七八年前，就有不少经销商拿着网上的东西比价格，在网上可能看到哪家店的东西特价秒杀，比自己的进货价还便宜，还会试着买一些，并拿着从网上淘来的商品，指着网上的价格，半真半假地对销售人员说：“你看，我从网上淘来的商品比你们的进货价都便宜。你别三天两头过来给我压货了，你们的价格再不便宜点，我以后就在网上进货了。”

2015年年底，京东的“新通路事业部”炒得热火朝天。什么是新通路？就是要取代现有渠道商，直接通过网上下单，给各个零售门店供货，也就是B2B。不少经销商门店在这次所谓的B2B革命中挑起群众斗群众、挑起厂家斗京东。线下与线上渠道互殴价格，只要没有祸及零售市场，经销商乐见其成。

说到B2B，京东不是第一个打它主意的人，阿里巴巴的1688批发市场早在七八年前就开始搭台子唱戏，只不过B2B这潭水太深，1688这个部门的日子举步维艰、处境尴尬。电商要和渠道商抢生意、要和销售人员抢饭碗的欲望，好像从诞生之日就没消除过。

今天的经销商之所以难管，在于“世界是平的”。经销商的产品信息量、行业信息量，包括营销知识和技巧，不见得比销售人员少。今天的经销商管理从单纯依靠信息的数量，需要转向借助信息的质量取胜上来。

什么叫信息的质量？它包括两部分：一是关键信息的深度。经销商只能看到第一层，你能看到第二层、第三层。经销商说电商流量大，你能告诉他电商的流量从何而来？普通电商哪些渠道能够获取流量，获取流量、获取的成本是什么等更深入的信息；二是信息的限制性条件。任何事情的发生都是在一定限制条件下的反应，包括经销商说的网络低价。

经销商说网上的东西比我们的便宜，一种是指网络上的零售产品价格比我们的便宜，另一种就是指像1688这样的批发商城的商品比我们的便宜。目前的电商主要还是网络杀价，价格便宜是不争的事实。经销商说：“网上的东西比你们的进货价都便宜，我以后从网上进货了。”而且人家拿着电脑，指着价格言之凿凿，铁证如山。销售人员怎么应对这种情况呢？

经销商拿着别人家的产品和的产品你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。本质上是对你提供的增值服务不满意，或者是对你没有提供增值服务不满意。对于家居建材类产品，甚至包括耐用型家电产品，厂家、渠道商提供给零售商的是不是就是一个简单的买卖动作？过去可以是，但未来不能是，厂家和渠道商只有不断地通过提供增值服务，才能让经销商从简单的价格比较转移到价值比较上来。

所以，对于经销商线上、线下价格的质疑，要真正实现说服经销商得从两个方面下手：一方面，是信息的质量——经销商误读了哪些信息；另一方面，是增值服务——经销商不是只需要一个买卖的动作。

“赵总，你不可能从网上进货。”小李说话总是先点题。

“开玩笑？为什么不可能？”赵总问。

“网上的这种特价秒杀产品，一个ID只能买一个产品，你怎么可能批量进货？”小李不急不缓地说道。

“我多弄几个ID不就行了？”赵总一副胸有成竹的样子。

“就算你在网上进得到货，你也不可能从网上进货。”

“你倒说说看，为什么？”被小李这样一吊胃口，赵总反而不急了。

小李仍然不缓不急：“买这些产品，你是自己用，还是卖给别人？”

“这么多，我怎么可能用得了？当然是拿来卖。” 赵总没弄清小李葫芦里卖的是什么药。

“网络购物一般是7天收货期，延长收货也就是15天。你买的是电子产品，如果一年以后这个产品才卖给消费者，消费者发现了质量问题找谁解决？”小李点出了重点。

赵总没接话，显然没有想这么深。

“就算你愿意背这个售后的黑锅，也不可能从网上进货。”小李趁热打铁。

赵总看清了小李的意图，没有开始那么激动了：“我听你说。”

“你从网上倒产品到店里来卖，工商、质监抽查这些产品的证件，你怎么办？比如，抽这批产品的3C证，你去哪里弄？”

赵总知道小李今天是有备而来。

“就算地方上工商、质监的关系能搞定，你也不可能从网上进货。”关于这个问题，小李才刚刚进入主题。“进了货以后，还需不需要公司给你提供导购培训、社区推广培训？还需不需要我给你提供本地的工程项目信息、水电工资源？还需不需我们对市场销售秩序和价格体系的维护？还需不需要以后渠道商给你提供账期、临时调货，以及新品的安装演示服务和配套服务？”

小李顿了一下，接着强调：“别的不说，更重要的是，你现在是全额交税吗？如果网络平台供货，每一笔进项都给你开发票，你去哪儿找那么多销项进行抵扣？所以，至少目前你不可能从网上进货。”

赵总是老江湖，自然知道小李指的是什么。你说到这儿，经销商还会不会坚持说网上的东西比你们的便宜，要去网上进货之类的话。

网络时代的到来是工具对工具的替换。电视出现了，广播差点没了，但是随着有车一族的增加，车载电台异常火爆。无论是厂家销售人员、渠道商还是零售商，作为一个工具要想活得比别人好，只有不断强化自身的价值，而且是不可替代的价值，才能与时俱进、左右逢源。

B2B模式的出现其实是给销售人员提了一个醒，互联网对线下渠道的冲击已经从表面的刷刷洗洗到了内部的方方面面。而销售人员要驾驭这种趋势，只能从两个方面入手：一方面，真正了解互联网、认识互联网，深入进去学一学、站起身子看一看，才能知道哪些是大势所趋。另一方面，要找到自己的价值，尤其是不可替代的价值，即使只是老老实实地把事情做扎实，解决好每一个问题，也比过去靠着吃吃喝喝、满嘴跑火车的混日子更有价值。