热门：快消品零售营销老板
第三招，小恩小惠连绵不断
要想维护好终端客情，必须从内心上把终端老板当成自己的朋友，平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。切记礼物不要太贵重，要简单、实用、有意义，比如你在得知终端老板的儿子（女儿）要参加中考或者高考，你可以到书店购买一些考前冲刺的书籍和资料作为礼物赠送给终端老板，这时候终端老板会感觉你很用心；你得知某个终端老板有一些病症的困惑，你可以在网上找一些治疗的办法，将其整理成文发给终端老板，这时候终端老板会感觉你不仅仅是生意上的伙伴，还是生活中的朋友。当然，小恩小惠需要你用心去挖掘，才能找到终端老板的真正需求。
8、​ 卫灵公灶炀一人
​ 故事：卫灵公灶炀一人卫灵公时，弥子暇受到宠信，在卫国专权。有个谒见灵公的侏儒说：“我的梦应验了。”灵公问：“梦见了什么？”“梦了灶了，预示要见到您。”卫灵公发怒说：“我听说将见君主的人会梦见太阳。为什么你要见我，会梦见灶呢？”侏儒说；“太阳普照天下，一件东西遮挡不了它；君主普照一国人，一个人蒙蔽不了他。所以将见君主的人会梦见太阳，是灶的话，一人对着灶门烤火，后面的人就无法看见火光了。或许就有一个人挡住君主了吧？那么即使我梦见灶，不也是可以的吗？”卫灵公说：“好。”于是罢掉雍鉏，辞退弥子瑕，任用司空史狗。（出自《难四》）​ 议论：卫灵公灶炀一人或曰：侏儒善假于梦以见主道矣，然灵公不知侏儒之言也。去雍鉏，退弥子瑕，而用司空狗者，是去所爱而用所贤也。郑子都贤庆建而壅焉，燕子哙贤子之而壅焉。夫去所爱而用所贤，未免使一人炀己也。不肖者炀主，不足以害明；今不加知而使贤者炀主己，则贤矣。（出自《难四》）韩非认为卫灵公没有理解侏儒的话，问题的关键不是把宠信的人从甲换成乙，而是不让臣子专权。如果不改变臣子专权的执政方式，换一个人，结果卫灵公的灶还是“炀一人”而已。并且，以所谓贤能替换小人，小人虽然德行不好，但不足以危害君主的明察，而贤能一旦蒙蔽君主，那危险就大了。
3.1.35现场
现场发生增值制造过程的场所。3.1.36特殊特性可能影响安全性或产品法规符合性、可装配性、功能、性能、要求或产品后续外理的产品特性或制造过程参数。3.1.37特殊状态一种顾客识别分类的通知，分配给由于重大质量或交付问题，未能满足一项或多项顾客要求的组织。3.1.38支持功能对同一组织的一个（或多个）制造现场提供支持的（在现场或外部场所进行的）非生产活动。3.1.39全面生产维护一个通过为组织增值的机器、设备、过程和员工，维护并改善生产及质量体系完整性的系统。3.1.40权衡曲线用于理解产品各设计特性的关系并使其相互沟通的一种工具；产品一个特性的性能映像于Y轴，另一个特性性能映像于X轴，然后可绘制出一条曲线，显示产品相对于这两个特性的性能。3.1.41权衡过程绘制并使用产品及其性能特性的权衡曲线的一种方法，这些特性确立了设计替代方案之间的顾客、技术及经济关系。
5、​ 尚功用
人主之听言也，不以功用为的，则说者多“棘刺“、“白马“之说；不以仪的为关，则射者皆如羿也。（出自《外储说左上》）如果君主不重视功用，周围就会聚满美言、吹牛的人。其害有三：一是君主将一直熏陶在这种虚谈的氛围中，愈久愈虚妄；二是君主对这些不靠谱的言论或有采纳，一旦推行就是劳民伤财而无果；三是君主好虚言会导致一国之风气都转向虚夸。故事1：宋人刻刺宋国有个请求替燕王在棘刺尖上雕刻猕猴的人，让燕王一定要在斋戒三个月以后才能观看，燕王就用近二十平方里土地的俸禄来供养他。右御属下的冶铁工匠对燕王说：“我听说君主没有十天不喝酒作乐的斋戒。现在他知道君主不能长时间斋戒去观看那件没有用处的东西，所以定了三个月期限。凡是需要刻削的东西，用来刻削它的东西一定更小。我是个铁匠，没有办法给他制作刻刀。那猕猴是不可能有的东西，大王一定要予以明察才是。”