由于疫情的影响，2020年终端店接货比较保守，最直接的就是业务员良性压货比较艰难。由于人流量的减少，产品动销似乎也较为艰难，所以出现的第一个问题就是：成交家数低，成交金额也低，解决问题的办法是老板认为城区/乡镇业务员一天至少可以拜访40/30家网点，而业务员开始抱怨一天最多跑30/25家，要么给点加班费，要么在招募几个人员降低工作量。

千里之堤，毁于蚁穴。这看似是一个很小的口水仗，业务员不会闹大动静，但上有政策下有对策，如果不好好梳理就会导致业务员心理疙疙瘩瘩，严重影响人效。

拜访家数的问题本质是线路规划的问题，40家也好，30家也罢，不是哪一个说了算，是数字化计算的结果，我们分步骤拆解一遍。

区域：一个业务员的服务区域是由网点数量决定的，一般情况下城区大约是200人一个网点，乡镇大约是400人一个网点，根据行政区域人口数即可计算出网点数，这些网点要按照区块、街道划分为线路。注意一点：网点覆盖率（品牌商一般会有全国服务网点平均覆盖率数据）测算出业务的网点总数。

线路：一个业务根据产品属性，线路规划一般有三种形式：6条线路（周访）；9条线路（旬访）；12条线路（半月访）。可根据线路规划情况测算出到达每一条线路首店的时间。

网点：网点的时间规划有三个要点：区域网点数量要达到服务网点数量的1.5倍，方便业务员进行网点的动态汰换；网点的等级，根据销量将网点分为几个等级，安排不同的拜访时间，如TOP前20%用时10分钟，TOP前50%用时5分钟，TOP前100%用时3分钟；网点之间的距离，根据网点的密集度规划网点之间运动的时间。

接下来和业务员测算一下：你区域的网点数是否达标？一条线路的时间=到达首店路途时间+分等级网点拜访时间+网点间距移动时间+返程时间（作业完毕之后不返回公司不计入），再加早晚会时间是否达到8小时？

总结：网点是业绩的根基，当天网点的拜访数量的多少看似是一件小事，实则关系销量和利润。很多管理人在业务拜访家数问题上常常拍脑袋，业务员不会自行梳理线路，矛盾都憋在心里，对业绩的影响很大。我们知道70后、80后管理靠命令，90后管理靠沟通，没有做到“以理服人”的沟通，最直接的结果就居高不下的离职率和居低不上的人员效率。