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3、管理咨询关系要求的三种角色定位
咨询顾问与客户之间的三种关系，决定了咨询顾问的三种角色，分别为职业化的顾问、专家和朋友。表6：咨询顾问角色职业顾问管理咨询关系是一种商务的关系，客户有解决问题的需求，管理咨询顾问提供解决问题的服务，在这种服务与被服务中的关系中，要求顾问有以下职业化的意识：1诊断者：管理咨询顾问的第一个角色是收集资料和分析事实，首先事实能弥补我们直觉的不足，其次事实能架起信任的桥梁，逃避事实所开具的药方一定是错误的。认清事实是问题诊断的主要手段，当所有的事实清楚，导致问题的成因都能独立出来，那么客户遇到的问题也就清楚了。2分析者：管理诊断是包括分析在内的，经营管理都是以数据为基础，企业都在用数据化进行管理，未来分析的角色将会出现的机会更多，分析者要全面了解更多的信息，通过信息分析与梳理，发现事实的真相。3研究者：一个优秀的管理咨询顾问本质上应该是一个学术研究者，在业务领域进行深入的研究及探索，能把研究成果应用在客户项目实践当中，助力咨询成果的落地。4培训师：对于管理咨询顾问来说，需把领域内的专业技能及方案进行转移，要在企业组织的研讨会或培训现场宣导方案或培训专业技术。5辅导员：在企业项目辅导的过程，管理咨询顾问要像辅导员一样辅导企业，辅导员可以制定项目激励管理制，利用利益机制去驱动机制落地。6促进者：客户和咨询顾问都会认识到，在组织内部需要一个能有思考力和解决力的专家。在自己的领域能把专业技术落地到企业实践，俗称专家能力的释放。它的目标是帮助客户企业中的人去推动实际的业务，并且帮助企业将认识转成商业实现。7项目管理者：项目管理是管理咨询项目成败的关键，管理咨询顾问要能把项目的资源、进度、问题解决的情况管控到位，能让项目盈利的同时确保项目高质量输出，达到预期的项目效果。8创新者：任何组织当中都需要有创新的能力。管理咨询顾问经营要对客户企业的外部环境、组织变化当去提出创新的想法，一定要具备丰富的经验及视野宽阔才能给客户提供一些有建议的方案，才能解决客户实际业务的问题。所以，创新能力对于管理咨询顾问尤为重要。9参谋：参谋早期也称为谋士，主要是领会战略意图，设计战术动作的人，在管理咨询顾问的工作场景，管理咨询顾问要根据客户不同的发展阶段，为客户提供有价值的谋略，让客户实现他们的目标及梦想。管理咨询顾问的核心价值是帮助客户解决问题，管理咨询顾问的所有行为都是以解决客户问题为导向。管理咨询顾问要对商务合同清楚明晰，掌握好合同内容的边界，把每一项工作每一个问题的细节把握好质量，保证项目成果交付能够在企业应用落地。同时，管理咨询团队要给客户企业统一的形象，外理论、方法、商务沟通等输出的内容。都要在内部讨论达成一致再向客户输出及汇报，如果在具体问题上管理咨询顾问间存在分歧，管理咨询团队一定要在内部讨论清楚，最终形成一致意见后再汇报给客户。在管理咨询项目中，都需要深入调研才能诊断问题，深入调研就一定会对客户的商业运作模式、战略及其他的商业信息有所了解。管理咨询顾问一定要坚守商业信息，这就会了解到客户的商业秘密，有机会获得保密信息，就有义务给客户保密。保密意识的主要的行为表现是在和客户沟通或撰写文章时，如果需要举具体的案例，要隐去企业的名称或涉及商业秘密的信息。专家客户请咨询公司，往往是因为客户遇到了棘手的难题并自身能力或精力有限，解决不了，所以找“外脑”解决问题的，这就要求咨询顾问对专业的问题有深厚的研究，能够解决实际问题。另外，还有专家的“范儿”，满足客户的心理预期，具体而言，作为专家的咨询顾问，还有以下具体要求：1）独立性：咨询顾问对专业的问题要有自己独立的见解，不能被客户的意见完全左右。客户往往不能清醒地认识自己的问题，如果完全按照客户的想法去解决问题，很可能导致咨询的失败，客户的想法如果可以解决问题，也就不用找咨询顾问了。2）授人以渔：这个理念是被讲得最多，不论从客户的利益角度看，还是从咨询公司的品牌看，咨询项目的很大一部分工作是技术的传授。咨询顾问不仅仅要有意识地在项目整个过程中传授咨询公司的理念和方法，更重要的是采取各种方法，促进客户内部各个层级的员工主动接受新的理念和方法，积极参与到项目中。3）越俎代庖：在咨询项目启动会上，就需要对咨询项目工作进行分工，对咨询顾问与客户的人员的工作内容进行细致的鉴定。一般而言，咨询顾问主要是提供管理思想、方法和工具，具体的工作还需要客户方的人员来完成，咨询顾问对客户方完成的工作进行优化完善。咨询顾问不可代替客户去做具体的工作，这样既不利于客户的学习，也不利于咨询顾问对项目的把控。另外，需要客户方上下级博弈才能确定的工作，咨询顾问也不能盲目给出结论。例如在绩效目标的设定，应该由客户方的内部上下级之间博弈后确定。朋友咨询顾问与客户内部员工的私人关系反映了客户对咨询顾问的信任程度。客户对咨询公司的品牌的认知完全是通过咨询顾问个人交往来判断的。良好的私人关系会促进项目成功。但咨询顾问对私人关系的处理要慎重，客户并不是一个整体，客户内部不同层级对咨询有不同的态度，咨询顾问不能抱着，咨询客户都是朋友的态度与客户交往，而是要看清楚客户内部的“政治地图”，有针对性地处理客户关系。王以华[1]用图2概括了客户的政治地图。表7：咨询项目中客户的政治地图管理客户关系是咨询顾问的基本工作，要求咨询顾问明确自己在客户关系中扮演的角色，按照角色的要求办事，才能做到说话得体，办事得当，促进项目的成功。思考与启示：怀匠心、践匠行、做匠人做好项目，需从落地的视角做好项目全过程管理，对方案精雕细琢，对细节精益求精，在项目设计、方案演练、落地实施各阶段，坚持以理想为基，久久为功而不改初衷，精益求精而臻于善，怀匠心、践匠行、做匠人。对任何事物都要保持独立的思考能力，抛开成见，没有什么问题是不能沟通的，也没有什么矛盾是不能解决的。关键是寻找到其中的平衡点，作为管理咨询顾问，我们要学习换位思考，升维思考，分析利弊，最终把事情做成。因此，服务至上，口碑相传，持续做好管理咨询项目落地服务，把每一件小事做到位，细致用心做好客户全周期服务，想企业所想，解决企业的痛点，才能真正实现口碑相传，持续深耕发展。
（一）选好款式
想归想，做归做，这是两码事，很多人想做爆款，但是不一定会做爆款。故选款非常重要，这是我们做爆款的第一步。我们需要按照步骤来，简单来说，我们可以按照三个步骤展开。第一，依据市场需求和人群需求选款；第二，供货商推荐且经过数据检验证明是可以推的款式；第三，去年销量还不错、市场口碑很好的爆款。
二、人与物
