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圣人精蕴，三教共崇
《系辞》中说：“圣人设卦观象，系辞焉而明吉凶，刚柔相推而生变化。”对社会人生、宇宙万物的体会和认识，中华古圣就是通过易卦、易象来直观展现，用文字来表达出这些卦象所代表的吉凶，然后通过一阴一阳、一刚一柔的叠加变化，来推衍出世界变化的规律。这就是“圣人之精，画卦以示；圣人之蕴，因卦以发。”“卦不画，圣人之精不可得而见；微卦，圣人之蕴殆不可悉得而闻”。如果不画这个卦呢，圣人的精神底蕴就没法传达出来，没法让后人知道。微卦，是什么意思呢？有些注解把这个“微”注解为“没有”，就是说圣人没有画卦，就表现不出他的精神底蕴。我个人觉得，“微卦”还可以有另外一种解释，就是圣人已经画了卦，表现出他的精神底蕴，如果我们学习的人不深入到这个卦象最精微的地方，圣人的底蕴就不可悉得而闻。所谓悉得，就是全部的意思，就是不能全部得到、理解圣人的精确意思。《易经》是中国传统文化中最博大精深的源头，对《易经》的学习也不是一天两天、一年两年的事情。有些人皓首穷经，一生都泡在这个上面，以期不断有新的体会，这个也可以说是“微卦”。大家都知道中华文化有三个主干：儒家、道家、佛家。其它的文学、艺术、社会制度、民间风俗等，都可以作为传统文化的枝叶，都是从儒释道三家精神所派生出来的。那么，《易经》在三教中起到什么作用呢？我们可以做一个简单的梳理。从儒家来说，大家都把功劳归功于圣人，归功于孔夫子。《史记》中记载了孔夫子的易学是代代相传，一直到汉代。作为儒家的五经之首，汉朝经汉武帝“罢黜百家，独尊儒术”以后，也是把《易经》当作最根本的学问来提倡。从宋代的周敦颐到二程、朱熹，易学也始终是儒学的核心部分。如果易学不是儒家学问的有机组成部分，儒家对于形而上的这一块，就会显得很单薄，作为一个完整的学术体系，未必能立得起来。正因为有了《易经》，有了它关于天地宇宙、关于形而上的思索，才使得中华文化中的天人观得到了一种完整的体现。儒家对易学的推崇，主要在于易理方面，通过对《易经》的学修，能够把“仁义礼智信”这五常贯穿到社会伦理和日常生活之中。这是儒家易学的特点。道家易学的渊源也很早，春秋时代是儒道同源，在孔夫子的时代，是没有儒道之分的。后来儒道分野，道家对《易经》也非常重视。汉代有一本《周易参同契》，是著名炼丹家魏伯阳所写。这本书讲什么呢？就是把《易经》的理论与道家的丹道修炼结合起来，不管内丹还是外丹，通过《易经》的生成变化规律，魏伯阳就从中找到了丹道修炼的理论根据。这本书被后人称为“万古丹经王”，后来的道家，尤其是养气炼丹的人，都首推《周易参同契》为丹经之祖。这本书到了明清以后，被带到西方，还从中找到了很多化学变化的根据，从里面发现里面有很多科学的实验方法。比如通过铅、汞之类元素的炼制所形成的物质间的转化，都是非常有科学道理的，对西方现代实验科学的产生也是有所贡献的。当然，后来的道家不断地有关于《周易参同契》的注释和发挥，不要说道家，朱熹后来对《参同契》都作了一个注释，只不过他不好意思用本名，就化名一个道士，毕竟他是继承孔夫子圣人之学的。但从中可以看到，他对道家易学也是很感兴趣的。佛家对《易经》的研究，就更有说头了。我记得刚开始讲《周子通书》的时候，就把唐代的佛家易学——方山易学给大家作了一个简单的介绍。其实在唐代以前，佛经最初传译到中国，就受到了易学方方面面的影响。大家都知道，魏晋南北朝时期，士大夫都是喜欢谈玄，是玄学大兴的时代，老、庄、易“三玄”是当时的显学。佛经要转译成汉语，一般的汉语词汇很难表达佛教中的很多专门概念，当时中国的知识分子、佛教徒，乃至于从西域到中国来传播佛教的大师，通过学习玄学——老庄和易学，发现了其中有很多共通的地方，于是借用了整个玄学的语词系统来表达佛教的观念。这样翻译之后呢，大家感觉非常到位，中国人非常愿意接受。当时喜欢玄学的都是高级知识分子，这样翻译出来的佛经，很快就被中国上流知识分子所接受。大家都认同了，说东方有圣人，西方有圣人，此心同，此理同。我们东方的圣人就是孔子、老子，西方的圣人就是释迦牟尼，大家都排排坐、吃果果，很好。当然，佛经中的推理很详细，很有逻辑性、系统性，不像我们学习《老子》、学习《易经》，大多是非常概括化、意象化的直观学问。在佛经里面，尤其是法相宗的理论体系，可以说是非常详细的，从人最具体的思维、念头，最具体的一言一行，都会形成一套很完整、很有说服力的系统，让人觉得很容易有个下手处。为什么魏晋时期大家都爱好空谈玄学呢？玄学就是这样，道理非常舒服，大家讨论起来也很有逸趣、很高妙，但是要下手，要按照这个样子去学修，就很不容易。嘴巴上大家都可以说得很高、很妙，实际做起来就不行了。但是佛教不一样，它既有很高、很妙的理论，也有暗合我们自己的、最具体的下手之处。比如佛教关于戒、定、慧学说，首先从戒学入手，要你戒除杀盗淫妄酒；然后再从定学下手，要学会打坐，保持心性的安定、稳定、八风吹不动；最后呢，就启发了智慧。真得了大智慧之后，这时我们才发现，原来这个与老庄、与《易经》里面的智慧竟然是一个鼻孔出气。我们学修如果找到这个感觉了，那你就很安逸、很自在了。后来在明代的藕益大师，还专门写了一部《周易禅解》，用佛教禅修的方法，来与《周易》的诸卦合参，成为历史上众多易学名著中别开生面的一枝奇葩。所以，借助于玄学，佛教在中国得到了非常广泛的发扬。
