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四、关于期初数据
期初数据表示成本对象承担了系统上线前发生的费用，但还没有完全结束，还要继续承担上线后发生的费用，因此不能置之不理，还是需要认真准备并纳入系统的。对于多维组合成本，要想准确地提供期初数据是比较困难的。例如对于医药连锁企业，期初数据的表样如表5-2所示。表5-2成本对象期初成本数据要想填写这样的表，困难可想而知。期初成本数据不准确，造成系统运行前期的数据可能不是很准确，这并不说明准备工作没做好，而是无论怎么准备都可能达不到要求。由于工作量太大且具体操作困难，可以结合实际情况对这项工作进行简化，但不能逃避。也就是说，多维组合成本系统的期初数据可以有瑕疵甚至有明显的客观上不可避免的缺陷，但不能有主观上人为放任的污点。另外，期初数据的瑕疵或缺陷会随着系统使用时间的推移而逐渐消化。
2.苦心人天不负，三千越甲可吞吴
做药品销售是一件很苦的事情，就是把简单的事情不断地重复做，让做的事变得不简单。业务员平时拜访基层医生时就要热情，用我们的热情感染客户，尽可能给基层医生留一个好印象，让客户心里接受业务员，再做好诊所服务工作，成单就是水到渠成的事情。要想真正谈出大单，业务员平时得这么做：1）每天确定好拜访路线，确定好拜访的医生，最好是新老客户都要定期拜访，每月使用客情礼品10件左右来维护客情关系。拜访客户的客情礼品可以是大米、白酒或饮料，只要基层医生喜欢就要不断送礼，维护正常的客情关系。2）每月召开一次客户圆桌会进行产品交流和答谢，改变基层医生的处方习惯，培育大处方和疗程用药习惯。3）每月选择4家诊所全天驻店维护，给基层诊所做动销活动，提高基层医生的影响力和知名度。4）开展消费者健康讲座，组织试服、试贴活动，加大宣传资料的使用力度，帮助客户引导患者合理用药。5）业务员要有交通工具，最好是有代步的私家车，提高办事效率。做基层诊所的客户相对分散，需要一个交通工具提高办事效率，平时拜访时还要注意自己的言谈举止和穿着打扮，给客户留下好印象。基层医生每天会接待很多厂家的业务员，他们从一些细节就能看出每个业务员的素养和实力。所以，业务员也需要包装，平时拜访客户注重形象，绝对不能迁就，不要让客户把自己定位成办事不靠谱的人。3.它山之石，可以攻玉（1）新客户谈小单政策。必须制定业务员跟客户谈判小单政策，基层诊所接受大单的客户数量毕竟有限，加之客户对产品不熟悉，很多基层医生刚开始合作就想少拿点产品，试用一下产品效果如何，以小单为主客户接受程度高，成交率也高。谈小单的时候切记跟医生算小账，一定要让利客户，刺激客户体验产品的兴趣，也是刚开始给客户建立信心的阶段。即使客户最终没有卖出去产品，业务员也要给政策，舍不得孩子套不住狼，前期没有利润的刺激，客户不愿意销售产品，毕竟不晓得产品的疗效，也没有形成处方习惯，只有通过这种方式基层医生才会接受小单政策，加上利润的刺激才开始试卖产品。小单政策主要是针对新开发的客户，业务员每天都在走访市场，假如没有小单政策做支持，很多业务员的生计就会出现问题。只要坚持每天出小单，每个月累计下来也有不小的收获，就看业务员平时愿不愿意谈小单。（2）老客户谈合作方案。业务员跟老客户谈单，一定要养成按件拿货的习惯，不然以后很难培育消费习惯。在谈大单的基础上，多引导客户了解企业的市场运作模式和营销思路，业务员跟老客户谈单一定是谈合作方案，产品放在次要的地位，老客户也愿意谈未来的发展模式，以及合作后的整体运作思路，只要能满足基层诊所发展的需要，就能谈成大单。例如现在比较热门的特色疗法、器械援建工作、专家培训、特色专科和慢病管理等，这些项目都可以跟老客户合作，就看基层医生的需求偏向于哪一方面。现在很多基层医生最不缺产品，他们最缺诊所经营思路和转型方法，业务员抓住这两个需求点去跟客户去谈，谈成大单的概率很高。所以，跟老客户谈单不要谈产品政策，而是谈企业在基层引进的特色方案。只有谈合作方案，产品才会有更大的销量，终端业务员越干越有劲，基层诊所市场越来越成熟。（3）三人团队协同作战。俗话说：“一个好汉三个帮。”终端业务员跑业务，一个人力量薄弱，如果整个团队协同作战跑业务成功率更高，做业务也会轻松许多。例如在基层诊所碰到搞不定的客户，可以请两个同事帮忙谈单，这样就组成了无敌铁三角，只要客户关系到位，三人可以合力拿下大单。有时候遇到难缠的客户，业务员独自去谈单很容易被客户卡死，只要团队人多一旦有人卡掉，另外一个人也能接上话题，前提是客户有时间聊天，切忌在医生忙的时候打扰人家。三人在基层诊所谈单时，其中两个人一定假装是领导，可以是县总或地总，不要说成业务代表，这样显示谈单庄重一些，客户也愿意花时间谈单，至少比一个人独自谈单效果好很多。（3）善于分享本地案例。多分享本区域内的优质案例，特别是卖产品实现名利双收的经典案例，业务员要耳熟能详，逢客户就要分享成功的案例，以引起客户对业务员的重视，触动基层医生内心的痛处。例如分享本地某医生怎么赚钱，怎么治疗某些疑难杂症，或怎么经营诊所，然后结合企业的产品和政策，不断诱导客户建立合作关系。分享案例的时候一定让客户觉得产品好卖，而且产品的适用人群在基层很多，只是平时没有关注而已。例如有些基层医生只看疑难杂症，不看头疼脑热的常见病，前来就诊的普通疾病患者会推荐给附近的医生。这类基层医生的生意越来越好，名气越来越大，卖产品就是小儿科，他们注重培养诊所的品牌效应，以便提高自身的价值。
一、经营目标管理中的会议体