　在上面“忍”与“不忍”那段著名的文字中，不仅牵涉到亲人与路人的问题，而且实际上也牵涉到人对待人之外的其他生命的态度问题。“禽兽与草木同是爱的，宰禽兽以养亲，与供祭祀，宴宾客，心又忍得”。这一说法实际上也已经触及到史怀哲所提出的问题：如果我们为拯救一只可怜的被遗弃的小鸟，就捉昆虫喂养它，这在何种程度上是合适的?我们根据什么原则来决定，为了维持这一生命而牺牲许多别的生命呢?让我们看一下以王阳明为代表的宋明儒是如何应对这个问题的。242周敦颐窗前草不除一直是后来理学家们的一个津津乐道的“话头”。对于草之“去”与“不去”王阳明亦曾有一番分解：侃去花间草，因曰：“天地间何善难培，恶难去?”先生曰：“未培未去耳。”少间，曰：“此等看善恶，皆从躯壳起念，便会错。”侃未达。曰：“天地生意，花草一般，何曾有善恶之分?子欲观花，则以花为善，以草为恶；如欲用草时，复以草为善矣。此等善恶，皆有汝心好恶所生，故知是错。”曰：“然则无善无恶乎?”曰：“无善无恶者理之静，有善有恶者气之动。不动于气，即无善无恶，是谓至善。”曰：“佛氏亦无善无恶，何以异?”曰：“佛氏着在无善无恶上，便一切都不管，不可以治天下。圣人无善无恶，只是无有作好，无有作恶，不动于气。然遵王之道，会其有极，便自一循理，便有个裁成辅相。”曰：“草既非恶，即草不宜去矣。”曰：“如此却是佛、老意见。草若有碍，何妨汝去?”曰：“如此又是作好作恶?”曰：“不作好恶，非是全无好恶，却是无知觉的人。谓之不作者，只是好恶一循于天理，不去又着一分意思。如此，即是不曾好恶一般。”曰：“去草如何是一循于理，不着意思?”曰：“草有妨碍，理亦宜去，去之而已。偶未即去，亦不累于心。若着了一分意思，即心体便有贻累，便有许多动气处。”曰：“然则善恶全不在物?”曰：“只在汝心循理便是善，动气便是恶。”曰：“毕竟物无善恶。”曰：“在心如此，在物亦然。世儒惟不知此，舍心逐物，将格物之学错看了，终日驰求于外，只做个义袭而取，终身行不著，习不察。”曰：“‘如好好色，如恶恶臭’，则如何?”曰：“此正是一循于理；是天理合如此，本无私意作好作恶。”曰：“‘如好好色，如恶恶臭’，安得非意?”曰：“却是诚意，不是私意。诚意只是循天理，虽是循天理，亦着不得一分意，故有所忿懥好乐则不得其正，须是廓然大公，方是心之本体。知此即知未发之中。”伯生曰：“先生云‘草有妨碍，理亦宜去’，缘何又是躯壳起念?”曰：“此须是汝心自体当。汝要去草，是甚么心?周茂叔窗前草不除，是甚么心?”243　　在分析这段长文之前，我必须对自己的讨论的角度加以说明：毫无疑问，这段文字是讨论“心体”之无善无恶的，但在讨论心体的过程中，也涉及我们对待人之外的其他存在者的态度问题。由于与我们这里的论旨无关，姑且让我们把“心体”问题搁置一边，而专门考量王阳明对待“窗前草”的态度上面244。花“善”草“恶”源自人的主观评价，对宇宙万物的“价值评价”（好坏、善恶）与评价者（人）的利益紧密相关。如果我们把这种人的主观评价、利益投射作为花草（存在物）存在的根据，花草的存在便完全被化约为一种“工具”的存在，它们本身便失去了存在的价值。符合人一己之需要的东西（花）便被赋予某种“好”的价值而获得存在的资格，而不符合需要的则被视为“毒物”（毒草、杂草）而必须被剪除。王阳明“天地生意，花草一般”，则从“超善恶”的立场、从超越人类中心论的立场，一任花草作为花草而存在。花草本身是超价值的：从“生意”上看，花草皆有其生存的意志（will-to-live）。这种听任存在者存在的天地情怀应该讲也是理学的一贯精神，大程子就说过一句很有气魄的话：“圣人即天地也。天地之中何物不有?天地岂尝有心拣别善恶?一切涵容覆载，但处之有道尔。若善者亲之，不善者远之，则物不与者多矣。安得为天地?”245这种对宇宙万物的宽容精神，本是理学一体之仁的应有之意。　　然而，当草对人的生存造成了威胁（导致五谷不生，导致饥荒，而最终导致人本身有生命之忧）时，亦不妨除之，“理亦宜去”和上面所论及的“惟是道理，自然如此”“道理合该如此”的“厚薄”说是同一个说法。　　在王阳明后学中，发明“天地生意，花草一般，何曾有善恶之分”这种精神的不乏其人，其中佼佼者当推王龙溪与杨幼殷。王龙溪有言：君子处世，贵于有容，不可太生拣择。天有昼夜，地有险易，人有君子小人，物有麒麟、凤凰、虎、狼、蛇、蝎，不如是，无以成并生之功。只如一身清浊并蕴，若洗肠涤胃，尽去浊秽，只留清虚，便非生理。虎、狼、蛇、蝎，天岂尽殄灭他?只处置有道，驱之山林，置之岩穴，使不为害而已。此便是包荒之学。246“有容”即是要充分尊重天地的生意，进而达成“并生之功”。而杨幼殷更是将人之生物的利己心（爱憎分明）与天之“生物”的大公心（惟有生理）对照，乃至跳出人之生物的利己心而从“豺虎”猛兽的“观点”看待生命世界：（“豺虎之食人，总是率性”，“豺虎而不吞噬，则何以为生哉?”）人畜羊豕，逐豺虎，善恶至明矣。其所谓善恶，抑物之情耶?人之情耶?羊豕以其利于己也而爱之，豺虎以其害于己也而憎之，非天之生物果有所择也。天之赋物，惟有生理，驺虞之不杀，豺虎之食人，总是率性，于人有何恩怨?但鸟兽不可与同群，为人计者，惟远之而已。周公驱猛兽，程子放蝎，皆不杀之。此处须理会天之生人生物，是生理也；其为人，为羊豕，为豺虎，是各正性命也。豺虎而不吞噬，则何以为生哉?且人之畜羊豕也，岂惟爱之，亦噬之而已矣。佛戒杀，圣人不戒杀，此处难着爱憎字。247　　　　传统儒学人论中“率性”与“各正性命”之术语竟然用在动物世界之中，这可以说把儒家的忠恕之道发挥到极致了。无论王龙溪之“不可太生拣择”还是杨幼殷“圣人不戒杀”，实际上都触及一个非常大的理论问题，即在对待人类之外的生命世界问题上，儒佛之别背后的理据问题：儒学讲一体之仁，佛家讲同体大悲。但儒家只讲君子远庖厨、以羊易牛，而不仿效浮屠之“止杀而撤肉”，儒家对待其他生命的立场，是在“不生拣择”（戒杀）与“太生拣择”（嗜杀）之间（“不可太生拣择”），个中理据究竟何在呢?　　就儒家的传统来说，孔子一方面提倡“远庖厨”，另一方面又说自己“食不厌精、脍不厌细”，显然孔子不是素食主义者，而孟子的一个理想就是让70岁以上的老人有肉吃，他津津乐道的以羊易牛的话头，也颇符合孔子远庖厨的原则（姑且称之为“眼不见原则”吧），力倡一体之仁的宋明儒在面对“戒杀”佛教教义的挑战时，所能诉诸的“经典资源”集中体现在“君子远庖厨”与“以羊易牛”这两个著名话头上面（当然不应忘记《中庸》“万物并育而不相害”）。他们对人之外的其他生命形态的关怀亦多通过对《论》《孟》这两个著名的话头的阐释而得到表达。就其中所展开的论域来看，所涉之理据基本上是一种一体的生命等级观。　　这个一体的生命等级观是由四项基本原则构成的，依次是“一体原则”“等级原则”“次第原则”及“厚薄原则”。这四项基本原则构成宋明儒学的动物伦理的主要内涵。　　