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讲义33制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争
1.大零售商的控制力逐渐成长起来的大零售商，拥有诸多同制造商争夺权力的能力，具体体现在以下六大方面：(1)巨型零售商的成长和他们集中的规模购买力。(2)零售商开发了容易辨认的低价商店品牌与制造商品牌相竞争。(3)提供的新品牌缺少可容纳的货架(在美国，平均每家超市经营2.4万个品目而制造商每年推出1万个新品目)。(4)巨型零售商坚持要从制造商处取得更大的促销费用，否则他们的品牌在商店里就不允许进入或维持，并得不到商店的支持。(5)制造商广告费的减少和大量受众的广告腐蚀。(6)零售商日益成长的营销与信息要求的高级化(使用条形码、扫描数据、电子数据交换和直接产品利润能力)。3M公司加拿大分公司的市场服务总监指出，大零售连锁店和批发商的影响力在日益增长。这些零售连锁店和批发商的影响力在日益增长。这些零售连锁店可以说是渠道守门人，因为他们控制着一种产品或品牌是否可以进入零售店货架。零售商日益增长的力量表现在他们要收取：货架费，如果制造商要使新产品进店的话；陈列费，为弥补货架成本；罚金，用于晚交货或交货不齐；退场费，否则不退还已停止销售的商品给制造商。“没错！您说得很对！”问经理忍不住插进来说，“这些真是让我们制造商苦不堪言！我们同这些零售商合作后发现，如果他们的品牌不是全国品牌领先者的头三位的话，将被逐出商店。只有两个全国顶级品牌才能赚钱。其余的小品牌只能为商店品牌做加工业务。”问经理叹了一口气，摇摇头，继续说道：“没办法，我们制造商自己又不可能建立零售网点，而且我们也不想继续在交易促销中大量花钱，所以目前也只能面对这种现象。”“别沮丧，制造商在对抗大零售商的影响力方面也有自己的办法！”丁顾问拍拍问经理的肩膀，开始了新的讲义。2.制造商对抗大零售商的方法制造商在对抗大零售商的影响力的办法主要是：创新、花色品种、品牌识别、制造利润、捆绑、服务反应、培训、地理、质量及市场开发策略。(1)创新策略——那些不断开发独特产品的制造商，能够获得零售商的优待，包括获得最佳货架空间。(2)花色品种策略——制造商应当努力从规格、口味、构型及功能特征方面加强一个大类产品的开发。高度花色品种策略可确保其占有货架空间，增加零售商转换制造商的成本。(3)品牌识别策略——顾客口碑极好的品牌具有很高的通路力，它来自高顾客交易量和品牌忠诚度。(4)制造利润策略——对中间商使用准时生产存货管理制度及提供财务支援可加强制造商的影响力量。(5)捆绑策略——包装折扣和多种产品合作促销可以降低零售商的产品采购成本。(6)服务反应策略——制造商的后勤保障能力(如交货准时程度、紧急供货能力等)增加其讨价还价的能力。(7)培训策略——制造商为中间商提供的高级营销和产品知识培训提高其通路力。(8)地理策略——全国性的制造商比区域性制造商会获得更低广告、销售及产品研发费用优势。(9)质量策略——制造商被认可的产品质量会产生品牌忠诚(会转为商店忠诚)，即中间商追求的光环效应。(10)市场开发策略——具有很强市场开发能力的制造商能增加消费者对其中间商渠道的需要。听到这里问经理也开始频频点头，感叹道：“制造商和中间商、零售商都有自己的优势，就是要看谁能够更好地发挥出来。”“对！如何能成为渠道领袖的关键还在各自的实力和渠道管理能力。”丁顾问点点头，继续开讲。
二、中国诊所发展的四个阶段