在运行经营目标管理活动的不同阶段，企业必须规划和运行一些重要的会议体，配合经营战略的展开、计划的制作及计划的实施。图3-3是最常见的三大会议体运营的基本流程，这三大会议体的成功运营，将极大地推动方针目标的实现。图3-3经营目标管理中三大会议体运营的基本流程
四、如何通过网络收集资料
思考：（1）通过网络收集资料的难点是什么？（2）通过网络收集资料的方法有哪些？
第二节 工业品营销现状总览
一、特征——外忧内患曾几何时，一只皮包，一桌酒席，一份厚礼，一次考察，引多少关键人物竞折腰，工业产品订单多多。然今朝兮，政府反腐，企业拒腐，招标公开，价格透明，多少订单付诸东流。工业品营销困境重重的原因，一方面是产品同质化导致竞争激烈、价格走低、费用增大、回款艰难、风险多多；另一方面是资质证书要齐全、技术标准更苛刻，交货期要短、产品质量要求高、关系还得要到位……中国工业品营销已经进入产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化的“四化”阶段。工业品营销四面楚歌，工业企业营销管理外忧内患，如图1-4所示。图1-4工业品营销现状（一）外忧我国工业企业营销的外忧主要来自两个方面：一个是市场趋势，即“四化”时代薄利拼单；另一个是销售惯性，即搞定关系反被关系搞定。1.市场趋势——“四化”时代薄利拼单中国虽然是工业品的制造大国，但还不是制造强国或者创造大国。由于技术水平和经济实力的限制，国内很多企业在产品研制方面几乎是全面采用“拿来主义”，用仿制替代研制，什么产品畅销就仿什么。于是，大厂仿制国外的，小厂仿制大厂的，工业产品同质化问题十分严重。不同品牌的同一类产品，在外观设计、理化性能、使用价值、包装与服务、营销手段上相互模仿，以致产品的技术含量、使用价值逐渐趋同。另外，工业产品的价格逐渐市场化，由市场需求说了算，工业企业往往会根据市场需求进行竞争定价。而与此同时，产品的成本又是十分透明的，铜、铝等原材成本的价格更是有据可查，想隐瞒都不可能。当然，在政府反腐、企业拒腐的环境下，想通过“关系”获得暴利也是不太可能的了。在产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化的情况下，工业企业被迫薄利拼单。有些企业试图从产品差异来突围，却发现差异利润很难获得。要有产品差异势必需要研发的大投入和随之而来的市场推广的大投入，姑且不说成功的难度，即便成功了，迅速模仿和复制也会使得这一差异优势快速减弱。2.销售惯性——搞定关系反被关系搞定产品差异难行，大多数企业就从关系差异着手，其销售惯性就是搞定关系，干脆把工业品营销等同于关系营销。业务人员的主要任务就是搞定关系，而且这种关系大多是业务人员个体与用户相关人员个体之间的关系。当业务人员和用户相关人员有一方发生人员更换时，这种关系就会出现变化，这也就是所谓的“关系因人而变”。也正因如此，业务人员和用户相关人员变得很“牛”，业务员把持“关系”要挟公司；用户相关人员拥有“关系”制约公司的情况也就出现了。倘若“关系”都被一一搞定，仔细算账，到最后公司的利润也被“搞定”了。市场趋势使得利润逐步减少，销售惯性使得费用逐步加大，一小一大势必造成工业企业营销的外忧。（二）内患工业企业的营销内患大致可以总结为两大方面：一个是公司层面，公司因“人”而困；一个是员工层面，员工因“管”而惑。1.公司因“人”而困笔者接触到的工业企业，无不为找不到合适的营销人员而困惑。一方面，他们总是在苦苦寻觅所谓的销售精英，却总是收效甚微，即便费尽心思找到了精英，重“金”伺候还未必有高业绩，稍有不慎他们还会“阴”阳怪气、暗度陈仓，“精英”变“金阴”，金钱的“金”，阴险的“阴”。另一方面，精英们更依赖于过去的经验和关系，不愿意或者不会运用工具，无法将日常经验提炼成知识并与更多的业务人员分享，如此就会使营销越来越依赖经验和关系，使得精英更金贵，从而形成公司越来越缺人的恶性循环。2.员工因“管”而惑工业品营销在某种程度上是建立在人与人关系上的公司与公司之间的交易，销售过程较为复杂，其管理难度很大。管“手脚”则无动力，某些公司对营销人员管得太紧太细，员工也就失去了动力；管绩效则无“头脑”，很多公司管员工的业绩，而影响业绩的最大因素却是公司领导们制定的政策，无“头脑”却要有业绩，这个要求让员工们无所适从、浑浑噩噩。找人难，管人难，一个“人”、两个“面”勾勒出工业企业营销的内患。二、对策——从“以人为本”到“以众为本”“以人为本”，也就是以关系和经验为主导，以个体为主体展开工业品营销。这个观点认为人情就是订单，于是将“搞定”作为工业品营销的撒手锏。一切以个体的“人”为根本出发点，公司给营销人员充足的资源，以满足用户相关“人”的个体需求，从而建立营销人员个体与用户相关人员个体之间所谓的人际关系；或者借助、依赖销售精英们既有的经验和人际关系来达成订单。然而，工业品营销是企业与企业之间发生的理性的交易，用户的采购行为是专业、理性、注重程序的，并且十分强调成本分析与风险控制。因此，工业企业的营销也必须是团队的、专业的，而非个体的、关系的。满足用户的需求是一个基本必要条件。营销成功的根本是赢得用户的信任，并持续建立这种信任关系。个体之间的人际关系不足以支撑企业与企业之间的信任。由此可见，“以人为本”是工业品营销外忧内患的罪魁祸首。在人情已不再是订单的今天，要突破营销困境，企业就必须从“以人为本”转向“以众为本”，如图1-5所示。图1-5工业品营销转型从一个“人”到三个“人”的“众”，也就是从个人到团队。，三个人要形成一个团队，必须有一定的规则和工具。“以众为本”，也就是以规则和工具为主导、以团队为主体来展开工业品营销，其核心是构建基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。