错误应对

1.那你到隔壁买好了。

2.他们怎么能跟那我们比？

3.那家的东西质量很差。

问题诊断

关于品牌之间的比较很普遍，在销售中不可避免，但是相邻店铺之间打擂台就很残酷了。这种情况有时非常难处理。我们有些商家叫同行是冤家，特别是隔壁同行那更是世仇。相互之间势如水火，互相攻击，都想置对手于死地而后快。

“那你到隔壁买好了。”我们有些赌气型销售员经常会说这句话。当顾客在我们店铺内看了许久，但突然对隔壁店产生了兴趣，这让销售员很难受。原因很简单，我为你讲了这么多，作为等价交换，怎么可能还要念念不忘别家？所以就只好赌气了。

“他们怎么能跟那我们比？”家有明珠自有光，何必要那么义愤填膺呢？纵然是不能比，那也要更加委婉地表达。以前消费者不懂，可选择范围小，基本销售员说啥就是啥。可在我们实际销售中这种讲法层出不穷，这里缺的不是技能而是基本的销售素养。

“那家的东西质量很差。”恶意攻击竞争对手似乎是销售中的不二法则。可是将心比心，如果你有一天去店铺购物，店员把隔壁店的产品说得一文不值，你会有怎样的感受？答案只有一个，叫反感。为什么反感？因为有时消费者会有种逆反心理或同情弱小的情怀。在武侠小说中经常会有这样一个镜头，两个男人为了心爱的女人进行决斗，可是你会发现经常是被打得半死不活的那位赢得了姑娘芳心，为何如此？因为女人天生就有一种慈母情怀。

销售策略

关于相邻店铺之间该怎相处，我觉得很有艺术。有人说商场如战场，不是你死就是我亡。可是我不这么认为，商场不是战场。战场上是生死关系，但商场之中还有合作关系。相邻两家店铺最基础的关系是互相争斗，再往上是互不理睬，最高境界则是相互合作，共同赢利。所以商业的最高境界不是谩骂，而是合作。到目前为止还在那互相攻击的店铺，请从此刻开始携起手来共同迎接市场。

1.适当赞扬我们的邻居

当顾客说了隔壁也不错时，我们不要急着满口否决。更好的方法就是适当赞美，之后可以介绍自己的优势。一味攻击会让顾客难以接受，更加宽广的胸怀让我们会赢得顾客信赖。

2.追问原因

顾客对别家店铺赞美一定有他的原因，一个好的销售员在不知道具体原因的情况下千万别妄下定论。有时他也可能只是随口一说，如果这样那我们就没有必要大费周章。如果有具体原因，并且这个原因是可逆的，那么我们再通过各种方式进行转化。

3.真诚挽留，并欢迎回来

古语云“买卖不成仁义在”，如果消费者执意要到隔壁店铺看看，那么我们一定要表现出理解并期待他再回来。顾客离开店铺这是任何人都不愿看到，可是真要发生了也要坦然面对，不可强求。特别不要展现出鄙夷、厌恶之情，要知道客户很可能会再回来。

语言模板

销售1：您说说隔壁XX店吗？（是的）他那个店挺好的，我们两家关系很好。他那边的技术工人都是我这边帮忙培养的，从品牌角度看，我们的定位稍稍比他们高些。我们更侧重于高端消费者，但就价格而言，我觉得有差异但也不是大的离谱。甚至我们不同型号可能比他们价格还要便宜些，您比如这款（产品对比）。

销售2：您说说隔壁xx吗？（是的）。您说您觉得我们两家品牌差不多，为什么会有这样的感觉呢？不好意思啊，因为我觉得我们两家品牌差异还是蛮大的。（都是德国品牌啊）。原来是这样啊，的确两家都是德国品牌，不过在德国它们的价格就有很大差异的。先不说别的，我们的配套基本都是宝马、奔驰、奥迪等。而他们的配套顶级的就是大众，所以还是有一定差异，像您这车就应该更换我们的，二者会更加匹配。原因是……（转入技术讲解）

销售3：哦，其实我们的品牌虽然价格可能会高些，但产品质量确实好。如果分摊到平均每天的使用成本，甚至还要低些。（不过我还是想去隔壁看看）。那也行，货比三家不吃亏，您去看看再回来啊，两家产品一比较优劣 就出来了。比较这个产品不看别的，您就看接头就可以了，您看我们的接头（讲解差别，记住在顾客离开前一定要给他建立好产品标准，而这个标准是隔壁不具备或者比较差的）。

俞老师总结

妥善处理与相邻店铺的关系，共同培育当地市场。