首先是“一体原则”。只要人真正体认到万物一体，便自然能见孺子之入井、鸟兽之哀鸣觳觫、草木之摧折、瓦石之毁坏而发露出怵悌恻隐之心、不忍之心、悯恤之心、顾惜之心，凡此种种仁心之发露皆属于一体仁心的自然表现。这种“一体原则”让我们的道德关切超越人类物种的范围，而延伸到动物界、植物界乃至无机界。在传统西方主流思想中，动物一直被排斥在道德的范畴之外。责任、尊重乃至权利这些西方伦理的基本范畴被认为只适用于人类，而不能推广到动物身上，其理由不外于以下几点：一是动物是非理性的，不具有灵魂或理性；二是动物本性即是服务于人的，惟有人是目的本身（end-in-itself）；三是在人与动物之间不存在道德主体之间的交互性，比如纵然我可以“尊重”一条眼镜蛇，但眼镜蛇却不能“尊重”我。总之，由于人是唯一理性的动物，此天赋之优越性（上帝依照自己的样式造人）在人与动物之间划下了一条不可跨越的道德鸿沟。与此相对照，在儒家的视野里面，人之天赋优越性并不在于理性，而在于“推”之能力：人由于禀气之“正”与“通”而能朗显天地生物之心，推己及人、及物，动物由于禀气之“偏”与“塞”而不能“推”。一体仁心之无限发露必然推及至动物身上，换言之，一体原则必然意味着对人之外生命的道德关切。显然，简单地把儒家思想称为人类中心论并不十分贴切。　　一体仁心的发露在总体上可以说奠定在一体的原则上面，但前面所援引的《大学问》著名的段落（“大人之能以天地万物为一体也，非意之也，其心之仁本若是，其与天地万物而为一也。岂惟大人，虽小人之心亦莫不然，彼顾自小之耳。是故见孺子之入井，而必有怵悌恻隐之心焉，是其仁之与孺子而为一体也；孺子犹同类者也，见鸟兽之哀鸣觳觫，而必有不忍之心焉，是其仁之与鸟兽而为一体也；鸟兽犹有知觉者也，见草木之摧折而必有悯恤之心焉，是其仁之与草木而为一体也；草木犹有生意者也，见瓦石之毁坏而必有顾惜之心焉，是其仁之与瓦石而为一体也……”）之中的几个句式值得留意。王阳明是用不同的术语来描述这种一体仁心在遇到不同的存在对象所表现出微妙的区别，阳明在措词上的选用，似暗示了这一点：境况仁心之反应孺子之入井怵惕恻隐之心鸟兽之哀鸣觳觫不忍之心草木之摧折悯恤之心瓦石之毁坏顾惜之心这是四种不同的“心”，抑或是不同程度之同一仁心确实值得认真考量。将之完全视为四种不同的心显然并不恰当，毕竟在王阳明乃至其他宋明儒的表述中，它们皆是一体仁心的发露，因而都奠定于一体之仁的基础上面。但至少在字面上，我们也可以对此四心有所了解：“怵惕恻隐”完全属于“感同身受”的范畴，那是我在他人受苦受难之际所当下感受到的一种“一体的震颤”，其程度与性质仿佛就发生在我自己身上一样。我看到长长的尖针刺在自己幼子身上那一霎那，自己的身体也当下发生一种肌肉的震颤，这种身心的震颤就像自己在挨那长针之刺一样。这是一种最为激烈与真切的一体仁心的表现，是为“怵惕”；“不忍”尽管也可以说属于感同身受的范畴，在鸟兽哀鸣觳觫之际我们或多或少也可以感受到一种“一体的震颤”，但其程度与性质当与“怵惕”有相当的差别。不然，我们就无法解释品德高尚的屠夫与庖厨何以可以坦然杀鸡、宰羊之举；“悯恤”在程度上则显然比前面的“怵惕”“不忍”进一步减弱，甚至应该说“怵惕”与“不忍”之范畴已经不适用于“草木”这类存在的范畴上面，一般来说，人们不会因为看到一株小草被践踏而强烈感受到“一体的震颤”，产生怵惕、不忍之感受，一个家庭主妇“不忍”下手斩开一条活蹦乱跳的鱼，但可以心安理得地切开一个新鲜的苹果，个中道理就在这里；至于瓦石毁坏之际所产生的“顾惜”比前三者程度上更加减弱，在这里我们根本无法再感受到“一体震颤”了。就此而言，以上四心确实存在程度上的差别，在此意义上，我倾向于将之视为同一仁心不同程度之发露。　　当然，这里的情形非常复杂，因为程度之别毕竟是因为不同性质的对象领域而引发的，而在每一心本身也有程度上的差别：一个珠宝商看到自己宝石毁坏之际，其顾惜之程度可能要远远强于他/她看到一株小草被践踏之际的悯恤、一只羔羊被宰杀之际的不忍。一个人可能对于自己的宠物之不忍程度可能会超过他对同类的恻隐程度，此种种复杂情形在儒家看来，当皆属于次第颠倒之列。无论如何，一体的仁心不是悬空的，其发用皆是感于物而动，因不同种类的物事，此一体的仁心当表现出不同的程度与性质。就此而言，一体仁心发动的次第乃是与生命感受苦乐能力的“等级原则”相一致的：“忍”与“不忍”是在生命世界的等级序列之中展开的，这一点也符合朱子的看法：问：“动物有知，植物无知，何也?”曰：“动物有血气，故能知。植物虽不可言知，然一般生意亦可默见。若戕贼之，便枯悴不复悦怿，亦似有知者。尝观一般花树，朝日照耀之时，欣欣向荣，有这生意，皮包不住，自进出来；若枯枝老叶，便觉憔悴，盖气行已过也。”……因举康节云，“植物向下，‘本乎地者亲下’，故浊；动物向上，‘本乎天者亲上’，故清。猕猴之类能如人立，故特灵怪。如鸟兽头多横生，故有知、无知相半。”248在朱子生命世界的分类之中，由人—动物（猕猴—鸟兽）—植物的等级序列，感受苦乐的能力（“知”）依次递减，以至于到了植物界已经到了似有知、但又不可言知的地步。这样人之仁心跃动的次第与程度亦依照这个等级序列而发露。在面临牺牲结构时，亦自然依照这个序列而解决。王阳明的论说是如此，后儒王夫之的论说也是如此：　　植物之于人，其视动物之亲疏，此当人心所自喻，不容欺者。故圣人之于动物，或施以帷盖之恩，而其杀之也必有故，且远庖厨以全恩。若于植物，则虽为之厉禁，不过蕃息之以备国用，而薪蒸之，斩削之，芟柞之，薀火之，君子虽亲履其侧而不以动其恻怛，安得以一类类之耶?盖性同者与达其性，故于人必敦其教；情同者与达其情，故于动物则重其死。植物之性情漠然不与人合朕，则唯才之可用，用其才而已。249　　宋明儒把感受痛苦的能力（与人亲疏的能力）视为恻隐之心发动次第的一个根据，这一点颇与叔本华的立场接近。叔本华是西方思想界自觉力倡一体观念的思想家：“在布鲁诺、斯宾诺莎、谢林倡导之后，我的时代业已很好领会了万物为一（allthingsareone）。但是我是第一个显明这个一到底是什么及它如何最终将自身呈现为多的。”250叔氏之圣人直接认识到在众生命的世界的背后乃是同一个生命意志，于是，他在任何生物中、从而也在受苦的生物中所看到的都是与他自己完全一体的意志，于是“一切有生之物，和我们本人一样，都是我们自己的本质这一认识就把我们这份关怀扩充到一切有情之上，这样就把胸怀扩大了。由于对我们自己本身的关怀缩小了，为了自己本人的那种惶恐的操心盘算也就在根子上被削弱、被限制了：所以就有宁静的自得的喜悦心情，那就是善良的存心和无内疚的良心所带来的”251。这些话语里面多少可以看到宋明儒学的影子。