情景再现：

你给修理厂推荐自己产品，客户说，听说过你们的牌子，但：你们的牌子说知名吧，还差点，说有钱赚吧，又比新品牌低，有点鸡肋。

情景分析：

1、市场上的品牌一般分三个梯队，一流品牌，他们虽然利润低，但销量大；三流品牌，利润高；二流品牌，销量一般，利润一般；

2、部分品牌，就处于二流这个阶段，国外的道达尔、福斯、胜牌，国内的统一、龙蟠、康普顿，就处于这个尴尬阶段；

3、上有一流品牌打压，下有三流品牌挤兑，二流品牌，需要突破瓶颈，才能获得新生。

解决要点：

1、用有特色的产品，用其独特的优势，让客户认可；

2、为客户介绍高级别产品，脱离大众化产品，提高客户的利润空间；

3、提升客户店铺形象，让产品产生溢价。

异议解答：

1、老板，看来你对我们品牌还是挺熟悉的，对行业还这么了解，我们确实处于第二梯队，所以，我们一直在寻求突破，争取早日晋升到一流品牌。这不，我们今年推出了“九州通”润滑油，看名字，你就知道这款油品主要针对长途车辆，让司机无需为季节、温度操心，推出后，很受市场欢迎，而且，我们专门把我们的商标logo缩小，凸显“九州通”，算是老树开新，利润方面，你也好控制；

2、你点评的很中肯，所以，我们现在开始主推更高等级的油品，不在SJ、SM圈里打拼了，像我们的“畅优”系列，就全面升级为SN合成机油，为了让大家赚到真金白银，我们推出了特价产品，15W40的合成SN，只需98，别的品牌，一般拿货价格是180多，零售260左右，你不会再说利润低了吧？

3、你对我们很了解啊，正因为有你们这些中肯的意见，我们才不断发展，你平常也到酒店吃饭吧？王老吉，在酒店按10块收费，可在超市，就是3.5，为什么，是环境不同了，所以，我们今年逐步推广形象店，打造“九州通”养护中心，通过形象的提升，帮助大家提高附加值。像你这里，每月能卖到20来件，是我们求之不得的客户；

4、我们现在确实处于：一说都知道，但真正用过的车主还不多的地步，也就是说，大部分人知道我们的品牌，但还有很多的人没有用过，真正了解我们价格的，还很少很少，再说，我们现在有很多不同卖点的产品，不需要为利润空间担忧。

应对雷区：

1、有知名度才好卖，有了量不就有利润了。

二流品牌的尴尬就是高不成低不就；

2、我们的利润比一流品牌高多了。

客户知道，但也清楚，你的知名度和一流品牌有差距；

3、你卖的多，我们会给与奖励的。

卖多少才有奖励呢，直接为客户解说。