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（三）无线与PC标王攻略
现在标王分为2大块：一是PC端标王（在电脑端投放），二是无线标王（相对来说便宜些）！阿里巴巴标王（PC端）：当买家在1688pc端页面搜索产品相应关键词时，你的推广信息将带有“标王”标志，且在搜索结果首页左侧第一位展示一个月，充分展示企业实力，传播企业品牌。阿里巴巴无线标王（无线端）：当买家在无线端页面搜索相应关键词，你的推广信息将带有“标王”标志，且在搜索结果首页第一位展示一个月。充分展示企业实力、显示企业品牌传播。1.PC端标王攻略技巧先进入网销宝页面，然后点击标王，再进入如图11-2的页面。图11-2PC端标王在页面中我们可以看到一个搜索对话框，在搜索对话框中输入自己的关键词，然后旁边就会有提示。比如，输入“韩版女鞋”，旁边就会出现橙色的字给你提示，告诉你还有多长时间该词会结束。另外，也会告诉你这个词什么时间被什么公司以什么价格购买了，且买了之后的投放时间是下个月。我们再来看下面的词，很多人想知道这个词到底是不是好词，或者说会不会被市场上的商家所认可。我们可以看到，只要出现关键词了之后，下面就会出现相关的词。如果觉得自己喜欢的词价格过高，可以选择相似的词。比如说，我输入的是韩版女鞋，人家买了，我可以买坡跟女鞋或者是欧美女鞋。图11-3已购信息另外还有词包，相当于将几个词打包做标王，且在原来基础上打折。图11-4词包如果我不想要这个词包，怎么办？旁边有个“新建词包”，可以在这里输入关键词，依据自己的喜好或者涉及到的关键词选择，选到右边的框中，最终确定了就点“确定”，一个个性定制的词包就完成了。图11-5新建词包最终确定后就是图11-6的样子，另外，建议选择搜索热度高的词，至少要选择搜索热度在3或者是以上的，不然没意义。图11-6确定后的词包我的竞拍里显示的是我竞拍的记录，如果没有竞拍那就没记录，如果有会显示在那里。我购买的标王信息是指我之前买过的信息显示，如果买了会显示一个月，还会显示下个月投放和历史投放等。我的收藏指的是自己之前感兴趣的但是没有下手，放在那里的词。图11-7PC标王2.无线标王现在无线端的订单不少，很多客户都会通过手机端下单，所以现在很多人都在抢占无线端。故无线端的无线标王也自然成为很多中小企业供应商抢占的一个领地。无线标王的玩法和PC端的差不多，但是价格相对来说便宜很多。词包的选择和应用与pc端标王几乎一样。图11-8无线标王图11-9标王的产品功能原理图11-10标王的产品功能原理图11-11PC端标王与无线标王的展示位置
7.1.4业务设计
第1客户选择与价值主张。图7-11为客户选择的模板（模板25）：图7-11模板25：客户选择图7-12为价值主张的模板（模板26）：图7-12模板26：价值主张表7-15为“客户选择与价值主张”的输出模板（模板27）：表7-15模板27：客户选择与价值主张模板使用要点：（1）价值主张基于所选择的“客户群体”而言的；（2）客户群体需要聚焦（不可能服务所有客户、满足所有客户的需求）。第2活动范围。表7-16为活动范围（价值链）的输出模板（模板28）：表7-16模板28：活动范围（价值链）模板使用要点：（1）我们产业的产业链是如何构成的？（2）不同环节占据的利润份额多少、利润率多少（参考PC产业绘制自己行业的产业链利润池情况）？表-17为活动范围（合作伙伴）的输出模板（模板29）：表7-17模板29：活动范围（合作伙伴）第3盈利模式图7-13为赢利模式的输出模板（模板30）：图7-13模板30：活动范围（盈利模式）第4盈利模式图7-14为战略控制点的输出模板（模板31）：图7-14模板31：战略控制点第5完成业务设计。图7-15为“业务设计”的输出模板（模板32）：图7-15模板32：完成业务设计表7-18是业务设计完毕之后，与原来业务设计进行对比（模板33）：表7-18模板33：新旧业务设计对比模板使用要点：（1）；业务设计基于市场洞察以及战略机会识别；（2）理解“风险管理”为什么要放在业务设计环节，而不是在战略机会识别同步进行。
2.从节度使到藩镇
