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两个基点：物联网和服务网
从宏观来上讲，实现工业4.0的目标是一个庞大的系统工程，不仅仅需要工业行业的力量，还需要集聚全社会的能量；不仅仅是工业行业内的事，与行业外的联系也很紧密。从微观来讲，实现智能化工业制造的目标，物联网和服务网是两大支点，其重要性相当于实现智能化制造的两只脚。德国工业-科学研究联盟交流促进组织成员JohannesHelbig认为：“物联网和服务网在制造业中拥有巨大的创新潜力，如果我们成功把基于网络的服务整合进工业4.0，将极大地扩展这种潜力。”所谓物联网，顾名思义，就是物与物相联建立起来的网络，指通过各种信息传感设备，实时采集、监控、连接各种物品，目的是实现物与物以及物与人的广泛联系，方便识别、管理和控制。在信息化时代，物与物建立起广泛联系是必然结果。物联网也可以分为诸多类型，智能化制造所要依赖的不是简单的物与物的联系网络，而是有专项主题的物联网络。现代信息技术应用中，物联网是一个重要的组成部分，应用价值十分大。物联网是互联网的细分，是互联网在物与物联系中的应用。物联网具有泛载性，任何物品都可以相联，与客户端建立各种信息的显示和交换，呈现出一个极其丰富繁杂的物品世界。互联网本身的根本属性其实是一种工具，但物联网赋予了互联网一种更实在的价值。甚至有人将物联网称作为信息产业的第三次浪潮，这样的定性不一定准确，但却能从看出物联网的价值和意义。互联网是工具，而物联网则成为一种实际业务，是互联网的真实应用。要想进一步发掘物联网的价值和应用性，就需要仅仅围绕用户体验进行不断的创新。智能化制造必须依赖于物联网，但物联网的应用却不仅仅在于工业，其应用十分广泛，遍及智能交通、环境保护、政府工作、公共安全、平安家居、智能消防、工业监测、环境监测、路灯照明管控、景观照明管控、楼宇照明管控、广场照明管控、老人护理、个人健康、花卉栽培、水系监测、食品溯源、敌情侦查和情报搜集等众多的领域。物联网的发展已经上升到国家战略的高度，我国物联网发展的十年目标是把我国初步建成物联网技术创新国家。从物联网的市场来看，至2015年，中国物联网整体市场规模将达到7500亿元，年复合增长率超过30.0%。从行业角度来看，物联网主要涉及的行业包括电子、软件和通信，通过电子产品标识感知识别相关信息，通过通信设备和服务传导传输信息，最后通过计算机处理存储信息。而这些产业链的任何环节都会开成相应的市场，加在一起市场规模就相当大，可以说，物联网产业链的细化将带来市场进一步细分，造就一个庞大的物联网产业市场。研究机构MarketResearchStore预计，全球物联网市场规模在2015年至2019年间将以31.72%的复合年均增长率扩容。所谓的服务网，顾名思义就是以服务为功能建立起来的网络。与物联网相类似，服务网也是互联网的实际应用。有人将服务网成为务联网，相比物联网，务联网的发展相对比较滞后，不过也已经被广泛应用于产品的售前售后服务中。实现智能化生产离不开务联网，究其实质，工业产品的生产本身即是服务，服务于消费者，物联网和务联网都不可或缺。
（五）第五步：订货会结束的后期工作
订货会结束可能是大面积收款的开始，目前，快消品行业不景气，终端店老板的犹豫期就会延长，所以会后收款工作不可松懈。首先，明确延长订货会政策时间，告知到位，广泛撒网、重点捕捞，时间一过收缩力度；其次，保证货源、保证配送、保证产品保质期；最后，做好陈列布建、做好促销拉动，协助终端店产品快速动销，不留问题，增进客情的同时永续良好的合作基础。
