制定销售促销方案，是我们搞OTC销售绕不开的一个话题。一个好的促销方案，不仅能够引起客户的兴趣，让他愿意拿货，提升我们的产品销量，也有利于给客户增加新的产品，增添新的增量机会。销量份额提升后，更有利于我们客情的建设。从企业来说，也可以通过促销活动，将销售不太理想的产品分销出去，减少报损的风险！

我们企业的控销产品大概有50多个，但是一般和药店合作的产品在15个左右。其他的产品不是因为价格因素就是因为产品本身的属性，导致没有办法大规模上货。

但是，我们深知，要想把销售搞好，两个方面的基础工作一定要做好：一个是不断开发新客户，另一个是卖给老客户更多的产品。

要把本来客户不愿意做的产品做进去，就要花点心思了，于是我们出了一套“买100送100”的活动。第一个“100盒”产品，我们选择的是公司的核心提量产品，也是我们最挣钱的品种。最重要的是，在我们的重点推广之下，药店的销量不仅不错，而且趋于稳定。选择这一类的产品，解决客户担心滞销的后顾之忧。第二个“100盒”，我选择了5个市场上最常见的普药，并且我的产品在价格上和品牌上不占优势。但是这一类别的产品好销，特别是适季产品。

这样，赠品也不会担心滞销的问题。一来而去，就给客户补充了5个新产品。老产品一如既往地卖得好。新产品老板要重点推荐，因为他深知，只有这些产品实实在在销售出去了，他才是真真切切获利。这样，营业员就会形成销售习惯。

一旦形成销售习惯，客户就会继续补充这些赠品，渐渐成为药店的另一个主要销售的产品。因为无数老板跟我说过，至于是40扣供货，对她们来说差别不大，能不能卖出去，才是问题的关键。一旦销售动起来了，客户自然就忽视了之前不进货考虑的价格问题和品牌问题了。

所以，精心策划的促销活动，是我们销售提量或者短时间内销售突破的一个重要手段，你必须要掌握策划活动方案的能力。