小灵是F药店的店员，一天，一位先生进店买脚气外用软膏，小灵建议道：“用中药加上西药的软膏交替用，这样效果会更好！”顾客说：“是吗？好的呀！”“另外，您要用棉签搽，防止交叉感染，一包也就三块钱。”顾客看了一下说：“可以的，带上。”小灵看顾客挺爽快，于是赶紧推荐起天然B族来，介绍完了之后，顾客说：“你说得挺好，不过我不要买，就一个脚气，用不着花那么多钱买个保健品，有这药膏用用就好了，谢谢！”说完就去收银台结帐了。

这个顾客挺有意思，心里有啥，不藏着掖着，对于接待他的小灵来说，即使后面的天然B族没有推荐成功，也是一件快事。这是一个什么类型的顾客呢？看得出来是一个外向型的顾客。

外向型的顾客特点鲜明：

一、生性开朗易相处。外向型顾客注意力和兴趣集中于外部事物、开朗随和，情感外露，不过也容易轻率。

二、消费时相对比较感性。外向型顾客购买产品时，多凭感觉，好与不好，常以自我主观感受评判。

三、选择明确，购买决定直接。这类顾客不会考虑太多，觉得店员说得在理，觉得产品不错，就会认同，觉得虽然好，但是没必要就不买，正如小灵推荐天然B族时顾客所说的那样。

四、愿意交流。会与药店工作人员交换意见，并主动问询产品用法、用量、安全性等问题，语言、动作、表情等外露，可以说，药店人在接待外向型顾客时比较轻松些，因为多数时候用不着猜顾客的想法，顾客会通过各种方式“告诉”你。

小灵接待中做了关联销售，把搭配的道理说得明了，顾客一听，懂了，就要了，可见小灵在接待顾客过程中，基本功是扎实的，能关联且能说到位，天然B族，顾客没有要，但并不意味着小灵就不成功，小灵说了就是成功的。不过，这里面，顾客是外向型的，他不要也说了不要的道理，人家也说得很在理，此时，其实，也可以肯定顾客的想法，之后转向B族的泡腾片或小瓶的复合维生素B短期服用引导，可能会获得这位先生的认可。

我们来总结一下外向型顾客接待时的技巧：

一、热情自然，多观察。外向型顾客情感外露，对于我们的热情接待内心会表示喜欢，另外，他们往往言行举止外露，比较容易获取到顾客的真实“信号”，但是要注意多观察，才能掌握其情感变化。

二、直接与顾客交流想法。外向型顾客喜欢直接说明，不会太在意细节，自己要不要买会直接表明，在导购问询中，也会直接跟我们交流想法，我们也可以“直抒胸意”，但是也不能无所顾忌，要看顾客的病情选择合适的情境对话模式。

三、说明自己建议与理由。在推荐产品过程中，要说明推荐的道理，产品的利益点，联合用药的角度等等，多说温馨提示，也会得到这类顾客更多好感。

四、对顾客提出的问题逐一回复，展现专业形象。顾客的问题可能会比较多，此时，药店人的专业技能是一个重要的武器，对顾客提出的问题要一一回答，这样在外向型顾客面前将会瞬间树立良好的专业形象。

五、随顾客情绪变化而调整交流重点。外向型顾客注意外部事务，所以，他们的注意力也会常会转移，情绪也会随之变化，所以，我们在交流时，要跟随顾客“心理脚步”，内向型顾客则不然，他们往往话题比较稳定，不会呈现太大的跳跃性，而在接待外向型顾客时，话题可能会像坐过山车那样，药店人要随时做好准备。

我们来把这些技巧变成门店现场的话术与操作：

1、在接待中，多留意顾客的神情，动作等变化。

2、说出自己的想法。“您要A产品，我觉得您还不如拿这个，里面的成份是一样的，但是这个更实惠，只是厂家不同。”

接着上面案例，我们可以说：“要不您拿支十几块钱的泡腾片，也挺好的，直接泡水喝，最主要是对您脚气有帮助。”

3、在遇到顾客提出安全性问题时，“您好！这个产品用的顾客挺多，您可以放心，是比较安全的，您也可以看一下产品说明书，上面也有写不良反应，但是多数都是比较轻的。”

4、在遇到顾客转移了话题，与我们销售根本无关时，也要与顾客聊一会，不应置之不理。

药店人的灵活性，在接待外向型顾客时候运用得要更多，在做活动的时候，现场氛围等对外向型顾客还是会有比较大的影响力的，所以，做足功夫，总有其价值。

与外向型的顾客在一起，也容易被其感染，变得喜欢说话起来，变得更开心，做销售就是这样，人与人，相互影响，相互受益，而且又做好了工作，能不说，这是销售的一个奇妙旅程吗？