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（四）所有的促销活动必须有复盘
1.结果复盘本次促销品项的销量指标是否达成？达成率是多少？同期相比增长率是多少？基本要求是否达标（陈列要求、执行门店数量、促销员素质、各种细节要求等）？本次促销的实际费用是否在预算之内？费效比与同期是增长还是降低？本次促销做了多少消费者一对一、一对多的沟通，是否达成预想？本次促销的新方法总结、新问题总结。对于促销活动而言达成销量和利润指标是终极目标，赔钱赚吆喝的事情尽量少做。2.过程复盘一次活动的结束往往是下一次活动的开始，复盘前期活动执行的效果和操作过程中，能为下次活动的开展提供更好的决策和意见，建议盘点多多应用SWOT法则。即本次活动的优势/获利的方面有哪些？本次活动的劣势/落后竞品/损失的方面有哪些？有哪些机会点还可以继续挖掘？有哪些失利的地方/不足之处还可以改进？相信经过几轮促销活动的复盘一定可以摸索出最适合当地消费人群、最匹配当地销售场所、最符合销售团队落地操作的促销模式。总结：销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心结”，才能实现成交。促销活动的意义正是如此，是场景集中化、人员集中化、消费者聚集化打开顾客“心结”的过程。方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求促销人员在促销活动中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当出现顾客提出疑义的情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
四级文件××-04-108领料单
领料单
十、新注册灌水平台表
表7-10新注册灌水平台表注解：新注册灌水平台，一方面，可以为重要灌水平台备胎；另一方面，能够增加网站链接，以及网站子页面的链接。表7-10所示的这家企业截至2017年7月12日已经注册了1200多个平台。在实际工作中，可根据网络营销人员的工作量，适当布置每天新注册平台的数量。
四、市场洞察的主要输出：战略机会
在完成“五看”之后，就可以输出“战略机会”了。我们在深入分析、研究宏观环境、产业环境、客户群体、合作伙伴、竞争对手及企业自身之后，需要找到一个落脚点，即战略机会。战略规划的要害之一是发现机会。德鲁克早在《成果管理》中就提出过：成果的取得是靠挖掘机会，而不是靠解决问题，同时认为公司应根据机会而非问题配置资源。孔茨也有类似的看法，他认为编制计划的步骤一般包括掌握机会、确立目标、拟订前提条件、决定可供选择的方案、评价可供选择的方案、制定派生计划、用预算使计划数字化等八个步骤，其中“掌握机会”排在首位。华为发展到今天的规模，战略性机会的把握是其中重要一环,任正非说过：“不在非战略机会点上消耗战略竞争力量。”机会尤其是战略性机会在企业发展中的重要意义毋庸置疑。那么，如何识别和掌握战略机会呢？战略机会来自两个方面：一是企业外部；二是企业内部。通过对宏观环境、产业环境、客户群体、合作伙伴、竞争对手等的分析，基本完成了外部环境的分析，但是外部环境分析（包括内部条件分析）不是为了堆积数据和事实，其根本目的是为了发现“机会点”。战略机会不会凭空产生，而是在环境的变化过程中产生。以“机会识别和挖掘”为核心，通过对外部环境的系统分析，可以发现或者创造新的市场机会以获得竞争优势（如图9-6所示）。