热门：快消品零售营销老板
第五节 精准聚焦，少就是多
日本国民偶像组合AKB48，算得上是将“粉丝文化”发挥到极致的代表，俨然已经成为日本的时代性标志。2005年12月8日，东京秋叶原一家折扣商场的8楼小剧场，只有250个座位，迎来了72位观众，这是AKB48的第一场公演。看似热闹的现场只有7个是买票入场，其余的观众全是工作人员和一些艺人的亲戚朋友。可以说，她们是在完全不花钱打广告宣传的状态下出道的。这个小剧场是AKB48的专用剧场，也是她们出发的原点。AKB48一开始并未将希望寄托在规模庞大的电视观众身上，而是锁定那些愿意自己转乘多趟电车也要到秋叶原来观赏公演的人，主要是那些年轻但收入不多的偶像御宅族。仅有250个座位剧场，门票若以每个座位平均2500日元计算，每次公演的营收只有60万到70万日元而已。虽然这样的业绩规模很小，但它并非通过电视大众一口气来收回投资成本的经营模式，而是一种通过剧场来培育狂热粉丝的细水长流型策略。偶像团体一旦依存于电视节目发展，就必须要保持10%的收视率，也就是说要有一千万人收看，才能继续生存。然而对AKB48而言，只要剧场继续经营下去，每次公演有两三百人来看就足以补足亏损。这是一种与传统偶像组合极为不同的商业模式。由于牢牢抓住了“御宅族”这一核心粉丝群，AKB48在这种类似于演唱歌手的经营方式下，就算不靠电视，仍能保证有稳定的收入，因此能够继续撑下去。从首次演出只有72名观众，到成为现象级的偶像组合，从秋叶原走向世界，AKB48的发展正应了那句古语：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土。”Lessismore，少就是多，正是1000铁杆女粉丝模式的思想精髓。《圣经·旧约》中，耶和华选择以色列民为上帝的选民，并要通过以色列人赐福给万国万民。弹丸之地的以色列不仅人口稀少、土地贫痟，但其地理位置正处于亚非欧三大版块中心地带，适宜于将信仰与文化辐射至其他大洲——以色列人就是基督教的原点人群。正如本章开始即强调的，不要采取漫天撒网的方式去发展粉丝。塑造磁力点就是有效的聚焦法则，让你更精准地找到高质量的原点人群，通过聚合她们的能力形成磁极，吸引更多的粉丝。原点人群越精准，品牌核心的凝聚力更强，更容易对未来的潜在人群形成向心力。ChipConley是世界第二大精品酒店、美国加州最大的精品酒店幸福生活酒店集团（JoiedeVivreHospitality）创始人兼CEO。其在专著《巅峰——马斯洛赋予伟大公司的魔力》中提到的利用杂志去实施酒店定位的方式，可以作为我们更精准地聚焦原点人群的借鉴。幸福生活酒店集团的创新旨在提出一种组织原则，从而帮助我们创办这样一种酒店——被《今日美国》杂志称为“美国最令人感到愉快的一批精神分裂症型酒店”。在创办我们的第一个酒店——凤凰酒店时，我决定以杂志作为检验酒店个性的试金石。杂志的发行与精品酒店有许多共同点，他们的产品关注的都是小众市场。（对于你在一排排杂志上看到的某些古怪的刊物，你是否曾经想知道谁会看这些杂志呢？）作为这些产品的典型特征，它们都以生活方式为关注的目标。如果出版社或精品酒店的老板经营得好，他们会在订户或酒店的客人与产品之间，在情感上建立一种深厚的关系……我们选择《滚石》杂志作为凤凰酒店的个性。我们还用5个词描述该杂志和我们想创办酒店——玩世不恭、喜欢冒险、酷、超凡脱俗、年轻的心。我们做的每一项决策必须与这5个形容词相吻合，包括我们雇用的工作人员、他们穿的工作服、客房的设计和我们提供的独一无二的服务。这种组织原则保证所有有关人员都拥有相同的认识，包括我们的投资者、业主、设计师、建筑师、总经理和销售团队。
第一节 内功太极拳推手要诀
第三十章 大盗有门道：盗圣展雄
春秋时期奇葩的家族多，一门两圣只有一家，和圣柳下惠与盗圣盗跖是同胞亲兄弟。坐怀不乱的柳下惠叫展禽，后世称为和圣。他的弟弟比他还有名，是盗圣展雄。一门两圣，一正一邪，这个展氏不简单，难怪后世出了个大名鼎鼎的江湖大侠——“御猫”展昭。《庄子》有一篇“关公战秦琼”式的对话，借盗跖之口把孔丘的儒家理论教训了一顿。真实的盗跖比庄子里的盗跖还厉害，不仅发明了“盗亦有道”这套强盗理论，而且有很深的道行：盗跖实际是管仲的编外雇佣军。盗跖及其强盗伙伴不仅可以合法抢掠，还寿终正寝，得享天年。这让儒家纠结了2000多年。展禽六岁那一年，也就是鲁隐公九年（前712年），史书再次记载：三月，大雨，雹，电。按《左传》的说法，那就是冰雨外加冰雹，且连续三天以上，是个极坏的天气。就在这样倒霉的天气里，展禽的娘又生了，是个儿子，生下来九斤九两，还没落地就开始暴哭、抓人，连接生婆都被他抓伤。因为这孩子太暴力，取名叫展雄。就在展雄呱呱落地的时候，孩子们的爹（展无骇）死了。展雄真是够倒霉，自己的生日跟父亲的忌日是一天，全家人都认定展雄是个灾星，克死了自己的父亲。长大后，展雄从鲁国来到齐国，与管仲、鲍叔牙合伙做起了生意，管鲍之交前传并不是管鲍二人转，其实是管鲍展三家村。展雄与管仲运货经过泰山，被一伙强盗打劫，管仲逃跑，展雄与强盗死拼，竟然把这伙强盗打服了，恳请展雄带领他们，展雄由此成了泰山强盗的首领。不怕秀才造反，就怕流氓有文化。展雄在鲁国是接受过六艺（礼、乐、射、御、书、数）基础教育的，展雄领导下的泰山强盗，除了没有国君之名、不守春秋时代的礼仪规矩外，发展得相当于一个小王国，从盗跖发展的规模就能看到盗跖的水平：盗跖从卒九千人，横行天下，侵暴诸侯。简单说，展雄的泰山帮比一个春秋小国还厉害，有九千人，就是齐鲁这样的大国也拿他没办法。说完展禽，齐桓公又提起展雄来：仲父，我听说展雄从前跟你合伙做生意啊，现在当了强盗，这人怎么样？管仲说：展雄这人，比他哥哥强。管仲毫不掩饰这个不光彩的尾巴。什么？齐桓公有点不相信自己的耳朵，一个横行山野的强盗头子，管仲竟然说他比圣人展禽还强。管仲说：当年叔牙、展雄和我合伙做生意，为了保护我们，展雄成了强盗。后来那一笔生意赚了钱，该给他的那一份给他送去，他说他当强盗发了财，他的那份就给我了。这个人是不是个好朋友？齐桓公想解除泰山帮对贸易交通的影响，大臣们主张派兵剿灭，管仲却认为不需要如此，管仲说：强盗这个活，看上去风光，实际上很危险，大凡有活路的，谁愿意去做强盗？还不都是逼的？只要分给土地，原本是士的，还做士；原本是奴隶的，除掉奴籍。大家都有活路，谁还当强盗？这样，一来咱们人口增加，二来除掉一患。管仲去与盗跖谈判，给出两条路：要么接受管仲的意见，要么齐国派兵剿灭。盗跖虽然不愿意，也没有办法，接受了管仲的招安方案。泰山强盗原本有上万人，八千多人愿意招安，去了齐国作良民，只有不到两千人不愿意被招安，留下来跟着展雄在泰山脚下垦荒种地。这样一来，齐国人口增加，同时，把泰山帮这伙强盗纳入了自己的势力范围。齐国人不费吹灰之力搞定了泰山帮，展雄成了管仲的“夜壶”。有时候齐国想教训小国又不方便出面的，泰山帮就替齐国出面，骚扰一下纪国、莒国，抢劫一下陈国，等等，又过了强盗瘾，又得了实惠，还完成了齐国的政治使命。庄子所说的盗亦有道，都是山林强盗的内部规矩，真正厉害的是展禽这种，“上面有人”，充当权力的夜壶、国家军队的编外武装，江洋大盗就有了道行。乱世里的强盗，尤其不是统一政权下的强盗，都不是简单的打家劫舍之徒，而是与政权有隐蔽的关系，才能横行一时。否则，再大的匪，经得起剿吗？座山雕在威虎山当了几十年土匪，还不是被杨子荣带着解放军给灭了？麻匪任何时候都是要剿的，但麻匪与县太爷要是穿了一条裤子，也就剿不了了。展雄也是高寿（具体年纪不详），自然死亡（寿终正寝），死后被称为盗跖。之所以叫盗跖，是因为黄帝时期有个大盗叫跖，意思是展雄与跖一样。《韩非子》说：儒以文乱法，而侠以武犯禁。从专制秩序的角度看，韩非所言都对。