二、做好线路图和时间表
不管做哪个行业都需要线路图和时间表，提前规划好每年的发展方向，以及备好所需的资源，每个月的活动方案都要提前规划出来，不能临时抱佛脚，胡子眉毛一把抓。要想做好药必须得有一个营销大纲，能够指导终端营销团队做事，有了营销大纲才能按部就班地让目标落地。做好药必须得有一个合理的线路图和时间表，来指导省公司、地级公司和终端业务员做事，以便更好地完成全年营销任务。做市场讲究的是时效，能否高效地完成工作，就要做好营销大纲，所有的工作都按营销大纲完成，打好每个季节的战役，高效完成全年的销售目标。
八、第八次并购大潮预计将以亚洲为代表
纵观全球并购市场大趋势，近年来出现了两种并购新趋势：一是在欧债危机影响下，欧洲各国经济持续下滑，为中国和日本等国家收购欧洲资产带来的机会窗口，海外并购也日益增长。二是在中国“一带一路”大战略背景下，东南亚地区的并购交易活动逐步增多，除了传统的绿地类交易外，以互联网经济为代表的新技术类并购更加活跃。《经济学人》纽约分社负责人帕特里克·福利斯（PatrickFoulis）称，在过去的一个半世纪中，西方经历了七轮巨大的并购浪潮，始于2012年的第七轮并购潮即将退潮，而下一波浪潮的苗头也将更加清晰，将于21世纪20年代初达到顶峰1。
（四）“身体单薄症”
业务结构不合理，形不成长江后浪推前浪的发展势头。每项业务都做不到长盛不衰，都要经历培育、成长、成熟、衰退的过程。企业要想永续经营，必须兼顾现在和未来，在现有业务衰退之前，成功培育出新业务。成长型企业需要合理规划业务组合，保持盈利业务、增长业务和培育期业务之间的平衡。盈利业务。盈利业务是指为企业实实在在带来收入、利润和现金流的业务。这类业务往往是成长型企业赖以起家的业务，企业在此类业务上积累了丰厚的经验和知识，获得了一定的市场地位、稳定的市场份额和忠诚的顾客群。此类业务的风险在于“规模封顶”，经历了多年的发展，市场容量和竞争格局已经相对稳定，企业进一步突破比较难，一旦竞争对手或替代者的市场创新和技术创新颠覆了利基市场的存在，会对此类业务形成直接威胁。增长业务。增长业务是指企业对关键技术和产品形态的探索已经完成、商业模式已经确立、销售正处于高速放量的业务。此类业务在收入上增长很快，盈利能力渐显，风险在于由于规模扩张的速度较快，现金流经常入不敷出，稍有不慎资金链就会断裂。培育期业务。培育期业务则属于未来的业务，是指市场机会已经显现，但由于技术、商业模式、规模化等方面的障碍，这些机会还不能转化为现实。培育期业务对企业来说，是完完全全的费用中心，是基于对未来的投资。成长型企业保持三类业务的平衡是十分必要的。如果只保留盈利业务而忽略后两类业务，就会陷入“小富即安”的陷阱，不仅丧失进一步发展的机会，此类业务受到的市场威胁会直接转化为企业的生存威胁；如果后两类业务规模过大，超越了盈利业务的“供血能力”，企业的经营就会陷入困境。新业务启动过晚或重视不够是成长型企业容易出现的战略失误。在盈利业务衰退之前，完成增长业务或培育期业务向新盈利业务的过渡是业务规划的基点，否则企业就会陷入生存危机。一家通信设备企业经历了10余年高盈利的好日子，这期间虽然也培育了几个新业务，但并未给予足够的重视。有一天忽然发现日子难过起来：通信服务市场增长放缓，运营商开始通过压缩成本来维持盈利水平，在通信设备的采购上越来越苛刻，要求设备供应商的价格每年至少降低15%。这家通信设备企业的盈利水平开始大大降低，而此时几个新业务都还在培育期，不仅难以承担盈利的责任，还需要盈利业务的进一步献血，这家企业的经营因此变得异常困难。新业务培育过多或规模增长过快以至超过盈利业务的供血能力，同样会威胁成长型企业的生存。几年前风光无限的五谷道场是规模增长过快进而影响企业生存的一个典型案例。中旺集团赖以起家的是以“三太子”为主打品牌的低端方便面业务，而正是这一盈利业务支持着中旺集团的利润和现金流。2005年，中旺集团“高举高打”推出五谷道场非油炸方便面的时候，“三太子”方便面的销售收入大约在十几亿元。应当说，中旺集团的战略畅想有着很强的杀伤力，“三太子”已经在低端市场上站稳脚跟，另一品牌“一碗香”主打中端市场，重磅推出“五谷道场”主攻高端市场。与现有居于统治地位的油炸方便面相比，五谷道场倡导的“非油炸，更健康”的口号显然更符合高端需求的潮流。自2005年底开始上市，五谷道场仅用4个月时间就在全国范围内销售，不到两年时间，便在北京、吉林、江西、四川、广东建立了5个生产基地。由于技术上的准备不足，五谷道场的非油炸方便面在口感上还难以超越油炸方便面，难以凭借产品本身促使消费者持续购买，销量提升只能靠广告引导，依赖“以每天往央视砸进100万元，总额1.7亿元的超级广告”强力拉动。这种“只计成功，不计成本”的巨额投入显然远远超过了现有盈利业务的承受能力，当“员工欠薪”和“拖欠供应商”等问题无法掩盖时，企业的资金链很快断裂，结束了一段民营企业快速扩张的传奇。
