热门：快消品零售营销老板
指薪修祜，永绥吉劭。矩步引领，俯仰廊庙。束带矜庄，徘徊瞻眺。
第二节 如何帮助经销商升级
第二节如何做好终端拜访终端拜访是营销活动中重要的环节，作为销售的基础工作，历来被厂家重视。可以说，在厂家对销售人员的考核指标、业务培训、日常工作要求中，终端拜访无一例外地被放在重要位置，因为销售促进靠它、新产品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传离不开它……终端拜访成功与否直接关系产品销售及其他工作的好坏。 帅小伙龚伟大学毕业后，如愿以偿地应聘到W市华美食品有限责任公司，成为一名销售人员。面对新环境和新工作，龚伟踌躇满志，一心想成为一名优秀的业务员。经过一系列的培训，在了解企业、产品等相关情况和学习相应的销售知识后，龚伟被分配到W市T区做业务员，首要任务就是了解终端。按照公司的计划，老业务员王刚带领龚伟开展业务并进行指导。王刚进入公司虽然才半年，但是，对T区的零售终端情况了如指掌，对各个终端店员的情况也如数家珍，一路上看着王刚和各个终端零售店良好的沟通，以及终端店员对王刚很热情，龚伟很羡慕，希望自己也能像王刚一样做好终端拜访工作……然而，龚伟的心里没底，看着龚伟迫切的眼神，王刚也没有隐瞒……王刚对龚伟说：“我第一次拜访终端时，遇到的情况比现在的情况还差，由于原来的业务员离职，这个区没人负责，我被临时安排负责这个区域的业代工作。我一开始就面临两个问题：第一，不知道零售点在哪？第二，零售终端店员一个也不认识。第一个问题还好解决，查老业务员留下的客户资料就行，第二个问题就有点难了，但是有困难就有方法。”一、做好终端拜访工作要避免七个问题打破心理障碍迈出终端拜访的第一步，只是做好终端拜访工作的基础，要想做好终端拜访工作还要避免以下七个问题，这也是很多销售人员的终端拜访工作不能达到融合客情、促进销售的目的，无法使终端拜访的效果体现出来的真正原因。　　第一，拜访工作无目的。具体表现：业务员到终端拜访走过场，或者只知道在终端胡侃乱吹，对自己到终端的目的一无所知，工作盲目。　　第二，拜访工作无规律。具体表现：固定的终端拜访没有时间规律，有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，让终端认为这个业务员可能“消失”了。　　第三，拜访工作准备不足。主要表现：事前无准备或准备不足，到了终端才发现缺这少那，或自己不知道如何解决，结果无功而返。　　第四，终端拜访缺方法。具体表现：不能因人而异、因时而异、因事而异、因点而异，很多业务员在众多的拜访工作中只用一种方法应对任何终端、任何人，拜访效果可想而知。　　第五，终端拜访间隔时间太长。主要表现：终端拜访的间隔时间太长，造成终端的认知度下降。　　第六，终端拜访缺礼仪。业务员作为企业形象的体现者，良好的形象不仅可以让终端对企业有较好的认知，还可以让终端对业务员产生好感，拉近双方的距离，达成共识。很多业务员不注重衣着、言行和举止，结果使终端对企业形象的认知大打折扣，得罪了终端还不知道是怎么回事。第七，终端拜访不解决问题。终端拜访的目的是促进销售、维护客情和现场解决一些问题，而在实际工作中，很多业务员不了解产品知识，无法解答终端提出的问题，或者对终端提出的问题和异议无任何解决办法和处理意见。业务员要想使终端拜访卓有成效，就必须避免这些问题。小提示：“远亲不如近邻”，不是说远亲没有近邻亲，而是接触太少，良好的关系被时间冲淡了。县官不如现管，很多时候，业务员也有责任和能力解决问题。盲目的、没有目的的工作只是在耗费时间。二、做好终端拜访工作要学会的小技巧　　第一，小恩小惠法。俗话说：“不骂笑脸人，不打送礼人。”在终端拜访时带上一些企业的小礼品送给店员，在店员的生日或节日送上惊喜以示自己对他们的重视，通过此法处理好终端的关系，拉近双方的距离。　　第二，投其所好法。物以类聚，人以群分。相同的喜好最容易使人接近，通过对终端店员的性格、脾气、爱好的了解，找出共同的话题和喜好打破双方的不协调，从而拉近距离。　　第三，赞美法。人们都喜欢别人的赞美，客户也不例外。比如，对店员的服装、发型诚恳的赞美，或者对店老板的生意、店内装潢、货物品种的夸奖，通过赞美拉近距离，也可以收获意料之外的硕果。　　第四，幽默法。运用幽默的语言或夸张的动作吸引终端的注意，打破拜访中的被动局面。比如，你一进终端店就夸张地说：“老板点钱点的手都累了吧？”或者做一个与众不同的动作，一定会取得意想不到的效果。　　第五，单刀直入法。初次见面时，就需要在进店门时向终端店员说明你是谁、你是哪个厂家的业务员、来这儿的目的是什么，以此来寻求终端店员的支持，避免终端店员将你当作消费者。　　第六，换位思考法。即将自己的身份与终端店员对调，站在对方的角度考虑问题，从而在和终端店员沟通时找到更多的话题，达到双方互相理解和有效沟通的目的。　　第七，微笑感染法。