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接班人培养的艺术
1.确定人才培养观一般情况下，经销商企业都很少注重员工的培养。简而言之，就是对人才的培养缺乏认识。就算有这方面的认识，也缺乏系统的培养方案、设计。所以，许多老板在子女接棒培养规划这个问题上考虑得往往更是简单。自己家的公司，让子女直接进来当个副总或是业务经理就行，边干边学。反正老板有的是丰富的经验，再加上天天在一起，有什么不懂的地方及时沟通就是了。哪里还需要什么接班人考察和规划啊？只有清晰地确定人才培养观，企业才能基业长青。孔子讲过：“我非生而知之者，好古，敏以求者也！”这是寻求进步的表率。企业要发展就要给员工创造寻求进步发展的平台。无论是参与企业经营的员工，还是自己未来的接班人，只有经销商老板具有明确的人才培养观，为自己、为子女规划好培养成长的系统解决方案，才能产生优秀的接班人、优秀的员工，有了这些优秀的细胞企业才能基业长青。2.善行者未必善言实践证明，自己会做生意的人不见得就会教别人做生意。很多经销商老板是做生意的高手，同时拥有多年的经商实战经验积累，但若涉及教育培养工作，则是另外一回事儿了。教育人的工作本身就是个专业技术很强的活儿。在笔者所接触的经销商老板中，绝大多数属于会做不会教的类型。现实情况是，自己手下的业务员很难得到来自老板系统的技术指导。同样，其子女也很难从其父母那里学到系统的知识。况且，大多数经销商老板的子女没有经历过创业的艰苦。年龄、教育背景、思维方式等方面的诸多差异，很容易导致子女对父母的管理和培养产生抵触情绪，言传身教的效果很难体现出来。所以，把子女送到那些规范的上游企业去打工是最佳选择。只有远离父母的呵护，子女才能真正获得快速成长。子女要实习的企业最好是与自己生意存在一定关联的企业，通过实际工作，逐步学习和锻炼。在此提出参考注意事项：工作企业得让子女自己去找，老板千万别出面帮忙，更别把子女送到自己熟悉的厂家或朋友那里。让子女用自己的努力来获得成长，用自己的努力来证明自己是可以肩负重任的。
第三节 城市房地产投资安全性排名
对于房地产企业而言，进行城市房地产投资的首位要素是考虑投资的安全性，把控好投资风险。如何使城市发展和房地产市场发展适配均衡是投资安全的重要考量指标。通过构建城市发展与房地产市场热度的均衡线，可以看出距离均衡线越近，则城市房地产投资越安全，距离均衡线越远，则城市房地产投资风险越大。通过综合计算，得出偏离度分值，偏离值越低代表城市房地产投资安全性越好，整理出综合排名如下：城市群主要城市房地产投资安全性前50名城市城市偏离度排名　城市偏离度排名南京0.001长沙0.1526成都0.012唐山0.1627渭南0.013驻马店0.1628重庆0.024晋中0.1629毫州0.025菏泽0.1730宿州0.036咸宁0.1731昆明0.047周口0.1832温州0.048广州0.1833北京0.049太原0.1934保定0.0610铜川0.1935天津0.0611赣州0.2036南阳0.0812阜阳0.2137泉州0.0913武汉0.2138常德0.1114平顶山0.2239潍坊0.1215烟台0.2240临沂0.1216宜春0.2341宁波0.1317上海0.2442日照0.1318长治0.2443青岛0.1319新余0.2544商丘0.1420枣庄0.2545吕梁0.1421西安0.2546深圳0.1422九江0.2547荆州0.1523襄阳0.2548苏州0.1524漯河0.2649宿迁0.1525　合肥0.2650城市群主要城市房地产投资安全性51-100名城市城市偏离度排名　