杨大同从公司出来,一路回想着今天会议的过程，心里有些失落。市场情况明明白白,老板为何这样做？方总他们在会上向老板逼宫，难道老板心里不清楚吗？老板为何要两个市场比赛呢？老板为何增设一个独立重叠的部门呢？一连串的问号在杨大同脑海里闪过。考虑了很久,杨大同决定和方总的团队较量较量，毕竟提成的诱惑还是挺吸引人的。杨大同把原先的部下情况梳理了一遍,然后挨个通了电话,他希望原来的团队能帮他搭起这个平台，帮他撑起这片市场。一圈电话打完，杨大同有点失望,几乎所有的回答像商量好的一样，这是杨大同无论如何没想到的。因为杨大同家乡的这个城市没人要来，他们都说这公司平台太小，如果帮忙可以，但是加入有困难。他们的回答也让杨大同有了清醒的认识，现在就是一个人在战斗。不过自己亲手带的团队已经成长，他们在市场都能独当一面了，想到这杨大同有些欣慰，深深地吸了口气，自言自语说:“的确也难为我这帮弟兄朋友了,希望每个人都有好的出路。”周末的人才市场大厅里，有一家公司一连几个星期都在招人,但是来这家公司应聘的人寥寥无几,这是一个非常奇怪的现象。因为一般公司招聘展台前都是人山人海,招一两个职位会有几十甚至几百人投简历。这是为什么呢？原来这家公司是杨大同刚加入的公司,而招聘的主考官就是杨大同。招聘展台上只有几个大字：终端直销员。刚开始几天还有个别刚出校门的学生模样的人来问问,当他们听完杨大同介绍的具体工作内容后,一个个逃之夭夭。杨大同有点生气，现在的年轻人真是好高骛远，自己一点工作经验都没有，还挑三拣四，终端销售员有什么不好，有多少快速消费品行业的经理人不都是从最底层一步一步干上来的。想归想，讲归讲,杨大同心里也很着急，人家是找工作难，自己要把工作送给别人,还送不掉。真是的，这世界到底怎么了？为何老要和自己过不去？一天的下午,杨大同终于招到了一名销售员，那是在人才市场快要结束，杨大同要收摊的时候，来了一个年轻人，这个年轻人20岁刚出头,个子不高,相貌平平,一身衣服也是皱巴巴的。刚开始他来到杨大同的招聘桌前,杨大同连眼角都没扫他一眼,年轻人站了10多分钟，从嘴巴里挤出了几个字:“先生您好,您这里要人吗?”杨大同正在整理一些简历,那可不是求职人投的，那是周围几家公司招满人后，又有很多人来应聘,收了一大堆简历，人事主管不愿意拿走，杨大同想看看是否能从中挑选几个,碰碰运气。杨大同先一愣,然后看了看这个年轻人说道:“我们公司是要人,但是不知道你是不是合适,你先把你的简历拿来给我看看吧。”“我没有简历。”这句话声音更小。如果不是周围的招聘公司都散了,杨大同根本听不到。连简历都没有你找什么工作？杨大同第一次碰到这样唐突的求职人。“我们公司不可能招没有简历的人,你没有简历是找不到工作的，小伙子你要想找工作的话，先做一份个人简历吧，祝你好运！”杨大同从椅子上站了起来，拎着包就准备离开。这个年轻人一看杨大同要走,一下子急了,他上前一步,拦住了杨大同,这时的说话声大了起来,最少也比刚才要高几十分贝：“先生,我要应聘你们的销售员。”“我跟你说过了,我们公司不招什么都没有的全无人员,对不起,你到别处去看看吧。”杨大同身子一转,快步走到了门口,他不想再和这个冒失的年轻人说话了。年轻人紧紧地追着杨大同,好像怕杨大同像小鸟一样飞走似的,他张开手臂跳到杨大同面前。这一下把杨大同弄得有点火，本来最近为组建销售团队的事情，杨大同就一直很郁闷，这下可好，碰到一个死缠烂打的。杨大同一把推开年轻人，径直往公司车停的地方走去。