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第四节 留住顾客的心 全凭导购员肯用心
一、综述
并购的实践和专业性质，决定了一个优秀的并购从业者不仅需要掌握实务技能而且还需要精通相关理论。虽然这两个方面的修养在一定程度上都可以在实战中得到提升，但是前人，特别是那些大师级人物通过经典图书向人们呈现的经验似乎更值得重视。事实上，无计其数的并购从业者踏入专业领域就是借助了这些经验，并进而快速成长。与其他类别并购图书比较，综合原理与实务类图书有两个显著特征：第一，无论是侧重原理还是侧重实务，它们都涉及较为广泛的问题；第二，一般都在内容上体现出深入浅出或循序渐进倾向，具有较强的基础性质。这类图书适合起步阶段的并购从业者或准从业者阅读，可以帮助他们系统而全面地了解并购这个专业领域中的基本概念（术语）、基本问题、基本流程及基本操作技能。对于那些已经有些实战经验但缺乏较好专业理论功底的并购从业者，或者那些有一定理论储备但缺乏实战经验者，这类图书中的原理或实务部分提供了丰富的阅读选择。在我们挑选的21本并购综合原理与实务图书中，不少是中文、中译文和英文三种不同版本中的佼佼者，其中有的是并购权威著作或经典中的经典，比如《中国并购重组全析：理论、实践和操作（上下卷）》《并购创造价值（原书第2版）》《并购的艺术：兼并、收购、买断指南（原书第3版）》《并购原理：收购、剥离和投资》《兼并、收购和公司重组（原书第4版）》《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》及《应用兼并和收购（上下册）》。张新主持撰写的《中国并购重组全析：理论、实践和操作（上下卷）》（P后面会增加具体页码）一书，是中文并购图书的集大成者。其篇幅之大（2160页）、涉及范围之广（几乎涵盖所有并购专业层面）、体系之完备（作者称要为中国的理论界和教学部门构建一个较为完整的并购重组理论框架体系）、辅助资料之丰富（大量案例、法规和统计数据等），可以说是前无古人，后无来者（到目前为止）。萨德·苏达斯纳的《并购创造价值（原书第2版）》、帕特里克·A.高根的《兼并、收购和公司重组（原书第4版）》、唐纳德·德帕姆菲利斯的《收购、兼并和重组：过程、工具、案例与解决方案（原书第7版）》和罗伯特·F.布鲁纳《应用兼并和收购（上下册）》，都是英文世界中的并购经典。这四本书目前已出版中译本。它们的作者在并购专业领域的声誉是全球性的。如果读者希望全面而深入探究并购这个神秘的世界，这4本书中的任何一本都不失为最好的选择。迈克尔·E.S.弗兰克尔的《并购原理：收购、剥离和投资》，在众多并购综合原理类图书中独树一帜。其文字语言通俗易懂，逻辑条理清晰分明。无论是关于并购理论的解释，还是并购流程的描述，作者始终从实际出发，将理论与实践结合得较为完美。该书中译本保持了原书风格，非常适合初学者或并购入门者阅读。斯坦利·福斯特·里德等编著的《并购的艺术：兼并、收购、买断指南（原书第3版）》非常具有特色。该书以问题为导向，生动而简要回答了并购专业理论和实践中几乎所有重要问题，是《并购的艺术》系列丛书中篇幅最大（中译本810页）、综合性最强、可读性最高的一本。
七、汇总企业流程目录，把流程规划变成设计计划
