热门：快消品零售营销老板
2、不要合伙开公司，最好这样
——一家公司能活多久，看这个公司的股东结构就知道了。在中国一个人是条龙，两个人是条虫，三个人只会鸡飞蛋打。国人缺少契约精神，很多原来好同学、好朋友、好同事一起合作的公司，大部分会由于利益不均而散伙。很多人由于缺乏资金，在创业时，遇到金主后，就会根据投入资金大多少来分股权，结果，大股东仅仅投入资金，小股东却在忙前忙后。在初期，大家都是为了把公司做起来，不会太计较收入，不会有明显的矛盾，随着时间的推移，如果盈利了，付出辛苦的了会觉得自己没日没夜的拿不到多少钱，希望调整分配方案；而投入资金的股东，又觉得当时投资就是为了赚钱，如果调整股份，自己就亏了。而如果亏损的话，干活的人会拿一些工资，而仅投入资金的股东会看不下去，觉得自己在亏着钱，却还要给小股东发着工资。很多时候，合伙企业就在这些琐碎的小事中，不得不清算了。连雷士照明这样的上市公司，都会内讧，何况其它企业？还有的是干脆投入一样的资金，股份一样，造成员工不知道听谁的。做不起来，大家互相埋怨；做大了，大家比功劳要钱财。所以，对合伙这样的事情，还是慎重。那么，创业缺钱怎么办？一定要保持干活的人或懂行的人做大股东，主要出资人以借款的方式借给创业者，让创业者当大股东他才有动力，而投资者通过借款的方式，不仅有保障，而且，还可以通过企业不断的发展，用企业的收益来弥补自己的投入，从而成为真正的“投资人”和“创业者”。
6.1.2场景主线2：产品数字化工具链
产品数字化工具链技术路径可通过相关数据库体量、异构数据库维度、模型与定量指标覆盖率3个量化指标进行描述。数据库体量。数据库是产品数字化工具应用的基础，与其他板块不同，产品规划数据涉及到竞品对标、用户分析、座舱定位设计等多个环节，产生的异构数据库相对庞大。在实际业务工作中，通常需要对产品特征数据、消费者行为数据、产品感知数据库和场景环境数据等多类数据库进行深度挖掘，形成多维度的数据。本书将以数据库体量评价产品工具链成熟度情况。异构数据库维度。产品领域涉及的异构数据库维度较多，包括图片数据、文字数据、主观评价数据等。通过搭建数据平台，可实现产品领域全业务领域、全生命周期、全价值链等数据在线自动获取，具体包括产业链上游零部件数据及车辆相关数据、下游产品及服务数据、第三方数据等类型的数据采集。本书将以异构数据库维度评价产品工具链成熟度情况。模型与定量指标覆盖率。为更好的结合产品市场需求数据，构建多维数据体系及相关算法模型，支撑产品业务决策，实现基于模型驱动的产品研究，需要企业制定有效的定量评价指标，实现多个业务的数字化评价与拓展。本书将以模型与定量指标覆盖率评价产品工具链成熟度情况。围绕上述3类量化指标，给出产品数字化工具链在2025、2030、2035年的阶段性发展目标。2025年，利用先进数据采集核心方法，构建覆盖产品全生命周期的产品特征数据体系和用户数据体系：数据库体量在500万-1000万条数据以上；异构数据库维度为2-3维度；模型与定量指标覆盖率为30%以上。2030年，建立底层智能算法逻辑，挖掘数据价值，形成数据驱动型高效战略决策和运营管理能力，支撑企业各项决策制定：数据库体量在2000万条数据以上；异构数据库维度为3-4维度；模型与定量指标覆盖率为40%以上。2035年，具备智能云端平台开发协作模式，开展闭环流程校核和远程协作验证，形成完整的产品功能定义数字化平台工具链，为企业提供策略支持：数据库体量在5000万条数据以上；异构数据库维度为5个维度；模型与定量指标覆盖率为60%以上。
一、保密协议的概念
融资时的保密协议，是指融资企业与投资人之间，就融资过程中所知悉的对方信息，约定不得向任何第三方披露该等信息的协议。负有保密义务的当事人违反协议约定，将保密信息披露给第三方，将要承担民事责任甚至刑事责任。需要注意的是，保密协议的约束是对双方的。在要求投资人保密的同时，融资企业也要承担保密义务。
（三）P1级数据校验P0数据健康度