一切真正的、纯洁的爱只能建立在这种超越个体化原理而达至“一体”的洞见基础上的。在面对牺牲结构问题时，叔本华同样诉诸感受痛苦的能力：人对于动物生命和兽力所以有[主宰的]权利，是基于痛苦是随意识的明瞭而相与俱增的[这一事实]。动物，或由于死亡或由于服劳役而忍受的痛苦还不及人仅是由于不得享有肉食或使用兽力所受的痛苦巨大，因此，人在肯定自己的生存时可以走向否定动物的生存，因为这样，整个说来，生命意志所受的痛苦就会比反其道而行之要小一些。同时这也规定着如何才算不是过份使用[兽力]的限度；不过人们往往超过了这种限度，尤其是在使用驮重兽和猎犬时是这样。因此保护动物协会的活动特别注重这一点。我个人认为上述权利并不能用于活体解剖，至少不能用之于高等动物。在另外一面，一只昆虫由于它的死亡而受的痛苦还不如人由于被它蜇伤所受的痛苦之甚。——印度人则不理解这一点。252由于一体的生命又是等级的生命，因而在面临牺牲困境的时候，一体仁心的发动便必然展现出“厚薄”之别与相应的“先后”之分，是为“厚薄原则”与“次第原则”。这实际上意味着一体仁心在发动之际同时也应遵循“厚薄原则”与“次第原则”：换言之，无论是“厚薄”的掂量抑或是“先后”的计较都是奠定在一体的生命等级原则基础上的。在这一点上叔本华思想再一次表现出与宋明儒学的亲和性：在叔本华看来，此种“次第”自然奠基于生命世界的等级序列上：石头、冰块等无生命的自然界不存在任何意识的迹象，而到了植物界，则发生了变化：现在，虽然植物中也没有关于外部世界的意识，虽然在它们中存在着的只是意识的类似物，而不是意识，相反，这一类似物只能被设想为一种迟钝的自我享受；然而我们看到，它们都追求日光。它们中的许多每日都把花或叶转向太阳，而爬山虎则设法达到它们还没有接触到的支撑物；最后我们看到个别种类的植物甚至显示出了一种感受性……明确的感知——即对于其他事物的意识，最先出现在动物生命中，与之相对的则是人类的由对它物的意识而引起的清晰的自我意识。这正好构成动物本性的真实特征，而非植物的本性。在最低级的动物中，对于外部世界的意识是很有限的、朦胧的：理智的程度每有增加，就能扩大意识的范围并使之更加清晰，理智的这种渐进又使自身逐渐适应动物逐渐增长的需求，这样这一过程在漫长的整个动物系列中由低级向高级发展，最后到达人类，在人类中，对于外部世界的意识达到了顶点，因而这世界在人类中比在任何其他生物中更加清楚和彻底地表现了自己。253　　这一讨论说与上面所引的朱子的生命等级观有异曲同工之妙，在此问题上叔本华究竟多大程度上受到的宋明儒（尤其是朱熹）的影响，确实值得进一步深究。254　　　　值得我们进一步留意的是，王阳明在论述一体仁心的四种不同表现时，前三个个案都给予了更加具体的理据，而唯独最后一个个案（见瓦石之毁坏而必有顾惜之心焉，是其仁之与瓦石而为一体也）却没有给出更加具体的理据，即便从句式上看，在“见瓦石之毁坏而必有顾惜之心焉”与“是其仁之与瓦石而为一体也”之间当有一句“瓦石犹有……者也”。是文本流传过程造成的“疏漏”抑或是王阳明本人一时找不到合适的字眼来表达人对瓦石之毁坏何以有顾惜之心的具体理据，我们不得而知。不过显然，瓦石已经完全不具备了感受苦乐的能力，顾惜之心自然不能建立在这一理据上面，当然更不能以瓦石对于人类来说具有工具价值而解释此顾惜之心。一个可能的解释是，瓦石亦是大化流行之中的一种存在物，是天地生意的一种“凝聚物”，毁坏之，既破坏了其完整的存在状态，此物已不复是此物，故生顾惜之心。尽管我们不必把王阳明的这一观念比拟为现代生态学家如梭罗（HenryDavidThoreau）所说的“荒野的视角”、利奥波得（AldoLeopold）所说的“像山一样思考”，但毫无疑问，王阳明一体仁心的关怀已经远远超越了人类的圈子，其中蕴含的思想资源与当代的深层生态学完全可以相互发明，此属题外话，就此打住。　　总的来说，宋明儒的生命一体原则并不是没有本质差别的抽象的一体，一体仁心的发动与开展也不是毫无路数的布朗运动。儒家生命“一体原则”与生命感受苦乐能力的“等级原则”、仁心跃动的“次第原则”及“厚薄原则”相互结合在一起而共同构成了儒学应对牺牲结构问题的基本原则，也构成了儒学动物伦理的四项基本原则。这四项基本原则之间是相互联系、相互限制、相互补充的。大致而言，一体原则是从存有论、天地万物浑然一体立论的；等级原则是从生命感受性立论的；次第原则是从忍与不忍的次第、限度及恻隐之心推广的次第立论的；厚薄原则是从血缘、亲疏的关系立论的。　　正是这四项基本原则决定了儒家的对待其他生命时采取了“不生拣择”（戒杀）与“太生拣择”（嗜杀）之间“不可太生拣择”的立场。　　第一，儒家坚决反对“太生拣择”（暴殄天物）的人类中心论的态度，其理据在于：“禽兽之生，虽与人异，然原其禀气赋形之所自，而察其悦生恶死之大情，则亦未始不与人同也。故君子尝见其生，则不忍见其死，尝闻其声，则不忍食其肉，盖本心之发，自有不能已者，非有所为而为之也。”255　　　　第二，儒家亦反对“不生拣择”（戒杀）的态度，其理据在于：“圣人之心，天地生物之心也。其亲亲而仁民，仁民而爱物，皆是心之发也。然于物也，有祭祀之须，有奉养宾客之用，则其取之也，有不得免焉。于是取之有时，用之有节，若夫子之不绝流、不射宿，皆仁之至义之尽，而天理之公也。使夫子之得邦家，则王政行焉，鸟兽鱼鳖咸若矣。若夫穷口腹以暴天物者，则固人欲之私也。而异端之教，遂至禁杀茹蔬，殒身饲兽，而于其天性之亲，人伦之爱，反恝然其无情也，则亦岂得为天理之公哉!”256如此，对动物之“爱”当有别于对人民之“仁”：于物则爱之而已，食之以时，用之以礼，不身翦，不暴殄。此乃“自然条理”，不容不拣择，更不容颠倒。在儒家看来，以身饲虎，甚至焚烧活禽得其骨灰以充作花草之肥料，皆属不拣择乃至颠倒之例证。　　在日常生活中一个人可能对动物充满爱与同情，但对人却冷漠与厌恶。孟子所谓“恩足以及禽兽，而功不至于百姓”，其情形就是这样。在西方力倡同体大悲的叔本华本人也是一个例证：“我必须坦白看到任何一种动物都会马上使我愉悦与欣喜。看到狗让我感到最大的快乐，看到所有自由自在的动物，鸟呀，昆虫呀等皆是如此。另一方面，看到人则几乎总是引起我明显的厌恶，因为通常，他几乎是毫无例外地呈现给我们一幅令人不快的滑稽相。”257包括王阳明在内的宋明儒非常重视一体仁心发动过程之中“由近以及远”“自易以及难”的“当然之序”，仁爱之轻短、重长不能混淆、颠倒，自有其深层的考量，而不可视为功利性的计较心态使然。258　　　　传统宋明儒的态度介于不生拣择与太生拣择之间，“生杀得正”是当时儒家的主流观点。程颐曾就弟子“佛戒杀生之说如何”之发问回答说：“儒者有两说。一说，天生禽兽，本为人食，此说不是。岂有人为蚁虱而生耶?