数字化的本质是什么？本质还是工具？销售的本质又是什么？本质还是生意？

生意需要的是好的选品（Product）、好的定价(Pricing)、好的分销(Place)和动销(Promotion)，数字化并不是必需的。眼下数字化话题有点过热了，只要没有数字化就好像什么都不对，其实不然，数字化本质上不是生意的核心而是做生意的工具！

在你的生意中，如果主推产品的选品就不对，不会因为数字化加成了，这个产品就能突然卖火。数字化转型也好，渠道数字化也罢，数字化解决的更多是管理问题！

而销售增长的底层逻辑难道是管理吗？不是！不管厂家、经销商还是零售商，归根到底要做好的核心工作无非是4P——选品（Product）、定价(Pricing)、分销(Place)、促销动销(Promotion)。

生意的底层逻辑还是4P，你的核心业务还是做生意本身，通过4P的高效率运营实现业绩最大化，而数字化是在你核心业务做好的基础上给你一个加成。这个加成可能让你的日常管理难度降低一些，沟通成本降低一些，但是如果你的生意中的产品质量不好、消费体验不好，即使上了系统，产品体验依然不会好。

数字化的好处是能够帮助已经做得好的人和团队能够用更高的效率把这盘生意做好，比如把1000家门店的分销通过上系统管理更加高效，但是如果这1000家门店本来分销就很差，即使上系统也解决不了，因为系统解决不了分销差的本质问题！

通过切实感受，我们行业目前所讲的数字化其实主要都停留在解决管理问题的层面上。就是对1000家门店而言，上了数字化的管理系统会推动管理效率提升，但是真正推动你生意4P的核心动作并没有本质的改变，数字化只是这些核心动作的加成而已，只是管理的工具而已。以前通过Office软件报表管理的动作变成了移动端的数字化管理，对此我们不能神话和迷信，而是要客观和真实地探究和思辨。

今天快消品行业到处都在讲数字化，都认为自己在做数字化。但是，我们发现很多公司很多地方其实不是真正的数字化，而是IT和信息化。当然，IT和信息化固然重要，但是只是让数字化成为我们沟通和交流的工具，就违背了数字化转型的初衷。

现在一直在谈数字化转型的很多专家，要么是卖系统的，要么是做咨询的，他们并没怎么做过销售业务工作，或者是离开一线销售工作很久了，他们体会不到基层销售员工被“伪数字化”折腾得身心俱疲，他们也感受不到前沿实操团队为了交数字化作业所付出的重复劳动和多余动作。

如果终端销售代表为了数字化转型，花费了更多的时间、精力在移动端系统录入订单；如果经销商综合业务为了数字化转型，在同一个终端用多个厂家系统来打卡报单；如果品牌商一线团队为了数字化转型，以前几张报表解决动作非要再过一遍系统；如果厂家总部和中台为了数字化转型，要通过新的信息系统去跑数来做数据分析……这样的“数字化转型”真的是我们需要的吗?

这多年来，一代又一代的优秀营销人在大数据的时代里做出来的数据分析其实一点都不差，很多信息和分析不是系统工具的问题，是人的主动和能力的问题。难道数字化转型一出现，经销商和零售商就会把所有的数据和盘托出，配合厂家上系统可视化？以往没有解决的问题，未来也不会快速解决，数字化工具归根到底还是个工具！新的工具和旧的工具在不同的手艺人手上，哪个更好使、哪个更高效还真不能确定。

以前看一个销售组织是否具备数据能力，主要看Excel的使用量、普及度和熟练度，现在呢？依然要看数据使用量，只是这些数据在手机移动终端，本质上没有太多区别。即使做一个Dashboard全时电子看板，依然需要人去解读、分析和使用。

数字化转型升级不应该是自上而下的长官项目，而是自下而上以日常运营动作为基础的效率提升体系，不要错把IT信息化当成渠道数字化！

作为一个从业20多年的快消老兵，笔者认为当下数字化系统工具对于渠道的进化和推动是切实的。

疫情之前，我们日常覆盖的街边夫妻店有能力在线上运营的不到20%。而疫情之后，很多线下的小店通过对接美团、饿了么、京东到家等O2O平台开通了外卖业务，就是数字化的一种实际表现方式，以往做小店的业务人员不仅要做好线下的铺货，还要做好到家平台的云分销和动销管理。能够让线下广大的夫妻店的小老板们有能力在线上做买卖，实际上是让数以百万计的小店主小商贩们触及了数字化的生产力，他们开始利用更加先进的互联网技术改造了自己的传统买卖模式。

快消品数字化真正对线下传统零售业加速了变革和升级！这次疫情把很多原来的应急技术变成了日常技术，以往外卖对于小店店主而言是偶尔为之的计划外订单，而现在是日常生意的主力压舱石订单。

在当下的快消品行业里，其实没有真正的传统渠道，只是原有的主流渠道是不是正在用最先进、最有效的互联网工具在升级自己的生意和改造自己的生意，利用好数字技术提升自身的运营，推动传统渠道的进步和发展。

数字化是趋势是必经之路，我们首先解决哪些数字化转型动作是最迫切、最高效的。

实在地讲，如果销售组织（包含厂家基层销售组织和经销商）要做数字化转型，先做好以下三件事情：

一是“业务流程在线化”。

二是“进销存在线化”。

三是“数据分析在线化”。

“业务流程在线化”先解决经销商和厂家的销售业代从早上开完晨会出门到晚上回公司交单的整个过程和流程在线，这件事情在行业里也推动了很多年，这件事情都解决不了就不要鼓吹数字化转型了。

“进销存在线化”！你没有听错，这么基础的基础建设不应该是每个经销商很早就普及和实现了吗？现实并不是这样，很多经销商现在为止都没有做好库存管理的“先进先出”……

“数据分析在线化”不是把更多的数据分析搬上云端，而是通过厂商、经销商和终端的“三端”数据打通的基础上提炼最重要、最核心的数据。比如最简单的经销商二级出货和下游终端社会销售数据的匹配，这类简单的基础数据看上去平淡无奇，却对生意分析最有用、最高效。

不要自己骗自己搞什么“数字化转型”的大工程，先实现以上三个“在线化”，就能解决很多现实生意的运作问题。

大项目很多只解决小问题，小项目往往解决大问题。