可历史的现实却是，游侠往往充当了刺客，强盗往往做了夜壶，都是某些掌权者干“黑暗之事”的帮手。游侠、强盗后来变成江湖，演变成会道门、黑社会，解决一些通过需要私人武力解决的黄、赌、毒、追债、暗杀、贩卖人口（最近还有贩卖人体器官、蛇头/偷渡）等事件，变成一个不上台面，却势力庞大的黑暗组织。一门两圣，奇怪吗？我觉得不奇怪。这两个人有一个共同特点，那就是当时的社会体制不给他们施展才华的机会。展雄虽是强盗，之所以能得寿终，是因为他幸运，与管仲这种千年未必一见的人生活在同一个时代，还一起做过生意，是对管仲有恩的朋友。所以展雄不仅可以带着一帮喜欢快意人生、自由无束、不愿做顺民的兄弟安全自得地做“泰山帮”，还成了隐蔽的齐国编外武装。这伙强盗上面有人，有老大罩着。做强盗，打家劫舍自是不可免的，《庄子》记述盗跖的行迹：侵暴诸侯，穴室枢户，驱人牛马，取人妇女，贪得忘亲，不顾父母兄弟，不祭先祖。所过之邑，大国守城，小国入保，万民苦之。春秋时代，有人聚居的地方叫“邑”，较大的邑，有城墙、宗庙的叫“都”，诸侯所居的都叫“国”，周天子所居的都叫“京师”。小邑百户（一户平均5人），大邑一两万户，大量的中邑在几百户到一两千户之间。所以，盗跖有九千人的壮年强盗，如果按照三十人一乘的军制计算，是个三百乘的中等国家。强盗不会使用正规军的车乘规矩编制，但盗跖做到这个规模确实可以“横行天下”了。《吕氏春秋·当务》记载了展雄论述的五条啸聚之道。跖之徒问于跖曰：“盗有道乎？”跖曰：“奚啻其有道也？夫妄意关内中藏，圣也；入先，勇也；出后，义也；知时，智也；分均，仁也。不通此五者，而能成大盗者，天下无有。”盗跖说何止是有道，而且要具备圣、勇、义、智、仁五种智慧，即能够知道财物藏在哪里，这是超凡入圣的功夫；知道财物第一个去抢，叫勇敢；让同伴先撤，自己最后一个撤退，叫义气；知道什么时间可以动手、什么时间不能动手，叫智谋；抢回来的财物分配公正均匀，叫仁义。这五个智慧不能拥有贯通，是做不成大盗的。当下流行一门叫《向黑社会学管理》的鸡汤培训课程，核心都是义气、分利，因为这两个品德是最稀缺的。义气就是爱人助人，甚至舍己救人，分利就是不自私。具备了这两个品德，除非是被内奸出卖，否则这样的老大肯定是受到认可的。儒家给对手扣帽子时，盗跖之行是经常被引用的毁人大棒，与男人污蔑美女是淫妇、破鞋一样。《庄子·盗跖》篇是伪作，却可以当作两种价值观的一次交锋，不妨简单回放一下：孔子与柳下惠是朋友，认为盗跖为害天下，做哥哥的却不能教诲，丘窃为先生羞之，丘请为先生往说之。柳下惠说：父亲不能教好儿子，兄长不能教好弟弟，即使如先生这般能言善辩，又能如何？我弟弟这个人，心如涌泉，意如飘风，强足以拒敌，辩足以饰非，顺其心则喜，逆其心则怒，易辱人以言。先生必无往。孔子不听，颜回驾车，子贡为车右，去见盗跖。盗跖正在泰山脚下休整，炒人的心肝吃。门卫报孔丘求见，盗跖愤怒地说道：就是那个鲁国的伪君子孔丘吗？不见，你告诉他我的话——玩弄语言，迷惑天下君主，还让天下读书人以为靠孝悌之名就能得到荣华富贵，你罪孽重大。快回去，不然拿你的心肝做午餐。孔子说我认识柳下惠，才来求见的。盗跖见孔子抬出哥哥，就让孔子进来。孔子进来后说天下有三种美德：生来美好，少长贵贱都喜欢，这是上德；能分辨万物，这是中德；勇敢果断，聚众帅兵，这是下德。具备任何一种美德，都能南面称王。现在将军你具备三种美德，却叫盗跖，我为你感到羞耻。如果将军听从我的意见，我愿意出使齐、鲁、晋、楚、宋、卫等国，让诸侯为将军建一个几十万户的都邑，这样天下太平，才是圣人义士的行为，也是天下人的愿望。这段话是战国纵横家的惯用说辞，包含以下部分：先抬出一个“共名”即共同认可的原理；然后将说服对象夸赞一番；接着说出现状与目标的差距；第四步是提出解决方案；最后描述解决之后的美好结果，或者提前指出说服对象可能获得的赞誉。这套“五步说服术”（观念催眠法）对盗跖有没有用呢？且看盗跖如何说：孔丘你过来，我告诉你，能够用利禄劝诱，听信花言巧语的，都是愚陋顺民。你说我有这些高大美好品德，这都是我父母遗传给我的，我即使不自我夸耀，难道不知道吗，还用你说？先劈头盖脑挑破本质，表明对这种美言利诱的态度。盗跖说：我听说，当面赞美你的，也喜欢背后说你坏话。你想让我当顺民，能长久吗？尧有了天下，子孙却没有立锥之地；汤武做了天子，后代却被灭绝。这些不都是因为他们拥有你说的那个“利禄”过大的原因吗？擒贼先擒王，辩论最厉害的就是先把对方立论的第一个“共名”，也就是以为都能接受的前提给否定，后面的立论自然不驳而溃。然后进入反方立论：道家思想的语境，利大为害。古代人克服自然的危害，经历有巢氏、神农氏到黄帝，然后就开始战争。到尧舜设立群臣，汤流放了他的君主，周武王杀了商纣王。从此之后，以强凌弱，以众暴寡。汤武以来，皆乱人之徒也。古代叙事的特点，好的坏的都要历数各朝代善恶，现在也依然是国人话语逻辑的基本模式。现在你孔丘，号称掌握了天下的道理，教导后世，矫言伪行，迷惑天下之主，求取荣华富贵，你才是最大的盗贼！天下竟然不说你是“盗丘”，却来说我是“盗跖”，岂不怪哉！你让子路学你那一套，结果子路被剁成肉酱；你在鲁国、卫国、齐国、陈国、蔡国到处流浪如丧家犬，你的道理有什么可宝贵的呢？举世推崇的黄帝、尧、舜、禹、汤、武六个君王，仔细看来，都是迷失了本真，违反性情，他们的行为都是可耻的。再看所谓的贤士，莫过伯夷、叔齐，饿死在阳首山；申徒狄劝谏不被接受，抱着石头沉入江里喂了鱼鳖；介子推忠心，抱着枯树干被烧死；尾生约会女人，为了守约，被涨起来的水淹死。这六个人都是把名声看得重于生命才死的。此处开始进入道家立论：生命大于虚名。你要是说神鬼的事，我是不知道的。要来跟我说人间的事，也不过就这些了，没有我不知道的。现在我来告诉你什么叫人之常情：目欲视色，耳欲听声，口欲察味，志气欲盈。人上寿百岁，中寿八十，下寿六十，除病瘐死丧忧患，其中开口而笑者，一月之中不过四五日而已矣。天与地无穷，人死者有时，操有时之具而托于无穷之间，忽然无异骐骥之驰过隙也。不能说（悦）其志意，养其寿命者，皆非通道者也。上面这段话，就是说人生苦短，生死难测，快乐的时间很少，如果不能让自己意志舒畅，保养自己的寿命，都算不上通达道理。你跟我所说的，都是我要抛弃的，你的这套利禄诱惑的说辞，都是些巧诈虚伪的小伎俩，不是保全真性，哪里值得讨论呢？你赶快回去吧（子之道，狂狂汲汲，诈巧虚伪事也，非可以全真也，奚足论哉）！孔子回到鲁国，见到柳下惠，柳下惠见孔子“目芒然无见，色若死灰”，问：你是不是去见了我弟弟，他违逆了你的心意呢？孔子说：是啊，我真是没病找病！鲁莽地去摸虎头、撩虎须，差一点变成虎口之食（然。丘所谓无病而自灸也。疾走料虎头，编虎须，几不免虎口哉）！毛泽东的《贺新郎·咏史》写于1964年，发表于1978年，提到盗跖，是为盗跖翻案：人猿相揖别，只几个石头磨过，小儿时节。铜铁炉中翻火焰，为问何时猜得，不过几千寒热。人世难逢开口笑，上疆场彼此弯弓月。流遍了，郊原血。一篇读罢头飞雪，但记得斑斑点点，几行陈迹。五帝三皇神圣事，骗了无涯过客。有多少风流人物？盗跖庄硚流誉后，更陈王奋起挥黄钺。歌未竟，东方白。
一、税收筹划的含义
税收筹划（TaxPlanning），是指纳税人在既定的税制框架内，通过对纳税主体（法人或自然人）的战略模式、经营活动、投资行为等理财涉税事项进行事先规划和安排，以达到节税、递延纳税或降低纳税风险为目标的一系列谋划活动70。
二、诱因