第一节各大品类的市场竞争分析
表3-1各大品类的品牌细分领域进口品牌国产品牌放射类GE、飞利浦、西门子、岛津等万东、联影、东软、朗润、奥泰、安科、深圳安健等核医学类瓦利安、医科达新华医疗、东软生命科学类GE、飞利浦迈瑞、科曼、理邦等腔镜类奥林巴斯、富士、史赛克、狼牌沈大、澳华、桐庐地区的腔镜企业等手术室德尔格、GE迈瑞、谊安、力新等电刀和超声刀强生、爱尔博、美敦力，上海泸通、延陵、贝林、力新、速迈灯床吊塔八乐梦、德尔格、迈柯唯迈瑞、太阳龙、力新、百合医用激光科医人、飞顿、蔡司奇致、华工激光、大族激光、金莱特消毒类强生、洁定老肯、新华医疗、山东威高、连云港千樱检验类希森美康、罗氏、西门子、日立、贝克曼、雅培、BD、i-sens迈瑞、中生北控、三诺、优利特、新产业、九强、迈克、上海复星、万孚、安图、长春迪瑞、宁波美康等病理类蔡司、日本滨松、德国徕卡、美国Aperio、DMetrix、豪洛捷孝感亚光、宁波江丰、厦门麦克奥迪、北京优纳等普通耗材3M、德国保赫曼山东威高、驼人、河南亚都、江西洪达、创尔生物、成都瑞琦等高值耗材美敦力、强生、BD、史赛克、波科、费森尤斯、ZimmerBiomet山东威高、微创、乐普、吉威、深圳先健、珠海健帆等牙科类卡瓦、松风齿科、贺利氏、登士柏、西诺德、汉瑞祥山东威高、上海正雅、时代天使、康达、正海生物家庭类欧姆龙、英维康鱼跃、九安、上海怡成等表3-22017中国医疗器械上市公司业绩大汇总（来源于医疗装备）点评：全球知名医疗器械生产企业，如强生、美敦力、罗氏、GE、西门子、飞利浦等都是高举高打，以高价格占领高端市场，获取高额利润回报。一旦高端市场和创新类市场失去技术壁垒，几十家乃至上百家国产医疗器械生产企业就会蜂拥而上，用低价和关系策略来抢占市场，进口品牌因市场竞争不断被动地降低价格（更重要的是行业政策的影响），最终因失去高毛利的支撑退出市场。强生医疗退出心脏支架领域，现在又转让血糖仪项目就是明证。高端市场和创新类市场的产品一旦失去技术壁垒，就会成为常规类产品。在常规类医疗器械领域，国产品牌最终会占据领导地位，以前很多国产医疗器械生产企业，如深圳迈瑞、上海微创、乐普等利用性价比优势在市场竞争中取得领先优势，现在和未来只有采取“升维打击战略”的企业才能成为行业的霸主。
一组牙刷讲述的家庭故事——青蛙牙刷品牌活化新思路
广东雪洁日化拥有“雪洁、青蛙”等品牌，产品曾经畅销国内，但近年来，在一些跨国品牌的猛攻下，青蛙牙刷市场影响力日趋下降，需要对青蛙品牌形象进行重新规划。一、老土品牌如何应对洋品牌的挑战对于青蛙品牌来说，多年的市场积累，已经形成相对稳定的品牌识别，青蛙形象已成为青蛙品牌最重要的品牌资产。但消费者普遍认为青蛙品牌比较老土、低档。青蛙品牌产品线丰富，覆盖了从成人到儿童的各个年龄段，但“洁齿用青蛙，护齿顶呱呱”的广告语，却无法清楚地传达品牌利益，面对“佳洁士”、“高露洁”等国际品牌针对不同人群推出的“电动”、儿童”等品类，大而全的青蛙牙刷显得过时、粗糙。作为低关注度的大众消费品，青蛙牙刷的终端展示形象无法同国际品牌抗衡，甚至不如国内的“三笑”等品牌，基本还停留在依靠低价位自然销售层面，无法同专柜陈列、形象鲜明的对手抗衡。二、新标识是品牌活化的关键作为代表形象品牌标志，青蛙卡通图的改造是品牌活化最为至关重要的工作。青蛙的品牌规划之核心在于对青蛙形象的活化与丰富上。但是，简单地进行青蛙卡通的美化，或是进行青蛙卡通造型上的变化，还是让青蛙卡通再可爱一些、再成人一些、再女性化一些。