热门：快消品零售营销老板
4.1 能源分类
随着能源利用速度的加快，能源开发的种类也更加多样化。多样化的能源种类，可按照不同的属性进行区分，比如：世能委的、能否再生、是否清洁、利用情况、能源次数、城市能源和餐饮能源等等。6种能源分类法列示表⑴世能委推荐分类⑵按能否再生分类⑶按是否清洁分类⑷按利用情况分类⑸按能源次数分类⑹城市能源和餐饮能源4.1.1世能委推荐分类世界能源委员会于1924年成立，总部设在伦敦，每三年召开一次大会，在节约、有效、可持续利用能源——能源与社会、经济、环境协调发展等各项议题上所形成的决议，成为世界能源界决策的依据。世界能源委员会对能源的分类也做出了推介。世能委对能源的推介分类4.1.2按能否再生分类能源按照能否再生，分为可再生能源和不可再生能源两大类。可再生能源，是指可以在大自然当中短期内循环再生的能源。不可再生能源，是指经过漫长的地质年代才能形成的能源。可再生能源的种类不可再生能源的种类4.1.3按是否清洁分类按照能源利用对环境造成的污染程度不同，把能源分为清洁型（绿色）能源和污染型能源。清洁型能源种类污染型能源种类4.1.4按利用情况分类按照人类发现和利用的早晚不同，能源分为常规能源和新能源。常规能源也叫传统能源，是指已经大规模生产和广泛利用的能源。新能源又称非常规能源，是指常规能源之外，正在积极研究和开发利用的能源。常规能源的种类新能源的种类4.1.5按能源次数分类按照能源的加工次数不同，可以分为一次能源和二次能源。一次能源也叫初级能源，是指未经过转换的能源。二次能源是指经过加工转换的能源。一次能源的种类二次能源的种类4.1.6城市能源和餐饮能源城市能源是指现代城市对能源使用种类的选择。餐饮能源是指适合现代餐饮业所使用的能源种类。城市能源种类餐饮能源的种类
案例4：管理评审程序
（三）海尔对赌激励系统的四个机制
1．基于预“单”预“酬”的自主激励机制海尔的对赌激励系统实现了由组织激励向员工自我激励的转变，其重要内容就是按单预算和按单预酬。按单预算是以小微的竞争力目标为核心预算人工成本效率，并根据小微实际创造的价值配置人力资源，通过“事前算赢（事前预算赢利）、事中显示、事后兑现”三个前后衔接、流程闭环的活动。“事前算赢”，是将确定下来的人工成本效率作为对赌目标，由小微按人工成本效率自挣成本资源，自主分配。事中显示是小微价值创造过程中应挣人工成本与实挣人工成本差距及对小微影响的动态显示，根据显示结果小微采取相应措施。事后兑现则是小微在实挣人工成本资源范围内，根据预算和实际差距自主决定如何分配使用。按单预酬机制，则是小微在对赌资源空间内，基于年度单的目标竞争力，确定薪酬的项目和薪酬的竞争力，使承担高目标的员工，获得高竞争力的薪酬实现高单高酬，单酬联动。2．基于二维点阵价值创造评价机制二维点阵工具是一个价值创造预赢的管理工具，也是一个衡量单的完成情况的工具。每个小微和小微成员都要根据单的情况提前预测实现单的过程拐点、时间和实现路径。拐点体现的价值增值，表现为产品、收入和利润增长情况；实现路径则是保证拐点出现的重要措施，包括与用户的交互情况，产品的迭代情况，以及小微生态圈的资源优化情况等；而明确的时间管理则保证单的顺利完成。通过二维点阵的运用，海尔实现了价值创造、价值评价和价值分配在整个价值链上的贯通。3．用户付薪机制用户付薪机制改变了传统组织付薪模式使员工与市场绝缘的状态，让每一名员工都能建立个人价值创造与最终价值需求最直接的关系，也就是每名员工都要有个人的单（价值创造）的具体承诺，都要找到自身为终端用户创造的价值。在实现途径上，一方面是生产运营全流程并联，另一方面是各小微都要和用户小微进行对赌结算，所有结算资金的来源都是用户小微。所有小微采取独立账户、损益独立核算，内部分配自挣自花的模式。以设计小微为例，设计小微为用户小微开发之后，由用户小微进行结算。