作为个体行医的主要承载机构和组织形式，诊所在我国的发展历程反映了我国医务人员自由执业的情况。随着宏观经济体制改革和政府对医疗卫生领域治理思路的变迁，我国个体诊所逐步在20世纪90年代开始发展。图1-1诊所发展阶段变化如图1-1所示，我国诊所发展一共经历了四个阶段，分别是1949-1957年的初始发展阶段，1958-1977年的限制阶段，1978-1996年的重新开放阶段和1997年至今的促进和鼓励阶段。进入21世纪后，政府已经意识到个体诊所在就医格局中的重要作用，诊所将成为我国基础医疗机构的重要补充。诊所的监管措施也在逐步细化，同时推出了非常多的措施鼓励有资质的人员依法开办个体诊所。1994年的《医疗机构管理条例》开始鼓励多种形式兴办医疗机构，明确开办医疗机构的申请条件、开业程序和职业要求等。从1997年至今，卫生政策一方面强调了个体诊所的重要性，鼓励社会投入的态度更为明确和坚定，为诊所的发展提供了有利的政策环境。另一方面，在监管政策上也更为细化，实行医疗机构分类管理、放开营利性医疗服务价格、两次调整税收政策等。新医改从最初启动以来，一直坚持鼓励社会办医。早期的社会办医主要讨论和关注的焦点是民营医院、专科医院和综合医院。这些医院虽然一定程度上能够提高医疗市场的竞争，但是在解决医疗资源配置，合理的就医秩序方面作用有限。而个体诊所作为基层医疗机构的补充，能够有力地助推基层医疗的发展，解决居民的实际需要。在2017年5月23日，国务院发布《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》（以下简称《意见》），再次强调了社会办医对满足多层次医疗需求的重要性。《意见》鼓励社会力量举办全科诊所和独立设置的医学检验、康复护理等专业机构，促进有实力的社会办中医诊所、门诊部等跨省市连锁经营，同时对社会办医实行一站受理、并联审批、网上审批。连锁经营医疗机构可由总部统一办理工商注册登记。对符合规划条件和准入资质的社会办医不得以任何理由限制，个体诊所设置不受规划布局限制。这对个体诊所、连锁诊所兴办中常见的审批难进行了大幅度的松绑，2018年诊所数量因此大幅度增加。由于国家对诊所发展的政策支持力度极大，激发了社会投入的热情，使得诊所数量迅速增长。未来10年，随着医院门诊服务比例向基层转移，基层医疗市场规模将达到3万亿家以上，增速超20%。同时监管政策逐步细化，不仅包含诊所设置、人员准入方面，还涵盖了医疗服务处理、器械消毒等方方面面，促进了诊所行业的健康有序发展。据国家卫健委公开数据显示，截至2018年年底，我国诊所(医务室)228019家，比2017年增长16447家，在所有的医疗卫生机构类型中增长数最多，可以看出“诊所热”依旧。中国个体诊所数量虽多，但普遍质量不高，呈现“小、乱、差”的局面。单点独立运行的个体诊所生存将会变得越加困难，只有实现诊所的规模化、规范化、连锁化、品牌化经营模式，才能求得生机。另外，民营资本进入诊所领域，会起到“鲶鱼效应”，对于激活市场竞争，推动民营医疗市场的服务水平和质量的提升有非常大的帮助。
6.处理库存或滞销品，选择库存品或与主力产品做组合促销
库存或呆滞产品，适合大力度促销。如果数量不多，单独做一次小型或常规的促销就可以处理。如果数量比较大，那么可以作为吸引人气的牺牲品，又能获得渠道的支持资源，即可快速售卖出，同时针对蜂拥而来的人潮，重点推介主力单品或潜力单品、新产品。7.即将锁码产品此类产品需要定期查看，在即将到达超市的锁码时间时，做一次大力度促销，将销量提升，脱离锁码红线区，保证产品不被清掉。这类产品日常销量不大，忠诚消费群体小。促销讲究的是时机和力度，通常不与其他产品组合促销。8.牺牲品策略一般来说，牺牲品往往被用来为品牌吸引人流，来柜台、店面或货架的品牌区，因此选择时要讲究大力度。一般采用过季品、断码品、库存处理品，或者特别设计包装或规格、型号、属性的产品，不求利润，不做常规售卖，不影响现有产品的品牌形象，吸引下一价格带的消费人群，形成人流涌动的马太效应，同时大幅增加销量。牺牲品策略的目的是，为品牌吸引大量消费者的认知，快速提升品牌的知名度。但本身的毛利率不高，甚至为零。因此，做好要打造的主力产品的推广和宣传至关重要。9.其他促销目的选择产品促销的目的很多，决定产品的选择和组合也不同，在实际工作中，要把握特殊目的与品牌打造、销量提升这两个主要目的的结合。尽可能不要以牺牲品牌形象为代价，对品牌造成巨大杀伤力，并且尽可能对销量提高、品牌与产品的认知、使用目标群体增加等有增益作用。
第三节新产品上市营销的战术误区
在新产品上市营销过程中，企业要在整个销售过程中做到细节上的管控，避免在相关环节出现失误，导致新产品上市失败。一般而言，新产品上市营销过程中在战术上主要存在以下误区：