站在用户的角度来看，他会因为什么而对你产生好奇呢？这里就涉及第二个要素：诱因。一般而言，诱因都是跟用户自身利益相关的，最常见的就是渴望改变、有所企图、想解决某个问题三个点。1渴望改变：我们要知道，在当下这个社会环境里，可以毫不夸张地说，绝大多数人对于自己目前所处的现状是不满意的。那么我们的文案完全可以通过抓住用户心理，来不断刺激其欲望，从而完成引导！所谓的营销即人性也是这个道理。比如你想一个月内瘦身20斤吗？想知道，我是如何在30岁之前实现财务自由的吗？等等。如果善于观察就会发现，这类文案形式其实很早就出现过了，它并没有想象中那么高深。所以，结合渴望改变这个诱因来引发用户的好奇心，我们就需要想一想，你的社群能够改变对方什么样的状态？能够刺激他什么样的欲望？是能让他更健康、更有钱，还是变得更美？这其实就是社群引流环节中关于what的核心内容。2有所企图：从企图入手，引起用户的好奇。所谓的企图，主要是指用户想要做成的某件事，但他并不知道如何去实现这个目标，或者说当下他采用的方式方法，其实是存在问题的。比如用户因为工作关系，想要学习用户增长相关方面的知识，但他不知道该从哪里入门，也不清楚需要学到什么程度才能对当下的工作有所助力。这时候，我们的文案就可以突出这几个关键点，例如针对0~3年运营新人，从用户获取、转化到用户运营，全链路设计让你快速掌握用户增长的核心。3想解决某个问题：从社群运营的角度来看，这一点可能是引起关注最佳的方式了。毕竟用户之所以会选择加入某个社群，总是想在里面获得一些什么，进而解决其当下的某个问题，不管是人脉资源的获取还是知识层面的，抑或是产品需求、习惯培养等。而且通过这一点来作为诱因触发，是可以有效关联后面用户感知价值这一阶段的。这个点通常都是以故事的形式来吸引用户关注。比如曾经我漫无目的地在网上学习着各种不靠谱的社群运营知识，结果花光了积蓄却依然一脸懵，直到我学习了《某某课程》，才突然顿悟，不仅掌握了社群运营的底层逻辑，还能够有效落地执行，最后成功逆袭……所以，当你想要吸引什么类型的用户时，就直接从他们最迫切想要解决的问题进行切入，核心的玩法其实是一样的。文案的五个关键要素中，好奇仅仅是第一步，结合引发好奇的根本诱因，综合来看，我们就会发现，它所对应的正是用户购买路径中的第一个环节：引发注意。再结合我们社群D-TE-MR模型来看，它所对应的正是“2WACT”引流模型。如图6-7所示。图6-7“2WACT”引流模型Who：了解目标用户，知道他们渴望改变什么、有什么企图，以及迫切想要解决的问题是什么。What：看看我们提供的核心价值内容是什么，是能够改变对方的哪种状态，是否激发了他的某个欲望等。最后，我们再用具体的文案把这个内容描述出来，就可以有效引发用户注意，从而实现引流，并为最后的社群变现跨出踏实的第一步。
（六）扩张期间如何防范资金的“突发”缺口
1.了解和掌控自己所经营事业的“收入及成本结构和习性”首先企业主必须对自己所经营事业的“收入及成本结构和习性”有充分的了解和掌控，这才能了解企业赚取“利润”的关键要素。通过对“损益平衡点”的了解做出企业的“财务战略”规划，开发出营业增长点或删减不盈利的产品。我们发现有很多私营企业主因为对这些“管理会计”的原理没有概念，往往做了一系列的错误决策。例如因对“成本结构和习性”不了解而把产品的“价格”定得太低，使每一笔生意的成交都是“亏损”，自己却没有察觉。如果再是靠“借贷”来扩大不赚钱的业务，那么事业越做越大，离死期也就越来越近了。另外，有的企业因为不了解“成本的习性”，甚至拒绝接受本来应该接的单子，结果是把已经到手的“利润”放弃掉，多么的可惜！2.掌握现金流“预测”技巧基于以上的财务数据，要不断地预测未来六到十二个月的“现金流量”，以便提早了解是否有资金“缺口”的问题，进而提早决定应该从哪些支出的删减来填补。这往往可以通过“财务系统”的帮助来快速完成。3.为“暂时”的资金短缺筹措资金的渠道当企业面临资金短缺的时候，我们可从收入和资本两大项来寻找填补措施。从收入来源方面我们可从三个部分来寻找：（1）现有的收入如工资和投资。（2）预计收入如投资、年终奖金、调薪、贷款、子女或配偶工作的收入、副业、超时加班等。（3）创造性的收入如重新安排贷款，利用公司的节税渠道，免税扣除额的增加和债务的重组，把保险的主契约转换成附加契约，保费支付的重新安排或缴清，利用信托赠与，利用资金分担，价目调整，延迟支付账款，降低存货，利用折扣以减低团体保费的支出等理财方式。另外，从资本寻求资金的渠道有：（1）现有资本如累积股息、变卖财产、抵押贷款、贷款重组、申请贷款、公司收购或合并、接受新股东、利用免税天堂。（2）预计收入如继承、税负的折扣。（3）创造性的渠道如费用的分摊，降低保费，延长贷款期限，利用退休分红，把自己的人寿保险的卖给公司。4.严防将自己的资金投入到公司人性的弱点在“金钱”面前往往显露无遗，为了“做大做强”，不少企业主不惜将自己的房子抵押给金融机构以便取得迫切需要的发展资金。这是一开始就犯的严重错误，因为所获得的资金往往会将企业所面临的真正问题掩盖掉（公司是否正在获利？），更严重的是拖延到一切的资金都用尽。5.多巴胺的搅和产生此现象主要是我们大脑的中枢神经系统能够激活两种化学物质——多巴胺和血清素。多巴胺是一种能够令人感觉愉悦的物质，使人进入亢奋状态或对意外所得情绪高涨，能让人一时处于疯狂的状态，会让你无法意识到所面对的风险，会挡住你的视线。人们对一些事物“上瘾”主要是由于它。血清素促使我们的情绪稳定，有助于我们保持安全感和自信心。血清素的不足会导致某些类型的抑郁，以及焦虑和好斗。在快速成长的时期，企业主很容易无意识的追逐多巴胺带来的愉悦感（庆幸正遇到千载难逢的商机，期待即将获得利润），而无视那些显而易见的风险。总而言之，把事业做大做强是很多私企企业主的人生梦想，但是在这变化莫测的大环境里，笔者建议企业主们还是不要忽略了自己和家庭的财务规划。要为自己和家人建立一道“金融防火墙”以便在不可控的因素发生时，使自己和家人不会因财务危机而跌入生活的困境。
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（6）设备划分如表10-3所示。表10-3 设备划分明细表 （7）办公室的标准布置。  =1\*GB3①营业部门办公室标准布置如图10-1所示。 图10-1 营业部门办公室布置参考图  =2\*GB3②营业部办公室标准布置如图10-2所示。图10-2 营业部办公室布置参考图  =3\*GB3③业务处办公室标准布置如图10-3所示。图10-3 业务处办公室布置参考图  =4\*GB3④营业所（含1～2个直营组）办公室标准布置如图10-4所示。图10-4 营业所（含1～2个直营组）办公室布置参考图  =5\*GB3⑤营业所（直营组小于1组）办公室标准布置如图10-5所示。图10-5 营业所（直营组小于1组）办公室布置参考图  =6\*GB3⑥营业所（经销1～2组）办公室标准布置如图10-6所示。图10-6 营业所（经销1～2组）办公室布置参考图 
“盘中盘”不是普适的营销路径
