热门：快消品零售营销老板
2.巧用微信红包进行新品爆破
微信是现在社交最流行的工具，有些人用它做产品营销，有些人只是把它当作聊天交友的工具。作为一线营销战士，该如何利用好微信呢？很多业务员都建立了医生微信交流群，但基本上都是死群，如果没有红包刺激，客户在群里异常安静。试想当初建立微信群的目的是什么？不就是方便工作，方便跟客户交流，加快产品销售。然而，现实中的微信群只是一个红包群，甚至基层医生对红包群都失去了兴趣，不愿意在群里互动。如何高效利用微信群呢？给大家推荐新品爆破模式。所谓的新品爆破，就是给医生导入产品的同时，一定再三强调导入的产品是公司重点培育的品种，只要前一个月或者20天销售导入产品，都会有新品推荐奖励大礼包。例如卖一盒奖励多少、卖半个疗程奖励多少、卖一个疗程奖励多少，原则上卖得越多奖励幅度越大，奖励幅度一定是阶梯式的，可以是现金红包，也可以是实物（产品）。产品只要过了爆破时间段就要恢复原来的价格，但是不能太绝对，只要基层医生按疗程卖产品就要给奖励，只不过奖励幅度比较小。只要基层医生想拿新品爆破的奖励，就要快速、按疗程销售产品，在不知不觉中产品很快就销售完毕，医生通过新品爆破也能赚很多钱。3.做产品政策时，切记送本品业务员在给医生做产品政策时，可能会出现本品×送×（10送1、8送2、5送1）的情况，只要本品送本品相当于变相给客户降价。做控销的企业，产品价格就是生命线，一旦在终端市场出现本品送本品，客户就很容易算出底价，以后在做产品政策时就很被动，客户会不断要求业务员加大本品送本品的力度，造成终端业务员的利润越来越小。本品送本品是愚蠢的做法，宁愿贴钱送其他配品也不能送本品，守住控销产品的价格底线，是做基层诊所的前提条件。
（四）集成化资源体系
电力公司不是单纯的某个软件和硬件，也不是“95588”的数字，是由监测、控制、保护、维护、调度、后台等各项软件系统和各种物理电力设备为基础的全面集成。经过智能化改造的硬件设备，包括传统的发电机（电动机）、变压器、断路器、隔离开关、自动开关、接触器、刀开关、母线、输电线路、电力电缆、电抗器等一次设备和对电力系统内一次设备进行监察，测量，控制，保护，调节的辅助二次设备。根据用户能源消费特征、用能环境和基础设施特点，提供基于主动配电网的基础设施改造，向用户提供包含储能、充电桩、配电自动化、需求侧响应和管理、楼宇智能化、分布式光伏、天然气燃机分布式发电等模块的综合性一站式智慧能源基础设施。其次是软件的系统化设计：通过末端数据采集器，采集能源生产、消费、分配和储存过程中的数据，打造能源大数据平台，并且开发基于现有软件系统的能源管理系统软件，向用户提供能源资产管理和运营优化服务，能源管理系统可以包括能源生产管理软件、能源消费管理软件、能源存储管理软件、企业资产管理软件、设备和系统的预防性和预测性维护软件、工厂资产管理软件，以及环境健康和安全软件等方面。以电力系统各种物理设备为实体，以集成、高速、双向的通信网络信息系统为平台，电力公司将实现对电力系统的监视、控制、维护、能量调度、配电管理、市场运营、企业资源计划等系统统一集合在智能电网大平台上，在此基础上实现各种业务的交互与集成。下图是北京电网数据分布系统：图2-15北京电网数据分布系统
一、不仅仅是看上去很时尚