（一）何谓合同
合同，又称为契约、协议，是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同作为一种民事法律行为，是当事人协商一致的产物。在厂商合作关系中，合同的界定有非常狭义的理解，特指厂家和经销商之间就达成经销产品而签订的合作协议，主要界定了经销商、厂家的权利和义务，以及商务条款，如价格、年度目标、各项奖励等。有人说合同就是一个目标，有人说合同就是一种信任，但这都是一些表象的认识，认为厂商之间建立买卖关系，互为所需。商家分销厂家的产品获取经营利润，而厂家通过商家的分销，让产品销给客户，扩大了市场影响力，有助于建立品牌。为什么要签订合同？合同在本质上是厂商之间在自身对市场认知的基础上，达成对未来市场经营的共同预期和愿景，包括销量、资源投入、品牌占有、经营利润等，通过合同条款的约定，特别是对于权利、义务、利益等的界定，指引双方开展有针对性的市场销售行为，为厂家在该区域的产品销售和品牌建立指明了方向，它是一个简易版的区域市场计划书，体现了厂商双方对该区域市场共同的经营思维。但在实际执行过程中，在初步达成对市场的基本认识后，特别是对于新建立的合作关系，厂家和经销商对市场都会有一个基本的预期。接下来双方都会在具体的条款上讨价还价才能达成共识，因为双方站在不同的立场，认知的信息不对称，需要不停地博弈、争论。既然是一种博弈，博弈就存在筹码，谁的筹码大、有底气，谁的博弈能力就强，能争取的有利条件就多。相反，谁的筹码小，就没有竞争力，能够争取的条件就少，对自己就不利。对经销商来说，如何增加自己的筹码，以此来获取更有利的合作条件是需要认真思考的。
前言
互联网来临，线下渠道里谁将倒下如果历史可以重来，经历了无数商战风云的传统批发、零售系统的从业者们，包括厂家、经销商、销售人员，都应该记住以下时间节点：1995年5月19日，瀛海威信息通信有限责任公司成立，中国互联网的领跑者诞生。1999年9月10日，阿里巴巴集团在杭州公寓中诞生，中国电子商务的改写者从此起航。2003年5月10日，淘宝网诞生，C2C的零售市场由此打开大门。2004年1月，京东多媒体网正式开通，京东进入电子商务领域，B2C市场徐徐启动。2008年4月10日，淘宝商城上线。2016年2月16日，京东首提新通路事业部概念，进军B2B领域。最近10年，尤其是2012年以后，也许是线下渠道从业者们真正噩梦不断的光景和岁月。电商渠道要成为扁平渠道的豪言壮语言犹在耳，经销商的去留依然是两难之境；零售市场已然要变成全民皆商，赤膊上阵的价格之战让经销商痛不欲生；京东、天猫的快速崛起让在夹缝中求得生存的经销商惶惶不可终日。过去，靠品牌、产品在经销商面前颐指气使的销售人员，今天，还能凭着什么管好这群曾经的“山大王”？毕竟经销商一旦以无欲之心，不求于人，厂商关系的博弈就会变成“人心散，队伍不好带”。也有读者和我私下交流，将厂商关系写成博弈关系是不是将矛盾的一面放得太大了？我的看法是，只有承认厂商关系是利益关系、商业关系，才能在经销商的日常管理中，从矛盾的关键点出发，照顾经销商的利益、引导经销商的利益、转化经销商的利益，让经销商在与你的相处中获利，他们才会配合你的工作。否则，你就是兄弟关系、战略关系说得再多也是自说自话，产生不了一丁点儿的生产力。当然，在厂商矛盾依然冲突不断的现实之下，在互联网对传统渠道洗洗刷刷的冲击之下，线下渠道里，谁将成为新的商业模式里随时被摘除的对象？是制造厂家、经销商，还是销售人员？从现在的情形看，制造企业绝不可能被淘汰。对制造企业来说，将来有没有线下渠道也许不是唯一的生存选择。专注于做好产品、用“工匠精神”精雕细琢好产品，在网络销售越来越成熟的那一天，在社会诚信体系足够完善的那一天，只要有好产品，我们也许能够重回“酒香不怕巷子深”的时代。经销商会不会消失？经受电商之痛最深的恐怕就是传统渠道的经销商，在电子商务如日中天的十多年里，经销商过得很苦。他们不断摸索新的销售模式、巩固自己的渠道价值，依赖于千差万别的地理条件、风土人情，不断强化自己的核心价值。