口子窖的成功绝非偶然，它实际上是踩上了自2000年开始的中国城市消费升级的潮流。今天在中国快消品领域排名前三甲的品牌多是从2000年开始发力：食品行业的福建军团如达利、雅客，休闲食品里的洽洽、真心，糖果行业的阿尔卑斯、金丝猴，乳品里的蒙牛，啤酒里的华润雪花等。白酒行业的新品牌更是层出不穷：水井坊、国窖1573、金六福、小糊涂仙、百年皖酒、高炉家酒、茅台迎宾酒、王子酒、五粱春、金剑南等。口子窖成功的必然性并不意味着“盘中盘”手法具有“普遍适用”的规律性。盘中盘在缘起上是一种符合产品价格与渠道定位，借助了优质经销商核心渠道资源的低成本启动市场的方法（所谓的低成本是指与传统白酒依靠大媒体轰炸启动市场的手法比较而言），口子窖的成功是两个关键因素：一是紫牛式产品赢得“喷嚏性消费者”（高汀《紫牛》一书中对喜欢追逐时尚潮流消费群的称呼），形成重度意见领袖消费群影响轻度、尝试消费群的品牌扩散路径。二是先渠道后传播的品牌建立路径，口子窖将企业的有限资源率先投入渠道建设（买店进场、买断促销、常年促销人员），在积累到新品的收益时投入大媒体传播，扩大品牌影响。因此，口子窖的关键成功因素（KSF）不是“盘中盘”模式，是优秀的产品（包括价盘的设计）+符合当时市场环境的渠道方法。那么“盘中盘”思想究竟有什么意义？盘中盘究其根本是一种“渠道方法”，这种渠道方法洞察到中国白酒即饮终端的变化趋势，即“三化趋势”：第一，渠道的狭窄化。各地文化型白酒的开发，使这类白酒的销售终端缩小到中高档酒店及大型KA超市，这就加剧了这个渠道终端里的竞争，加上白酒新贵们无所不用其极的灵活营销手法与拼力一搏的资源轰炸，白酒“小盘”成为掌握新品生死的关键因素。第二，渠道的资本化。过去的白酒销售，知名品牌加上客情良好的经销商、再加上给点小礼品就可以轻松进店，现在是进店费一分不能少。用促销导购不仅要买断费或包场费，还要支付人员管理费，还有酒店服务员的开瓶费、客情费等等。销量不好，即使不被酒店清场也是放在柜台底下。上述情形我们称为“渠道终端资本化”。渠道终端不再是低成本获取的销售网点，而变成任何品牌进入市场的第一笔“投资”。第三，渠道的封闭化。尤其在酒店这个虽已大型化但运作管理的透明度却远不如现代KA商超的环节，各类地方白酒企业及经销商都在用各种手法封闭终端，如买断促销权、专销等。而白酒品牌仍采取代理商渠道模式，大型白酒经销商通过综合供应及灵活的人际技巧，可以与核心酒店建立起利益共同体关系，树立起强固的“渠道门槛”。“盘中盘”是中国白酒营销里采用“先渠道后传播建立品牌”的样板，口子窖打破了传统白酒的“标王式”营销手法，树立了新市场环境下“在渠道上建立品牌”的新路径——从这个角度看，盘中盘无疑是一种具有时代意义的营销创新。但所谓的“盘中盘”模式本身并非是普遍适用的营销规律或方法，今天白酒企业的新品上市已经陷入“千军万马过独木桥”的尴尬境地，简单模仿“盘中盘”的渠道路径变成消耗资源的无底洞——这种将特殊手法变成普遍规律、以单点因素代替体系作用的“简单归因”思维模式，是中国营销思想界对企业造成最大损伤的风气，不亚于在当年“整合营销传播”风潮下鼓噪企业虚掷的几百亿电视广告费。
AI时代，组织绩效诊断与改进方法
【识干家直播间】总编替你问专家 时间：5月14日周三晚19：30 专家：罗粤海，在人力资源管理领有超过20年专业经验，曾担任跨国公司亚太区人才发展及薪酬总监，中国区人力资源总监和日本人力资源总监。个人和团队屡获殊荣，包括中国人才最佳人力资源团队，美世职业发展优秀案例、人力资源先锋奖等。曾作为中国小组成员，参与美国人力资源管理协会人力资源胜任力模型开发。作为课题专家赴华盛顿美国人力资源认证协会总部参与高级人力资源管理师(SPHRi)认证考试设计验证项目。目前专注于组织与个人绩效咨询与培训，在人力资源管理体系建设、敏捷绩效管理、薪酬体系设计、领导力发展和人才管理方面积累了丰富的实战经验与成功项目案例。 AI时代，组织绩效诊断与改进方法一、组织效能与组织绩效在探讨组织绩效相关话题时，首先需要明确组织效能与组织绩效这两个核心概念。组织效能，英文为“OrganizationEffectiveness”，也可译为“组织有效性”。它指的是组织在不给现有成员带来过多不必要压力的前提下，充分利用所有可利用资源，以实现组织目标的效率。这一概念与组织发展（OD）密切相关，涉及组织设计、组织发展、组织诊断等环节，形成一个循环，旨在打造高效组织以实现组织绩效。组织绩效则是一个更为广泛的概念。人们通常会将组织绩效与财务数据直接关联，如上半年的销售额、利润等，从业绩角度去看待它。但实际上，组织绩效不仅包含业绩本身，还涵盖组织运营的方方面面——既要求实现短期财务目标，也需确保组织架构、人才、流程等长期效能支撑，才能够实现良好的组织业绩。二、组织绩效提升不顺利，问什么许多企业和管理者在提升组织绩效时，往往成效不彰，其中一个重要原因是缺乏系统思维，常采取单独行动来解决眼前问题。以降本增效为例，部分企业可能会选择与供应商谈判降低原材料价格，或是进行裁员等操作。这些单独行动虽能在一定程度上达成短期效果，但往往会引发更多问题。例如，某企业为降低成本，将原来的大班车换成小班车、旧班车，虽然成本降低了，但员工体验极差，一周内就收到大量投诉，还发生了两次车抛锚事件。再如，某企业裁掉一半销售人员后，销售业绩严重下滑，此时老板却提升销售指标，这种情况下，仅优化销售薪酬并不能解决根本问题，因为前期裁员已造成大量问题。这也印证了系统思维的重要性：今日的解决方案可能成为明日的问题根源。组织绩效是一个动态系统，任何单点调整都需评估对上下游的影响。例如裁撤某个岗位时，需预判其对流程衔接、团队士气、客户体验的潜在冲击。这表明提升组织绩效是一个系统工程，需要从整体角度对每一个措施进行评价，测算其成本和后果，进而选择最优方案，这也正是探讨组织效能理念的重要原因。三、组织效能的具体构成要素组织效能的构成要素可通过一个简洁明了的模型来理解，该模型形似“风火轮”，包含左右两部分。（一）左边绿色部分为“价值驱动”这部分包含企业使命、战略和商业模式三个要素。企业使命回答了企业为什么存在以及要实现什么；战略涵盖短期和长期规划；商业模式则是企业盈利的方式。这部分主要由企业的董事会和CEO等高层决定，普通员工和大部分中层管理者较难直接影响，但需要深入理解并将其运用到日常工作中。（二）右边蓝色部分为“价值实现”这是大部分管理者、HR和普通员工可以发力的地方，具体包括以下几个部分：1.组织：涉及组织架构是否合理，如是否过于臃肿或存在不必要的部门；岗位设计是否恰当，岗位配置是否合理；岗位所需技能是否过时或需要更新；以及组织文化和氛围等方面。l 架构合理性诊断ü 横向维度：对比行业标杆数据（如HR与员工比例：市场平均1:84，制造业可能达1:200，研发型企业或1:30-60），判断部门设置是否冗余。例如，初创企业20人以下无需专职HR，40人以上可设兼职HR，100人以上需组建HR团队。ü 纵向维度：运用“管理幅度（SpanofControl）”工具，测算管理层级与效率关系。某企业将管理幅度从1:4扩大至1:8，管理层级从8层压缩至4层，管理人员从1365人减至585人，沟通成本下降30%，薪酬成本缩减超50%。l 岗位设计革新。在AI时代，岗位类型需从“单一全职”转向“多元配置”：ü 人力结构多元化：区分正式员工、外包人员、顾问、临时工、战略合作伙伴等。例如，某企业将非核心生产环节外包给战略伙伴，自身仅保留核心组装岗位，人力成本降低40%。ü 数字员工替代：麦肯锡数据显示，数字员工成本从2015年的人工成本2.3倍，降至2021年的20%。某企业引入AI客服机器人后，客服人力需求减少60%，响应时效提升50%。2.人：关注人才的配置情况，包括能否吸引、保留和发展人才。人才配置三维度：l    吸引：基于组织战略明确关键岗位（如AI时代的算法工程师、数据分析师），通过雇主品牌与薪酬竞争力吸引人才。l    保留：关注“非货币激励”，如某企业通过优化班车服务（恢复豪华车型），使员工主动离职率从15%降至8%。l    发展：建立内部人才市场，鼓励跨部门流动。例如，HR员工若具备数据分析能力，可支持业务部门完成数据建模，实现“一岗多能”。l    技能半衰期危机例如，新技能半衰期仅2.5年，每年10%新技能涌现，30%现有技能三年后失效。以70后管理者为例，当年“会用传真机”是职场必备技能，如今已被手机扫描取代。因此，需定期开展“技能盘点”：ü 淘汰项：如传统财务的手工记账技能，可被ERP系统替代。