图9-6战略机会的识别机会源于宏观环境、产业环境、客户群体、竞争对手的变化，具体分析如下：（1）宏观环境“PESTLIED分析”中的政治、经济、社会、技术、法律、国际化、环境、人口等因素都能产生机会点。以“国际化”为例，发展中国家的年人均国民生产总值低于1万美元，据说这些国家的人口之和占全球人口总和的86%左右，虽然人均消费水平远远低于占世界人口14%的发达国家的人群，但是购买力累加起来却是一个十分惊人的数字。传音控股就是识别了其中的机会而获得成功。这家主打非洲市场功能手机的国产手机制造商，已经成为该领域的“隐形冠军”。同样，人口也是一个重要因素，普拉哈拉德就“穷人的市场”专门写过《金字塔底层的财富》一书，揭示了众多跨国企业在全球范围成功开拓“穷人的市场”。（2）产业环境产业层面蕴含的机会就更多了，大部分的战略机会来自这个层面，具体包括盈利模式的重构、商业模式的重构、价值链环节的重新定位、创造新的生态系统及重新定义企业等。以“价值链环节的重新定位”为例，价值在产业链内部会进行移动，战略规划需要时刻关注产业的流入流出情况，掌握产业利润在不同环节的分布情况。总之，需要洞察产业的利润走向，提高战略敏感度，通过战略创新不断走出利润的干涸之地，靠近利润最丰饶的区域。（3）细分行业一个行业，如同一个人，从成长阶段来说，最终会走向成熟阶段，增长速度趋于平缓，这是客观规律。但是行业整体增长放缓的趋势下，通常会出现一些高于行业整体增长水平的细分行业。化妆品行业就是一个例子，化妆品的增长依赖于人口总量的增长和消费水平的提升，它必然有一个极大值；但是其中的细分行业彩妆，是里面高速增长的子行业。如果想从事化妆品行业，抓住这个细分市场可以获得高于行业平均的增长水平。（4）客户群体企业存在的唯一定义就是创造客户，眼光需要时刻盯着客户，客户的基本特征是什么？客户的需求与当务之急的挑战是什么？为什么客户选择你的产品与服务？客户机会的把握需要深入思考，不仅需要“发现需求然后满足需求”的传统思路，还需要“发现未被满足的需求，然后寻求合适的解决方案”的创新思维。“发现未被满足的需求”除了可以从现有客户入手（从满足现有需求到满足潜在的其他需求），还可以从“发现未被满足的人群”入手。从宏观环境、产业环境、细分行业、合作伙伴客户群体、竞争对手等可以识别出多种机会，应该区别对待机会。根据机会带来的价值高低、机会把握难度大小两个维度，可以制定“机会决策矩阵”，如图9-7所示。图9-7战略机会的分类第一象限：重点机会，即机会带来的价值高、机会把握难度小。这一象限的机会企业必须主动出击，实现机会价值的最大化。第二象限：非重点机会，即机会带来的价值小、机会把握难度小。这一象限的机会企业应该计算机会成本，有选择地进行把握。第三象限：劣质机会，即机会带来的价值低、机会把握难度大。这一象限的机会企业应该主动忽视，避免资源浪费。第四象限：战略性机会，即机会带来的价值高、机会把握难度大。这一象限的机会企业应该尽可能利用已有资源，想方设法把握机会。从机会带来的价值高低、机会把握难度大小两个维度区分出重点机会、非重点机会、战略性机会和劣质机会，可以帮助企业在机会面前权衡机会大小、资源约束和机会成本，帮助正确把握机会。最后，再次回顾德鲁克50年前说过的、丝毫没有过时的论断：解决问题只能恢复正常秩序，或摆脱一些制约。要创造出成果，资源必须被分配给机会而不是问题。依然是彼得·德鲁克，他在《创新与企业家精神》一针见血地指出，要进行系统化的创新，企业需要在每隔6~12个月就打开企业的天窗（“机会窗口”），看一看外面的世界。除了“战略机会”的识别以外，市场洞察的任务还包括：准备参与的市场，其市场规模有多大？成长性如何？竞争格局如何？这个市场的客户需求有什么变化？等等。这些也是市场洞察之后需要回答的问题。