有的经销商合力抱团成立公司、打造品牌，向产业上游延伸；有的经销商强强联合，将过去的小门户做成今天的大门户，增强与企业叫板的能力；有的经销商固守一隅，从售后市场转向售前市场，将消费者变成粉丝，将一次消费变成多次消费，利润不减反增。无论是批发时代、零售时代、商超时代还是电商时代，都是工具对工具的替换，做一个好工具、做一个有核心价值的工具、做一个与时俱进的工具，谁也不能把你淘汰！京东新通路事业部成立以后，销售人员可能从此失业的江湖传言不绝于耳。企业未来直接与平台对接，通路的开发、维护、促进等都转由专业的销售公司承包，这种对未来商业前景的描绘，我只能说，理想很丰满，现实很骨感。除非未来的产品世界大面积的同质化，个性化需求和技术性销售消失，用平台一统世界的想法才能得以实现。当然，销售人员把命运寄托在产品上是不现实的。销售人员如何适应互联网时代的变化，我在导言中有所提及。那么，互联网来临，谁将不幸倒下？我的答案是，不愿改变的人会倒下；不会改变的人将倒下；死扛到最后，不得不改变的人也极有可能会倒下！黄润霖2016年5月17日
三、终端形象与氛围 “场景化”的五大策略（上）
1.品牌内涵场景化品牌内涵与场景的呼唤，是从定义用户的心智入手，是从根上的价值观去影响用户。80后、90后这些年轻的消费者对于品牌和产品变得越来越挑剔，他们更希望从品牌中获得一种更美好的生活方式，品牌必须具备一种能够营造或贩卖理想生活方式的能力。品牌若不属于目标消费者生活方式的一部分，那就是一个可替代的产品，随时都可能有灭顶之灾。今天的品牌建设，一定要融入目标消费者的生活场景，与用户群体的生活理念、价值观交互，成为用户生活中的朋友、伙伴和闺蜜。感性消费品类，如奢侈品，是难以从功能性利益上去驱动用户的，其核心一定是通过品牌的情感诉求和内心精神诉求来表达一种生活方式、一种品位、一种追求、一种符号、一种社会认可，进而俘获用户的心，将用户转化为粉丝。消费是一种身份表达，消费者通过购买与自我价值匹配的商品和消费行为来塑造自我、提升自我，消费升级就是消费者的自我升级。如LV、香奈儿更多通过店面的设计，把品牌内涵通过店面的场景化展现进行情感化表达，通过制造情感，帮助用户表达一种独特占位、一种社会认可，寻求一种存在感。品牌内涵塑造越来越走向IP化和内容化，只有不断建立自带话题、自带热点的内容营销才，能不断引领用户，并获得市场长久的垂青。在终端的表现上应该将品牌价值和品牌内涵，包括其所倡导生活理念和价值观、公司的实力通过相应的物料工具场景化表现出来。（1）品牌CIS系统场景化。VI、BI、MI，即将视觉，理念和行为识别化，把公司的视觉符号、理念和行为场景化的展示出来。乐高的第一代掌门奥勒定义了乐高的使命——让孩子享受建造的快乐和创造的骄傲。通过积木玩具，让孩子体验到：通过动手、动脑而实现自己的理想的乐趣。乐高公司在用一种理想的、富有想象力的企业精神打造积木，让它的产品永远引人注目，很少会闲置在孩子们的柜子里。乐高积木所不断追求的就是“好玩”，让孩子们玩起来。乐高的商标LEGO（好好玩）准确地表达了这种理念。如图4-4所示。图4-4乐高的商标LEGO星巴克理念识别系统：在面对用户上，顾客体验是星巴克品牌资产核心诉求。星巴克把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素，包括视觉的温馨、听觉的随心所欲、嗅觉的咖啡香味等。星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验，这是星巴克的价值主张。星巴克创造出的“咖啡之道”使每个光临的顾客都有独特的体验。通过咖啡这种载体,星巴克把美国文化中比较细致、中产阶级的一面和特殊的格调传送给顾客，展示了美国生活中轻松友好的一面。星巴克不仅重视它的顾客，也重视它的伙伴，它让伙伴觉得在星巴克工作是自豪的事，受到尊重，有安全感、有归属感、有牵挂、有所追求。星巴克在中国依然是格调和小资的代名词：“我在星巴克工作，我是咖啡师。”两句话足矣。每个小伙伴入职后都要学习咖啡知识，频繁进行咖啡tasting。星巴克利用企业文化在一定程度上成功地消灭了员工之间的不平等和不尊重。