ü 保留项：如HR的“员工关系谈判能力”，仍需人际互动支撑。ü 新增项：如各岗位需掌握基础AI工具应用（如用ChatGPT优化文案、用Tableau做数据分析）。3.领导力：强调管理者引领方向、管理变革和管理员工的能力，存在各种各样的领导力模型。领导力的核心指标聚焦三点：l    方向引领：确保团队理解并对齐组织使命与战略，避免“部门目标与公司战略脱节”。l    变革管理：在AI转型等关键节点，管理者需推动团队接受新工具、新流程，如引导销售团队从“线下陌拜”转向“数字化客户运营”。l    员工管理：运用“非权力影响力”激发团队效能，例如通过“教练式领导”帮助下属提升技能，而非单纯依靠考核施压。4.运营：指组织中的各种流程、体系、工具和方法等是否达到最优，同时需要数据统计和分析来保证运营的有效性。l    流程优化：剔除冗余环节，如某企业将“采购申请-财务审核-仓库发货”三环节合并为“系统自动校验+电子审批”，审批时效从3天缩短至2小时。l    工具迭代：引入AI技术提升效率，如用RPA机器人处理发票核验、用BI系统实时监控销售数据。l    数据驱动：建立“效能仪表盘”，实时追踪人均产值、流程耗时、员工满意度等指标，用数据替代经验决策。四、组织效能诊断的具体步骤拥有组织效能模型和标准后，进行组织效能诊断可按以下步骤开展：（一）数据收集与分析根据组织效能模型及事先设定的KPI，收集相关数据并进行分析，评判数据的趋势是向好还是向坏，通过数据分析能够发现很多问题，尤其是潜在问题。硬数据：提取财务指标（如毛利率、人均产值）、运营指标（如订单交付周期、客户投诉率）、人力指标（如离职率、培训覆盖率）。软数据：通过员工调研收集“组织氛围感知”，如“跨部门协作顺畅度”“对公司战略的理解清晰度”。趋势分析：对比近三年数据，识别异常波动。例如，若某部门连续两年“人均产值下降+离职率上升”，需警惕组织架构或管理问题。（二）员工访谈采用焦点小组、员工问卷、特定员工面谈等方法，深入收集员工信息，将收集到的信息与数据分析结果进行相互印证。焦点小组：组织不同层级员工座谈，聚焦“工作中最浪费时间的环节”“阻碍效率的最大障碍”等问题。一对一访谈：针对关键岗位员工（如核心技术骨干、高潜人才），了解其对组织效能的具体建议。交叉验证：将访谈结果与数据分析对比，例如“员工反馈流程繁琐”需与“流程耗时数据”相互印证。（三）问题诊断结合数据分析和员工访谈的结果，诊断所面临的具体问题。问题优先级排序：运用“紧急-重要矩阵”，区分“必须立即解决的痛点”（如系统故障导致订单积压）与“长期优化项”（如企业文化重塑）。系统性方案组合：避免单一措施，例如“降本”需结合架构优化（减少冗余部门）、技能升级（用AI替代重复劳动）、流程再造（消除无效审批）多管齐下。成本-收益测算：评估每个方案的显性成本（如技术投入）与隐性成本（如员工适应新流程的时间损耗），确保“净收益为正”。（四）方案制定与评估针对发现的问题制定调整方案，基于系统思维，对模型中每一块的问题都制定相应方案，测算每个方案的成本、可能带来的好处以及副作用，从众多方案中挑选出最优搭配或最紧急必须执行的方案。（五）方案实施与反馈实施选定的方案，并对实施效果进行跟踪和反馈，以便根据实际情况进行调整和优化。试点验证：优先在小范围测试方案，如某企业在单一事业部试点“弹性工作制”，收集反馈后再推广至全公司。动态监控：设置关键里程碑，如“新流程上线后1个月内，流程耗时下降目标为20%”，定期追踪进度。复盘优化：每季度召开效能复盘会，根据执行效果调整方案，形成“诊断-改进-再诊断”的闭环。五、管理者开展组织绩效诊断的切入点管理者可从组织模块入手开展组织绩效诊断，以下为具体的诊断方法和工具：（一）组织架构与人员配置诊断行业与历史数据对比：通过参考行业数据和企业历史数据，判断组织架构是否合理。例如，2024年市场研究数据显示，HR与员工的比例平均为1:84，财务与员工的比例为1:45，IT与员工的比例为1:30，法务与员工的比例为1:329。企业可结合自身行业特点、战略和业务变化，判断各部门人员配置是否合理。管理幅度工具运用：管理幅度是指每个管理者直接汇报的员工人数，这是一个重要的诊断工具。合理的管理幅度范围通常在6到12人之间，级别越高，管理的直接下属人数越少。例如，CEO可能只管理3-5个下属，一线主管可能管理10-12个下属。管理幅度会因企业运营性质和工作类型的不同而有所差异。随着科技发展，企业呈现扁平化趋势，管理幅度逐年增加。（二）岗位设置诊断在AI时代，企业需要定期对岗位设置进行评估和优化。企业中的岗位类型多样，除了正式员工，还可以有外包人员、顾问、外部临时工、战略伙伴、内部人才市场人员、志愿者、机器人和人工智能等。例如，某企业让IT人员开发数字员工来提升生产力，将IT人员的工作进行优化；还有企业利用AI智能体的SaaS服务，以较低成本提高效率，如招聘智能体可以帮助HR撰写JD、筛选简历、设计面试问题和流程等。判断岗位设置是否合理时，可参考不同行业的特点和企业自身情况。例如，制造业的HR与员工比例可能较高，而研发团队可能需要更多的HRBP来关注员工体验。同时，要考虑岗位是否可以通过外包、使用临时工或AI等方式来优化，以降低成本、提高效率。（三）岗位技能诊断每个岗位都可拆解成众多技能，随着科技的高速发展，特别是AI的爆发，技能的更新换代速度加快。新技能的半衰期平均为2.5年，每年会有10%的新技能产生，今天使用的技能大概有30%左右三年后会变得无关紧要，到2027年左右，50%的工作技能都会被改变。因此，企业需要对岗位技能进行分析和盘点，确定哪些技能会被淘汰、哪些技能会保留以及未来需要掌握哪些新技能。可以通过绘制四象限矩阵等方式，对技能进行分类和评估，找出必须投资的新技能，制定相应的培训和发展计划。例如，70后管理者需要学习AI相关技能，以适应时代发展的需求。六、组织绩效诊断的系统思维与注意事项在进行组织绩效诊断和改进时，必须运用系统思维，避免头痛医头、脚痛医脚。要从组织的整体出发，综合考虑价值驱动和价值实现的各个要素，对诊断出的问题进行全面分析，制定系统的解决方案。同时，要注意以下几点：1.避免单独行动：不要仅仅针对某个点采取措施，而要考虑措施对组织其他方面的影响，如降本增效时不能只关注成本降低，而忽略员工体验和组织长期发展。2.关注员工压力：在进行岗位调整和技能更新时，要确保不给员工带来不必要的压力，把握好“度”，避免员工因工作负担过重而影响工作效率和身心健康。3.持续学习与适应：由于技能和市场环境的快速变化，管理者和员工都需要持续学习，不断适应新的要求和挑战，及时更新知识和技能，以提升组织的竞争力。通过以上对组织效能和组织绩效的概念解析、提升绩效成效不彰的原因分析、组织效能构成要素和诊断步骤的阐述，以及管理者开展诊断的切入点和方法的介绍，希望能够帮助企业和管理者更好地理解和开展组织绩效诊断与改进工作，在AI时代提升组织的效能和绩效，实现企业的可持续发展。七、罗粤海老师相关著作在销售薪酬设计与绩效考核这一充满挑战与机遇的领域，罗粤海老师的《销售薪酬设计与绩效考核完全指南》凭借其深厚的专业底蕴、丰富的实践经验总结以及系统全面的内容架构，成为了一本不可多得的佳作。无论是企业在实际运营中面临销售薪酬相关难题，还是个人希望深入学习该领域知识，这本书都绝对值得一读，相信它定能为你带来诸多启发与帮助，引领你在销售薪酬设计与绩效考核的道路上稳步前行，助力企业实现销售业绩的突破与飞跃。
第二节 精准应用POP
