热门：快消品零售营销老板
第五阶段：压货+买断
自有深度分销以来，就存在占仓行为。但占仓与压货不同，早期占仓是为了占用终端资金，后期已经失去了占资功能。如果说占仓仍然在终端合理销售范围内，压货则是超出正常销售能力的占仓。占仓演变成压货是2010年左右开始出现，但普遍性的压货则始于2014年。2013年，多数快消品行业销量达到历史顶峰，销量封顶。但是，长期增长的惯性，企业并不认为销量下滑是行业问题，而认为是营销出了问题。在销量下滑情况下，企业的本能反应是“大力度促销”，表现方式是压货。而大品牌的另一个做法是买断，不仅仅包括KA买陈列，还包括流通终端买陈列、买货架。深度分销从客情到买断，已经演变成“终端购买流量”的行为，此时的深度分销已经变质。压货带来的问题是深度分销倒退。因为终端承受压货的能力有限，压货时伴随的阶梯性促销政策，带来的是二级批发商的回潮，深度分销“一夜回到十年前”。与大品牌二级批发商回潮相比，多数小企业放弃了深度分销，回归“省代”，专注做好产品，带动了小企业产品推新率的快速上升。以往有“省代”是大分销，现在的“省代”有基层分销网络。
字释
政：帛书本作正，与政通，治理国家的意思。闵：帛书本作闵，min（音敏），与闷通，指无声无息，引申为安静恬适，自得无哀号之意。屯：帛书本作屯屯，通行本做淳淳，屯与纯、醇通，意思都是淳朴忠厚。屯之意以易经屯卦解之最确。《易》：屯，震下坎上。即云雷屯之象，雷在下雨在上，乾、坤之后第三卦。《序卦》：有天地然后万物生焉，盈天地之间者唯万物，故受之以屯。屯者，盈也。屯者，物之始生也。《彖》：雷雨之动满盈，天造草昧，宜建侯而不宁。这是万物将生未生之前酝酿混沌的状态。察：《尔雅》：察，审也。即详审缕分，辨析分明，察又假借为杀，有不可通融，肃杀严厉之意。邦：帛书本为邦，通行本为民。夬：帛书本作夬，guài（音怪），决断、分别的意思，通行本做缺缺。夬是《易经》六十四卦之一的夬卦：乾下兑上。卦象是一阴爻在上六，五阳爻在下，是女主临天下之象，如武则天。《彖》：夬，决也，刚决柔也。健而说（悦），决而和。扬于王庭，柔乘五刚也。夬·九三：壮于顽，有凶。君子夬夬，独行遇雨，若濡有愠，无咎。意思是，与凶顽之徒搞在一起，这是危险的。君子想与恶人（顽）决断，于是独自外出，却遇到大雨，被淋成了落汤鸡，心里会有恼火，但终归是没有过错的。这里的君子夬夬，九三指君子做出决断，坚决地离开顽鄙凶徒，宁可独行遇雨，被淋成落汤鸡。本章通行本作缺缺时，都解为奸诈，将缺解为狡狯，缺缺就是机心伪诈的样子。但夬之意，不是狡狯，而是决而断之，即分离，引申为离心离德之意。郭店乙本：大成若夬。与通行本的大成若缺也有不同。我认为老子此处是用两个卦名，既符合老子守藏史的知识背景，也反映老子措辞的精妙。一切思想都是有来源与继承的，老子的思想并不能完全按后人解释，更要往前看到其思想的来源，这样的老子才更加“立体”丰满。祸：神不福也，即上天不让你幸福，这是古人对祸的观念，有浓厚的崇敬先祖的原始内涵，包含中国古人对人生灾难的理解。与西方认为的自作自受、不敬上帝而降祸，都是有所差异的。褔：《韩非子·解老》：全、寿、富、贵，之谓褔。达到身体健康无损、长寿、富裕、尊贵四种情况，才叫褔。《礼记·祭统》：褔者，备也。备者，百顺之名也，无所不顺者之谓备。此处的备，即完备，即凡事都有所准备，有所凭恃的意思。以备解释褔，褔就是什么事都顺利，没有不顺利的情况，这也是中国人对福气的一贯理解。倚：倚，依也。即紧靠着的意思。伏：潜藏。杨雄《太玄赋》：观大易之损益兮，览老氏之倚伏。省忧喜之共门兮，察吉凶之同域。《文子·符言》：故誉見即毀隨之，善見即恶從之，利为害始，福为禍先，不求利即无害，不求福即无禍，身以全為常，富贵其寄也。极：终极，尽头。正：其无正也，此处正为终止之意。正、奇：此处正为平常、常规，奇，ji音几，王弼注曰，诡异乱群，谓之奇也。复，反复，往复之意。妖：反常诡异之事，皆为妖。