可能是杨大同用力过猛，竟然把这个年轻人一下子推坐在地上。眼看杨大同就要上车，年轻人估计也追不上了，他对着杨大同喊了起来:“先生您给我一分钟,说不定我就是你找的销售人。”杨大同这时左脚已跨入车门,听到这话,杨大同的右脚像被钉子钉在地上一样，怎么都迈不动了。杨大同干脆收回跨入车门的左脚，回过头，冲着年轻人说:“凭你这股劲和这样的勇气，我给你两分钟。”听到这话,这个其貌不扬的年轻人一下子从原来跌坐的地上呼得像一个弹簧一样弹了起来。“先生你们招的终端直销员我不知道我行不行,但我知道做销售就两个字,执着。”杨大同一听感兴趣了,这两字正说到了杨大同心里。杨大同的脑海里顿时回想起自己年轻时找工作的情景，靠的不也是这两个字吗？他细细地看了看这个年轻人,虽然人有点落魄，但是的确很执着。杨大同从包里抽出一份员工登记表递给了这个年轻人，然后说道：“你得到这份工作也只有两个字:执着。明天填好表,送到我们公司。”杨大同跳上了公司的汽车,随车离开了。年轻人望着远去的杨大同,深深地说了句:“谢谢！”拿着这份表眼里的泪水夺眶而出，这是他一生中的第一次工作，他得到了。第二天，杨大同在公司的办公室里见到了这位年轻人。看着这份简历，杨大同心里有说不出的滋味。除了名字、性别之外，这个小伙子基本上什么都没填，仅仅在登记表中的“曾在何时何地从事过何种职业”一栏里，写下了一行小字：曾在老家卖过白菜，会骑人力三轮车，搞得杨大同哭笑不得。的确，杨大同招的终端销售团队是要求会骑三轮车,可对于销售饮料产品，这年轻人肯定是一无所知。不过杨大同又一想，先跟他谈谈再决定要不要，一张白纸也许更能画画。如果这个年轻人不合适做销售，反正公司也缺搬运工，从找工作来看，他还是有股韧劲的。杨大同用手一指，对着这个年轻人说道：“你，过来，到我办公室来。”这个年轻小伙子进了杨大同的办公室，一进门就滔滔不绝地讲了起来，很老到。要不看他的简历光凭他介绍，谁都不相信他没有工作过。杨大同开门见山：“我们公司刚起步，条件一般，而且终端直销很辛苦，你能做下来吗？一天要见很多客户，还要把他们搞定，你行吗？”年轻人一点都不停顿，回答道：“行，我能行！”“我们公司是要看实际销售业绩的，光靠嘴巴上说是不行的。如果你感到有什么不满意的话，也可以说出来，请你自己考虑好。” “先生，我能站在你的办公室里和你说话，不是已经证明我的能力了吗？你们公司招聘条件上不是明明写着要有实际操作经验的销售人才吗？经理先生，您说我能行吗？”没想到这个年轻人居然反问杨大同。此刻，杨大同的疑虑基本上被这几句反问消除了，杨大同没说话，点了点头，向他做了个手势。这个年轻人很精明，他立刻理解了杨大同的手势，把身份证的复印件和原件一起交给了杨大同。杨大同登记好他的个人资料，和这个年轻人签下了任职合同。万事开头难，第一个人招到以后，接下来好像很顺利，没几天，十多个终端销售员全部招到。虽然层次各异，但是杨大同心中还是比较有数的，他们都不超过22岁，不但体力充沛，而且个个都是可以重新塑造的。有趣的是招的人全是男性，当他们全部来到公司接受培训的第一天，还差一点把老板给吓着，以为这么多小伙子是来找公司的茬呢。杨大同经历了上家公司以后，对这些年轻人的培训非常在行，先领着小伙子们跑步唱歌，环城骑车，把个人的职业工作情绪调到了最高。每天这些小伙子都是一脸欢笑。一个星期很快过去了，杨大同的南方终端战开始了……在这场营销战中，杨大同遇到了很多的问题，他总结并整理了出来，并找出解决问题的办法，让他的业务人员加强学习，提高工作绩效，具体内容如下： 销售员每天跑街扫店，大部分的时间并没有真正地有效利用，很多销售员感到还可以做得更好，还可以每天多开发几个终端客户，多销售一些产品。