工业品营销要实现从“以人为本”向“以众为本”的转变，必须要在以下三大方面努力。1.从个体向团队转变企业首先应建立团队模式，改变考核方式，变单打独斗为团队作战，实现从个体向团队的转变。目前，很多工业企业在营销过程中，习惯依靠销售精英的力量。企业依靠营销总监，营销总监依赖营销经理，而营销经理就指望一个个的销售人员——这种模式在中国目前的工业企业中是常见的，也是十分可怕的。因为个人的力量是有限的，自身一个人的力量，不但难与同行相抗衡，而且也会增大公司的风险。工业品营销是团队营销，团队营销构建立体关系：一线营销人员与用户的一线使用者等基层人员构建“线人”关系；营销主管与用户的执行层构建“倾向”关系；营销高级管理者与用户的决策者等构建“共赢”关系，与影响者构建“催化”关系。所以，工业企业应该以团队为主体来展开营销工作，形成从公司到营销部门、从营销总监到普通销售员的立体营销模式，增强一线销售人员之间的经验共享、营销部门与公司后台支持部门之间的信息互通和协同作战。营销人员“小米加步枪”的地面作战，加上公司“飞机加大炮”的空中支援——只有通过这样强大的火力攻击，企业才可能攻城拔寨，无往不胜。2.从经验向工具转变企业“以人为本”，看重的就是个人的经验，依赖的是销售人员个人的经验和资源。客户公关成功与否企业没底，销售业绩完成与否企业没数。而销售人员也是凭经验、凭感觉做销售，没有策略规划和市场计划，做一单算一单。客户公关、企业介绍、产品推介等都是由其凭经验随性介绍，没有统一的说法。销售人员说得天花乱坠，但难有说服力。企业要“以众为本”，提供统一的营销工具，比如：营销策略指导、区域作战计划、品牌道具、销售话术等。同时，企业还要对员工进行基本功训练，比如：把握自身优势的武器——FAB、激发潜在需求的武器——SPIN、赢得客户信任的武器——AT法则等。企业应提供统一的营销工具，并通过系统的基本功训练使销售人员思想统一、步调一致，做事有方法、上阵有弹药。3.从关系向规则转变“以人为本”的工业品营销往往是建立在以个人为基础的关系之上。这关系既有销售人员个人的关系，也有企业的关系资源为销售员所用的变现关系。但不管是个人的关系，还是企业的关系，这种建立在关系基础上的营销都是不可靠的，企业随时都有因关系的变化而丢失订单，甚至丧失合作关系的风险。而“以众为本”的工业品营销就是要以团队为主体，通过合约等形式建立规则，形成基于公司与公司信任的企业级立体合作，从而有效化解因个人的变动、关系的变化带来的风险。建立规则就是界定什么该做，什么不该做，以及制定全体成员共同遵守的可以接受和能做到的标准。在企业的管理当中，规则又常常表现为程序和制度，管理文件通常都是程序和制度，比如：质量程序、客户接待程序、下单程序、发货程序、合同制度、大客户制度等。企业当中几乎所有的事都必须要程序化：这件事该怎么做、按什么标准做、按什么步骤做、用什么方法做、达到什么样的指标，等等。同时，这些规则通过制度被固化下来，由员工共同遵守。规则是严肃的，遵循规则时有三条基本原则，简称“三化原则”，第一是僵化，规则一旦定下来，员工就要僵化地去学习、去执行，不找理由和借口；第二是优化，员工要在执行过程中发现问题、总结问题、解决问题，优化规则，使规则更趋合理；第三是固化，规则经过一段时间的运行和优化后，就要固化下来，不能总是变来变去，朝令夕改。
五、应对淡季的到来
五、应对淡季的到来随着传统意义上的淡季到来，白酒行业过往的一些招数能否让自己撑到旺季也是未知数。消费者的两极分化和品牌的两极分化也越来越明显，畅销品牌的影响力对消费的拉动影响越来越强，而那些非畅销品牌似乎陷入了动销的寒冬，离消费者的视野也越来越远。　　日子还得过下去，不管是畅销品牌还是非畅销品牌，到了淡季这日子就是难过些，还有没有让自己日子过得舒服些的招数度过快乐的淡季？（一）事淡人不淡，营销人员不能歇下来　　“只有淡季的思想，没有淡季的市场！”这句话是专家忽悠厂家用的，淡季就是淡季。白酒行业真正没有淡季的话，行业的销售收入不说提升一倍，提升三分之一是绝对没有问题的。承认淡季不代表淡季就一定要放假休息，就是保健酒行业在目前的市场竞争环境下也没有放假休息一说了，何况是传统意义上的白酒行业。　　淡季的事情会少一点，销售额也会有所下降，但这些不应该成为营销人员给自己放假或者休息、少做事的借口，思想上的麻痹才是市场下滑最大的敌人。因此，淡季到来时，营销人员不能就此歇下来，更应该给自己上紧箍咒，寻找卖酒的机会，做好扎实的基础工作，练好个人的基本功，提升自己的业务技能。　　营销人员淡季做事与旺季最大的区别在于，淡季所做的事看不到一时销售的提升，对员工的心理承受能力有要求，也考验团队和个人的长远战略眼光；旺季做事能看到直接的销售提升，员工有成就感，同时奖金跟业绩挂钩，个人薪酬收入较为可观，积极性自然高涨，公司也不会过多地关注员工是否做事。其实就笔者来看，一个业务员是否合格，淡季的考核更能够见真功夫，更能够看出一个业务员做市场的水平。　　因此，企业在淡季做市场最重要的是要把团队的真功夫训练出来，为旺季的上量储备势能。（二）市场淡促销不淡，坚持促销的常规性淡季还要不要做促销？肯定要！有些厂家认为既然是淡季到来了，就算做促销也没有什么销售，还不如不做，免得浪费资源。这是不了解市场、不懂消费心理的人的想法。淡季不但要做促销，而且更看重促销对淡季市场的撬动和帮助。淡季促销怎么做？有些什么原则？　　（1）讲究促销的新颖性而不追求太大的力度。许多企业认为，淡季做促销如果没有大力度根本吊不起渠道和消费者的胃口，这是一种误解。