什么是时尚？时尚是美学的商业化呈现，是艺术的市场化体现，是人类持续不断的精神追求。时尚是由金字塔尖少数人开启的游戏，却像多米诺骨牌效应一样，影响不断扩大，从巴黎的香榭丽舍大道蔓延至中国五线县城。时尚顾名思义，时尚就是“时间”与“崇尚”的相加。在这个极简化的意义上，时尚就是短时间里一些人所崇尚的生活。什么是时尚营销？时尚营销就是利用人类对群体认同的渴望，兜售虚荣美梦。时尚营销就是要了解消费者所想的（认知），他们所体验的（情感），他们乐意去做的（行为）以及能影响这一切的事情和地方（环境）。通过分析当前时尚的特点，把握消费者的心理，从而设计出适合市场的时尚产品，研究消费者信息和时尚信息、科技成果信息，并将这些信息最终纳入产品，进而形成的一种新型营销方式。商家通过深入了解消费者行为，挖掘时尚创造者的生活形态，找到驱动消费行为的时尚力量和元素，并采用这些消费语言，迎合目标人群的心理需求、心理满足和表达愿望，创造产品和品牌价值，并成功赢得市场。而消费者追求的基本价值之一就是时尚价值，当营销注入时尚元素的时候，便拥有了更多的文化含量和艺术氛围，也就意味着能在消费者的头脑中打上更深的烙印得到认可和拥护。因此，时尚营销的基点就在于，准确地把握消费者的时尚心理，利用最原始的物欲，包装一系列与之匹配的情感性的营销方案。俗话说“物以类聚，人以群分”当一部分人先接触到时尚之后，而这种时尚又刚刚能满足大众的消费欲望和心理需求，那么另外一部分人就愿意花钱去进入这个所谓的“时尚圈”，所以，时尚营销的本质不是营销时尚，而是利用人类对群体认同的渴望，出售消费快感，这种快感不仅仅是产品本身所能给消费者带来的愉悦（使用价值）,更重要的是消费者在使用此产品（服务）的同时得到了认同感（心理效用），这正是时尚产品之所以能够获得比普通产品更高溢价的关键要因。
第二节模型分析：纵向了解组织文化的三个层次
三层次文化模型是理解沙因文化测评模型的纵向维度。沙因将文化概念抽象化，无论哪个层次的文化，都是指“由一些基本假设所构成的模式，这些假设是由某个团体在探索解决对外部环境的适应和内部的结合问题这一过程中发现、创造和形成的。这个模式运营良好，可以认为是行之有效的。它是新成员在认识、思考和感受问题时必须掌握的正确方式”。这个抽象概念不包括具体的行为，但具体的行为是由内在文化和外部环境共同作用而形成的。也就是说，我们观察到的现象并不一定就是文化的表现物，只有掌握了文化的深层结构，才能知道什么是真正的文化。按照这一思路，沙因把文化分为三个相互作用的层次，即组织文化的三个层次： （1）人为事物（artifacts）：指可以观察到的组织结构和组织过程等；人为事物和创造物是文化最明显的层次，它是文化的初级层次，在这一层次上显示出了文化创立的物质和社会环境。我们可以在这个层次观察物体的空间布局，团体的技术成果，它的书面报告和口头语言，成员的公开行为和外在表现。研究文化，需要对人为事物做出符号学的解释，才能弄清它的文化内涵。总体来说，这个层次的文化是可观察的。（2）价值观（value）：包括战略、目标、质量意识、指导哲学等；价值观强调的是“应该”，而不是“实际”。只有某种价值观产生了实际效果，而且持续发挥作用，它才能逐渐转变为信念和假设。当价值观被团体成员认为理所当然的时候，并进入无意识状态，习惯成自然，就能起到指导团体成员处理具体问题的作用，成为组织的准则和精神力量。如果大家信奉的价值观与文化的基本假设是一致的，那么将大大提高企业的凝聚力。组织成员的价值观并不总是一致的，共同价值观的形成需要经过一个看得到效果的磨合过程。即便是在已经形成共同价值观的情况下，员工的行为也不一定完全符合这种价值观。总体来说，这个层次的文化是有意识的。（3）基本假设（basicassumption）：这是一种解决问题时理所当然的方法，是潜意识的、暗默的一些信仰、知觉、思想、感觉等。阐明了企业主要信奉的价值观，并不代表真正了解企业文化，只有充分地了解各种类型的基本假设，才能进入更深的文化层次，才能理解不同的价值观，并准确地预见未来的行为。在组织中，当一种预感和价值观逐步被成员当作客观现实时，这一假设就成立了。沙因以阿吉里斯的应用理论来解释他提出的基本假设，即认为人们的行动实际上有两个层次的理论在支配。第一个层次是名义理论（espousedtheory）,即以语言符号表达出来的价值观；第二个层次是应用理论（theoryin-use）,即在实际行为中反映出来的无意识层次的价值观。沙因的基本假设，与阿吉里斯的应用理论相当。对于企业来说，它的市场销售策划书就属于人物事物；这个策划书中表达出来的“广告可以增加销售”的信念，就属于价值观；而这个企业长期形成的以广告促销的固定化行为模式，则能反映它在销售方面的基本假设。理解了组织文化的三个层次之后，才能真正了解文化模式的运行过程及原因。
