做药品销售是一件很苦的事情，就是把简单的事情不断地重复做，让做的事变得不简单。业务员平时拜访基层医生时就要热情，用我们的热情感染客户，尽可能给基层医生留一个好印象，让客户心里接受业务员，再做好诊所服务工作，成单就是水到渠成的事情。要想真正谈出大单，业务员平时得这么做：

1）每天确定好拜访路线，确定好拜访的医生，最好是新老客户都要定期拜访，每月使用客情礼品10件左右来维护客情关系。拜访客户的客情礼品可以是大米、白酒或饮料，只要基层医生喜欢就要不断送礼，维护正常的客情关系。

2）每月召开一次客户圆桌会进行产品交流和答谢，改变基层医生的处方习惯，培育大处方和疗程用药习惯。

3）每月选择4家诊所全天驻店维护，给基层诊所做动销活动，提高基层医生的影响力和知名度。

4）开展消费者健康讲座，组织试服、试贴活动，加大宣传资料的使用力度，帮助客户引导患者合理用药。

5）业务员要有交通工具，最好是有代步的私家车，提高办事效率。做基层诊所的客户相对分散，需要一个交通工具提高办事效率，平时拜访时还要注意自己的言谈举止和穿着打扮，给客户留下好印象。基层医生每天会接待很多厂家的业务员，他们从一些细节就能看出每个业务员的素养和实力。所以，业务员也需要包装，平时拜访客户注重形象，绝对不能迁就，不要让客户把自己定位成办事不靠谱的人。

3.它山之石，可以攻玉

（1）新客户谈小单政策。

必须制定业务员跟客户谈判小单政策，基层诊所接受大单的客户数量毕竟有限，加之客户对产品不熟悉，很多基层医生刚开始合作就想少拿点产品，试用一下产品效果如何，以小单为主客户接受程度高，成交率也高。谈小单的时候切记跟医生算小账，一定要让利客户，刺激客户体验产品的兴趣，也是刚开始给客户建立信心的阶段。即使客户最终没有卖出去产品，业务员也要给政策，舍不得孩子套不住狼，前期没有利润的刺激，客户不愿意销售产品，毕竟不晓得产品的疗效，也没有形成处方习惯，只有通过这种方式基层医生才会接受小单政策，加上利润的刺激才开始试卖产品。

小单政策主要是针对新开发的客户，业务员每天都在走访市场，假如没有小单政策做支持，很多业务员的生计就会出现问题。只要坚持每天出小单，每个月累计下来也有不小的收获，就看业务员平时愿不愿意谈小单。

（2）老客户谈合作方案。

业务员跟老客户谈单，一定要养成按件拿货的习惯，不然以后很难培育消费习惯。在谈大单的基础上，多引导客户了解企业的市场运作模式和营销思路，业务员跟老客户谈单一定是谈合作方案，产品放在次要的地位，老客户也愿意谈未来的发展模式，以及合作后的整体运作思路，只要能满足基层诊所发展的需要，就能谈成大单。

例如现在比较热门的特色疗法、器械援建工作、专家培训、特色专科和慢病管理等，这些项目都可以跟老客户合作，就看基层医生的需求偏向于哪一方面。现在很多基层医生最不缺产品，他们最缺诊所经营思路和转型方法，业务员抓住这两个需求点去跟客户去谈，谈成大单的概率很高。

所以，跟老客户谈单不要谈产品政策，而是谈企业在基层引进的特色方案。只有谈合作方案，产品才会有更大的销量，终端业务员越干越有劲，基层诊所市场越来越成熟。

（3）三人团队协同作战。

俗话说：“一个好汉三个帮。”终端业务员跑业务，一个人力量薄弱，如果整个团队协同作战跑业务成功率更高，做业务也会轻松许多。例如在基层诊所碰到搞不定的客户，可以请两个同事帮忙谈单，这样就组成了无敌铁三角，只要客户关系到位，三人可以合力拿下大单。

有时候遇到难缠的客户，业务员独自去谈单很容易被客户卡死，只要团队人多一旦有人卡掉，另外一个人也能接上话题，前提是客户有时间聊天，切忌在医生忙的时候打扰人家。

三人在基层诊所谈单时，其中两个人一定假装是领导，可以是县总或地总，不要说成业务代表，这样显示谈单庄重一些，客户也愿意花时间谈单，至少比一个人独自谈单效果好很多。

（3）善于分享本地案例。

多分享本区域内的优质案例，特别是卖产品实现名利双收的经典案例，业务员要耳熟能详，逢客户就要分享成功的案例，以引起客户对业务员的重视，触动基层医生内心的痛处。例如分享本地某医生怎么赚钱，怎么治疗某些疑难杂症，或怎么经营诊所，然后结合企业的产品和政策，不断诱导客户建立合作关系。

分享案例的时候一定让客户觉得产品好卖，而且产品的适用人群在基层很多，只是平时没有关注而已。例如有些基层医生只看疑难杂症，不看头疼脑热的常见病，前来就诊的普通疾病患者会推荐给附近的医生。这类基层医生的生意越来越好，名气越来越大，卖产品就是小儿科，他们注重培养诊所的品牌效应，以便提高自身的价值。