《左传·宣十五年》：天反时为灾，地反物为妖，民反德为乱。乱则妖灾生。古人认为妖、灾都与民德有因果关系，这个观念是中国最传统的观念之一，并非老子、孔子所发明独有。民反德，就是乱世末法，人心大乱，行为悖谬，倒行逆施之谓。迷：心惑，即心思被迷惑糊涂。是以：通行本后有圣人，帛书本无，帛书本为是。把后面的训导限定为圣人之德，范围就小了，实际是通用于所有人。方：方正而有圭角。这里指方正之德性。割：用刀割裂。这里指德性被割裂损伤。《论语·乡党》：割不正不食。指割肉的时候要方方正正，不要随意乱割，这是敬食知礼的表现。兼：通行本作廉而不刿，廉即棱角，刿即伤。帛书本作兼而不刺，与通行本意思相同，但文字、意思更形象简单。兼：并立包容。兼字形象一手持两棵庄稼。本义:一手执两禾。引申为同时进行几桩事情或占有几样东西，同时具有或涉及几种事务或若干方面。《说文》：兼，并也。刺：刺入、扎入，用尖利的东西扎进另一物体。直而不肆：直接而不放肆。直：刚正。
22.有多少工作是恶的
我们绝大多数人意识不到自己的工作给他人、社会、人类带来的意义、善与恶。我们该停下片刻问问自己：我做的工作，除了为了自己的谋生之外，它本身是否有意义呢？是否是善的呢？我的工作在加速着环境污染吗？在伤害着动植物的生存吗？在加剧着社会的不公吗？在制造着他人的更贫困吗？在误导他人吗？在将一个人的人生带入愚昧吗（如教育工作）？在加剧冲突、暴力吗？在迎合人们的虚荣、贪婪、权威意识吗？我的工作给世界带来美了吗？带来善了吗？带来爱了吗？带来和解、理解、包容了吗（比如在热衷于民族主义时，就是在给世界带来仇恨、防备、对立、矛盾及暴力）？带来公平、正义、平等、自由了吗？带来同情、帮助、柔和、敏感了吗？在津津乐道某某企业、某某模式时，我们是否想过他们的作为是善的、是给社会带来意义的吗？如果他们只是个极端自私的利益导向的企业或模式，那么如此推荐、欣赏，不是在加剧他的后果吗？恶果早晚要降临到每个人身上，即回到我们这些曾经夸耀、羡慕、追捧他们的人身上。当我们扪心自问，“我的工作是有意义的、有价值的、善的，还是毫无意义、仅仅是浪费着纳税人的钱、甚至在加剧社会、地球、他人的贫困和不公、只是为自己的利益而工作吗？”这不是说，我们必须马上换工作，而是让我们有机会看清自己内心的真相，看清里面的黑暗和恶。比如，也许我们需要满足对自卑心的填补（从民族角度来说，我们一直在受着自卑感的困扰），需要加入一种自豪感。那么，用辉煌历史填补人们自卑心的工作，与引导人们认识自卑心、引导认识我们自己的错误和问题的工作相比，哪个更有意义、更善、更负责任、是更为了民族着想的呢？填补自卑感不过就是如填补欲望一样，欲壑难填，永远填不满。这就是被它们牵着走的愚蠢的人生。同时也自然是空虚、无意义的。而且，填补的麻醉效果，让人们失去了寻找根源的机会。这是更大的恶。在理性、负责任、成熟的心智下，这些用在填补自卑感上的资源不如去用在帮助食不果腹、不能接受基本的教育、有病没钱医治的人们身上。这不才是有意义吗？对活着的人们的生活的实际需要、善的需要、正义的需要提供帮助，而不是帮助满足恶的、虚妄的需要，这才是有意义的工作。至少我们每个人都该想想这个问题。
线上蚕食、线下乏力：2016快消品企业怎么办？
近两年，快消品领域经常讲两个词：线上和线下！事实上，两个世界的销量获取逻辑大有不同。
16. 营销战略如何制定