城市偏离度排名临汾0.2651娄底0.4476泸州0.2652淮北0.4577宜宾0.2753宝鸡0.4678萍乡0.2754邢台0.4779资阳0.2755宜昌0.4880莱芜0.2956金华0.4981邯郸0.3057徐州0.4982南昌0.3058韶关0.5083潮州0.3159辽阳0.5084广安0.3160运城0.5085郑州0.3161佛山0.5186秦皇岛0.3162焦作0.5187盐城0.3163南通0.5288天水0.3164营口0.5389益阳0.3165沈阳0.5590岳阳0.3366衢州0.5691石家庄0.3467贵阳0.5692杭州0.3568衡阳0.5793咸阳0.3669德州0.5794荆门0.3670连云港0.5795洛阳0.3771鞍山0.6096泰安0.3872常州0.6297盘锦0.4073抚州0.6298东莞0.4174信阳0.6299济源0.4275　阳泉0.64100城市群主要城市房地产投资安全性101-150名城市城市偏离度排名　城市偏离度排名福州0.66101绵阳0.95126株洲0.67102湘潭0.97127濮阳0.67103新乡0.98128大连0.69104湖州1.00129济宁0.69105丹东1.00130滁州0.72106承德1.03131衡水0.73107惠州1.05132自贡0.74108芜湖1.08133沧州0.77109泰州1.08134南充0.77110抚顺1.10135龙岩0.79111内江1.10136三门峡0.80112台州1.13137济南0.82113开封1.15138滨州0.84114东营1.16139黄石0.86115三明1.17140绍兴0.86116宣城1.18141丽水0.87117晋城1.18142孝感0.87118张家口1.24143铜陵0.88119眉山1.24144淄博0.88120扬州1.28145蚌埠0.90121嘉兴1.30146威海0.93122鹰潭1.32147聊城0.94123安阳1.36148鹤壁0.94124阳江1.38149莆田0.95125　忻州1.39150城市群主要城市房地产投资安全性151-189名城市城市偏离度排名　城市偏离度排名本溪1.40151鄂州1.86171肇庆1.42152梅州1.89172云浮1.47153达州1.90173漳州1.50154梅州1.96174河源1.51155上饶1.97175廊坊1.55156厦门2.02176无锡1.55157德阳2.06177平凉1.57158南平2.12178马鞍山1.57159清远2.25179汕头1.58160江门2.27180商洛1.59161池州2.30181许昌1.59162中山2.47182镇江1.60163乐山2.50183雅安1.66164遂宁2.73184茂名1.72165景德镇2.75185珠海1.73166吉安2.90186黄冈1.75167湛江3.26187安庆1.82168揭阳3.64188宁德1.83169汕尾5.56189舟山1.83170　　　　我们对房地产投资安全性前50名城市所属城市群进行了统计分析，长江中游城市群、中原城市群分别占9席，居各城市群之首；山东半岛城市群占7席，长三角城市群占6席，居城市群投资安全第二梯队。
导读
作者将自己在做OTC销售中发生的故事，或者听到的故事，或者发生的“事故”，以《三十六计》为线，呈现给读者。故事，让此书的阅读性更强，既通俗易懂，又更具有启发性，让读者有身临其境感觉。甚至还有那些发生在你身边，甚至你束手无策的事情。全书的故事也是围绕OTC销售的市场调查、开发、维护与上量展开，也是满足了读者实战的需求。书中的【原典】讲的是《三十六计》的原文计谋。【释义】是对原文的翻译和解读。【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度讲如何来运用这些计谋。【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。书中案例中的每一句话和每个行为，都是作者反复斟酌出来的，大家都要细细品味，都是对你的OTC销售工作有所指导或者有所启发的，这些话术和销售行为甚至可以直接运用到销售实战中。这不仅仅是一本故事书，更是一部OTC销售的工具书。