2.4理想的企业组织架构
图2-3单一产品线组织架构2.4.1单一产品线这种管理模式的特点包括：♢专职的产品经理，产品开发和市场合二为一，需要授权产品经理为“小总经理”，否则产品经理可能形同虚设；♢专职的项目经理，研发部内部设立项目管理部的原因是很多企业项目经理都是由资深工程师兼任，或者项目助理文员跟进，往“专职”靠近一步。未来可逐步由产品经理负责；♢研发管理部统筹研发管理、流程执行、资料开发和认证等工作；♢公司级的PQA，若无法实现，短期可将PQA放在研发管理部下面。图2-4多产品线组织架构2.4.2多产品线这种管理模式的特点包括：♢可支持多产品体系，产品体系总监实际上就是大产品经理；♢项目经理和产品经理合二为一；♢将结构、硬件、软件工程师均划拨给对应的产品体系，使“产品体系总监”更具资源控制权；♢每个产品体系增加系统设计部门，提高产品系统设计能力；♢因为多产品体系，所以总体办划归到公司级的研发中心，提高公司级产品重用；♢市场部转为单纯市场推广、信息收集职能；♢若产品体系过多，可以在所有产品体系和研发中心上架设一层研发副总裁；♢研发人员相对更有积极性，但过于强调研发人员的“单兵”能力，不利于研发人员的成长。2.4.3产品经理组织的优缺点产品经理组织的优缺点如表2-7所示。表2-7产品经理组织的优缺点优点缺点² 产品营销组合要素得到较好的协调统一；² 对市场上的问题进行快速反应；² 弱项产品不会被忽视；² 培养锻炼了管理人才² 与职能部门容易产生矛盾和摩擦；² 产品经理的能力要求很强；² 管理费用提高；² 产品经理的项目性质导致关注短期效益；² 产品经理难站在总部的角度考虑问题2.4.4产品线职责产品线承接公司在本产品线的经营目标，对本领域的经营指标、投入产出、持续发展、市场成功负责，整合利用一切内外部资源，自主研发与开放合作相结合，把握市场节奏，最大限度地追求本领域的商业成功，创造商业价值。产品线管理本产品线的客户需求、产品和技术开发、品牌管理、市场策略等产品全流程，包括生命周期、质量、成本等要素。分析竞争对手，捕捉市场机会，负责本领域的解决方案、产品规划和对外合作，市场拓展及产品销售。管理本产品线预算，提高资源配置效率，支撑并促成IPMT关于产品规划、业务目标及业务策略及时、快速、正确地决策。针对IPMT关于产品发展规划和业务目标及业务策略的决策，快速有效地运作实施。对本产品线的产品定价提供决策支撑，对本产品线的商务授权和经营利润负责，保证公司业务变革在本产品线的成功。
九、预算审批
第一步，预算于各职能内的确认。由营收预算、产品直接成本预算、综合费用预算及设备资金支出预算的需求部门负责人对所提出的预算项目、预算金额进行确认。第二步，财务审核。由财务部对各职能的预算进行资金需求的合理性、精确性及支出时间给予审核。第三步，批准。财务部将通过审核的各部预算进行规范化汇编，形成营收预算总表、产品直接成本预算总表、综合费用预算总表（当管理需要时，可将项目费用预算剥离后单独建立预算总表）、设备资金支出预算总表并报经营决策者批准。第四步，会审。财务部将编制的预估损益表、预估资产负债表、资金运用预编表同各职能部门负责人一起检讨会审。第五步，财务部将通过会审的预估损益表、预估资产负债表、企业资金运用预编表报经营决策者批准。以上概述的年度营收、成本、费用及设备资金支出预算其本逻辑关系可参考图1.16。图1.16一般制造型企业年度预算逻辑关系最后，经营决策者也应明白：预算能够检视企业现金流入与支出之间的平衡能力，以确定企业是否可以实施相应的项目或对项目及其实施方案进行调整，并为控制资金的使用风险提供依据。