微笑是人际交往的润滑剂。人际交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁眉苦脸、心事重重的人产生好感，所以，在终端拜访时保持微笑，让自己的情绪感染终端店员的情绪，让其感觉跟你打交道很愉快，这样就建立了联系，为今后拜访工作打下良好的基础。　　第八，自我示弱法。有的终端店员对拜访的业务员爱答不理的，或者认为自己高高在上，喜欢指手画脚。对这类为数不多的终端店员最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的心理，自己表现得很弱小，必要时再给其架上一个梯子。其实，在现实工作中，很多终端拜访的方法仍需业务员在实践中不断地总结。小提示：好技巧和好方法来自实践，只有在实践中不断学习和不断总结，才能将技巧融入工作，解决一个又一个的问题。三、做好终端拜访工作要注意的细节细节决定成败。终端拜访是人与人打交道的过程，是人与人互相接近的过程，一些小细节可能会让终端对你另眼相看，也可能会让别人躲避你，因此，注重细节很重要。　　第一，记住客户的名字，在拜访时叫出他的名字并问候他。　　第二，销售人员需要努力提高表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。　　第三，了解终端需求，认真对待终端需求，及时回应、及时解决终端提出的异议和问题。　　第四，终端拜访要结合实际，做一个忠实的聆听者，让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤于思考、善于学习。　　第五，终端拜访要先做人后做事，少些功利、多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。　　第六，为保证终端拜访成功，业务员在拜访时要做到：　　（1）针对不同的终端要找到合适的“开场白”。　　（2）找对方感兴趣的话题进行沟通。　　（3）找出话题和思路，引导对方。　　（4）让对方对拜访要解决的问题做出反应。（5）用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工作进行总结。　小提示：细节决定成败。四、第一次拜访要打破心理障碍，给别人留下好印象和陌生人打交道，大家都会紧张、都会有顾虑，怕自己不被接受、不知道如何说话、怕丢面子、怕被拒绝……其实，问题远没有那么复杂，心里有顾虑才是最大障碍。很多终端店员都很好，业务员第一次拜访的时候要给自己鼓气，树立信心，要认为自己能行，只有打破障碍，才能迈出终端拜访的第一步。当然，一定要注重衣着和谈吐举止，争取给对方留下好印象，为下次拜访奠定基础。小提示：和陌生人打交道最大的困难不是要取得什么结果，而是如何打破心理障碍，让自己先说出“您好”。
附件文章4：不要错把IT信息化当成渠道数字化
数字化的本质是什么？本质还是工具？销售的本质又是什么？本质还是生意？生意需要的是好的选品（Product）、好的定价(Pricing)、好的分销(Place)和动销(Promotion)，数字化并不是必需的。眼下数字化话题有点过热了，只要没有数字化就好像什么都不对，其实不然，数字化本质上不是生意的核心而是做生意的工具！在你的生意中，如果主推产品的选品就不对，不会因为数字化加成了，这个产品就能突然卖火。数字化转型也好，渠道数字化也罢，数字化解决的更多是管理问题！而销售增长的底层逻辑难道是管理吗？不是！不管厂家、经销商还是零售商，归根到底要做好的核心工作无非是4P——选品（Product）、定价(Pricing)、分销(Place)、促销动销(Promotion)。生意的底层逻辑还是4P，你的核心业务还是做生意本身，通过4P的高效率运营实现业绩最大化，而数字化是在你核心业务做好的基础上给你一个加成。这个加成可能让你的日常管理难度降低一些，沟通成本降低一些，但是如果你的生意中的产品质量不好、消费体验不好，即使上了系统，产品体验依然不会好。数字化的好处是能够帮助已经做得好的人和团队能够用更高的效率把这盘生意做好，比如把1000家门店的分销通过上系统管理更加高效，但是如果这1000家门店本来分销就很差，即使上系统也解决不了，因为系统解决不了分销差的本质问题！通过切实感受，我们行业目前所讲的数字化其实主要都停留在解决管理问题的层面上。就是对1000家门店而言，上了数字化的管理系统会推动管理效率提升，但是真正推动你生意4P的核心动作并没有本质的改变，数字化只是这些核心动作的加成而已，只是管理的工具而已。以前通过Office软件报表管理的动作变成了移动端的数字化管理，对此我们不能神话和迷信，而是要客观和真实地探究和思辨。今天快消品行业到处都在讲数字化，都认为自己在做数字化。但是，我们发现很多公司很多地方其实不是真正的数字化，而是IT和信息化。