（1）价格太高。

“你们公司的产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

分析：客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌，客户可能担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格和其他厂家或者品牌价格差不多，客户想通过心理战，要求厂家做出让步。

策略与方法：当调查获知，厂家产品跟其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：

“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

“你能不能告诉我，××厂家××规格的××品种是什么价格吗？”

“据我了解，我们的价格与××品种的价格差不多。(公司产品相对××品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢？”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上。

“我们的价格确实高了点，但品牌效应、广告支持、药品疗效您都不需要考虑，且公司给到客户的利润点也是足够的。”

客户回答产品价格高，用户不接受、不好卖。策略与方法：

“你了解过我们公司吗？我们公司有一个理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法，可以列举一些帮助客户推广产品的方法与案例。客户卖不卖公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们的产品后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现。从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等计算出总体利润，你还有什么担心吗？”

“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌高一点，也应该高一些……说明价格高的原因。价格确实是影响用户购买的一个因素，您知不知道价值比价格更能影响用户的购买，理论结合案例展开说明。我们公司现在推行的是价值营销，然后拿出一整套的推广方案、计划与案例。”

注解：厂家产品价格高，不应简单地与竞争对手比价格，而是与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。将这些道理，通过理论联系实际的方法告诉客户，获得客户的理解、认可与共鸣。

（2）公司政策不灵活。

“你们公司的政策不够灵活，你们还是找别人吧？”

分析：厂家政策不灵活，是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两个目的：一是以此为借口，不愿意做厂家的产品；二是想获得更多的优惠政策支持。

客户以此为借口，不愿意卖做你的产品。策略与方法：

“您认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

“您要这么优惠的政策，我没有办法答复您，这样吧，我请示公司领导后再来拜访您，行吗？您也好好考虑一下！”

注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再怎么努力效果也不好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多地解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（3）客户有与厂家合作的需求，可能是想向厂家要更多的政策。

“您能不能讲具体一点，您认为公司哪些政策不灵活？”

“您认为我们的××政策可能会造成什么样的不利影响呢？”

“确实××政策可能会给您带来很多麻烦，短期内不利于您的经营，但您有没有考虑过××政策也能带来好处吗？”

策略与方法：

“您想过没有，其他厂家为什么会给您那么多且具有吸引力的政策？理由只有一个，这个厂家实力不强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给您表面上的支持，还给您带来了什么？

“您想过没有，为什么我们的政策不宽松，反而很多经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，结合案例说明公司给客户带来很多新的价值。”

“您是要1000元还是要一份每月能给您带来1000元的工作呢？”

“我们给您提供××政策达到何种程度，才有可能与我们合作呢？”

注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与像你们这样的厂家合作。

（4）独家代理权。

“我要做你们公司产品的独家代理商。”

分析：客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理，原因可能是：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理才有面子；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家客户后，相互冲突，市场难以控制。

策略与方法：

“独家经销或者总代理我们的产品也可以，但您要告诉我假如我们公司让您独家经销或者总代理，每月能保证多少销量？总不能让我们吃不饱饭。”

“您能不能告诉我，您为什么要独家经销或者总代理呢？您担心什么呢？”

“您担心市场权益得不到保障、市场难以控制是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也不见得厂家能100%保障您的权益，厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于您肯定利大于弊。”此点不建议主动提出。

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月有比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售的目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，就要告诉对方特约经营也是很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除客户的顾虑，直至接受厂家的做法。

（5）市场不景气。

“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？

分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；二是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一个借口；三是客户没有需求。

客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机。策略与方法：

“您的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然您有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期。”从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等方面，结合案例说明。

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，观念转变成功了，那么开发也就成功了。

（6）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度。

“您是生意专家，应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么产品好卖。我们公司无论从理念、产品还是营销方式，都是行业的领头羊。您能不能告诉我，您还有什么顾虑？”结合案例，全方位地介绍公司及公司产品和营销方式，树立客户信心。

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用的策略，要告诉他未来的趋势和目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是唯一的救星。

(7)客户没有需求，只是以市场不景气为借口来拒绝你。

“没有关系，今天您不拿货，也许明天会要我的产品。我们生意做不成，可以做朋友吧。您说是吗？这是我的名片，您需要我时可以打电话，我也会经常来拜访您。”

注解：这种客户很主观，除非真正有需求，否则很难打动他。这部分客户，厂家与他保持联系，也许以后有业务往来。

（8）要铺货。

“我的资金很难周转过来，你们应该支援我，给我铺点货。”

分析：可能客户真的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺货资金控制厂家；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹是一个借口。

客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝。

“对不起，我们厂家是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人都没有权力。我实在是爱莫能助。”

有钱的客户，想控制厂家要铺货，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺货。

“确实没有办法，现款现货是公司的规矩，没有谁敢做主。您能告诉我现款现货会给您带来什么麻烦吗？我回去请示公司吧，不过，据我所知，如果我们铺货给您，可能要办理手续。”

（9）缺乏资金。

“我现在资金有限，不想再考虑其他厂家了。”

分析：有可能确实是没有钱；有可能有钱，但只是一个借口；还有可能有钱，想要厂家垫付，以此来控制厂家。

策略与方法：

确实没有钱者，圆滑收场。“××老板，您没有钱，真是开国际玩笑。”

还有顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求。

（10）厂家关系。

“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑与其他厂家合作。”

分析：客户因为周边客源及自身原因，或者厂家产品的问题导致经营失败。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

策略与方法：

向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明公司现在的政策、产品的做工及疗效与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。

（11）厂家约束。

“我与现有厂家签了合同，等合同到期了再说吧。”

分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，担心影响现有厂家的销售提成；也可能是一个借口。

策略与方法：

确实签订了目标合同的处理方式：一是等到合同到期再说，但要保持联络；二是以算账的方式说服客户，其实签了其他厂家产品销售合同，同时销售我们的产品也不会吃亏，甚至赚得更多。

没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药。

实际上，以上异议不一定是客户的真实异议，可能是客户委婉拒绝的方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更优惠的政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。