1.你处的赛道
一般来说，热门和新兴行业可能有较高的估值，尤其是技术含量较高、有很高的核心门槛的企业很容易拿到较高的估值，当然不是一味地追风口和概念，项目还是要回归商业本质。2.你的产品本身初创企业自身的发展状况是决定估值的重要因素。成型的产品、充分的运营数据、已产生的收入甚至企业利润，都会让资金方眼前一亮。创业公司如果能在估值之前，把企业产品上线运营一段时间，拿出优质的产品、良好的运营结果和一定的用户数据，在企业估值的谈判中，说服力就会强很多。作为创业公司，你可能会提供免费服务来积累用户，然后以此来增加公司的价值。如果你是行业的翘楚（TOP3甚至TOP1），市场份额很大、行业地位很高，在融资谈判中，对估值就有比较大的议价权。移动互联网产品迭代也就几周的时间，如何打造产品之王？要找到市场的“开鱼刀”，创始人可以说给产品经理听，产品经理可以说给产品设计师听，一定要听懂。是否经得起乔布斯之问，就是你开发的产品能否第一时间让自己的伙伴、最亲近的人来试用，他们是否有信心。几个版本的迭代，是要不断跨越多个鸿沟的，创业者要有坚定的信心和勇气，有工匠精神。要在市场上不断快速迭代，有错没有关系，快速往前发展，这很重要。3.你拥有的知识产权拥有知识产权能推高公司的估值。你的知识产权可能是专利、版权、设计，或者独特的代码。如果它们能给你带来优势，你就要看看其他拥有相似专利的公司并参考它们的估值。有较高门槛的创业公司会面临比较少的竞争，高门槛是投资人的最爱。4.你的团队一流的创业团队可以把二流的项目做得优秀，二流的创业团队则会把一流的项目搞砸。资金方对人的看重可见一斑。优秀创业团队能让资金方相信，企业即便现在略有不足，但未来极具发展潜力，能给资金方带来10倍甚至更高的收益回报。
3.店人产值
店人均产值=某一个周期内（月/年）门店销售总额÷店面人员总数所得出的数值。多门店经营的老板建立这个指标，可以判断门店人均的贡献率。门店人均产值越高的店，说明店长的管控越到位。这个指标中只有两个变量：分子和分母，而且都是可变的。每一个门店，要想有好的人均产值，门店的闲人、懒人、无能力之人越多，其人均产值就越低。这个指标与店长的收入要有直接的关系。当每月销售额几乎稳定的时候，店面的人数就是影响人均产值的直接因素。这个指标的建立，有利于店面员工的优胜劣汰，一些“混日子”的员工的生存土壤没有了。这个考核指标的建立比老板说一百次“不优秀的员工坚决不能用”有效得多，因为这些人会直接影响店长的收入。
五、案例分析：海底捞顾客关系链+产品供应链管理
餐饮业是现场直播，是不可以回放的。消费者不满意就不会来了。我会算顾客的账。          ——海底捞张勇
第四篇 互联网时代如何重塑文化价值观
第二节 谁在整合中活着
1.未来10年，谁能活2012年，中国白酒行业约有18000家生产企业，其中有生产许可证的企业8824家，年销售收入2000万元以上的企业有1290家。未来10年，还没有生产许可证的企业注定死掉。未来10年，现在有生产许可证的企业将绝大部分死掉。未来10年，现在年销售收入2000万元以上的企业中，将有40%的企业面临死掉。谁能够在整合中活着？只有进入了“企业安全边界”的企业才能够活着。我们所说的“企业安全边界”来源于生物界的“领地边界”和国家的“领土边界”，从企业经营安全的角度为企业划定在市场竞争中的生存标准，不同的生存标准共同构成了“企业安全边界”，它是指引企业安全行驶的“仪表盘”。