热门：快消品零售营销老板
人的力量
企业的运营，比很多人认为的复杂，又比很多人认为的简单。当有人以某一单一要素谈论企业成功的时候，是一叶障目式的错误归因，企业运营远比这些“长板决定论”包含更多要素；当有人以体系、系统、全面、完整、战略、文化和宗教将企业运营管理复杂化、玄学化的时候，企业成功的正道实际要实在、科学和简单得多。企业成功的本质，与战争的规律有异曲同工之妙，即《孙子兵法》所说的胜道五要素，即“道天地将法”。对于战争来说，从冷兵器时代到今天的太空兵器时代，变化的是“道天地将法”的内容与形式，没有变的是孙子阐述的“胜道逻辑”：“经之以五事，校之以七计，而索其情……计利以听，乃为之势。”即事-计-情-势的庙算循环，这个庙算循环就是战略评估、决策和计划。孙子庙算里的战术素养在哪里？在“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣”里。（1）“主孰有道”——战略认同（道者，令民与上同意也。故可与之死，故可与之生，而不畏危也）。（2）“将孰有能”——CEO胜任能力（将者，国之辅也。知兵之将，民之司命，国家安危之主也）。（3）“天地孰得”——后勤准备、外部机会（天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，高下、远近、险易、广狭、死生也）。（4）“法令孰行”——行动统一，听话、真做（令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也）。（5）“兵众孰强”——资源充足、资源匹配（用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也）。（6）“士卒孰练”——战术素养，战斗力（善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒）。（7）“赏罚孰明”——绩效考核、KPI机制、奖励立即兑现（车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取）。战争与管理一样，影响成功的因素是一个复杂的综合互动“要素集合场”，或者说，前面的任何一个因素不具备，都可能导致失败；成功则必然是这些要素没有明显的缺陷或相对于竞争对手的比较劣势。这就是为什么说成功的驱动力各不相同，失败的原因却大致相似。企业运营与战争一样，绝不是战略正确、战术得当和资源充足就会自动导向成功。人为的因素让管理、营销与战争一样，“胜可知不可为”，可以通过庙算（战略审计）知道胜利的概率，却不能从庙算自动导向结果，从知胜（能胜）到胜利之间，还有一段路要走。走好这段路，需要兵法里的各种战法（营销方法）乃至诡道（商战谋略），需要“将能而君不御”，需要避免覆军杀将的五危，需要用间使诈（情报战、心理战），更需要善战——敢战、能战和会战。“训练不流汗，战场就流血。”军队的战术素养来自战斗经验，更来自非战时的训练。不停的训练、战斗总结和战术训练，是军队的日常功课。平时不严格训练，临阵必然溃不成军。中日甲午战争中，李鸿章派往朝鲜的叶志超淮军一击即溃，让日军轻易地攻陷平壤、跨过鸭绿江，占领旅顺、大连、威海，导致北洋水军的被自己威海卫炮台的大炮击沉，彻底全军覆没。同样是陆军，五十多年后的抗美援朝战争，武器装备落后的中国军队用不怕牺牲、敢打必胜的惊人勇气，让拥有优势作战能力的美军（联合国军），不得不放弃以武力摧毁达成目标的意志，从而回到谈判桌上来。能不能打仗，不是靠威武的军装，要靠扎实的战术素养，是好汉还是孬种，要看敢不敢牺牲，这是“士足孰练”的不同结果。没有战术素养的亮剑（勇敢），是愚蠢，在战场是白白送命，在营销是越忙越乱。王牌军与杂牌军的区别，不仅在勇敢（积极主动），更在战术素养，且战术素养是勇敢（积极性）的基础。
二、视觉体验：“一见钟情”的感动