燕王于是把那个宋人拘禁起来加以盘问，那个宋人果然在弄虚作假，燕王随后就杀了他。铁匠对燕王说：“计谋是没有一定的标准加以衡量的。进说献计人士说的话，多半是这种要在棘刺尖上刻制称霸之类的胡言乱语。”【评】：钻营之人也会他的智慧，不过他的智慧不是用在他说的事上的，而是用来忽悠君主的。宋人吹嘘能在棘刺上刻猕猴，这是很容易识破的谎言，也一定不能实现，但他精明地设置了触发条件，即燕王需要斋戒三个月，他赌的就是燕王不能坚持斋戒三个月，这样他就可以自圆其说了。燕王一门心思好新奇，开始并没有识破这个谎言。但燕王的工匠是内行，他以常识进行简单推理即戳破了谎言，那就是铁匠都做不出那么小的刀来，那人又用什么去雕刻呢？所谓常识，其实也就是简单的逻辑推理。很多谎言经此简单逻辑推理即会现出原形，但现实中人们往往被好新奇、好异想天开、持有神秘主义想法的自我欲望蒙蔽心智，进而很容易就缴纳智商税。故事2：兒说辩马兒说是宋国人，是个善于辩说的学者。他曾经提出“白马不是马”的命题说服了稷下学院的辩说家们。他有一烟着白马过关口，终究得交纳白马税。所以，凭借虚浮言辞，他可以压倒一个国家；考察实际情形，他连一个人也欺骗不了。【评】：这个故事的寓意，韩非子是站在实用主义立场给出的，但并不能就此认为兒说辨马就么有任何价值。兒说等人其实算是中国早期研究逻辑学的，不是所有的学问都需要马上兑换为实际功利化成果的。这个故事也折射了韩非子思想的局限性所在，即过于重眼前。夫新砥砺杀矢，彀弩而射，虽冥而妄发，其端未尝不中秋毫也，然而莫能复其处，不可谓善射，无常仪的也；设五寸之的，引十步之远，非羿、逄蒙不能必全者，有常仪的也；有度难而无度易也。有常仪的，则羿、逄蒙以五寸为巧；无常仪的，则以妄发而中秋毫为拙。故无度而应之，则辩士繁说；设度而持之，虽知者犹畏失也，不敢妄言。今人主听说不应之以度，而说其辩，不度以功，誉其行而不入关。此人主所以长欺，而说者所以长养也。（出自《外储说左上》）这段韩非子辩论的很精微。他借射箭的例子提出了一个帮助君主防止被忽悠的方法，那就是要先确立做事情的客观标准，用这个客观标准进行验收，这样那些妄言者自会吓退。他举例说，强弓利箭射出去一定能射中细小处，但这里面偶然性很大，不能说因为射中了细小处就是神射手了。真正的神射手是要先确定好靶标所在，然后中的。所以关键在于是否确定了靶标。同样，君主用人做事也要这样，事情开始之前，先设立事情好坏的标准，这样就能对付那些信口开河的投机钻营之徒了。故事3：燕王求长生有个愿教燕王学习长生不死道术的客人，燕王派人去向他学习。派去学习的人还没来得及学到手，那个客人先死了。燕王非常恼怒，杀了去学的人。燕王不明白客人在欺骗自己，却怪罪去学的人太迟笨。相信没有根据的东西，而杀掉没有罪过的臣子，这就是不能明察的危害。况且人们最看重的无过于自己的生命，那个客人不能使自己不死，又怎能使燕王长生呢？故事4：郑人争龄郑国有一对相互争论年龄大小的人。一个说；“我和唐尧同岁。”另一说：“我和黄帝的哥哥同岁。”为此争执不下，只能是把最后停止争辩的人作为胜利者罢了。故事5：周君画策 有个为周君画竹简的客人，过了三年才完成。周君前去观看，和漆过的竹简一样，周君非常气愤。画竹简的人说；“筑一道十板高的墙，在墙上凿一个八尺大的窗，然后等到太阳刚出来时把竹简放在窗上对着阳光看看。”周君照他的话做了，看见竹简上画的形状都成了龙、蛇、飞禽、走兽、车马等，万事万物的形状全都具备，周君非常高兴。画这个竹简的功夫并非不微妙和难能，然而它的用途和未画花纹或只用漆漆过的竹简完全一样。故事6：齐王问画有个替齐王画画的客人，齐王问道：“画什么最难？”客人说：“画狗马难。”“画什么容易？”客人说：“画鬼怪容易。”狗马是人们都知道的，天天在人们的面前出现，不可能画得很像，所以难；鬼怪是无形的东西，不会在人们面前出现，所以画起来很容易。