当然，IT和信息化固然重要，但是只是让数字化成为我们沟通和交流的工具，就违背了数字化转型的初衷。现在一直在谈数字化转型的很多专家，要么是卖系统的，要么是做咨询的，他们并没怎么做过销售业务工作，或者是离开一线销售工作很久了，他们体会不到基层销售员工被“伪数字化”折腾得身心俱疲，他们也感受不到前沿实操团队为了交数字化作业所付出的重复劳动和多余动作。如果终端销售代表为了数字化转型，花费了更多的时间、精力在移动端系统录入订单；如果经销商综合业务为了数字化转型，在同一个终端用多个厂家系统来打卡报单；如果品牌商一线团队为了数字化转型，以前几张报表解决动作非要再过一遍系统；如果厂家总部和中台为了数字化转型，要通过新的信息系统去跑数来做数据分析……这样的“数字化转型”真的是我们需要的吗?这多年来，一代又一代的优秀营销人在大数据的时代里做出来的数据分析其实一点都不差，很多信息和分析不是系统工具的问题，是人的主动和能力的问题。难道数字化转型一出现，经销商和零售商就会把所有的数据和盘托出，配合厂家上系统可视化？以往没有解决的问题，未来也不会快速解决，数字化工具归根到底还是个工具！新的工具和旧的工具在不同的手艺人手上，哪个更好使、哪个更高效还真不能确定。以前看一个销售组织是否具备数据能力，主要看Excel的使用量、普及度和熟练度，现在呢？依然要看数据使用量，只是这些数据在手机移动终端，本质上没有太多区别。即使做一个Dashboard全时电子看板，依然需要人去解读、分析和使用。数字化转型升级不应该是自上而下的长官项目，而是自下而上以日常运营动作为基础的效率提升体系，不要错把IT信息化当成渠道数字化！作为一个从业20多年的快消老兵，笔者认为当下数字化系统工具对于渠道的进化和推动是切实的。疫情之前，我们日常覆盖的街边夫妻店有能力在线上运营的不到20%。而疫情之后，很多线下的小店通过对接美团、饿了么、京东到家等O2O平台开通了外卖业务，就是数字化的一种实际表现方式，以往做小店的业务人员不仅要做好线下的铺货，还要做好到家平台的云分销和动销管理。能够让线下广大的夫妻店的小老板们有能力在线上做买卖，实际上是让数以百万计的小店主小商贩们触及了数字化的生产力，他们开始利用更加先进的互联网技术改造了自己的传统买卖模式。快消品数字化真正对线下传统零售业加速了变革和升级！这次疫情把很多原来的应急技术变成了日常技术，以往外卖对于小店店主而言是偶尔为之的计划外订单，而现在是日常生意的主力压舱石订单。在当下的快消品行业里，其实没有真正的传统渠道，只是原有的主流渠道是不是正在用最先进、最有效的互联网工具在升级自己的生意和改造自己的生意，利用好数字技术提升自身的运营，推动传统渠道的进步和发展。数字化是趋势是必经之路，我们首先解决哪些数字化转型动作是最迫切、最高效的。实在地讲，如果销售组织（包含厂家基层销售组织和经销商）要做数字化转型，先做好以下三件事情：一是“业务流程在线化”。二是“进销存在线化”。三是“数据分析在线化”。“业务流程在线化”先解决经销商和厂家的销售业代从早上开完晨会出门到晚上回公司交单的整个过程和流程在线，这件事情在行业里也推动了很多年，这件事情都解决不了就不要鼓吹数字化转型了。“进销存在线化”！你没有听错，这么基础的基础建设不应该是每个经销商很早就普及和实现了吗？现实并不是这样，很多经销商现在为止都没有做好库存管理的“先进先出”……“数据分析在线化”不是把更多的数据分析搬上云端，而是通过厂商、经销商和终端的“三端”数据打通的基础上提炼最重要、最核心的数据。比如最简单的经销商二级出货和下游终端社会销售数据的匹配，这类简单的基础数据看上去平淡无奇，却对生意分析最有用、最高效。不要自己骗自己搞什么“数字化转型”的大工程，先实现以上三个“在线化”，就能解决很多现实生意的运作问题。大项目很多只解决小问题，小项目往往解决大问题。
四、避坑之项目投拓
产业地产项目投拓过程中多“坑”密布，一不小心深陷其中、难以自拔，这些“坑”可能是：1、到看似经济发达的城市去建产业园2、在适合工业园的区域做起了科技园3、不管哪的老旧厂房都去搞个文创园4、没有总部经济的城市建设总部基地5、拿下地价便宜的区域以为捡个便宜中国五大超级城市群是很多公司在投拓项目的时候必然关注的地域。五大超级城市群地处国家三大战略的叠加区（“一带一路”建设、京津冀协同发展、长江经济带发展），未来将是中国最具发展潜力的地区，我们维持对其整体潜力的看好。从发展阶段来看，长三角、珠三角以及京津冀城市群作为领先梯队，发展相对成熟。长江中游以及成渝城市群地处长江经济带的中上游地区，城市腹地广阔，且具备承接长三角产业转移的优势。在以上五个区域投拓选址，需要特别关注五大要素：民营经济、教育研发、产业链群、现代服务和政商服务。在综合评估中，根据自家产业地产业务的产品线构成、产业资源等去设计选址评价指标体系，这五大要素侧重产业和产业环境等要素内容，选址评估中还会有一些要素，比如偏于地产选址的要素指标等，此处没做过多强调。现实评估中还需要细化到二级乃至三级指标来评价衡量。例如在评价分析民营经济状况时，肯定会涉及民营经济占GDP的比重、民营经济税收收入占区域税收收入比重、民营经济占全社会固定资产投资的比重、民营企业产业类别比例、民营企业从业人员占全社会从业人员的比重等等……