就现在的消费心理来说，消费者已经习惯于促销对自己的影响了。如果一个产品不给自己一点利益而另一个产品有，就很容易发生消费转向，尤其是现场购买时，这就是终端拦截屡试不爽的原因，也是大家要做促销的根本理由。　　弄懂了消费心理我们就明白，促销不一定要大力度，而是讲究有及新颖性，让消费者有一种比平时购买占了便宜的心理即可。例如，一瓶500ml的酒卖68元，一瓶125ml的酒卖10元，这个时候做促销的话你可能会选择把500ml的酒卖价提升到75元/瓶，然后采取买一瓶大的送一瓶小的方式进行促销。这种力度大不大？应该说不大，但消费者仍然觉得自己得利，毕竟比其分开两瓶来买要优惠，而厂家在做这种促销时其实没有增加一分钱的力度。　　（2）多做互动式的消费者促销活动。淡季促销如果不是为了回笼资金，缓解企业资金压力需要，最好不要做渠道的压仓促销活动。重点要放在对消费者的促销活动上，不管是畅销品牌还是非畅销品牌都应该遵循这一最基本原则。　　当然，对核心渠道的限量促销则不但要做，还要有目的性、有策略性地执行，以实现真正有效的销售，笼住跟自己跑的核心渠道商，做好旺季上量的分销资源培育工作。（3）涨价也是一种促销。一说促销就是怎么赠送、怎么降价，这是常规思维。真正的高手在淡季做促销时更喜欢拿出一两款产品玩涨价招数。有人可能会质疑，淡季本来就卖不动，涨价不是更加卖不动了？这是一种误解，畅销产品淡季涨价正好借助淡季形成新的价格体系，为旺季涨价成功做好基础铺垫；非畅销产品淡季涨价更加不会有影响了，本来就卖不动，涨价对渠道和消费者影响就更加小。但随着旺季的到来和你的新定位的形成，操作的空间加大了，市场操作更加得心应手。在淡季实施涨价促销策略，关键是把握好涨价的度并运用好控货策略。　　淡季不做促销，市场就没有动静。消费者和渠道是需要不断搅和的。闹腾得越欢，给消费者和渠道的印象就越深，旺季来临时就越发能记住你，销售的上量也就是情理之中的事。看看目前竞争最激烈的商超就明白了促销的重要性了，哪个商超不是在天天做活动？“周周有主题，天天有促销”恐怕是大卖场和商超竞争最形象的写照了，确实值得我们白酒行业学习。（三）清理不合格经销商，决不手软　　淡季时要尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决予以更换。淡季有几个月的时间跟这些不合格的经销商去耗，该退货的退货，该罚款的罚款警告，该取缔的取缔予以刷新，这些事情拖延到旺季去做，影响的不但是销售，可能就此把市场丢了。　　淡季的销售有限，经销商也出不了什么货。这个时候取消他，经销商看到没什么利润损失一般也就叫嚣几天算了。旺季的销量本来就可观，你取消他等于是在割他的肉，他会跟你玩命。因此，淡季取消经销商其实也是为避免矛盾激化后市场无法收拾来定的，是双方之间一个缓和的时间区域。（四）新品上市要快，绝不拖拉　　淡季上市新品是为了有一个好的基础推进工作，为旺季能够上量做准备。现在的产品没有一上市就能够火爆的好运，绝大多数是需要一段时间来跟渠道、消费者混脸熟后再慢慢旺销开的。淡季上市新品就是为此做铺垫和准备，留足混个脸熟的时间。　　同时，淡季上市新品还可以通过充分的谈判时间寻找到一些优秀的经销商。淡季的销量不大，如果经销商在这个时候愿意接你的产品说明他是经过深思熟虑的，不是盲目冒进或一时冲动，双方之间的配合也会更好。　　当然，新品在淡季上市也解决了一定的销售和回款问题，帮助企业渡过资金紧缺的难关。（五）开好座谈会和旺季动员会　　淡季的事情少，经销商和员工都不是很忙，可以借用这段时间多召集经销商一起座谈开开会，讨论一下各自市场存在的问题，寻求新的解决方案。淡季座谈起码以下几个问题是可以得到有效解决并需要去做的：　　（1）解决各自市场存在的问题。平时积累的问题并没有一一解决，借用这种座谈，邀请总部的相关职能部门负责人一起参加，帮助经销商协调好与企业各个职能部门的关系，理顺市场问题。　　（2）搞好经销商之间的异地交流，带领经销商到那些市场运作有起色的市场进行参观，树立其他经销商做市场的信心。　　（3）请外脑给经销商上课，培训经销商，提升他们做市场的理论水平。这种培训也使经销商更容易接受厂家提出的较为先进的市场操作方式，因为专家的讲课更能得到他们的信任和理解；　　（4）借用淡季即将结束、旺季即将开始的时间段召开经销商及员工旺季会战动员大会，灌输厂家的旺季操作指导思想，拿出奖罚方案，帮助经销商厘清旺季操作思路，鼓舞士气。淡季开会和培训也可以成为惯例，让经销商有盼头，有提升和上进的机会，在思想上和行动上都跟得上厂家的步伐。（六）组织后勤职能部门下市场　　在很多厂家，后勤与市场一线人员往往是对立的。一线人员习惯于天马行空，不理解后勤人员成天坐在办公室的苦恼，而后勤人员习惯于闭门造车，不理解市场一线人员跑市场的艰辛和市场运作的艰难。如果借用淡季把后勤人员带到一线市场让他们亲自听听来自市场的很多艰难，体会做市场的不容易，那么后勤人员在一线业务核报市场费用、货物发放、解决经销商的呼吁可能会更快、更理解，也更容易融洽他们之间的关系，这种在一些市场培养、构建起来的感情也更持久、更真实。　　实施这一策略后，确实收到奇效。原来相互之间的抱怨不见了，原来反应财务报账拖拉，不仅经销商投诉的事情消失了，而且财务还主动给自己加压，说是两个月内费用核销不下来只要是财务的原因愿意接受处罚。市场一线人员通过接触也理解了后勤人员在办公室坐着的不易，他们也不再耍脾气，不再认为只有自己才是给企业立功，后勤人员什么功劳都没有。淡季的市场工作有很多，能够在淡季使用的招数也有很多。我们需要的是抱着一颗平常心对待淡季市场的到来，即不盲目自大，故意在淡季去提升人为的虚假压货销量，也不要妄自菲薄，认为淡季就没事可做，马放南山、刀枪入库。要根据各自企业的实际情况合理安排淡季的各项工作，重基础、抓人心，这样在旺季到来时就会取得意想不到的好业绩！