梳理企业所有的运行流程，从一级流程到四级流程，汇总编制企业流程目录（千万不要忽视一级、二级流程图，否则设计三级、四级流程图时没有岗位名称，画图就无法进行了），统一编制流程图编号，把企业流程改善策略与规划中的“解决策略”进行细化，即落实策略应该采取的具体措施，把时间规划变成具体时间，把设计任务全部分配到具体员工头上，制订设计完成时间，企业流程设计计划就制订出来了。企业流程梳理的水平高低，最后都要反映在企业流程目录汇总表上。即使是同类型同规模的企业，因管理水平、企业文化、干部员工水平不同，梳理出来的流程图目录也不尽相同。因此，流程图目录暂时还没有普遍通用的目录表。即使是同一名称的流程图，在不同的企业也可能是完全不一样的表现形式或不同的内涵。本书附三种类型的企业流程图目录，供大家参考，切不可照抄照搬。
（二）场景化，珠宝终端商业空间的升级逻辑
珠宝行业的场景营销，更多地在终端展现。求婚告白、新人证婚、珠宝课堂将是珠宝新零售的标配场景。场景体验也会倒逼珠宝零售终端进行商业空间的改造。传统的珠宝店铺是卖货思维，所以会最大限度地陈列货品。柜台超多是传统珠宝零售的空间特点，未来的珠宝店将是场景超多，这才是用户关系经营的思维体现。未来，珠宝新零售是用户关系经营，售卖一种生活方式。其商业空间将围绕顾客的休闲舒适性、珠宝专业体验性来展开，水吧、多功能活动场地、休闲区域是珠宝店的标配。场景化是珠宝终端商业空间升级的逻辑，将体现在以下五个方面：（1）休闲空间。咖啡吧、水吧、零食、休闲硬件、电脑、图书、绿植等一应俱全，营造一个舒适惬意的服务休闲空间。下面是杭州双邑商业美学设计机构给世纪缘设计的珠宝实体店，你进入店铺后，就会发现整个场景是混搭的。既是珠宝店，又是生活场景的店；既专业又休闲；让你既陌生又熟悉。这里的软装像是家庭，也有餐点水吧、儿童休闲区、美甲区，让你在购物中休闲，在休闲中购物，更有DIY编织区、婚庆区、定制区等专业的空间场景。如图6-4所示。图6-4休闲的家装风格（左图是专业场景，右图是水吧服务区）（2）婚庆空间。这个婚庆空间可以是珠宝的婚庆产品专区，也可以是用来开展求婚告白、新人海誓山盟、结婚纪念仪式的多功能商业空间。如图6-5所示。图6-5珠宝店铺中的婚庆区（3）专业空间。各个品类的专业展示，以及小型T台，便于周末进行首饰新款的展示。还有各类专业简单制作、鉴定的工具和制造体验区。如图6-6所示。图6-6左图为DIY编织区，右图为克拉钻展示区（4）生活方式空间。美甲区、首饰试戴区、化妆区、游戏区、儿童游乐区、小剧场，营造不同的生活空间。如图6-7、6-8所示。图6-7儿童休闲区图6-8免费美甲区（5）社交空间。休闲区、生活方式区，婚庆区除了提供场景体验外，还给消费者提供了一个社交平台。会员与会员之间，将会因为体验活动而相识、交互，找到志同道合的朋友。如图6-9所示。图6-9局部布局欣赏
7.3意识
本公司通过培训、宣传公告等方式，确保其控制范围内的相关工作人员知晓：①质量方针。②相关的质量目标。③他们对质量管理体系有效性的贡献，包括改进质量绩效的益处。④不符合质量管理体系要求的后果。支持文件：《人力资源控制程序》7.3.1意识——补充（仅IATF16949适用）行政部建立绩效考核规定，证实所有员工都认识到其对产品质量的影响，以及他们所从事的活动在实现、保持并改进质量中的重要性，还包括顾客要求及不合格品给顾客带来的风险。7.3.2员工激励和授权本公司按绩效考核规定对员工进行激励和充分的授权，以确保质量目标的实现、持续改进并促进创新，而且以此提高公司所有员工的品质和技术意识。本公司采纳、倾听员工的意见和建议，并借此了解员工对其工作的相关性和重要性的理解，以及如何为实现质量目标努力工作的自觉性。行政部按文件绩效考核规定，定期进行员工满意度调查和评估，以确定其满意度和对相关质量目标的理解程度。