P1的数据维度相对P0开始增多，且P1的数据开始细分，所承担的职责都是为P0服务。1.P1的销售校验模式的可持续性​ 转化率=有效订单量/UV（通过公式一目了然，我们需要记录用户从进入平台到产生交易的笔数，这个过程用转化率来定义），转化率的好坏从侧面也能反映平台对用户是否友好（商品，体验，促销，购买流程等等）。​ 复购率=≥2单的下单人数/总下单人数，复购率的好坏同样能反应平台的友好性。2.P1用户校验用户管理的有效性我们提到过用户管理，无论是成本管理还是周期管理，都在这个级别内，这时需要看两个很重要的指标，N日留存率和N日流失率。​ N日留存率，是指指定时间段的活跃用户，在之后的第N天再次访问平台的用户数占比。对于零售行业，我们通常看次日访问留存和7日访问留存。​ N日流失率，是指定时间段的活跃用户，在之后的第N天内没有访问平台的用户数占比。对于零售行业，我们通常看次日访问流失和7日访问流失，30日访问流失。​ LTV和CAC分别指用户生命周期和单个用户成本，LTV=每月购买频次×客单价×毛利率×（1/月流失率），LTV的值是一个预估值，预估一个用户在我的评估能活跃多久。​ CAC=市场获客费用（广告+拉新+宣传等）/有效人数，LTV和CAC的组合比率也非常重要，LTV/CAC>1才说明业务盈利。3.P1商品数据校验商品的上架率缺货率=用户下单前缺货无法下单的商品数/总商品数4.P1的促销精细化促销成本​ 核销率=使用优惠券数量/总领取数量（这个公式可以侧面反映该优惠券的适用性，用户购物偏好行为）​ 领取率=领取优惠券数量/总发放数量（两个指标正好组合优惠券的链路，系统发放到用户核销，区分领取率和核销率来看优惠券的投放有效性）5.P1的拣货和配送数据直接校验服务时效这个阶段的指标值尤为关键，人力成本的投入，拣货仓的利用率，人员数量的配置，人员日均拣货和配送的订单量都直接影响整体履约时效。
第3节 连锁药店的白热化竞争实战案例
我家附近有两家规模较大的连锁药店，一家是全国连锁药店，一家是本地起步较早的本地连锁店，全国连锁药店（下文简称A连锁药店）自从建立以来，就和本地连锁药店（以下简称B连锁药店）展开了激烈的竞争。我把两家药店的竞争整理成案例，其中，融入我的连锁药店管理思路，希望能对连锁药店的管理者有帮助。一、A连锁药店开门红B连锁药店的老板和我的关系还不错，由于我居住的居民区是本市最大的居民区，B连锁药店在这里建店以来，单店效益一直很好，附近虽然有几家小药店或者私人社区门诊，但对B连锁药店的影响不大，竞争格局比较稳定。A连锁药店的市场调查人员在调查完本居民区的市场情况后，以最快的速度在距离B连锁药店约50米的地方开设了A连锁药店，店面积400平方米，比B连锁药店大了足足100平方米。A连锁药店开张时很有气势，高大的充气拱门放了一周，并在本地电视台连续进行了一个月的宣传，开业初期，A连锁药店开展了为期一周的开业酬宾活动，所有药品一律8.5折。一系列营销策划活动令B连锁药店客流量剧减，营业额从以前每日近万元降到每日不足2000元。二、B连锁药店的反击策略面对A连锁药店的客源争夺战，B连锁药店老板予以还击。（一）还击策略一：价格战和会员制B连锁药店简单地盘货后，采取对所有药品开展为期两周的8折促销活动，并雇了四辆宣传车在附近的居民区宣传，意图拉回以前的顾客群体。实行会员制，为来店购买药品的顾客办理会员卡，以后凡是持卡消费的顾客一律九折优惠，同时实行积分制，顾客积分满一定数额奖励不同的家用产品。结果：在活动期间，顾客数量增长很快，但过后顾客数量逐渐减少，持有本店积分会员卡的顾客也到A连锁药店购买产品。B连锁药店的老板经过调查发现A连锁药店的产品种类多而全，一般家庭需要的常用药物在A连锁药店可以一次性买齐。（二）还击策略二：扩建店面、增加品类、提供温情服务既然实行打折和会员制不能拉回顾客，B连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面、增加品类，同时在店内设置了体重秤并免费为顾客量血压，还为顾客提供纯净水。经过扩建和重新装修，B连锁药店的营业面积达到500平方米，药品品类齐全，同时增加了保健品专柜、家用医疗器械专柜、专科用药专柜、药用化妆品专柜。重新扩建和增加服务种类后，B连锁药店的老板又请礼仪公司策划第二次开业，第二次开业的气势远超过A连锁药店开业的气势，同时B连锁药店开展为期两周的8.5折酬宾活动。