第二节 跳出茶叶关系营销
一、依靠政府没法长久由于茶叶产业是一个投资大、回报周期长、自然风险高的行业，所以茶叶企业必须紧跟国家产业发展政策，这对企业的长期发展是有利的。不过现在很多茶叶企业走入了一个误区，它们不是紧跟国家政策，而是紧跟地方政府。也许有些人说跟着国家政策和跟着政府是一回事。其实不然，跟着国家政策和跟着地方政府是完全不一样的。所谓跟着政府主要体现在以下三个方面：第一，生产依靠政府补贴。茶叶行业在茶园种植和生产加工方面很大程度上依靠政府的补贴，这主要是因为国家政策和地方的产业政策。在种植环节，有些茶叶企业的财务是亏损的，它的财务来源主要是政府补贴。在国家农业政策的指导下，很多地方政府的费用倾向于茶叶行业，因为茶叶行业既是一个农业项目，也是一个可以做成地方代表性产业的行业。现在很多地方政府建一些所谓的茶叶产业园、整合地方小型茶叶企业，部分出于这方面的考虑。甚至有些企业觉得做产品、做品牌都不是最重要的，最重要的是与政府建立好关系，依靠关系套取政府的补贴和一些项目费用。第二，品牌推广依靠政府。品牌推广依靠政府，比较多的还是在一些传统的茶叶主产区。例如，安溪的铁观音，当地政府就做了很多推广工作，与其他茶叶品牌相比，政府做的工作还是比较小的。例如，湖南的安化黑茶，最近几年能在全国受到关注，就在于当地政府做了很多推广工作。当地绝大多数的茶叶品牌知名度原本都很低，能得到市场的认可、有较好的销售，主要原因就在于当地政府前期做了大量的推广工作，使这些品牌能够借势，取得事半功倍的效果。第三，销售依靠政府关系。对一些知名度较高、销售额比较高的茶叶企业，如果我们去看它们的财务数据、产品销售去向，特别是中、高档产品，我们会发现，这些产品主要流向了政府机关、事业单位和大型国企等单位。这些茶叶企业的老板自己就是一个超级业务员，他不断地周旋于各种关系间，不断的应酬，利用自己的人脉关系或者利益进行交换，形成了相对稳定的购销关系。一般这种企业主要是区域型的，一些已经走向全国市场的企业就比较少依靠这种关系。在区域影响越大、所占市场份额越高的企业，这种大客户的比例就会越高。笔者曾经服务过的一家区域知名茶叶企业，大客户销售的比例占其总销售额的6成以上。依靠政府关系的茶叶企业只可能是区域型的。过于依靠政府关系，企业自己的营销能力、市场管理能力、组织能力通常会比较弱。因为这种政府关系一般都比较稳定，多数建立的也是高层关系，这对企业的市场营销能力要求不高。而企业内部的组织体系也不需要很强大，营销人员更多的时候只是维护关系，负责送货、收款，企业对他们的基本能力要求不高。而且“我的地盘我做主”，离开了自己的地盘，竞争环境就完全不一样，高层关系也容易走，而营销人员的能力又弱，企业基本上没有办法走出自己的区域。依靠政府关系的企业与普通消费者有较大的距离。政府部门消费与普通消费者消费的茶叶产品有着非常明显的区别。政府部门基本上不关心价格，它们关心包装是否精美、产品是否稀缺、是否能体现出身份，因为它们花的都不是自己的钱，“喝的人不会买，买的人不喝”。而消费者关心产品的性价比，关心产品的口味，因为他们花的都是自己的钱。而茶叶最大的市场来自于个体消费，政府部门和送礼只是行业发展前期的一个过渡。茶叶企业要想持续发展，要想跟上产业更新的步伐，就必须把工作重点从政府部门转向消费者。依靠政府关系的企业风险较大。“把鸡蛋放在一个篮子里”，风险本来就很大，更何况是政府这种高风险的关系。中国十八大之后，反腐工作紧锣密鼓地开展起来，反腐工作的前三板斧就砍向了公款消费、奢侈消费。李克强总理说：“一是政府性的楼堂馆所一律不得新建；二是财政供养的人员只减不增；三是公费接待、公费出国、公费购车只减不增。”这个表态也就给公款消费戴上了紧箍咒。公款消费特别是高消费已经从公开转为地下，地下的市场也将会慢慢地萎缩。2013年，白酒、烟和茶叶行业都将经历一段时间的寒冬，如果企业没有及时调整战略，在不久的将来，将会退出市场。二、茶叶关系营销的局限东西方对于“关系营销”的理解不同。在西方现代营销学中，关系营销指以成交为起点、构筑长期客户关系的系列努力。与传统的“交易型”销售相比，更加强调企业与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系。而在中国，关系营销往往指通过“关系”来帮助成交，并且这种关系止于“成交”。本部分内内容主要讨论后一种情况。很多茶叶企业在做市场的时候依靠政府机关及各种事业单位的关系，以地方特产的形式进入了政府采购渠道，成为地方特色的一种礼品，也成了很多政府官员的日常饮用茶。茶叶由于独特的自然属性，既可以体现地方特色，又能够体现身份和档次，既是农产品，又是国家大力支持的一个产业，所以在各个地方得到了政府的支持。地方政府的支持成为制约茶叶品牌扩张的重要因素。因为各个地方政府对本地茶叶的大力支持，所以某个茶叶品牌在拓展外地商政团购市场的时候，会遇到很大的阻力，这个阻力不仅来自国家政策、地方特色和茶叶所体现的身份特点，还会面临如何挑战当地关系营销的问题。如果要想抢占对手的市场，将付出非常高的时间和金钱代价，以目前大多数企业的情况来看，是难以承担这个成本的。关系营销使茶叶品牌的运营脱离了产品本身的商业属性。其实说到底，茶叶只是一个普通的消费品，它最大的市场应该来自普通消费者，而不是政府部门的团购。