热门：快消品零售营销老板
第六章 品牌的诱惑
一般情况下，企业赢得市场竞争的途径有三种：一是掌握核心技术，提供别人做不到的产品或服务；二是垄断资源，做别人没有的但市场需要的产品或服务；三是打造品牌优势，用品牌营销赢得市场竞争。对大多数农业公司来讲，前两条路径基本走不通，品牌营销还是企业做大、做强的唯一出路。所以，只要有做事业的心态、有合适的产品，就必须走品牌之路，只是为了销量比品质、拼价格、走关系等都不是长久之计。很多老板都习惯把做品牌挂在嘴边儿，一有机会就大谈品牌理想。且不论老板内心是否真有这种想法，也不论在实际经营中是否会这么做，更不论企业是否有实力和能力去实现，哪怕只是嘴上喊口号，对于提振营销团队的士气、重塑经销商对企业的信心都很有帮助，因为品牌确实很诱人。对企业来讲，建立了品牌意味着拥有了持续稳定的销量和更高的溢价能力，意味企业在产业资源整合中，拥有了更多话语权和更高掌控力。所以，企业一直对品牌的结果充满渴望，加上蜂拥而至的各种利好政策及业内各种专家对品牌农业的鼓吹，当然也离不开诸如褚橙、柳桃等品牌成功的正能量激励，于是无论是近几年新进入农业领域的企业，还是过去一直在农业领域耕耘的出口型、原料型企业，都开始了自己的品牌建设征程。
第2节社会中的自我
在古希腊阿波罗神殿的大门上，写着一句闻名遐迩的箴言：“认识你自己”。一、自我概念——人们如何认识自己（一）自我图式理论1.什么是图式图式：是指人脑中已有的知识经验的网络。图式最主要的作用，是帮助人们快速地理解、记忆和解释知觉的对象。为了节省时间与精力，人们常常用图式化的方式去处理大量的信息。2.图式的分类（1）概念图式。是关于事实的一般知识图式。（2）个人图式。是关于不同类型的人的知识。（3）角色图式。是指对在社会中或在特定情况下具有特定身份角色的人的行为的认识，这种角色图式会产生特定的角色期待。例：教授是什么？（4）情境图式。是对社会交际的情境场合以及相应的适当行为的认识。情境图式帮助人们识别环境，并采取相应的适当行动来实现目标。（5）策略图式。是对解决问题的策略办法的认识。对情景的识别也会影响到人们对解决问题的策略办法的选择。比如在中国，当个人遇到思想或情绪问题时，常常求助于朋友的解劝和帮助，而在美国可能主要求助于心理医生。（6）自我图式。是指个体在以往经验基础上形成的对自己的概括性的认识。自我图式是人们对自己的认识，以区别于他人。自我图式有力地影响着我们对社会信息的加工。例如，如果钢琴演奏是你自我概念的核心部分，你会特别注意别人的钢琴表演和水平；你可能会很快地回忆出与弹钢琴有关的经验。对于来自外界的非自我概念的核心信息，个体的重视程度会稍低。人一旦在自己心目中形成一定的“自我图式”，就会用此图式来理解或解释自己在日常生活中的行为表现。例如，如果自我图式是“在公共场合中不得不讲话，你会害羞的”，就会以此来解释类似场合的行为。自我图式也会影响人的行为方式。例如：（二）自我概念自我概念由一系列自我图式组成，它涵盖了各种各样的自我，如好的自我、坏的自我、理想的自我、可能的自我、应该的自我等。自我概念在理解和解释他人的思想、情感及行为方面有着重要作用。人们通常是从自己认为重要的方面去推断他人。二、为什么自我知觉那么难——自我知觉中的重要概念了解人们如何认知自我，有助于更好地了解组织中的个体。（一）焦点效应和透明度错觉焦点效应，也叫社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。焦点效应意味着人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意程度。在人们的心中，自己比其他任何事更关键。实际上，注意到我们的人，要比我们认为的少，这就常常出现“透明度错觉”。（二）自我参照效应自我参照效应指当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。例如，如果提问某一个特定的词，是否可以用来形容自己或者他人，那么在稍后的测试中，那些回答可以用这个词来形容自己的人能更好地回忆出这个词。自我参照效应表明，我们对自我的感觉处于我们世界的核心位置。由于我们倾向于把自己看成世界的核心，因此会高估别人对我们行为的指向程度。