企业作为市场生态里的一个物种，必然面临着领地建立及维护自己的安全边界的问题。反之，不能建立领地，或不能抗击领地边界被改变的企业则面临着死亡。白酒行业曾有谚语云：西不入川、东不入皖。这句话背后的逻辑就是，因为安徽白酒业集体建立了安徽市场的安全边界、四川白酒业集体建立了四川市场的安全边界，导致它省白酒企业难以在进入这两个省域、即使进入了也难以取得理想的经营效益。与安徽、四川相区别的则是河南市场，河南市场几乎成了全国白酒企业纷纷进入的“肥肉区域”。因为河南绝大部分白酒企业处在“羊”的阶段，只有极少数的企业在图谋“狼”的转变，所以河南白酒企业群体没有建立起河南市场的安全边界，单个企业也往往没有建立好自己领地的安全边界，造成河南市场整体呈现“一马平川”，招致“外敌”铁蹄纷至沓来成为安全边界被改变的必然！安徽、四川属于企业群体建立起来省域市场的安全边界，还有一些省份则属于“龙头”企业建立起省域市场的安全边界。比如汾酒在山西建立起安全边界、洋河在江苏建立起安全边界。汾酒在2012年迈入“百亿俱乐部”后，又提出了在100亿的基础上争取3年之内再翻一番的宏伟蓝图。这一蓝图的底气源自于汾酒这几年市场拓展路径及安全边界打造的成功。汾酒目前在山西的市场占有率超过60%，其中高端市场占有率达到70%，处于“高集中寡占”市场类型。汾酒对省外市场的拓展也属于“重点捕鱼”、分布推进。首先选择其传统标杆市场寻求复兴，如北京；其次选择传统清香基础市场进行培育，如河北、河南；然后是环山西周边省份，再到2013年开始实施的以面带全、以重点市场带动非重点市场、以区域化带动全国化的“五星”战略，试图通过建立山西环山西板块、长三角板块、珠三角板块、大西北板块、大东北板块共五大板块的安全边界，进而实现全国化的战略目标。此消彼长、此长彼消。伴随着“汾酒们”领地的扩长、安全边界的建立和巩固，白酒产业的未来就是“大羊”被吃掉、“小羊”被饿死、“羊群”的批量消亡、“狼群”的快速崛起。 延伸阅读维维：跨行赚钱未跨界             维维2006年跨行进入白酒产业，先是对双沟酒业的股份买进而后卖出，紧接着又控股枝江、川王、贵州醇等酒业。中国豆奶大王“炒酒”，到底是为了短期赚钱，还是为了长远发展，剑指白酒产业的“王者宝座”？2006年11月，维维以8000万元的投资获得双沟酒业38.29%的股权；2008年维维从双沟获得投资收益2942万元，占维维当年净利润的58.07%；2009年8月，宿迁市政府回收维维所持有双沟酒业的股份，维维共转让40.6%的双沟股份，获得3.98亿元，其中净收益2.8亿元。维维从进入双沟酒业不足3年时间，赚得盆满钵满！从酒上尝到甜头的维维在失去双沟股权两个月后，2009年10月即杀入湖北枝江酒业，以3.48亿元获得枝江酒业51%的股权，枝江酒业很快给了维维投资回报。2010年，枝江酒业实现营业收入17.77亿元，净利润1.03亿元。2009年同期，维维又于四川川王酒业达成合作，并成立维维川王酒业有限公司，并于2010年推出自有品牌“川王”酒。2012年9月，维维与贵州醇酒厂合作正式拉开，维维出资3.57亿元拥有51%的控股权，重组贵州醇酒业有限公司。湖北枝江、四川川王、贵州贵州醇，维维三年时间通过控股三地品牌实现了对白酒产业的布局，期间枝江酒业给维维迅速产生了利益回报，因此维维“从豆奶到白酒成功跨界”的观点不绝于耳。其实，大家在看到枝江酒业利润贡献之喜的同时，还应该看到枝江酒业所处的危险之忧。枝江酒业2010年营业收入17.77亿元、2011年营业收入19.99亿元、2012年营业收入15.59亿元。