节度使在唐代有着特殊作用和地位。唐初，边疆国防由都督、总管负责，下有镇、戍、关具体守戍。从高宗起，有重大军事行动时，设某某道行军总管、镇守大使、安抚大使之类使职。此处之道为行军道，与地方行政区域划分的十道或十五道不同。如乾封三年（668年）讨伐高丽时，以契苾何力为辽东道行军大总管兼安抚大使，仪凤三年（678年）吐蕃入寇，则以刘仁轨为洮河道行军镇守大使。这里的辽东道、洮河道，即属这种行军道。出任这种使职的，都有都督、总管或都护之类本官。唐初也有“节度”之称，但仅作为动词而不是名词。如武德元年李世民任陕东道行台尚书令，“关东兵马并受节度”，即为一例。方镇意义上的节度使，是在睿宗以后兴起的，且是在都督制和行军道的体制上发展起来的。因此，弄清节度使一职，一是要把行军道和行政道区分开来，二是要把“节度兵马”之节度和“节度镇守”之节度区分开来。通常所说的节度使，从睿宗时开始设置，开元年间不断增加，天宝年间达到高潮。“贞观三年八月，李靖除定襄道行军大总管。贞观三年已后，行军即称总管，本道即称都督。永徽已后，除都督带使持节，即是节度使；不带节者，不是节度使。景云二年四月，贺拔延嗣除凉州都督，充河西节度使。此始有节度之号，遂至于今不改焉。”78天宝时，沿周边地区，形成了九大节度使（《旧唐书》称八节度使），与岭南五府经略使共为十个方镇。原来都督府下辖的镇、戍，也多改为军、守捉。“凡天下节度使有八，若诸州在节度内者，皆受节度焉。其福州经略使，登州平海军，则不在节度之内。凡亲王总戎，曰元帅，文武官总统者，则曰总管。以奉使言之，则曰节度使，有大使、副使、判官。若大使加旌节以统军，置木契以行。”79“天宝中，缘边御戎之地，置八节度使。受命之日，赐之旌节，谓之节度使，得以专制军事。行则建节符，树六纛。外任之重，无比焉。”80天宝年间的九大节度使基本情况如下：安西节度使（治所在龟兹，即安西都护府，今新疆库车）主要负责抚宁西域诸国，统辖龟兹、焉耆、于阗、疏勒四国，有兵2.4万；北庭节度使（治所在北庭都护府，今新疆吉木萨尔北破城子）主要负责防制突骑施和坚昆，统辖瀚海、天山、伊吾三军和伊、西二州，有兵2万；河西节度使（治所在凉州，今甘肃武威）主要防范吐蕃和突厥，统辖赤水、大斗、蹇康、宁寇、玉门、墨离、豆卢、新泉八军，张掖、交城、白亭三守捉使和凉、肃、瓜、沙、会五州，有兵7.3万；朔方节度使（治所在灵州，今宁夏灵武西南）主要负责防御突厥，统辖经略、丰安、定远、西受降城、中受降城、东受降城、安北都护、单于都护八军府和灵、夏、丰三州，有兵6.47万；河东节度使（治所在太原，今山西太原西南）与朔方成掎角之势，亦负责防御突厥，统辖天兵、大同、横野、岢岚四军，云中守捉使以及忻、代、岚三州，有兵5.5万；范阳节度使（治所在幽州，今北京市）主要负责防御奚和契丹，统辖经略、威武、清夷、静塞、恒阳、北平、高阳、唐兴、横海九军和幽、蓟、妫、檀、易、恒、定、漠、沧九州，有兵9.14万；平卢节度使（治所在营州，今辽宁朝阳）主要负责防御室韦和靺鞨，统辖平卢、卢龙二军，榆关守捉使和安东都护府，以及营、平二州，有兵3.75万；陇右节度使（治所在鄯州，今青海乐都）主要负责防范吐蕃，统辖临洮、河源、白水、安人、振威、威戎、漠门、宁塞、积石、镇西十军，绥和、合川、平夷三守捉使，以及鄯、廓、洮、河四州，有兵7.5万；剑南节度使（治所在益州，今四川成都）主要负责对抗吐蕃和南诏，统辖团结营以及天宝、平戎、昆明、宁远、澄川、南江六军镇，还有益、翼、茂、当、巂、柘、松、维、恭、雅、黎、姚、悉十三州，有兵3.9万。除了九大节度使外，另设有岭南五府经略使（治所在今广州），统辖经略、清海二军，桂、容、邕、交四府，有兵1.54万，与节度使相仿，所以，唐人也有十大节度使之称。各节度军镇共有兵力49万，军马8万余匹，每年用布1200万匹，粮190万斛。节度使作为使职，其本官为都督、都护或总管。可兼尚书、仆射等为检校官。亦可带御史中丞、大夫为宪官。有的特别受朝廷重视者，还加同平章事，或侍中，或中书令为使相。为了统辖各州，节度使还多兼相关地区的采访使。如开元二十一年（733年）张守珪任范阳节度使，即兼河北道采访处置使。天宝四载（745年），王忠嗣任朔方节度使，加摄御史大夫，兼河东采访使（其时权知河东节度）。肃宗改采访使为观察使后，节度使兼观察使基本成为定制。以《金石萃编》卷107所载摄节度副使高瑀为节度使李愿所撰的《使院石幢记》为例，李愿的官职全称为：“金紫光禄大夫检校尚书左仆射使持节徐州诸军事兼徐州刺史御史大夫充武宁军节度□□□度营田□□□□等州观察处置等使上柱国袭岐国公食实封七百五十户”。依次为散官、检校官、本职和兼职、宪官、使职和兼使职、勋官、爵位。检校官表示其地位高低，宪官表示其权力大小。节度使的升迁，一般用加检校官和宪官来进行。赵翼曾对唐朝前期节度使问题进行了归纳，道：“唐之官制，莫不善于节度使。其始，察刺史善恶者有都督，后以其权重，改置十道按察使，开元中或加采访、观察、处置、黜陟等号，此文官之统州郡者也。