当评判他人的表现和行为时，我们经常本能地将其与我们自己的行为相比较。当我们和别人聊天时，如果无意中听到屋里其他人提起我们的名字，我们的听觉雷达会立刻转移注意力。（三）自我服务偏见自我服务偏见，又称自利性偏差，当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见——自我服务偏见，产生一种自我美化的感觉。1.对积极事件和消极事件的解释当取得成功时，常常容易归因于自己（如自己的才能和努力）；却把失败归咎于外部因素（如运气不佳、问题本身就无法解决等）。例如，在解释胜利时，运动员一般会将其归因于自我本身，对于失败则推脱给其他因素，如错误的暂停、不公平的判罚、对手过于强大、黑哨等。例如，汽车司机总是把事故原因归咎于他人，如不知从哪里钻出来一辆车，撞了我一下又跑了；我刚到十字路口，一个路障忽然弹起来挡住了我的视线，以致我没看见别的车；一个路人撞了我一下，就钻到我车轮下面去了。员工倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、工作业绩好、能力强、人缘好能服众），把失败归因于不可控的因素（对手有后台、公司政治、选拔程序不公平）。公司内部团队互相指责，都认为是对方的问题。当公司利润增加时，CEO们把这个额外的收益归功于自己的管理能力；而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？离婚者把婚姻破裂的责任归罪于对方。经理把低业绩归咎于员工缺乏能力或不够卖力，而工人们则更愿意归因于一些外在的东西——供给不足，负担过重，同事太难相处，任务目标好高骛远。2.和他人相比，认为自己更好当人们拿自己和别人比较时，也会出现自我服务偏见。在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力并且在自我评价时也更为客观。研究发现：婚姻中夫妻都会认为自己在清理房间和照顾孩子方面承担了比对方多的责任。妻子对自己所承担家务的比例估计，显著大于丈夫对她的评估。90%的商务经理对自己的成就评价，超过对其普通同事的评价。大多数外科医生认为自己患者的死亡率要低于平均水平。多数司机——甚至大部分曾因车祸而住院的司机——都认为自己比一般司机驾车更安全且更熟练。多数成年人认为自己对年迈父母的赡养，比自己的兄弟姐妹们多。虽然12%的人觉得自己比实际年龄要老，但远多于此的人（66%）都觉得自己比实际年龄要年轻。相对于客观行为维度（如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）会引发更强烈的自我服务偏见（难以测量的变量比容易测量的变量更易产生主观偏差）。学生们在“品德”方面比在“智力”方面更可能把自己评为优秀的。通过为自己制定一个模棱两可的标准，我们每个人都会觉得自己是比较成功的。我们还会认为自己擅长的事情是更重要的，因为这样有利于维持我们的自我形象。例如，在一学期结束后，那些在计算机科学导论课程中成绩突出的学生，会认为在当今世界一个懂计算机的人会具有更多的价值，而那些学得不好的人则更可能去嘲笑计算机技能只不过是雕虫小技，并把计算机技能作为与自我形象无关的东西而排除掉。3.虚假普遍性和虚假独特性为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事。与之相反，“虚假独特性效应”，是指我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的独特，以满足自己的自我形象。例如，那些酒后驾驶汽车的人会高估其他开车的酒鬼数量（虚假普遍性），而低估自己酒后驾车的危险性（虚假独特性）。如果我们行为不佳或是在任务中失败，我们可能会认为这些失误是正常的，以让自己安心。当某个人对别人说谎之后，他便开始觉得其他人也是不诚实的，他会觉得其他人也像他那样思考和行事：“我是说谎了，可别人不也都如此吗？”因此正如塔尔玛德所说：“我们并不是客观地看待事物，而总是从我们自己的角度出发来看待事物。”——塔尔玛德（Tahmad）
中国工业4.0的萌芽