第二次开业的确吸引了很多顾客，以前游离于两个连锁药店的顾客也来B连锁药店消费，日均销售额也恢复到以前的1万元，但是一个月后，B连锁药店的老板发现很多顾客又到A连锁药店购买药品。毕竟B连锁药店在这个居民区开了3年了，很多老顾客老板都认识，眼睁睁地看着这些老顾客路过自己的药店进入A连锁药店购买药品，这让B连锁药店的老板很生气，怎么就留不住这些老顾客呢？A连锁药店到底有什么值得这些顾客留恋和光顾的地方呢？B连锁药店的老板百思不得其解，于是B连锁药店的老板进行了更细致的调查，并上门拜访以前的老顾客，以求获得真相。经过仔细的观察、经老顾客的指点，B连锁药店的老板发现：A连锁药店的店员很专业，经常给提供顾客用药建议，A连锁药店的店员都是经过专门培训的，而且都是专科出身，不是学过医就是学过药的，顾客很信任他们，这样顾客会接受店员的建议购买原本不想购买的产品。同时，A连锁药店的销售业绩和店员的收入挂钩、服务质量和奖励挂钩，这些措施促使店员积极主动与顾客沟通、推荐药品，而且实行评比制度，排名靠后的店员要受处罚、排名靠前的店员会得到奖励。经过精心准备，B连锁药店的老板开始进行第三次反击。（三）还击策略三：重招店员、强化培训、实行绩效考核、开展销售竞赛B连锁药店的老板对现有的店员进行重新考核、经过内部招聘后，留下了学医学药的、能为顾客提供专业化服务的店员，其余店员在社会上重新招聘。在招聘的过程中，老板对应聘人员的要求很高，要求应聘者能说会道、年轻机灵、有进取心。他还到大学招聘，招聘那些医药出身的专科毕业生，为药店发展储备人才。聘请专业人士培训店员，培训后要考试，得分多的店员给予奖励，得分少的店员重新培训或辞退，因为心态不正、学习能力差的店员不能为顾客提供高质量的服务。经过几轮培训后，由老店员对新店员进行例行的培训，还鼓励店员根据自己的特长进行个人能力展示性培训，让大家取长补短、共同进步、相互学习。B连锁药店的老板找到我为其连锁药店设计绩效考核体系，在这个体系中，我设定了很多指标。不同时期，根据药店的实际需要考核不同的工作，考核结果当月进行奖惩兑现，奖惩的结果会累计，按季度、按年度奖励。经过一系列调整后，B连锁药店的老板终于抓住了大部分老顾客，日销售额10000~12000元，虽然毛利率和以前相比有所降低，但毕竟稳定了市场、抓住了顾客，形成了自己较为稳定的顾客群体。过年的时候，我在回家途中，接到B连锁药店老板的电话，说想和我好好聊聊。我以为肯定是钱赚多了没处花、想请我吃饭，谁知见到他后发现他很苦恼。原来，B连锁药店的竞争力虽然提高了，但日销量停滞不前，A连锁药店的销量却一直增加。B连锁药店的老板很无奈，自己已经竭尽所能了，目前市场上流行的手段都用了，但还比不过人家，一旦人家的日销量远远超过自己，自己的药店要想再翻身的可能性就不大了。让我帮帮他，找到一个好办法，彻底打败A连锁药店。我认同他彻底打败A连锁药店的想法，但在市场竞争中没有常胜将军。不过，作为朋友，我一定会帮忙。和B连锁药店的所有员工详谈沟通后，又对附近和本市的市场情况做了深入调查。经过深入的访谈和调研，针对本市的连锁药店的发展情况和竞争情况、B连锁药店的实际情况和周围居民的用药情况，我提出一系列营销规划方案。三、制定营销方案这套营销方案的内容很多：具体的操作手法，店内、店外管控办法，市场整合，顾客资源整合等，这里列举其中的关键思路和策略，以供连锁药店的经营者借鉴。营销规划方案核心思路如下。（1）深挖以前推出的积分制会员卡，形成完善的客户资料，对客户的购买情况和未来的购买情况进行评估，建设客户数据库，实行客户分级管理。（2）和社区委员会建立长期的合作关系，定期在社区服务站开展义诊活动，帮助患者解决实际问题、帮助居民养成健康的生活习惯。（3）请社区委员会帮忙，调查社区内老年人和长期用药的患者的详细情况，针对客户调整药品种类，同时，建立专门的社区服务队对社区内老年人和长期用药的患者提供上门服务。（4）放弃常用的柜台设置模式，采用超市的货架售药方式，让顾客自己选择药品，店内配置药品导购人员，为顾客提供选购药品咨询服务，店内聘请坐堂医。（5）每周六定期举办打折促销活动。选择周六是为了保证顾客的购药时间和在周末第一天就把客户吸引过来，避免顾客去其他地方办事时顺便购药。