香沃餐饮的行业选择与定位

香沃餐饮与醒客堂开展合作的时候，香沃餐饮旗下有两个品牌，一共三家店。其中，一个品牌是“巴椒扇”，主营火锅，有两种经营模式，分别是山城老火锅和台式小火锅；另一个品牌是“辣小妮”，主营川菜。

当时三家店的分布情况如下：

山城老火锅的店址距离哈尔滨市核心商圈之一的会展商圈大概200米，商圈内海底捞、辣庄等都是以川味火锅为主的火锅品牌，品牌成熟度高，每个品牌都有自己独特的竞争力优势，“巴椒扇”如果想以山城老火锅在这个成熟的市场中占据一席之地难度很大，因此香沃餐饮没有把山城老火锅当作企业发展的主要目标。

“巴椒扇”台式小火锅和“辣小妮”的店址处在哈尔滨市比较偏远的一个城区——平房区的一个商场内。“辣小妮”由于开店时间较短，毛利润低，处于亏损状态。

从当时的经营状况来看，“巴椒扇”台式小火锅经营得最好，年投资回报率可以达到百分之百，醒客堂团队在平房区做调研的时候，在街上随机找来一些市民，以问路的形式展开调研，调研人员说：“您好，这边是不是有一家小火锅？请问在什么位置？”在询问的过程中甚至没有提“巴椒扇”三个字，就这样询问了10个人，其中有8个人明确指出“巴椒扇”台式小火锅的位置，还说出“巴椒扇”的名字，另外两个人年龄在60岁左右，他们表示不太清楚小火锅的位置。可以说“巴椒扇”台式小火锅在其所在区域已经形成品牌认知，投资回报率总体来说还是不错的，顾客满意度也高，形成了比较好的口碑。

我们在做市场定位的时候，不仅要考虑行业定位、竞争定位的问题，还要考虑和谁对比，如何对比。“巴椒扇”台式小火锅在平房区的业绩非常好，投资回报率高，顾客满意度高，这一点从老客户的复购和转介绍的消费占比就能反映出来，从整体竞争优势组合和模式上来看，“巴椒扇”台式小火锅在平房区已经形成地方性的龙头品牌。

我们以小火锅品类的区域性品牌做一个对标后发现，“巴椒扇”台式小火锅在客户响应、产品品质、口感、性价比等方面具有一定的优势，但在产品研发和品牌影响力方面还处于弱势。由于现阶段“巴椒扇”台式小火锅规模比较小，产品研发力度小对它的影响并不是很大，更为重要的是从品牌影响力的角度来说，“巴椒扇”台式小火锅在平房区的影响力非常大。

我们把“巴椒扇”台式小火锅和对标企业在创新、品质、客户响应、价格、交付能力这几个方面进行对比，找到“巴椒扇”台式小火锅的竞争力优势和劣势，如表3-3所示。

表3-3 “巴椒扇”台式小火锅的竞争力优劣势

我们在创新、品质、价格、交付能力、客户响应这几个方面对“巴椒扇”台式小火锅的优劣势也做了总体分析，如图3-9所示。

图3-9 “巴椒扇”的优劣势分析

综合评定之后，我们认为“巴椒扇”台式小火锅有很好的发展前景，如果进一步增强创新能力，可以成为行业龙头品牌。虽然“巴椒扇”台式小火锅在规模上还不具备与区域性、全国性连锁品牌竞争的条件，但是“巴椒扇”台式小火锅有自己独特的竞争力优势，只要在企业战略上加以改善，必将成为行业内的一颗新星。

我们给香沃餐饮的企业家提出建议：通过有效的复制模式打造品牌影响力，复制更多的门店，形成规模效应，这是“巴椒扇”台式小火锅目前核心的战略选择。