从目前国内药店POP的整体状况来看，越来越美的POP，在换来顾客偶尔的夸奖“你们药店越来越漂亮”之外，业绩并未提升。综合分析，主要是脱离了POP“促进销售”的本质，片面追求艺术性。 常见问题看不懂的美无论是色彩应用还是线条勾勒、文字表述，都非常优美，而信息传递则越来越弱化。比如说：抽象、双关的表述文字，让匆匆而过的顾客看不懂或及时看懂；夸张变形的文字造型，已辨别不出到底是花朵还是文字，如何迅速抓住过客眼球，刺激购买欲望。无突出罗列 POP又称卖点广告，必须依靠一个突出点来吸引过客的注意，进而产生了解其它信息的欲望。当下POP书写人员多由美学人员培养，在美学上更讲究协调和浑然一体，从而导致POP更像一种没有重点的罗列。表现为色彩的应用大多采用同一或相近色系，无法给过客产生视觉上的突兀感，抓住其注意力；在文字的排列组合和字体大小上，或内容过多，或平衡用力，没有较大的反差来突出，从而吸引过客。无突出共鸣顾客只关心与自己具体利益相关的信息，不会对陌生虚无的好处动心。部分POP虽然内容和色彩有突出，但均为门店企图传递的信息，如促销的商品名称等，而并非过客所关注，自然无法让其产生进一步了解、购买的兴趣。即门店与过客无共鸣。内容与位置不利销售很多POP的内容既与季节性商品无关，又与季节性病症无关，与高动销性商品或主推商品亦无太大关联。陈列位置既非主要通道周围以宣传知识点，也非高动销品周围以带动滞销品或新品类销售。解决之道POP是英文PointOfPurchase的简称，直译就是卖点广告。笔者认为，要提高POP对药店销售的促进作用，必须紧紧围绕“吸引眼球、促进销售”来下功夫。具体来说，需要做到以下几点：“诗情画意”更要“理直气壮” 药店POP既有共性要求，如在形象和色彩要求简单明了；造型与色彩和谐统一，整体具有魄力感与均衡效果；形式或内容上要求出奇创新，具有强大惊奇效果等。同时，我们必须认识到，顾客在商超等一般消费场所时的心态以“逛”为主，造型、色彩的艳丽、新奇非常容易让顾客好奇围观了解，进而产生实际购买，而药店顾客受传统禁忌的影响，大多有病或亚健康在身，目标明确，心态冷静，理性思维强，少因新奇而尝试了解。因此，药店POP在重视“诗情画意”的基础上，“理直气壮”更为重要，也就是要给顾客选择的客观理由。区别品类，关注各异药店POP要“以理服人”，但以顾客熟悉程度为判断标准，不同类型的产品，顾客的关注点不同。一般来说，价格在20元以下、当季性、主要用于预防或调养、品名功效包装已经广为周知的品种，能够勾起顾客购买欲望的，主要是价格。如某知名品牌的凉茶，正常销售12元，通过POP突出宣传价格为9.9元，那么就可以促进销售。顾客对功效相对比较陌生的新品种，能够引起顾客购买欲望的，主要是其功效是否符合顾客需要，但在功效表述或突出上又不一样。补充过往在功效上品类不齐的新品，则强调所治疗的疾病名或主要不适；功效相同或相似，但有所改进的，则强调其改进点，如过往皮炎类药品以激素类为主，新引进品种为非激素成分，在卖点提炼上则可以突出“无激素治疗皮肤瘙痒”，并重点于“无激素”和“皮肤瘙痒”；顾客比较熟悉并认可功效，但对其某方面，如口感、厂家等不熟悉或不认可的，可以首先突出其功效，次突出其不熟悉、不认可东西，或者解决不足的方法，如药食同源的荷*，有清脂、防暑之效，但顾客不熟悉其口感和泡制方法，则可以突出“清脂”“防暑”，次突出“加甜菊*同煮，甜甜润润”；如果价位在30元以上的，则需要在突出主要功效后，多罗列一些附加功效，特别贵重的品类，则可以突出宣传其在顽固性疾病上的功效，如浙江地区销售比较好的某保健品，单价在100元左右，适用人群宣传时突出其对糖尿病患者副作用的改善，效果不错。把握位置差异，突出吸引亮点一般来说，POP的陈列位置主要有门店外行人主要通道附近、主通道周围、收银台周围、高动销品或品类周围、关联品类周围、新品或新品类周围。由于目的不同，能够产生吸引力的亮点选择也不同。如店外主街道附近，不管是哪种形式的POP，均需要少而精采用非常夸张、轰动、更多目标客户群可能接受或者喜欢的色彩、造型、价格信息、促销回馈等，目的是吸引更多的顾客进店。如进店主要主通道周围，空间相对比较广阔，相对而言，此时的顾客群也愿意花更多的时间了解信息，内容则可以相对丰富，通过三段式，即主要关注点、次关注点和详细辅助信息的逐步深入介绍，详细展示季节性疾病或不适知识、包含有高动销商品的联合用药知识、新品类拳头商品功效知识。目标是在潜移默化的知识传递中培养顾客需求；塑造门店专业化印象；增加顾客在店内停留时间；带动顾客对相关商品的关注。而高动销品类周边，则可以在普及知识中辅助销售相关品种，需要突出宣传相关的联合用药保健知识。新品类周边，则可以突出新品类的功效、适应人群、与原有品类或相关产品的亮点等，以求潜移默化培养顾客新需求。
三、轻重术仍然适用于当今时代
按照流行的线性进步史观，既然轻重术是农业时代的产物，它就会随着工业时代的到来被淘汰。这种简单看待现实的方式忽略了一个基本事实：现实是历史因革损益的结果，其中有“革”的因素在，也有“因”的因素在，事物的发展总是有因有革，有常有变的。在政治经济学领域，说到“常”，比如说市场的基本规律，管子时代与今天的市场规律并没有本质的不同；至于“革”，工业时代比农业时代的市场规模显然要大得多，也复杂得多。所以，如果我们能看到轻重之术的合理内核，就会发现，轻重术是真正的政治经济学之“经”，它仍然适用于今天的信息化、智能化时代。这里谨以轻重之术中的外贸理论（即中国古典外贸理论）为例，说明轻重之术实乃人类政治经济学之大道。中国古典外贸理论的基本原则是“内守国财而外因天下”（语出《管子·地数第七十七》），核心观点是在保有国家财富的同时，也要学会从外部取得财富。与欧洲重商主义不同，这里的财富主要不是指奢侈品、贵金属和纸币，而是指重要的战略物资。中国古典外贸理论由来久远。现存最完整的轻重之术经典，《管子》轻重十六篇中的“伊尹之谋”“纂茈之谋”等就是以案例来说明“内守国财而外因天下”的道理。“伊尹之谋”可以上溯到商朝初年。而且从战国至汉朝，从古代的中国至当代的美国，中国古典外贸理论一直为决策者有意识或无意识地应用着。孔家多俊杰，从记录孔氏家族人物事迹的《孔丛子》中我们能明显看到这一点。《孔丛子·陈士义第十五》记述，战国末年，孔子八世孙孔谦（字子顺）在相魏期间曾作为使节出访赵国，当时赵孝成王在宴会上问子顺降北方游牧民族之计，孔谦的回答即是应用轻重之术，用通商的手段来诱降他们。赵孝成王担心通商会使自己的财货外流，子顺回答：如果我们是用无用的东西换取他们有用的东西，通商就是弱化北方游牧民族的办法。用子顺的话说就是：“夫与之市者，将以我无用之货取其有用之物，是故所以弱之之术也。”于是赵王追问：“什么是我们有用和东西，他们无用的东西呢？”子顺答道：“比如衣饰之物，如珍珠、美玉和各种丝织品；饮食之物，则有酒和各种美味商品。这是我们有的而他们认为有利可图的东西。北方游牧民族，有牛马、皮毛制品、弓箭等，这是他们富足而又轻易给人的东西。用我们有的来换取他们丰富的商品，那么他们的钱财就会浪费在衣食这样的消费品上，我们就会不战而屈人之兵。”（原文：魏王使相国修好邻国，遂连和于赵。赵王既宾之而燕，问子顺曰：“今寡人欲求北狄，不知其所以然。”答曰：“诱之以其所利而与之通市，则自至矣。”王曰：“寡人欲因而弱之，若与交市，分我国货散于夷狄，是强之也，可乎？”答曰：“夫与之市者，将以我无用之货取其有用之物，是故所以弱之之术也。”王曰：“何谓我之无用，彼之有用？”答曰：“衣服之物，则有珠玉五彩；饮食之物，则有酒醪五熟，此即我之所有而彼之所利者也。夷狄之货，唯牛马旃裘弓矢之器，是其所饶而轻以与人者也。以吾所有，易彼所饶，如斯不已。则夷狄之用将糜于衣食矣，殆可举棰而驱之，岂徒弱之而巳乎？”赵王曰：“敬受教！”）赵孝成王是否与北狄通商，我们不得而知。不过在汉朝初期，这一政策似乎被完整地实施了。