宝庆堂，横空出世
2003年左右，深晖公司推出了“宝庆堂”凉茶系列产品，有罐装和纸盒，首先在深圳市场悄然登陆，并迅速占领了深圳的各类卖场、超市，使消费者眼前一亮。当年，在凉茶行业，罐装王老吉的地位无人可以撼动，而像春和堂、二十四味、邓老凉茶、黄振龙等其他早期的凉茶品牌则各有所长、势均力敌。深晖公司希望凭着高品质的产品，以及多年生产、代理饮料建立起的市场基础和相关经验，让新品能取得一席之地。深晖企业给宝庆堂的目标是争取做凉茶行业的第二品牌。当初在广东，特别是深圳市场，宝庆堂的老二位置，还是稳坐了好长一段时间。
3.用5W1H模型精准描绘人才画像
笔者根据工作场景需要制作了人才画像的5W1H模型，用于HR与业务主管沟通。该人才画像可以让HR对招聘岗位有一个系统化、立体化的理解，具体的好处如下：①便于清晰了解职位的具体要求和人才素质模型；②便于选择招聘渠道，节省招聘成本，快速解决招聘难的问题；③为人才搜寻、招聘面试和后期的人才管理提供决策依据；④为人才培训与人才发展提供参考依据；⑤为制定考核标准及薪酬模型等提供依据。（1）Why目的：为什么会产生此岗位问题引导：①目前的业务瓶颈是什么？设置此岗位是为了解决哪些专业问题？②团队现状如何？此岗位需要解决怎样的管理瓶颈?（2）What定位：此岗位需要履行什么职责问题引导：①主要负责哪些工作内容？②组织通过哪些维度评价其业绩？（3）Who资格：谁可以胜任问题引导：①公司对于人才选拔的标准（比如对年龄、学历、价值观的要求）是什么？②此岗位需要哪些核心的能力？③此岗位需要哪些知识技能？④对于工作年限、语言的要求是什么？⑤其他个性化需求是什么？（4）Where来源：从哪里可以找到匹配人选问题引导：①优先考虑哪些行业、哪些企业的人选？②哪些目标职能可能会与我们的需求匹配？（5）When节奏：执行此岗位招聘的时间规划是什么问题引导：①此岗位的紧急程度及原因是什么？②期望的合理到岗时间是什么？③期望定期推荐的简历数及面试人数是什么？④期望获得招聘进展反馈的周期是什么？（6）How甄别：怎么确保人选的匹配度问题引导：①所在工作地点是哪里？所需人数是多少？②薪酬预算范围和岗位级别是什么？③直接汇报对象是谁？下属团队有哪些？④面试形式是什么？人员数量是多少？如何分工？
4.​ 轻松坦诚接待外向型顾客
小灵是F药店的店员，一天，一位先生进店买脚气外用软膏，小灵建议道：“用中药加上西药的软膏交替用，这样效果会更好！”顾客说：“是吗？好的呀！”“另外，您要用棉签搽，防止交叉感染，一包也就三块钱。”顾客看了一下说：“可以的，带上。”小灵看顾客挺爽快，于是赶紧推荐起天然B族来，介绍完了之后，顾客说：“你说得挺好，不过我不要买，就一个脚气，用不着花那么多钱买个保健品，有这药膏用用就好了，谢谢！”说完就去收银台结帐了。这个顾客挺有意思，心里有啥，不藏着掖着，对于接待他的小灵来说，即使后面的天然B族没有推荐成功，也是一件快事。这是一个什么类型的顾客呢？看得出来是一个外向型的顾客。外向型的顾客特点鲜明：一、生性开朗易相处。外向型顾客注意力和兴趣集中于外部事物、开朗随和，情感外露，不过也容易轻率。二、消费时相对比较感性。外向型顾客购买产品时，多凭感觉，好与不好，常以自我主观感受评判。三、选择明确，购买决定直接。这类顾客不会考虑太多，觉得店员说得在理，觉得产品不错，就会认同，觉得虽然好，但是没必要就不买，正如小灵推荐天然B族时顾客所说的那样。四、愿意交流。