马云曾经说过这样的话：“新的互联网时代的商业文明中，大规模标准化的制造将遭到摒弃，制造者将以消费者的意志为标准进行定制化的生产。”马云的话暗合了工业4.0的要旨，是对工业4.0的一个概括。凡是与定制化相关的商业模式创新，都与工业4.0有关。就拿电子商务来说，传统的电子商务是B2C的模式，但这种模式正在被瓦解，最终将会被C2B和C2M模式取代。这种电子商务新模式是以消费者为中心，消费者直接从生产商的销售平台下单，生厂商离消费者很近，可以直接了解消费者的需求，按照消费者需求提供服务。可以获取消费者需求的第一手数据，按照市场需求组织精准生产，为消费者提供个性化设计。这种模式其实就是工业4.0所说的定制化，消费者直接与厂家交流，省略了中间商这一流通环节，降低了商品成本，节省了供货时间。阿里集团尝试直接与生产厂家合作，开展定制消费。2012年，阿里巴巴与海尔联合推出一项服务，几天时间里受到大量订单，事实证明这种模式的是可行的。随后阿里巴巴推出C2B战略，推出消费者个性化定制平台——聚定制，这一定制平台不仅仅针对工业产品，还包括旅游电信服务。许多工业品制造企业纷纷响应，如九阳苏泊尔美的等品牌家电企业与天猫合作，宣布用专门的生产线以C2B方式生产“独家型号”产品。国家层面，政府组织有关企业在青岛和东莞等地开建智能化示范工厂。国内一些大型制造企业开始制定个性化生产服务战略，筹建自己的智能化工厂。尤其是国家一些大型家电企业，对经营模式进行了许多大胆尝试。他们用机器人代替人工操作，不但提高了生产效率，还解决了劳动力成本高用工短缺等问题。在运营模式上重视互联网的应用，与网络企业合作，打造智能家具客厅等项目，进行各种实践。2014年，美的和小米联手，在智能家居产业和移动互联网电商等方面进行合作，共同打造新的商业模式。在智能化生产方面，我国政府和一些大型企业没有落后，正在积极实践。从目前趋势看，我国智能化制造或许首先从手机和家电企业开始。另一个层面，消费者的觉醒对于推动工业革命也有显见的作用。信息时代的消费者对于个性化定制有着强烈和执着的要求，这也使企业加速转变生产服务模式。定制化仅仅是智能化制造的特征之一。工业4.0的内容很广泛，除了产品定制，还包括高度自动化的生产过程等。智能化制造是建立全球网络，把产品设计、制造、仓储、生产设备、客户服务等数据融入信息物理系统中，独立自动交换信息，相互接收动作指令，由传统的集中式控制模式向分散式增强型转变，建立高度灵活的个性化和数字化的产品与服务模式。工业4.0对于传统企业而言，是压力也是动力，是转型升级的方向标，更是企业新生的一次良机。对于广大创业者而言，智造时代催生更多的投资机会。
一、什么时候应该分钱？
关于什么时候分钱，有两个观点：一是没赚到钱，大家需要钱了，企业就应该有钱分。二是赚到钱了，到大家需要钱时，要分钱。总而言之，什么时候分钱，是按大家需要钱的时机来决定的，分钱多少，是按企业赚钱多少来决定的。看中国革命史，在井冈山时期，红军也是有钱分的，叫分伙食尾子。分得少，大伙理解。但基本点是，作为老板，要考虑到大家的需要，要照顾大家生活需要。因为生活，是生产力再生产的需要，如果满足不了这个条件，理论上，这个商业模式是成立不了的。什么时候应该分钱，应该在大家需要的时候分钱。分多少钱，先看赚了多少再看大家需要多少，结合企业的发展去平衡。
第一节 建门户网站要慎重
一个广州的老板开了一家规模有80名员工的服装厂，并设有销售门面，专门生产和销售流行款式女装。生意还算稳定，近来年，听说不少同行在网上开展业务有较大的收获，便也着手建设自己的网上购物商城，请来几个网络人员运作该网站。但经过一段时间的经营，只见出账，不见进账，和之前的期望有很大差距，于是问我如何经营该网站。我的回答是：走错路了，停止经营该网站。这样的事我已经碰到好几次了，大多是对于网站不太了解的人，相信网络缔造神话。他们从各种媒体上都能看到听到，看到有关某人白手起家，搭建了门户网站，而一夜成名或是暴富的故事，促使他们都想建设自己的门户网站，打造自己的品牌，但一旦经营起来，却发现根本没有赚钱的可能。这是什么原因呢？其实，大部分人看到的这些成功网站，都有他们一定的天时、地利、人和的机遇，也有他们当时的技术领先和模式领先性，再加上后续大量的广告宣传，才会打造出像淘宝、威客、阿里巴巴、土豆网等大型的赚钱网站，有很多的我们根本听都没听过的网站都以失败告终。