其武臣掌兵，有事出征，则设大总管，无事时镇守边要者曰大都督。自高宗永徽以后，都督带使持节者谓之节度使，然犹未以名官。景云二年，以贺拔延嗣为凉州都督、河西节度使，节度使之官由此始。然犹第统兵，而州郡自有按察等使司其殿最。至开元中，朔方、陇右、河东、河西诸镇，皆置节度使，每以数州为一镇，节度使即统此数州，州刺史尽为其所属，故节度多有兼按察使、安抚使、支度使者。既有其土地，又有其人民，又有其甲兵，又有其财赋，于是方镇之势日强。安禄山以节度使起兵，几覆天下。”81实际上，赵翼所言有所不当。从当时的军事形势来看，为了有效地加强边疆防御，设置节度使是必要的，甚至在一定意义上是必需的。唐初大规模征战结束后，周边的防御就成了一大问题。唐朝周边游牧民族所发动的武装进攻，基本上是小规模的，但却往往很突然。游牧部落的目的主要是抢掠粮食人畜，而不是征服国土。按照唐朝的原有军事建制，当游牧民族袭来时，必须上报中央，由皇帝下令从附近调集府兵，或者在调集府兵的同时立即在附近招募士兵，还要正式任命负责军事行动的将领，准备各种军需后勤粮草供应。但是，各种准备工作做完以后，前来袭击的游牧民族早已满载俘获、打道回老巢了。除非唐军能够组织大规模的反攻，把威胁较大的游牧民族打得远远离开边境，无力在短期内发动新的侵扰，否则，根本不可能保证边境的安宁。沿边节度使的设置，基本上是在这种军事背景下发展起来的。节度军镇设立起来以后，节度使手里就有一支直接掌握和使用的机动军队，可以随时根据边境形势组织军事行动，大大地增加了边疆防御力量的及时性和有效性。然而，有一利必定有一弊。节度使设置以后，军需供应就出现了一定困难。起初，各军镇的粮草，由各道支度使掌握，或者由负责屯田的营田使掌握，但这种体制难以与节度使协调。于是，为了军事行动的需要，各军镇辖区的财政租赋管理权逐步转移到了节度使手里，节度使往往兼任支度使和营田使。而为了管理财政租赋，地方官员的任免与民政事务也被节度使所插手。军、政、民、财都归到了节度使的帐下，从而对中央集权造成了严重的潜在威胁。天宝初年，边境各节度使手下的军队达到了49万之多，而玄宗手下的中央禁军不过12万而已，且由于承平日久，这12万禁军基本没有作战能力，根本不能与经过长期实战锻炼的方镇兵相比。特别重要的问题是，唐王朝当时并没有形成对节度使的有效控制方法。玄宗所依赖的，只能是节度使对他的忠诚程度和节度使之间的互相牵制。所以，他封安禄山为东平王，同时也封哥舒翰为西平王。对安禄山的宠信，未尝没有笼络的因素。而越是对节度使采取笼络政策，节度使手中的权势就越大。安史之乱一爆发，中原无御敌之兵，朝廷立即束手无策。安史之乱后，出于军事需要，打破了地方长官不典兵的旧制。如同东汉的黄巾起义后州牧典兵一样，唐代的刺史县令也多兼任团练使、防御使之职，领团结兵。在道一级，随着肃宗改只管监察的采访使为兼管政务的观察使，观察使也带上了主兵使职。观察使的主兵使职，依其重要程度不同，分为节度使、防御使、团练使、经略使等不同称谓。军事重地或要冲大郡，观察使则兼节度使，一般区域，观察使则兼都团练使或都防御使。兼节度使的观察使和不兼节度使的观察使，其权力相差极大。而且节度使和观察使之设置，从安史之乱起就打破了旧制。就节度使而言，由边地迅速扩大到内地；就观察使而言，不再有十五道的区分而达三四十个。节度使和观察使变成了州以上的军政合一性质的新的层级，人们习称方镇或藩镇。据宪宗元和二年（807年）李吉甫统计，天下方镇四十八，州府二百九十五，县一千四百五十三。四十八个方镇中，中央能够掌握的只有一部分。有的公然反叛，有的名义归顺朝廷而实际独立，割据之势已经形成。节度使本为使职，其官署称为使府，亦称幕府。其僚属为幕职，大体可分为文武两类。文职有节度副使、行军司马、判官、掌书记、行军参谋等，武职有都知兵马使、都押衙、都虞候、都教练使、都指挥使等。在节度使的文职僚属中，节度副使往往不止一人，有以文臣任者，亦有武将兼者，名义上是节度使辅贰，其实权力不大。行军司马掌军中籍符、印信、器械、粮草，实权有时在节度副使之上。元和年间韩愈曾任裴度的行军司马，随裴度平淮西，返朝后以功授刑部侍郎。判官掌判仓、骑、兵、胄诸曹之事，多为节度使亲信。掌书记掌文辞之事，包括表奏书檄、黜陟号令等起草。行军参谋掌商议机密。推官或称衙推，掌推鞫狱讼。巡官掌巡检馆驿。支使分掌属州（有说支使即掌书记任，有出身者为掌书记，无出身者为支使）。还有无具体职掌而供驱使的随军、要籍等。在节度使的武职僚属中。最重要的是都知兵马使，总掌方镇兵马，一般均为节度使的亲信。