会与药店工作人员交换意见，并主动问询产品用法、用量、安全性等问题，语言、动作、表情等外露，可以说，药店人在接待外向型顾客时比较轻松些，因为多数时候用不着猜顾客的想法，顾客会通过各种方式“告诉”你。小灵接待中做了关联销售，把搭配的道理说得明了，顾客一听，懂了，就要了，可见小灵在接待顾客过程中，基本功是扎实的，能关联且能说到位，天然B族，顾客没有要，但并不意味着小灵就不成功，小灵说了就是成功的。不过，这里面，顾客是外向型的，他不要也说了不要的道理，人家也说得很在理，此时，其实，也可以肯定顾客的想法，之后转向B族的泡腾片或小瓶的复合维生素B短期服用引导，可能会获得这位先生的认可。我们来总结一下外向型顾客接待时的技巧：一、热情自然，多观察。外向型顾客情感外露，对于我们的热情接待内心会表示喜欢，另外，他们往往言行举止外露，比较容易获取到顾客的真实“信号”，但是要注意多观察，才能掌握其情感变化。二、直接与顾客交流想法。外向型顾客喜欢直接说明，不会太在意细节，自己要不要买会直接表明，在导购问询中，也会直接跟我们交流想法，我们也可以“直抒胸意”，但是也不能无所顾忌，要看顾客的病情选择合适的情境对话模式。三、说明自己建议与理由。在推荐产品过程中，要说明推荐的道理，产品的利益点，联合用药的角度等等，多说温馨提示，也会得到这类顾客更多好感。四、对顾客提出的问题逐一回复，展现专业形象。顾客的问题可能会比较多，此时，药店人的专业技能是一个重要的武器，对顾客提出的问题要一一回答，这样在外向型顾客面前将会瞬间树立良好的专业形象。五、随顾客情绪变化而调整交流重点。外向型顾客注意外部事务，所以，他们的注意力也会常会转移，情绪也会随之变化，所以，我们在交流时，要跟随顾客“心理脚步”，内向型顾客则不然，他们往往话题比较稳定，不会呈现太大的跳跃性，而在接待外向型顾客时，话题可能会像坐过山车那样，药店人要随时做好准备。我们来把这些技巧变成门店现场的话术与操作：1、在接待中，多留意顾客的神情，动作等变化。2、说出自己的想法。“您要A产品，我觉得您还不如拿这个，里面的成份是一样的，但是这个更实惠，只是厂家不同。”接着上面案例，我们可以说：“要不您拿支十几块钱的泡腾片，也挺好的，直接泡水喝，最主要是对您脚气有帮助。”3、在遇到顾客提出安全性问题时，“您好！这个产品用的顾客挺多，您可以放心，是比较安全的，您也可以看一下产品说明书，上面也有写不良反应，但是多数都是比较轻的。”4、在遇到顾客转移了话题，与我们销售根本无关时，也要与顾客聊一会，不应置之不理。药店人的灵活性，在接待外向型顾客时候运用得要更多，在做活动的时候，现场氛围等对外向型顾客还是会有比较大的影响力的，所以，做足功夫，总有其价值。与外向型的顾客在一起，也容易被其感染，变得喜欢说话起来，变得更开心，做销售就是这样，人与人，相互影响，相互受益，而且又做好了工作，能不说，这是销售的一个奇妙旅程吗？
4.工作体验差致使员工跳槽
工作时间长。几年前，我曾在一家企业做调研，当问及“你们什么时间上班、什么时间下班”时，一个部门经理是这样回答的：“早上是七点半，下午什么时候天黑什么时候下班，没具体的点，几乎天天加班，我们都习惯了。”（工作几乎占据员工除睡觉之外的所有时间）工资多年不提高。“李总，我们都给您干了10年了，现在工资还是2000多元，你说现在的物价这么高，我们怎么干！”一个家具专卖店的店长对老板说。工作氛围差。员工间互相语言攻击，帮派现象严重，工作配合度差。成长空间有限。有些企业多年来没有发展，无论是企业规模还是销售都是原地踏步，甚至是走下坡路。企业不能给员工提供很好的培训、合适的晋升岗位、良好的发展前景，员工和企业“离婚”是早晚的事。