1.​ 第一要素：色彩提及视觉，首先联想到的就是色彩。各场景中的色彩都会对消费者的购物行为产生影响。例如：店铺内装、员工制服、海报传单等。比如，红色易引发人的兴奋之感，促成冲动型消费；蓝色则使人平静放松，并激发想象力和创造性。色彩的使用，通常会受季节和节日因素的影响。美国的一项实地调查显示：万圣节期间，橙色的商品更为畅销；也有实验显示：消费者对哪种颜色接触越多，选购时越倾向于该颜色的商品。家居建材的细分品类，对色彩的运用是很依赖的。比如美式田园风格的家具或者灯饰、软装产品，常常会将一些美式生活当中的色彩、道具或者植物，直接布置在现场，将田园风格的主色调铺陈现场，让消费者有身临其境的感觉。2.​ 第二要素：照明视觉诉求的另一要素是照明，明亮的照明能使人心情愉悦，提高社交能力和幸福感。把酒水区作为研究对象时，你会发现店内的照明亮时相比照明暗时，顾客购买酒水的数量更多；但高档餐厅、进口食品和高档食品超市则不适合很亮的照明，反而略显昏暗的光线能烘托出一种高级感和高品质的氛围。人对光的需求主要有三个层次：基础照明、情景照明与意境照明。基础照明满足的是人对光的基本需求——照明；情景照明满足的是不同的生活场景比如聚会、就餐、阅读、睡觉等对光的依赖；意境照明满足的是审美需求。是光效应的艺术、是光对空间的切割、是主人品位的延伸与表达。所以，你去肯德基，灯光总让你快吃快喝快点走人，这里不适合休闲；你去星巴克，灯光总让你沉浸，一杯咖啡，一个下午，沉浸在阅读与思考中。比如家居用品商店HANDSMAN店面陈列设计当中，对五感营销中视觉元素的组合运用就用心良苦。HANDSMAN是位于日本的大型家居用品商店，是运用“感官营销”最为成熟的代表店铺之一。从店铺的建设装修、布置陈列到商品MD等各方面，无不体现出对感官诉求的重视。好的视觉都是相通的，本质都是源于对人性的深刻洞察。HANDSMAN卖场在视觉元素的组合运用上，体现的是对人性的无微不至的关怀。消费者踏入店内首先映入眼帘的是园艺卖场：明亮的路灯、精致美观的假树和盆栽、水池和喷泉、自然阳光从十几米高的天花板上倾洒而下，整个空间明亮、大气、开阔、生机勃勃，给人以强烈的视觉享受。通过对视觉元素的组合运用，构建了一个生机勃勃、意兴盎然的现实世界，让人的兴趣一下子活跃起来。这一切都是为了让人在爽心与舒心当中，自然而然的完成购买。该店经营面积虽仅10000平方米，但商品总SKU数却多达220000个。在有限的面积上，陈列过多的SKU不得不说是个负担。所以，其在产品陈列上可以说是构思精巧、妙趣横生。比如，HANDSMAN采用了创新性的陈列法——“逆地球重力法”：上大下小，上重下轻。这样做，其实是一步险棋。凡是反人性的东西，第一直觉一定是容易制造视觉焦点，同时也容易造成内心的强烈不安。但只要驾驭的好，往往可以起到“山重水复、柳暗花明”的功效。反人性的东西终回归到人性，这就是创意的艺术。该店还灵活运用了“色彩陈列法”。例如，按照彩虹的配色“红橙黄绿青蓝紫”的顺序，呈现出“色彩渐进式”的陈列风格。红色商品放置在最靠近人体的货架外侧，货架内侧放置的则是紫色商品，这样能使货架内侧的商品看上去更小，并形成远近对比。该陈列法不仅商品展示的效果极佳，色彩统一有序，具有强烈的视觉冲击力，还富有层次感，改善了卖场整体的氛围。实战干货：泛家居“视觉”设计套路事实比理由更重要相比之下，客户更相信视觉和触觉，而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚，眼见为实”的传统俗语。同时，大量研究证明，人类接受的信息中，83%来自视觉，11%来自听觉（从距离的角度考虑，听觉居首），另6%来自触觉。视觉营销中的卖场形象分为：店面形象、商品形象、服务形象。视觉的核心和颜色有关，颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且，颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。视觉营销的要素照明（基本照明，重点照明，装饰照明）服饰（工作服）特色销售道具墙纸色彩处理品牌标记与图形灯光照明灯光师多么的奇妙，使原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意，又是多么的迷人，让黑暗的角落透出温暖。两大作用（1）看清商品及参数。（2）烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。灯光处理技巧避自然光：建材的颜色效果，很大程度上是靠灯光来营造，因为没有哪个客户的建材用在室外，有日光直射。所以最好没有自然光的影响，尽量隔开阳光的照射。照射位置：根据“上强下弱”原则，从上面算起，照射产品1/3的位置，下面展示余光的产品效果。颜色选择：最宜用白色，因为白色不吸收任何颜色，从而可以最大限度地展示各种产品颜色。