评判一个好LOGO，应遵循以下几个方面的标准：（1）富有强烈的个性。（2）单纯、简洁、便于视觉识别和记忆。（3）清晰夺目，准确的信息传达。（4）丰富的联想性和独创的象征意义。（5）鲜明的时代精神和行业特点。如何传达青蛙新的形象，使消费者接受并认同？根据竞争对手和消费者、青蛙自身的情况，确定了以情趣、个性和时尚为品牌的定位核心。新的青蛙品牌识别标志以青蛙为主（如图4-4所示），延续了卡通画的手法，表现出情趣、时尚和个性，塑造、刺激了品牌亮点，突出了新形象。蓝色背景给人清新、舒爽的感觉，用曲线箭头构成的嘴巴，代表着微笑和满意，也蕴含着服务和进取的企业精神，专有中英文字体，准确传达了产品属性。三、“家”的概念整合系列产品形象青蛙品牌活化的目的就是使青蛙从品质、包装、零售环境、展示间到促销、价格、产品陈列等，都能让消费者发自内心地产生族群认同。就牙刷这种产品本身来讲，大家给消费者的购买理由似乎都一致，就如手机为你提供沟通的便利，冰箱让你冷藏食物一样，它是用来清洁牙齿的工具，但是在竞争激烈的市场环境中，这远远不足以成为购买的理由，因为清洁牙齿的产品功能是同质化的，这种情况下，必须针对不同的人群，细分市场并进行差异化营销。在产品同质化时，产品本身实质性的差异很难找到而且实现的难度较大，在这种情况下，提炼优秀的营销传播概念成了一种简洁有效的营销法宝，功能有限、技术突破有限，但消费者的心理感受是无限的。只有情趣、个性和时尚的品牌定位是远远不够的，必须解决众多产品面临不同消费者时的认知问题。因为营销传播概念是基于传播、基于消费者的心理感受的，更强调一种意识形态里的感受，所以我们创意出用一个青蛙家族来整合所有产品的点子，青蛙家族由青蛙宝宝、青蛙妈妈、青蛙爸爸组成，每一位家族成员均有着自己鲜明的个性，有自己的生活圈及自己的生活故事。为了给消费者一个购买的理由（利益或价值），我们策划了青蛙们都喜欢的舞蹈，用跳舞来表达它们的生活情趣，在这一家中，快乐是主旋律，每天大家都过得非常有趣，玩得很开心，所以广告语我们就用“让心情跳舞”！给出青蛙的利益：青蛙保护你的牙齿，还给你带来欢乐，让你的心情好得就像跳舞一样。(如图4-5所示)。客户听了构思后大为兴奋，当场就表示认可，并提出了两点补充意见：一是能否增加人物，加大产品对现实中的目标人群的针对性；二是故事中的人物是否能够再生动些，就像现实中的一家人一样，有名有姓。于是，青蛙家族又新添了一位成员：青蛙女儿。同时结合需要，给青蛙女儿找了一个男朋友，即整个家族之外有一个暗恋青蛙女儿的青蛙小伙，青蛙女儿代表时尚，略有小资情调；青蛙小伙代表新新人类，极具挑战性。现在青蛙家族的概念和新的标志有了，如何使消费者能清晰地识别并接受我们的青蛙家族呢？四、为产品讲一个故事当时香港本港电视正在播放《麦兜的故事》，影响力非常大，大家都非常喜欢，并且也是卡通画形式，我们深受启发，于是，青蛙妈妈就成了麦太，针对青蛙爸爸，我们给其命名为麦总或麦叔，这一称呼在日常生活中再普通不过，同时也符合产品的人群定位，剩下的其他角色迎刃而解，青蛙女儿叫麦当娜，青蛙儿子叫麦当乐，青蛙小伙叫罗那耳朵。麦叔代表着男性，具有成人特征：稳重、随和、幽默，生活上讲究品质但却不会照顾自己。麦太代表着妇女，具有柔美感：细腻能干，对新生事物很感兴趣，关注时尚但不过分跟潮流。麦当乐代表着儿童，具有可爱淘气的象征：生性好动、活泼，但很调皮、淘气。麦当娜代表着少女，具有青春时尚的象征：青春靓丽，有点小资，喜欢扮扮靓、跳跳舞。罗那耳朵代表着青年，具有流行、酷的象征：喜欢音乐和极限运动，有强烈的叛逆心理，喜欢流行但讲究个性。（如图4-6所示）。在主体形象确定后，我们又对青蛙系列产品样品、宣传资料、终端陈列（包括常规陈列、特殊陈列、堆头、陈列架）等进行了整改、设计，强化终端整体形象，赋予产品趣味性，演绎出一段故事，塑造出个性鲜明的产品形象，让鲜活、趣味十足的产品在终端同消费者打招呼，吸引关注，这些举措收到了非常显著的效果，从而使品牌影响力和品牌指名购买率大幅提升。经过将近一年的紧张作业，青蛙品牌旧貌换新颜，进入了一个崭新的历史时期。（如图4-7所示）。