都押衙掌衙内警卫。都虞候掌军纪纠察。都教练使掌兵马教练。都指挥使见之于晚唐五代，疑由都知兵马使演变而来。需要说明的是，节度使往往有兼职，其所兼使职如观察使、营田使、支度使等，也有判官、推官、支使、巡官一类幕员。同节度使类似，都团练使、都防御使等使府，也都有自己的幕职，亦有文武之分，如副使、判官、推官、巡官、兵马使、押衙、虞候等，只不过其规模和权势不能与节度使相比而已。幕府官员均无品秩，也无严格的员额限制，一般都由府主自行辟署。凡由朝廷派到幕府或幕府报朝廷认可者，则挂台省官衔，称检校官或宪官，从尚书、丞郎到校书郎，从中丞到御史都有。幕职如果不变职务，其改选也以检校官或宪官为序。幕府属僚的出路有二，一是由府主推荐到中央，二是直接到下属州县摄职。中晚唐时，朝廷要笼络方镇，往往优待幕府人员。而方镇下有广大州县，可直接派幕僚取代中央正式任命的刺史县令，称其为知州知县。“游宦之士，至以朝廷为闲地，谓幕府为要津。”82
五、第五次并购浪潮以策略联盟驱动并购为代表
从1994年以美国为首的西方各国的高新技术产业迅猛发展，拉动了第三产业的快速发展，并由此带动了金融证券市场的发展，从而拉开了企业并购的第五次浪潮。第五次企业并购浪潮，是在对前四次并购浪潮方式运用的基础上，又形成了新的并购方式——策略联盟驱动并购方式。本次并购浪潮特征表现为：一是第三产业成为并购的新热点。并购产业范围上有2/3的企业分布在金融服务业、医疗保险业、电信业、大众传媒和国防工业五大产业。二是并购巨型化。从世界范围看，此次并购极大地促进了一批巨型、超巨型的大公司和跨国公司的产生和发展。1998年，埃克森石油公司并购美孚石油公司，交易金额863.55亿美元；西南贝尔电讯公司并购美国电讯公司，金额723.57亿美元；AT&T并购TCI公司金额682.8亿美元。2000年，英国沃达丰公司并购德国曼内斯曼公司金额1850亿美元，美国在线并购时代华纳金额1550亿美元。三是策略联盟的并购成为并购的新特点。即通过企业间的策略联盟，可以分担成本和风险，集合资源，增进相互的技术进步和企业经营多元化，是一种实现双赢或共赢的新模式。
（四）柏拉图的观察分析
首先观察柱形条高的前2～3项，一般说来这几项是影响质量的重要因素。一般把因素分成A、B、C三类：A类：累计百分数在80%~90%以下的诸因素（关键的少数——应注意这一说法是相对而言）。B类：累计百分数在80%~90%的诸因素。C类：累计百分数在90%~100%的诸因素。（五）画排列图的注意事项（1）纵坐标的高度与横坐标的宽度之比以（1.5～2）∶1为好。（2）横坐标上的分类项目不要太多，以4～6项为好。（3）对于影响质量的主要因素可进一步分层，画出几个不同的排列图加以分析，以便得到更多的情况。（4）主要因素不能过多，一般找出1～2项主要因素，最多三项。如发现所有因素都差不多，有必要考虑重新确定分层原则，再行分层。也可以考虑改变计量单位，以便更好地反映“关键的少数”，如将按“件数”计算变成按“损失金额”计算。（5）不太主要的项目很多时，可以把最次要的几个项目合并为“其他”项，排列在柱形条最右边。（6）收集数据的时间不宜太长，一般以1～3个月为好。时间太长，情况变化较大，不易分析和采取措施，时间短，只能说明一时的情况，代表性则差。（7）视具体情况，首先解决紧迫问题。（8）在采取措施后，为验证其效果还要重新画出排列图，以便进行比较。（六）排列图法在应用中常见的问题（1）数据收集的时间过长或较短，影响了对问题的分析和所采取的措施。（2）影响问题的项目按类分层不适当，结果造成问题的主次排列颠倒，未能抓住主要矛盾，影响对产生问题的分析，甚至可能出现判断失误。（3）未能灵活地运用好排列图法，主要表现在纵坐标一味只用质量特性质量值来表示，忽视了经济性，不从“损失金额”和“损失工时”等分析，这样问题解决效果必然要受影响。（4）分层不彻底，未进行进一步分层。不能追根溯源，找出问题的症结所在。（5）忽视对“其他”项目的注意。主要表现在排列图中“其他”项目所占的比率很大，这有可能反映出分类整理项目不当，同量也极有可能隐藏着还没有被发现的因素。（6）未能利用排列图确认改进的效果。采取措施以后，应画出排列图，与采取措施前的排列图相比较，从中可确认改进的效果，看出所采取的措施是否有效果。（7）画法不规范，如分类项目过多或过少、标注不全、坐标的比例不当、仅有两个项目就画排列图等。（七）柏拉图实施案例画图步骤（基于质量软件Mintab来画图，详细说明在软件下画图步骤）：（1）将整理好的数据填入Mintab软件中，如表1-10所示。表1-10柏拉图数据（2）从“统计－质量工具－Pareto图”入口，如图1-7所示。图1-7柏拉图操作图1（3）选择“已整理成表格的缺陷数据”，在“标签位于”选择“C1缺陷”，在“频率位于”选择“C2数量”，点击确认，如图1-8所示。图1-8柏拉图操作图2（4）编辑标题如图1-9所示。图1-9编辑标题