产品搭配：因产品有不同的颜色，所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品，要把灯光调强，从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品，特别是白色的，要把灯光调弱些，从而不会在视觉上太过刺眼，干扰客户对产品的选择。时段调整：早上刚起床时，再弱的灯光都觉得刺眼，所以上午店内的射灯可以部分打开，重点照明为主。下午的时候，大家忙了大半天，身心比较疲惫，甚至没有午休，要用伟哥型亢奋的强光刺激。高度调整：120厘米以上是气氛带，可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80~160厘米是最佳产品陈列空间，灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高稍作调整。天气季节：可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱，而且全国大多数地方一年中的四季也是冷暖分明，灯光的颜色和明暗也可作适当调整。镜子组合：通过镜子和灯光的组合，把展示空间做大的同时，把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样，稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物，且照射角度要以45度倾斜向上。色彩匹配：灯光作用于色彩的话，绝对是相得益彰的组合，要观摩和尝试各种最佳组合匹配。注意事项：过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此，要对产品进行及时检查。当然了，对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新，以免影响照明和发生意外。陈列技巧口诀颜色：左浅右深，上浅下深，前浅后深。款式：左简单右复杂，上简单下复杂，前简单后复杂。琴键式摆放：黑白黑白黑白。彩虹效应：赤橙黄绿青蓝紫。近色效应：主要根据同色系和近色系摆放。产品墙纸颜色顺序最好是“外浅内深”。现在欧式的简约风格比较流行，所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时，现在人的工作压力较大，情绪上比较焦虑，白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张身心。店面外墙玻璃的影响尽量不让客户在选购的时候透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，否则会形成各种干扰。客户入座的座位选择，尽量让客户背向店外的行人和门面。刺激客户视觉效果的技巧角度：从不同角度展示同一产品，相同角度展示不同产品（材料、工艺、款式）；灯光：利用现场的灯光变化，让客户深切感受相互的反差和对比度；距离：远处和近处搭配来展示产品，从而防止客户因视觉问题觉得前后有差距；部分：既展示整体，又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品；组合：利用不同产品的各种形式的组合来展示产品，主要体现在各种配套的辅助产品；饰品：利用形形色色有特色的装饰品，尤其是软装的各种家居饰品来突显产品。引导入座技巧注意洽谈区周边产品的颜色、桌面、地毯饰物、水果、装修的风格等对客户情绪的影响。特别是对面样品的颜色对客户心情的影响，提前想好怎么引导客户选择座位，坐向。不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。垃圾袋的颜色选择垃圾桶是藏污纳垢之地，属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。不要选择黑色和白色的，选择黄色，红色，紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。横幅的颜色技巧店面门面上的横幅要“红底黄字”，主要是为了渲染一种喜庆的气氛。红和黄，是中国的传统颜色，“红加黄，喜洋洋”。建材市场内的横幅要“红底白字”，提高反差，在最短的时间内刺激客户在行进中迅速认知到“品牌和优惠”。颜色推荐话术红色：激发欢乐情绪，给人以跳跃、兴奋的感觉。是扩大色，增添喜庆气氛。带来好心情和好运气。寓意您以后的日子红红火火，红运当头。缺点是容易从环境中“跳”出来，同时具有攻击性。