（二）经销商对经营选择的困惑
古语云：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”而对于经销商来说，选择比努力更重要。各地一些成功的经销商，在很大程度上就是看准了行业的发展趋势，在发展过程中抓住了能够引领市场的产品，并得到了厂家的正确引导和资源支持，从源头就注定了成功，将市场做得风生水起，成为当地知名的品牌经销商。还有一部分经销商就没有那么幸运了，当初在厂家人员的激情鼓励下，筹措资金，开设门店，满仓进货，憧憬着发大财的美好生活。当真正开始做市场推广时才发现，原先认为独特的产品在市场上遍地都是类似的产品，不得不促销甩货，但还无力扭转滞销的局面。而当初承诺“有任何问题就找我”的厂家人员也不出现了，调换货无门，代垫的市场推广费用无法兑现，经销商不得不含泪关门大吉。类似的经营场景相信每位经销商都听过说，或者见到过，或者自己曾经经历过。是经销商自己错了吗？是厂家不负责任吗？一切都已过去，损失最大的就是经销商，而留给经销商的最大收获就是这其中的教训和经验。除了经销商自身的运营能力有高低差异外，经销商选择品类及品牌厂家的不同，也决定了经销商的经营成败。近几年，各行各业产品推陈出新的速度越来越快，以满足不断变化的消费者购买需求和各级渠道成员的经营需求，总体上已经处于绝对的供过于求阶段。作为经销商，面对众多的产品及品牌，如何选择适合自己市场竞争状况和自身经营需求的产品及品牌厂家成为困扰经销商经营的一大核心问题。总结起来，经销商在选择品类及品牌时，主要存在以下四大困惑：1.增加经营品类或品牌的真正目的是什么经销商的发展壮大，往往伴随着经营业绩规模的增加、经营品类及品牌的增加、区域的扩张、人员的增加等。但很多经销商自始至终没有搞明白何为生意的本质？作为经销商，都知道首要的目的就是盈利，但如果不明白经营的本质而盲目扩张，就无法实现既定的目的。更严重的是，很多经销商缺乏清晰的长远发展规划和经营理念，随着不断的扩张，将慢慢失去经营方向，陷入发展困境。在经销商群体中，经销商增加品类和品牌的观念与出发点从表象上各不相同，主要有以下三种类型：第一，攀比型。这类经销商认为，自己目前经营的行业规模太小了，而隔壁的赵老板经营的是大行业产品，看着其他人日进斗金，自己并不比赵老板差，为何不能进入？这山望着那山高，盲目攀比，想尽办法进入一个新的行业。第二，资源利用最大化型。这类经销商认为，自己有某些方面的资源，如自己有很完善的渠道网络和客户资源，客户也需要其他品类的货，我为何不能找这些品类的厂家也一并向客户顺带卖入呢？或者从内部看，自己现在经营的品类有很明显的淡旺季，就想增加淡季旺销的产品来平衡经营。这样就稀里糊涂地进入了一个不熟悉的行业品类。第三，市场通吃型。还有的经销商认为，自己现在卖高端的产品，而有的客户需要低端的产品，这样就失去了一块市场，为何不能也经销一个低端的品牌，这样就把这个区域市场这类产品所有需求层级的客户都搞定了，垄断了整个市场。而以上三种经销商经营心态，也对应着增加品类或品牌的不同的选择方式和方法。同时，还需要从外部市场和内部现状两个方面来具体分析，才能真正成功引入新的品类和品牌。2.选择熟悉的行业还是陌生的行业诚然，很多经销商不管是最早起步还是后续经营中，都喜欢进入自己熟悉的行业。事实上也的确如此，经销商现在经营的行业都或多或少地与该行业有着某种联系，如自己原来在该行业的厂家做过，或者在该行业其他经销公司服务过，或者自己的亲属或朋友也在干这行，这些或紧或松的关联，都表明自己或多或少地熟悉这个行业，有一定的资源和经验可以利用，从心理上就感觉比较踏实，也就是我们通常说的“懂行”，这样会给实际运作带来很多便利。也有的经销商认为，熟悉的行业固然有很多资源可以利用，但对于某些行业经销商看透明白了行业的一些潜规则再也不愿意重新进入，如早期的保健品行业，坑蒙拐骗，昧着良心赚钱，丧失了基本的社会道德。还有些经销商知道一些行业竞争激烈，三角债盛行，经营非常艰难等。当经销商有机会再次进入这些曾经熟悉的行业时，也多半会不会再进入该行业，而选择其他行业。事实上，随着需求的快速变化，行业细分和品类创新也越来越快，经销商的选择余地也越来越大。对经销商来说，相对陌生的新行业，从市场角度会逐步培育发展；从运作策略来看，可以借鉴其他行业成功的经验，也会带来更大的运作动力和收获。从经销的市场出发点来看，决定我们进入行业的首要因素是“该行业在该区域有多大的市场规模和潜力”，或者是将要进入的行业产品是否是区域客户需要的，能否满足客户的需求。