（二）乡镇市场调研及核心数据搜集
搜集乡镇市场的基础数据，包括乡镇人口、村庄数量、消费能力、白酒有无销售集中区等。•​ 搜集终端网点，包括各个村庄的网点数量，将餐饮店、烟酒店、小超市的数量数据分开。•​ 消费习惯：婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮等。•​ 最具影响力的宣传方式：墙体广告、公交车广告、电视广告。•​ 赶集习俗：赶集日。•​ 家庭三大件：电视、空调、电动车。•​ 意见领袖：村主任、乡镇大村等。•​ 流行性品牌：主销品牌、同价位主销产品、渠道模式、老百姓购买理由、宣传方式。
　　二、中国哲学身体观研究的三个向度
　从对身体的不同定位出发，黄俊杰把2002年以前国内外学术界关于中国传统哲学中身体问题的研究，划分为三个“新视野”（如前所述），其主要笔墨集中在日本、西方汉学家及台湾学者的相关研究上。而如果考虑到大陆在相关研究方面的最新成果，从对身体观研究的内在逻辑理路来分析的话，可以说，近年来，国内外学术界关于中国传统哲学身体观问题的研究，主要有三个向度：即“作为表达主体的身体”、“作为展现场所的身体”和“作为哲学本体的身体”。　　1．作为表达主体的身体　　作为表达主体的身体，主要是针对西方意识哲学将意识作为主体、将身体作为客体的压制身体的思想而言。当然，现象学在把身体作为主体的问题上，作了相当努力。132汉学家吴光明的“身体思维”与国内学者陈立胜关注的“身体思维范式”，则挖掘了中国哲学中身体作为主体的内涵。　　正如黄俊杰所言，吴光明的《OnChineseBodyThinking：ACulturalHermeneutics》这部书为近年来有关中国思维传统中“身体”作为思维方式揭开了一个崭新的视野。在西方哲学史上，许多哲学家理所当然地把“思维活动”当作抽象的、理论的活动。意识，被当作思维活动的主体，身体，则是这种思维活动的对象。在这样的观点下，“身体思维”无异于天方夜谭。吴光明指出，身体思维有两种表现方式：一是思维通过身体这个工具进行思考活动，此为bodilythinking；二是身体本身在进行思维活动，是为bodythinking.相异于西方的抽象性思维，中国思想是一种具体性的“身体思维”。中山大学陈立胜也指出，在中西方哲学中，身体成为一种思维范式，其是一种“体现的逻辑”，“体现”是瓦解精神和肉体二元性的术语，因而成为一种“范式”。133　　无论是身体思维还是身体范式，其都把身体当作一种作为表达主体的身体，这对于我们重新认知中国传统哲学，发现中国哲学的身体所蕴含的丰富意义，无疑具有重要而积极的启蒙作用。近年来风靡中国文学界的“身体写作”，如果从哲学的视角看，其所认知与追求的身体，可归于“作为表达主体的身体”一类。身体写作本意是女性通过书写身体，从主体的角度抒发自己的生命体验，以摆脱男权中心文化对女性的限制和操控，创造属于自己的领域。可是由于中国现代文化发展中商业化操纵和消费主义倾向的影响，身体写作发生了变异。身体写作虽然遭受的批评比较多，但冷眼观之，这其实代表了一种将身体作为主体进行身体表达的呼声，正如西苏在《美杜莎的笑声》中所言，“妇女的身体带有一千零一个通向激情的门槛，一旦让她粉碎枷锁、摆脱监视而让她明确表达出四通八达贯穿全身的丰富含义时，就将让陈旧的一成不变的母语以多种语言发出回响。”　　