黄色：是黄金的颜色，有财富的含义，也是中华民族和中华文明的象征，同时它也是中华民族的主色调。给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色也是一种扩大色，在环境视野中很显眼，比较安全。绿色：是大自然的颜色，在中国文化中有生命的含义，也是春季的象征。绿色还有准许行动之意（象征路路通），可以起到保护色的作用。蓝色：是永恒的象征，是最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽、文静、理智、安详和洁净；显得豪华气派，这种颜色的商品相对有很大的保值功能。银色：沉稳之色，代表高尚、尊贵、纯洁、永恒。银色是一种时尚色调，中间色的一种，容易搭配。比较不容易过时。白色：优雅大方，给人以纯洁、神圣的感觉。白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，让人感觉清洁朴实。黑色：代表保守和自尊，又代表新潮和性感。给人以庄重、尊敬、严肃的感觉。粉色：温馨浪漫，实用性强，结婚和日常皆宜，和窗帘家具都比较好搭配。紫色：紫色代表高贵、典雅。同时又是中性色，不分季节，无论家具颜色如何，搭配都非常温馨。紫色寓意非常好，大富大贵，预祝您早生贵“紫”、“紫”孙满堂、大红大紫、紫气东来。玫瑰色：玫瑰花立体感很强，栩栩如生。且红玫瑰是坚贞爱情的象征，是爱情的信物，爱情的见证。也预祝您爱情甜蜜、天长地久。橱窗PK进户门PK门头（1）橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向，让客户先看到橱窗，然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面，否则，等客户的兴趣激发之后，早已走过去了。按照客户决定的“2秒法则”，会大大降低客户的进店率。（2）橱窗画面是店面的妆容，象征着店面的性感，激发的是人的感性。店内的装饰才是降低客户在理性方面对价格的抗拒的因素。所以橱窗的画面要以家居生活，幸福之家，使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化（这些如何安排，详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”）。（3）门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体浑然一体，才能吸引到对面的客户和远处的客户，不要特别突兀的一个门头。店面“招财猫”装饰术”门头处理：在门头上挂横幅，门面用金布，不干胶或者展板/KT板装饰好。宣传内容：对外宣传内容是需要广而告之越远越好的客户，需要让客户在很远的距离，在最短的时间内明了什么品牌在搞什么活动。所以重要的不是详细活动内容，而是活动的口号。同时吸引客户的应该是色彩和图案，最后才是文字。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。门口地面：根据眼球经济考量如何让自己的地盘眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴，或者撒些礼花甚至爆竹片。门口路面：看门口有没有可以拉横幅的树木，还可以把树木用彩色的布包起来，或者在树上挂灯笼（霓虹灯）等小饰品。看有无贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩等。门口道具：在门口放置像仪仗队似的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。如果是展架类广告器材，不可以放置在店面内，会挡住客户路线，应该放置在门口吸引客户进店。门头装饰：门头的促销形象要整体化，才能最大限度地吸引客户关注。触觉店招全方位的“阴阳调和”动静：白天的翻动旗帜和气模；内外：地贴/地毯要走出去；日夜：晚上的灯箱，发光字。如何提高客户进店率门头形象整体促销化：重点是在门头上挂横幅，门面的立柱或者墙体用不干胶或者展板/KT板装饰好。橱窗效应精细化设计：首先充分考虑“橱窗PK门头”对客户的影响：门头影响的更多是马路对面的客户，因为门口的客户看不到门头，所以要重视橱窗的促销化展示。其次考虑橱窗与大门的位置。因为客户应该是先被橱窗吸引然后才勾起进店欲望，所以在充分考虑门口人流方向的前提下，先接触促销化橱窗，然后是进店的大门。