13.3金牌班组建设启动阶段
为了表达公司管理者对金牌班组建设的决心，需召开启动大会。启动大会前需要拟定完整的会议议程、建立班组长培训档案表、准备好班组长培训的各项事宜。表13-2金牌班组建设启动大会流程时长具体内容负责人2分钟主持人宣布大会开始主持人8分钟金牌班组建设项目介绍博革咨询熊霆5分钟博革咨询总经理讲话博革咨询金学俊10分钟领导发言项目倡导者15分钟顾问聘书、项目组长任命书签发、合影倡导者、各项目组长10分钟各项目组长表决心各项目组长10分钟合影留念参会人员/主持人宣布大会结束主持人表13-3班组长培训档案表表13-4金牌班组建设培训准备事项序号培训准备事项1横幅一条：“××公司金牌班组长实战训练营”2培训人员分组名单，建议分成4~6组，并选定培训小组组长3准备项目推进人员、项目组长任命书及顾问组聘书4准备培训室、投影仪、桌牌（每组1个，标识“第×组”）5准备A3、A4纸若干，A1大白纸若干6准备白板7张（讲师用1张，每个小组1张）7白板笔（红、蓝、黑等颜色），每组各一盒8袖章，每位小组成员1个图13-3金牌班组建设准备事项图13-4博革精益操训练
13.1.5宝能和万科分别采取了何种收购与反收购策略
万科控股权大战首先是一场口水大战，媒体和微信上充斥着各种段子，其中不乏对王石个人的抹黑和攻击。同时，王石质疑宝能收购款来路不明、短债长投风险大，指责宝能恶意收购。万科2016年7月20日公告举报宝能，承认公司确于2016年7月18日和19日通过电子邮件、现场提交和邮寄快件等方式，向中国证券监督管理委员会、中国证券投资基金业协会、深圳证券交易所和中国证券监督管理委员会深圳监管局提交了《关于提请查处钜盛华及其控制的相关资管计划违法违规行为的报告》（以下简称《报告》），请求相关监管机构对相关资管计划是否存在违反信息披露及资产管理业务等相关法律法规的规定、相关资管计划将表决权让渡给深圳市钜盛华股份有限公司（以下简称“钜盛华”）的合法性，以及钜盛华及其控制的相关资管计划是否存在损害中小股东权益等事项进行核查。在上市公司收购中，恶意收购一词总是被收购方指责收购方的用语。这个词究竟对不对？笔者认为所谓善恶是有立场的，如果站在被收购方而言，没有经过其同意就开始强制性收购，当然是恶的；但是对收购者而言，却认为其做法不存在恶意；站在第三方立场，也无所谓善恶。因此，用敌意收购比较合适。【术语解读】敌意收购未取得被收购方及其董事会、管理层同意的情况下，或者在被收购方拒绝的情况下，开展收购行动。
五、运输包装设计不能忽略
很多企业设计包装的时候，重视小包装的设计，也就是放在货架上的包装设计，而忽略了运输包装的设计。运输包装针对对象与小包装不同，它除了针对购买者之外，还针对采购、库管等人群，对这类人群进行传播，这也是一个很好的媒体。为华雪啤酒企业设计包装时，笔者走访终端发现，运输包装中很大一部分都是侧面向外，也就是说消费者最先看到的往往是运输包装的侧面，而所有品牌的运输包装侧面都是配料、规格、品名、地址、电话等一些文字的堆砌，发现了这个问题后，笔者将华雪的运输包装进行了调整。如图8-1所示。图8-1化雪啤酒的运输包装设计在北京地铁站的柱子上都有广告，可是广告都是面向车厢的，而人流的走向却是45°角方向，这就说明设计师根本没有到现场观察过人流的走向。有时候，运输包装放在终端形成的优势，可能比终端花钱的广告还有效。可以和户外广告相媲美！