2．作为展现场所的身体　　黄俊杰在其新作《东亚儒家思想传统中的四种“身体”：类型与议题》134一文中，指出东亚儒家思想传统中有四种身体：作为政治权力展现场所的身体、作为社会规范展现场所的身体、作为精神修养展现场所的身体及作为隐喻的身体。作为政治权力展现场所的身体，包含两个意义，一是统治者的身体等同于国家，二是身体的各器官等同于政治系统中各官职。作者列举了汉儒董仲舒和朝鲜儒者李退溪的思想作例证。作为社会规范展现场所的身体，即杨儒宾所谓的“礼义身体观”，孔子和朱子是其代表。这种身体观由于被社会价值规范所彻底渗透，因而身体成为社会价值规范最具体的展现场所。作为精神修养场所的身体，这种身体是一种精神化的身体，孟子和荀子是其代表。第四种是作为隐喻的身体，作者认为，隐喻思维的发达是东亚思维传统一大特色，尤其是中国传统思想更是如此。　　陈立胜在《王阳明思想中的“身体隐喻”》一文中，指出王阳明的身体概念，总是在实指与隐喻之间游走，并从血缘性的身体、知痛痒的身体、肢体活动分工的身体、应急处境下的身体、生机日完的身体、病体、舒适之身体等七个方面分析了王阳明对身体隐喻的使用。并指出，“如果我们将身体的隐喻加以进一步引申的话，那么，大身体的通畅便是一体的仁，因为‘仁’，所以周流不息，生动活泼，所以能乐；反面则是大身体的麻痹，再引申则是麻木不仁，便是不乐。儒家的责任便是让宇宙的生机保持畅顺，让麻木的肢体重新畅通。仁者乐，一体之仁者尤能乐。阳明思想所启迪出的生命智慧简易、亲切，愈真切，愈简易；愈简易，愈真切。阳明的能近取譬的运思风格由此略窥一斑。”135　　黄所指出的四种身体及陈所分析的王阳明之作为“隐喻”的身体，可以说，都是一种作为展现场所的身体。这些分析，为我们展示了相异于中国传统思想中身体作为“身体主体”的另一面。也就是说，作为展现场所的身体，实际上就是西方哲学中作为“客体”、“对象”的身体。只不过不同的地方在于，西方哲学中的身体，长期受到灵魂的奴役，受到心的驱使。而在东亚思想传统尤其是中国思想传统中，身体没有明晰地作为心的客体，而是作为政治权力、社会规范、精神修养和隐喻指向被表现了出来。这对我们深入认识中国传统哲学中身体所代表的意义。打开了另外一个通道。　　3．作为哲学本体的身体　　张再林从西方现象学视域出发，以一种独到的哲学眼光对中国传统哲学的身体进行了全方位的剖析。如果要对其进行一个哲学定位的话，可以说，张再林所体悟到的中国哲学思想中的身体，是一种作为哲学本体的身体，一种现象学意义上的身体，也是一种有着性别区分蕴含对话思维的身体。张再林近年来公开发表的关于中国哲学身体观的5篇文章，全方位论述了身体在中国哲学思想中“作为哲学本体的身体”之可能性与表现。　　在《作为“身体哲学”的中国古代哲学》一文中，张再林对身体的界定与杨儒宾对中国传统思想中身体“形一气一心”三位一体的界定不同，也与安乐哲从身心“两极相关”、从“身”、“形”、“体”三维来理解中国哲学中的身体所表现出的致思路径相异，而是认为，在中国哲学中，身体体现了我与非我、灵魂与肉体、内在世界与外在世界的“混然中处”的原始统一。136“身体”不仅是“七尺之躯”，而是作为“无我之我”而“形色天性”地与无限宇宙整体联系在一起。这样，身体不仅仅局限在形而下的“形—气—心”层面，而是作为一种现象学意义上的非实体化的“潜在的身体”，也即“可能活动的身体”，因而通过“下学上达”的途径，展现出形而上的无限超越性：中国哲学不仅以身体构建世界图式，从身体推出社会伦理，由身体企求精神超越，而且该哲学的历史亦是循着身体运行的模式而非意识运行的模式展开的。