在这里可以相对轻松得到人生的至高追求：被尊重，付出努力就可以获得高自我认同。伙伴们将自己对于星巴克的积极体验，传递给每一个来店消费的顾客，从而顾客能够享受到更好的体验。星巴克公司出售的不仅仅是优质的咖啡、完美服务，更重要的是顾客对咖啡文化的体验。（2）品牌的历史和未来场景化。把品牌从创立到今天所经历的每个节点的里程碑事件故事化，体现企业品牌底蕴和追求。同时把品牌对未来发展的定义、对用户的定义、对行业的定义、对产品的定义表述出来，引领用户憧憬未来生活方式。苹果电脑让创造性和叛逆性的品牌文化具备宗教特征，苹果电脑从一开始就是一家特立独行、不循规蹈矩的公司，苹果电脑的CEO和代言人常常被人看作是一个梦想家。苹果电脑的产品永远代表了“酷”和创新，在众多PC产品中引起震动。苹果电脑零售点和专卖店的时髦环境进一步强化了苹果品牌创造性和叛逆性的品牌文化，iPod和iTune产品的推出更是将这种文化推向极致。苹果电脑的品牌文化已经具备了宗教的很多特征。（3）品牌用户群体场景化。描述用户群体，定义自己用户群体，描绘用户画像，展示用户群体中的代表性人物，打下用户标签，建立特定群体定位，让品牌代表一类群体、一类生活方式、一类选择、一种独特存在感。星巴克的用户不是普通的大众，而是一群注重享受和休闲、崇尚知识尊重人本、富有小资情调的城市白领。（4）品牌价值利益场景化。即公司的品牌实力、愿景使命、行业影响力，及公司品牌对品质和创新的追求、品牌带来用户的安全、品位等情绪情感场景化。星巴克给用户的价值利益就是缔造第三生活空间和小资体验。在美国，人们每天例行的人际交谊活动逐渐丧失。星巴克探察出这种趋势，在忙乱、寂寞的都市生活中把咖啡店装点成生活的“绿洲”，让附近民众有休憩的小天地、静思的环境和交际的场所，为人们塑造了一个除了家和办公室之外的“第三生活空间”。小资体：到星巴克品尝异国情调的咖啡，体验雅皮的感觉，为乏味的日子增添了浪漫情趣。在这里，他们要的不是喝一杯咖啡，而是享受喝咖啡的时刻。（5）品牌个性IP化。打下独树一帜的个性标签（甚至可以把个性标志化、拟人化、卡通化——具备什么个性风格的品牌，什么个性的用户在什么情况下会需要什么样的产品，是张扬的还是尊贵……）奢侈品品牌是一个拟人化的品牌形象描述的结果，或者称为“品牌画像”。在这个概念中将奢侈品品牌的理念内涵、外在形象、行动识别、品牌个性还有代言人形象等元素赋予其人性化的特征。香奈儿曾经说过：“传奇会提高一个人的声望，然而，有传奇的人不需要，因为他本身就是一个传奇。”在品牌的背后，传奇人物不可或缺，即使已经故去多年，品牌仍然可以在她身上寻找设计灵感，以复古之名向前辈致敬，甚至以传奇人物为噱头推行品牌传播。近年来，关于香奈儿的电影作品不少，有妮可·基德曼主演的《香奈儿传奇》、奥黛丽·塔图主演的《时尚先锋香奈儿》《香奈尔的秘密》《香奈儿的印记》《香奈儿之事》等，树立了香奈儿在大众心中的传奇形象。在影视作品中，扮演香奈儿的女演员都貌美如花，有着和香奈儿一样深邃漂亮的大眼睛和冷冽高傲的表情，但香奈儿集美貌、智慧、勇敢的气质难以超越。2003年，香奈儿开出800万美元的天价酬劳，邀请奥斯卡影后担任香奈儿５号代言人，拍摄广告。广告由《红磨坊》导演巴兹雷曼执导，故事情节类似《罗马假日》。这就是香奈儿极力阐释的现代女性，一个生活在镁光灯下却超脱了名利浮华的女性，一个敢爱敢恨又独立追求的女性。香奈儿在定义女性魅力方面强调风格。做一个有风格的女人，“风格，要有风格。记住，时装在变，但风格不变”。这就是香奈儿关于女人的哲学。香奈儿的魅力既不在于那种常见的风情万种，也不在于神秘诡异，而是一种直指人心的力量。在香奈儿的时尚王国里，服装、香水、饰品等都为女性构建了一个自由、优雅、独立的美丽世界，让众多女人为之叹服。2.产品卖点演示场景化对于依托功能就能够实现差异化的产品，在产品的场景化展示上，必须做到场频功能能够让用户看得见、摸得着、听得到，并为之震撼。产品展示从产品功能、性能、材料、工艺、效果、使用场合、实验效果等维度通过视频、物料工具、与行业数据对比等手段实现场景化，让展示效果一目了然彰显出来。（1）产品名称场景化。