五、DFMEA的程序重点
（1）DFMEA是PotentialFailureModeandEffectsAnalysis，称为潜在不良模式及效应分析。是一种系统性的分析工程，通过小组的思考预先考虑产品制程中可能出现的不良模式及其效应，并采取对策以降低或消除不良情形的出现。（2）制作修改时机：新产品设计前，试产、量产时需根据实际情况改善修订。（3）跨功能小组的应用：PFMEA的形成及审查由跨功能小组共同参与。（4）PFMEA表格：由多功能小组分析后由研发部负责整理，交文控发行至相关部门。（5）FMEA制作前的准备：结构图、参数图、客户相关产品要求及使用信息、类似产品以往失效模式、材料供方提供物料相关使用信息。（6）制作流程：立项、确定边界—结构分析—功能分析—失效分析—风险分析—优化改善—标准化—评审或变更。（7）评分标准：①严重度（Severity）。严重度指设计失效对下一级系统造成的影响，比如零件的失效对子系统造成的失效影响，子系统的失效模式对系统造成的失效影响。如表8-1所示。表8-1DFMEA严重度S的评分标准②发生度（Occurrence）。失效的频度O指在预防措施情况，失效模式发生的频率。设计DFMEA的频度O评分标准如表8-2所示。表8-2设计DFMEA的频度O评分标准③探测度（Detection）。探测度指现有的测试或试验、使用的方式下发现失效的机会。设计DFMEA的频度D评分标准如表8-3所示。表8-3设计DFMEA的频度D评分标准④AP的评价标准。表8-4AP的评价标准（8）结构树。结构树中系统指公司成品，子系统指公司半成品，部件因素包括公司自己制作零件或外购零件，参后面图8-1。（9）边界图。边界图的作用有两个：一是确定DFMEA分析的边界；二是确定零件、子系统、系统之间的连接方式。主要有五种连接方式，参见后面图8-2。物理连接，比如支架、螺栓紧固、夹紧和其各种连接，手机的后盖就是物理连接主机的。材料交换，比如气压、液压油或任何其他液体或物料的交换。能量传递，比如热量传递、摩擦或运动传递，如链条或齿轮，自行车前轮与后轮是能量传递连接。数据交换，比如输入或输出、线束、电信号或任何其他类型、信息交换、网络安全项目。人机工程，比如控制、开关、镜子、显示器、警告、座位、出入口。连接方式不但要考虑公司产品本身内部的连接，还要考虑公司产品与其他产品连接，以及这种连接的功能是什么。（10）对策原则。修改设计以消除或减少失效影响（FE)。修改设计以降低失效起因（FC)的频度(0)。提高探测(D)、失效起因（FC)或失效模式(FM)的能力。（11）DFMEA表格填写。表8-5DFMEA表格填写
问题三：组织弱化
经销商没有组织化的概念，习惯于单兵作战。年龄总体上偏大，一般45岁以上，90后或00后不愿从事饲料行业，接班问题日益严重，急缺新一代农村青年加入经销商队伍。经销商有游击队式司机、搬运工，正式业务员很少，懂电脑、财务、技术的人员极其缺乏。业务团队组建和管理水平相对粗放——放羊式管理。经销商业务人才需要畜牧兽医技术、客户关系资源和脚踏实地的推土机精神。经销商要么失去创业激情，自己不愿跑市场；要么心有余而力不足，不知道怎么管。招不到人、用不好人、留不住人是很多传统经销商面临的难题。
三、如何借助抖音网红推广获客
我在做抖音网红推广业务期间，接触到了很多意向客户，涵盖各行各业，比如电商、实体店、游戏、应用、甚至黑五类的也来咨询，怎样让抖音网红推广自家的产品。遇到黑五类的客户，我都拒绝了，因为没法推。抖音网红适合于推广有品牌、有辨识度、有落地的产品，否则转化会很差。在与这些行业的客户沟通中，我发现很多人连基本的合作方式都不知道，有的一上来就问，按CPA一个多少钱？我的内心有一千只小马跑过，这样的客户教育成本可是相当的高哇。所以，这里我总结了一篇科普的文章，让大家对抖音网红推广有个基本的概念先，这样就可以省去沟通成本了。抖音网红推广业务介绍抖音网红是什么指的是经常在抖音发布短视频，有一定的粉丝量的用户，被称为抖音网红。粉丝量的多少并没有行业标准，比如垂直类游戏的，有几万粉丝的就可以称为网红了。