故事7：虞庆造房虞庆打算造房子，工匠说：“木材没有干透，泥巴是潮湿的。木材没干透就会弯曲，泥巴潮湿重量就大；用弯曲的木材承受重量大的泥巴，现在即使造成了，时间一长，必然坍塌。”虞庆说：“木材干了就会变直，泥巴干了就会变轻。现在情形是，木材和泥巴如果确实干起来后，它们会一天比一天变直变轻；即使是经时历久，房子一定不会坍塌。”工匠无话可说，就把房子造了起来。又过了些时候，房子果然坍塌了。故事8：范且制弓范且说：“弓折断的时候，一定是在制作的最后阶段，而不是在制作的开始阶段。工匠张弓时，把弓放在校正器具上三十天，然后装上弦，却在一天内就把箭发射出去了。这是开始调节时缓慢而最后使用时急促，怎么能不折断呢？我范且张弓时就不是这样：用校正工具校上一天，随即装上弦，上弦三十天后才把箭发射出去，这就是开始的时候粗率，而最后有所节制。”工匠无言可对，照范睢的话去做，结果弓折断了。范且、虞庆之言，皆文辩辞胜而反事之情。人主说而不禁，此所以败也。夫不谋治强之功，而艳乎辩说文丽之声，是却有术之士而任“坏屋“、“折弓“也。故人主之于国事也，皆不达乎工匠之构屋张弓也。然而士穷乎范且、虞庆者，为虚辞，其无用而胜，实事，其无易而穷也。人主多无用之辩，而少无易之言，此所以乱也。今世之为范且、虞庆者不辍，而人主说之不止，是贵“败“、“折“之类，而以知术之人为工匠也。工匠不得施其技巧，故坏屋折弓；知治之人不得行其方术，故国乱而主危。（出自《外储说左上》）韩非子对虞庆造房、范且制弓进行了评价，认为都是“文辩辞胜“，但实际上是违反实际情况的。进而谈及治国，他认为很多君主就是被像虞庆、范且这样花言巧语罔顾事实的辨士所忽悠，而真正懂行、务实的人才却不得重要，导致国家混乱、君主危险。不能具美食而劝饿人饭，不为能活饿者也；不能辟草生粟而劝贷施赏赐，不能为富民者也。今学者之言也，不务本作而好末事，知道虚圣以说民，此劝饭之说。劝饭之说，明主不受也。（出自《八说》）俗话说，不当家不知柴米贵。韩非子批评有些学者不能切实站在君主立场酌情量力而谋策，只是断章取义地歪曲援引一些圣人言语，来劝说君主取悦于民，这是“站着说话不腰疼”！
大企业病如何根治
大企业病如何根治公司越大越愚蠢，大企业病如何根治？使用三种思考方式来试试：按常理思考、简单思考、全局思考。 几乎所有企业，包括我们自己，都容易犯“公司越大越愚蠢”的毛病。具体症状是，随着公司营业收入越来越多、人员规模越来越大、人员素质越来越高、品牌名气越来越响，公司越容易犯一些极其愚蠢、低级、有悖常理的错误。而且，往往是每个人都很聪明，每个人想得都很有道理的情况下却整体体现出愚蠢。英特尔公司董事长葛鲁夫清楚地指出了这种“病症”，他说，“衡量我们工作的尺度就是我们的工作成果和实际上看得见的结果，而不是工作方式、程度和表面现象……当我们今天已经成为一家在全球拥有6.5万名员工的大企业时，我们仍然保留了这一价值观。我们摧毁这一文化的开始，就是当我们开始注重外表、注重形式，而不再注重内容、注重结果之时。”世界第二大软件公司CA公司的董事长王嘉廉也说，“我告诉我们的员工说，不要看CA的规模大而把它当作大公司，如果把CA看作大公司的话，这会使自己的思维不清晰，容易陷入大公司里常常有的误区，可能效率不会高，官僚机构非常重叠；而我希望CA成为非常精练、效率非常高的公司，因此我们在思想上把自己当作一家小公司。”如何防范“公司越大越愚蠢”呢？我想一些最基本的原则可能是最有用的：（1）按常理思考：“太阳底下无罕事”，决策尽量不要违背常理。（2）简单思考：刨除繁杂的外表，抓住最关键的点。（3）全局思考：整体为一、一为整体。把自己当成整个公司来思考。
八、落地爆破说唱主持文稿
自 序