在白酒产业黄金十年中，白酒上市公司普遍不低于30%的营业收入增长率，而枝江酒业第三年的营业收入比第一年下滑2.18亿元、对应的下滑率为-12.27%，比第二年下滑4.4亿元，对应的下滑率为-22.01%。如果枝江酒业能保持30%的年度增长率，那么2011年的理论销量应该是23.1亿元、2012年的理论销量应该是30.03亿元。2012年实际销量15.59亿元与2012年的理论销量相差14.44亿元，形成了与同类型企业正常增速销量几乎对半的差距，这个差距可以说是天壤之别。如果一两年的营业收入数字不足以反映问题的话，连续三年的营业收入应该称得上企业经营策略甚至是经营战略的真实表现，而这个表现也从一个角度证实了我们对维维“跨行赚钱未跨界”的基本判断。我们想提出的疑虑和判断是：对于“跨行”的企业来说，是否赚钱就等于成功“跨界”呢？答案是否定的。从我们采用“中国白酒企业安全边界”评估体系对维维旗下酒业的评估来看，维维还没有在白酒行业的竞争中达到跨越“安全边界”的要求，目前只能说是“跨入白酒行业赚钱了”。基于对维维涉足酒业“跨行赚钱未跨界”的基本判断，我们认为维维酒业体系应尽快梳理自己的经营思路，如果为了短期赚钱，应该沿用股权的收与放策略；如果为了长远发展，正如维维“川王”酒业品牌所寓意的“王”者英雄情结，就要跨越竞争对手的安全边界，重新建立“王者领地”，并建立市场领地所需的安全边界高度。“中国白酒企业安全边界”是白酒企业未来10年的生存标准。安全边界的标准立足于白酒行业未来10年发展趋势的研究，洞察白酒产业集中度将由“竞争型”向“低集中寡占型”到“中集中寡占型”进行演变，进而对各类型企业在行业未来10年所处的品牌地位进行判定，并围绕品牌地位分析其所对应的市场份额、销售规模、平衡量率、市场结构、产品结构等5项指标，达到了与品牌地位相对应的5项指标，即可以判定这个企业的经营是安全的。反之，用这5项指标则可以“体检”到这个企业面临的危险是什么，应该朝哪个方向去修正自己的运营方向和策略。2013年上半年，枝江酒业实现营业收入7.52亿元、净利润5400万元，分别占维维股份营业收入的27.5%和40%。由此可见，枝江酒业对维维股份的利润贡献度至高，但营业收入依然未达到应有标准。2013年8月底，维维股份再次大手笔增持枝江酒业20%的股份，至此达到71%的股权总额，枝江酒业四大元老中仅剩蒋红星一人还持有10%的股权，其它三大元老悉数转让全部股权。维维“逆市增持”枝江酒业20%股份，一说是趁白酒产业低迷之际以“抄底”价收购股份比较划算，一说是维维股份为了纯净股份构成优化资本结构。这两说对维维来说都不应该是核心目的，最重要的是增持股份是维维立足酒业、做大酒业的希望所在，维维已经控股枝江酒业4年，如果不能让枝江酒业走在快速成长的道路上，就会徘徊在白酒产业的发展边缘、甚至是生存的安全边界之外。如果维维具有在白酒产业的“王者情结”，需要喊出的不只是“川王”的品牌，而是如何把“枝江”打造成“领地之王”。我们的看法是：跨越安全边界是王道！
朱志明：白酒行业八大问题与八大破局之道
当下，中国白酒行业无论大品牌还是小品牌，都正经历着前所未有的困难时期。这个周期面临的问题比以往五个周期都多且复杂，导致整个行业陷入迷茫。通过与媒体、行业专家、企业及经销商交流，以及粉丝留言反馈，我总结出了行业面临的八大问题，同时也提出了对应的八大解决方案。一、白酒行业面临的八大显性问题时间02:10:20（一）消费需求疲软，人群结构面临断层中国白酒是经济的晴雨表，经济好则白酒好，因其本质是社交文化，背后关联政务和商务文化。经济不景气时，商务场景减少，白酒消费源头受限。当下消费需求疲软主要体现在两方面：一是线上消费崛起，因自饮需求增加；二是消费人群年龄结构出现问题，年轻人更倾向啤酒、果酒等，追求激情快乐，中年人因经济压力选择大众光瓶酒，而老年人转向喝茶，这导致到2035年白酒消费人群可能出现断层。