可是销售员发现自己每天都被一些意想不到的鸡毛蒜皮小事所困扰，所以十分闹心。有时半路自行车的轮胎被扎破，要花很长时间修理；有时把带的产品全销了再跑回办事处拿货，一来一回又来不及；有时为等一个小店老板，站在门口一等一个多小时，老板好不容易等到，可又让他下回再来看看；打开客户表不是发现已填完，就是笔不知道弄到哪里去了。每天真正的工作时间还不到三分之一，所以很多人很不开心，感到憋得慌，浑身有劲无处使，十分着急。快速消费品的终端销售工作是一个细化、动态的营销活动，很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理。虽然有强硬的数据化考核，但是终端销售是一个自律性要求很高的职业，尽管他们在企业销售人员中地位不是很高，文化程度也不是很高，甚至薪金也不太高，但对他们的要求主要是个人的主动性与积极性，这些是不能只用数字来衡量的！总不能每个终端销售员后面跟一个经理吧。很多企业对终端销售员的培训都是如何搞定小店的老板、如何发挥技巧、如何填写客户表。即使培训出来的终端销售人员个个身怀绝技，但不会有效地合理利用时间，不会在动态的活动中变通，他们个个也就难以施展拳脚了。杨大同曾遇见过一位终端销售员，他不但有很强的事业心，而 且最为重要的是他在自己的工作中善于发现、善于动脑。有一件事给杨大同留下了非常深刻的印象。他所在的公司销售休闲食品，由于膨化类食品这类产品重量轻，体积大，一般在自行车上用绳子捆个三四箱，就摇摇晃晃的了，骑起自行车来也不是十分便利，销售量因此也受限制。可这位小伙每天清晨都从公司领10箱货，每月的销售第一名也非他莫属。杨大同注意到这位小伙子每天来上班带一根1米多长的棍子，皮带上别了一个小包，包里有老虎钳、刀子、铁丝等物，他准备这些东西是做什么用的呢？后来终于发现，他每次领完货，把这根棍子横放在自行车的后架上，然后下面先码放四箱货，再上面码三箱，再上面码两箱，最上面一箱，然后把最下面一层的纸箱，每一个用刀子挖个窟窿，再用绳子一个一个穿好，然后往上来回拉紧形成了一个稳定的三角形。这样他骑上自行车一溜烟地跑也没问题了。这种方法在其他的几个地区的终端销售中被广泛运用。这位业务员因为他的主动思考，找到解决问题的办法，为公司提高了销量，还受到公司嘉奖。机会永远是先光顾那些喜欢动脑子的人。要想成为一名优秀的快销品终端销售人才，杨大同认为必须要具备以下几个方面：第一，以积极的心态去做事。在中国现阶段，销售人员仍然是紧缺的，这当然指的是优秀的人才。何为优秀？就是在不同岗位上对所做的营销工作不断进行发现、探索和研究。 有人说，营销人入门容易出师难。尤其是对快销品的终端销售员来说，做这一行一般入门不是很难。但是杨大同发现很多企业在操作终端时，经常为招人感到困惑。俗话说：三百六十行，行行出状元。作为一名快销品的从业者，一定要有积极的心态去做事。杨大同有几位好友现在在此行业做到大区经理，甚至于销售总监，无一不是从终端销售员做起的，包括杨大同。刚入门时，做终端业务员对今后职业发展影响很深，能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验。营销人在一起交流时，都会回想起当初不知骑坏了多少辆自行车。随着市场竞争的激烈，现在很多中小企业的老板亲临终端的现象已屡见不鲜了。