写这本书的想法已经很多年了。最近两年这种写作的冲动愈发强烈，只想把一个医药人的心情写下来。可总觉得形势变化得太快，还没动笔，就又有了新思想、新变化、新做法。这也许就是医药行业变化之快的一个真实写照吧。既然不完全求新，就只能是边温故，边知新。学习了弘一法师的教诲，就把杂念都放下了。“物忌全胜，事忌全美，人忌全盛，涵容以待人，恬淡而处事”。也许我们需要的不是一部经典，而是多几种有价值的观点，通过交流和碰撞产生成果。我和时代方略的同事们经常为探索医药行业的创新而苦苦思索，如今能用此作品与同道们讨论，为企业提供一个新视角，也就足够了。希望把时代方略对行业和企业的认识拿出来，和大家共同交流、探讨，让更多的饱学之士，来关注我们的行业未来。在未来的行业发展中，所有的经验主义、教条主义、机会主义都将被打破，用已有的知识，已用的办法，去解决未来的未知，都将面临严峻的挑战。我们需要更多的创新和创造，思想上的，战略上的，战术上的，以及其他的一些层次上。这些年，我们感受到了医药行业变迁带来的变化，有体会成长的喜悦，也有经历波折的辛酸。伴随着行业一起成长，从医生成为了医药人，从年轻人到了中年人。一路走来，一直胸怀梦想，不断探索其中的奥秘，感悟着行业的变迁。我很热爱工作过的每一个企业，也感恩在那里获得的成长。很早以前我就有一个梦想，就想着如何把知识和创造价值结合起来，让更多的企业能够学习行业的成功企业、企业的成功模式，并且能够站在产业分析者的角度和企业家一起研究企业的发展之路，设计出更加有效的解决方案，帮助他们更多、更客观地去了解外部变化，了解他人的成功。能够与很多的企业以期获得成功，创作很多的价值，是我工作的一大乐趣。看到这些企业的成功和变化，我由衷的高兴。公司上市了，股价涨了，市值高了，业绩提高了，都是我最幸福的时刻。医药行业比较封闭，虽说一起开会的次数很多，但是真正的交流并不多。大家很多的都是凭着自己对行业的理解，干着自己的事。共同面对的不少，共同研究的却很少。当前，医药行业已从机会竞争转变为战略决胜，将面临更多的战略和管理新问题。谁解决的好，谁就能领先；谁解决不好，谁就要遭淘汰。我们应该深刻了解自己的行业，也需要让更多行业以外的企业家、投资家了解医药行业。既然看到它昨天的沧桑，也能看到它今天的变化，更要看到它明天的辉煌。随着大健康的热潮涌动，医药行业将会越来越走向开放，对社会开放，对行业外开放，对资本开放，对国际开放。这也需要我们的心更要开放，更包容。医药行业正处在一个崭新的时代，决胜十年！在未来的舞台上，会出现更强力角色的企业家和更有竞争力的企业，新的医药王者之师将会更具统治力。到那时，医药的星空将会更加灿烂，故事将会更加精彩！在如此丰富多彩的时代，我们需要用冷静的头脑分析着变化，用热忱的态度迎接着改变，用静下心、沉住气、大改变的气势来规划未来的十年，创造出每个企业的新历史，成为医药新王者！新王者可能出自今天的领先企业，也可能乃至“科学+资本”的行业新贵。不论是谁，他们都具有同样的特征，既干实业有韧劲，做资本有灵性。他们都有着开放的思想、广阔的视野、足够的耐心、务实的精神和强烈的使命感。“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄，是非成败转头空，青山依旧在，几度夕阳红”。医药行业几十年风云变化，创造出多少老少英雄，一个企业就是一部历史，一个人物就是一个传奇，一个成功就是一个企业家的故事，每位英雄都栩栩如生。我们感谢他们为社会做出了贡献，为行业的发展做出了贡献。从他们身上，我们看到了中国医药企业家的脊梁，也诠释了医药企业家的社会责任，我们应当谱写医药英雄交响史诗，让每一段历史都能成为旋律，让每一个英雄都化作音符，演奏出时代的篇章、英雄的篇章。那旋律宏伟壮丽，如歌如诉，那音符激昂、高亢、婉转、悠扬……这医药的交响诗，正伴着新时代的脚步，演奏着新的篇章。向医药行业致敬！向医药企业致敬！！向医药企业家们致敬！！！段继东2013/11/18于北京
一、要充分考虑品牌的认知基础