去经营一个全国性的门户类网站，需要很大的人力、物力和财力，如果没有很好的创意，而去套用成熟的网站模式来经营，那成功的可能就更小。另外，大多数人在建设这样的网站时，对于成本估计过低，我们在这计算一下基本的费用：首先要租用一个经得起大流量考验的服务器空间，一年需要几千元；其次购买正规的门户网站软件，又需要几千到几万元。如果想实现网站可以按自己的特色来变动，还需要招一名技术过硬的程序员，一年费用在10万元左右。三名网站维护和采编人员，一年20万费用。网站推广费用则是个无底洞，上百万肯定是需要的（而一个企业网站每年最多是几十万的推广费）。如果还有资金，还需要投入一些实体媒体广告。或者从另一个角度也能说明问题：如果某个网站被风投机构看好，一般会拉来几千万元的风投资金，但为了拿到这笔资金，网站前期都会有几百万元的投入。与其去建立一个自己不太懂的门户网站，不如根据自己的企业需求，建立一个公司网站或是开一个网店更具有意义。就像上面谈到的这家服装厂，我最后的建议是：第一，建设服装厂的企业网站，优化并推广这个网站。以期潜在的客户在寻找服装厂和服装批发时，能够与这家服装厂进行业务洽谈。第二，在国内几个知名的零售门户网站上建立公司的网店。如淘宝网店，拍拍网店等。第三，根据服装行业的特点，配合网络销售，必须选好模特，拍好服装图片。第四，采用网络直销方式，向各家淘宝店主推销自己的款式。这样一来，就可以把一年几十万元维护和管理门户网站的费用，合理地用在企业网站维护和推广、网店经营、新款式的模特费用和摄影费用上。这才是最有效的与实体企业结合较好的网络运营模式。

1.0​ IPD体系

集成产品开发IPDIntegratedProductDevelopment,IPD是一种领先的、成熟的产品开发的管理思想和管理模式。它是根据大量成功企业的成功产品开发管理实践总结出来的，并被大量实践证明的高效的产品开发模式。通过IPD，可建立起基于市场和客户需求驱动的集成产品开发管理体系，将产品开发作为一项投资来管理，更有效地管理产品开发和新产品，达到加快市场反应速度，缩短开发周期，减少报废项目，减少开费用，提高产品的稳定性、可生产性、可维护性的目的。IPD是一个全公司范围的项目，不应该被局限地理解为是一个研发系统内部的项目，各部门不仅仅需要参与，而且需要投身其中。IPD的核心是要形成由来自于市场行销、研发系统、生产、用户服务、财务、采购等方面人员组成的贯穿整个产品业务流程的管理模式，即从客户需求、概念形成、产品研究开发、产品发布等，一直到产品生命周期管理的完整过程。通过IPD项目，事实上将对公司整个的价值创造核心过程进行重整，使产品开发更加关注市场竞争的需要，建立起规范的结构化开发过程，并且通过改善过程管理和采用合适的IT工具与系统，如PDM等，逐步建立完善的文档与产品数据管理模式，使得整个开发过程更加高效。异步开发异步开发模式是指将产品开发工作按技术领域纵向分层，如技术模块层、子系统层、平台层、产品层、解决方案服务层，不同的技术专长的部门或团队并行地异步地开发和完成不同技术层次的工作，每一层都是技术专长相对集中的，达到技术和资源的共享化。如下图，将公司业务分层管理，都面向市场，技术难度大的先行，最后统一时间点交付给客户。图1业务分层图公用构件模块CBB，commonbuildingblock就是通用构建模块。指那些可以在不同产品、系统之间共用的零部件、模块、技术及其他相关的设计成果。将CBB进行单独开发与管理，保证不同产品线团队共享的目的。图2CBB典型实例图跨部门团队跨职能部门团队是指由来自不同职能部门的人员，为了完成共同的目标集合在一起的一个整体组织。他们对最终的新产品开发共同承担责任，新产品的成功或失败就是整个团队的成功或失败。组建跨部门团队开发新产品，重要目的是打破部门墙，对市场快速反应。图3跨部门PDT中的角色构成典型图结构化流程为了管理好产品开发，产品开发必须成为结构合理、定义清楚的流程，结构合理：自上而下的层次架构中，上层结构简单一些，越到下层越具体。定义清楚：每项工作都应清清楚楚地明确规定出来，所有与产品开发有关的人应该清楚他们所参与的是什么工作，用什么方法去完成。结构化流程可以指导团队按照统一的方法做事，让成功的方法可以得到复制。图4IPD流程的层次结构图项目管理项目管理是指对项目进行启动、计划、监督、控制、收尾过程进行管理。