1.越过边境
就这样“朝圣大军”在约定时间准时出发。离查尔斯镇一英里开外，有一条小溪，过了小溪，就到了德兰士瓦境内的沃克斯鲁斯特。边境关卡大门有一小队巡逻的骑警。我命令“大军”等我信号再越境，然后走上前去。但还在我和骑警交涉之际，大家突然冲上来，越过边境。骑警将人团团围住，但仍控制不住不断涌来的人潮。见到骑警并不想逮捕我们，我安抚住众人，让大家排好队。几分钟后众人井然有序，开始向德兰士瓦行进。在此之前头两天，沃克斯鲁斯特的欧洲人开了一个会，在会上对印度人做出种种威胁。有的说如果印度人入境，他们就开枪。卡伦巴赫先生也出席了这次会议，打算和欧洲人理论，但谁也不听他的，有几个人甚至起身对他动粗。卡伦巴赫先生是运动员出身，曾在山道手下练过体能，（P.457）可没那么容易被唬住。一个欧洲人向他发出决斗的挑战。卡伦巴赫先生的回答是：“我已皈依和平的宗教，不会接受您的挑战。想对付我尽管放马过来，我绝对打不还手。我只要求在会上发言。你们公开邀请全体欧洲人参加，我来这儿就是要告诉你们，不是每个欧洲人都和你们似的愿意对无辜之人施暴。眼下我这个欧洲人想告诉诸位，你们安在印度人身上的罪名都不成立。你们想象的那些事，印度人无意为之。他们既不想与你们为敌，也不想挤到德兰士瓦来。他们追求的只是不折不扣的正义。他们打算进入德兰士瓦，不是为了在那儿定居，只是为了向政府示威，反对政府加在他们身上的不公平的人头税。这些人都是勇士。他们不会造成你们任何人身伤害或财产损失，不会与你们开战，但即便迎着你们的枪火，他们也一定会进入德兰士瓦。他们不是那种因为怕了你们的子弹或长矛就会掩面而逃之徒。他们打算通过自己承受痛苦来感化你们，而我相信你们也一定会被感化。我言尽于此，相信我这一席话帮了各位一个大忙。（P.458）各位当觉悟，不要行差踏错。”话音落地，卡伦巴赫先生坐下。听众全都颇为羞愧难当。那位向卡伦巴赫先生单挑的拳师也与他化敌为友。我们听说了这次会议，也准备好被沃克斯鲁斯特的欧洲人找麻烦。边境上聚集的大量警察也可能是为了约束他们。不论如何，我们的队伍平安地通过了边境。我记得欧洲人甚至连句嘲讽的话都没说。所有的欧洲人都跑出来见证这新奇的一幕，有的人眼中甚至透出友善之意。
第四章 不常用临时公告披露流程 60
第五篇 决战：解密加多宝与王老吉的未来发展
2.如何把握未来的“新黄金十年”
人们在看待经济时，也习惯用单一的思维模式，所以，很多人说“黄金十年”已经过去了。其实，看透经济发展规律之后，你就会发现一个“新黄金十年”就在眼前。相反，如果看不透经济发展规律，或者用既定的思维模式看经济，就会认为“黄金十年”已经一去不复返了。2014年9月10日下午，李克强总理在夏季达沃斯论坛的开幕式致辞中说：“看中国经济，不能只看眼前、看局部、看‘单科’，更要看趋势、看全局，看‘总分’。”中国经济有巨大的韧性、潜力、回旋余地，我们的措施既利当前，更惠长远，我们有能力防范大的起伏，避免发生“硬着陆”。“新常态”是经济的味道。李克强总理的讲话说明中国经济的“新常态”正在形成。我认为这种“新常态”是中国城市与地产的“新黄金十年”的基础。很多人对商业机会的存在持悲观态度，认为中国城市与地产的“黄金十年”已经过去了，但我不这样认为。不同的人，看问题的角度也不同。我认为中国城市与地产的“黄金十年”或许才刚刚开始。就拿地产预售来说，深圳等一线城市要求商品房封顶才能预售，但是在二线、三线城市，只要一栋楼封顶，其他楼即使还没动工也可以预售。有些更小的城市（县城）还存在和90年代初期的深圳相类似的情况，即挖个坑就可以预售。