把产品名称场景化表达，让用户一听名称就知道产品在什么场合使用、如何使用，让用户更容易理解产品，比如加加酱油的面条鲜、三九感冒灵、闪亮滴眼液等。（2）产品卖点表述场景化。娃哈哈营养快线的“早上来一瓶，精神一上午”的宣传语，六个核桃的“经常用脑，多喝六个核桃”的宣传口号，恰当运用了场景，让消费者身临其境，能够和自己的生活结合起来。（3）产品包装场景化，比如小罐茶包装场景化、三只松鼠坚果。三只松鼠的包装外箱是自己品牌的松鼠头像包装箱，有个可爱的名字——鼠小箱。外包装箱的设计简洁大方，突出三只松鼠的“松鼠”设计元素。箱上贴着一个给快递员的便条：以提醒轻拿轻放，爱护箱子。这个设计既人性化又创意无比，给消费者一种非常受重视的感觉，除此之外外箱还有一个塑料开箱器，叫鼠小器，贴附在外箱的一角，用来戳开箱子外面的透明胶，避免收到快递用钥匙、圆珠笔等开箱的不便和尴尬。这些细节在外包装箱设计上做得淋漓尽致。（4）产品陈列场景化。按照用户使用场合、需求环境作为主题式的场景化陈列，每一类陈列主题的陈列工具、陈列货架、陈列方式都不一样。场景化的陈列让终端具备了更清晰的品类导向、消费导向和体验的空间。茑屋书店是关联陈列的集大成者。所谓关联陈列是指，并非按照商品属性而是根据应用场景来陈列商品。一个著名的例子是，美国某超市在尿不湿旁边陈列着啤酒。因为美国家庭一般来买尿不湿的是男人，买完之后会顺手拿几罐啤酒。在这方面，茑屋书店做到了极致，它完全以消费者的应用场景为中心来陈列商品，如汽车、旅游、人文、料理、建筑、艺术6个主题。在“旅游”的主题陈列中，它将关于旅行的图书、唱片、地图，甚至用品等组合在一起，暗示读者，关于旅行，你在这个角落可以买到所有的产品。再以“料理”主题为例，茑屋书店同样会将关于烹饪的图书、调味品、食品，甚至酒水集中在一起陈列。海澜之家推出生活方式类家居品牌HeilanHome（海澜优选生活馆），试图改变“男人的衣柜”这个单一角色。在门店设计上，HeilanHome的空间布置简洁大方，陈列以生活场景作为灵感，实现浸入式的家居购物体验，致力于打造有气候、有气味、有情绪的体验式购物空间。HeilanHome的推出，正是为了满足城市消费者对生活消费品日益提高的美学需求。生活馆内售卖的商品种类遍及服装、生活杂货及时尚家居用品，涉及品类近2000种，每个月还会推出100款新品。据某调查显示，消费者对一个品牌至少要接触或者消费5~7次才会有印象。因此，海澜之家涉足家居业，不仅是对原有品类的延展和补充，还拓宽了品牌的覆盖领域，通过特定设计的家居用品，在无形中传递一种生活理念与追求，俘获受众的心。（5）产品功能属性场景化。老板电器型号为8218的烟机产品，具有能将重达15斤且中间打孔的木板牢牢吸住的“鲸吸”能力，以及无死角、瞬间吸的360度“龙卷吸”能力。通过把15斤木板放在油烟机上，打开风口，立刻就把木板吸到风口上了，在现场展示时让用户感受到震撼。如图4-5所示。图4-5工作人员演示超强吸力15斤木板轻松吸起（6）产品选择标准场景化。什么才是好产品、每个产品的使用条件、对比标准、使用参数说明、如何选择、在什么场合使用，都可通过场景化图片展示出来，强化用户的消费意识、消费观念，帮助客户建立选择标准。
4.2产业情境
知乎上曾经有过一个段子：作为客户，如今的互联网公司，愿意向咨询行业学习，但是买单是不可能的，这辈子都不可能。虽然是段子，但是也一定程度上反映了现状。那么，互联网企业为何很少和咨询公司合作？传统咨询公司和互联网企业在战略规划的内容、过程和思维上有什么不同？近年来，敏捷战略逐渐成为一个热门话题，连IBM自身也提出了敏捷战略的方法论，以适应某些高度不稳定的产业；卡普兰的两位同事在2019年出版了一本叫做《数字时代的敏捷战略管理：动态平衡记分卡如何改变决策、速度和有效性》的书，讨论的就是在数字时代下的敏捷战略。综上所述，BLM框架需要结合不同的战略情景灵活应用。以下以“市场洞察”为例，不同的组织情景和产业情景对工具的使用要求有很大的差异，如图4-8所示：图4-8BLM框架结合情景灵活应用——以“市场洞察”为例
一、区域产业布局协同化