而产品的销售业绩关系到用户小微的盈利能力和设计节点的盈利。设计小微的全部收入来源于用户小微的支出项，而如果设计小微无法按约定及时提交节点方案产品则其自身也无法实现盈利。4．持续性的目标牵引机制期望理论认为，个体以某种特定方式采取活动的强度，取决于个体对该行为能给自己带来某种结果的期望程度，以及这种结果对个体的吸引力。“三环四阶”对赌激励系统设置了持续的目标牵引机制，不仅发挥了正向的牵引作用，同样还有约束和淘汰作用。员工参与价值创造伊始，从最基本的挣生活费到拐点薪酬、超利分享，再到股权，形成了基于需求层次提升的动态激励，激发员工的积极性和主人翁意识，从而驱动小微的持续发展，实现组织与员工共赢。
（一）“人是目的”论重塑了人在组织中的定位
工业化初期，整个时代的主题应该就是“机械化”，这时我们谈组织中的人，更多的是把人身上所蕴含的人性化、个性化的要素抛开了，简单抽象为一种“力”的提供者，是劳动力。组织以其提供的体力和劳力为基础来核算付出和收益。随着时代变迁和工业化的发展、竞争环境的不断形成、行为科学等管理理论的成熟等，对人的认识的也进一步深化。人们发现，人除了抽象成“力”之外，更会受到很多因素的作用产生不同的价值。这个时候对人的认识就深入了，开始关注作为个体的人，而不仅仅是将人作为抽象的“力”的输出存在。同样的岗位由于岗位任职者个体的差异会产生差异化的价值，这个阶段人岗匹配的概念就产生了。人岗匹配的概念是让合适的人到合适的岗位上去。但是，前提是人依附于事情本身，即在什么岗位上拿什么钱，以岗定人、以岗定薪，这就是当时人力资源管理的核心。随着知识经济的发展，创新成为这个时代的主题。人作为知识主体，以其所具有的知识资本可以和资本平起平坐了。人在组织的权重越来越大，有的时候甚至反过来，资本开始追逐人力资本了。这时候，人在组织中的独特性和作用就空前突显了。虽然康德很早就提出过“人就是人，而不是达到任何目的的工具”的“人是目的”论。但是从企业组织出现至今，这一理论并没有被践行，甚至被遗忘。海尔张瑞敏却鲜明地喊出“人是目的而不是工具”的口号，并把它作为海尔在互联网时代管理变革的理论基础。笔者认为明确地提出来“人是目的”并将之应用于管理实际中，本身就是一个巨大的突破。这个提法再一次厘清了在这个时点上，组织中的人和组织之间的关系，人不再是为实现目的的一种工具，不是依附于事情才存在的。人本身就是目的，是个性化的独立存在，以人为目的，就是要从人的角度考虑和组织之间如何互动。虽然目前缘于种种顾虑，企业还没有形成一致的、明确地“人是目的”论。但无论如何，这种回到人本身来定位人在组织中的角色、人与组织的关系，会使得整个人力资源管理体系发生翻天覆地的变化。就像当年从简单的劳动投入来评价人转变为以人的能力来评价人一样，在这个时点上，人和组织关系的变化将是大势所趋，这是笔者的判断。
第三节结果应用：评估决策，择优选择
在高潜人才项目正式启动之前，领导们都非常看好候选人吴昊和张翔。他们具有较为相似的背景，都毕业于新加坡大学，而且都是绩效精英，连年保持高绩效。领导们一度难以抉择该选谁作为新加坡市场负责人。此次的高潜人才评估结果正好可为用人决策提供参考，解决该选谁的难题。
一、代持合同无效
根据《最高人民法院关于适用<中华人民共和国公司法>若干问题的规定(三)》，代持合同有效无效的标准，是看有无法律规定的无效情形。至于什么是法律规定的无效情形，主要是看《民法典》第144条至155条。要避免代持合同无效，首先，一定要签署书面协议，只有口头协议，以后认定代持关系比较麻烦；其次，要对照《民法典》第144条至155条，不要存在其中规定的无效情形。
他山之石——BB铝材：经销商转型
推荐序二