只要消费者有未被满足的需求，经销商就可以在该区域引入这个行业，而不论受制于自己是否熟悉这个行业而定。3.如何分析一个具体的行业当前，让经销商这个群体的从业人员来具体分析一个行业是否值得进入是一件相当困难的事情。在与一些经销商的沟通中，经销商也常问“现在××行业怎么样，赚不赚钱”之类的问题，的确真的难以具体回答，特别是对一些刚刚兴起的行业更是难以决策，而往往一些成功者都是敢吃螃蟹的人。比如，在农村乡镇市场10年前推广太阳能热水器产品，5年前推广净水器产品，都是第一批经销商取得了成功。如果你问这些经销商当初是如何分析的，可能他们无法具体回答，但有一点他们或许会说“城里人早就用上这些了，农村人有钱了肯定也要用，享受好生活，只是时间早晚而已”等，多么朴实简单的话，道出了这些经销商进入行业时真实的分析判断过程。事实上，经销商在选择进入新行业时，一定要多看多走，多了解市场信息，有调查才有发言权。如果对某个行业产品有大概的意向之后，就可以查询网络信息，多参加行业的展会去了解，也可以到一些邻近市场实地考察一下，这些都是非常实效的分析方法。如果当地已经销售了该类行业的产品，就要多了解具体的经营档次、针对的客户群体等。4.如何选择一个厂家？是选择大品牌厂家还是小品牌厂家到底该选择什么类型的品牌厂家合作，需要根据每个经销商的具体情况而定，没有统一的标准，但有一些基本的规律可循。规模小的经销商，渠道网络、运营经验和资金实力、团队等都相对较弱，但有创业激情和执行力，就想找大品牌厂家合作，得到更多的资源支持便于开展市场运营工作，而大品牌正好有较强的市场推广能力。而对大经销商来说，公司运营已经走上正轨，想利用自己的各项资源优势，需要找一些毛利高的小厂家品牌操作，同时一些小品牌厂家由于缺少资源，也正需要这样的大经销商来全盘操作市场，快速进入市场。这就是我们常说的“大企业找小经销商，小企业找大经销商”，各行各业厂家基本都有这样的心态。反过来，经销商也有自己的看法，“看不起小企业，受不了大企业”，这也是很多经销商选择厂家的主要心理。很多从事快速消费品行业的经销商都知道，大品牌不赚钱，只能带货，并且压货严重，经销商只是纯粹的搬运工，承担着仓库物流功能，毫无地位和话语权，这些公司将不再是经销商选择品牌厂家的核心考虑要素。而对小品牌厂家，经销商挑三拣四，利用小品牌厂家急于抢占市场的心理，想尽办法争取更多的合作支持政策。适合的才是最好的。经销商的成功，很大程度上取决于选择了和一个适合经销商发展需要的厂家。优秀的厂家能够带领经销商一起成长，做大市场，赢得财富，厂商能够互相成就，各自发挥好自身优势，形成紧密的利益共同体和荣誉共同体。
正心修身，由内而外的修炼
下面我们来学习第八章：“释正心修身”，先看原文：所谓修身在正其心者，身有所忿懥，则不得其正；有所恐惧，则不得其正；有所好乐，则不得其正；有所忧患，则不得其正。心不在焉，视而不见，听而不闻，食而不知其味。此谓修身在正其心。——《大学》第八章“释正心修身”我们首先看前面一段“修身在正其心者”。这一句里提出了两个概念：身、心。一个人是由什么组成的？就是由我们的身体和精神组成。所以，这里所讲到的“心”和“身”，它们的关系也就涉及一系列中国古代的所谓养身修炼的科学。所谓“养身”、“修身”的关键在哪里呢？就在“正心”上面。从中国古代的传统来说，我们每一个人的身、心实际上是一体的。有时候我们的身体会影响到我们的心理状态，比如我的身体今天不舒服，病了，甚至病得很厉害，得了癌症，那么心灵就会受到严重的影响。另一方面，“心”对“身”的影响实际上更重要，很多人得癌症不是病死的，而是吓死的。面临这样的绝症，如果不是在修行上很有功夫的人，往往在精神上首先就会垮掉，就会陷入绝望、恐惧之中。如果你遇到高兴的事情，你生意做得好，赚了一百万，你的精神会处于亢奋的状态，晚上睡觉都要笑醒，这也是“心”对“身”的影响。这里说“修身在正其心”，是我们今天要学习的重点。虽然说身、心是一体的，但是身、心本身又可以表现出两套系统来。我们的心理状态是一套系统，有时候跟生理的关系不大，比如先天的小儿麻痹，或者意外事故断手断腿，即使他以后的心理再健康，再豁达，但身体不行就是不行，断了的四肢也不能重新长出来。再比如《庄子》里面记载的很多得道高人，很多都是缺胳膊少腿、长得奇形怪状的，但并不妨碍他们是得道高人。不过，心理健康也有一个好处，就是会淡化生理的缺陷，忽视乃至完全忘记自己的生理缺陷。但不管怎样，人的生理还是另外一套系统，不能绝对与心理系统混而为一。在传统文化中，所有的关于修养、修身、修炼的这一套东西，无非都是在身、心这两方面下功夫。传统文化有不同的宗派、不同的法门，在自我修养的入手之处、下手之处也有所区别。有的是从“修身”上下手，有的是从“修心”上下手，有的是身心双管齐下，就是所谓的性命双修。道家的修养主要是从“修身”下手，经常讲要打通任督二脉，要炼气炼丹，要修气脉、练气功，等等，目的是要让身体达到一种很自然、很轻逸的状态。