故此，中国古代哲学作为一种以身体为其根本的哲学，是一种身体本体论的哲学。不是“意识”而是“身体”始终被置于中国哲人关注的中心，不是“我思故我在”而是“安身方可立命”应被视为中国哲学的堪称纲领性的结论。　　顺此理路，张再林通过其关于中国古代身体哲学的“三大批判”（《中国古代宇宙论的身体性》《中国古代伦理学的身体性》《中国古代宗教观的身体性》），进一步从宇宙论、伦理学、宗教观三个方面深入剖析了身体在中国古代哲学中的本体性地位。　　在宇宙论上，张再林指出，发端于《易经》的原本意义上的中国古代的宇宙论，既与西方传统的“意识性”哲学不同，也与那些业已“对根的遗忘”的晚出的中国哲学（如“理学”“心学”）相异，其实质上是一种旗帜鲜明的根于身体的宇宙论理论。这种宇宙论的身体性不仅表现在中国古人以一种借用显体的方式把整个宇宙视作是人身体的化身，不仅表现在中国古人通过一种身体的发生学把男女交感视作是宇宙的“原发生命机制”，而且还表现在其对作为宇宙之道的“时”的概念的一种不无独特的机体主义的理解上。137这一立论，摆脱了那种对宇宙进行机械性、形式化理解的窠臼，对向来以“天人合一”思想理解宇宙的中国哲学作了一个崭新而富有成效的解释。　　在伦理学上，张再林指出，滥觞于周礼的原初意义上的中国古代伦理学，既与西方传统的唯识主义的伦理学不同，又与那些晚出的业已理学化和心学化的中国伦理学相异，其乃为一种根于身体、从身体推衍出社会人伦的伦理学理论。这种伦理学的身体性不仅表现为其通过一种反求诸身的现象学还原的方式把身体视为社会伦理的基础，不仅表现为其通过一种身体发生学的追溯把对话主义的“夫妇伦理”视为人类伦理的原型，而且还表现在其通过以行训身而对一种躬行主义的伦理的高度推崇。138张再林对中国古代伦理学中的身体性的揭示，对于中国乃至整个人类伦理学来说都具有非凡的意义：其既是对中国古代伦理学真实内涵的一种真正的正本清源，也代表对远离生命之根的、日益独白化的和业已流于唯心主义的现代主义的伦理理念的最早的纠偏和批判。　　在宗教观上，张再林指出，与西方传统宗教具有外在超越性不同，普世意义上的中国古代宗教则具有内在超越性。但这种超越的内在性并非之于心灵的内在，而是之于身体的内在。这不仅表现为中国古代宗教性发端于身体的神圣性以及该身体所内蕴的神人对话机制；表现为中国古代“感生崇拜”的宗教将“神人交感”还原为彻底身体性的“男女交感”，实现了远古原始神话向古代文明宗教的转变；而且还表现为中国古代宗教基于对作为感生过程的“时”的神圣性的发现，为每一个人指示出了步入人生的内在超越的现实可行的途径。139张再林对中国古代宗教观的身体性的发现，可以为诸多的人类及中国的文化现象提供有力的解释。　　在三大批判之后，张再林又推出《作为“身体哲学”的中国古代哲学的历史》，对中国古代哲学的历史从身体的角度作了重新解读。与杨儒宾对中国儒家身体观所做的“二源三派”的致思取向不同，张再林指出，作为身体哲学的中国古代哲学，不仅从身体出发以其突出的此在性、性感性和历时性的特点而与西方哲学形成鲜明的对比，而且其哲学的整个历史亦循着一种迥异于西方哲学史的理路而展开。如果说西方哲学史是一我思之于我思对象不断逼近的线性论的历史的话，那么中国哲学史则体现为一根身的道体—辟—阖的循环论的历史。就其大的脉络而言，先秦哲学标志着身体的挺立，宋明哲学则意味着身体的退隐和与之相偕的心识的觉醒，而明清哲学则代表着向身体的回归的运动。