一说，禽兽待人而生，杀之则不仁，此说亦不然。大抵力能胜之者皆可食，但君子有不忍之心尔。故曰：‘见其生不忍见其死，闻其声不忍食其肉，是以君子远庖厨也。’旧先兄尝见一蝎不忍杀，放去。颂中有二句云：‘杀之则伤仁，放之则害义。’”259程颐本人的行动足以说明这种“生杀得正”的内涵：一方面他本人并不赞成佛氏的戒杀，但另一方面他甚至又有比佛氏的戒杀更为严厉的“禁令”（扩大到植物身上）：程颐为讲官，一日，讲罢未退，当时的皇帝偶起凭栏，戏折柳枝。程颐进曰：“方春发生，不可无故摧折。”260这种“生杀得正”的态度在《朱子语类》一则语录中也得到了生动体现：　　问：“《横浦语录》载张子韶戒杀，不食蟹。高抑崇相对，故食之。龟山云：‘子韶不杀，抑崇故杀，不可。’抑崇退，龟山问子韶：‘周公何如人?’对曰：‘仁人。’曰：‘周公驱猛兽，兼夷狄，灭国者五十，何尝不杀?亦去不仁以行其仁耳。’”先生曰：“此特见其非不杀耳，犹有未尽。须知上古圣人制为罔罟佃鱼，食禽兽之肉。但‘君子远庖厨’，不暴殄天物。须如此说，方切事情。”261　　万物并育而不相害、赞天地之化育，这是儒家的一贯本怀，但具体地讲，如何赞天地之化育、万物如何并育而不相害，里面有很多问题值得深思，牺牲结构问题即是其中的一个非常重要的问题。这个话题在儒家经典与经传中其实一直充满紧张性的论说。上面提到的程子的“杀之则伤仁，放之则害义”已经意识到这个问题的困难。后来有的儒者干脆否认这里面的紧张关系，如高拱便对程子的仁、义紧张说法颇不以为然。曰：“若然，是仁则不义，义则不仁，仁义不相为用也。是放流媢嫉之人，亦又伤于仁也可乎?故知杀之则所全者众，义也，所以为仁也；放之则所伤者多，不义也，亦不可以为仁也。”262高拱显然是取效用主义的立场立论：杀之的后果是“全者众”，放之的后果是“伤者多”；前者属于“义”（当杀），因全者众所以亦是为仁，后者属于不义（当杀而不杀），因伤者多所以亦是不仁。这种效用主义的论证不可谓不严密，但它忽视了一个根本的问题，“仁心跃动”是儒家行为的终极动力，一体的仁心尽管在两难的处境下只好不得不“忍”，但毕竟此“忍”并非“常态”。而且“忍”本身对恻隐之心来说已经是一种缺憾。后来有的儒者只好默认生命世界这种牺牲结构的合理性：　　严问：“‘万物并育而不相害’，注云‘人物并生于天地之间，各不相害’。虎豹蛇蝎便伤人，人亦强凌弱、众暴寡，却是难说。只好说天之生物甚全，无一不具，羽毛鳞介，皆足以自卫。”曰：“两说皆非。此句只好照‘道并行而不相悖’讲，日月寒暑，若似相悖，却少一件不得。禽兽草木，种类非一，却是不相妨碍。‘害’字不必作伤残说。至相凌、相暴、相伤、相残，乃是有生之后，情势所为，天亦无如之何。若说各足，则‘相，字不见面目矣。”263　　20世纪南海康有为在其著名的《大同书》中，仍致力最后解决这个问题，在他所设想的大同世界中，一体之仁得到了最大限度的实现：　　大同之世，新制日出，则有能代肉品之精华而大益相同者，至是则可不食鸟兽之肉而至仁成矣。兽与人同本而至亲，首戒食之，次渐戒食乌，次渐戒食鱼焉。虫鱼与人最疏，又最愚，故在可食之列，然以有知而痛苦也，故终戒之。此戒杀之三世也。盖天之生物，人物皆为同气，故众生皆为平等。人以其狡智，以强凌弱，乃以食鸟之肉为宜。然徒以太古之始，自营为先，故保同类而戕异类，乃不得已，然实背天理也……但国争未了，人犹相食，何能逾级而爱及乌兽，实未能行也……草木亦有血气者也，其白浆即是，然则戒食之乎?则不可也。夫吾人之仁也，皆有其智出也。若吾无知，吾亦不仁，故手足麻木者，谓之不仁，实不知也。故仁之所推，以知为断。鸟兽有知之物也，其杀之，知痛苦也，故用吾之仁，哀怜而不杀之；草木无知之物也，杀之而不知痛苦也，彼即无知，吾亦无所用其仁，吾所哀怜也，故不必戒杀。且若并草木而戒杀，则人将立死，可三日而成为狂榛之世界，野兽磨牙吮血，遍于全地，又须经数千万年变化惨苦而后成文明，岂可循无知之草木而断吾大同文明之人种哉!故草木可食。264　　　　儒家的这种万物并生的意识与康德哲学有很大的区别，在康德的伦理构想中，人对于人之外的生物并没有义务：“就动物而论，我们并没有直接的义务。动物没有自我意识并且只是作为一种目的的手段而存在。那种目的就是人。我们可以问，‘为什么动物存在?’但问‘为什么人存在?’则是一个无意义的问题。我们对动物的义务不过是间接的对人的义务而已。”265王阳明见鸟兽之哀鸣觳觫，而必有不忍之心，见草木之摧折，而必有悯恤之心，此不忍之心遍润万物，而必对万物并育、并生产生一责任感、义务感。有一体之仁心必有一体之责任。然而在赞天地之化育的过程之中，在落实一体的责任的过程中，儒家强调的是亲亲—仁民—爱物这一自然次第性，不过，至少在王阳明这里，人之外的生命世界并不是纯粹的“手段”存在领域，一体的顺畅本是王阳明思想的最高本怀，但在现实实践之中，尤其是在资源有限的情景下，如何分配这种资源、如何让一体不容已的恻隐之心调适于生命存在的窘境，则属于所谓“仁术”的问题，所谓的牺牲结构问题也只能在这个自然次第性中得到化解。266　　宋明儒家的动物伦理思想基本原则是否足够?毫无疑问，这四项基本原则是相互联系、相互有别的自洽系统。然而，从现代生态学的立场及物种危机的处境审视，这四项基本原则尚需要以知识论的原则加以补充。箪食豆羹，得则生，不得则死，不能两全，是救濒临绝种的华南虎还是家养的母鸡?脱离生物多样性与生物链的生态知识的指导，这四项基本原则的实现就不免陷入盲目。固然我们可以从君子处世，贵于有容，提升出“有容原则”而与尊重生物多样性的现代思想接合，但是在面临牺牲结构处境下，仍然需要一种知识论的原则予以指导“拣择”行动，为一体恻隐之心的落实指点迷津。　　不过，对儒家动物伦理形成真正挑战的问题并不在这里。棘手的问题在于，如果从今天的社会现实来看，儒学并不赞成佛学的“止杀”的一些具体论证，诸如祭祀之需要、奉养之需要等都值得重新的思考。现代社会物质文明极大的丰富，“奉养”在原则上已经不再成为一个问题，衅钟之类的活动亦因“礼崩乐坏”而早已废弃267，虎狼蛇蝎不仅对人类的生存不再构成威胁，而且自身多处在濒临物种灭绝的悲惨境地，那么，设若朱熹、王阳明再生，他们还会不会依然坚持原儒“君子远庖厨”“以羊易牛”的“仁之术”，抑或与时俱进，重新考量“止杀”的问题呢?268
案例2：精心策划进货奖励方案
