古语云：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”而对于经销商来说，选择比努力更重要。各地一些成功的经销商，在很大程度上就是看准了行业的发展趋势，在发展过程中抓住了能够引领市场的产品，并得到了厂家的正确引导和资源支持，从源头就注定了成功，将市场做得风生水起，成为当地知名的品牌经销商。

还有一部分经销商就没有那么幸运了，当初在厂家人员的激情鼓励下，筹措资金，开设门店，满仓进货，憧憬着发大财的美好生活。当真正开始做市场推广时才发现，原先认为独特的产品在市场上遍地都是类似的产品，不得不促销甩货，但还无力扭转滞销的局面。而当初承诺“有任何问题就找我”的厂家人员也不出现了，调换货无门，代垫的市场推广费用无法兑现，经销商不得不含泪关门大吉。

类似的经营场景相信每位经销商都听过说，或者见到过，或者自己曾经经历过。是经销商自己错了吗？是厂家不负责任吗？一切都已过去，损失最大的就是经销商，而留给经销商的最大收获就是这其中的教训和经验。除了经销商自身的运营能力有高低差异外，经销商选择品类及品牌厂家的不同，也决定了经销商的经营成败。

近几年，各行各业产品推陈出新的速度越来越快，以满足不断变化的消费者购买需求和各级渠道成员的经营需求，总体上已经处于绝对的供过于求阶段。作为经销商，面对众多的产品及品牌，如何选择适合自己市场竞争状况和自身经营需求的产品及品牌厂家成为困扰经销商经营的一大核心问题。

总结起来，经销商在选择品类及品牌时，主要存在以下四大困惑：

1.增加经营品类或品牌的真正目的是什么

经销商的发展壮大，往往伴随着经营业绩规模的增加、经营品类及品牌的增加、区域的扩张、人员的增加等。但很多经销商自始至终没有搞明白何为生意的本质？作为经销商，都知道首要的目的就是盈利，但如果不明白经营的本质而盲目扩张，就无法实现既定的目的。更严重的是，很多经销商缺乏清晰的长远发展规划和经营理念，随着不断的扩张，将慢慢失去经营方向，陷入发展困境。

在经销商群体中，经销商增加品类和品牌的观念与出发点从表象上各不相同，主要有以下三种类型：

第一，攀比型。这类经销商认为，自己目前经营的行业规模太小了，而隔壁的赵老板经营的是大行业产品，看着其他人日进斗金，自己并不比赵老板差，为何不能进入？这山望着那山高，盲目攀比，想尽办法进入一个新的行业。

第二，资源利用最大化型。这类经销商认为，自己有某些方面的资源，如自己有很完善的渠道网络和客户资源，客户也需要其他品类的货，我为何不能找这些品类的厂家也一并向客户顺带卖入呢？或者从内部看，自己现在经营的品类有很明显的淡旺季，就想增加淡季旺销的产品来平衡经营。这样就稀里糊涂地进入了一个不熟悉的行业品类。

第三，市场通吃型。还有的经销商认为，自己现在卖高端的产品，而有的客户需要低端的产品，这样就失去了一块市场，为何不能也经销一个低端的品牌，这样就把这个区域市场这类产品所有需求层级的客户都搞定了，垄断了整个市场。

而以上三种经销商经营心态，也对应着增加品类或品牌的不同的选择方式和方法。同时，还需要从外部市场和内部现状两个方面来具体分析，才能真正成功引入新的品类和品牌。

2.选择熟悉的行业还是陌生的行业

诚然，很多经销商不管是最早起步还是后续经营中，都喜欢进入自己熟悉的行业。事实上也的确如此，经销商现在经营的行业都或多或少地与该行业有着某种联系，如自己原来在该行业的厂家做过，或者在该行业其他经销公司服务过，或者自己的亲属或朋友也在干这行，这些或紧或松的关联，都表明自己或多或少地熟悉这个行业，有一定的资源和经验可以利用，从心理上就感觉比较踏实，也就是我们通常说的“懂行”，这样会给实际运作带来很多便利。