本次疫情暴露了区域经济发展及产业聚集高度集中化所带来的城区人口密集、园区人员聚集在新冠冲击下的隐患与风险。多年来我国各地的城市化进程不断加速，突发的新冠疫情让我们从另外的视角冷静审视我们产城建设，审视城市群发展和产业链集群发展背后的问题，基于“双群”发展战略，应该更加科学理性地构划区域产业协同发展和产城建设，围绕中心城市以及核心产业聚集区推进产业的合理布局，做到产业及人群的有合有分，达成从区域产业核心到周边区域产业配套及外围产业延展的协同效应和可持续发展模式，这当中更关注社会医疗等配套服务。园区可以主导自己的产业规划定位，而区域产业协同不是单单园区能做好的。产业布局、产业协同应该是一个区域、一个城市的政府主管机构才可以构划和调动的，它可以是区域城市的产业主管部门，也可以是产业新城、开发区等管委会，需要在一个产业发展、产业转型升级、城市空间建设规划的整体框架下，具体指导、规划乃至监管区域内产业园的产业规划定位和产业招商集群，避免区域内各个产业园区的产业过于雷同、空间建设过于集中。当然，这也对管理机构提出了更高的要求且需要真抓实干。
第三节 儿童影院的市场发展前景与创新
1.儿童电影的发展前景儿童喜欢看什么样的电影？家长带孩子到电影院看电影的初衷是什么？儿童喜欢看那种情节简单、画面鲜艳、语言容易理解的电影，包括喜剧片、冒险片、科幻片。通过看电影，可以丰富孩子的想象力，认识了解大自然，学习友善和勇敢的做人道理。在近几年的影院票房收入上升的过程中，儿童动画电影票房收入也在上升。2004年只有4部儿童动画电影。随着2009年的《喜洋洋与灰太狼》（如图2-23所示）过亿元的票房，中国儿童动画电影开始飞速的发展。到了2012年以后，每一年影院放映的儿童动画影片都在26~33部？2014年，在中国票房前十中，有四部是国产动画电影，其中《熊出没之夺宝熊兵》（如图2-24所示）电影票房超过了2亿元。图2-23喜洋洋与灰太狼图2-24熊出没之夺宝熊兵截至2015年年底，我国参与动画电影投资制作及出品发行的企业和机构近百家，特别是大型电影公司积极参与到动画电影的生产、发行等产业环节中来。因此，随着动画电影片源的增多，加大营销宣传力度，积极培育市场，进而完善动画产业链条，以及更多家长带小朋友来电影院看电影的习惯的形成，中国儿童电影市场将会有更大的发展！2.儿童影院的创新以上是对中国儿童电影市场的发展前景所做的分析，那么儿童影院有哪些创新呢？首先在传统影院里，针对儿童观众有一些管理服务和运营的创新，如下：（1）影院为小朋友提供了免费儿童坐垫（如图2-25所示）。小朋友坐上它后可以与大人一样的高度和科学的观影角度，这让带着孩子来观影的家长惊喜万分。图2-25影院为小朋友提供的免费儿童坐垫（2）为了方便观众同时放置饮料和爆米花等食品，影院提供免费的食品托盘，放置在座椅上。（3）在影院大堂，有电影卡通人物与小朋友互动、合影，增加了小朋友观影的快乐体验，如图2-26所示。图2-26电影卡通人物（4）与儿童动画电影相关的电影后产品的展示与销售。（5）与影院周边的幼儿园的合作活动等，如图2-27所示。图2-27与影院周边幼儿园的合作活动3.“儿童影院”产品近几年，中国儿童电影产业发展迅速，片源丰富。在儿童电影上映期间，小朋友和家长成为电影院的主流客群，并且取得了很好的票房收入。一部600万元低成本的二维动画片《喜羊羊与灰太狼》，在2009年创造了令人瞠目结舌的票奇迹，已破8500万元；一部仅用5天就拍摄完成的大电影《爸爸去哪儿》，7天拿下4.6亿元的票房；《功夫熊猫2》达到了4.7亿元票房。“开放二孩”政策或衍生几万亿元儿童产业红利。“子女教育与健康成长”成为家庭建设中最重要的目标之一。除了传统影院，现在市场上也有了一些创新的儿童影院。什么是儿童影院？儿童影院是专门以儿童为目标受众而建立的差异化的、细分化的专业影院。将儿童观影从传统的成人影院中解放出来，放到目标客群更加准确的儿童购物中心、儿童体验馆、儿童乐园内，让孩子们更能全身心体验欢乐愉悦！在儿童影院里，播放的片源为国内外经典儿童题材及最新同步儿童电影，父母不用担心儿童观看的影片是否健康积极。欢乐宝贝影院，作为儿童影院的大胆创新者与实践者，影院里面设置有常规的普通厅、点映厅、宝贝厅，且因设置带儿童色彩的装修风格和浪漫的儿童座椅而让小朋友们欣喜，如图2-28所示。