一、电子设计：估计费用10万元以上
电子部分是硬件设备的大脑，从设计的角度来看，电子部分通常花费较多。大多数全职电子工程师的工资都比较高，兼职设计工程师基本也是按小时收费的。因此，如果事情没有按制订的计划进行（多数情况都会在计划之外），你的成本就会失去控制。
三级文件××-03-44员工职业道德管理规定
员工职业道德管理规定1.目的为提高公司所有人员职业道德水准，使所有员工意识到和遵守该规范并且确保其他人也同样遵守任，特制定本文件。2.范围适用于公司所有普通员工、高管层、顾问和董事会成员，是公司得以运行的一套基本政策。该规范指导公司运作的最高商业道德水准。一般商业行为水准或者适用的法律法规，该规范在一定程度上提出了更高的要求，公司会遵守这些更高的要求。3.定义无4.职责4.1遵守法律：公司及其员工将遵守所适用法律和规章的条文和实质。4.2遵守诚实和道德标准：公司保证在员工、客户、供应商、当地社团、各级政府和运营地的一般公众的商业交往中（包括当个人利益与公司利益产生冲突时），保持高度的诚信和职业道德水准。5.内容5.1遵守所适用的法律、法规和制度5.1.1公司的政策要求无论在书面上还是实质上，所有适用的法律、法规均应得到遵守。这些法律法规的内容涉及但不限于：劳动和雇佣、行贿受贿、版权、注册商标、商业秘密、隐私、私下协定、给予或收受好处、雇佣骚扰、职业健康和安全，错误或有歧义的财务信息或滥用公司财产。5.1.2任何员工，如果其对于某种情形是否违反适用的法律、法规、有约束力的政策或公司制度不能确定，其应该与公司的部门管理人员、公司运营管理中心就该情形进行讨论，以避免日后发生问题的可能。如果没有这样做，其本身即构成了对该规范的违反。5.2员工关系：员工的权利和公司作为雇主的权利受雇佣活动所在国的法律、用人单位和个人所签署的书面雇佣合同的工作条例等的约束。如果适用于雇佣行为的当地法律包含与该规范条款不相同的强制性要求，当地法律有效。5.3工作环境：公司致力于营造一个所有员工都相互尊重和信任的高品质的工作环境。在我们所做的每件事上都保持诚实，良好的个性，积极的态度，强烈的道德责任感和高道德标准，形成一个有品质的工作环境。每个员工都有义务遵守所有这些标准。5.4骚扰：公司保证提供这样一个工作环境，在这个环境中，所有个人均获得尊重并得到有尊严的对待。公司不能容忍任何形式的不尊重员工的行为，包括不适当的愤怒，暴力，或是任何在工作场所实施的导致胁迫，威胁或其他形式的敌对情形出现的行为。公司禁止对员工进行任何形式的骚扰，而无论该骚扰是口头上还是实际行动上的，是由上级管理层还是由非管理人员以及外部人士实施的。骚扰包括但不限于：冒犯性的调情，令人厌恶的性挑逗或者冒犯，辱骂，性别上或种族上的贬低言词，在工作场所展示黄色图品和物件。5.5歧视：该规范禁止除工作业绩因素外对公司人员进行不平等对待。我们的招聘、雇用、培训、晋升和薪金政策，不考虑种族、国籍、宗教信仰、性别、年龄、肤色、残疾、经验状况、婚姻状况或者其他受法律保护的特征因素。5.6吸烟和酗酒：为维护良好的办公环境，确保办公区域的安全，除吸烟室以外，公司任何区域包括卫生间严禁吸烟饮酒。5.7安全的工作场所：公司保证为所有员工保持一个安全和健康的工作场所，遵守当地的安全规范并且合理的消除已知的安全隐患。5.8员工的隐私：公司坚信尊重员工的隐私的必要。对员工隐私的尊重排除了对于员工下班后个人行为的任何关注，除非该行为削弱了员工的工作业绩或者影响了公司的声望或合法的商业利益。