肢体达到自然轻逸的状态后，你的内心也会逐渐减少欲望，减少杂念，逐渐归一，身心就能逐渐合二为一，达到一种很高级的、所谓得道的状态。这是道家修养所走的路子，先是修身，由身进入到心。那么佛家，尤其是禅宗，他完全不讲修身。佛教中经常说，我们这个身体就是一个“臭皮囊”，随便你怎么修，修得再好，即使你能活一百岁、两百岁，最终还是得死。所以在佛家看来，光顾修身是不究竟、不彻底的。怎样才叫彻底究竟？那就要落实在心地上。禅宗直接要我们“明心见性”，要直接在心地上下功夫，直接从心性上打开自己的“自由大门”。看起来佛教是忽略了“身”，而实际上，一个人真正把“心”打开了，什么都能放下了，你吃得香睡得着，你的身体自然而然也会好起来。只不过他是从“心”这个更根本的角度上入手。我们这里学《大学》，学儒家，儒家对身和心两方面都还是比较在意的，身、心两方面的修养都有。比如，孟子就提倡“养气”之说，孟子说“我善养吾浩然之气”，我们说一个有修养的人善于养气，养什么气？养天地之间的浩然正气。这也算是修身的内容。当然，儒家更重要的，还是从心性上做功夫。不管是儒释道三家入手有什么不同，最终的目的还是要达到身心合一、天人合一，达到我们的生命和大道融合统一的这样一种状态。
二、考勤
（一）公司实行满月工作制，每名业务员每个月可享有带薪假期四天上班时间为：夏季：上午10:00-14:00，下午16:00-20:00冬季：上午10:00-14:00，下午15:30-19:30。（二）管理办法（1）员工必须自觉遵守作息时间。行政内勤人员以考勤记录为依据，汇总成个人考勤记录。考勤记录将作为员工个人工资计算、假期计算以及实施奖惩的依据。（2）外出办理业务的员工须先到公司报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况须经理批准，不办理批准手续者，按迟到或旷工处理。（3）外出办理业务的员工必须事前向经理申明原因，否则按外出办理私事处理。上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除当日标准工资，并扣发当月全勤奖。（4）员工因公出差由经理批示，到达出差地后应及时与公司取得联系。未与公司及时联系或超出出差期限扣除全勤奖，不予报销出差费用。（5）出差时不打招呼而办理私事者，不予报销此次出差费用，办私事时间将按照旷工处理。（6）当月全勤者，获得全勤奖金50元。（三）迟到、早退（1）迟到或早退10分钟内，一次罚款5元；10-30分钟罚款10元；月累计超过3次（含3次）的扣除当月全勤奖金50元；月累计超过5次，公司将予以书面警告，另行罚款50元；月累计超过8次，公司有权辞退该员工。（2）因工作不能按时到公司时，员工须事先或在上班前30分钟内告知经理，否则，视为缺勤，按相关制度执行。（四）旷工（1）未经请假或请假未准而擅自不上班者；（2）请假期限已满，不续假或续假未准者；（3）不服从组织调动和工作分配，不到工作岗位者；（4）一次迟到0.5~2小时内按旷工半天计算，3~5小时按旷工1天计算；（5）处罚办法：A．旷工1日，扣除当日标准工资的三倍，并扣发当月全勤奖，记警告一次。B．一个月内累计旷工3日（累计24小时），半年内累计旷工4天，扣除当月基本工资，并且公司有权直接辞退该员工。（五）涉及罚款内容的上报经理，从违纪员工当月工资中扣除
2.拜访过程中遇到的普遍问题及解决方法
（1）价格太高。“你们公司的产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”分析：客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌，客户可能担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格和其他厂家或者品牌价格差不多，客户想通过心理战，要求厂家做出让步。策略与方法：当调查获知，厂家产品跟其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”“你能不能告诉我，××厂家××规格的××品种是什么价格吗？”“据我了解，我们的价格与××品种的价格差不多。(公司产品相对××品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢？”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上。“我们的价格确实高了点，但品牌效应、广告支持、药品疗效您都不需要考虑，且公司给到客户的利润点也是足够的。”客户回答产品价格高，用户不接受、不好卖。策略与方法：“你了解过我们公司吗？我们公司有一个理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法，可以列举一些帮助客户推广产品的方法与案例。