（二）供需失衡，库存高压压垮经销商时间02:16:35从2015年到2020年，白酒行业处于高峰期，2020年开始逐步下滑，2023年问题显现。酒厂供应和产能严重脱离消费需求，导致库存高压，大量库存积压在经销商处，不少经销商库存达数亿。库存高压下，经销商为现金流不得不降价甩货，企业为完成任务让业务员压货，形成恶性循环。以茅台为例，其已跌破2000元防守线，若经济不快速复苏，价格可能继续下跌，甚至回到2013年千元以下的状态，其他名酒价格也大幅下跌，如茅台1935干到700多，习酒1988干到300多，经销商无利可图。（三）价格混乱，消费者追涨不追跌时间02:18:22库存高压和企业压货导致价格混乱，消费者存在追涨不追跌的心理。当消费者发现酒价持续下跌，原本的需求会被抑制，而经销商和终端为现金流降价甩货，企业为任务压货，进一步加剧价格混乱，形成恶性循环。（四）费用投入失效，品鉴会等变味时间02:20:20酒厂为刺激经销商进货和终端动销，投入大量费用，如举办品鉴会、扫码红包等，但在执行过程中，品鉴会变成吃喝会，扫码红包被直接扒掉，费用投入未得到有效回报，形成无效投入。（五）传播滞后，内容营销未真正开展时间02:22:44白酒行业传播相对传统滞后，户外广告、终端名头、高炮、电梯广告等在手机时代效果大打折扣，每年数亿广告投入浪费严重。广告只能带来知名度，无法带来美誉度和忠诚度，而互联网时代的内容营销不仅能快速创造知名度，还能通过持续输出优质内容提升美誉度和忠诚度，未来将成为主流，但目前白酒行业内容营销尚未真正轰轰烈烈开展，今年虽有名酒开始实践并投入费用，但仍需加强。（六）品牌与终端挤压：行业洗牌进入白热化时间02:24:31当前白酒行业的挤压式洗牌极为严重。一季度终端烟酒店以30%的速度关闭，大品牌挤压省酒品牌，省酒品牌挤压区域品牌，区域品牌挤压地方品牌。地方小品牌生存空间被严重压缩，除非具备深厚的历史文化底蕴且得到地方政府支持，否则生存难度极大。名酒下沉趋势不可阻挡，地方品牌若缺乏特色，继续投入可能面临更大损失。 （七）消费场景重构：传统场景消失与新场景探索时间02:29:16商务、政务消费场景大幅萎缩后，宴席市场成为兵家必争之地，名酒与地方品牌均全力争夺婚宴、喜宴等场景。自饮市场的重要性日益凸显，但自饮渠道尚未明确，部分企业通过电商渠道找到了自饮市场的突破口，如沙河、老田等企业通过电商实现了良好的自饮销售。线上线下的渠道矛盾也日益突出，经销商普遍将线下销售下滑归咎于线上渠道，如何平衡两者关系成为企业面临的重要课题。（八）线上线下冲突：渠道管理失控的困境线上线下渠道冲突已成为行业顽疾。线上销售的产品多为线下主导品，且价格往往低于线下，严重影响线下经销商利益。问题的根源在于经销商为缓解库存压力，通过线上渠道甩货，以及平台商为吸引消费者进行的百亿补贴等行为。企业缺乏对线上渠道的有效管控，导致价格体系进一步混乱，渠道矛盾不断激化。以上就是目前中国白酒行业遭遇的八个比较显性的问题，这些问题相互关联、相互影响，导致行业陷入困境。二、白酒企业的八大破局解决方案时间02:34:48（一）聚焦：资源集中，精准发力聚焦是解决问题的首要方案，这一概念源于毛泽东十大军事兵法，任何企业资源有限，在恶劣环境下必须聚焦。具体要做到三个聚焦：l 聚焦主导产品：将80%的精力放在主导产品上，不分散精力做更多产品。l 聚焦优势市场：把资源投到最强势、最能产粮、消费拥护最强的主导市场，实现投入产出最大化。l 聚焦主导价格：明确企业适合的价格带，地方企业聚焦几十块钱价格带，区域品牌聚焦百元价格带，省酒品牌聚焦两三百价格带，次高端聚焦300-500价格带，名酒聚焦千元价格带，坚守能产粮、让消费者忠诚的价格带。以安徽宣酒为例，其原本主导50元左右价格带，当该价格带在城市消失后，升级到百元左右价格带，抓住了市场机会，保持了15-16亿的市场规模。