第二节创业板对募投项目的法规要求
2020年6月12日，中国证监会发布的关于创业板上市或再融资信息披露的制度规则有：《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第28号——创业板公司招股说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第35号——创业板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第36号——创业板上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》。由于本书篇幅有限，这里仅撰写与募集资金运用相关的制度规则内容，以及对新旧法规对比增删改动的内容进行分析。
五 向买手制超市迈进
中国超市最大的问题在于成本太高。欧美超市的利润率普遍在30%以上，而中国超市的利润率大多在15%以下。业内人士分析，导致中国超市成本居高的最大原因是供应链出了问题。中国超市现在培养出来的采购其实就是一个谈判员，他们的工作就是专门跟供应商谈合同，至于什么东西好卖，他们并不专业，通常是供应商提供什么就采买什么，这造成各大超市的产品没有差异化。在一个区域内，一个供应商同时给多家超市供货。比如休闲食品销售下滑，其实并不是因为老百姓不吃了，而是吃腻了，几乎所有超市都是卖徐福记、喜之郎和卡夫等这几个老品牌的休闲食品。如今，休闲食品的主要消费群体已经发生了变化，很多年轻人都喜欢到淘宝网上去买东西，因为淘宝网上卖的休闲食品跟实体店卖的休闲食品差别很大，不只价格便宜，更重要的是品种繁多，能买到世界各地的品种。在江苏无锡市，有一家叫周茉食品的小店，总面积不过300平方米，经营面积100多平方米，仓库100多平方米，但是每天的营业额却高达20万元左右。这家店既做网购，也卖散称，它成功的最大原因在于洞悉到了消费者购物习惯的改变，从而改变了经营模式。同样是购买一斤休闲食品，现在的消费者不再像以前那样买半斤卡夫或半斤徐福记，而是十几种产品各挑几个，追求品种多而量少是现在消费者购买休闲食品的一大新趋势。进什么货、去哪里进货和进完货之后怎么卖这是买手制超市的三个核心环节。企业要很好地完成这三个环节，就需要培养专业的买手。传统意义上的买手就是自采商品，但是专业买手不仅要有专业技术，还要有好的为人品格，这是困扰很多企业的地方。乐城超市的生鲜部门虽已经做到全部自采，但这并不能说乐城超市已经是买手制超市了，只能说是在向买手制超市迈进。从组织架构上来讲，乐城超市的生鲜部其实是个事业部，采取类似于子公司的运作模式，凡是归生鲜部管的都要考核，包括费用、损耗、人员和进销存，唯一不考核的是房租成本。乐城超市生鲜部有非常大的权限，从采到卖，甚至人员的培训和更换都有权决定，这实际上解决了困扰很多企业的营采对立问题。国内做得比较成功的永辉超市，据说对生鲜部门的管理比较粗放，主要管进销存，而很多企业要求生鲜部门实行精细化管理，但其实越精细成本就越大，成本越大管控就越难。
第三节没有产品力不会有品牌
产品是企业生存的核心，没有产品就没有企业的生命，产品是1，其他是0。产品力的好坏决定了是否能够成就品牌，没有好的产品力，企业不会长久发展，更不会拥有百年企业。老干妈为什么能成功老干妈作为中国辣酱第一品牌，并且没有上市，包装一直没有更新，价格也是坚挺，也很少做广告，凭借的是产品好吃，过硬的产品力。老干妈（陶华碧）牌油制辣椒是贵州地区传统风味食品之一。老干妈自成立公司以来，几十年来，一直沿用传统工艺精心酿造，具有优雅细腻，香辣突出，回味悠长等特点。老干妈不仅在国内风靡，国外市场更是让人惊艳，在大多数国外购物网站上老干妈都直接译成"LaoGanMa"，也有译成"Thegodmother"。2012年7月，美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶（约7.74英镑，折合约79.1人民币元）。美国"老干妈"绝对算得上是"来自中国的进口奢侈品"。2019春夏纽约时装周期间，“中国日（ChinaDay）”活动中，“老干妈”带来的不只是辣酱，更有“老干妈”限量版卫衣，一件老干妈卫衣在快闪店（pop-upshop）的售价为120美元。这是老干妈品牌的价值魅力，带动了相关联名产品的火爆。老干妈之所以如此耀眼，归根结底是几十年的产品销售，让消费者非常认可，老干妈辣酱成为了品类代表，顺其自然的成就了品牌。在此期间，老干妈虽然被爆料出，自2011年就不再用贵州辣椒做原料，采购河南辣椒，原因是贵州辣椒价格贵，导致资深“椒友”爆料口味不如以前，但是并没有影响老干妈翻车。