知音者，同行文/刘强德吴之先生是一个有情怀的人，有着真挚的恋农情怀，有着浓郁的文艺情怀，有着敏锐的俱进情怀，而这些恰恰是一个农业品牌人的“品牌”。2020年，中央1号文件明确指出：重点培育家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体，培育农业产业化联合体；继续调整优化农业结构，加强绿色食品、有机农产品、地理标志农产品认证和管理，打造地方知名农产品品牌，增加优质绿色农产品供给。农业品牌的培育，可谓天时地利人和。对于农业，我们面临着诸多的挑战，环保、疾病、人工成本、市场溢价、土地效率、消费信任危机、预判、数据、精准服务等，但挑战也是机遇，消费升级、健康、溢价买单、渠道多样、IoT（InternetofThings）、5G……企业家之间最大的区别是认知的区别，这是最底层的商业逻辑，认知的改变，将重构和再造商业结构。我想，这正是吴之先生想向农业产业人传达的谆谆之音：创新思维、科学谋略、再塑品牌，让你的农产品“飞起来”。的确，新型农业主体需要懂得品牌的规律，洞悉消费的升级需求，认清自己产品的优势，谋划好我们的农业品牌新战略。吴之先生的新书，恰如甘霖。优秀的品牌，就是在同行中“一直被模仿，从未被超越”。农产品品牌，有着清晰印记符号和特点，而我觉得，最核心的策划是做好消费群体定位及产品细分，“抢占消费者心智”。吴之先生的观点，很科学，也很接地气。农产品营销，一定要确立战略大单品或明星产品，我们需要的是聚焦、聚焦、再聚焦，最终形成代表品牌、收获利润的战略型产品。其实，战略决策就是取舍的决策，相对于取，很多农业主体在战略上不舍的问题更突出，因为舍需要更大的决心和勇气。当下的农产品品牌营销，我们一定要关注社群营销模式。曾经，平台为商品引流量；现在，品牌自带流量。我们要多平台布局：网红直播、社群营销、微信小程序、企业自有平台、第三方平台同时发力，打造自己的流量私域，把粉丝握在自己手里。我们的农产品，容易形成社群黏性，以共同爱好和价值观为纽带建立品牌社区，以产品和技术来连接和重构经济模式。品牌广告语要说明两件事：我是谁？为什么买我？而且顺口押韵易记。品牌符号传播和消费者记忆，如何让你的农产品品牌一眼看上去就和别人不一样呢？吴之先生在书中一一为你道来。未来农牧业的商业模型，我认为有三点需要思考：一是线上与线下有机融合，要重视新技术的应用（AR、VR等）；二是文化娱乐与消费认知高度融合（美食文化与快乐消费）；三是C2F的模型：个性化定制、柔性化生产、扁平化渠道和精准化营销，“消费者”变成“消费经营者”，反过来影响研发和生产（研发、生产、经营、消费者的关系会模糊，关系链变成价值链）。读了吴之先生的新书《农产品全网营销》，让你的农业品牌在新的风口中“飞起来”，这也许是吴之先生的贡献吧！（作者系中国畜牧业协会副秘书长，兼羊业分会、牛业分会、兔业分会、鹿业分会、骆驼分会、驴业分会和智能畜牧分会秘书长，著名农牧业战略管理专家）
第四节 阿米巴独立核算体系的构建
一、核算矩阵表的构建（1）两个原则：销售额最大化，费用最小化。（2）单位时间核算表主要包括两个部分：项目（科目）和金额。项目（科目）主要包括销售额（外部销售和内部购销）、费用、时间、单位时间核算；金额主要是用来表示目标与成果。（3）规范核算管理的指标格式。在阿米巴经营中，收支指标和资料的格式很重要，在经营上所需要的收支项目必须用谁都能理解的格式表示出来。二、收入核算标准的构建（1）对外收入与内部收入：对外收入按部门分收入项目进行会计核算，财务会计与管理会计同时处理账务，要求定期对账，账账要相符，统计定期在财务部门管理会计取数。内部收入按部门分内部结算项目进行会计核算，相对于提供服务、产品方做收入核算，相对于接受劳务、产品方做支付核算，即“内部交易支出”核算，由管理会计建立明细账，定期与统计对账，账账要相符。