140张再林的研究表明，正如西方的意识哲学的启蒙曾经极大地推动了人类的现代文明那样，在后现代日行日近的今天，对中国古老的“身体之书”的重新解读，也必将使中华文明再次为人类文明做出自己独特的贡献。　　张再林以其广阔的西方哲学的视域，深厚的中国哲学的功底，以一种强烈的问题意识直面现代人在以身为殉的价值取向、以一驭万的独白思维状态及无家可归的生活情境下所带来的危机，浸润于中西哲学身体思想之中，却又不执其一端，而是以一种对话的姿态兼顾中西哲学身体思想并重新审视中国古代哲学。其将中国传统哲学中的身体作为哲学本体的身体，既可以避免将身体作为表达主体所带来的“身体”独白论之嫌，也没有重蹈西方哲学将身体作为对象、作为客体或者中国哲学中某些层面将身体作为某种展现场所、作为某种工具从而将身体“异化”的覆辙。其将身体作为一种有性别差异的身体，并由此出发将儒家理解为一种崇阳的更多体现男性话语的哲学，而把道家理解为一种尚阴的更多体现女性话语的哲学，这一发现，使我们从更为本源的身体语言对中国哲学“儒道互补”这一千古之谜有了真正意义上的破解，同时为消解男权话语的独白，维系男性女性两种话语在中国文化中保持动态平衡发出了强烈的时代呼声。张再林教授的目标，是最终为人类步出现代性危机找寻一条行之有效的道路，体现了一个知识分子对整个人类境遇至为深沉的忧患意识。当然，张先生未将传统儒道释及各家思想中的身体进行专门和深入的区别研究，这也是需要借鉴方家，以求交相辉映的。
第一章产业生态篇
8. 做好层层贯彻
顶层设计十分重要，层层贯彻更加重要。一个好的战略要能够落地执行，需要贯彻好三个层面的工作:公司层面、管理层面和业务层面。公司层面也就是顶层设计，在不同时间维度，战略的不同阶段完成主要的工作。不同时间，不同层面，完成的主要工作也不同。比如某企业在新战略第一阶段，也就是升级阶段，主要工作是实现网络扩张横向一体化和向下整合纵向一体化。企业需要加快进行并购有价值的产业项目，完成规模、利润扩张，支撑资本市场，整合资源，强化优势领域，补充新的资源和能力，进行商业模式的创新和升级，奠定跨越式发展和可持续发展的基础，优化产业结构，推动营销变革等工作。在第二阶段即战略推进、能力构筑阶段，则是调整改进战略、推进产业布局、加速产业运营、加强平台建设、完善治理结构。第三阶段即战略成功阶段，实现实业促进资本、资本放大实业、实业放大品牌、整合内外资源。管理层面该企业在管理层面的各阶段需要做如下工作：第一阶段，主要是完善职能战略，管好人。新战略第一阶段也就是升级阶段的主要工作是建立及宣贯符合企业新战略执行的企业文化，特别是创新性文化，制定战略推进计划、明确目标与任务、明确各板块负责人、制定考核标准、专业人才引进、提高决策能力和优化管理流程。第二阶段即战略推进、能力构筑阶段，加强各子企业管理，加强财务与审计，加强运营管理，加强考核管理、规范决策机制和管理流程。第三阶段即战略成功阶段，形成现代管理水平的管理平台，管理平台支持战略实施，管理平台支持业务发展、管理平台支持模式创新、形成规范的、高效的决策机制和管理体系。业务层面业务层面需要解决业务持续增长问题。如何跨越式发展和持续成长？今天业务、明天业务、未来业务都是什么？如何进行“策略+行动+资源”的配置？哪些市场增长？哪些产品增长？什么模式增长？该企业在业务层面的各阶段需要完成如下工作：新战略第一阶段也就是升级阶段的主要工作是并购促进规模增长、建立网络、分产品、分模式重新划分业务线，建立新业务事业部、由渠道分销向渠道管理和全面终端管理转变，改变业务模式，调整业务结构，健全营销体系，做强优势品种，快速提高销售业绩是核心。第二阶段即战略推进，规模化产品做大，利润产品主导，专业产品地位巩固，营销模式领先。多支专业队伍、全国营销网络、提升营销能力是关键。第三阶段也就是战略成功阶段，全面发展业务，建立两大平台。打造大品牌产品，确定优势专业领域，带动形成3-5条优势产品线，补充高附加值产品，形成专业化营销能力，最终形成核心竞争力。