项目管理是使跨部门团队集合起来更好地行动的关键。首先要有一个目标即项目所要达到的效果，一旦我们将客户的需求转换为对产品的需求时，就可以制定详细计划，该计划中的各部分将具体划分为每个职能部门的工作，即这个计划不单是研发部门的计划，还是公司各个部门共同的计划。一个产品从概念设计到上市期间会涉及到许多不同的相互紧密联系的活动，就好象不同职能部门彼此之间是有关系的，同样在一个项目中他们彼此之间的活动是有关系的，所有的活动加起来就是整个产品开发的周期了。下一步就是安排活动的时间，然后对每个活动进行预算和资源的调配，打个军事上的比喻来说，从目标到计划阶段就相当于战前的准备，接着就是去打仗。在打仗即实施的时候还应不断地与计划对照，因为没有任何一个计划是完善的，所以可以在细的层面上对计划进行一定的调整，但是做出的承诺不能变。项目管理在我们国家已经是一个学科，已经有博士学位授予权。美国项目管理学会PMI和国际项目管理协会IPMA在我们国家都有相应认证体系，作为一个专业的项目管理人员，参加认证有助于提高专业度。图5项目计划制订过程图管道管理管道管理主要包括，在开发管道中项目的动态分布（不同项目应处于不同阶段），以及不同项目所需资源的动态平衡的两个方面，目的是使项目经过喇叭口的过滤后，快速、平稳的流过整个产品开发过程，缩短产品上市时间。项目管理办公室要安排多个项目均匀地分布在管道中，不至于在某个时间点项目太集中、导致资源不够用，也不能在某个时间点项目太少，导致资源闲置。图6项目管道管理示意图客户需求分析将客户需求进行分类，判断可实现行，对相关需求信息进行整理、汇总与合并、对模糊的、描述不清楚甚至有问题的需求进行进一步的确认，最后输出需求描述。需求分析团队RAT是公司需求分析的责任主体，在新产品开发项目启动前，这项分析工作就已经启动，在新产品开发项目中，PDT只是对部分细节性的需要进行分析，达到新产品快速上市的目的。投资组合分析对企业外部环境和内部条件进行调查研究、分析企业面临的发展机会和挑战的前提下，明确企业当前和未来的经营方向，提出希望达到的目标，在需要与可能的基础上，研究制订可行的经营方案。可行方案应该有多个不同的组合，如不同细分市场组合、不同产品组合，以便比较和进行全面评价，并从中选择一个满意方案。战略地位分析工具SPAN，它从两个维度进行组合分析：市场吸引力、自身竞争力。
五、【应用案例】
香沃餐饮的行业选择与定位香沃餐饮与醒客堂开展合作的时候，香沃餐饮旗下有两个品牌，一共三家店。其中，一个品牌是“巴椒扇”，主营火锅，有两种经营模式，分别是山城老火锅和台式小火锅；另一个品牌是“辣小妮”，主营川菜。当时三家店的分布情况如下：山城老火锅的店址距离哈尔滨市核心商圈之一的会展商圈大概200米，商圈内海底捞、辣庄等都是以川味火锅为主的火锅品牌，品牌成熟度高，每个品牌都有自己独特的竞争力优势，“巴椒扇”如果想以山城老火锅在这个成熟的市场中占据一席之地难度很大，因此香沃餐饮没有把山城老火锅当作企业发展的主要目标。“巴椒扇”台式小火锅和“辣小妮”的店址处在哈尔滨市比较偏远的一个城区——平房区的一个商场内。“辣小妮”由于开店时间较短，毛利润低，处于亏损状态。从当时的经营状况来看，“巴椒扇”台式小火锅经营得最好，年投资回报率可以达到百分之百，醒客堂团队在平房区做调研的时候，在街上随机找来一些市民，以问路的形式展开调研，调研人员说：“您好，这边是不是有一家小火锅？请问在什么位置？”在询问的过程中甚至没有提“巴椒扇”三个字，就这样询问了10个人，其中有8个人明确指出“巴椒扇”台式小火锅的位置，还说出“巴椒扇”的名字，另外两个人年龄在60岁左右，他们表示不太清楚小火锅的位置。可以说“巴椒扇”台式小火锅在其所在区域已经形成品牌认知，投资回报率总体来说还是不错的，顾客满意度也高，形成了比较好的口碑。我们在做市场定位的时候，不仅要考虑行业定位、竞争定位的问题，还要考虑和谁对比，如何对比。“巴椒扇”台式小火锅在平房区的业绩非常好，投资回报率高，顾客满意度高，这一点从老客户的复购和转介绍的消费占比就能反映出来，从整体竞争优势组合和模式上来看，“巴椒扇”台式小火锅在平房区已经形成地方性的龙头品牌。我们以小火锅品类的区域性品牌做一个对标后发现，“巴椒扇”台式小火锅在客户响应、产品品质、口感、性价比等方面具有一定的优势，但在产品研发和品牌影响力方面还处于弱势。