第三节 阿米巴的整合策略
第三节 阿米巴的整合策略阿米巴经营的精髓在于运用利益独立核算的方式，进行自上而下和自下而上的整合，以全员参与和高度透明的经营方式培养员工的目标意识，最大限度地调动团队成员的积极性，并为培养领导人奠定基础。“分”一定是手段，是表象，“合”才是经营的目的。阿米巴既可以平行裂变，也可以上下级部门或上下级阿米巴进行整合，可以在平级部门或平级阿米巴进行整合。一、依据内外部环境，提出阿米巴整合方案阿米巴整合，无论是对人员权限的界定，还是对组织架构的完善，都能够对企业整体的流程及效果起到一定的作用，都可以实现提高工作质量及工作效率，快速反馈等目的。无论是上下级部门或上下级阿米巴的整合，还是平级部门或平级阿米巴的整合，都要围绕企业对外部环境变化的快速响应进行，依据企业现存的环境，提出合理的实施方案，对实施方案进行评估，将评估中发现的问题进行优化和改进。例如在移动互联网时代，市场环境千变万化，企业就需要根据环境变化，整合相关部门和业务。 2015年2月，百度为了聚焦移动互联，将现有业务群组和事业部整合为三大事业群组，分别为：移动云事业部和LBS事业部合并为移动服务事业群组；新业务群组、用户消费事业群组、国际化事业部合并为新兴业务事业群组；移动云事业部的搜索底层基础技术部门和移动搜索联盟业务并入搜索业务群组。通过调整，百度业务将进一步聚焦，从而大幅提升公司效率，在移动互联网时代将为网民提供更好的服务。此次调整后，移动服务事业群组在百度的话语权进一步增加，将直接影响着百度未来的发展。同时，新兴业务事业群组的业务也有所扩大，未来百度在国际业务方面或有新的变化。二、盈利能力差的阿米巴单元就需要被整合为了发挥产业生态链的整合优势和协同优势，在新形势下抢占产品和利润的制高点，企业的业务协同需求已经日益明显和紧迫。同时，为了快速适应当今激烈的技术和市场变革，不断创新商业和应用模式，体现出差异化竞争优势，才是企业生存和发展的根本。因此，及时调整业务策略，持续改进效率低下的业务流程，提高关键业务绩效，提高产品和服务的时效性，也成为时下企业的重要需求。而盈利能力较差的阿米巴单元，就需要被整合。 2007年，某商业银行率先启动事业部改革并取得成功。2009年，该银行开创了“小微”概念，成功转型为中国银行业中名副其实的“小微之王”，引领同业齐聚“小微”这一原本被视为高风险、高成本的金融领域，并推动监管的相关变革。当前，为了应对激烈的市场竞争，该银行内部正酝酿将盈利能力较差的事业部进一步整合，直接从量上压缩。整合后，相关事业部负责人会到各地分行履任新职。整合调整的基本思路是，保持存量，更为注重成本控制、风险管理。在拓展客户结构层面，探索大、中、小客户的均衡发展，改变目前抓小客户，将大客户扔在一边的情况。当然，事业部制也并非全盘推倒。该商业银行此次内部改革方向仍是大事业部，但一些发展较好的行业事业部应该会被保留。该银行已经成立战略客户事业部，由总行直接管理，覆盖具有行业核心地位的重要客户，而分行负责在配套业务上进行落地。未来事业部将继续改革，分为大客户事业部和中小客户事业部。 
4、​ 开盘前强推期