3.​ 你们的变速箱油太少了

情景再现：你的客户给你要变速箱油，你给客户说，你们只有两款产品，客户说：太少了，人家某品牌有60几款呢，什么型号的都有。情景分析：1、这几年，变速箱油项目火爆起来，很多人觉得这是一片蓝海，就扎堆进来抢蛋糕；2、变速箱知名企业不多，比整车厂家少多了，主要有采埃孚、爱信、加特可、派沃泰等几家，其原理是一样的；3、润滑油品质分等级，变速箱油也一样，其本质都是液压油，并没有那么神秘。解决要点：1、型号多，是为了更好的体现它的专业，从而卖个好价格；2、产品型号越多，终端就要备更多的货，不仅占用资金，也让终端、车主难以选择；3、现在还有一种趋势，就是液压油、齿轮油、传动油之类的油品，全部用机油代替。异议解答：1、60多款机油，确实很丰富，但你这里修的车型这么多，变速箱型号也很多，那你就要每款产品都要备货了，你算算，需要占用多少资金。而我们，只有两款，我们合成型号的变速箱油，有着更细腻的油分子，以及高效的抗剪切能力，完全能满足大部分型号的变速箱使用，而且，让你能节省很多备货资金；2、他们分的真细致，可这么的型号，什么都要备货，还要给司机分别介绍，而产品少，实际减少了车主挑的眼花缭乱。你看，苹果手机几乎是每年的9月份推出新产品，每次也就一两款产品，这样，不仅减少了客户选择的困难性，还可以让企业，集中精力做好产品，我们就是如此，做精品，而不是随大流，什么都做；3、老板，你有没有发现，“壳多美”这些大品牌，不仅润滑油，变速箱油的品种都很少，为什么这样呢？是因为发动机就是机械摩擦、动力传送，其原理不变，只有品质的区别，没有所谓专用这样的说法。我们也一样，用最好的合成基础油、最配伍的添加剂，实现最佳的性能，而不是做无数款普普通通的产品，让车主眼花缭乱，无从选择；4、老板，您搞维修，自然知道有个现象，就是现在很多的油品开始通用，从以前的汽柴机油分开，到现象汽柴通用，您也知道，齿轮油是变速箱油的前身，以前就是通用的，在工程机械行业，液压油、齿轮油、传动油之类的油品，都已经开始用一种型号的油品了。这样，减少了客户选择的困惑，也减少了资金占用。应对雷区：1、合成油是最好的，不需要这么多的型号。最好的，不代表所有人都会选择，就像苹果手机，虽然好，但不可能所有人都选择；2、品种多，厂家就是为了多赚钱。可终端也能多赚钱，这样解释不通。3、我们才不屑于搞这么多花样呢。没有这些花样，你如何让终端赚钱，要说出理由来。
11.活动结案
活动结束，对活动要有一个总结的步骤，评估活动过程中执行情况及取得的效果，吸取教训，总结经验。12.推广在结案基础上，对于效果特别好的活动，可以将经验推广给其他客户、系统或城市。
四、点效率—线效率—面效率