抖音网红的收费方式按视频发布的条数收费，按粉丝量和网红的影响力定价。比如一个30万粉丝的网红，按照3分钱一个粉丝的报价是，网红发布一条视频的价格为9000元（不包含创意的费用），现在有了购物车功能，也会有佣金的合作方式。抖音网红的推广方式把产品信息软植入到网红的视频中，进行发布，比如电影里面的广告植入，主人公拿出来带有某品牌的啤酒喝等等类似的。部分行业可以选择直发视频，比如游戏行业，以直发为主。直发指的是甲方自己录制好视频，用网红的账号发布。抖音网红的推广效果这是很多客户最关心的问题，也是抖音网红最不能保证的。抖音网红推广偏向于品牌曝光，品牌曝光的特点是起效慢、转化流程无法监控。所以，以效果广告的思维来投抖音网红广告，会比较受伤。抖音网红推广业务合作流程抖音网红推广里面有这2个称呼，甲方和乙方。在做效果广告业务里面，这2个称呼是客户和渠道。为什么称呼不同呢，是因为他们在不同的业务延续而来的。抖音网红推广是品牌广告的延续，从户外广告、电视广告、新媒体广告延续到了抖音网红，所以称呼沿用了之前的甲方和乙方。效果广告是移动互联网广告的延续，从CPS、CPA、CPC这样演变来的，里面只有客户和渠道两个称呼。抖音网红业务的合作流程是：业务咨询（甲方）-业务介绍（乙方）-产品介绍（甲方）-产品评估（乙方）-出推广方案（乙方）-确定合作（甲方）-视频拍摄（乙方）-视频验收（甲方）-发布推广（乙方）-结案报告（乙方）。业务咨询：看到这里就不要在去问怎么收费的了。直接问对方有什么样的网红资源，适合自己的产品就好，因为不同的产品需要不同类型的网红去推，像卖女装的，就需要美女网红来推，如果是那种宠物类网红就不合适了，比如二豆。我有遇到客户是推在线教育APP的，面向的是有娃一族的家长，我给他们推荐的是母婴和教育类的网红资源，会更容易形成转化。业务介绍：一般是把自家做的比较好的案例拿给甲方看，比如我们做了XX汽车的广告、XX游戏的广告，还有就是把自家的网红资源报价给到甲方看，用那句话来说就是合约则谈，不合免谈。产品介绍：甲方对乙方的报价能够接受，并且感兴趣时，会介绍下自己的产品，看乙方有什么好的推广建议或者方案。我之前遇到过，无论怎样问甲方，是什么产品，对方就是守口如瓶，愣是不说自己是什么产品，还问东问西的，这样的人很适合去做保密工作。主要是不知道甲方是什么产品的情况下，乙方很难去做出合适的推广方案，即便是电商，洗衣机和电视两个产品，去找抖音网红推广，思路就完全不一样的。产品评估：这个环节相对来讲会比较重要了，后面乙方的推广方案和创意都是来自产品评估。产品评估主要是评估产品的卖点、属性、购买流程、用户特点等等，根据这些来策划方案。上次有个做化妆品的客户，我们甚至会了解，这个产品的下半年的研发计划，会有什么新品，好应用到创意中去。出推广方案：这里的推广方案指的是创意了，推广的时间节点会在后面附上。做抖音网红推广，找资源不难，难的是创意，这就是和微博、公众号的区别了。微博和公众号对创意的要求不高，只要文章和图片没大问题，就可以获得曝光。抖音短视频就不同了，若创意不好，即便是几百万粉丝的网红，一样没多少曝光量的，相反的是，即使没多少粉丝的网红，如果创意好了，视频一样可以获得百万次的播放量。我们有个不到5万粉丝的游戏小网红，推了个单机的广告，播放量300万次。是什么概念呢，比如一个粉丝曝光一次，视频创意一般的情况下，一个300万粉丝的网红发条视频播放量也就是这些了。所以，抖音网红推广看重的是乙方的创意团队，这也是为什么甲方不会自己去找网红谈合作的原因，甲方不会拍，网红不会策划，两者配合拍出的效果可想而知。这就是我们存在的价值的了，我经常给底下的人说，知识是可以变现的，指的就是卖创意。确定合作：经过上面几个环节，甲方要么觉得乙方不靠谱，不合作，要么觉得资源和创意很匹配，可以合作，当确定合作后，就开始执行。视频拍摄：视频拍摄是比较耗时的，这个也会因网红的性格不同，耗时也不同。有的做事比较拖沓，拍的比较慢。有的网红做事干脆，性格好，一两天就拍好了。作为乙方，在和网红沟通中，也会根据网红自身的性格来推荐，比较喜欢推配合度较高的网红。因为视频拍摄，要来来回回修改好多次，遇到脾气不好的，就很难说了。大家应该都有做方案的经历吧，写的不好被打回来重写，来来回回四五次，一个人的性格秉性就很关键了，那种撂挑子不干的员工，也是有的。视频验收：视频拍好后，会发给甲方预览，就像我们做图片素材做好了要给老板过目一样，老板都是会挑出些问题的，即便不懂，比如要五彩斑斓的黑。同样的，视频第一遍验收就通过的情况，还是挺少的，一般都要改一遍的。