由于现阶段“巴椒扇”台式小火锅规模比较小，产品研发力度小对它的影响并不是很大，更为重要的是从品牌影响力的角度来说，“巴椒扇”台式小火锅在平房区的影响力非常大。我们把“巴椒扇”台式小火锅和对标企业在创新、品质、客户响应、价格、交付能力这几个方面进行对比，找到“巴椒扇”台式小火锅的竞争力优势和劣势，如表3-3所示。表3-3“巴椒扇”台式小火锅的竞争力优劣势项目结论创新产品研发“巴椒扇”拥有研发能力，但不成体系，需提高新品研发率模式创新小份自选模式既从根本上解决了上菜速度的问题，又扩大了顾客的选择范围，提升了顾客的体验感；通过自选区的推荐服务，提升了菜品的组合效果，满足了顾客对于产品口味多样化的需求品质原材料“巴椒扇”通过高价采购优质原材料保证食材品质口味理性对比，“巴椒扇”的口味具有明显优势，部分顾客因关注品牌而无法体验到口感优势卫生安全“巴椒扇”的卫生、安全状况良好客户响应品牌“巴椒扇”的企业规模比较小，品牌影响力处于弱势地位，品牌形象不够统一，对于自身优势传播力度不够环境“巴椒扇”店面的桌子间距更大，空间宽敞，用餐体验更好服务“巴椒扇”的服务热情、贴心、细致，又恰到好处，具有明显的消费体验优势客户关系“巴椒扇”具备教科书级别的客诉处理能力和会员吸引、服务能力，具有明显优势价格受益于小份自选模式，顾客感知价格优势明显交付能力自选模式上菜速度快，基本做到即时上菜我们在创新、品质、价格、交付能力、客户响应这几个方面对“巴椒扇”台式小火锅的优劣势也做了总体分析，如图3-9所示。图3-9“巴椒扇”的优劣势分析综合评定之后，我们认为“巴椒扇”台式小火锅有很好的发展前景，如果进一步增强创新能力，可以成为行业龙头品牌。虽然“巴椒扇”台式小火锅在规模上还不具备与区域性、全国性连锁品牌竞争的条件，但是“巴椒扇”台式小火锅有自己独特的竞争力优势，只要在企业战略上加以改善，必将成为行业内的一颗新星。我们给香沃餐饮的企业家提出建议：通过有效的复制模式打造品牌影响力，复制更多的门店，形成规模效应，这是“巴椒扇”台式小火锅目前核心的战略选择。
66.怎样当好企业的“太阳”
我们学太阳的时候要注意什么呢？第一，不计较得失，不能有太多分别心。太阳光照是不分彼此、不分厚薄、不分好坏的。所以老板对下属不能有太多的分别心。太阳照人是不计较得失的。太阳光照了我们，它没得到什么，但它一样照着。所以，我们要学太阳，在管人上不要过分的计较得失。有的老板总觉得自己是个冤大头：我对那个员工那么好，但他还是离开我了，对人好有什么用啊？这样的心态对于做好管理是不利的。这类的事情在我身上也经常发生。但哪怕有人背离了我，我还是要照，因为还有那么多没背离我的人。哪怕是明天要走，你今天也得照。如果你老担心明天谁会背离你，你看人的眼光就一定不善，就一定会搞得人人自危。所以，不管他离不离开你，你都得照样阳光洒在他身上，今天他要背离你，那是他的事。因为还是有很多的人在跟着你干。即使他明天要走，今天还在好好地干，我就觉得他是个忠臣。所以，我们真的要学学太阳，不要太计较得失。我们要相信“公道自在人心”，你做了一件善事，做了一件很有胸怀的事，会有好的口碑；你做了一件恶事、坏事，会有坏的口碑。第二，细致入微。我们不仅要学阳光普照，不计得失，还要学太阳细致入微地照。太阳照过来，树叶挡着它，它绕过树叶还是要照到下面去。所谓娑婆世界的“娑婆”就是指树叶的影子，树影婆娑。为什么会有这个树影婆娑？因为太阳光会穿过每个细节。它不会大大咧咧地照，大大咧咧地照的是探照灯，扫一下就过去了。我们要学太阳，别学探照灯。太阳为什么会一直照着万物呢？是因为它有巨大的能量。小时候我们很多人都做过一个实验，太阳光下，在一张纸上面搞个放大镜，那张纸会在太阳底下烧起来。这说明太阳光照有巨大的能量，也有巨大的力量。这股能量又是怎么来的呢？还是来源于它的质量。E=MC2，相对论告诉我们物体的能量E与它的质量M成正比。所以，要有巨大的能量，还是要靠自己巨大的人格力量。吸引和照耀是两股非常强大的力量，太阳只做了这两件事，就孕育了万物。企业老板和高管应该让下属感觉到这两股力量，学会这种“无为而无不为”的管理方式。但关键在于，这些是需要通过苦修才能得到的！太阳内部天天发生剧烈的核反应，这就是太阳发光过程中所受的苦！
2.艺术素养是培养出来的吗