中国人民大学包政教授对企业绩效的来源进行了整体结构化的探索，提出了点线面的效率理论。包政教授认为企业效率的来源有三个层次：点效率、线效率和面效率。点效率：指的是个人效率，是指企业中每一个员工、每一个岗位的效率。科学管理的创始人泰勒先生一生研究的重点就在于点效率的提升。在没有科学管理之前，人们做事的方式方法都是依据个人经验和直觉，并没有下功夫去研究做事的最节省、最有效率的方法。泰勒先生是第一个开始用系统的方法研究每个人作业的全过程，对作业中的每个动作、每个环节加以分解、分析、对比，并从中寻找最必要的作业环节、作业动作，并从各种各样的作业动作中选出最省力、省时的作业方式的。泰勒的研究证明，每一个行业，每一个工种，无论是老员工还是新员工，都还远远没有达到个人效率的极限，都有着极大的提升空间。所以，泰勒主张各行各业，各种岗位都要开展科学管理，通过科学管理寻找出最有效率的工作作业方式。加尔布雷思等延续了泰勒的科学管理思想，并在更多的劳动领域进行实践。科学管理运动是人类劳动作业方式上的一大革命，极大地提升了很多劳动者的单点效率，后来的质量管理运动、持续改善思想进一步深化了科学管理的影响，推动了劳动者从传统的劳动者到职业化的劳动者的转变。线效率：指的是流程效率。是指作业上有着前后顺序的一组活动在不同人之间如何快速通过的效率，更直观的，线效率可以理解为是流水线的效率。企业界的亨利福特先生最先意识到线效率的存在和线效率提升的必要性。福特先生认为一件大的事情，比如说组装汽车，可以分解为很多小的作业任务。比如说安装车门、安装轮胎等，然后这些小的作业任务之间有一种相对自然的顺序；比如说要先安装车厢才能安装车门，把不同的作业任务依据顺序进行排列，最后让工作依次通过所有环节，整个事情就可以完成。福特先生依此设想第一个发明了汽车生产流水线，流水线作业方式的产生是人类工作效率的又一次大的飞跃，这次效率的飞跃主要是线效率的贡献。自从流水线被设计出来后，人们逐渐发现，流水线上下游之间工作量的合理配比、工作速度的均衡性、工作节奏的一致性等都会对线效率产生影响。只有上下游之间高度默契才会保持较高的线效率，如果各个环节没有协同意识，流水线就无法畅通，线效率就会大打折扣。理论方面，甘特先生也发现了线效率的存在。甘特先生认为，几乎所有的复杂的工作或工程都是由一系列有着前后顺序的小的模块工作构成，这些小的模块的工作在时间上衔接的紧密程度将决定整个复杂工作或工程的效率，特别是其中关键模块的工作对整体线效率的影响最大，也是决定性的。甘特先生据此理论发明了后来被大型工程或事务管理普遍使用的甘特图。甘特图至今仍然是有效提升线效率的最简单、最实用的工具。面效率：指的是企业的整体效率、全系统效率。包括了线与线之间的效率、纵线和横线之间的效率、部门与部门之间的效率、事业部与事业部之间的效率、管理活动与经营活动的效率、中高层管理与基层作业的效率、人财物等各种形态的资源与资源之间的效率。面效率的思想是把整个企业作为一个系统，以企业的使命宗旨的实现为目标，以企业有限的人财物资源最大限度地实现使命宗旨的思想。企业面效率是一种更为抽象、更让人难以察觉的效率，很多企业，规模大了以后，非常容易出现各种各样的跑冒滴漏、效率低下的情况，但是由于很多低效率的存在并不是可以用肉眼看得出来，人们往往熟视无睹，企业越大效率就越难以提升就与面效率的这种隐蔽性有关。现代财务上推行的EVA（经济增加值）考核就是试图唤起管理者对无形效率损失的重视。包政教授的点线面效率理论结构化地分析了企业效率的系统来源，对于企业提升效率有着非常强的指导意义，是一种操作性非常强的理论架构，不但适用于企业，也适用于所有的组织。
  
    
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