现在企业发展中的许多问题都迫切需要得到解决，解决营销问题是重中之重。解决了营销问题就解决了业绩问题，解决的好可以为解决其它问题创造时间和条件。营销问题解决得不好，企业会受业绩拖累，也无法解决其他问题。那么营销问题有哪些呢？简单地说，营销问题就是营销战略和营销打法问题。什么是营销战略？营销战略能解决什么问题？营销战略的核心要素是什么？如何制定营销战略？如何执行营销战略？这些都是企业营销管理者和企业的一把手必须掌握和解决的。企业营销战略落实到具体的管理当中，就是要做好营销工作的两件事。第一件事，是建立营销管理平台，做好产品体系规划，做好业务体系规划，做好组织体系规划。第二件事，是落实营销战略的执行，也就是明确5W1H。所谓5W1H，包括who、what、where、when、why和how这几个要素：who就是明确营销战略的行为人，要明确谁去做，谁参与，谁负责和谁考核；what，就是明确营销战略的内容是什么，也就是具体的行动方案；where，就是在哪里去实施；when，就是什么时间开始，什么时间结束；why，就是这么做的目的和意义是什么；how，就是怎么做，如何去执行。简单说来，这两件事就是要完成好营销战略的制定和营销战略的落地。营销战略就是解决好产品、队伍、市场、模式的有机组合问题。对于营销战略来说，在老板的脑海中是一套思路，在营销高管脑海里是一套方案，在营销执行者的脑海里是一套打法。当前适用于医药企业的营销战略，必须普遍解决以下几个问题：第一，门槛做进。门槛做进就是要解决为营销保驾护航的各种政策门槛的问题，如进入医保目录，新农合目录，招标目录，基本药物目录等。我们应当认识到，被政策的门槛卡住是战略的失败。我们看到一些企业通过将产品进入医保，单独定价，在重点省份保持高价中标等进入门槛的措施为产品的销售保驾护航。实际上，企业启动了这一个点就撬动了全局。被政策拦阻在门外的企业日子越过越难。过不去就是一道槛，四处碰壁，过去了就一片光明。原来产品无人问津，而进入目录，高价中标以后，门庭若市。原来无销售网络，现在通过产品而构建了网络。原来和代理商谈判低声下气，现在腰杆挺直，不交保证金不予合作。因此，进入门槛后的产品就像穿了一件名牌套装，身价倍增。那么如何做进门槛呢？首先就是要研究到底有几道门槛？处方药、OTC、基药的门槛都在什么地方？这些门槛到底有多高？如何跨越门槛？接下来，企业需要做的就是赶紧抓紧时间吃透政策，面对现实的去解决各省各地的招投标工作，也要解决进入新的医保目录的调整工作。有一个企业，原本产品很好，独家医保，可医保目录调整时又给调整出来了，这样的情况实在可惜。第二，品牌做强。现在许多企业，企业很大，品牌方面却存在问题。首先是大家不知道品牌内涵是什么，企业代表的是什么品牌意义。另外就是，一些品牌出现老化，大家一听产品还是十几年前的产品。还有些是品牌区域化，只在当地有名，但在全国没有名气。再有，从企业品牌和产品品牌联动的角度来说，很多企业品牌没做大，产品品牌也不响亮，更谈不上互动。因此，我们提出品牌要做强，也就是要把企业从区域性产品品牌做成全国性产品品牌；区域性的企业品牌，做成全国性的企业品牌。今天，不管是医药行业，还是中国社会的各方面，出名还是管用的。品牌的价值应体现在营销策略中。也就是说，同样的产品，只要用上你的品牌，就可以比别人卖得贵、卖得好、卖的多。我们需要提高产品的知名度、企业知名度，建立忠诚度、培育美誉度，用品牌化强化企业的规模化和专业化。更重要的是，我们需要给品牌赋予内涵。比如某企业品牌内涵是“创新、进取、专业、高效”。创新的具体内涵是：观念创新、模式创新、管理创新、制度创新、服务创新；进取是高品质产品、高效率服务、高水平管理、高速度发展；专业是指专业化经营、专业化团队、专业化管理；高效是指思想超前，战略领先，良好形象，敢于担当责任。该企业对外全力去塑造新的品牌形象，区别于竞争对手，使企业在各方面获得了不少实惠。第三，市场做开。市场做开是指做透核心市场，做开全国市场。每个企业都有自己的根据地市场，尤其是本乡本土和周围的几个地区。在我们合作的一些企业中，常常出现在自己的根据地上，产品做得还算可以，但产品一走出去，就没有了竞争力。深入调研之后，我们发现，这些企业就是本土的根据地市场，实际上也没有做好。在这个根据地市场的产出，远未达到公司能力所及，潜力仍然很大。只要把根据地市场做好，再把公司的其它战略市场做好，增长就十分有把握。所以，我经常会建议企业的第一件事是做好自己的核心产品，做透自己的核心市场。