（二）下沉精耕：做细市场，提升质量时间02:42:52无论是名酒、区域强势品牌还是省酒品牌，都应下沉市场进行精耕。过去江苏酒靠营销战制胜，注重下沉市场，而贵州、四川酒重视高空品牌建设，在当前环境下，名酒更应放下身段沉下去。以劲酒为例，其今年取消业务员提成制，改为考核终端拜访数量、动销情况、核心人群沟通服务及品鉴会质量等，让业务人员专注基础工作，不只为压货，这种以终端动销为目标的考核方式，能让企业在区域市场快速突破。（三）保价减压：平衡供需，源头把控时间02:45:15保价减压是酒厂必须做的，目前名酒上市公司虽在增长，但增速下滑，增长可能源于压货，要从源头上解决供需平衡问题。五粮液今年年初在旺季控货保价效果好，但时机错误，旺季应让市场自然销售，淡季再控货保价。保价减压的关键是在供需平衡上做文章，避免经销商库存积压导致价格混乱。（四）厂商关系重构：以人为本，合作共赢时间02:48:12酒厂要把经销商和核心终端当成家人，转变思维，让他们有钱可赚。过去酒厂把经销商当蓄水池和提款机，导致经销商无利可图，未来直营是趋势，茅台直营占比已达50%，五粮液也在疯狂开专卖店、拓展线上渠道，但直营规模有限，经销商仍不可或缺，酒厂需保证经销商有10%-15%的利润。（五）电商突围：区隔产品，线上线下协同时间02:52:06电商解决自饮问题，线下解决商务和政务消费问题。线上消费人群主要是自饮的穷朋友聚饮和节假日图便宜买酒走亲戚的人，针对这两类人群，电商专属产品有两类：一类是日常自饮的百元以下高质量酒，另一类是与线下主导产品类似的类标品，通过调整度数、容量或赠送赠品与线下区隔，包装形状与线下主导产品类似以满足消费者面子需求。（六）内容为王：说人话，讲故事，强传播时间02:56:06过去广告靠反复洗脑让用户记住产品卖点，现在消费者看短视频、看故事、看情节、看情绪，企业要转变传播方式，做到：l 品牌说人话：把品牌故事和产品卖点用消费者能听懂的语言表达，让消费者记得住、口口相传。l 重视达人传播：达人影响力大，要让他们用用户喜欢的方式推荐酒，避免做硬广告。l 统一B端传播语言：企业要把品牌传播语言转化为经销商、终端和团购商能理解和使用的语言，让他们在推荐产品时口径一致，形成口口传播。 （七）跨界创新：融合文化，吸引年轻群体时间03:00:02企业在聚焦主导产品的同时，要创新跨界。利用文化自信，将传统老文化用现代人眼光表现，进行跨界合作，如电男人与国博馆、西安博物馆合作的产品，把文化融入现代产品。针对年轻人不喝白酒的问题，要做年轻人喜欢的玩法、口感和度数的酒，如会稽山把黄酒变成潮酒，汾酒老伯黄告平在桂花时推出的玩法，江小白也抓住了年轻人市场。（八）国际化：走出国门，拓展市场时间03:04:50未来中国名酒和有历史底蕴的酒要走出去，现在有50万中国精英遍布全球，还有1亿华人在国外，影响这部分人群，让他们喝中国酒，进而影响更多人。随着中国军事、科技、金融的强大，中国白酒国际化一定能行，我们要充满自信，就像现在国产手机华为等被广泛接受一样，未来中国白酒也会在全球市场占据一席之地。三、总结与展望今天讲了白酒行业的八大问题和八大解决方案，时间不早了，希望这些内容能给白酒企业和经销商带来启发。短期来看，行业确实困难，但这是一个淬炼的过程，就像英国崛起经历英法百年战争一样，我们现在的内卷也会淬炼出最强的企业，然后走出去，开拓更大的市场。机会是有的，策略也有，只要我们想方设法，抓住机会，发挥优势，未来前景一定很好。
天灾与人祸