开诚布公的沟通：公司在沟通过程中秉承开放性方针，在对待不满意见时，本着开诚布公的原则处理。5.9重视员工：公司视员工为公司的拥有者，并实施公平和公正的评估和奖励机制，以期保持一个长期的、高效的工作环境。员工对于我们的成功非常关键。我们希望通过提供与员工的价值创造相结合的奖励和事业机会来保持公司的成功。5.10利益冲突a.公司期望员工有道德地、诚实地、正直地，并且尽最高程度来实施和履行其义务。这就要求员工们避免实际的或明显的在个人与职业之间产生的利益冲突。b.当个体对公司承担的义务与其个人私利产生冲突时，“利益冲突”就存在了。作为公司的政策，利益冲突的情形是严格禁止的，员工应该避免任何可能出现个人利益和公司利益冲突的情形。5.11非法或不当行为：该规范禁止员工从事非法或不当行为，这些行为包括但不限于：a.任何违反国家法律法规的行为，任何涉及违反公德的行为，或任何涉及不诚实或故意渎职行为从而构成违反法律的行为；b.多次未能或拒绝履行员工的义务；c.没有披露同代理商、客户、供应商或合作伙伴在合同条款以外所签订的附带协议或私下协议；d.其他的已经或可能损害公司名誉或损害公司的不当行为；e.向公司就个人经历及健康状况做出虚假或不实披露。f.对公司和公司其他同事以及商业合作伙伴的行为在授权范围和正常程序外以个人或公司的名义妄加评论和毁谤。5.12欺诈和类似的违纪行为：所有员工必须意识到公司内部的欺诈行为或任何可以导致账簿或记录中出现虚假或误导性的登记，对于任何这样的行为立即举报给本公司。5.12.1反不正当竞争：公司及员工不得以任何不正当手段非法排挤竞争对手的公平竞争和正当经营活动，不得蓄意捏造和散布虚伪事实，损害竞争对手的商誉。公司及员工不得采用违法手段侵犯竞争对手的商业秘密。商业秘密，是指不为公众所知悉、能为竞争对手带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经济信息。5.12.2非法及不正当付款：公司商业行为的原则是“公平交易”。公司及员工不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售商品。在账外暗中给予对方公司或者个人回扣的，以行贿论处。销售服务和商品如果需要给对方折扣，包括但不限于给中间人的佣金、实物等，必须以明示方式给予对方，同时提供可能的证明文件，并通知财务部门如实入账。共披露、会计管理、流程和记录。5.13披露信息的完整性、充分性、准确性、及时性和可理解性。公司须将其财务状况和其他重大的公司经营相关信息披露给投资公众。公司承诺确保在公司向相关政府的监管机构和所有其他公众发布机构提交的报表中所披露的信息（包括但不限于：业务、运营和财务状况方面的信息）均为完整的、充分的、准确的、及时的和可以理解的。公司及其员工须严格遵守所有适用的有关财务核算、报告、估算和预算的法律、法规和制度。不允许披露报告的不准确、不完整和不及时，这会严重损害公司的利益并引发法律责任。具体来说，员工应遵守下列原则，包括但不限于：所有商业交易必须得到正当授权并且在公司的账薄和记录上进行了正确的，完全的和准确的记录；a.所有的会计记录，以及从这些记录产生的财务报表必须遵守所有适用的法律和规章，并且不得包含任何虚假的或故意误导的记录；b.员工必须完全和准确地遵守所有记录保管或文件保存的要求，遵守本公司管理层及其内部和外部审计人员提出的要求；c.在提供信息时不得对本公司的内部和外部审计人员有所保留，或故意向其做错误的或可能引起歧义的表述。d.严格禁止对资金、付款或收款不予记录或者进行隐瞒。