如果老干妈真的使用劣质的辣椒，口感出现很大的反差，一定会影响销售，整体老说，老干妈还是保持了自己的核心配方，做到了维持好基本的产品力。狗不理包子门店为什么会倒闭狗不理包子（GoBelieve/Goubulisteamedbun）是中国天津的一道闻名中外的传统小吃，该小吃以一道由面粉、猪肉等材料制作而成的小吃。其始创于公元1858年(清朝咸丰年间)，有100多年历史，该小吃为"天津三绝"之首，是中华老字号之一。狗不理包子的面、馅选料精细，制作工艺严格，外形美观，特别是包子褶花匀称，每个包子都不少于15个褶。刚出笼的包子，鲜而不腻，清香适口。狗不理包子以鲜肉包为主，兼有三鲜包、海鲜包、酱肉包、素包子等6大类、98个品种。2011年11月，国务院公布了第三批国家级非物质文化遗产名录，"狗不理包子传统手工制作技艺"项目被列入其中，是世界闻名的中华美食之一。2020年5月11日，天津狗不理食品股份有限公司正式宣布了退市。2020年9月15日，狗不理集团股份有限公司通过官方微博发布声明，宣布解除与王府井店加盟方合作。这两个动作让市场感觉到不可思议，百年老字号退市、关店，无论官方解释如何，一个事实是，狗不理包子经营肯定有点问题，如果蒸蒸日上，不会退市、关店。狗不理包子自诞生一百多年的历史，到如今，狗不理包子成为了“奢吃品”，一个包子单价卖到30多元，导致消费者不再买账，感觉价格和价值不匹配，感叹“太贵了”。包子本质是充饥的面食，即使是当地特色，非物质文化遗产，但也不要脱离其本质。包子毕竟不是奢侈品，如果价格偏离产品本质太远，最终会走向衰落。老干妈也是快消品，是辣酱的第一品牌，但是并没有因为是第一，就把价格做到很高，还是遵循佐餐消费的本质，注重复购率，成就了一年几十个亿的销售额，成为了大品牌。狗不理包子的产品力已经无法支撑它的价格，消费者不愿意花费高于心里“天花板”的价格去购买，即使好吃，也会认为价格和价值不对等，只能是一锤子的买买。牛栏山二锅头为什么会成功茅台酒好，零售价格3000-4000元都愿意购买，因为茅台是稀缺品，更是一个社交品，它的产品力价值超越了酒产品本身。用茅台去消费的成本价值远远低于达成社交价值，所以，购买者感觉茅台的产品力非常“值”。牛栏山二锅头如果每瓶卖到茅台的价格，不会有人购买，大家认为牛栏山二锅头的品牌价值太低。但是牛栏山凭借10-20多元一瓶的产品，实现了年销售额过百亿，成为口粮酒的第一品牌，让母公司顺鑫农业市值达到350多亿。牛栏山二锅头为什么凭借低价的产品获得了成功？本质是产品质量与产品价格非常对等，甚至让消费者感觉牛栏山二锅头产品价值高于产品价格，物超所值，这就是强大的产品力效果，让牛栏山二锅头凭借过硬的低价产品迈入了百亿俱乐部。如果牛栏山二锅头产品质量差，消费者也不会持续购买，稳定的产品质量让牛栏山二锅头成为中国酒类知名品牌。产品在没有价值认同的时候，指定的价格都是无效的。产品力是品牌的核心基础3元一瓶的可口可乐、3元一瓶的康师傅绿茶、3元一桶的康师傅红烧牛肉面持续了十几年，产品没有涨价，口味没有减弱，让这些产品成为了品类的一线品牌，原因是产品力好，赢得了市场认可。成就品牌的核心基础是好的产品力，任何一个品牌，没有产品力，品牌大厦也会最终倒塌。好的产品力需要有“三个度”，每一个度都缺一不可。产品力要有硬度硬度指的是产品的质量，质量优质，经得起市场的考验，赢得消费者的口碑，才能为品牌的塑造奠定基础。抖音、快手、淘宝、拼多多等线上的产品为什么难以长久发展，只是热销一段时间，很多时候是因为产品力不够硬，消费者贪图便宜，尝试购买后，发现质量不好，就没有了任何复购。产品力要有长度品牌大厦不是短时间建立起来的，历经十几年乃至几十年，才能成就一个伟大的品牌。在此过程中，产品力考验的是长度，即时间，无论时间多久，产品质量不可降低，否则，会让品牌受到巨大的损害。“国民调料”王守义十三香的产品力很好，尤其在农村市场，成为做饭炒菜的“神器”，十三香几十年如一日，不够偷工减料，赢得市场认可，如今长度近四十年。产品力要有深度产品是时代产物，时代在变，产品也要与时俱进，才能满足消费者的不断需求，这与产品力的长度没有矛盾。产品力的深度更多的是产品研发和产品更新，不能固步自封，容易满足，不然会导致被市场淘汰。统一的汤达人方便面，迎合消费升级的趋势，在泡面里面主推高品质的汤料，让消费者了解到面的灵魂在于汤这个理念，从而使消费者更了解到汤达人独特用心的汤料是好味道的关键。汤达人产品的深度做的非常好，从产品的质量内容、产品价格、产品人群、销售渠道等都是具有长远眼光，长期规划，逐步实现了产品的热销，做足了产品力的功夫，赢得了年销售额近30亿的好成绩。消费都在升级，产品不能没有任何的升级。卫龙辣条卖的很好，从生产工厂到产品研发，已经不是20年前的生产装备和产品质量了，具备了产品力的深度才有了今天的火爆。这种产品力的长度、深度，可以理解为产品要不断进化，称之为产品力进化道，根据时代进化产品，进化营销手段。例如特仑苏、金典、安慕希这些百亿级超级产品品牌，都是在时间的进度中，不断升级产品，做深度、做宽度，最终还是围绕产品品牌，不断增强产品力的竞争。产品力的硬度、长度、深度不可轻视，这三个“度”始终鞭策品牌在产品力上时刻保持清醒。本质是勿忘产品初心，方能成就品牌。