客户卖不卖公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等计算出总体利润，你还有什么担心吗？”“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌高一点，也应该高一些……说明价格高的原因。价格确实是影响用户购买的一个因素，您知不知道价值比价格更能影响用户的购买，理论结合案例展开说明。我们公司现在推行的是价值营销，然后拿出一整套的推广方案、计划与案例。”注解：厂家产品价格高，不应简单地与竞争对手比价格，而是与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。将这些道理，通过理论联系实际的方法告诉客户，获得客户的理解、认可与共鸣。（2）公司政策不灵活。“你们公司的政策不够灵活，你们还是找别人吧？”分析：厂家政策不灵活，是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两个目的：一是以此为借口，不愿意做厂家的产品；二是想获得更多的优惠政策支持。客户以此为借口，不愿意卖做你的产品。策略与方法：“您认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”“您要这么优惠的政策，我没有办法答复您，这样吧，我请示公司领导后再来拜访您，行吗？您也好好考虑一下！”注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再怎么努力效果也不好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多地解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。（3）客户有与厂家合作的需求，可能是想向厂家要更多的政策。“您能不能讲具体一点，您认为公司哪些政策不灵活？”“您认为我们的××政策可能会造成什么样的不利影响呢？”“确实××政策可能会给您带来很多麻烦，短期内不利于您的经营，但您有没有考虑过××政策也能带来好处吗？”策略与方法：“您想过没有，其他厂家为什么会给您那么多且具有吸引力的政策？理由只有一个，这个厂家实力不强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给您表面上的支持，还给您带来了什么？“您想过没有，为什么我们的政策不宽松，反而很多经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，结合案例说明公司给客户带来很多新的价值。”“您是要1000元还是要一份每月能给您带来1000元的工作呢？”“我们给您提供××政策达到何种程度，才有可能与我们合作呢？”注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与像你们这样的厂家合作。（4）独家代理权。“我要做你们公司产品的独家代理商。”分析：客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理，原因可能是：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理才有面子；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家客户后，相互冲突，市场难以控制。策略与方法：“独家经销或者总代理我们的产品也可以，但您要告诉我假如我们公司让您独家经销或者总代理，每月能保证多少销量？总不能让我们吃不饱饭。”“您能不能告诉我，您为什么要独家经销或者总代理呢？您担心什么呢？”“您担心市场权益得不到保障、市场难以控制是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也不见得厂家能100%保障您的权益，厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于您肯定利大于弊。”此点不建议主动提出。注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月有比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售的目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，就要告诉对方特约经营也是很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除客户的顾虑，直至接受厂家的做法。（5）市场不景气。“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；二是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一个借口；三是客户没有需求。