员工应监管并及时报告导致不准确和不完整财务报告的可能，应着重从以下几个方面考虑：a.财务报表结果与相关的实际业务情况不符；b.没有明显商业目的的交易；c.规避常规审批程序的请求。5.14与外界的交流公司极其看重公司在外界的信用和名誉问题。投资界和新闻媒体任何有关公司的口头上或书面上的报道评论都会对公司直接造成正面或负面的影响。5.15商业伙伴、供应商和客户a.本公司保证同我们的供应商公平交易，在竞争性的评估过程中进行公平竞争以确定供应商，对供应商不予任何歧视或欺骗，供应商的选择应根据供应商提供的价格、服务、质量和信誉，本着对公司的长期商业发展有利的原则来进行。b.员工在处理与供应商的关系时，应始终保持公正性，不应试图施加影响以获得对某个特定供应商的“特别对待”，这样会危害我们的竞争性选拔程序。员工不能从供应商和目标供应商接受或索取个人利益，以防损害对供应商产品和价格评估的公正性。员工也应该对供应商或潜在供应商提交给公司的定价或产品信息保守秘密。5.16礼品和款待公司的商业行为是建立在“公平交易”原则基础上的，因此任何员工不得接受回扣，不得私下秘密接受佣金或其他形式的私人好处，员工也不得对他人行贿。公司公平地对待全部有业务往来的员工和公司。公司鼓励在商业交往中的礼貌行为，但是赠与和接受礼物或招待会被认为是企图对相互关系施加不当影响。5.17与潜在客户和客户的交往本公司致力于满足客户的所有需求，致力于使客户满意和维持与客户的长期伙伴关系，正直诚实是非常关键的。a.员工不得有意地就本公司或竞争对手的产品或服务向客户做错误的陈述；所有同竞争对手的比较必须是准确的，基于可以公开获得的信息并且没有误导。b.员工不得在书面合同之外与客户签订副协议或私下协议。c.员工不得为了获得或留住客户，向政府官员直接地或间接地提供金钱或其他任何形式的贿赂。5.18公司其他制度中相关内容的遵守公司员工必须遵守该规范以外的公司其他制度中针对商业伙伴、供应商、客户的所有规定。5.19公司信息和财产的保密与保护a.为了使公司的所有普通员工、高管层、顾问和董事会成员保守其担任公司职务期间获取的涉及公司业务、技术等方面的属于公司财产的保密信息，不将上述信息私自透漏给任何第三方，从而保证公司利益不受损害。b.为了遵守所有重大未公开信息的使用与披露法律法规，防范在未经授权情况下，泄露在工作场所获得的任何非公开信息的行为，以及在证券交易中滥用重大未公开信息的行为。c.全体员工有义务保护委托给他们的公司财产不被丢失、损坏、不当使用，读取以及盗窃，并遵守与管理和使用公司财产相关的一切规章和制度。财产包括但不限于公司拥有的信息、技术资料、软件、信息系统资源、建筑物、设备、文件以及现金。d.员工公司财产的使用应限于公司业务，而不能扩展至私人用途。即将离开公司的任何员工必须归还全部公司财产，包括文件或者含有公司信息的存储材料，不得保留备份。5.20举报违规行为和反对打击报复为了使所有员工和所有与公司产生关系的公司、机构或个人能够通过有效的渠道举报违反《员工职业道德管理规定》以及相关制度和程序的情况，所有员工都有责任将已知的或疑有的违规行为举报给指定部门。5.21违反《员工职业道德管理规定》的处罚对该规范及相关制度的任何违反都要受到处罚，对违规责任人的处罚措施包括解雇，详见《员工手册》。员工如果在违反该规范及相关制度的同时也触犯了国家法律法规，那么该员工也要承担相应的个人法律责任。6.相关文件《员工手册》7.相关记录
  
    
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