制定销售促销方案，是我们搞OTC销售绕不开的一个话题。一个好的促销方案，不仅能够引起客户的兴趣，让他愿意拿货，提升我们的产品销量，也有利于给客户增加新的产品，增添新的增量机会。销量份额提升后，更有利于我们客情的建设。从企业来说，也可以通过促销活动，将销售不太理想的产品分销出去，减少报损的风险！我们企业的控销产品大概有50多个，但是一般和药店合作的产品在15个左右。其他的产品不是因为价格因素就是因为产品本身的属性，导致没有办法大规模上货。但是，我们深知，要想把销售搞好，两个方面的基础工作一定要做好：一个是不断开发新客户，另一个是卖给老客户更多的产品。要把本来客户不愿意做的产品做进去，就要花点心思了，于是我们出了一套“买100送100”的活动。第一个“100盒”产品，我们选择的是公司的核心提量产品，也是我们最挣钱的品种。最重要的是，在我们的重点推广之下，药店的销量不仅不错，而且趋于稳定。选择这一类的产品，解决客户担心滞销的后顾之忧。第二个“100盒”，我选择了5个市场上最常见的普药，并且我的产品在价格上和品牌上不占优势。但是这一类别的产品好销，特别是适季产品。这样，赠品也不会担心滞销的问题。一来而去，就给客户补充了5个新产品。老产品一如既往地卖得好。新产品老板要重点推荐，因为他深知，只有这些产品实实在在销售出去了，他才是真真切切获利。这样，营业员就会形成销售习惯。一旦形成销售习惯，客户就会继续补充这些赠品，渐渐成为药店的另一个主要销售的产品。因为无数老板跟我说过，至于是40扣供货，对她们来说差别不大，能不能卖出去，才是问题的关键。一旦销售动起来了，客户自然就忽视了之前不进货考虑的价格问题和品牌问题了。所以，精心策划的促销活动，是我们销售提量或者短时间内销售突破的一个重要手段，你必须要掌握策划活动方案的能力。
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19.稽核整改汇总表
修身是最重要的本钱
上面就是治理天下国家的“九经”。我们仔细看这个结构和推衍过程，都是从内到外、从亲到疏、从近到远，层次非常分明。领导者以自身的修养为圆心，然后半径逐渐扩大，最后顺理成章地做到天下大治。这个“九经”对于国家社会的管理者来说，一定要善加体会，这是中国古代圣贤对治国之道最精练、也最朴实的总结。我们再来看下一段：“修身则道立，尊贤则不惑，亲亲则诸父昆弟不怨，敬大臣则不眩，体群臣则士之报礼重，子庶民则百姓劝，来百工则财用足，柔远人则四方归之，怀诸侯则天下畏之。”这一段是讲“九经”的作用，或者如此推行将取得什么样的结果。这九条治理天下国家的根本大法，每一条都有每一条的作用，只要认真做了，一定会立竿见影，关键是领导者愿不愿意去身体力行。“修身则道立”，作为一个人，生命的最高价值是什么？我们看，人上一百，形形色色，各色人等的人生观、价值观也是五花八门、多种多样。社会上的人我们不管，但是，只要是学习传统文化，到这里来学习国学，我们就要以古圣先贤的人生观、价值观来作为我们的追求，要不断以此标准来提升我们的精神修养。在中国古代圣贤看来，人生最高的价值观是什么？就是道。我们生而为人的最高意义，不是吃喝玩乐，不是老婆孩子热炕头，更不是出人头地、衣锦还乡、福泽绵延这些，而是像张载所言的，“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平！”怎样才能做到这横渠四句呢？这么伟大崇高的目标怎样才能实现呢？那就得从脚下做起，一步一个脚印，就是要修身。“自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本”，有了修身这个本钱，所谓“本立而道生”，大道就在我们的生命中体现出来了。不然的话，你当了再大的官，赚再多的钱，等到腊月三十到来，就只有手忙脚乱了。我们看现在很多名人，活着的时候很风光的，但是两腿一伸、两眼一闭，剩下了什么？就剩下儿女亲戚来瓜分遗产，闹得乌烟瘴气了。但是，真正得道的人，那就完全是另外一种感觉了！什么感觉啊？与大道同在嘛，大道本身不生不灭、永恒无限，学佛的就成佛成菩萨，学儒的就成圣贤，学道的就成真人，道教里面有全真道，全部都是得道真人。这个感觉多爽啊！从修身而来的这一切系列结果，我就不一一细讲了，总之，这一切好事都是修身修出来的。“修身则道立”，这是中国传统文化第一重要的根本、核心。如果没有修身这一条，其它随便你说得怎么天花乱坠，统统都落不到实处，免谈为好。
三、把握流程规划的本质
三、拓跋鲜卑的早期汉化
关于拓跋涉鲜卑的早期汉化，陈寅恪先生在讲演魏晋南北朝史的时候，曾以《北魏前期的汉化（崔浩问题）》为题，进行了专门论述；唐长孺先生也曾写有《拓跋国家的建立及其封建化》《拓跋族的汉化过程》两篇文章，对拓跋鲜卑的汉化过程加以探讨；近年来田余庆先生出版的《拓跋史探》、张金龙先生的《北魏政治史》也都涉及拓跋鲜卑的汉化问题。可以这样说，关于拓跋鲜卑的汉化，特别是早期汉化问题，上述相关研究论著已经说得很明白，基本上题无剩义。因此，我们这里讲拓跋鲜卑的早期汉化，主要就是综合上述诸位先生的相关论点，或者说对他们的相关看法以转述而已。如前面所说，汉化乃是一种时代潮流，是代表历史前进方向的“正流”，这种时代潮流最终是不可阻挡的。但是，在这股潮流中，也时不时的会出现反汉化的逆流，而且在某些特定时期，逆流还可能大于汉化的正流。在拓跋鲜卑的汉化前期，就曾经如此，崔浩事件则为其中的一个典型。拓跋鲜卑真正意义上的汉化，是从道武帝拓跋珪进入中原以后，也就是当拓跋鲜卑的生活方式从游牧逐渐转入农耕以后，才开始的。在此之前，拓跋鲜卑尽管早就已经和汉族有所接触，并且受到汉族文化的某些影响，但是还不能说已经开始汉化。为什么这样说呢？这是因为，拓跋鲜卑由部落联盟向封建集权国家的转化，正是在道武帝拓跋珪的手上完成的，只有拓跋鲜卑完成了建国的任务，其汉化才可能真正开始。天兴元年（398）六月，拓跋珪命令有司议定国号为“魏”；七月，迁都平城（今山西大同），定都平城以后，即开始营建宫室、宗庙、社稷；八月，下诏有司确认都城的封畿四至，统一度量衡的标准；十一月，下令尚书吏部郎中邓渊（？—403，雍州安定即今甘肃泾川人，氐族）制定官品爵制、音乐律吕；仪曹郎中董谧编撰郊庙、社稷、朝见、宴会的礼仪；三公郎中王德制定律令科禁；太史令晁崇造浑天仪。所有这些任务，最后由吏部尚书崔玄伯“总而裁之”。同年十二月，拓跋珪正式称皇帝，改元为天兴，拓跋珪即北魏道武帝。这些任务的完成，标志着拓跋鲜卑已经初步完成了封建化的过程，其专制集权的国家机器及相应的典章制度业已初步建立，下面的任务就是如何巩固和进一步完备这项制度了。以上就是拓跋珪建立北魏国家机器的大致经过，这个过程的实质就是学习汉族先进政治文化制度的过程，也就是汉化的过程。在这个过程中，主持汉化事务者，全部是汉族士人，而以清河世家大族崔玄伯为首。对于北魏这个时期的汉化进程，我们必须充分注意到道武帝拓跋珪的个人作用。道武帝拓跋珪乃是拓跋鲜卑历史上第一个统治中原地区的皇帝，他在征战的过程中，一直比较留意与汉族士人的交往，注意向汉人文士咨询治国理政的方略。