对这些小城市的投资商而言，在大城市开发地产难度加大的情况下，转战这些小城市，或者回到他们的家乡开发地产就可能迎来自己的“黄金十年”。一部分人的“黄金十年”已经逝去，一部分人的“黄金十年”才刚刚开始。“新黄金十年”是个相对概念，是针对人不同时期的转变而言的，也是针对一部分人而言的，黄金十年对于这部分人真的是一去不复返，这些人投机取巧，绝大部分人没有知识文化，他们善于钻营，利用法律法规的空子，不择手段地实现赚钱的目的。所有的这些都是计划经济的产物。这些人会做私下交易，这种做法无形中排挤了那些遵守规则的人。如果说旧的“黄金十年”是在地上捡金子，胆大的人都发了，那么在“新黄金十年”时代，黄金是“躲藏”起来的，需要人们用心去找，有谋略、有智慧的人才能致富。“新黄金十年”是相对“黄金十年”而言的，是知识经济的产物。随着法律法规的逐步健全，善于钻营的人逐渐没有市场，而那些有知识、有文化、讲诚信的人开始有用武之地了。“新黄金十年”是财富天平向另外一部分倾斜的过程，也就是说机会永远存在，只是能抓住并利用这些机会的是另外一部分人。所以，八十、九十年代的包工头现在依然生存的很好的并不多。顺着这个思路，“黄金十年”的概念会不断出现，它是永续的。认为不再有“黄金十年”的人可以说是“保守派”，他们不希望社会进步。因为随着中国经济市场化进程的加快，那些传统的赚钱方式将逐步被新的方式所替代。
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第二节 多产品介绍的顺序与流程
哪些地区销售简易款，哪些地区销售豪华款，与电动车的生产区域、南北气候、经销商主推、消费习惯、国家政策都有关系。简易款在山东、河南、河北占比70%-80%，豪华款在上海、北京占比60%-70%，江苏、安徽等地区简易款比较少一点占40%左右，豪华款多一点，占60%左右，在江西、湖南丘陵地带简易款豪华款平分秋色。给顾客介绍车子的时候，先介绍豪华款或是先介绍简易款？豪华款你会先介绍哪个部件？如果是简易款你会先介绍哪个部件？先看看以下六位培训学员给出的答案学员1：不管豪华款还是简易款，都是先从电池讲起。学员2：如果是看简易款的话，先从电池讲起；如果是看豪华款的话，我就会讲车自带的自发电功能，然后讲车子的整体烤漆、塑件。学员3：如果介绍简易款，我会先介绍简易款的充电比较方便，没电时候还可以踩。豪华款的时候，介绍动力比较强。学员4：简易款的话先讲防盗功能，豪华款的话先问他骑行的里程是多远。学员5：我给导购员培训，豪华款先介绍骑行安全，舒适性，助力功能，坐垫坐起来比较舒服。简易款因为经常要放在家里，比较轻巧。学员6：简易款跑的远，并且价格比较低，高性价比是简易款的最大优势，豪华款的舒适性、美观度是吸引顾客的地方，骑行起来比较很风光，这是选择豪华款的主要原因。如果想豪华款跑的路程与简易款一样远的话，那它的电池重量就要增加，电池增大，你的成本花费就要更大。以上是多系列多品种产品按照款型介绍产品的不同思路。如果按照价位推荐产品，是从低价往高价介绍好呢，还是从高价往低价介绍，或者先中间再两端？产品在地面如何陈列更容易介绍更容易成交呢？对于这个问题，大多数导购员说哪款产品提成高先介绍哪一款。比如电动车，先介绍2580元的。接下来有一个新的问题。顾客此时会说，你这款新产品好是好，但价格太高了！导购员通常有两种回答。一种是苍白无力地说，一分价钱一分货，价格高有高的道理。另外一种是说，这里有价格低的1800元你要不要？顾客说，不要，走人。对话结束。对此，导购员该如何改进自己的销售流程呢？
二、看客户找定位