“次八曰念用庶征”，庶，就是众多的意思；征，就是征兆。念用庶征，就是说你把这个社会治理得好不好，作为最高领导者，要念念不忘从天象物候到人间百态的各种征兆，要从这些征兆里面去发现问题、分析问题、解决问题。这些年电视上的皇帝戏很流行，凡是贤明之君都喜欢体察民情，什么乾隆皇帝下江南啊，什么康熙微服私访啊，这些戏都很好看。你说有没有这回事呢？也有一点史料的影子。你说是不是这回事呢？肯定不是这么回事。上层的人要了解真正的民情，可不是那么容易的事。我们看现在的高级领导干部们出来，那什么都是安排好了的，到哪一个农民家去访贫问苦，上哪一个困难户去问寒问暖，下哪一片田里去视察收成，这些都是事先作了充分的准备，说辞问答好多都是事先备好了的。总之，上层了解民间疾苦的渠道，很多时候都是阻塞不通的。中国古人自有古人的一套方法。所谓“行事在人，得失感天”，这个观念和方法几千年来一直流行，到现在私下里仍然有市场。记得2008年“5·12地震”之后，民间就有很多声音讲“天灾来自人祸”之类的话，搞得有关部门很狼狈。大家不要以为这是古人迷信，世道人心的变化与自然物候的感应，真不是可以随便就下结论的。“念用庶征”，就是要注意天象物候的各种变化征兆。《洪范》里讲，天相物候大体有“雨、旸、燠、寒、风”这五类征兆。为政者时常要念而知天，如果发生了很奇异的天象变化，就一定会影响到社会民生的安宁。“雨”，就是指雨下得不是时候，或者是降雨量跟往年有巨大的变化，这是值得警惕的事。“旸”指的是太阳，或者是跟太阳变化有关的各种征兆。“燠”，指的是干燥、干旱、暴热失常的情况。“寒”，就是指冬季大冻、寒冷失常。“风”，指各种风灾。总之，这些天象变化都会给人世间带来很明确的预兆。“念用庶征”的这一套学问，我们姑且不说它准确与不准确，但是，中国人数千年来就是信这个。对于中国历朝的治理来说，大家也都认可这个事，并且从中还总结出了一套例行办法。比如天象出现了突然的灾变，那么，最高领导人一定要出来说话，说什么话呢？忏悔！最高领导人是要出来谢罪的，要下“罪己诏”，向天下人忏悔！天象出现了这么大的变化，带来了这么大的灾难，一定是我的君德不好，老天爷才会震怒降灾，才会以这种极端的方式予以提醒我。总之，这种时候当皇帝的日子也不好过，必须要虔诚反省自己的德行政事，从而平息天怒人怨的现状。大家要知道，这个天人感应的观念在中国延续了几千年，到今天很多人还相信这个事，你说它是有道理还是没道理？道理一定是有的，只不过牵涉到宗教心理学的种种问题，这里不能深说了。
6、​ 管子言非法术
​ 言论：管子论言管子曰：“言于室，满于室；言于堂，满于堂：是谓天下王。”（出自《难三》） 管仲说：“屋里讲话，满屋都能听到；在堂上讲话，满堂都能听到；：这就叫做天下的王”​ 故事：管子言非法术或曰：管仲之所谓言室满室、言堂满堂者，非特谓游戏饮食之言也，必谓大物也。人主之大物，非法则术也。法者，编著之图籍，设之于官府，而布之于百姓者也。术者，藏之于胸中，以偶众端而潜御群臣者也。故法莫如显，而术不欲见。是以明主言法，则境内卑贱莫不闻知也，不独满于堂；用术，则亲爱近习莫之得闻也，不得满室。而管子犹曰“言于室满室，言于堂满堂”，非法术之言也。（出自《难三》）管子的那段话出自《管子牧民》，其愿意是讲君主对待臣民开诚布公、不藏心迹，韩非子对此表示异议。韩非子认为君主在室在堂所讲必是有关工作的大事，不是法，就是术。而法是要编写成文颁布给百姓的，术则讲究的就是隐蔽性（隐藏于君主胸中以驾驭群臣的）；法是越公开越好，术是越隐蔽越好。那么问题来了，如果君主言于室、言于堂时，所言是法，就不该仅仅是满室满堂的人要知道，而是天下的人都要知道；如果所言是术，则不必告诉别人知道。所以，所谓“言于室满室，言于堂满堂”，是不懂法术的言辞。【评】：就言辞本身，这次韩非子怼的有点勉强。我想韩非子之所以怼这句话，还是因为这句话提倡的是君主正己正人、垂范天下的治国理念，属于人治范畴，而韩非子提倡的是法术治国。
  
    
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