这些以政府部门团购为主的茶叶企业，不管是从企业的组织结构还是从企业的经营能力来看，都是侧重政府部门的团购，对于竞争激烈的普通消费者市场缺乏研究，也没有能力去研究。在消费者市场，企业基本上分两种：一种是找当地的经销商，借用当地经销商的力量去开展团购业务；另一种是顺其自然，能做就做，不能做就拉倒。同时，关系营销使企业在产品开发的时候不是从普通消费者的需求出发，而是满足政府部门领导、采购人员的需求，市场范围比较小。关系营销使企业的营销团队建设先天不足。正是因为目前关系营销对多数茶叶企业的重要性不一般，所以很多茶叶企业的营销组织都侧重于关系营销。而营销人员很多都是来自各种关系，这当然可以为企业的关系营销带来一些好处，但是却降低了茶叶企业的市场竞争力。营销团队能力偏弱，管理起来难度较大，在茶叶企业运营中产生很多的内耗。从长期来看，这些关系户的存在并不利于茶叶企业的长远发展。关系营销使企业自身的营销能力弱。很多茶叶企业依靠政府关系、关系资源，而不是企业自身的营销能力。有关系就好做，没有就难做。当然，在目前整个国内经济转型、国家大力扶持农产业发展的大趋势下，茶叶品牌也可以搭一搭顺风车。茶叶企业，特别是有茶园的茶叶企业，很多都是在一些比较偏僻的农村，本身管理人才、营销人才就少，在这种情况下，茶叶企业对自身管理能力、营销能力的要求耕地，所以茶叶企业的营销能力就更弱了。因为关系营销的特点，茶叶企业的产品很难适应市场竞争，它们的产品更多基于礼品、面子的需求，并非是从消费者的角度考虑性价比，而是考虑包装的精美程度，至于里面的茶叶，没有多少人真正懂。在“喝的人不买，买的人不喝”的情况下，这些产品很难经受住市场的考验。在现行大力反腐、提倡节俭的环境下，这对茶叶企业绝对不是一个利好的消息，一些靠关系营销，做礼品市场的茶叶企业面临着很大的压力，原有的茶叶市场将会明显萎缩。三、从关系营销到圈营销对于茶叶品牌来说，在茶文化的基础之上，融入自己独特的品牌文化，给消费者带来独特的消费体验和消费价值，把这种品牌文化长期固化下来，就形成了一个品牌文化圈。这个圈就像是一个星系，品牌就是恒星，而品牌文化就是吸引力，它可以吸引很多行星（消费者）围绕恒星旋转，吸引到的消费者越多，就越可以增强品牌的吸引力，就可以吸引更多的消费者。是否茶叶企业把关系销售变为关系营销就能有一个很大的转变呢？其实也不然。从关系销售转为关系营销，只是在挖掘一些原有的市场潜力而已，剩下的蛋糕盘子只有那么大，再怎么努力也大不过剩下的蛋糕盘子。目前中国茶叶行业的特点是文化导向，茶叶的主要消费者是对茶文化有一定了解的人，他们的特点是相信自己的亲身体验，信任自己长期购买的商家。消费者不管多么了解茶叶，也很难熟知各种茶。中国茶叶的品类太多，还有不同的等级，以及持续不断的新产品，可以说很难有人熟知中国全部的茶叶。正因为这样，从消费者的角度来说，如果自己在无数的茶叶品类中作选择，成本太高，为了降低选择成本，他们更愿意相信自己长期购买的商户。这些商户不仅了解消费者的饮茶习惯，也省去了彼此很多讨价还价的时间。这种方式对于企业来说，提高了客户稳定性，但是拓展客户的难度也加大了。消费者形成稳定的消费习惯需要一个长期的过程，仅靠产品销售、免费品茶，其实并不是那么容易形成自己的客户群。茶文化其实很容易聚集一群有相同或者相似需求的消费者，但是现在简单的关系营销很难把这种茶文化变为自己独特的品牌价值。原因有以下几点：首先，茶文化没有差异性。不同的茶叶品牌之间没有明差的文化差异，大家打的都是中国传统茶文化的概念，所以品牌很难产生品牌文化凝聚力。其次，茶文化没有附加值。几乎所有消费者的经历都是一样的，如果我们分析一下消费者购买不同品牌茶叶感觉的时候，会发现，除了产品不同，其他的几乎没有什么太大的区别。关系营销讲究的是关系，从茶叶企业长远发展来看，不应过于强调关系，应该打造一个文化圈，每一个消费者都是圈子的一员，而他们也能成为拓展文化圈的中坚力量。其实茶叶企业也可以借鉴其他的行业。例如，汽车的车友会，他们经常会举办自驾游、亲子活动、小型运动比赛等活动，有与汽车相关的，也有与汽车无关的。这些都是汽车品牌提供给消费者品牌之外的体验，而消费者通过这些品牌之外的体验又强化了对品牌本身的感受。这样形成了一个良好的互动圈子，这个圈子不仅稳定了原有的客户群，同时也会带来更多的新客户。
二、貌
以貌取人是否科学呢？大概是有一定的科学性的。许多人害怕背负了道德的包袱，不肯公开认同这四个字，但心里还是很诚实的。大概，第一眼相不中的人，多是气韵上有冲撞，一则差异太大，道路不同；一则高下太远，段位不同；一则审美有别，趣味不同。大约是亲近不来的，亲近了也和谐不了。你曾经很讨厌的那个人，突然让你觉得喜欢了，不妨再等等，你还是会讨厌他的；你曾经很喜欢的那个人，突然让你觉得讨厌了，不妨再等等，你还是会喜欢他的。看人是这样的，看零售品牌呢？更不在话下。一旦零售品牌不能够符合自己的预期，消费者会立马转身，丝毫不会有负疚之感，之前的种种好都一笔勾销。零售品牌千万不要做“消费者对我有情”那样的大梦。所以，在万千品牌竞相亮相的年代，“貌”是很要紧的一件事情。产品、包装、售卖场景、销售人员表现、营销推广都要能入眼，还要一等一的恰当才好，马虎不得。需要留意的是，强势零售品牌耍个宝赚个满堂彩，也是以“结硬寨，打呆仗”做底子的，无一例外。弱势品牌若耐不住模仿其皮毛，也只是徒耗钱财罢了。场景为何重要呢？你去看一看，在同一品牌体系里，不同的渠道在线上、线下所做的专卖店，其经营结果的高下差别还是非常大的。广东有一说，叫“物似主人形”，那么，可否说“店如其人”，应该是可以的，因为“形”里面藏着“神”。看貌不肤浅，貌是内在的外在呈现。动、静、行、止皆是貌，貌里乾坤，是静的平衡，也是动的平衡，有结构，也有细节，还有延伸散发的意味。貌，不单单是皮相，还有气象，有精、气、神。常对比，比一比“貌”，功夫好，穿透皮肉见骨髓。