销售中心开放后，到开盘前近半个月的强推期，会不断进行线上线下发声炒作，主要释放开盘的信息，对产品卖点进行持续炒作。案场需要以活动为主线，贯穿线上线下有力导客，进行客户项目价值传递。案场每天举办暖场活动，并推出价值系列讲座活动，线上借助新媒体、自媒体等渠道不断发声输出项目价值点及释放开盘信息，朋友圈每天持续输出系列价值稿；线下各大展厅展点同步输出，不断为项目导入客流。除了以上四个关键的节点，在亮相推广期还有很重要的一环就是户外广告的覆盖，一般在亮相期，会对区域内主流商圈、主要高架、公交站台的广告牌、灯杆旗、道旗等进行广告全覆盖投放，渠道同事还会进行大客户拓展，与区域周边的所有商家达成合作，在其店内张贴广告、摆放易拉宝、纸巾盒等物料。
（二）如何做好日常稽查
1.稽核的目的稽核是为了保证执行方案，再漂亮的方案没有落实效果都会大打折扣。如果没有稽核，最后管理绩效不好，搞不清楚哪里有问题，是方案不行，还是方案没有落实，没有真相，后续改善就无从下手。2.稽核部的组建稽核部可根据公司情况设置，如果公司只有几十个人，稽核部由兼职人员负责，如由品质工程师、生产副主管等人员组成，一周集中稽核一次。如果公司有几百个人，就要1～2个专职稽查专员，每天负责稽查，每天出稽查报告，共享在微信群或公共盘。稽查专员要有原则性，没有原则性的人不要做稽查专员。稽查专员需要具备沟通能力，善于和各种类型的人打交道。稽查专员可以从内部竞聘上岗，让员工看到晋升希望，竞聘上岗的稽查专员对现场比较熟悉，做稽查工作也比较有信心。3.稽查专员培训要让员工认识到稽查的重要性，要对稽查专员进行系统培训，内容包括：稽查的原因，稽查的价值，稽查的原则，稽查的流程，稽查的标准如何建立，稽查当中的异常如何处理，稽查报表如何填写。通过培训，稽查专员掌握一些基础，有利于开展工作。4.制定稽查计划稽查计划主要是周和月稽查，明确一周或一个月要查哪些文件，文件中有哪些内容。根据计划，编写好稽查控制卡，明确各文件要稽查的内容，如何抽样稽查。5.稽查准备稽查准备包括随身携带控制卡、方案、奖惩单、整改通知单、相机等。6.现场稽查现场稽查按抽样规则进行，没异常时，记录稽查的样本，如员工代码、设备名称与代码等。如果有异常，要详细记录问题的地点、时间、相关人员、什么问题、不符合哪个文件要求等。每天要填写稽查日志、问责单。7.总结稽查包括周总结、月总结，要列出各部门的执行率排名、得分，要把各部门问题点一一列出，交给责任部门签字，承诺完成日期。稽查总结全部要放到公告栏，并在内部网络共享。8.绩效管理要让被稽查部门的员工进行PK，把PK结果公布，对优秀的员工适当奖励，对最后几名且分数低于80分的员工进行问责。要对稽查专员进行绩效管理，稽查专员负责的部门绩效好，稽查专员的奖金就高，否则进行问责。稽查专员的工资要与被稽查部门绩效、公司绩效挂钩。9.案例分析会针对稽查发现的特殊原因、典型问题召开案例分析会，责任单位自查问题，承诺改善方案。通过批评与自我批评，让当事人知道问题出在哪里。自己认识到错误，要求改善，比高层领导强制改善效果好得多。案例分析一定是典型问题，会上要自我检讨，而不是指责其他部门。【成功案例】（1）四-1产品审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第10个案例】（2）四-2过程审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第11个案例】（3）四-3体系审核案例【参见本书第一篇“成功案例”第12个案例】（4）四-4稽核与横向问责【参见本书第一篇“成功案例”第13个案例】
六、PDT重量级团队是否削弱了职能部门的影响力？