彼得·德鲁克说：“企业存在的唯一目的就是创造顾客。”任何一个企业要生存，都依赖于产品和服务的销售，以及降低产品和服务成本。而客户是产品和服务销售的对象，所以客户是企业利润的来源，客户满意是企业构建核心竞争能力的首要因素。通常来说，目标客户就是上帝，但需要注意的是，企业实际上可以挑选上帝。不同的客户群体的需求和价值实现过程存在差异。企业需要合理地分配有限的资源，有效地争夺市场，因此需要进行合理的客户群体划分。企业始终要思考:企业提供什么产品和服务，帮助哪些客户，解决了客户的什么问题，企业比竞争对手做得更好、更快、更安全、更省钱！如表4-12、图4-50所示。表4-12客户选择的要素图4-50针对目标客户群的价值定位工具一：客户盈利性矩阵图4-51客户盈利性矩阵如图4-51所示，四个象限代表了四类客户：第一象限代表高收益、高服务成本的客户；第二象限代表高收益、低服务成本的客户；第三象限代表低收益、低服务成本的客户；第四象限代表低收益、高服务成本的客户。位于第一象限的客户，尽管他们有很高的服务成本，但由于其能提供很高的收益，企业同样可以获利。对于高服务成本的客户，首先要找出高成本的原因。或许客户是新客户，大多数成本是由于发展与客户的关系产生的，这些成本将会不断减少。如果高成本是因为小批量多频次送货、临时送货等原因产生的，企业可以将这些信息提供给客户，鼓励客户同企业协作，改变客户昂贵的需求方式。企业也可以改进内部作业，与客户保持融洽的关系，以降低服务成本。位于第二象限的客户能产生高收益且只需很低的服务成本。这些客户应受到高度重视，因为他们面对竞争时很脆弱。当遇到竞争者威胁时，企业可向他们提供价格折扣或其他特殊服务，以留住高获利性客户。位于第三象限的客户，可能很容易服务，但他们同时要求低价格。在这种清况下，企业的收入很低，但通过与客户的密切合作，企业可以降低为顾客服务所需的成本。位于第四象限的客户，他们有很高的服务成本，却只能提供低收益。企业可通过改进客户关系，使他们向图标的左上方移动，以实现盈亏相抵，并进而获利。如果客户不能或不愿意改变企业提供的服务形式，企业可以调整价格政策，降低折扣，并为特殊的服务收取费用。如果收益能够补偿高服务成本，那么企业可以继续提供服务。企业不仅仅从盈利的角度思考客户，在进行客户定位时还要考虑以下因素：现金流：客户可能利润一般，但是现款结算或账期较短，能够带来大量现金流。敲门砖：一些客户有话语权，可以作为接触该客户群体的初步探索。标杆：该客户可能是龙头标杆，具有一定的影响力或话语权，服务该类客户，即使利润低，但有示范作用。社会形象：有些客户为了树立企业的社会形象，处于宣传上的考虑。工具二：客户需求洞察把握客户需求要站在客户的角度考虑问题，针对性地打造产品竞争力。在对客户需求进行分析时，$Appeals模型是一个非常有效的工具。如表4-13所示。表4-13$Appeals模型$Appeals模型是一种客户需求分析的工具，从客户角度来检视细分产品的竞争性，通过评价产品与竞争对手之间的差距，分析企业在细分市场的竞争地位。$Appeals模型从8个维度将企业产品与竞争对手的产品进行比较，分析与识别出产品的优劣势，制定有针对性的产品竞争策略。$-价格（Price）：该要素反映了客户为一个满意的产品或服务愿意支付的价格。在这个维度内，企业需要从实际和感觉两方面来考虑客户能接受的购买价格。可以用来评估的数据包括技术、制造成本、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、客户体验、需求关系、竞争强度、竞争地位等。A-可获得性（Availability）：该要素描述了客户的购买过程是否容易、高效。在这个维度内，企业需要考虑在整个购买过程的效率，包括预售技术支持和示范、购买渠道、供应商选择、交付时间、客户定制能力等。P-包装（Packaging）：该要素描述了客户期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。在这个维度上，企业需要考虑客户对外形、设计等的诉求，以及这些诉求对交付期望的权重。