POP内容求精不求多：POP是指客户在门口由远及近感触到的门头、展板、横幅、KT板等物件。所以重要的不是活动内容，而是活动的口号。客户被吸引之后，才会进店了解促销的详细内容。门口地面差别化处理：主要是根据眼球经济考量如何让自己的地盘在客户眼前一亮。门口的地面主要是通过铺设地毯和地贴。门口路面物体的处理：这点要根据城管的情况。主要是看门口有没有可以拉横幅的树木、贴广告的垃圾桶、马路栏杆、电线杆、路灯和空调防护罩。路面放置物的人气化：这点也要根据城管的情况。在门口放置像仪仗队的户外广告伞、彩虹门、花篮、空飘等道具。特别备注：（1）以上内容主要是根据经销商大多不在商场型封闭式建材城而设定的。（2）以上户外装饰的六点以及店内需要的“吊旗”“易拉宝”或者“展架”“宣传页”“地贴”等，绝对不可以在活动当天才到位，最好在活动开始蓄水时就全部到位。如何融洽客户进店的紧张“氛围”（1）背景音乐：设置起来一定是要高亢能活跃情绪的音乐。（调动客户欲望的同时，还有店员的状态，毕竟建材市场比一般的市场冷清很多）。（2）店面装饰：店面整体色调的搭配与选择，打造喜庆氛围的软饰点缀。（3）人性化问候：根据天气的变化、节假日，给予温馨的人性化问候。（4）解说特色：提高说话的兴奋度，加快语速，提高声调，情绪传染最大化。（5）举止渲染：加大举止的力度，做手势时可以见机稍微夸张一些。（6）引导入座：注意陪客方向，对面款式颜色、区域灯光、水果等对客户心理的影响。（7）拿人手短：除了嘴甜，还要手勤快，善用瓜子、咖啡、花茶等既可拖时间又可以打开话匣子更能突出比较优势的小手段。
66.隔壁的品牌跟你差不多，为什么你的这么贵
错误应对1.那你到隔壁买好了。2.他们怎么能跟那我们比？3.那家的东西质量很差。问题诊断关于品牌之间的比较很普遍，在销售中不可避免，但是相邻店铺之间打擂台就很残酷了。这种情况有时非常难处理。我们有些商家叫同行是冤家，特别是隔壁同行那更是世仇。相互之间势如水火，互相攻击，都想置对手于死地而后快。“那你到隔壁买好了。”我们有些赌气型销售员经常会说这句话。当顾客在我们店铺内看了许久，但突然对隔壁店产生了兴趣，这让销售员很难受。原因很简单，我为你讲了这么多，作为等价交换，怎么可能还要念念不忘别家？所以就只好赌气了。“他们怎么能跟那我们比？”家有明珠自有光，何必要那么义愤填膺呢？纵然是不能比，那也要更加委婉地表达。以前消费者不懂，可选择范围小，基本销售员说啥就是啥。可在我们实际销售中这种讲法层出不穷，这里缺的不是技能而是基本的销售素养。“那家的东西质量很差。”恶意攻击竞争对手似乎是销售中的不二法则。可是将心比心，如果你有一天去店铺购物，店员把隔壁店的产品说得一文不值，你会有怎样的感受？答案只有一个，叫反感。为什么反感？因为有时消费者会有种逆反心理或同情弱小的情怀。在武侠小说中经常会有这样一个镜头，两个男人为了心爱的女人进行决斗，可是你会发现经常是被打得半死不活的那位赢得了姑娘芳心，为何如此？因为女人天生就有一种慈母情怀。销售策略关于相邻店铺之间该怎相处，我觉得很有艺术。有人说商场如战场，不是你死就是我亡。可是我不这么认为，商场不是战场。战场上是生死关系，但商场之中还有合作关系。相邻两家店铺最基础的关系是互相争斗，再往上是互不理睬，最高境界则是相互合作，共同赢利。所以商业的最高境界不是谩骂，而是合作。到目前为止还在那互相攻击的店铺，请从此刻开始携起手来共同迎接市场。1.适当赞扬我们的邻居当顾客说了隔壁也不错时，我们不要急着满口否决。更好的方法就是适当赞美，之后可以介绍自己的优势。一味攻击会让顾客难以接受，更加宽广的胸怀让我们会赢得顾客信赖。2.追问原因顾客对别家店铺赞美一定有他的原因，一个好的销售员在不知道具体原因的情况下千万别妄下定论。有时他也可能只是随口一说，如果这样那我们就没有必要大费周章。如果有具体原因，并且这个原因是可逆的，那么我们再通过各种方式进行转化。3.真诚挽留，并欢迎回来古语云“买卖不成仁义在”，如果消费者执意要到隔壁店铺看看，那么我们一定要表现出理解并期待他再回来。顾客离开店铺这是任何人都不愿看到，可是真要发生了也要坦然面对，不可强求。特别不要展现出鄙夷、厌恶之情，要知道客户很可能会再回来。语言模板销售1：您说说隔壁XX店吗？（是的）他那个店挺好的，我们两家关系很好。他那边的技术工人都是我这边帮忙培养的，从品牌角度看，我们的定位稍稍比他们高些。我们更侧重于高端消费者，但就价格而言，我觉得有差异但也不是大的离谱。甚至我们不同型号可能比他们价格还要便宜些，您比如这款（产品对比）。