据史书记载，拓跋珪“初拓中原，留心慰纳，诸士大夫诣军门者，无少长，皆引入赐见，存问周悉，人得自尽，敬有微能，咸蒙叙用。”拓跋珪的“礼贤下士”，直接吸引了一批汉人文士为之效力。如张衮、许谦、张恂等人，在拓跋珪的汉化变革方面，都曾做出了相当大的贡献。其中张衮（338—410，上谷沮阳即今河北怀来人），更是经常替拓跋珪出谋划策，史书说他“常参大谋，决策帷幄，太祖（即拓跋珪）器之，礼遇优厚。”在拓跋鲜卑攻占河北地区以后，张衮受命“劝课农桑，百姓安之。”在这个过程中，道武帝还接受汉人文士的请求，推行儒家学说、收集整理儒家典籍。例如道武帝有一次问中山人李先（335—429，中山卢奴即今河北定州人）：“天下何书最善，可以益人神智？”李先回答说：“唯有经书。三皇五帝治化之典，可以补王者神智。”道武帝遂因此接受李先的建议，下令在统治区域内收集文化典籍。公元399年，道武帝还下诏设立“五经博士”，广招生员，据说当时的国子学生人数最多时有3000余人。此外，道武帝还曾集合儒生博士，编撰了《众文经》，这是对儒家经典著作所进行的整理工作。凡此种种，均表明了道武帝拓跋珪对汉文化的态度。就道武帝拓跋珪本人来说，对于汉化的重要性和必要性，是有一定程度认识的。不过，我们对道武帝的汉化意识，也不能估计得过高，毕竟他要受制于时代条件。道武帝本人的内心深处，也依然存在着狭隘的民族意识。这种狭隘的民族意识，在保守势力的鼓动下，随时有可能爆发出来，这里有一个例子可以说明。据记载，鲜卑人贺狄干出使后秦，结果被扣压在长安十余年，因此贺狄干“习读史书，通《论语》《尚书》诸经，举止风流有似儒者”。贺狄干回到平城以后，不仅语言服饰类似汉人，举止行为也不时透露出汉人的模样。道武帝遂认为他是“慕而习之”，竟下令将贺狄干处死。后来，贺狄干的弟弟，也被道武帝以同样的理由处死。至于对汉人文士，道武帝固然加以任用，但依然心存戒备，动不动就加以诛杀，如清河人崔逞，曾一度受到道武帝的重用，总领尚书三十六曹事，但最终还是因为受到猜忌而被杀。崔逞被杀，引起北魏国内一些汉人文士的恐慌，一些原本归顺的南方士族如东晋宗室司马休之等人，便因此转投南燕，此事后来令道武帝颇为后悔。所以，对于道武帝拓跋珪时期的汉化，我们必须给予客观的认识，要清醒地认识到当时还只是处在拓跋鲜卑的汉化初期阶段。拓跋鲜卑统治集团的大多数人，并没有认识到汉化的必要性和重要性，因此对汉化的抵制力量依然处于优势地位。特别是那些失去既有经济、政治利益的部落贵族，展开了较大规模的反叛。他们的反叛，上升到文化层面来说，就是对汉化的反抗。鲜卑贵族的反汉化，最后集中体现为道武帝晚年（公元408年）的宫廷政变，道武帝本人也在这场政变中被杀。为什么说这次宫廷政变的实质是汉化与反汉化之间的斗争呢？如前所说，道武帝拓跋珪所推行的汉化进程，并没有被拓跋鲜卑的多数人所认可，因此一时引起诸部落之间的的反抗。面对推行汉化所造成的混乱形势，道武帝拓跋珪并没有能够采取相应的有效措施进行化解或缓和，而是一味依靠镇压和杀戮，结果进一步激化了汉化与反汉化之间的矛盾。偏偏在这个时候，道武帝又急于解决皇位继承人的问题。如所周知，在定都平城之前，以拓跋鲜卑为中心的各部落联盟的酋大（即酋长），是由当时的主要部落推举产生的。至于拓跋鲜卑的内部，虽然已经进入父家长制的时代，但毕竟刚刚脱离母权制未久，因此，在部落首领的继承方式上，仍然是实行兄终弟及制。什么叫“兄终弟及”？就是继承权在兄弟们之间相互传递。这种继承制度，中原汉族早在商周之际就已经废除了，代替它的是“父死子继”，即由父传子的嫡长子皇位继承制度。两相比较，“父死子继”是一种优于“兄终弟及”的制度。嫡长子继承制度具有单一性，因而不易造成继承权上的混乱或争夺，因为嫡长子是唯一的（当然不能排除因野心家的觊觎所造成的争夺，历史上也屡屡演出这种丑剧）；而“兄终弟及”正好相反，因为既然是兄弟间的传承，那么从理论上讲，哪一个兄弟都有继承的权利，这样一来，争夺与混乱就在所难免。所以，道武帝拓跋珪在继承人制度上，开始学习中原汉族的社会制度，想用父死子继取代兄终弟及的继承制度。与此同时，道武帝还制定了“子贵母死”制度，试图彻底杜绝拓跋鲜卑政治生活中长期存在着的母权干政现象。显然，道武帝拓跋珪的做法有些超前了，超越了拓跋鲜卑当时的汉化水平，并终于因为立储问题引起了一场父子、兄弟之间相互残杀的政变。天赐五年（408），道武帝决定立长子拓跋嗣为皇储，同时赐拓跋嗣的生母刘贵人死。道武帝告诉拓跋嗣，之所以这样做，是为了“不令妇人后与国政，使外家为乱”，意思就是说，这是为了杜绝后宫及外戚干政现象的发生。但是，道武帝的做法并未能被拓跋嗣所理解，拓跋嗣因此离家出走。在这种情况下，道武帝就打算改立清河王拓跋绍（394—409，道武帝拓跋珪次子，明元帝拓跋嗣异母弟）为皇储，并且仍然想故伎重演，准备杀掉拓跋绍的生母贺氏。令人意想不到的是，贺氏却与拓跋绍联合发动政变，反而将道武帝拓跋珪杀死。所以，从文化层面上讲，天赐五年的宫廷政变，是拓跋鲜卑内部保守势力与要求汉化的进步势力之间斗争所造成，简而言之，乃是汉化与反汉化之间较量的结果。道武帝拓跋珪虽然死了，不过，他开创的封建集权统治还是因为明元帝拓跋嗣最终平叛而得以延续。当初离家出走的太子拓跋嗣在平定清河拓跋绍政变之后，继承了皇位，拓跋嗣就是明元帝。明元帝拓跋嗣在汉化程度上比父亲拓跋珪更深。在与汉人文士交往的过程中，拓跋嗣深切地感觉到文明的诱惑力，如《魏书》本纪就记载：“帝礼爱儒生，好读史传，以刘向所撰《新序》《说苑》于经典正义多有所阙，乃撰《新集》三十篇，采诸经史，该洽古义，兼资文武焉。”大家都知道，刘向是西汉时期的大学者，拓跋嗣能够写书指正他的著作，拓跋嗣的汉文化水平之高可想而知。但是，明元帝拓跋嗣在推进汉化方面，采取了更为谨慎的做法，为什么呢？我认为除了性格方面的原因之外，与他注意父亲拓跋珪在汉化道路上正反两方面的经验和教训是有关系的。正是鉴于父亲统治晚年因汉化所引起的宫廷政变，所以，在他继承帝位以后，不得不采取了一种较为温和的方式。不过，汉化的大方向，明元帝拓跋嗣还是坚持的，这可以从他和崔浩的对话中窥见一斑。据记载，拓跋嗣有一次问崔浩：“卿谓先帝如何？”意思就是说，你是如何看待先帝拓跋珪的？拓跋嗣询问崔浩，就是询问整个汉人文士，因为崔浩是当时汉人文士的代表。崔浩是怎样回答的呢？他说：“太祖用漠北醇朴之人，南入中地，变风易俗，化洽四海，自与羲农齐列，臣岂能仰名？”崔浩在回答中，高度肯定了道武帝拓跋珪“变风易俗”的行为，实际上也是在婉转劝说明元帝拓跋嗣，认为只有效法先帝、推行汉化才能够在中国历史上站得住脚，才能在中国历史上占有一席之地。