企业要做的第一步应该是在根据地市场保住市场地位，保住市场份额，保住增长，这也是做好全国市场的基础。第二步则是要把全国市场都做开。企业常常在某个小市场把业务做大了，而且作为榜样和标杆宣传，但问题是为什么能做好一个小市场，但却做不好广东、北京、上海这样的大市场呢？究其原因，在于小市场是靠个别人的努力完成的，而大市场的做开需要全国性的策略和打法。现在企业的营销战略，需要在做透核心市场，做开全国市场的目标下有一揽子打法。我们知道有一些企业有产品的销售目标，如核心产品过1亿，过5亿、过10亿等。还有一些企业把市场开发管理做得很细，对每个城市都有细分要求，如达到1亿的城市、2亿的城市、3亿的城市有几个。我们就从这两个维度来看，过亿的产品多了，过亿的城市多了，那就不愁业绩了。业绩是由多个规模市场组成，多个规模产品组成，多个规模客户组成的。我们只要抓住了规模市场、规模产品和规模客户这三个核心要素，分三个维度来突破，业绩自然突飞猛进。以某企业为例，营销模式为终端直供模式，其也以终端强大的掌控力著称。其销售量=县经理数量*县级终端的数量*县级终端的产出。此时，终端市场的开发不是在做加减法，而是在做乘除法。通过终端市场的开发，保持县经理的数量、县级终端的数量和县级终端的产出三个维度的增长，那么销售量的增长就会以乘积的结果增长。第四，网络做实。网络做实就是市场层级要下沉，医院层级要下沉。市场层级下沉就是要从一二线城市下沉到地县级城市。中国目前市场的潜力在农村，在地县级市场。正如中国自古以来的问题都是农民问题，把农民的问题解决了，才是真正解决了问题。目前，中国的地县级市场争夺才刚刚拉开序幕。但是很多企业已经都意识到地县级市场的广阔，如有一个企业的营销策略叫做“开发千县”策略，正是从地县级市场入手，抓住地县级市场的广阔市场空间。从思路上讲，市场层级的下沉可以有两种思路。一种叫做“农村包围城市”的思路，也就是企业可以先把地县级市场做好，再做中心城市和省会城市，如一些普药和半普药产品的企业走农村包围城市的路线常常比较容易成功。另一种思路叫做“城市带动农村”的思路，也就是先做好中心城市，然后由中心城市由上往下走，如新药、品牌药产品可以走“城市带动农村”的路线。医院层级下沉就是要从三甲医院下沉到社区卫生院、乡村诊所。据调查，越是基层市场，对大厂家、品牌药更看重，因此一些大企业在高端打响品牌后，品牌药和新药很容易下沉到基层市场。某企业去90年代就开始做城乡结合部、乡镇卫生院的工作，当时很多企业还都在做大医院的市场开发。而现在该企业的产品销售大部分都来自乡村诊所。市场层级下沉和医院层级下沉这两个维度共同为企业编织了一个立体的销售网络。企业要根据产品特性进行市场开发，通过产品建立网络，并将网络做实。第五，产品做大。产品做大就是要实施大产品战略。要把重点产品突破达到1亿、5亿甚至10亿以上的规模。企业需要完成从一品不大到一品独大，再到多品齐大的转变。近年来实力越来越强劲的外资企业阿斯利康，在华的21个品种中有17个品种过亿，甚至包括刚上市不久的品种，其中的多个品种都是相应领域的销售冠军。对于本土企业来说，如果说一个企业构建了有1个过10亿的，5个过3亿的，10个过1亿的产品，那么可以预测，在两三年之内达到50亿的业绩指日可待。但反过来说，如果企业最大的产品都没过5000万，其它的产品都是几百万的小品种，想要做到10个亿也只能是黄粱美梦了。因此，营销战略需要解决构建大产品和产品体系的问题。第六，管理做优。管理做优，就是要管理体系优化，支持体系完善。管理体系优化就是简洁高效、流程优化。公司的各个部门，包括生产、财务、人力等部门都全力支持营销；营销的各个部门都全力配合支持营销一线。比如有的企业光营销的人力资源招聘部就有10多个人，有的企业专门设有营销财务核算部，全面支持营销一线的工作。支持体系完善是要重点强化两个部门和三个系统。两个部门是指销售管理部和市场部。销售管理部要能提供完整的销售分析和报表，市场部要能够提供创新的策略支持。三个系统是指销售信息系统、客户管理系统和竞争情报管理系统。通过销售信息系统，能清晰准确地看到从生产到销售的各环节的信息系统，营销尽在掌控中；通过客户管理系统，公司能有计划地开展客户的开发工作，对战略型大客户进行全面的服务和支持，并能对客户的变化、经营动态有最新的掌握；通过竞争情报管理系统，对竞争对手的变化，竞争对手的策略有及时和充分的了解，对竞争对手开发了什么产品、增加了什么客户，打法上有什么变化，都可以及时掌控。企业优秀从营销开始，优秀的营销从战略开始。