4新型技术的应用
通道，在仓库有重要的作用担负着货物、员工、物料及设备来往的作用，是仓内必不可少的功能分区。通道占用的仓内面积非常大，在一些仓库通道面积能占到45%。如果能对通道的面积进行缩减，可以提高仓内场地的使用率。但是通道有其重要作用，在缩减其面积时，不能以牺牲运营效率为代价。因此，一般情况下会对通道进行多方测算，使其接近使用的极限值。但这种节省的方法本身计算难度大，且效果不会特别明显，因为通常在做仓库建设时，已经对通道的宽度长度进行计算，误差不会大到夸张的程度。所以，要做好通道面积的缩减工作，还是想些新的办法，应用一些新的技术，以保障货物运行顺畅的情况下，对通道面积有明显缩减。
第二节场景2：进行人才战略、薪酬绩效、人才动向分析
人才地图的最终目标，还是要落实到人才战略，因为通过人才地图项目来了解市场上目标公司的人才战略、薪酬绩效及人才动向信息，就能为企业整体人才战略提供解决方案重要而必要的信息，真正做到撇除噪音、理性决策。进行人才战略的人才地图项目，首先要通过内部人才地图启动会议，确定发力点。最终是为企业内部薪酬绩效变革提供意见和建议吗？还是定位自身企业在行业内的薪酬情况？抑或是对行业人才动向进行分析，以便调整公司的用人策略？确定好项目重点后，就会可以依据以下内容进行详细的调研分解。1)​ （1）人才战略：企业文化、人才规划、选拔和培养、组织发展目标企业的人才战略一般包含四个方面：企业文化是怎样的？人才规划是怎样的？选拔和培养的方向如何？整体组织发展的方向在哪里？美国的奎因教授和卡梅伦教授在竞争价值观框架的基础上构建了OCAI模型。OCAI（OrganizationalCultureAssessmentInstrument）根据六方面的判据来评价组织文化：组织氛围、领导者角色、管理风格、组织凝聚力、战略重点和成功标准。根据组织关注的工作内容和工作方式进行类型区分。根据组织关注的工作内容是内部运营还是外部发展，将文化类型分为内部取向型文化和外部取向型文化两种。根据组织采取的工作方式是强调灵活自主还是稳定控制，将文化类型分为灵活变通型文化和规范控制型文化两种。我们在进行人才地图项目中调研企业文化，可以采用这个框架来简单了解。人才规划比较难以从外在进行评估，但一般企业的人才规划从以下框架进行：​ 企业的战略目标是什么？​ 怎么做能实现战略目标？​ 做这件事情目前有多少人，不同专业多少人，什么级别？​ 公司目前主要的招聘和培养岗位是哪些？​ 哪些部门在招聘高端岗位？​ 近期招聘了什么人？大概多大规模？什么级别？​ 这些人才在公司的适应情况如何？​ 有哪些人才离职或者被淘汰，主要是什么原因造成这些流失？（2）薪酬绩效：激励政策、薪资构成薪酬架构组成、长期激励、短期激励、考核机制，几个方面的内容组成了薪酬绩效人才地图的核心要点。竞争对手的核心岗位不同层级之间的薪酬信息如何，它们之间设计的机制是怎样的？通过能清晰了解竞争对手的薪酬绩效情况，才能有的放矢地吸引人才、招徕人才。2)​ （3）人才动向：人才趋势、人才缺口行业人才是有什么新的动向？行业间的人才又有什么趋势？是否在什么岗位上有人才缺口，不同企业是如何填补这些缺口的？蓝灵企业希望效仿行业内头部企业明华的业务薪酬架构，来进行公司内部薪酬绩效改革，公司高层让人力资源部门进行一个针对明华这家公司的销售部门的薪酬调研。HR很快联系了公司去年招聘时收到的明华销售人选，简单了解了他们目前的状况和薪酬情况，发现信息远远不够，无法形成必要的信息。于是，决定用1周时间做一个薪酬调研人才地图项目。
优秀人才在一起，却不出成绩
“我们是一家在能源行业排名靠前的公司，多年来能取得持续的成功，基本上依靠优秀的人才。所以，公司招聘人才，在提供优厚待遇方面从来不吝啬。相比其他同行提供的薪资，我们往往会高20%左右。“依靠这样的条件，我们吸引了来自全国985院校的高校毕业生。关键岗位上，还有‘清北交复’背景的中层，海外著名留学背景的人承担高管职责。“这么优秀的团队，总感觉大家并没有将精力放在工作上。”“您感觉大家没有将精力放在工作上，有什么具体事例吗？”“事例很多。年轻人刚开始加入公司的时候，还比较谨慎好学。不久之后，这些人很快就掌握了工作方法，逐渐懒散起来。“有人在上班时间玩手机，被公司禁止之后，这些人又凑在一起聊天。总之，就是不把精力放在工作上。“之前，这种状态不影响工作任务的完成，我们也懒得管。如今，因为国家全面对节能减排、碳中和、碳达峰做出要求。电力产业是碳使用量的大户，在产电的同时，传输过程中电力消耗也是巨大的。“为此，我们想要进行技术攻关，希望在超高压输电项目中取得一些配套产品的开发。“这时候公司管理层才发现，由于多年来疏于管理，企业似乎形成了懒散的氛围。“技术攻关项目做出的产品，几次三番过不了国家相关的质量和安全检测，拿不到许可证和认证标志。”电力能源等行业有非常独特的特点：相对日新月异的信息科技领域，电力能源行业技术相对稳定。一旦涉及变化，比如由高压到超高压传输，基本上就是复杂的系统性变化，需要发动长期的、复杂的技术公关才能解决问题。技术攻关涉及新的技术标准、生产标准、安全标准等。这意味着企业不但要从技术上改进，而且可能要投入新的生产设备，并申请新的安全认证标准。正所谓牵一发而动全身。一旦形成突破，后面就是漫长的产品技术复制销售阶段，盈利期长，变化小，有非常长的稳定期。
第二节 城市房地产市场热度评价指标体系与排名