现在，艺术性不仅是艺术家和文艺青年的事情，还是企业必须具备的。产品中的艺术性意味着功能、实用主义的过时，普通人开始超越了仅仅关注功能的阶段。产品缺乏了艺术性，意味着不会再有品牌价值，不管花多少钱做广告。但是，艺术性是天生的、家庭氛围、熏陶、教育及长期的读书、练习音乐、绘画等而得来的吗？艺术性的本质是美。在对美的沉思中，美即艺术性便不期而至。一个真正具有艺术素质和美的人，必然是一个同情、仁慈、体贴、内心柔软（柔软意味着总是在感受着他人的内心，而不是封闭在自我世界中）的人。因为这都需要高度的敏感、敏锐、关注、关心。能高度关切一幅画，就能关切到某个人的痛苦、贫困、执着、愚昧。这个人也许就坐在对面，也许是朋友、同事、邻居、高铁上邻座的陌生人，也许他在兴奋中或苦恼中，也许他是正在伤害你的人、嫉妒你的人、惹恼你的人。你能感受到他们的感受吗？这就是美和艺术性。敏感、关切，就是爱。


5.​ 你们没有变速箱油

情景再现：你给快修店介绍润滑油，客户边听边翻阅资料，问你：怎么没有变速箱油，现在这个项目很火爆的。情景分析：1、大概从2015年左右开始，变速箱油开始火热起来，现在，龙蟠、领航、统一、福斯，先后进入这块领域；2、利润空间逐渐压缩，以前是“卖一件赚两件”，现在变成了“卖两件赚一件”，可以说，蓝海已经变成了红海；3、变速箱油整体规模比齿轮油都小，发展空间有限。解决要点：1、给客户介绍真实的市场情况，不要被表面的热闹误导；2、用真实案例，告诉客户，抓趋势，而不是跟潮流；3、做生意，要发挥自己的优势，而不是弥补自己的短板。异议解答：1、确实，这两年变速箱油项目很火爆，大大小小的牌子数不清，可你看到哪家真正赚钱了？大家都是凑热闹罢了。原因就是，很多变速箱油都是终身不换油，即使换，周期也很长，6万公里，很多的私家车，一年才开个万把公里，整个变速箱油的市场规模，还不如齿轮油大呢。您自己看下，自己一年能卖几件齿轮油？2、换变速箱油，不是厂家说的用自动换油机就解决的，需要懂技术，还要根据不同的变速箱换对应的油品，错了，就容易出现磨损，这样的话，就要备很多的货，这也是很多修理厂不热衷的原因。当然，也是我们公司暂时没有推出变速箱油的顾虑；3、以前，我们汽修行业，大家都上四轮定位，结果，从以前单次收费2000，到现在80块，个别的40也做，你猜，谁赚钱了？……是的，是卖四轮定位设备的厂家。变速箱油也是这样，以前，一瓶油，进价不到100，卖400、500，换一次油，收费五六千甚至上万，现在呢？也就千把块，甚至几百块，没必要上这个鸡肋项目；4、做生意，不是看什么赚钱做什么，而是发挥自己的优势，像您，擅长发动机检修，我们就把润滑油卖好，你也看到了，我们全系列的产品，都是合成机油，为什么呢，就是对用户的汽车保护的更好，当然，也能让大家多赚些钱。应对雷区：1、变速箱油项目现在不行了，没必要做。这么火爆的项目，为什么不行，要说数据，后说结论；2、做变速箱油的，都是盲目。这样说，把客户也说成了盲目追逐潮流；3、变速箱油品种太多，我们公司不做。是不原因做，还是没有技术水平做？
1.市场热点：“有人吃蜜糖有人吃砒霜”的游戏
我们的行业展会一直都开的如火如荼。三月份开始，在成都有糖酒会，在深圳有医疗器械展，广州有广交会，随后有上海的美博会、孕婴童展之类；搞服装的最狠，三月份就开始整秋冬的发布会了。行业展会看啥？看“新品”、看“趋势”、看动态，据说大的展会都是行业风向标。但一般人看来，这个行业展会就是“赶大集”、“轧闹猛”，产品喜欢一窝蜂的上。做饮料的头几年看到六个核桃火了，展会上就全是核桃饮料，后来是椰汁饮料，最近又都是乳酸菌饮料；做化妆品的头几年就是各种补水，近些年就是各种面膜。企业要根据这个推新品，经销商根据这个选产品，往往会亏得一塌糊涂。一个食品经销商朋友说，糖酒会是风向标的意思就是，会上什么产品热就不能选什么，这么多年老忍不住跟风，结果跟一个亏一个。市场有热点，往往会有一两个风头正健的品牌，这时候贸然跟进，很容易做了热点品牌的“诱饵”。不光是出新品，做产品线规划时，企业老板和营销经理人也容易掉入这样的陷阱：当企业发现竞争对手有一款产品销量非常之好，往往就会一时心痒也开发一款类似品，用相对低的价格去骚扰对手。