4.赞美一个面比赞美一个点好
这样的赞美方式应该算是间接赞美的方式。赞美一个面的意思就是抓住客户的一个优点，我们去赞美客户优点所在的这个层面，这样以面代点的形式赞美客户，不露痕迹就能让客户有如沐春风的感觉，这样的赞美方式更含蓄，效果也更好。5.赞美要讲究时机凡事讲究个时机。时机对了，效果才会事半功倍。最好的赞美时机是与客户聊到某一个问题时做出适当的赞美，这样的赞美是在客户毫不知情的情况下做出的由衷地赞美，而不是刻意赞美。6.赞美要讲究态度赞美的态度要真诚，虚伪的赞美只能让别人感觉到是冷嘲热讽，这样的赞美会适得其反。不但得不到客户的认同，反而让客户觉得你虚伪。   第一，确定对方确实存在这样的优点、长处，不能无中生有。   第二，赞美时你的态度要诚恳，不诚恳的态度给别人的感觉就是虚伪。   第三，不要夸大事实，不要把对方的优点无限放大，只要适当地赞美就好。7.赞美还要讲究因人而异，要有的放矢赞美是一种技巧，赞美需要合理恰当。在销售过程中，适当合理的赞美对你的销售会起到无限的推动作用。卡耐基说过：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”赞美他人时，要注意场合、尺度、对象，要恰到好处、要真诚。通常情况下：​ 对老人要多赞美他们引以为豪的过去的成绩，赞美他们曾经辉煌过的青春岁月，可以说他们老当益壮。​ 对年轻人则赞美他们创新才能和勇于开拓的精神，说他们自古英雄出少年、年轻有为。​ 对女人则赞美她们漂亮、美丽、有内涵、知性、有女人味。​ 对老板则赞美他们有眼光、有魄力、有理财能力,喜欢学习，不怕苦、不畏难。​ 对经理人赞美他们忠心耿耿、勤奋、能干，是老板的好帮手。​ 对老板娘赞美她是贤内助。8.赞美行为而不是赞美人赞美一定要言之有物，比如你们赞美鄢老师的课讲得好，你说：“鄢老师你真厉害，讲课全国第一！”这一听就有点拍马屁的嫌疑，你换一种方式说：“鄢老师你的课讲得真实，希望我们公司下次再请你来讲课。”这一听心里美滋滋的。从赞美开始，销售不是难事。因为所有的销售都从沟通开始，沟通最好的办法就是掌握客人的人性弱点，而赞美就是全世界人的最普遍弱点之一。所以，从赞美出发，任何陌生人都能变成朋友，任何销售都变得简单有效。做销售的过程中，并不是说你找到了客户的联系方式，然后疲劳式轰炸客户就能开单的，销售是一个处理人际关系的过程，而这个过程的开始就是从赞美客户开始的。找准客户的心理需求再赞美事半功倍。延伸：FFC赞美法赞美很重要，赞美要从细节出发，要真诚，事半功倍。所谓FFC赞美法，就是指在赞美一个人的时候，先用细腻的语言来表达自己的感受（Feeling），然后再进一步陈述事实（Facts）来证明自己的感受并非空穴来风，最后再通过一番比较（Compare），来表达对对方的深度认同。举例：夸店员的衣服好看。我觉得你今天穿的这件连衣裙真的很有品位（Feeling），因为这件连衣裙的款式和你的气质很搭，也非常适合你的肤色和身材。（Facts）说实话，这是我今年入夏以来，看到最好看的一件连衣裙了（Compare）。
一、女性领导者优劣势对比
女性的职业发展还是有局限的，这和女性的特征息息相关的。1.女性领导者的优势优势一：女性领导者与生俱来的坚强的意志力、非凡的耐受力可以对于业务中问题的闭环有得天独厚的优势。优势二：女性领导者在分辨能力、语言表达能力、协调能力等管理才能上显现出比男性更强的优势，可以帮助女性领导者对团队成员选拔、培养、提升综合能力上更容易达成。优势三：柔性化管理下的情感优势也是女性领导者特有的优势，女性领导者更善于感情投资，易于联系群众、沟通上下级关系、处理复杂的人际关系，因此我们建议组织中不同层级的团队组建要考虑女性成员的加入，可以帮助团队在冲突管理上发挥出更优的表现。优势四：女性领导者的社会分工属性既是劣势，也是优势的体现。基于社会分工，女性领导者同时承担了女儿、妻子、母亲等角色，也拥有纯洁、无私、勇于奉献、勇于牺牲的母爱特征和较强自尊心和荣辱观感、较强原则性和纪律性，对于组织来说，更能成为“同心人”，善于坚持组织的基本原则。优势五：女性领导者还具有基于心理、生理特点的知识优势，知觉速度优于男性、机械记忆能力强、形象逻辑能力较强、知识结构立体性、交叉性、综合性也更优，对于决策信息的综合判断能力更强。2.女性领导者的劣势劣势一：女性领导者往往在意别人的感受，在意别人的评价和看法，在决策的时候不够果断，瞻前顾后，对于业务来说，速度有时候是抓住机遇的关键。劣势二：女性领导者在有效地控制情绪能力相对较弱，情绪易露，降低了职场中合作伙伴的信任度。劣势三：部分柔弱和需要保护的女性容易养成依赖心理，在没有足够独立的内心信念支持下，合作中容易出现希望对方决策的表现。劣势四：女性领导者的社会角色冲突明显，被传统思想束缚，家庭重担难以释放，固有的生理周期导致的心理和情绪周期，以及女性的孕期、产期和哺乳期直接导致她们的职业生涯中断等，都使女性在职场中发展受阻。劣势五：自我认知容易受限，权责利不对等是组织中常见的组织痛点，女性也极容易陷入此误区。其实，女性在生理和社会化因素影响下，在解决问题上更具有创造性，也更符合21世纪的领导理念。图8-8女性领导者优劣势对比
