情景再现：

你给快修店介绍润滑油，客户边听边翻阅资料，问你：怎么没有变速箱油，现在这个项目很火爆的。

情景分析：

1、大概从2015年左右开始，变速箱油开始火热起来，现在，龙蟠、领航、统一、福斯，先后进入这块领域；

2、利润空间逐渐压缩，以前是“卖一件赚两件”，现在变成了“卖两件赚一件”，可以说，蓝海已经变成了红海；

3、变速箱油整体规模比齿轮油都小，发展空间有限。

解决要点：

1、给客户介绍真实的市场情况，不要被表面的热闹误导；

2、用真实案例，告诉客户，抓趋势，而不是跟潮流；

3、做生意，要发挥自己的优势，而不是弥补自己的短板。

异议解答：

1、确实，这两年变速箱油项目很火爆，大大小小的牌子数不清，可你看到哪家真正赚钱了？大家都是凑热闹罢了。原因就是，很多变速箱油都是终身不换油，即使换，周期也很长，6万公里，很多的私家车，一年才开个万把公里，整个变速箱油的市场规模，还不如齿轮油大呢。您自己看下，自己一年能卖几件齿轮油？

2、换变速箱油，不是厂家说的用自动换油机就解决的，需要懂技术，还要根据不同的变速箱换对应的油品，错了，就容易出现磨损，这样的话，就要备很多的货，这也是很多修理厂不热衷的原因。当然，也是我们公司暂时没有推出变速箱油的顾虑；

3、以前，我们汽修行业，大家都上四轮定位，结果，从以前单次收费2000，到现在80块，个别的40也做，你猜，谁赚钱了？……是的，是卖四轮定位设备的厂家。变速箱油也是这样，以前，一瓶油，进价不到100，卖400、500，换一次油，收费五六千甚至上万，现在呢？也就千把块，甚至几百块，没必要上这个鸡肋项目；

4、做生意，不是看什么赚钱做什么，而是发挥自己的优势，像您，擅长发动机检修，我们就把润滑油卖好，你也看到了，我们全系列的产品，都是合成机油，为什么呢，就是对用户的汽车保护的更好，当然，也能让大家多赚些钱。

应对雷区：

1、变速箱油项目现在不行了，没必要做。

这么火爆的项目，为什么不行，要说数据，后说结论；

2、做变速箱油的，都是盲目。

这样说，把客户也说成了盲目追逐潮流；

3、变速箱油品种太多，我们公司不做。

是不原因做，还是没有技术水平做？