在公元前81年的盐铁会议上，汉武帝时长期主持国家经济政策的桑弘羊将“内守国财而外因天下”的中国古典外贸理论精辟地概括为：“天下之下我高，天下之轻我重。以末易其本，以虚荡其实。”认为这样就能：“外国之物内流，而利不外泄也。异物内流则国用饶，利不外泄则民用给矣。”对于会上儒生片面强调农业作用的观点，桑弘羊以“富国何必用本农，足民何必井田”驳斥之。他指出：圣贤治家的方法不止是一种，使国家富裕的途径也非一个。从前，管仲筹策谋划辅助齐桓公成就了霸业，而纪氏由于只搞农业亡了国。如果为了一家人的生活必须从事农业，那么舜就不应该去制作陶器，伊尹也不应当去当厨师。所以善于治理国家的人，应该是天下人认为低贱的，他认为贵重；天下人所轻视的，他却重视。用工商业代替农业，用无用的东西换取有用的。现在从山林川泽取得的财富，实行均输法所获得的积累，是为了施用轻重之术来役使天下的诸侯。汝、汉一带的金子，各地进贡的丝织品，可以引诱外国人并换取胡、羌的珍贵财物。用我们两丈丝绸，就能得到匈奴的很多贵重物品，从而减少了他们的财物。这样，骡、驴、骆驼就可以成群结队地进到边塞之内，各种良马也都变成了我国的牲畜，鼠皮、貂皮、狐貉等各种贵重皮料，彩色的毡子，有花纹的毯子将充满皇宫里的仓库，璧玉、珊瑚、琉璃也都成了我国的宝贵物品。这样，外部的各种物品源源不断地运进来，而内地的财物不外流。外族的东西运进来，国家财用就充足，自己的财物不外流，人民家用就丰足。（原文：“贤圣治家非一宝，富国非一道。昔管仲以权谲霸，而纪氏以强本亡。使治家养生必于农，则舜不甄陶而伊尹不为庖。故善为国者，天下之下我高，天下之轻我重。以末易其本，以虚荡其实。今山泽之财，均输之藏，所以御轻重而役诸侯也。汝、汉之金，纤微之贡，所以诱外国而钓胡、羌之宝也。夫中国一端之缦，得匈奴累金之物，而损敌国之用。是以骡驴馲驼，衔尾入塞，驒騱騵马，尽为我畜，鼲貂狐貉，采旃文罽，充于内府，而璧玉珊瑚琉璃，咸为国之宝。是则外国之物内流，而利不外泄也。异物内流则国用饶，利不外泄则民用给矣。”）东汉以后，轻重术及其中的中国古典外贸理论长期为人所忽视。造成这种现象的首要原因，是汉以后儒家思想居主导地位的长期大统一环境。西汉以后“管商”之术在儒家独大的学术氛围里，尽乎成为贬义词。中国古典经济思想成熟于春秋到秦汉长期的竞争环境，在汉武帝击垮匈奴后，中国周边的弱小民族显得过于落后，这使得《管子》轻重诸篇在相当程度上失去了用武之地。欧洲则不然，自古列国交锋，所以西方人注重经济竞争。梁启超明确地看到了这一点，他说：“我国自秦汉以后，为大一统之国者千余年，环列皆小蛮夷。其文物势力，不足与我相竞，故谋国者于对外政略，莫或措意焉。即有交涉，亦不过攻掠战争之事。若夫经济力之一消一长，能影响于一国之兴亡，此则秦汉以后之政治家外交家所未尝梦见也。欧洲则不然，彼自千年以来，皆列国并立，势均力敌，境壤相接，交通夙开，故其人之奋于商战也。”12最早对轻重之术发难的当属魏晋时代的著名学者傅玄。他在《傅子》一书中称：“《管子》书，过半是后之好事者所知，《轻重篇》尤鄙俗。”13近代西方经济思想涌入后，在西方学术统治中国教育机构和学术机构的大背景下，轻重术作为失去应用价值的“古董”被纳入经济思想史。倒是美国自二战以后，就自觉或不自觉地运用中国古典经济理论。在国际贸易领域“以我无用之货取其有用之物”“以虚荡其实”，真正做到了“内守国财而外因天下”。在人类早已从根本上脱离了以物易物的商业时代，这里的“虚”主要指的是纸币，而“实”则指各种商品。二战以后，美国通过大量向世界市场注入美元，同时实施保护主义的贸易和投资政策，进而实现其“内守国财而外因天下”的战略目的。美国密苏里大学堪萨斯分校教授，独立金融和经济分析专家迈克尔·赫德森在《全球分裂：美国统治世界的经济战略》一书中，描述二十世纪六十年代末七十年代初美国与德国的贸易关系时写道：“新形势对于德国来说尤其棘手。德国外向型的发展繁荣成果被美国国库吸走了。德国工业雇用了来自土耳其、希腊、南斯拉夫及其他地中海国家的数以百万计的移民。到1971年为止，希腊人口中大约有3%生活在德国，他们生产汽车和其他出口商品，为德国公司赚取利润和外汇。许多私人公司从外销中获利。然而当大众汽车和其他商品运往美国时，德国经济却遭受了损失。公司可以用其收到的美元与德国央行兑换马克，因而可以确保外销的利润，但是德国央行只能用这些美元购买美国短期国库券和债券。1970—1974年，当美元与马克相比贬值52%时，德国央行失去了其美元存款三分之一的价值，其主要原因是美国国内的通货膨胀侵蚀了美元34%的本国购买力。更糟糕的是，德国发现自己和日本、加拿大、瑞士一起为美国的国内外开支项目融资，包括东南亚战争和对以色列的军事支援，而他们是不愿支持美国的这些政策的。”14所有这一切都不过是“纂茈之谋”的美国版本，美国正是用轻重之术宰制天下的。这则计谋大意是说：从前莱国擅长染色工艺，紫色的绢和紫青色的丝绦在莱国一纯只值一锱金子，而在周地则价值十斤黄金。莱国商人知道后，很快把紫绢收购一空。周国却拿出筹码（马）作为抵押，从莱国商人手里把紫绢收购起来，莱国商人只握有等于货币的筹码。因此莱国失掉了收集起来的紫绢，而只好用筹码收回钱币了。这则故事出《管子·轻重丁第八十三》，作者总结：“自故可因者因之，乘者乘之，此因天下以制天下。”今天美国人手里没有“马”，他拥有的是同“马”本质一样的美元。
一、基础：活着更重要（新增）
一、基础：活着更重要（新增）http://www.emkt.com.cn/cgi-sys/go.cgi?ID=inarticle　　现在的白酒行业不知道是有点乱还是行业自身受大环境影响慌了手脚，一说“腰部战争”就全民下腰，一说“腿部战争”更是全民争抢，小酒风行，全国就看不到哪个企业不做小酒的。不管是五粮液这样体量庞大的白酒大王还是偏居一隅的小型酒企，每个企业都在不断地折腾自己，期望通过折腾走出行业低谷。这里想说的是，五粮液不管怎么折腾，携白酒大王余威，就算销售、利润有所减少，但动不了其根基。因为每年赚100亿元和每年赚50亿元，对五粮液来说只是一个数字问题，也不影响五粮液很好地活着。而对于行业里面绝大多数的中小企业而言，销售与利润的减少就不是数字好看与否的问题了，直接关系到其是否还能够继续活下去的问题。如果连活着都存问题，谈什么发展、利润就纯粹是“空谈误国”了。因此，今天我们讨论的就是中小企业在现有环境下怎么活下去的问题。　　（一）产品是王道　　在行业环境越发恶劣的情况下，各个企业的产品开发反而更加频繁。媒体报道，酒鬼酒在2014年春糖一口气推出了50多款产品，比某些上市企业从建厂至今所推出产品的总和还要多。市道不景气指望通过一些新产品来挤占一些市场份额，从道理上也说得过去，但产品的无序开发无疑会稀释市面上既有产品的含金量，也会使品牌受很大伤害。理论上，每个品牌对应的产品数量是有限的，只有当品牌的含金量不断上升时，品牌能够承载的产品数量才会相应增加。　　道理显而易见，但事到临头我们很多企业却管不住开发的欲望，什么原因？销售增长给逼的，市场份额给逼的，至于是不是“春药”很多企业就不去管了，反正这一下管用即可，先快乐了再说，娱乐至死精神在行业里面也表露无遗啊。　　我们说产品是王道，是指企业要有自己倾注全部心血打造的核心产品，所有的开发产品都是为了保护这些核心产品服务的。而不是反过来，开发产品去稀释主销产品的份额，最终让消费者搞不清什么是主销产品，从而失去对品牌的记忆。产品的王道变成诡道，搬起石头砸了自己的脚。　　（二）宣传要集中　　宣传的聚焦原则大家都懂，关键是在实际执行过程中乱了手脚。原因无非这么几点，一是关系广告太多，都要照顾。