合同，又称为契约、协议，是平等的当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同作为一种民事法律行为，是当事人协商一致的产物。在厂商合作关系中，合同的界定有非常狭义的理解，特指厂家和经销商之间就达成经销产品而签订的合作协议，主要界定了经销商、厂家的权利和义务，以及商务条款，如价格、年度目标、各项奖励等。有人说合同就是一个目标，有人说合同就是一种信任，但这都是一些表象的认识，认为厂商之间建立买卖关系，互为所需。商家分销厂家的产品获取经营利润，而厂家通过商家的分销，让产品销给客户，扩大了市场影响力，有助于建立品牌。

为什么要签订合同？合同在本质上是厂商之间在自身对市场认知的基础上，达成对未来市场经营的共同预期和愿景，包括销量、资源投入、品牌占有、经营利润等，通过合同条款的约定，特别是对于权利、义务、利益等的界定，指引双方开展有针对性的市场销售行为，为厂家在该区域的产品销售和品牌建立指明了方向，它是一个简易版的区域市场计划书，体现了厂商双方对该区域市场共同的经营思维。

但在实际执行过程中，在初步达成对市场的基本认识后，特别是对于新建立的合作关系，厂家和经销商对市场都会有一个基本的预期。接下来双方都会在具体的条款上讨价还价才能达成共识，因为双方站在不同的立场，认知的信息不对称，需要不停地博弈、争论。既然是一种博弈，博弈就存在筹码，谁的筹码大、有底气，谁的博弈能力就强，能争取的有利条件就多。相反，谁的筹码小，就没有竞争力，能够争取的条件就少，对自己就不利。对经销商来说，如何增加自己的筹码，以此来获取更有利的合作条件是需要认真思考的。