（2）收入计量：所有收入活动必须通过正式表单反映，收入用“金额”表示，计量单位为“元”，收入确认涉及数量的，要在交易凭证上同时记载数理与金额。三、费用核算标准构建（1）费用责任与主体的对应：费用按照“谁受益谁承担”的原则，企业所有费用按部门进行归集，按照费用性质分为阿米巴费用、部门费用和公司费用等；按费用消耗渠道划分为支现费用、内部交易支出费用、分摊费用等。最后，通过《内部交易结算单》反映出来。非管控职能“能下放就下放、能剥离就剥离”。总部相关业务或业务支持职能，如采购供应、技术工艺、仓储管理等尽量“下放”各经营型阿米巴，以保障各经营型阿米巴主营业务的高效开展、对外部市场的快速反应。有关服务职能、部门，如会计核算、人事事务、行政后勤、物流运输等，“剥离”出来以服务型阿米巴的形式来运作，以控制企业服务费用成本，抑制职能部门的官僚作风，同时，对各经营型阿米巴实行有偿服务、交易收费，达到通过共享服务实现资源的集中利用、有效降低成本的目的。（2）费用分摊：包括办公场地、人工费用、办公用品设施、事业部费用分摊、公司费用分摊……阿米巴经营的模式决定了间接部门作为一个成本中心而没有收益，因此间接部门所发生的公共经费全部转嫁到直接部门。这时经费按照生产金额、出货金额、人数比例、使用面积、收益频率等按照比例分摊。四、时间核算表构建阿米巴工时计算公式：总时间=正常工作时间+加班工作时间+部门公共时间+间接工作时间（1）正常工时时间：指阿米巴开展生产经营活动过程中，在规定作习时间内直接耗用在制造或服务对象上的有效劳动时间。（2）加班工时时间：指阿米巴开展生产经营活动过程中，在规定作息时间外直接耗用在制造或服务对象上的有效劳动时间。（3）部门公共时间：阿米巴开展生产经营活动过程中，没有直接耗用在制造或服务对象上的有效劳动时间，如会议时间、集体活动时间、待工时间、搬运时间等。（4）间接公共时间：公司经营管理或其他职能部门的工作时间，按规定分摊给各阿米巴的工作时间。五、明确阿米巴内部交易流程、关系（1）梳理阿米巴内部交易流程图5-1为某塑胶企业阿米巴内部交易流程示意图。图5-1某塑胶企业阿米巴内部交易流程示意图说明：有关生产巴作为“最终出货生产巴1”（多个），接受业务1~6巴的市场订单（换言之，业务1~6巴将订单分拆，下给相关最终出货生产巴），完成后与其进行交易结算；相应地，各生产巴下达内部生产订单给生产巴2，完成后与其进行交易结算，然后生产巴2下达内部生产订单给生产巴3，完成后与其进行交易结算（部分产品最终出货生产巴亦会直接下达订单给生产巴3）。（2）梳理阿米巴内部交易关系表5-2某塑胶企业发泡（生产）巴内部交易关系，以发泡巴为例，其经营收入与支出、内部客户与供方、相应的交易关系（不限于产品买卖交易关系）及收入与支出计算关系。表5-2某塑胶企业发泡（生产）巴内部交易关系
Tips：过程不仅要优秀，还要可复制
对企业而言，结果必须要可重复，而缺乏过程的结果是不能复制的。某公司有一只30人的销售团队，超额50%完成了去年的目标，老板很开心，年底兑现承诺给大家发了不少奖金。但今年时间过半，销售团队任务只完成了1/4，团队和去年比是同一只团队，并没有优秀成员的流失，为什么今年如此低迷？究其原因在于该销售团队一直疏于培训，团队中甚至有些销售员连产品都说不太明白。但去年的大势很猛，导致不好的销售一样躺赢。在今年严峻的形势下，团队开始原形毕露。过程可重复对于企业来说太重要了，如果过程无法被复制，企业很难实现规模化成长和长期增长。可以设想，如果科学家没有明确的实验流程和记录方法，那么他们可能会错过某些重要的细节难以重复验证他（她）们的实验结果。一个公司能够在市场上推出一个热门产品，但如果没有激发创造的相应机制，很可能无法再次推出类似产品。因此，不能只关注结果而忽视过程。缺乏过程的结果是不可持续的，难以在未来复制或维持。构建可重复的会议过程并不是一件容易的事情。为了实现高效可重复的会议管理过程，需要深入研究“三一会议法”、深入了解会议的每个环节和每个步骤的细节，要求管理者投入大量时间和精力。但这样做是必要的，唯有如此才能确保企业在未来持续得到高质量的会议结果。