因此可以这么说，终端销售是快销品人入职的第一课。第二，赢在出发前。由于现阶段快消品众多厂家直击终端，竞争非常残酷。如今的市场就是胜者为王。营销人都知道，销售执行力是何等重要！而在做终端销售工作时，一般的企业都会有较详细的市场计划，覆盖多少个点，招多少人，预计出多少货都很清楚。但往往会忽略，也很难发现具体执行中的问题，因为这是个动态的工作程序。有人说营销无定式，杨大同不是很赞成，因为对任何一个行业进行细化的专业研究，就会发现有许多惊人的相似之处。那么，在进行终端销售工作时，要懂得总结和研究别的厂家在具体工作中的执行问题，有效地制定一个适合自己企业终端销售工作随时发现问 题、解决问题的系统，这样我们才会将终端销售计划执行到位，赢在出发前。第三，赢在执行中。终端的销售，万变不离其宗：拜访——陈列——出货——收款。合理有效地利用时间，才能使工作做得更好。上面提到销售人员为等一个客户等了一个多小时，显然这是不正确的工作方式，应当合理安排，才能使工作顺利开展。拜访：销售人员去拜访客户一定要选择适当的时间，有效地利用时间，这样才能提高效率。一般来说，销售员去拜访小店的客户，时间最好不要选择清晨一开门和傍晚下班后，而应该在终端老板较空闲时，特别是心情高兴之时来进行产品的销售，这样成功率会很高。陈列：在产品进行终端陈列时，不但要做好自己的产品陈列，让它出现在最佳的位置，还要关注一下竞品的位置，适时对它进行调整。这样不但提高自己产品在终端的展示，还可以打击对手。当然及时的更新POP招贴也不能忽视，它是吸引消费者眼球的重要武器。出货：作为终端的销售人员来说，最高兴的是小店老板接收了产品。但是一定要注意，当把自己的产品放到老板的店中时，一定要堆放得整整齐齐，这样更能让人信服你来自优秀的公司，带来的是很好的产品，还可说明你自己也是一位踏实工作的销售员。 杨大同见过终端销售员在老板要货时兴高采烈，连忙把钱一收，把货随便一堆，就跑掉了。老板要自己整理货，脸色很难看，嘴里还不停嘀咕。想必这位销售员下次再来时，再好说话的老板可能都会给出拒绝要货的很好理由了。收款：终端的销售一般来说都是小额的现金交易，销售员要细心地清点货款。杨大同十分强调一点，那就是清点完现金，要把它理清整齐，百元、十元和零散硬币分别归类，这样回到公司交款也十分清楚。有些终端业务人员，一星期要赔好几百元给公司，就因为他做事很乱，整天业务包里杂物一堆，这样对自己今后的发展会有影响，条理清晰是每个终端业务人员必须具备的。第四，赢在执行后。作为一名优秀终端销售人才，他应该在工作之余积极努力地学习，而不是每天重复着单调且极具压力的工作之后没有人生的目标。如果二十岁做终端销售工作，三十岁、四十岁还在做，可能已远远不如年轻的小伙子体力充沛了。多一分思考，就多赢得一分先机。一位某快销品公司的销售总经理，他就是终端业务员出身。当人们问他成长的秘诀时，他非常骄傲地说：“我当时和大家一起做终端销售员时，业务包里比别人多两样东西，一个是营销管理书籍，一个是《销售与市场》杂志。学习是营销人成长的阶梯。”时间飞快，转眼之间两个月过去了。总裁再次通知杨大同和方总的团队，召开阶段性销售工作会议。杨大同请求推迟一些时间，但是方总的团队高管已提前回到了公司，没等总裁答复杨大同，开会的人马就已到齐，这会议也不得不开了。
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