2.拜访时间管理
业代每天工作时间规划如表6-1所示。表6-1业代每天工作时间规划业代每天线路拜访时间大约6小时。餐饮业代线路区域跨度大、售点间距大，售点与售点间位移花费时间较多。连锁客户拜访跨区域等，而大部分中档餐饮早上10点左右开门，下午2点到4点半处在停业状态，加上处理非线路客户的突发事件（固定的对账和结账时间、客户投诉等），因此业代真正落实在拜访客户和开发客户的时间分配上是不多的。除了按周计划合理设计路线外，每天早会前，业代需要将当天非计划拜访线路的事情进行规划，同主任报备当天工作安排，合理安排工作、提高拜访效率。主任根据业代《周工作计划表》工作内容，督导业代跟进客户，同时根据《重要客户开发跟进表》了解业代拜访时间，进行协同拜访，提供支援，提高客户开发。
二、三方合力，绘就发展蓝图
农业品牌的建设离不开政府、协会和企业三方的密切合作，政府是引导者，协会是助推器，企业是主体。临沂市合理配置资源，三方只能定位清晰，各司其职，建立了高效的品牌农业建设机制，实现了1+1+1大于3的效应。（一）积极发挥政府培育品牌的引导和扶持作用一是加强组织领导，发挥政府部门职能作用。市县两级均出台了基地品牌建设意见、规划、扶持奖励政策、督导考核机制等文件，成立了领导小组、组织办事机构等相关职能机构。市委、市政府将优质农产品基地品牌建设有关内容列入对县区科学发展综合考核指标和全市民生工程的重要内容。二是发挥财政扶持资金作用。2010-2014年共投资了7673万元用于全市优质农产品基地品牌创建工作。重点扶持基地建设、品牌设计、品牌宣传与营销，开展无公害农产品、绿色食品、有机农产品和国家地理标志商标认证，提升和推介品牌，扩大品牌效应。三是典型示范、观摩交流，推动品牌建设快速发展。市委、市政府连续五年组织了高规格的全市优质农产品基地品牌建设现场观摩交流会，相互观摩交流各地基地品牌建设的亮点，多次召开现场推进会，推广各地基地品牌创建中的好典型、好经验。（二）充分发挥协会品牌整合、行业自律的作用临沂市近年来成立了市级有机农产品协会、绿色食品协会、茶叶协会、金银花协会、畜牧业协会、渔业协会等，充分发挥协会联系面广、跨行业跨部门的优势，以协会为主体，强化区域农产品品牌的开发、宣传推介和保护，积极拓宽品牌农产品的营销渠道。同时，协会还在品牌产品标准制定、品牌管理等方面提供了指导。市有机农产品协会注册了集体商标，建立了自己的网站，集中宣传、报道沂蒙优质农产品，主打“生态沂蒙山，优质农产品”品牌，及时发布行业资讯，更新专家论坛信息，推介名优农产品品牌等，极大地提高了沂蒙优质农产品企业品牌影响力，传播品牌信息，增加了会员数量。另外，市畜牧协会申请了临沂沂蒙黑猪地理标志保护，市茶叶协会申请了沂蒙绿茶地理标志保护，市渔业协会申请了临沂大银鱼地理标志保护，对保护特色产品进行品牌整合，发挥了很好的作用。市金银花行业协会积极宣传“平邑金银花”这一区域公用品牌，推进金银花产业向一体化、集约化、品牌化、协同化发展，规范行业秩序，对维护金银花产业健康可持续发展发挥了重要作用。（三）突出企业产品品牌创建的主体地位政府加强对企业或合作社等品牌建设主体的培训，增强了企业的品牌意识，加强强化了品牌定位、品牌创意、宣传推介、品牌保护等方面的能力。临沂市通过政策、资金、项目等途径，对品牌创建给予扶持。各企业注重质量、文化、管理的有机融合，引进人才，更新观念，加大了品牌建设的投入，集中开展产品认证、商标注册以及品牌创建，提升了企业的品牌价值，培育了“金锣冷鲜肉”等一大批有影响力的企业产品品牌。