二、训练营活动SOP
社群训练营活动从0到1的标准化思路和方案策划，重点需要把控两个环节：选题和课程学习闭环规划。（一）选题在课程选题上，主要有两个注意事项：首先，课程选题要与需要推广的产品具有一定的关联性。其次，选题要相较于产品更具体、更能针对某一类用户群体的痛点来确定。（二）课程学习闭环规划SOP一场完整的社群训练营，至少可以拆分为5个环节：开营仪式、课前准备、课程学习、课下跟进和结课仪式。1.开营仪式训练营活动的开营仪式内容，主要可以包括以下5件事情：1预告，提前进行活动倒计时；2预热：可以通过发红、群内成员自我介绍等方式，提前炒热社群的氛围；3正式介绍：一般包括社群规则介绍、课程介绍、老师介绍、训练营学习安排、行为规则、行为奖励制度、上课方式、有效期限等常规内容。这些内容可以通过文字、语音+PPT等形式进行，也可以利用短视频的方式来操作；4先导课：通过短视频、语音+PPT、文字等形式，让社群成员系统地了解训练营活动的核心内容、产品优势等，为之后的转化做好准备；5打卡宣誓：核心目的是营造良好的社群学习氛围。2.课前准备根据产品的不同，训练营的课前准备可以有不同的内容，例如预习课、课前测评等方式。其核心目的是让学员简单了解课程、老师及自己的水平，这样方便学员可以根据自身情况，带着问题和好奇来开启正式的学习之旅。一旦学员产生期待感，就能更好地体验到训练营活动的价值，也能为之后的转化提供助力。3.课程学习训练营课程的学习，主要需要注意两件事：一个是授课模式，另一个是社群运营。授课模式上，通常采用直播、录播或者文字+图片、语音+PPT等形式。目前大部分的社群训练营活动，在授课模式上都会采用直播这种模式，其最大的特点就是体验比较好，用户的互动性高，有利于转化。其具体的营销逻辑可以分为：抛出问题-指明痛点-题目举例-给出方法-用户证明-推荐课程-引导报名，形成一个转化路径闭环。如图7-6所示。图7-6授课模式当然，也有的直播会结合学科知识进行营销，其具体的营销闭环则是：预习题讲解-知识点-多个例题互动-多个例题讲解-练习题现场检测-练习题讲解-知识总结-课后作业-课程推荐。如图7-7所示。图7-7直播的营销闭环在社群运营上，一般是通过游戏化的形式来带动课堂分为，激发用户的活跃度和参与度。常见的方式有抢红包、拼手速、学员提问排名等。也可以结合社群主题分享活动、社群会诊活动等，来实现用户完成指定动作的引导。4.课下跟进1作业：课后作业的完成，根据产品的不同，课后作业的形式比较多样化，例如可以包括引导用户完成指定测试题，或者是让用户手动拍照、录视频等来提交作业；2复习：提醒用户及时复习课堂内容，班主任可以通过导图、卡片、文字整理等方式，将主要知识点罗列出来，然后推送给社群成员；3打卡：每次课程开课前，或者学员完成课堂学习、课后作业时，第一时间提醒用户打卡。同时，学员每一次的打卡，都可以生产图片或对应话术，便于进一步的用户转化。有时，还可以通过设置打卡奖励，进一步刺激学员分享。5.结课仪式训练营的结课仪式至少需要包括完成四件事情：回顾：系统回顾训练营的学习内容，做精华总结。1点评：对于课程学习过程中表现优秀的学员进行表扬，颁发荣誉证书，也可以更进一步对作业完成的比较优秀的学员进行评价指导；2答疑：可以汇总，在训练营学习过程中出现频次较多的关键问题，进行有针对性的答疑；3彩蛋：可以提前准备好训练营活动的终极福利，给目标用户足够的荣誉感和惊喜感，为最终的转化做好铺垫。
7.“现身说法”打造说服力