这里要留意下，和乙方合作时，视频是有免费修改次数的，一般为2次，超过2次的视频修改是要收费的。发布推广：视频双方确定没有问题，就按照先前确定的推广时间，进行发布即可。视频发布后，乙方一般会进行评论的优化，让网红删除竞品的评论，和引导用户体验甲方的产品。抖音里面评论区是能否有转化的重点。结案报告：最终的数据总结，会把播放量的截图附上，因为在普通用户那里是看不懂网红视频的播放量的，需要网红提供截图过来，用以证明曝光次数。对于有保播放量的客户需要提供这个，也可以不用提供。抖音网红推广的注意事项视频被删的风险这是我做抖音网红业务遇到最大的问题，抖音官方会把有广告性质明显的视频做限流或者删掉，什么是广告性质明显，并没有一个明确的指标，所以我们在拍视频时，需要根据过往经验，自己拿捏。现在在接广告时，既然是广告，就要做好视频被删，补发视频的准备。视频补发是这样规定的，24小时内，视频被删可以免费补发，超过24小时，或者因为甲方原因，比如非要露出logo，被删的，就不用补发了。保证效果的方法既然是品牌广告，若想有效果，最好的方式是同一用户面前，多次曝光。那么一个网红视频，就有些薄弱了，最好的方式是一天投放3~5个视频，连续投放3~7天，就会形成一个热点，这也是为什么大公司喜欢买“挑战”的原因，一个挑战几万条视频，一个用户很容易被3~4条视频刷屏，就会形成转化。当然，这个对预算的要求很高，适合大公司。两微一抖组合推广更合适做品牌曝光的最终目的是为了转化、为了成交、带来收益，那么单独推抖音网红业务，可能会很有效果，也可能效果较弱。我的建议是，微博、公众号加抖音，三者一起用力，会更容易打出效果来，未来的营销推广都是组合式的推广。当然，前提是对单个平台要及其的了解。小结：对抖音网红推广的业务做了简单的说明，实际操作过程中要复杂的多，细节也多的多，而且抖音的政策是一天一变，昨天还可以发的视频，今天就被限流了，大家要根据平台的规则，及时的调整投放策略，提高投入产出比。
37.员工为什么不自信
对一件事、一个人所做的最基本的评估和判断，也就是“信”或者“不信”，在很大程度上决定了一切。对一件事，如果我们认为能做到，那么我们就很有可能做到；如果我们认为做不到，那么我们最终就很难做到。这里面有一个“信心”的问题。 但是，现在在很多企业中，员工对自己的基本判断都非常差，这是现阶段管理中非常糟糕的问题。也就是说，蔑视自己的人成群结队，大部分人在不断地践踏自己的自信心。为什么要践踏自信心？因为别人天天践踏自己的自信心。为什么要蔑视自己？因为自己天天被别人蔑视，天天帮别人踩踏自己、蔑视自己。其实，工厂的员工能为社会制造出大量的产品，为社会创造很大的价值，但却对自己没信心。企业中往往还存在另一种矛盾的现象：很多员工一方面不自信，另一方面又非常狂妄。不自信是指他们不相信自己做得了什么。狂妄是指他们爱说大话，说起来无所不能，做起来又不知道自己能不能做。这确实很矛盾。我认为，让员工建立信心，他们的能力就能翻一倍，这是一件很正常的事情，也是很正常的理念。欧博的老师都来自管理一线，来自普普通通的企业，但他们在欧博的项目上往往能让企业业绩翻倍。我不太用硕士、博士，因为他们不愿意吃苦，喜欢天天待在办公室写方案。其实答案都在每个人的心中，用不着去编什么方案，重要的是帮着去做，去监督执行。很多高学历的人不愿意到现场跟工人、跟基层管理人员一起去抓落实、抓执行，喜欢高谈阔论，这样是解决不了问题的。欧博的老师都是在企业实干出来的，但欧博就是依靠这样的一群人，成为了中国制造业管理咨询的前三名。我管理欧博团队的切身感受是：“何其自性，能生万法（佛家说法）。”只要开发人的自性，即使是一个普普通通的老师，加上实干精神，并且懂得运用欧博模式，他就能把项目做好，就能做出业绩来。所以，能把事情做好的根本保证不在于人的学历高不高，而在于人的自信心。把人的自信心培养起来，我们再给他指出一条正确的路，他就能走得很好。很多研究敏捷生产的人都认为敏捷生产是建立在知识、素质之上的，好像只有高学历的人才能谈敏捷生产，低学历的就免谈。他们想象中的敏捷生产是：每一个人能从接单、安排生产、到技术处理等全套搞下来。这样理解敏捷生产是错误的。如果按这样的思维，中国大量的企业就不能搞敏捷生产了，因为中国很多中小企业都是由学历低的人构成的。而欧博的实践证明，员工有极大的挖掘潜力。欧博的敏捷生产实践、欧博做的大量攻关动作都是员工自性得到开发的结果。 很多老板也喜欢动不动把企业的问题归结于员工素质低。什么是素质？学历等于素质吗？