（一）业务员日拜访家数的“口水仗”如何化解
由于疫情的影响，2020年终端店接货比较保守，最直接的就是业务员良性压货比较艰难。由于人流量的减少，产品动销似乎也较为艰难，所以出现的第一个问题就是：成交家数低，成交金额也低，解决问题的办法是老板认为城区/乡镇业务员一天至少可以拜访40/30家网点，而业务员开始抱怨一天最多跑30/25家，要么给点加班费，要么在招募几个人员降低工作量。千里之堤，毁于蚁穴。这看似是一个很小的口水仗，业务员不会闹大动静，但上有政策下有对策，如果不好好梳理就会导致业务员心理疙疙瘩瘩，严重影响人效。拜访家数的问题本质是线路规划的问题，40家也好，30家也罢，不是哪一个说了算，是数字化计算的结果，我们分步骤拆解一遍。区域：一个业务员的服务区域是由网点数量决定的，一般情况下城区大约是200人一个网点，乡镇大约是400人一个网点，根据行政区域人口数即可计算出网点数，这些网点要按照区块、街道划分为线路。注意一点：网点覆盖率（品牌商一般会有全国服务网点平均覆盖率数据）测算出业务的网点总数。线路：一个业务根据产品属性，线路规划一般有三种形式：6条线路（周访）；9条线路（旬访）；12条线路（半月访）。可根据线路规划情况测算出到达每一条线路首店的时间。网点：网点的时间规划有三个要点：区域网点数量要达到服务网点数量的1.5倍，方便业务员进行网点的动态汰换；网点的等级，根据销量将网点分为几个等级，安排不同的拜访时间，如TOP前20%用时10分钟，TOP前50%用时5分钟，TOP前100%用时3分钟；网点之间的距离，根据网点的密集度规划网点之间运动的时间。接下来和业务员测算一下：你区域的网点数是否达标？一条线路的时间=到达首店路途时间+分等级网点拜访时间+网点间距移动时间+返程时间（作业完毕之后不返回公司不计入），再加早晚会时间是否达到8小时？总结：网点是业绩的根基，当天网点的拜访数量的多少看似是一件小事，实则关系销量和利润。很多管理人在业务拜访家数问题上常常拍脑袋，业务员不会自行梳理线路，矛盾都憋在心里，对业绩的影响很大。我们知道70后、80后管理靠命令，90后管理靠沟通，没有做到“以理服人”的沟通，最直接的结果就居高不下的离职率和居低不上的人员效率。
三、品牌，就是处处用心
树立正确的做品牌的态度，最基本的是找一家专业公司提炼一个品牌概念、设计一套独具特色的包装，但是，关键在于后期营销工作的系统推进，让品牌真正落地。在这个过程中，需要企业处处用心，不能忽视和轻视每一个环节，用做品牌的态度去打动客户、打动消费者，用行动去建立对品牌的信心。品质是品牌的生命力，任何企业都不能忽视。为了做出好产品，绿宝露坚持使用太行山优质核桃作为原料，而且在生产工艺上更是精益求精，为此不惜花重金对原有的生产线、生产车间进行改造。从选料到磨浆，从灌装到灭菌，层层制定标准、层层严格要求，而且为了实现产品最好的口感，邀请了为行业专家参与研发，在最终产品上优中选优。产品出来之后，企业首先召开产品上市会，为了做出品牌形象，会议不仅邀请了国家奥林匹克体育中心的主管领导和行业媒体记者，而且，在会场选择、现场布置上也是费尽心思，虽然是小企业运作的新品牌，但是处处透着大品牌的气势。为了推动产品上市，企业率先在全国范围内优选了20家重点客户，作为第一批试点销售市场进行运作。因为很多客户对做高端产品信心不足，而且缺少营销的思路和方法，企业为此组织了一场重点客户会议，在会上详细讲解品牌的上市运作方案，会下单独沟通和指导，把上市的步骤、每个市场的运作思路、市场操作的要点、厂商如何协作、企业的营销资源配置等，为客户做了系统的梳理，通过这一方式系统解决怎么干的问题。接下来就是见真章的时候了，为此企业重建了市场部，为客户提供分销、终端推广、重点店建设、销售人员培训等专业支持。在具体推进中，从品牌的终端陈列、广告宣传物料的使用、终端人员的形象、推广活动的设计以及氛围营造上等，每一细节进行规范，当然宣传物料的设计制作也非常注重品质。因为准备充分，各方资源相互配合，品牌一上市就获得了成功，重点市场、重点终端很快进入了良性动销状态。由此也坚定了企业和经销商的信心，产品在全国市场逐步推广，销售业绩也持续上升，一支单品第一年就实现4000万元的销售额，接近企业上一年的全年销售额，同时还带动了其他产品的销量，第一年就实现了1.2亿元的销售额。