穆诗是L药店的店员。她有一个自己都很难面对的问题，就是脸上长满了痘痘。她到医院去看过，自己也试过多种方法，但都收效甚微。一天，一个年轻女孩进店，要买祛痘的产品，正好是穆诗导购的，讲解产品的时候，顾客始终抱着怀疑的态度，并且反问穆诗：“那你自己脸上的痘痘怎么不治好呢？”这句话令穆诗无言以对，只好支吾其词。身为药店人，我非常能理解穆诗当时的心情，因为我也曾遇到过类似的诘问。比如，“既然你说这个营养素这么好，你自己吃了吗？”当偏胖的同事导购瘦身产品时，常被顾客质问：“你向我推荐这个减肥产品，你自己有没有减一减试试？”门店现场碰到这样的难题，真的令同仁很难破解。但其实只要语言运用得当，就可起到比平常导购更好的说服效果。这种反问真的就摆在面前时，应怎样去引导呢？（1）让自己成为顾客的榜样。我有一位女同事，虽然年近40岁，但是皮肤保养得特别好，看上去不到30岁。每次有寻求“让自己更年轻一点”解决方案的顾客到店时，让这位同事去导购总是能起到很好的效果。因为她自己就是最好的“说辞”，也是顾客的榜样，导购难度自然一下子降低了很多。这种方法在其他情境导购中同样适用。比如当我们去引导长痘的顾客时，尽量让皮肤较好的同仁去；当有顾客要买减肥产品时，就让偏瘦的同仁去。这样的“策略”既避免顾客反问，也能提高成交率。当然，核心是想提醒每一位药店人，一定要用自己所掌握的医药、营养、健康等知识将自己打造成“一个非常健康的药店人”，这样，你的形象就能帮助你导购。而且，的确很多疾病都是因为饮食、生活习惯所致，当我们通过调理将自己变成“顾客的榜样”时，那不是在药店工作得到的最现实也是最大的福利吗？（2）现场试给你看。我们在卖小孩的牛乳钙时，顾客常会说：“就怕小孩不吃。”此时必要的解释是应该的，但是最有说服力的还是现场给小孩尝一粒。小孩尝过了，顾客会问小孩喜不喜欢吃，多数小孩都说要吃。也有不喜欢某种口味的，可以换一种再试一下，如果小孩确实不喜欢也不必勉强。这也是为顾客着想，避免浪费。在我的导购经历中，有一次更有意思。我向一位顾客推荐抗疲劳的A滴眼液，价格较贵，顾客不在意价格，却担心是否安全。他问我说：“你自己敢不敢用？”当然，我给他以肯定的回答，在他买单后现场让自己的眼睛享受了一次“高档滴眼液”，并且说：“好舒服呀！”顾客啥也没说，笑了笑拿着产品走了。（3）这个我用过。多年前，为了验证一下营养素是否真的有用，我开始自己尝试，从多种维生素开始，到氨基酸、芦荟较胶囊再到螺旋藻、蛋白质粉等，以至于现在，门店卖的众多营养素我都曾服用过，并且仍在服用适合自己的多维与蛋白质粉。我在门店导购多种维生素时，不必等顾客问：“既然你说这个营养素这么好，你自己吃了吗？”我会先告诉他我正在服用，而且将服用的感受告诉他。当然，这里面一定要实事求是，没有服用过就说没有。如果没有服用过，可以多了解顾客或同事的案例，将他人的经历变成自己导购时的“有力武器”。（4）自己是负面案例。人食五谷，哪有不生病的呢？我们虽然身处“药罐子”里，但并不意味着药店人就不会生病，所以，应首先接受自己不同的疾病状况。当有顾客反问时，可以将自己作为反面案例去跟顾客解释。比如，穆诗应该对自己长“痘痘”的原因进行分析，可能是饮食喜欢吃辣、熬夜、睡眠不佳，或者是内分泌问题所致等。当顾客反问时，可以将自己的问题以及治疗没有达到效果的原因说给顾客听，比如，管不住自己这张嘴、生活没有规律等，并告知顾客一定不要学自己，只要有好的、健康的生活起居习惯，结合合理的治疗，就可以缓解“痘痘”的症状。药店的导购因药品的特殊性而显得特别，我们想要导购效果好，既需要现场灵活引导，也需要长期备战，备好知识、备好“教材般的榜样自我”、备好经历。实在不行，只能做好“自己是反面案例”的心理准备。
  
    
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