关于包装的考虑可以包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计、文化属性等方面。P-性能（Performance）：该要素描述了客户所期望的功能和特性。在这个维度上，企业需要从实际和感觉两个方面来考虑功能和特性的产品性能。产品具体运行得怎样？公司产品是否具备所有必需的和理想的功能特性？公司产品是否可以提供更高、更多样化的性能？E-易用性（Easytouse）：该要素描述了产品的易用属性。在这个维度上，企业需要考虑客户对产品的舒适、操作、文档、支持、人性化显示、直观性等方面的意见。A-保证（Assurances）：该要素反映了产品在可靠性、安全和质量方面的保证。在这个维度上，企业需要考虑客户在可预测的环境下，如何评价整个产品的性能、质量及可靠性。这包括保证、鉴定、冗余度和强度等属性。L-生命周期成本（Lifecycleofcost）：该要素描述了客户在使用产品的整个生命周期的成本，在这个维度上，企业需要考虑安装成本、培训、服务、维修、供应、能源效率、价值折旧、耗材和处理成本等。S-社会接受程度（Socialacceptance）：该要素描述了影响客户购买决定的其他影响因素。在这个维度上，企业需要考虑口碑，第三方评价、政府或行业的标准、社会认可、法律法规等对客户的购买决定产生了什么样的促进作用。参考阅读：某公司的客户需求调查和产品开发某某光电股份有限公司（简称“某某光电”）最近推出了一款新的LED显示屏——A产品，公司决定利用$Appeals模型进行客户需求分析，进而制定策略来提升产品竞争力。第一步，某某光电通过行业研究和市场需求调查等方式搜集了大量的客户需求信息，并基于此确定了模型内8项内容的权重。产品的性能和生命周期成本是用户在选择LED显示屏前最看重的两项因素，因而被赋予了25%和20%的权重；产品满足客户对产品性能的基本需求，良好的销售服务和较高的社会认可度，也影响着消费者的购物选择，因此它们均被赋予15%的权重；物美价廉一直是消费者的购物心理，因而价格被赋予了10%的权重。第二步，基于客户需求信息，某某光电根据打分标准对A产品与竞争对手进行评分，并计算出加权后的打分结果。最终的评分结果表如表4-14所示。表4-14评分结果表从评分结果表可以看出，某某光电的A产品竞争力最弱，B产品的产品竞争力最强。第三步，将各产品评价指标的强弱显示在雷达图中，这样可以更为清晰看出各产品的优势与劣势所在。各产品竞争力雷达图如图5-52所示。图4-52各产品竞争力雷达图第四步，识别差距和优劣势。在雷达图中，我们可以了解到：A产品在可获得性、价格、易用性方面表现较好，但其他方面表现较弱，其中包装和保证劣势明显。第五步，在识别出A产品与竞争对手的优劣势之后，某某光电就可以制定针对性的竞争策略，扬长补短。A产品在可获得性、价格与易用性方面的表现更好，某某光电需要继续保持这种优势。而为了弥补产品劣势，某某光电制定了系列策略：强化A产品的包装和外观设计，既强调实用性，又要契合目标客户的风格偏好；强化产品的售后服务，承诺3个月内免费更换；提升显示屏集成技术并采购性能更好的芯片，提高LED显示屏的性能；创造性地提出租赁屏的概念，降低客户使用的生命周期成本；增强销售投入，促进产品的品牌推广。企业的产品和服务并不是生产出来给自己用的，而是给客户用的。因此，就要求企业必须时刻保有“客户思维”，从客户需求的角度来审视自身产品的竞争力。通过与竞争对手的比较，识别自身产品的优劣势，进而极具针对性的采取竞争策略，扬长补短，不断提高自身产品的核心竞争力。企业在经营过程中，可以通过定期或不定期的使用客户购买决策分析表，分析与竞争对手的差异，优化产品。如表4-15所示。