10.无信念的企业
那些以赚钱为目的，毫无信念、社会责任感、良知、善意的企业，实在令人恶心。它们给世界带来了冲突、破坏、恐惧、烦恼，而永远不会带来创新和价值，以及友善和爱。有多少这样的企业？又有多少有信念的企业？我们自己是否就是其中的一员？我们是否感受到了羞耻？我们是否感受到了在为自己谋利的同时，给他人和社会带来了多少的恶劣影响？这些被我们创造出来的恶果在世界上飘荡，它们最终该如何化解？这必须依赖每个人即制造它们的人的良心的觉醒。当然，致力于为个人的利益而奋斗的人，不会觉察出无信念的企业的存在及其恶果。
第二节 系统化策略解决集团化薪酬矛盾
分配基本原则是基于价值企业集团总体价值分配依据：以岗位价值和业绩为基础，结合基于能力素质、市场价值的多元化的人才分层、分类的价值分配体系，“以岗定级、以能定薪、人岗匹配、易岗易薪”，营造“岗位能上能下，收入能高能低”的竞争氛围。从企业集团角度考虑跨板块、板块内层级间、跨区域的薪酬体系对接和平衡，实现内部公平和员工合理有序流动，避免产生岗位价值对等而薪酬不对等问题。确定四个关键策略（一）“总部上位导向”策略企业集团总部是集团投资中心，核心资源配置中心和战略决策中心，要充分体现这种定位，正确处理好总部与业务单元之间的薪酬关系，防止出现薪酬“倒挂”导致能力“倒挂”，从而弱化集团管理能力的问题很重要。笔者提出“总部上位导向”策略。通过价值分配，确定“基层—中层—高层”“子公司—总部”大方向，建立企业集团的金字塔形结构。具体操作是通过对主要因素，如管理幅度及难度（下属人数）、职责范围（所需知识、独立性和多样性）、沟通的要求（重要性、频率、所需能力）、任职要求（教育背景、工作经验）、工作环境因素的考虑，明确总部与子公司之间的差距。总部管理职能类岗位中的中高层管理人员应该采用有相对优势的薪酬策略，即“领先薪酬策略”；管理职能类岗位中的普通职能员工采用跟随市场的薪酬策略，即“跟随薪酬策略”；特殊高级、稀缺专业技术岗位员工采用“协议化薪酬策略”或者合作方式，遵循“不为人才所有，只求人才所用”的原则。 国内某集团是由单一企业发展壮大的，经历了创业、成长、发展的历程，在创业和成长期，对业务的重视、资源向业务倾斜，使很多业务层面的问题得到解决，为企业的成功奠定了基础，这种思维及习惯一直延续至今。企业发展成为企业集团后，由于只重视业务，在薪酬导向上向一线员工严重倾斜，导致集团总部的人员向子公司“流失”，总部只能从招聘刚毕业的大学生补充力量，但“毛头小孩”不会解决问题，管理问题越来越突出，集团总部空心化现象严重。企业集团重新设计集团化薪酬体系，采用总部“上位导向”策略，积极引导优秀人才“回流”，重新构建了强大的集团总部，解决了集团化过程中产生的一系列问题。 （二）“通用人才内部化”策略 “通用人才内部化”策略即对集团内的通用岗位（财务类、人力行政类、法律监审类、物资采购类等）的配置和补充，采用“通用人才内部化”策略，通用型人才优先从内部委派和内部配置，在薪酬上基本能保证总体平衡，从而减少矛盾。总体平衡不意味着完全没有差异，而差异化部分应考虑各业务板块对企业集团整体经营目标的贡献、板块规模（产值规模和员工数量）、市场占有率（市场排名）、企业集团战略地位、其他因素等，各类因素占据不同的权重，对企业集团各岗位的价值进行综合评价，决定各岗位相对价值的大小，从而确立一个系统、合理、稳定的岗位薪酬体系。实施该策略的前提是建立各板块统一的岗位分类、分级序列体系，使板块间岗位价值评估结果量化、客观化，可横向参照比较，评估要素有资产规模、行业特点、板块发展阶段、工作难度、技能要求等。（三）“行业人才市场化”策略当子公司比较热门的产业与企业集团传统业务薪酬水平差距比较大时，企业集团应该采用“行业人才市场化”策略。