客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机。策略与方法：“您的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然您有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期。”从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等方面，结合案例说明。注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，观念转变成功了，那么开发也就成功了。（6）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。“您是生意专家，应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么产品好卖。我们公司无论从理念、产品还是营销方式，都是行业的领头羊。您能不能告诉我，您还有什么顾虑？”结合案例，全方位地介绍公司及公司产品和营销方式，树立客户信心。注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用的策略，要告诉他未来的趋势和目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是唯一的救星。(7)客户没有需求，只是以市场不景气为借口来拒绝你。“没有关系，今天您不拿货，也许明天会要我的产品。我们生意做不成，可以做朋友吧。您说是吗？这是我的名片，您需要我时可以打电话，我也会经常来拜访您。”注解：这种客户很主观，除非真正有需求，否则很难打动他。这部分客户，厂家与他保持联系，也许以后有业务往来。（8）要铺货。“我的资金很难周转过来，你们应该支援我，给我铺点货。”分析：可能客户真的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺货资金控制厂家；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹是一个借口。客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝。“对不起，我们厂家是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人都没有权力。我实在是爱莫能助。”有钱的客户，想控制厂家要铺货，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺货。“确实没有办法，现款现货是公司的规矩，没有谁敢做主。您能告诉我现款现货会给您带来什么麻烦吗？我回去请示公司吧，不过，据我所知，如果我们铺货给您，可能要办理手续。”（9）缺乏资金。“我现在资金有限，不想再考虑其他厂家了。”分析：有可能确实是没有钱；有可能有钱，但只是一个借口；还有可能有钱，想要厂家垫付，以此来控制厂家。策略与方法：确实没有钱者，圆滑收场。“××老板，您没有钱，真是开国际玩笑。”还有顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求。（10）厂家关系。“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑与其他厂家合作。”分析：客户因为周边客源及自身原因，或者厂家产品的问题导致经营失败。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明公司现在的政策、产品的做工及疗效与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。（11）厂家约束。“我与现有厂家签了合同，等合同到期了再说吧。”分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，担心影响现有厂家的销售提成；也可能是一个借口。策略与方法：确实签订了目标合同的处理方式：一是等到合同到期再说，但要保持联络；二是以算账的方式说服客户，其实签了其他厂家产品销售合同，同时销售我们的产品也不会吃亏，甚至赚得更多。没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药。实际上，以上异议不一定是客户的真实异议，可能是客户委婉拒绝的方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更优惠的政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