像一些企业的根据地市场，认识的方方面面关系非常多，这些关系对产品的前期推广肯定有帮助，但到后来往往成了企业自身的绊脚石；二是禁不住诱惑，看到对手在投，自己就一定要投，跟进意识浓厚，也不管这种跟进是否对自己有利；三是好大喜功，喜欢表面文章，被某个领导忽悠几句为了讨好领导去投一些根本不吻合企业自身实际的广告。　　广告的投放一定要跟品牌的知名度挂上钩，在目标市场已经有了高知名度的品牌，广告的投放一定要落地，要落到企业现阶段主推的产品的身上，而不能投放一些纯粹的形象广告。例如康师傅和娃哈哈的广告就很能说明问题，绝对不会去打康师傅、娃哈哈这样的形象广告，一定是落到具体的产品上，如康师傅的冰红茶、矿物质水，娃哈哈的营养快线、格瓦斯等都是这种模式。我们现在冠名的“开口笑白金岛全民跑得快扑克大赛赢汽车、房子大奖”就是典型的产品对接，用的是开口笑红K、开口笑黑K两款小酒来对接落地，因为开口笑的品牌知名度在湖南已经是家喻户晓，关键是怎么对接上产品，让消费者对某款主推产品形成记忆点。开口笑红K的宣传语是“大牌”，开口笑黑K的宣传语是“高手”，恰好与扑克牌大赛的“大牌云集、高手过招”相吻合。当然，是用开口笑品牌冠名还是用开口笑红K这款产品冠名，这里还有值得斟酌的地方。而在目标市场上品牌知名度很低的广告投放可以先从打开品牌知名度着手，产品本身可以上，但不一定非得粘着上，能够让消费者对品牌形成话题即可。例如太白酒业的90后白领征婚广告玩的就是这个套路，先制造品牌的话题、提升品牌知名度，而不一定非得落脚到某款产品身上。　　宣传要集中还体现在物料和促销品的使用上，不一定是宣传的物料越多越好，一定要集中到某一两款物料上。促销品也是这样，对于中小企业来说你不可能跟大企业拼多样化，让消费者形成记忆最重要。我们在做无比酒的时候对宣传物料的选择就是店内KT看板和圆圆贴，促销品就集中到牙签筒和精美的一次性打火机，既省钱又起到很好的效果。（三）阵地要下沉　　全国性品牌也在收缩，把区域集中到自己出手够得着的地方。地方品牌和一些中小企业更要学会下沉，在自己的一亩三分地上进行深耕。行业形势向好时，一些不知名的品牌依靠招商都可以活得很滋润。因为被招的经销商有些是依靠关系卖酒，酒的知名度不是特别重要。他们也是卖了这个卖那个，不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。而一些有渠道网络的经销商做这些杂牌酒也是对自己的一种利润补充，不指望卖很多，卖一点能够补充、分摊一些费用即可。　　现在的行业形势不可能还是这种模式卖酒。关系营销受“三公”消费打压早已经成为鸡肋，目前恐怕连鸡肋都不如了，还想用一些“三无”产品走关系营销是在自掘文墓。继续走粗放式营销你的品牌影响力相较于全国性品牌可是差得太远了，怎么办？回到自己熟悉的阵地，做深做透自己熟悉的阵地。　　中小企业做不了全省做好几个地级市，做不好地级市做好几个县，做好一个县都存问题时先做好几个乡镇，将资源集中起来，做所在市场的绝对第一。全国性品牌再厉害不可能将所有的县城都做重点，因为他的资源跟不上；更不可能将所有的乡镇都作为重点，这样他就是在撒胡椒面；至于渠道下沉后怎么做，行业里面的介绍太多了，这里就不再赘述。　　（四）渠道要抓牢许多名烟名酒店已经关门大吉，行业里面类似的报道不时呈现，这给我们传递了哪些信号？我们的解读有三方面的信息启示：一是纯关系支撑的名烟名酒店率先关门，那些平时靠做一两个单位即能够养活一个名烟名酒店的时代终结了；二是无自己主推、随大流的名烟名酒店举步维艰；三是管理不善，未能及时调整经营方向的名烟名酒店困难重重。中小企业面对渠道的这种分化就要及时想办法聚集一些紧跟自己步伐走的网络，帮助他们渡过难关，想办法多支持他们一下。　　行业形势的变化导致企业出现分化和重组，对渠道也是一样。有些网点在这次大潮下挺不过去就会让出一部分市场，而坚持下来的就会将这部分市场进行瓜分，因此我们才看到有些名烟名酒店熬不下去，但有些却活得更好。我们的任务就是抓牢这部分活得更好的网点，一起迎接新一轮春天的到来。　　（五）管理要松绑　　战争越激烈，一线指挥员的授权就应该越大。毛主席说“战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人”。战略上的藐视是给自身的信心，战术上的重视是让自信有根基、有出处，而不是盲目的自信。林彪打仗有一个习惯，就是开打之前怎么研究、怎么讨论都不过分，一旦正式开打他就睡觉去了，让一线战场指挥员有充分的自主权。所以，辽沈战役开打后，战场乱了套，敌中有我，我中有敌，但林彪的部队一点都不乱，愣是将对方的将领都活捉了，因为目标摆在那里，就是打赢这场战争，活捉对方将领。　　市场上的管理松绑也是一个道理，既然是区域责任制，目标也很明确，你只要将红线划下，其余的事情就是检查和考核。只要一线指挥员不是在砸市场、倒窜货、恶意压货，你就没必要事必躬亲，搞得对方束手束脚，你也劳神费心。　　管理松绑就是一个目标，打赢是硬道理。其余的都是围绕目标转，不是最重要的。　　（六）消费要互动　　移动互联时代，信息的透明度已经趋近于零，还指望通过信息不对称忽悠消费者，基本上没有实效。当然，有些产品因为更新换代快，产品的价格一直处于不透明状态，但这种事情多了对品牌的杀伤力也是巨大的。而品牌一旦坍塌，价格就变得毫无意义，最多是赢得一时之利。消费者的互动活动除了利益刺激，还要关注好玩。因为利益刺激已经不足以打动一般的消费者，你也不可能每瓶酒都去送车子、房子。好玩就是吸引消费者自身参与进来，自己进行体验，在体验当中形成对产品和品牌的记忆。我们的“开口笑•我的婚礼在韶山”活动就是让结婚的新人自己参与进来，而不是作为一个旁观者。现在在推进的“开口笑白金岛跑得快扑克大赛赢汽车、房子大奖”也是延续这一理念，让更多的消费者参与进来，通过自己的参与获得与品牌及产品的互动，加深记忆。　　（七）活着更重要2014财年上市酒企上半年度的报表已经陆续出炉，以五粮液为代表的酒企全线下滑，包括曾经逆市增长的互助青稞也不能幸免。能够站在股市上的自然代表行业的优质资产，优质资产都在面对行业的下跌时不能表现出抗跌性，绝大多数的非上市酒企目前过的什么日子，局外人也能够想见一二。让人略感意外的是，行业龙头五粮液的表现正应了中国的一句古话“夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞”。五粮液的许多动作都是自己怎么舒服怎么搞，一般不理会市场和合作经销商的感受，如此形势之下，心情自然可以理解。　　有了带头大哥的榜样作用，那些绝大多数在生死线上挣扎的企业更应该抛开一些窠臼，不要扭扭捏捏，瞄准的事情往死里整，也不要怕伤害了对手。现在就是一出弱肉强食的大戏，熬不下去怨不得别人，熬得下去成了新的王者就是行业整合的受益者。乱仗不管怎么打，市场的一些基本规律还是要遵循的，要不然战争还在继续，打仗的人不见了、打仗的企业不见了，你怎么去赢得战争？中小企业要把自己的目标定得合理一些，尽管有毛主席的“战略上要藐视敌人”的理论在先，但后一句的“战术上要重视敌人”可能对我们的中小企业现阶段更管用。多关注我们的主力产品，不要学大企业的全产品线出击；多集中我们的资源，找出我们的长板把它加长，不要学大企业补短板；多打阵地战，碉堡式推进，精细化营销，做小池塘里面的大鱼，不进行大企业的战略决战；多做管理上的能动放权，一切以打赢为目标，不做大企业的机械化流水管控。　　都想清楚了，接下来就是要沉得住气、耐得住烦，一定要相信阳光总在风雨后！　　阳光出来的时候，见得着太阳比什么都重要！                   
  
    
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