表4-15客户购买决策分析表工具三：与竞争对手价值曲线对比价值曲线是根据每一种产品特质给客户带来的价值高低不同，将一个产品各个特质给客户的价值用曲线连接起来，进而可以将不同竞争产品在各个维度进行价值对比。一个产品包含很多的特质，当资源有限的时候，需要选择几个特质进行重点的投入，通过价值曲线来辅助企业进行资源配置的决策。如图4-53、图4-54所示。图4-53与竞争对手价值曲线对比图4-54西南航空与竞争对手的价值曲线对比工具四：客户忠诚度分析开发新客户的成本比维持老客户的成本高。据某些互联网公司统计，开发新客户的成本是维持老客户的成本的5~6倍，说明客户忠诚度的重要性。同样，客户忠诚度也是一种壁垒，可以给企业带来安全感。因此，企业需要对客户忠诚度进行分析，可以确定客户的忠诚度处在什么范围，如何进行客户维护，如何提高客户忠诚度。口袋深度分析是一个实用的工具。口袋深度，即顾客在一个时间周期内（对于非耐用品，通常按一年计算），购买某一类商品或者服务的总金额中，分配到某个品牌或者企业的占比。假如甲总体消费1万元，在A品牌商花费2000元，那A品牌占据甲的口袋深度就是20%。如图4-55所示。图4-55客户口袋深度分布​ 极低：说明未建立起信任，只是偶尔或者被临时性的促销吸引来购买，需要再次吸引尝试。​ 低：说明建立了基本信任，但是还没有让客户每次都过来，可以通过客户访问了解需求，或者提供会员优惠的方式提高口袋深度。​ 中等：已经建立了很高的信任，可以提供更方便的购买途径或实施忠实客户的奖励计划等加深口袋深度。​ 高：基本取得了绝对信任，但企业同样需要进行客户体验维护，来维持其口袋深度。通过分析不同口袋深度客户的分布情况，可以发现企业对于哪些客户的挖掘过低。增加客户的消费黏性（会员制等手段）和转化成本（比如办卡充值后不能到其他商家消费），能有效深挖客户的口袋。当企业在考虑市场占有率和新客户的时候，也需要回顾目前客户的口袋是否足够深，因为通常增加老客户的复购比开发新客户要容易得多。
7.入职流程是HR私有，还是公司公有？
​ 漫画解读：有一次给某企业提供流程咨询服务，总裁要求把入职流程作为第一批试点做优化。因为很多高端人才在入职后，向其反馈公司内部流程复杂效率低，其中入职流程被作为案例经常被提及。企业很多流程都是部门导向设计的，完整的业务流被各部门切割，导致流程碎片化，无法为客户提供一体化的客户体验。这里需要大家思考一个问题：入职流程是HR私有，还是公司公有呢？​ 私有制方观点：（1）入职流程是HR部门私有，流程OWNER为人力资源部门。（2）流程内容重点为入职手续办理。​ 公有制方观点：（1）入职流程是公司流程，流程为HR、行政、IT等各部门公有，流程OWNER是人力资源部门。（2）流程内容范围包括入职手续办理、电脑申请、系统账号设置、邮箱办理、各类卡办理等。​ 入职者/公司管理者观点：（1）我不关心流程姓私还是姓公，我关心各类入职手续是否能够一步到位，当天就能拿到“入职包”开始干活。（2）流程都是为工作服务而存在的，如果无法实现好的结果，谈流程分工和责任都是瞎扯。判断流程好坏的是使用者/客户，而非设计者。入职流程看似很简单，实际上则是企业综合管理水平的试金石，考验一家企业全员的管理意识、精细化管理水平、IT能力等，是一个典型的端到端流程。国内某行业领导者企业有几十万员工，能实现“当天入职当天拿到完整入职包”。一旦确定应聘者可以入职，人力资源、行政、IT等部门会并行协同处理各类入职手续，入职者当天就可以在办公桌上拿到自己的入职包，里面包括员工卡、食堂卡、电脑等，而且电脑已经安装了各类应用软件，包括邮箱、工作系统及账号密码，并开通了各类权限，员工可以立刻进入工作状态，他们的入职流程就是端到端全局设计的，并且是公有的。
第三节、如何控制窜货
  
    
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