不是咬文嚼字，如果就品牌打造的意义来讲，正知正行认为，相比区域公共品牌，应更精准地表述产区品牌的称谓，因为“产区”代表着某种特有资源的概念，“区域”仅代表着地域的称谓。而打造产区品牌的意义在于占据消费者对该区域品牌的认知心智，而不是形而上学的用地域称谓去统领品牌，即消费者形成对该区域具备某项特殊的产品资源或品质能力的固有印象。例如，赵县的雪花梨、寿光的蔬菜等，这是产区品牌或者区域公共品牌存在的理由和价值。所以，区域公用品牌的注册和包装必须要以消费者的认知为基础，一般消费者是对当地产品资源优势的认知，也是对当地某种特殊地理环境资源优势的认知，如果抛开这种认知，仅从地名上注册和包装品牌没有实际价值，而且严重浪费公共资源。所以，政府应实时监控农业品牌的发展情况，如果出现上述现象，就应转变投资策略，公共资源更多地投入到能够推动农业发展的其他方面。例如，“千岛湖”可以打造成区域公用品牌，因为它有独特的环境资源优势，而且消费者对此形成了固有的认知。“德州”也可以打造成区域公用品牌，因为它有“扒鸡”的产品优势，也已经被消费者认知。但是“聊城”就很难打造成有价值区域公共品牌，因为没有优势资源认知基础，做起来只能是牵强附会，不能带动区域产品走出去。
第十五章 甄别求职者的情商
情商(EmotionQuo-tient)即情绪商数，简称EQ，主要是指人在情绪、意志、耐受挫折等方面的人格素质特征，有人也将其称为情绪智力，主要于是后天形成。情商于1990年由美国心理学家约翰·梅耶（新罕布什尔大学）和彼得·萨洛维（耶鲁大学）首先提出，当时并没有引起更多人的关注，。1995年，时任《纽约时报》记者的丹尼尔·戈尔曼出版了《情商：为什么情商比智商更重要》一书，才在全球引起热议，并激起人们的关注和研究，。因此，丹尼尔·戈尔曼也被誉为了“情商之父”。1997年，《情商：为什么情商比智商更重要》一书在中国大陆翻译出版，立即形成了情商热，直到今日，经久不衰。情商之所以走热，是人们研究发现了其对人生、组织、社会成功和有重大影响。研究显示，一个人的成功，只有20%归诸智商，80%则取决于情商。戈尔曼博士认为：“情商是决定人生成功与否的关键。”成功学大师卡耐基说：“一个成功的管理者，专业知识所起的作用是15%，而交际能力却占85%。”，其中的交际能力即属于情商的范畴。无数的事实也在不断地佐证着一个观点：成功的人，或者组织的管理者都具有很高的情商。为此，许多企业在招聘时，将岗位所需求的情商素质要素作为重要的考评标准进行考评。对求职者进行情商考评，要解决好两个问题，：一是如何进行考评；二是哪些岗位需要进行情商考评，情商高与低的度该如何把握。
布射僚丸，嵇琴阮箫。恬笔伦纸，钧巧任钓。

释纷利俗，并皆佳妙。

二、案例分析
首先，员工一句“对不起”、一个“微笑“就可以解决的事情，最终酿成了一场客诉，这说明店长对全店人员的行为管理不严格，对此没有足够重视。其次，店长关注的核心不应该是一场客诉，而是行为产生源头的行为管理漏洞。管理者的视角不同，解决问题的方法也不同，店长应该让员工学习规范自己的行为，矫正自己的言行，而不是学习如何做客诉处理。最后，中国是礼仪之邦，在整个商业连锁体系当中连最基本的要求都没有做到，我们各位管理者的工作任重而道远。
4.顾客常见问题分析
在接待顾客时，有时会被顾客问住，遇到一些“卡壳”问题。把这些问题汇总起来，找懂这些问题的人或组织大家一起分析，做出话术参考，供日后培训、学习。如表6-14所示。表6-14顾客常见问题分析答疑汇总表序号问题类别（品牌、产品、服务等）问题描述答疑话术参考1234同时，对成交顾客及非成交顾客进行汇总分析，以便识别关键成交因素，更有利于以后的成交。如表6-15所示。表6-15成交顾客与未成交顾客分析表主要特征成交因素提升方向成交顾客未成交顾客
  
    
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