在消费者看来这就是个山寨品，当然企业会自认为叫“模仿型创新”，给它取个好听的名字比如叫阻击型产品或者战斗型产品，还有的叫做侧翼型产品、掩护型产品等等，不一而足。美其名曰“蹭市场”或者叫“傍大款”，但这种做法，很多时候会适得其反，分析如下。我们假设某细分行业有三个主要竞争企业，分别为甲乙丙，其中甲的主品项为A，乙的主品项为B，丙的主品项为C。在市场趋势和推广的双重作用下，假设A品项增长趋势良好，开始对B品项和C品项形成冲击，此时乙企业推出A品项的类似品A-1，丙企业推出A品项的类似品A-2，试图去抢夺A产品的市场，其结果可能是无形之中给A品项做了“诱饵”，导致了消费者的选择进一步向A品项集中，反倒对B、C品项形成更大冲击。本来想蹭市场，结果“老婆”搭进去了，跟“流氓”跑了。所以我们看到市场上，大多的类似模仿品并没有取得预想的效果，很快就消停了。统一的老坛酸菜做成功了，康师傅花了那么大力气推“陈坛酸菜”，不光给统一做了嫁衣，而且受到最大伤害的是它的王牌经典“红烧牛肉面”。
【案例】用抖音1个月实现120万元营收
“长江三峡天然塔，西境东意宝阁丽。”湖北宜昌阿尔·宝阁丽酒店作为雅阁酒店集团（澳大利亚）在中国区的合作管理品牌酒店之一，“巅峰品质，超越期望”是其立足之本，并致力于在湖北打造首家顶级Lightluxury智慧江景酒店。酒店集高端商旅住宿、会务、经典西餐、网红下午茶、SPA养生水疗、健身等休闲娱乐为一体，糅合古今战马文化元素与澳大利亚邻里风情的现代科技设计风格，以“摩登、曼妙、个性、智慧”的全新生活方式精彩呈现，为您开启心中的那份宁静与愉悦，迎接宜昌城市的时尚之旅。别具一格的空中大堂仿佛如云中漫步；150套温馨舒适的多层次全智能超豪华客房，每一扇超大落地窗都是一道靓丽的风景；荟萃于各类饮品、茶点及经典美食的宝阁丽餐厅，足以让您深切感受到“在消费中观景，在观景中消费”的卓越意境，令您轻松惬意，尽享尊贵。宜昌阿尔·宝阁丽酒店通过四个步骤用1个月时间团购实现120万元营收：（1）第一步：推广定位打造湖北“宜昌首家智慧江景酒店”，酒店房间科技感十足，实现了全智能化。推出网红餐西餐厅，爱上一个芍（重点推荐），荟萃世界各类饮品，茶点及经典美食，让用户深切感受享受美食的同时欣赏美景。客房180度阔幕全江景，超大落地窗俯瞰长江，观宝塔，看彩虹桥，享受临江浴缸愉悦体验，是宜昌必去的网红打卡圣地之一，在活动期间指定网红房打卡点。酒店超大空间，环境舒适，在超级大堂设置3处打卡点。整体推广定位：酒店话题设计打造+宜昌首家智慧江景酒店+汇聚总体流量。图6-2推广定位（2）第二步：开通企业蓝V认证官方账号营销工具配置，开通企业蓝V认证。开通企业蓝V认证需要的证件：营业执照、卫生许可证、特行证。蓝V账号的服务费用：第一年600元，后面每年120元。（3）第三步：上架官方团购/设计活动套餐页面装修代表酒店在抖音对外的品牌形象展示，可上传不同区域的图片10张左右，酒店首图、客房、餐厅、大堂、健身房和公区等。在后台按照使用规则设置：上架房型通用劵酒店营业时间内可用，春节和元旦不可用。限购说明：每人最多购买5份。使用说明：提前一天预约，不可同时享受店内部分其他优惠，具体请咨询商家。购买此套餐赠送早餐2份，免费享用水果和咖啡，酒店通用房劵一张。开业狂欢惊爆价：199元/间。图6-3团购活动（4）4点燃爆团购带货​ 推广目的：通过组建达人矩阵，以达人+微达人多平台强曝光的形式引爆酒店开业，提升品牌的覆盖面，实现从曝光到顾客消费深度转化，带动团购销量并给酒店带来热度，吸引更多的人主动到酒店打卡。​ 推广要求：达人矩阵和微达人矩阵，以及官方账号发布视频带酒店地址团购和话题+宜昌首家智慧江景酒店+并@酒店官方账号，发布内容以酒店推广定位为主。​ 小号助力：酒店小号拍摄视频并用于回复差评。​ 推广实施：设计并制订抖音达人、微达人和素人推广计划并实施，前期酒店以面谈形式邀请本地头部网红及小微达人先行推广加热酒店，后期以房间、餐桌台卡和会员推送信息等形式向入驻或用餐顾客推送。关注酒店官方抖音账号，拍摄酒店或餐厅视频，发布时带酒店地址即可享受酒店分佣，并可参加酒店全民分销活动，第一波方案后根据具体数据再调整方案。结果呈现：1个月团购实现超120万元营收。
  
    
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