在这里小朋友可以看到常规的院线儿童电影，也可以看到儿童剧、儿童5D影片。（上下重复）图2-28欢乐宝贝影院观影厅小朋友们在欢乐宝贝影院除了看电影，还可以玩游戏、DIY、吃美食。这里也成为年轻妈妈们约会休闲的好地方，在孩子们看儿童电影的时候，她们在影院的休息厅一起喝茶交际，或美甲，或免费接受美容培训等。目前，欢乐宝贝影院在安徽省滁州市、内蒙古自治区乌海市已有开业，近期还将有新店陆续开业。另外，“贝拉贝拉儿童天地”也提出并在实践“儿童影院”的概念。“贝拉贝拉儿童天地”作为中国首家全情景式儿童体验MALL，将儿童社会体验、梦幻主题乐园、儿童主题餐厅、儿童摄影、儿童教育、儿童零售和儿童影院组合在一起。其中，它的“儿童影院”一般为1~2个影厅，设置那种儿童色彩的装修风格和浪漫的儿童座椅而让小朋友们欣喜，在这里小朋友可以看到常规的院线儿童电影，也可以看到5D的儿童影片。“贝拉贝拉儿童天地”现在在全国各地选址与建设中，它的“儿童影院”的概念很快就会面世，成为小朋友与家长们争相去的观影体验与娱乐休闲场所。4.“亲子电影发行放映联盟”运营模式国家统计局的调查表明，中国14岁以下少年儿童共有3.6亿，其中5~14岁的少年儿童为2.2亿。在中国城镇人口总和中，5~14岁的少年儿童总人口约为0.926亿，每个儿童背后都有2~4位家长。2015年我国故事影片产量686部，其中儿童动画影片51部。取得傲人成绩的国产动画电影成为了新的热点。在2015年突破5亿元票房的17部电影之中，有三部是动画电影，而其中票房成绩最高的《西游记之大圣归来》达到了9.52亿元之多。国产动画电影破亿元数量也首次达到了3部之多，除了《西游记之大圣归来》，其余2部国产动画电影分别是《熊出没之雪岭熊风》（2.95亿）和《十万个冷笑话》（1.19亿）。种种数据表明，国产动画电影已进入全新纪元，国家经济的腾飞给动画电影从业者带来了大施拳脚的舞台，优质国产动画电影正受到越来越多的观众认可和喜爱。除了一些票房成绩好的国产动画电影外，同时也有许多儿童动画电影不能挤进院线上映，或即使一些挤进去的儿童动画电影片也仅仅是到影厅“一日游”。实际上大部分影片拍摄完成后，因为没有宣传发行费用，院线由此担心票房收益不高而不愿意接收，被迫束之高阁。“亲子电影发行放映联盟”就是整合电影的制片发行、院线和影院的系列资源，在全国选一百个以上影院进入合作联盟体系，其中每个影院拿出1~2个影厅，专门放映儿童的影片。亲子电影的放映主要利用院线的空闲档期，以及影院的非黄金时间段。“亲子电影发行放映联盟”这样一个差异化和细分化的运营模式，一定是影院运营上的一个成功创新！
阿米巴模式的操作条件
阿米巴经营模式能够获得有效运转，需要三个条件：（一）阿米巴经营单元划分经营单元划分需要三个原则：1.有明确的收入，同时能够计算出为获取这些收入而所需的支出。2.最小单位组织的阿米巴必须是独立完成业务的单位。3.能够贯彻公司整体的目标。这样才能够使阿米巴单元目标与公司整体目标一致。（二）单位时间附加值核算是阿米巴经营运转的基础和载体这需要管理会计来提供数据，并且按照以下公式进行测算：结算销售额=生产总值所有费用单位时间附加值核算=结算销售额/劳动总时间（三）阿米巴在运转过程中分为制订计划、实施计划、反馈与评估三个步骤在计划中，主要包括年度计划和月度计划，阿米巴经营单元不断地根据内外部环境来制订滚动经营计划。在实施计划过程中，经营长会频繁地巡视现场来确保目标的完成，每天的晨会上也会不断重复单位时间核算的经营数字，使得数字深入每一位员工的意识。在反馈和评估时，做到每天反馈、及时反思，并每月公布全公司的业绩情况，对成绩优秀的经营长委以重任。总之，在这样运转循环中，不断地强调数字，使每天的经营都能够得到有效的反馈。中日两国的国情、文化和企业发展的阶段既有相似性，又有区别。如何将在日本运行良好的阿米巴经营模式本土化，是值得我们进一步的研究。
世相
  
    
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