情景再现：

你的客户给你要变速箱油，你给客户说，你们只有两款产品，客户说：太少了，人家某品牌有60几款呢，什么型号的都有。

情景分析：

1、这几年，变速箱油项目火爆起来，很多人觉得这是一片蓝海，就扎堆进来抢蛋糕；

2、变速箱知名企业不多，比整车厂家少多了，主要有采埃孚、爱信、加特可、派沃泰等几家，其原理是一样的；

3、润滑油品质分等级，变速箱油也一样，其本质都是液压油，并没有那么神秘。

解决要点：

1、型号多，是为了更好的体现它的专业，从而卖个好价格；

2、产品型号越多，终端就要备更多的货，不仅占用资金，也让终端、车主难以选择；

3、现在还有一种趋势，就是液压油、齿轮油、传动油之类的油品，全部用机油代替。

异议解答：

1、60多款机油，确实很丰富，但你这里修的车型这么多，变速箱型号也很多，那你就要每款产品都要备货了，你算算，需要占用多少资金。而我们，只有两款，我们合成型号的变速箱油，有着更细腻的油分子，以及高效的抗剪切能力，完全能满足大部分型号的变速箱使用，而且，让你能节省很多备货资金；

2、他们分的真细致，可这么的型号，什么都要备货，还要给司机分别介绍，而产品少，实际减少了车主挑的眼花缭乱。你看，苹果手机几乎是每年的9月份推出新产品，每次也就一两款产品，这样，不仅减少了客户选择的困难性，还可以让企业，集中精力做好产品，我们就是如此，做精品，而不是随大流，什么都做；

3、老板，你有没有发现，“壳多美”这些大品牌，不仅润滑油，变速箱油的品种都很少，为什么这样呢？是因为发动机就是机械摩擦、动力传送，其原理不变，只有品质的区别，没有所谓专用这样的说法。我们也一样，用最好的合成基础油、最配伍的添加剂，实现最佳的性能，而不是做无数款普普通通的产品，让车主眼花缭乱，无从选择；

4、老板，您搞维修，自然知道有个现象，就是现在很多的油品开始通用，从以前的汽柴机油分开，到现象汽柴通用，您也知道，齿轮油是变速箱油的前身，以前就是通用的，在工程机械行业，液压油、齿轮油、传动油之类的油品，都已经开始用一种型号的油品了。这样，减少了客户选择的困惑，也减少了资金占用。

应对雷区：

1、合成油是最好的，不需要这么多的型号。

最好的，不代表所有人都会选择，就像苹果手机，虽然好，但不可能所有人都选择；

2、品种多，厂家就是为了多赚钱。

可终端也能多赚钱，这样解释不通。

3、我们才不屑于搞这么多花样呢。

没有这些花样，你如何让终端赚钱，要说出理由来。