销售2：您说说隔壁xx吗？（是的）。您说您觉得我们两家品牌差不多，为什么会有这样的感觉呢？不好意思啊，因为我觉得我们两家品牌差异还是蛮大的。（都是德国品牌啊）。原来是这样啊，的确两家都是德国品牌，不过在德国它们的价格就有很大差异的。先不说别的，我们的配套基本都是宝马、奔驰、奥迪等。而他们的配套顶级的就是大众，所以还是有一定差异，像您这车就应该更换我们的，二者会更加匹配。原因是……（转入技术讲解）销售3：哦，其实我们的品牌虽然价格可能会高些，但产品质量确实好。如果分摊到平均每天的使用成本，甚至还要低些。（不过我还是想去隔壁看看）。那也行，货比三家不吃亏，您去看看再回来啊，两家产品一比较优劣就出来了。比较这个产品不看别的，您就看接头就可以了，您看我们的接头（讲解差别，记住在顾客离开前一定要给他建立好产品标准，而这个标准是隔壁不具备或者比较差的）。俞老师总结妥善处理与相邻店铺的关系，共同培育当地市场。
四、进店拜访开始
如果负责的是直营卖场，进店首先要和理货员见面沟通，了解销售情况，店内动态，近期有无重大信息等，便于下一步与店里的沟通。
一、“358”模式的具体方式
1.店长股份奖励​ “3”就是3％，即所有店长考核成绩排名靠前的，可以获得干股“身股”收益，这部分不用投资，是完完全全的分红。​ “5”就是5％，如果店长培养出的新店长，符合考评标准，就有机会接新店，店长可以成为小区经理，在其培养的新店长所在的新店投资入股5％。​ “8”就是8％，如果一名店长培养出了5名店长，符合考评标准，店长可以成为区域经理，可以在其培养的新店长所在的新店投资入股8％。​ 另外还有“20”，就是20％，如果店长成为片区经理，可以独立负责选址经营，此时就可以获得新店投资入股20％的权利。这种方式极大地调动了店长培养人才的积极性。并且店长与新店长之间利益相关，沟通成本极低。2.管理层股份奖励对于公司职能管理层，也根据不同的层别设定考核标准，达成考核标准，即可以2％和5％占比投资入股到新开门店，获得门店收益。职能管理层的成功先例也带给员工十足的干劲，高总的理念是：用成功复制成功，榜样的力量是无穷的。通过这种股权激励的形式，很多员工表示对投资入股非常期待：“我得努力干，你看谁谁干得非常好，进步非常快，我不努力就要落后了。”2单从上面的模式我们能很清楚地明白“358”是怎么回事，如果我们真的把这个模式搬回去就用，不一定会有好的效果。首先我们要看它背后的东西，再来看这个模式是从什么角度去做的。因此，重点帮大家解析“358”模式背后隐藏的关键点。
（二）案例分析
（1）过分看重专业。案例中的孙B和王D的不和是专业意见不同导致的，最终导致关系破裂。（2）不懂得放开自己。心理学研究表明人总是具有相似个性的。笔者认为个人放开自己，别人也会向你敞开心扉，而这需要我们更热情、更真诚、更幽默。（3）没有应对的方法。任务需要亲密合作才能完成，不然容易出差错，而且一个人必须容忍另一个人的很多东西，更何况是你不喜欢的人呢？所以很多人应该学会自我调整。
八、经营分析会的长期价值：管理不是一蹴而就，而是 “慢慢来的惊喜” 时间：1:46:16
胡明老师强调，经营分析会的效果需通过长期坚持实现：•    短期（1-3个月）：通过数据对标与颗粒度分析，识别显性问题（如成本超支、效率低下），快速优化；•    中期（6-12个月）：建立数据驱动的决策习惯，部门协同效率提升，人才选拔机制更科学；•    长期（2-3年）：形成“战略-预算-分析-考核”的管理闭环，企业抗风险能力显著增强，如美的通过20年持续优化经营分析会机制，在行业周期波动中始终保持领先。“管理没有捷径，关键在‘知道’与‘做到’之间的坚持。”胡明老师引用韦尔奇的话总结：“数据不可怕，有了差异分析，数据可以成为你的好朋友。”企业需以经营分析会为抓手，用“数学思维”拆解问题，用“长期主义”持续改进，最终实现“效率驱动，穿越周期”的经营目标。延伸建议：•    购书学习：《全面预算管理实战：从战略到经营》详细拆解经营分析会模板、案例及预算管理全流程；•    工具应用：通过BI系统（如Tableau、PowerBI）实现数据自动可视化，提升分析效率；实战陪跑：兰美咨询提供“经营分析会专项陪跑”服务，从模板设计、数据诊断到团队能力建设全程辅导，帮助企业建立长效机制。
（二）行动学习经验总结及推广意义