如果把学历等同于素质，我们就要反问一个问题：“很多老板都是低学历的人，他们大多是初中生甚至小学生，可是他们一年挣几个亿，这和学历有关吗，这是素质低解释得了的吗？”学历不高的老板们之所以成功，不正是靠实干吗？实干的品性是非常难能可贵的根本智慧。佛家把这种源于品性的智慧称为根本智，把源于知识的智慧称为后得智。如果我们理解了根本智与后得智的不同，我们就再不要将人的素质与学历等同了，也再不要以为你下面普普通通员工不聪明了。否则，你的企业会是一个埋没人才的坟场，进来一个灭一个，搞得员工个个都没有自信。在别的企业干得很好的员工，如果到了一个企业里总是被责备，久而久之，员工就会认为自己真的笨得不得了。如果企业让自己的员工一天到晚都觉得自己笨，这会磨灭员工的自信心，这种气氛能杀人。欧博总结的经验告诉大家：提高员工自性最重要的动作就是每日的改善，也叫日攻关。欧博那么多的攻关案例其实都是企业的人自己做成功的。一个项目下来，我们和企业的人一起做的小攻关就有几十个，甚至上百个。所以，要相信员工的能耐，开发员工的自性。开发员工的自性就要善于在自己企业的员工身上下功夫，一天到晚动挖人念头的人，是绝对不会重视自己企业的人的。因为他把希望寄托在别人身上，就忽视了自己员工的内在潜力，不从根本上解决问题，这是舍近求远的做法。
三、理解市场费用间的平衡关系
许多人喜欢在市场费用投入方面，要么均衡投入，要么极端投入，殊不知这两种投入方式都存在着缺陷。均衡投入，没有突出，难以形成显著优势；某个点上极端投入，容易导致其他方面瘸腿。最优的投入方式，根据阶段需要，以最需要突破的点为主，其他为辅，相辅相成，推拉互补，最易成功。如市场费用中的广告、渠道促销、消费者促销，在新产品上市阶段应该以谁为主呢？有人说应该以渠道促销为主，强化推力；有人说以广告为主，强调拉力；但很少有人说以消费者推广为主，强调消费互动。这就是许多产品动销难、动销慢或者动销了难以形成规模的根本原因。根据产品动销规律，消费者消费一个产品需要的消费理由和需要减少尝试成本及冲动性驱动；终端推销一个产品需要推销理由与推销动力。所以，在市场费用使用方面，我们应该以消费者推广费用为主，地面广告次之，强化产品在终端的可见度、强势度等，以及助推消费者活动的快速传播或规模化传播；渠道促销此时却不需要大力度渠道促销，只需要稍为有之，而且要有助于产品动销的促销，如累计奖励、集盖兑酒、坎级奖励等。产品新上市阶段，千万不要过度地渠道促销，即使费用给了终端，他们也挣不了更多的利润，只会导致产品价格快速下滑，影响市场费用的整体空间的压缩。但需要强调的是，渠道促销在产品动销中也是非常重要的一环，绝对不能缺失，把握好力度和节奏是关键。所以，新产品上市在市场费用投入方面有两种组合选择方案：一是消费者促销为主，广告辅之，渠道促销最弱之。二是广告传播为主，渠道促销辅之，消费者推广最弱之。这两种组合方案，相对比较容易驱动产品的快速动销，最容易撬动市场。
一、企业全生命周期
企业全生命周期，是企业的生命长度，有长有短。金荣集团从做铁矿石贸易，到做钢材贸易，然后转到产业地产，到现在的园区运营服务商，从重资产到轻资产的转变。不断的转型不断的成长。到今年，金荣集团24年，现在正焕发着青春。美国人伊查克·爱迪斯曾用20多年的时间研究企业如何发展、老化和衰亡。他写了《企业生命周期》，把企业生命周期分为十个阶段，即:孕育期、婴儿期、学步期、青春期、壮年期、稳定期、贵族期、官僚化早期、官僚期、死亡。爱迪斯准确生动地概括了企业生命不同阶段的特征，并提出了相应的对策，指示了企业生命周期的基本规律，提示了企业生存过程中基本发展与制约的关系。企业每到一个成长期，都会遭遇到不同的瓶颈。老婆怀孕了，孩子还在肚子里的时候。从创业的角度来看：它还只是一个想法，一个创业的想法。怀才就像怀孕一样一样的。只有等到一定的时间了，才看得出来。孩子呱呱坠地，生了下来。就像我们开始组建团队一样，大家都满怀期望，无限憧憬孩子的未来……
第三章决策活动中的三重“螺旋”
内容提要：本章讨论的重点是决策问题的性质与决策活动的特征。西蒙想告诉我们的是：（1）决策命题是一个包含事实要素和价值要素的混合命题，二者之间以螺旋的方式扭结在一起；（2）由此决定，人们对这个混合命题的求解过程——判断，也是以螺旋的方式进行的；（3）通常所说的“政策”与管理的关系，大体体现了决策在组织层面螺旋式展开；（4）最后，包含价值要素的决策命题可以纳入科学研究的视野之内。
  
    
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