崔浩肯定道武帝拓跋珪“变风易俗”，实质上就是肯定汉化。崔浩的观点被明元帝拓跋嗣所接受，这从君臣二人一问一答可以看出。正是由于汉化比父亲深厚，因此拓跋嗣在推进汉化方面，能够更加讲究策略。有迹象表明，明元帝拓跋嗣从被立为皇储之后被迫离家出走，就开始对父亲所推行的带有汉化色彩的变革有所反思了。从内心来讲，明元帝拓跋嗣并不反对以“父死子继”的新制度取代“兄终弟及”的旧制度。但是，明元帝也认识到，父亲道武帝拓跋珪推进汉化的步伐，显然太过激进。因此，明元帝拓跋嗣即位后，首先确立了一项“太子监国”制度，以缓冲因帝位继承所造成的政治动荡。当然，太子监国制度并不是拓跋嗣首创，中原汉族王朝早已有之，但多数情况下，都被用作权宜之计。然而，明元帝拓跋嗣却把汉人的这项旧制度，创造性地运用到北魏的皇位传递上，并且获得了成功。在明元帝及随后的太武帝两朝，太子监国制度在帝位传承上，均有效地发挥了作用，在成功废除沿袭已久的“兄终弟及”制的同时，将“父死子继”的继承制度确立巩固下来，并且没有引起像当初道武帝末年那样的宫廷政变。正是因为这一点，我们才认为，明元帝拓跋嗣在汉化的道路上，采取了一种更为稳健、更为谨慎的做法。
2.商品包装
完成了外包装预加工，就要进入实际的操作阶段。需要将商品放入包装内，放置好填充物，然后使用规定好的封装设备进行封装就可以了。
一、中小经销商的困境和转型方向
我们这里所谈及的中小经销商，大都是在一定区域（通常是某个或某几个地级市范围，也可小至某个或某几个县域范围）内经销或代理上游快消类品牌产品的分销商。它们可能是综合的：经营多个产品品类及品牌；也可能是专业性的：只经营某个产品品类及少数（甚至单一）品牌。互联网时代，大量的中小经销商（即人们所说的传统经销商）普遍面临经营难题，可以说徘徊在生死边缘。概要说来，传统中小经销商的生意模式以及商流、物流、信息流结构存在以下问题：第一，资产重。这些经销商的生意模式通常是商流（其中包括资金流）、物流、信息流三流合一。如果把资金流从商流中分离出来，则是四流合一。这样必然导致投资和资产过重、经营效率低下。但凡做一两个品牌，在仓库、车辆和人员上的投资，少则数十万，多则近百万元。这样既加大了资金压力，限制了自身的发展速度和规模扩张，同时增加了生意退出的难度和风险。事实上，一个区域并不需要每一个经销商，都在仓储配送上做这样奢侈的投入。中小经销商想要走出生意困境，必须要让自己的生意轻起来。第二，风险高。快消品市场同质化竞争严重，流通环节利薄如纸，经销商无法在仓配硬件、系统软件、人员素质等方面加大投入。因此，其仓库、车辆、保险等方面状况堪忧，仓储现场管理更是薄弱。流通环节的消防安全和食品安全风险始终是悬在中小经销商和品牌商头顶的达摩利斯之剑。第三，不专业。绝大多数中小经销商专业能力低下，经营内涵单薄，尤其在开发市场、服务终端、反馈数据——即深度分销——等方面达不到上游厂家/品牌商的要求。很多经销商心甘情愿地退化成了搬运工（深度分销的工作上游厂家/品牌商去做了），不动脑子只赚些搬运费——只不过上游厂家/品牌商能分给经销商的搬运费越来越少了。第四，接班人匮乏。庞大的经销商队伍中，当家、掌控全局的老一辈创业者逐渐衰老，但其后代愿意接班的比例通常不足30%。新生代人群无法接受父辈那样恶劣条件下的艰苦工作。而缺乏新生力量加入的中小经销商，其市场竞争力普遍严重弱化。这些经销商，无论其文化氛围、管理基础，还是其领导人的胸怀、风格，都还难以包容职业经理人。中小经销商转型面临两条道路的选择即方向问题。一个方向是强化与上游厂家/品牌商价值链的对接和融合，发育深度分销、市场管理的专业能力；而另一个方向即是成为统仓统配的平台型服务商。其实，第二个方向不可能成为选项：经销商之间存在竞争——两条厂家商家全价值链的竞争，哪一个经销商会将自己的数据、网络等交给竞争者。近年来，第二个方向的尝试无一不是黯然收场，失败的原因在于挑战人性。中小经销商转型方向选择的一个重要考量维度是上游厂家/品牌商的要求。从这个角度看，第一个方向是唯一的选择。近年来，某些上游快消大品牌的日子并不好过：经销商能力达不到要求，只能扩大直营（直供）范围，依靠自身庞大的业务团队引单掘流；但随着人工成本上升，这种做法逐渐难以为继；有些厂家/品牌商不得不大量削减一线业务人员。问题在于：在中国复杂的市场环境下，深度分销还要不要做？品牌在线下需不需要推广？那么多网络售点需不需要去连接？重点终端需不需要去占领？显然，这是今后几年中小经销商的最大机会。上游厂家/品牌商们将逐渐还市场推广、终端管理、市场运营于渠道——可是，经销商准备好了吗？中小经销商具有天然的地缘优势和灵活敏捷的体制机制优势。如果将业务团队小型化、业务骨干合伙人化、作业模式专业化、运营过程信息化，真正发育深度分销的能力（这是经销商的核心竞争力所在），中小经销商就有可能走出低收益、高风险的经营困境，成为流通价值链上不可或缺的价值创造者，并相应获取应得的利益。果如是，资产重、效率低、风险大的仓储配送活动，完全可以交由平台型服务商去承担和完成。
三、收银的学问
很多顾客都有过这样的经历，在高峰期，收银台等待结账的顾客排着长队。作为乐城超市的收银课长，徐萍通过系统的比对发现，早高峰在上午8点半到11点半之间基本以生鲜商品为主，像蔬菜、肉类卖得比较多，晚高峰则从下午5点到9点，早上3个小时和晚上4个小时的销售额基本上占到所有销售的63%左右。为了缓解早、晚高峰的收银压力，乐城超市采取的方法是招聘小时工，同时增加收银台，从原来的14个台增加到20个台。但这些措施也只能说是缓解顾客排队情况，随着客流量越来越大和季节的变化，各种节庆活动会越来越多，客流肯定也会越来越大，20个收银台也不够，还需要增加临时收银台。另外，乐城超市也鼓励收银员在休息的时候过来兼职，比如上早班的收银员可以在晚高峰的时候兼职，工资单独核算。徐萍做过测试，熟练的收银员每个月可以扫描8000多笔交易。如果用现金交易的话，每位收银员接待一个顾客的时间通常在1~2分钟。最近有几件事让徐萍心情愉悦：曾经有一位顾客买东西钱不够，收银员给她垫了3角钱，第二天那位顾客就来还钱了，并夸奖那位收银员是所有收银员里面最漂亮的一个女孩。还有一次是有一天上早班的时候，徐萍在路上遇到一位带着儿子的年轻妈妈，那位年轻的妈妈问徐萍是不是在乐城超市上班，徐萍回答是，然后那位妈妈就对她儿子说，这位阿姨是在乐城超市上班的！徐萍顿时感觉很骄傲。徐萍认为，收银员天天都在现场，做好服务是第一位的。除此之外，在业务上要能够快速、准确地为顾客结账，不要让顾客久等。做到这两点，就是合格的收银员。
  
    
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