1、强化信息化网络平台的培训学习在企业高层强有力的支持及高度关注之下，培训得以顺利持续开展，借以网络大学作为培训课程的传播媒体，及内部网络平台、企业微信公众号大力宣传，引起学员互相支持主动学习。在部门与学员之间成立学习小组，学员与学员之间建立联系网络，使学员通过交流所学技能在工作中应用进展情况，共享成功的经验，有助于学员之间相互帮助、互相监督与激励，调动学员的学习气氛，提升培训成果转化的有效性。2、营造良好的工作环境促进行动学习成果的转化营造有效沟通、新技能应用机会的良好工作环境有助于培训成果的有效转化，真正将“所学”转化为“所用”。在培训工作中率先实施“行动学习”的创新思维模式，以“行动小组”的形式通过“三降”的方法实施精益化管理，实现综合管理水平提升，从而带动企业内部生产力，提高企业的绩效。
10.给员工一副“金手铐”
何老板有一份工作，但是因为自己也是学药的，便同时开了一家药店，请了店员，开的工资在当地平均水平线以上。按何老板的说法是：给员工的工资还算是可以的，但是员工就是留不住。人员流动太快了，怎么办呢？何老板把这个问题抛给笔者，笔者帮他做了一下分析。单体药店与连锁药店不同，人员流走的原因主要有以下几点：(1)没有前途。对于到单体药店工作的店员来说，他们大多都是抱着暂时先工作一段时间的想法，一般不会留下来为某一位老板长期打工。为什么呢？因为他在店里面最多能当一名店长，但是在一家单体药店当店长有什么发展前途呢？职业发展遇到了瓶颈，没前更好的发展平台，于是店员都只将单体药店当成职业生涯的一座驿站而已。(2)工资吸引力不强。虽然何老板给店员的待遇确实要高于平均水平，但是这个高也是有限的。对于店员来说，增加的那部分收入无法令其忠心耿耿地为单体药店的老板卖命，也不会令其成为长期工。因为，总体上来说，他们的收入仍是有限的。(3)在单体药店学不到知识。店员进入单体药店，大多数都是自学成才，老板自己事情就很多，也不会全心来栽培店员。所以，一般来说，店员所做的工作只是“拿药”给顾客，并没有更多的专业推荐与关联等。这也与店员学不到这方面的知识有关，表现好的往往都是自学成才。除此之外，单体药店没有办法提供完善的福利、员工更多层次的心理需求等，因此也必然导致店员都只是一位“过客”。如果想要真正长时间的留住好的员工，笔者建议：(1)老板的心态要开放。在与店员相处过程中，大多数单体药店的老板对店员都是不放心的，这种心态会自然而然地表现在平时的言行举止中，这些表现对店员非常具有“杀伤力”。店员觉得自己只是一名打工者，老板并没有把自己当成“自己人”，因此很难交心，也更难长留。所以，单体药店的老板要学会开放心态，合理授权，充分相信店员，这样也将会收获店员对自己的认同与更长的合作时间。(2)利润分成是根本。何老板说到，他每半年会给员工加一次工资，但是对员工并没有太大吸引力。笔者认为这种类似工龄工资的形式对员工没有约束作用，如果真的想要留住人，需要老板开诚布公地与店员摊牌，给店员一副“金手铐”。可以根据年度营业额与毛利情况设立一个基数，根据这个基础营业额产生的利润，承诺员工或店长做满5年可以享受利润分成，比例多少要看老板与员工商谈的结果。当然，实际营业额如果做得更好，利润更多，员工与店长也将收益更多。每做满一年可以拿多少分成，可以写在合同里，比如，满一年当年可以拿到利润分成的30%，其余的可以在满5年、10年的时候拿到。当然，如果没有做满则算自动放弃这一权利，做满10年则分成比例提高。这个分成，需要老板“舍得”，也就是说，如果真的想留住人，那就得把店员与店长当成自己的合伙人。这样门店的业绩越好，利润越多，员工与店长的收入也越高。如此，店员与店长才会把门店当成“自己”的店来经营，而不是一位“看客“，但是这需要老板有一颗肯分享的心。(3)人性化管理。人与人相处，不只是金钱至上，管理中多一句问候，多一些关心，让员工感受到“家”温暖，也能在很大程度上留住更多人员。说到底，单体药店想要留住人，与老板的为人有关。如果心态开放，肯分享利益，待人又好，那么，现实中大多数人还是不太会在意自己职业平台高低的。因为工作已经能带给自己被认同的价值与财富，就不会苛求过多。
导读