二、中东剧变的分期
关于中东阿拉伯民众抗议的性质存在争议。我们认为，它的开端是社会经济性的，但迅速向政治性的演变，因为相关国家的矛盾涉及各个方面，而民众的强烈不满已经压抑了太长时间，其政府的应对十分拙劣。可以说，这次运动是战后阿拉伯世界继20世纪四、五十年代的独立运动、五、六十年代共和主义浪潮和冷战结束后的“民主化”浪潮以来又一次波及整个地区的、规模前所未有的民主运动高潮。二战结束以来阿拉伯世界的前述四次重大的政治运动的区别表现在以下方面：第一，地域范围的逐渐扩大。四、五十年代的独立运动中有6国独立（叙利亚、黎巴嫩、摩洛哥、突尼斯、利比亚、苏丹），卷入运动的国家更多。五、六十年代共和主义浪潮推翻了埃及、伊拉克、也门和利比亚的君主制，冲击了约旦和黎巴嫩，影响到沙特。后冷战“民主化”浪潮主要涉及北非国家，部分影响到海湾国家。而此次运动影响范围已经波及22个国家和地区，目前在大多数国家已经趋于稳定，但未来运动仍有扩大的可能。第二，目标的递进。四、五十年代的独立运动以国家独立为目标，五、六十年代的共和主义浪潮以推翻君主制为目标，后冷战“民主化”浪潮以多党制和市场经济、社会变革为目标，这次运动的初期目标是反对威权主义统治，争取社会平等、经济繁荣、政治民主和外交独立，是本地区民众经历了战后几十年来“阿拉伯社会主义”、自由主义和伊斯兰主义等各种选择之后用实践对本地区的现代化道路做出的新尝试,尽管要真正达成这些目标仍需要很长的时间。第三，草根性日趋明显。四、五十年代的独立运动和五、六十年代共和主义浪潮是由贵族、资产阶级、军人、小资产阶级组织发动的、半自上而下的政治行动，后冷战“民主化”浪潮是官方自上而下的运动，这次运动的初期则是真正的自下而上的自发而广泛的群众运动，有点类似于1979年伊朗的伊斯兰革命。第四，同时性更加突出。四、五十年代的独立运动持续了13年，五、六十年代共和主义浪潮持续6、7年，后冷战“民主化”浪潮持续3—5年，这次运动则在3个月内波及18国，具有非常明显的同时性。我们大体可以把2010—2016年初这整整5年的中东剧变划分为以下四个阶段：第一阶段是中东剧变的开始及其在多数国家的结束（2010年12月—2012年6月）。在突尼斯、埃及、利比亚和也门4国，运动导致了政权更迭，叙利亚则卷入了持续的血腥内战。不过运动在多数国家结束，各国政府通过有限的让步实现了稳定，只有个别国家进行了实质性改革，而各国的经济形势不容乐观。本阶段结束时，除了利比亚、叙利亚、伊拉克、也门、科威特和巴勒斯坦自治区以外，其他国家和地区的运动均已中止。第二阶段是伊斯兰势力的全面崛起及各国激烈的政治博弈（2012年6月—2013年4月）。其实，第一阶段已经出现了伊斯兰政党崛起的情况，但6月24日埃及穆斯林兄弟会穆尔西赢得总统选举可以看作一个标志性的事件，“阿拉伯之春”演变为“伊斯兰之春”。一些阿拉伯的政治发展呈现出错综复杂的趋势，极端主义崛起，各国之间、包括与非阿拉伯的伊朗之间的矛盾不断深化，西方的干涉加强。第三阶段是温和伊斯兰势力的衰落、极端伊斯兰势力走向高潮及叙利亚、伊拉克、利比亚和也门动荡的加剧，中东剧变的外溢影响显现（2013年4月—2014年6月）。4月9日，极端组织宣布成立“伊拉克和大叙利亚伊斯兰国”（ISIS），而利比亚各派此后开始发生激烈冲突。因此，伊斯兰极端势力在叙利亚和利比亚的影响迅速增长。但在埃及，总统穆尔西于7月3日被军方废黜，传统的世俗政治势力最终结束了兄弟会的统治。同时，阿拉伯世界与伊朗的矛盾加深，叙利亚内战成为事实上的逊尼派联盟（沙特、卡塔尔、土耳其等）与什叶派联盟（伊朗、叙利亚政府、黎巴嫩真主党）的对决。此外，中东动荡导致的难民潮开始加剧，对欧洲产生了巨大冲击。第四阶段是极端伊斯兰势力大举扩张及其与国际社会的对抗，中东的分裂和对抗加剧（2014年6月—2016年初）。2014年6月，巴格达迪宣布在伊拉克和叙利亚建立“哈里发国”（IS），其控制地域迅速扩大，而“伊斯兰国”的影响更发展到北非、南亚、东南亚和高加索地区，从而震惊了整个世界。国际难民潮也随之达到新的高峰，巴黎恐怖袭击标志着恐怖主义成为欧洲的新麻烦。9月，美国组建了一个包括54个国家和欧盟、北约、阿盟等地区组织在内的国际联盟打击IS。另一方面，利比亚与也门的动荡加剧，两国成为“伊斯兰国”和基地组织扩张的理想地区。2015年3月，沙特率领10国展开对也门的空袭，也门成为中东新的动荡之源。同时，4月伊核问题达成框架协议加剧了沙特、以色列与美国的矛盾，逊尼派联盟与什叶派联盟的对抗加剧。由于国际社会的共同打击，到2016年3月，“伊斯兰国”的控制地域明显缩小，而叙利亚的和平谈判也取得了初步突破。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载