结合城市区域发展的基本逻辑，选定房价热度、地价热度、竞争热度三个一类指标进行综合分析，并在一级指标下充分考虑现状基础类指标和变化趋势类指标两个层面选取指标进行分析，以充分客观反映综合排名和对比情况。城市房地产热度综合评价指标体系指标维度一级权重指标计算规则权重房价热度40%房价指数2018年4月房价/1.5线城市2018年4月房价均值26%房价增幅（2018年4月房价-2015年平均房价）/2015年平均房价14%地价热度30%地货比2017年10月至2018年3月成交平均楼面价/2018年4月房价20%地价增幅（2017年10月至2018年3月成交平均楼面价-2015年成交平均楼面价）/2015年成交平均楼面价10%竞争热度30%住宅土地供应去化年限2015-2017年平均土地供应见面/2015-2017三年平均销售面积18%TOP50房企进驻数量城市TOP50房企进驻数量/1.5线城市TOP50房企进驻数量均值12%此次评分数据主要是依据各城市2015年至2017年的土地、商品住宅销售数据和2018年4月的房价数据等作为评价数据，以10个新一线城市基础数据中位值作为100分标准，进行数据处理并打分，在进行个别数据修偏后，得到综合排名如下：城市群主要城市房地产市场热度前50名城市城市得分排名　城市得分排名湛江181.71东莞113.926中山179.92天津112.727无锡173.83梅州111.528汕尾166.04台州111.229厦门159.45重庆111.130北京153.66漳州108.631吉安151.27长沙108.532揭阳147.28惠州107.633济南141.39青岛106.334深圳137.810遂宁105.935清远137.311德阳104.336杭州136.712景德镇104.137广州132.213安庆102.438珠海129.514扬州102.039嘉兴128.115茂名100.940廊坊127.816黄冈100.741成都127.717达州99.942乐山122.118梅州99.743江门122.119福州99.344沈阳121.020南平98.945上饶119.621汕头98.746苏州118.222安阳98.447镇江117.823许昌97.148佛山117.324常州95.849上海115.725　合肥95.250城市群主要城市房地产市场热度51-100名城市城市得分排名　城市得分排名济宁94.851绵阳82.676南京94.152宁波79.377池州93.053株洲77.778大连92.854阳江76.979武汉92.555滨州76.680泰州91.856蚌埠75.881聊城91.057莆田75.782肇庆90.958湘潭75.683河源90.259烟台75.584淄博90.060沧州74.785石家庄89.761东营74.086贵阳89.662忻州73.487宁德89.463南昌72.788承德88.764洛阳72.589威海88.465衡水71.590绍兴87.266邯郸71.491开封86.867连云港70.892张家口86.668金华70.393芜湖86.169唐山69.494马鞍山86.170云浮69.395新乡85.771雅安69.296南通85.072宣城69.197湖州84.473眉山68.398舟山83.574邢台67.899三明83.375　衢州67.7100城市群主要城市房地产市场热度101-150名城市城市得分排名　城市得分排名德州67.4101晋城57.9126宜昌66.9102濮阳57.3127鄂州66.8103秦皇岛56.8128盐城66.8104运城55.3129西安66.7105襄阳55.2130信阳65.9106自贡54.6131孝感65.8107阜阳54.5132南充65.5108南阳54.3133鹰潭65.0109鞍山53.6134丽水64.0110本溪52.7135郑州63.4111抚州52.4136保定63.2112泉州52.2137内江63.0113黄石51.7138太原62.5114鹤壁51.3139潍坊61.2115岳阳51.2140龙岩60.9116焦作50.8141滁州60.6117丹东49.3142泰安59.4118周口48.7143平凉59.4119韶关48.0144铜陵59.3120九江48.0145温州59.2121商洛47.1146枣庄59.2122商丘46.7147昆明59.0123抚顺46.5148赣州58.7124宜春46.3149临沂57.9125　娄底45.9150城市群主要城市房地产市场热度151-189名城市城市得分排名　城市得分排名宜宾45.6151漯河39.2171常德45.3152济源38.2172日照44.4153潮州35.6173辽阳44.2154徐州35.3174菏泽44.1155荆州34.0175驻马店43.7156毫州33.7176临汾43.5157吕梁33.4177咸宁43.5158新余31.6178长治43.1159平顶山30.8179天水42.8160泸州27.5180广安42.4161铜川26.6181晋中42.3162资阳26.0182淮北41.7163咸阳25.4183阳泉41.6164荆门22.1184宿迁41.6165宝鸡20.8185益阳41.3166萍乡20.8186渭南41.3167衡阳19.8187宿州40.8168盘锦17.9188莱芜40.3169三门峡5.7189营口39.3170　　　　
  
    
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