在IPD管理模式中，职能部门的职责从原来“即管人又管事”转移到“只管人”。也就是说，建立优异的职能部门、培养员工的能力是其职责。职能部门在IPD的执行与决策中都占据着关键的地位。但是角色发生了变化。就像在乐队的演奏中，每个人都有自己的角色。如果鼓手演奏的声音比其他人大，如果鼓手想控制整个音乐（即使鼓手的技能不够），虽然鼓手自己可能感觉很强大，但是整个音乐已经不和谐了，已经被破坏了。职能部门在IPD中扮演着非常重要的角色，不过在IPD流程中以团队的形式进行运作很重要。如果没有本身优秀的强大职能部门支撑，IPD也无法发挥自己的作用。职能部门在许多方面都发挥着重要的作用，如对本部门员工技能的培养，制定职能部门策略，向PDT和投资决策评审委员会做出并履行承诺，将本职能部门与其他部门及公司联合起来，加强本职能部门对承诺的执行。总之，变革以及通过变革带来变化，总是困难重重的。变革不是懦夫能够做得到的，而是真正要达到自己力所能及最佳境地的勇者之举。这对我们个人以及公司都是一样的。一定要保持耐心，坚定信念，始终关注于我们的目标。我们不会一夜之间就大获全胜。即使我们拥有全世界所有的详细模板、对照检查表和流程也做不到，因为这些东西只是提供了一个框架和一种指导，而并非针对不同情况判断需要哪些东西的能力。我们的成功需要实践、时间和坚持不懈的努力。这意味着需要大家充分承诺、认真地支持IPD。我们大家要共同努力，来消除这些疑惑，通过事实让大家了解到IPD的好处。我们大家要共同努力来保证公司之队的成功。要知道一根链条的强度取决于最弱的一环。对你自己、你的团队和公司做出承诺，成为链条中力所能及的最坚实的一环。在你阅读和学习IPD流程过程中，要记住它提供给你的只是信息、框架和指南。它无法替代知识、理解、经验或判断。为了保证IPD的真正成功，公司必须培养所需的判断能力、团队精神，并积累经验。获得经验和学会如何进行判断是需要时间的，但其回报也是巨大的。
4、你会议室里，是否缺张地图？
——地图能直观的看到客户规模、市场分布，方便安排重点区域突破。很多企业采用财务软件，能很快的做出企业客户的统计、排名，那么，这就够了吗？曾经问过多家企业老总，能否说出自己客户的大致区域分布，规模排名，大都说不清楚，为什么？他们有统计表格，但不直观！怎么办，越原始的，越简单高效，那就是在地图上标注。怎么标注呢，就是根据经销商的分布、规模，通过不同的标识，用不同的颜色标注上去，比如：年销60万的用黑●，说明还需要提升；100万的用红▲，已经会做生意了，但还需要努力；200万的用黄■，有潜力，还能继续发展壮大；300万的绿★，公司重点栽培对象，要更上层楼；500万的用紫●，总监或老总直接对话。这样的图标示出来，谁都能看出来哪些省份还有空白市场，该省的销售规模大小，重点经销商在哪个城市。对于空白市场多的区域，可以随时安排集中式的会招，实现全面覆盖。地图要保持持续更新，可以由财务会同销售内勤共同处理，一般情况下，新客户随时标注上去，到年底，根据老客户销量变化，要及时更换新的标识。购买的地图一定要大，这样才能更清晰，一般情况下，最好是2×1.5以上的，价格300左右。地图悬挂地点，最好在会议室，不要怕泄密，不过是分布图而已，又不是经销商的联系方式。公司开销售会议时，员工也能对公司的市场有个底，销售人员之间，也有所攀比。这样的大地图，最好是覆膜的，贴上的标识容易更换，也可以买有磁力的，更方便。
  
    
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