近几年，房地产、矿产、金融等行业，行业薪酬比一般行业高很多。我和企业集团管理层沟通的时候经常听到：“我们集团虽然规模很大，但是制造行业，整体薪酬水平不高，现在成立的财务公司想聘用专业人士，但薪酬差异过大让现有员工不服气，怎么解决这个问题？”“公司以前属于传统行业，现在进入房地产行业，房地产行业的薪酬水平很高，薪酬太低招不到人，薪酬太高，现有员工心理不平衡。”薪酬必须向市场靠拢，但不是所有岗位都采用这种策略，行业专业相关的岗位采取这种策略。（四）“薪酬空间换差距”策略薪酬公平与否问题是对比产生的，但薪酬对比尤其是与外部薪酬对比困难的原因如下。（1）市场薪酬本身并非是确定的数值，不同的人有不同的看法，不同的企业也有不同的薪酬标准。（2）岗位名称虽相同，但承担的责任、技能要求等差异较大，这大大降低了对照外部薪酬的意义。（3）在特定区域内，大企业可以主导市场薪酬水平，市场薪酬也是企业间互相竞争博弈的结果，是动态的，选择特定企业薪酬体系作为参照物的做法不科学。（4）不同企业的规模、品牌、稳定性不同，需要的薪酬策略也不同，不能简单对比参考。因此，制定差异化的薪酬方案、多元化的薪酬体系，制定明确的薪酬发展通道和晋升标准，把员工的关注点转移到企业的发展和个人的发展上，而不是对比薪酬上。
材料采购合同签订流程图
材料采购合同签订流程图
三、实业如何与资本共舞
《孙子兵法》上讲，知己知彼，百战不殆。还讲，致人而不致于人。“致人”，就是调动敌人，“致于人”，就是被敌人所调动。致人而不致于人，就是要掌握战场主动权的意思。既能知己、知彼，又能掌握主动权，就能立于不败之地。知己、知彼、掌握主动权，不仅是战场上的行为准则，而且是所有博弈行为的通则。第一，要了解自身的需求。企业往往基于资金的需求，与资本打交道。钱固然重要，但钱背后的东西更重要。钱背后的东西是什么？钱背后的东西，就是对方所能提供的增值服务。对方所提供的增值服务恰好是企业的短板，这样的资本才是最好的资本。第二，要了解资本的本性。所谓本性，就是你改变不了的东西。它是一个中性的概念，本无所谓好与不好。很多事情之所以结局不好，不是因为别人不好，而是因为我们不对。有这样一个寓意深刻的小故事：一天，蝎子找青蛙帮忙过河。青蛙担心蝎子蜇到自己。蝎子说，我要是蜇你，我也会被淹死。青蛙一想，也对，于是就放心了。但在过河的途中，蝎子还是蜇了青蛙。最后，蝎子、青蛙同归于尽。临死前，青蛙抱怨：你为什么要蜇我呀？蝎子解释道：没办法啊！我实在管不住自己，所以才蜇了你一下。蜇人是蝎子的本性，这跟道理和逻辑没有关系。资本有它自身的优点、缺点，长处、短处。资本的优点就是，拥有开阔的视野、精湛的财技，但是他也很功利、势利，并且往往没有耐心。依据自己的主观想象，或资本的外在包装，与他打交道，都不会有好的结果。第三，要牢牢把握主动权。任何博弈的活动，拥有主动权都非常重要。如果老是处于被动局面，结局往往不妙。什么叫主动？备而不用叫主动，用而不备叫被被动；别人求我们叫主动，我们求别人叫被动；我们说了算叫主动，别人说了算叫被动。如何才能争取主动？关键是把握好时机和节奏。要在有钱的时候去找钱，没有钱的时候找钱就会很被动。筹融资往往伴随经营活动的始终，不可能一劳永逸、一步到位，因而也别奢望一蹴而就。节奏把握不好，走得太快或太慢，都容易陷入被动。另外，筹融资是用别人的钱圆自己的梦，是为了发展自己，而不是把自己的命运交到别人手上，所以绝不能丧失公司的控制权。丧失了控制权，被资本牵着鼻子走，肯定不会有好下场。自然界最大的特点就是多姿多彩，生生不息。单就繁殖模式而言，有的是有性繁殖，有的是无性繁殖，有的是雌雄同体，有的是雌雄异体，有的单性繁殖，有的两性繁殖。但进化的结果是，雌雄异体、两性繁殖成了主流。为什么会是这样呢？按照进化论的观点，这样可以接受多样性，增强适应性，是自然选择的结果。其实这个道理，也不难理解。就如同人一样，人为什么要分男女呢？为什么要找个对象呢？