也有的经销商认为，熟悉的行业固然有很多资源可以利用，但对于某些行业经销商看透明白了行业的一些潜规则再也不愿意重新进入，如早期的保健品行业，坑蒙拐骗，昧着良心赚钱，丧失了基本的社会道德。还有些经销商知道一些行业竞争激烈，三角债盛行，经营非常艰难等。当经销商有机会再次进入这些曾经熟悉的行业时，也多半会不会再进入该行业，而选择其他行业。事实上，随着需求的快速变化，行业细分和品类创新也越来越快，经销商的选择余地也越来越大。对经销商来说，相对陌生的新行业，从市场角度会逐步培育发展；从运作策略来看，可以借鉴其他行业成功的经验，也会带来更大的运作动力和收获。

从经销的市场出发点来看，决定我们进入行业的首要因素是“该行业在该区域有多大的市场规模和潜力”，或者是将要进入的行业产品是否是区域客户需要的，能否满足客户的需求。只要消费者有未被满足的需求，经销商就可以在该区域引入这个行业，而不论受制于自己是否熟悉这个行业而定。

3.如何分析一个具体的行业

当前，让经销商这个群体的从业人员来具体分析一个行业是否值得进入是一件相当困难的事情。在与一些经销商的沟通中，经销商也常问“现在××行业怎么样，赚不赚钱”之类的问题，的确真的难以具体回答，特别是对一些刚刚兴起的行业更是难以决策，而往往一些成功者都是敢吃螃蟹的人。比如，在农村乡镇市场10年前推广太阳能热水器产品，5年前推广净水器产品，都是第一批经销商取得了成功。如果你问这些经销商当初是如何分析的，可能他们无法具体回答，但有一点他们或许会说“城里人早就用上这些了，农村人有钱了肯定也要用，享受好生活，只是时间早晚而已”等，多么朴实简单的话，道出了这些经销商进入行业时真实的分析判断过程。

事实上，经销商在选择进入新行业时，一定要多看多走，多了解市场信息，有调查才有发言权。如果对某个行业产品有大概的意向之后，就可以查询网络信息，多参加行业的展会去了解，也可以到一些邻近市场实地考察一下，这些都是非常实效的分析方法。如果当地已经销售了该类行业的产品，就要多了解具体的经营档次、针对的客户群体等。

4.如何选择一个厂家？是选择大品牌厂家还是小品牌厂家

到底该选择什么类型的品牌厂家合作，需要根据每个经销商的具体情况而定，没有统一的标准，但有一些基本的规律可循。规模小的经销商，渠道网络、运营经验和资金实力、团队等都相对较弱，但有创业激情和执行力，就想找大品牌厂家合作，得到更多的资源支持便于开展市场运营工作，而大品牌正好有较强的市场推广能力。而对大经销商来说，公司运营已经走上正轨，想利用自己的各项资源优势，需要找一些毛利高的小厂家品牌操作，同时一些小品牌厂家由于缺少资源，也正需要这样的大经销商来全盘操作市场，快速进入市场。

这就是我们常说的“大企业找小经销商，小企业找大经销商”，各行各业厂家基本都有这样的心态。反过来，经销商也有自己的看法，“看不起小企业，受不了大企业”，这也是很多经销商选择厂家的主要心理。很多从事快速消费品行业的经销商都知道，大品牌不赚钱，只能带货，并且压货严重，经销商只是纯粹的搬运工，承担着仓库物流功能，毫无地位和话语权，这些公司将不再是经销商选择品牌厂家的核心考虑要素。而对小品牌厂家，经销商挑三拣四，利用小品牌厂家急于抢占市场的心理，想尽办法争取更多的合作支持政策。

适合的才是最好的。经销商的成功，很大程度上取决于选择了和一个适合经销商发展需要的厂家。优秀的厂家能够带领经销商一起成长，做大市场，赢得财富，厂商能够互相成就，各自发挥好自身优势，形成紧密的利益共同体和荣誉共同体。