消时乐的场景情绪
消时乐山楂汁有两个重要的场景，即儿童场景和医院场景。亲友看望病人，通常会带几件礼品，但有多少礼品是适合病人的呢？病人身体虚弱，补品又不合适。“看病人，山楂+陈皮”这是消时乐发现的场景。山楂开胃，对病人进食有好处。陈皮健脾，对病人恢复有好处。孩子不好好吃饭，这是很多家长的心病。消时乐发现，山楂的口感特别适合儿童，而且发现了儿童挑食的场景，所以，传递一种信息：孩子挑食，山楂+陈皮。做有情绪的好产品喜怒哀乐，都是情绪。当然，情绪不只是喜怒哀乐。喜茶、丧茶，贩卖的既是茶，也是情绪。《奇葩说》的马东说，内容产品就是将个人焦虑泛化为大众焦虑，以内容形式去整合。有人说，碎片化知识，提供的不仅仅是知识，也是互联网社会人们面对未来不确定性的焦虑情绪。什么是好产品？不同时代有不同的要求。稀缺社会，数量满足是第一位的。数量满足之后，品质满足跃居前列。数量和品质都满足之后，心理满足跃居前列。心理满足，其实就是情绪满足。一位做休闲食品的创业者，干脆把产品命名为“有情绪”。
中粮为什么未能拯救五谷道场？
中粮接盘后首战失利的原因，与五谷道场的成功原因一样简单：复杂化，把简单的事情复杂化。这个意思就是一句话，中粮接手五谷道场后，希望先对五谷道场进行彻底的改造，将五谷道场改造为符合中粮原则的“产业链，好产品”——中粮的战略错误就在于这一点。五谷道场在营销里采用了颠覆性竞争策略，指望用概念“绝杀”对手，甚至以油炸致癌为恐吓诉求，这些夸大非油炸产品性能的宣传，缺乏科学依据，是五谷道场营销里的乱流。后期（2007年）五谷道场产品质量出现原料品质下降、口感不稳定等现象，是中旺资金链紧张、供应链、生产管理失控的乱流。这两大乱流，中粮确实应该进行改造，甚至脱胎换骨的改造。但中粮的错误在于，将乱流当成了五谷道场的全部，对五谷道场的过去全盘推翻，希望用“新五谷道场”重回舞台。这个想法似乎有道理，却是一个错误的战略。对于任何产品来说，市场的空白期过长，等于重新启动市场。中粮的美意撞上了市场南墙。本人在写作于2011年8月的《产品炼金术》第七章“创新化产品智造方法”里指出：2008年，中粮收购中旺集团及其五谷道场；2009年，中粮试图重新推出五谷道场。新五谷道场却在市场的等待中一拖再拖，最后中粮自己出来澄清是因为产品研发人员对配料、口感在进行反复试验、升级，希望做出一款真正的“好产品”。这是一个不妙的信号，说明五谷道场的新经营者将简单事情变得复杂，或者说落入“完美产品”——通常是“技术完整性”工程师文化作祟的迷魂阵。中粮系下的新五谷道场，最终也没有给市场带来新的惊喜，这个产品难以重回上市时“改天换日”的豪情气象。中粮在正确导向的前提下，进入了市场误区，不难看到中粮接手后的战略失误导致了一系列战术错误：时间：产品冷却时间过长，从2009年2月接盘，2011年年初才推出产品，消费者是善忘的。更重要的是从市场角度看，如果是重新启动市场，问题产品的重生概率往往还不如新创品牌。产品概念：中粮版五谷道场弱化了非油炸概念，突出口味创新与自然健康，产品差异化特性弱化，陷入方便面产品同质化的红海陷阱。广告：新五谷道场由剑拔弩张变成温良恭俭让，媒体投放力度、媒介组合、广告与公关配合等都是温水煮青蛙，没有新气势、新气象。中粮在百度百科里的五谷道场信息是：中粮五谷道场方便面源于中粮出品的优质原料及独特的制作工艺。所用面粉来自中粮产区精选小麦，经过精细研磨和十道古法和面，增强了面饼的韧性及弹性；采取热风烘干非油炸工艺，充分保留了面饼中的蛋白质和碳水化合物；调味包的食材均由中粮优质产区直接供应，有效保证了食材的新鲜与品质；采用家庭式的小火慢炖工艺，将食材的原汁原味充分释放，使消费者品尝到超越传统口味的精致美味。“封存天地好食材，释放人间真美味”是五谷道场的品牌精神，满足消费者“健康+美味”的需求是五谷道场的产品理念。封存天地好食材，释放人间真美味。从记忆度来说，无疑不敌“拒绝油炸，留住健康”，或更简单的“非油炸，更健康”。中粮唯美冗长的新五谷道场广告，也不如陈宝国说“我不吃油炸方便面”“这(五谷道场)才是非油炸的健康方便面”。简单、直接、快速是快消品营销的基本规律，谁违背，谁就会吃苦果。
10.2.3如果要做重大资产重组（发行股份购买资产及关联交易），【C】上市公司董事会需要完成哪九大事项
重大资产重组的交易对方应当承诺，保证其所提供信息的真实性、准确性和完整性，保证不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并声明承担个别和连带的法律责任。该等承诺和声明应当与上市公司董事会决议同时公告。
第三节信息搜集的三个方向
谈判前期信息情报搜集，应该从三个方面展开，分别是知己、知彼、知外部环境。图2-1信息搜集的三个方向：知己、知彼与知外部环境
  
    
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