完全可以想象，假如人不分男女，假如人不找对象，人类社会该有多么单调！人类社会也是这样。资本作为一种商业业态，不是从来就有的。资本的出现，是商业社会进化的结果。资本其实是一种不同于实业的商业物种。他们各自有各自的优势，各自有各自的劣势。如果彼此进行深度结合，就可以获得多样性，增强适应性。反之，适应性低，就有可能被淘汰。投资大师沃伦•巴菲特有句名言：“我把自己当成是企业的经营者，所以我能成为优秀的投资者；因为我把自己当成投资者，所以我能成为优秀的企业经营者。”对于企业家来说，汲取资本长处，学会与资本共舞，才能获得更好的发展。附记：当下中国最缺的是什么？上世纪末，“风投”在中国还是个新鲜词。到如今，VC、PE已经变成寻常百姓话语。以前稀缺的是资本，谁能拉到风投，谁牛气。现在稀缺的是项目，谁能投到好项目，谁牛气。真的缺资本或缺项目吗？我看也未必。表面上是缺资本或缺项目，其实是缺企业家精神和投资家精神，或者说是缺干事创业、求真务实的精神。说白了，就是缺精神。我们这个社会太浮躁了，到处人头攒动，物欲横流。连一些台面上的人物，说的也都是些言不及义的话，做的都是不着边际的事。真的让人瞧不起。哪有精神可言？！发牢骚不好。偶尔为之，不伤大雅。是为附记。
三、产业运营是驱动
园区产业运营通常包含创业孵化、公共服务平台搭建、园区公共关系建设，以及园区内生发展等。1、创业孵化。是当今从中央到地区政府都特别重视的工作。出于国家自主创新和缓解社会就业压力的需要，政府在大力提倡和鼓励国人自我创业，而产业园(园区通常建有孵化器)是吸纳自主创业人群的理想之地。针对园区内创业人群的经营需求，提供全面的孵化服务是产业园必须筹划和推行的工作，以此让初创企业获得一个健康成长的“温箱”。2、园区公共服务平台。不仅提供针对初创企业的孵化服务，而且向成长型和成熟性企业提供全面深入的催化服务，即通常所说的“孵化器+加速器”的模式。公共服务平台是产业园区产业运营的最核心内容。在园区建设经营中不可避免地与政府、行业机构和相关社会团体产生工作往来和业务联系，即园区的公共关系工作。在这些公共关系中涉及园区产业运营的公共关系很多，如政府的工商、税务、人事、科技、文化、信息化等各职能部门，报社、广播台、电视台、门户网站等文化宣传部门，以及金融、财务、法律、知识产权、技术转移、管理咨询等各领域的中介服务机构，这些公共关系都需要园区产业运营部门进行打理、维系。在产业园运营管理工作中，园区公共关系建设是重中之重的任务。园区内生发展指通过园区的产业运营和开展各项增值服务工作，为园区自身形成一种“投入且产出”的经济回报方式，从而使园区运营业务形成良性循环，构建产业园可持续发展模式。例如，通过为入园企业提供项目申报服务，在企业获得政府支持资金的同时，园区运营服务部门适当提取服务酬劳。为入园企业提供营销策划和产品推广服务，并获得销售回报。直接注资有潜力的创业企业或通过多种服务，以服务换股份，成为潜力型企业的股东，在未来获得更大的经济回报。园区产业运营是园区运营管理工作中最高层级的工作。这就好比为入园企业发放了额外的“奖金”，让企业享有特殊鼓励，形成激励效应。当然，我们必须清醒地认识到:产业运营涵盖专业领域非常广，涉及公共关系非常多，是一个工作周期相对长、工作复杂程度高的系统工程，而且效果也不可能立竿见影，需要认真、耐性与毅力，甚至可以说它是一个“良心工程”。园区产业运营需要复合型人才，从业经验少、企业管理经验少的人，还可能真干不来。物业管理、商业运营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，真正想把产业园经营做好，形成品牌效应和示范效应，尤其是意欲打造园区复制经营的产业园运营商，必须清楚:产业园的物业、商业、产业，一个都不能少，一个比一个重要。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载