合规管理与信息披露是新三板公司进入资本市场后必须掌握的内容，也是董秘日常的基本工作。本书由和珩科技出品，在实际工作过程中我们发现，部分新三板公司的董秘或证券事务代表对信息披露工作不熟悉、操作不规范。一旦涉及公告披露，尤其是增发、重大资产重组等复杂烦琐的事项，都要经常与主办券商沟通或在网上看其他公司的模板，造成大量的重复劳动。为了解决这一问题，和珩科技组建了由管理咨询师、在职董秘、券商、律师等多方专业人士组成的编委会，从合规、法律、实操等方面为新三板董秘编写一本工作手册。我们希望本书可以成为新三板公司董秘与证券事务代表案头的一本必备工具书或入门操作培训手册。适合人群：新三板董秘、证券事务代表、其他期望从事新三板董秘工作的人员。书籍特点：（1）全面剖析——以事件为维度，全面拆解董秘日常工作过程中所需的信息披露流程（具体包括三会流程、定期报告流程与临时报告流程）。（2）法规依据——法律法规逐一摘录至相应的位置，每个步骤有法可依。（3）入门迅速——在每章节最后附上公告文件模板，方便董秘在实际工作过程中准确查找到对应流程与模板。注意事项：本书中所涉公告模板中的内容均为全国股份转让系统公司发布的样例格式，除各级标题外，具体内容均可根据企业实际情况进行修改。此外，由于政策变动或各券商要求不同，本书涉及流程与模板存在有歧义的可能性，如若遇到上述情形，请以督导券商的要求为准。此外，为方便董秘的实际工作，除了本书的出版外，和珩科技还为新三板董秘办定制了一款信息披露SAAS系统——易董秘。该系统以本书所涉内容为基础，所有流程、模板（WORD版、PDF版、XBRL版）在线生成，基础信息一次输入无需重复填写，过程文件自动归档。我们建议新三板董秘将易董秘软件系统与本书配合使用，确保信息披露工作真实、准确、完整、及时、公平。
2.首次被捕
行军首日我们在离沃克斯鲁斯特八英里地的帕福特（Palmford）过夜，到那儿已是约莫下午五点。“朝圣者”吃完面包加糖的口粮，就露天而卧。有的妇女聊着天，也有的唱起祈祷歌。有几位妇女走得筋疲力尽：她们硬是抱着孩子走了一路，但这会儿再也撑不下去了。于是按动身前的警告，我把她们托付给一位好心的印度店家。店家答应如果行得通，就把她们送到托尔斯泰农场；但如果我们被捕，就把她们送回家。（P.459）夜色渐深，人声渐歇。正在我也准备休息之时，忽然听到一阵脚步声。只见一个提着灯的欧洲人走过来，是一位警官。我清楚这意味着什么，但什么也没做。来人对我说：“我这儿有份逮捕证。我要逮捕你。”“什么时候？”我问。“现在。”“您要把我带到哪儿去？”“先去旁边的火车站，车来了就去沃克斯鲁斯特。”“我会悄悄地跟您走，不过我得向一位同事交代一下。”“可以。”我叫醒睡在一旁的P.K.奈杜，告诉他我被捕了，叫他天亮之前不要吵醒众人；到破晓时分，大家必须照旧继续行军。务必在天亮前出发，等中途休息吃饭的时候，他再告诉大家我被捕的消息。不过路上要是有谁问起我，他也可以如实相告。此外，不管是谁，只要遇上警察抓捕，都要束手就擒；未被捕者必须按原计划继续行进。奈杜面无惧色地听着。我还交代他如果他被捕了该怎么办。（P.460）当时卡伦巴赫先生也在沃克斯鲁斯特。交代完我就和警官走了，第二天上午我们坐火车到了沃克斯鲁斯特。我出席当地法庭，但公诉人因证据不足要求将我关押候审，14号重新开庭。于是案件押后审理。我申请保释，因为我管着两千多名男人，122名女人和50名孩子，我希望在保释期间带着他们走到目的地。虽然公诉人提出反对，法官却不得不批准，因为法律规定，任何犯人只要罪不至死，都有权申请取保候审。法院也不能剥夺我这项权利。于是我在缴纳50英镑保释金后获释。卡伦巴赫先生给我备好了车，马上带我去和“入侵大军”会合。《德兰士瓦导报》特约记者想与我们同行，我们就把他捎上。后来这位记者发表了一篇报道，生动地记录了我的案件、沿路见闻、我们与“朝圣大军”的会面，以及众人如何喜出望外，对我热烈欢迎。送完我后，卡伦巴赫先生因要照看留在查尔斯镇的印度人以及刚到的新人，旋即返回沃克斯鲁斯特。
二、输出点路径管理
对产品流通渠道进行分类管理，只是对自身产品销售额上量的第一步，要想进一步提高在管道中拜访及送货的工作效率，必须要对输出点的路径进行合理的规划、设计管理，从而减少业务中不必要的时间浪费。比如对大卖场的送货路径管理，有几条路可走、是否有单行道、哪里有禁行、走哪条路最近、什么时候不堵车、哪几天容易堵车，如果遇到堵车了，第二条路怎么走，可以用简单画图描绘出来存在计算机里，让送货司机熟悉。在给流通渠道门店送货时，是从近到远快，还是从从远到近省时；根据地形结构是从西进东出方便呢，还是东进西出顺道等；甚至还要对地理地形结构的高低，对路线做好规划记录。送货时载重汽车肯定是从高处往低处走省力，只要平时花一点时间，把产品到达输出点门店的环境路径分析记录下来，就能够大大提高工作效率，为公司赢得更多的经济效益。
  
    
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