题的持续过程。哪怕再完美的设计，也会遇到各种例外；即使再完善的制度，也要适应变化了的实际情况。各中层主管，切忌生搬硬套、照本宣科。如果遇到例外情况，各级主管应该遵循例外处理三原则——“对客户有利、对企业有利、对自己无害”，当机立断、勇于负责、敢于担当。各级主管除了“完成目标”这一首要任务外，其余三大基本职责就是制定标准，培养下属、处理例外。管理的进步就体现在不断地处理例外、解决问题、总结经验，再不断地把经验上升为制度、标准、流程，让企业全员受益。当然，企业规范化管理体系建设只有起点，没有终点。各级主管任重道远，大有可为。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载