（6）和本省的超级连锁超市合作，在B连锁药店的隔壁建立大型的购物超市，打通超市和B连锁药店的通道，便于顾客在大型超市采购完商品后进入B连锁药店。（7）成为医保定点药店、新农合定点药店、社区医疗定点药店。（8）实行差别化配置和营销产品策略，定向采购常用药品，尽可能和A连锁药店在产品上形成差异，个别相同的常用药物采用低于A连锁药店的价格销售，向顾客传播本店药品价格低于A连锁药店的信息。（9）社区服务队服务范围向周边扩展，初期确定将600米以内的居民区作为B连锁药店的服务范围，后期调查超级连锁超市的顾客群体的居住地点，根据实际需要提供扩展服务和增加店面。（10）和超级连锁超市共享客户数据库。现在超级连锁超市已经建立起来了，超级连锁超市和B连锁药店（在附近又开了两家连锁药店）效益都非常好，B连锁药店已经成为当地最大的连锁药店。
14.流程归档，结束
至此报损流程全部完结，将流程归档保存，报损流程即可关闭。报损是企业的直接损失，要在流程上足够严谨，相关部门都要确认才行。同时，为了给员工一个警示，报损处理并不容易，不要轻易发起报损流程。
第三十六章 复仇之国：吴越历史教训
对吴越两国春秋历史的研究，对人物、事件的关注，超过对地域、文化的关注，这是个很奇怪的事情。我感兴趣的并不是吴越恩仇，而是为什么吴越两国是春秋时期最短命的国家，却形成了最悠久，甚至可以说是在中华文明里最具地域特点的文化？吴越两国百年之内先后消失，地域并入楚国，但吴越文化却各自独立发展，一直延续至今，这是个很值得深思的课题。可惜的是，吴越两国的历史从头至尾是个反复仇杀、冤冤相报，最后离奇猝死的历史，这两个国家因复仇而起，因复仇而灭。吴国有显赫的祖先：太伯、仲雍，二人是周太王的两个长子，周文王姬昌的父亲季历是周太王（古公亶父）的第三子。姬昌聪明早慧，周太王想把王位交给季历，以便季历的儿子姬昌能够继承王位。周太王的逻辑有点问题，既然周太王可以废长立幼，怎么就相信季历不会干同样的事情呢？要知道，中外历史的第一个教训是：在时间的长河里，任何事都可能发生。周太王何以就如此相信事情会按照他预想的那样实现呢？好在周太王的儿子各各贤德，太伯看出太公的意思，为了不让父亲为难，就带着二弟仲雍跑到吴国，过起“断发文身、裸以为饰”的野蛮人生活，让季历顺利继位。回想一下狐突劝申生学吴太伯离开晋国的是非之地，还是有道理的。太伯兄弟在梅里（今无锡境内）定居，带领当地土著居民兴修水利，受到土著居民的拥戴，几千户前来聚居，命其国（部落）为句吴，故称吴太伯。吴太伯三次辞让君位，孔子说：太伯其可谓至德也已矣：三以让天下，民无得而称焉。吴太伯无子，死后由仲雍继位。传到寿梦，已经是前585年。寿梦有四子：诸樊、馀祭、馀昧、季札。与先祖周太王一样，寿梦最喜欢小儿子季札，季札却五次辞让君位。吴国从两代人的谦让开始，到王僚、公子光这一代，却进入暗杀与复仇的血腥夺权之中。第一个带着复仇来到吴国的是巫臣，巫臣在吴国播下复仇的种子。前583年，晋国派巫臣出使吴国。巫臣出使吴国的目的只有一个，那就是扶植吴国，攻击楚国。寿梦见巫臣带来三十两战车，训练吴国士兵，组建水陆军队，还把儿子狐庸留在吴国，于是关于抢钱抢粮抢人的事，哪里在乎是被巫臣和晋国利用，反正有利于吴国就干。从此，吴国的军队战斗力快速提升，一年之内就攻击楚国的庸国、巢国、徐国、州来，让楚国子重、子反一年七次起兵，疲于奔命。前570年，吴楚两军在衡山（今安徽当涂横山）首次有规模地开战，结果楚军战败，一百乘战车和三千名步卒只逃回三十辆战车、三百名步卒。寿梦任命巫臣的儿子狐庸为相，任以国政。巫臣的复仇计划基本实现，吴楚成了宿敌。第二个带着复仇来到吴国的是伍子胥。为了报仇，伍子胥靠向公子光，刺杀了王僚。公子光即位，是为阖闾。为了斩草除根，又寻找刺客要离，刺杀了王僚逃亡卫国的儿子庆忌。庆忌有万夫不当之勇，《吴越春秋》描写他：筋骨果劲，万人莫当。走追奔兽，手接飞鸟，骨腾肉飞，拊膝数百里。吴王阖闾尝追之于江，驷马驰，不及，射之暗接，矢不可中。按这个描述，庆忌是金庸小说里类似乔峰那样的武林高手。这样的人在冷兵器时代，是足以让国君也睡不着觉的。谁能杀了这样的高手呢？伍子胥找到一个刺客，叫要离。要离是什么形象呢？矮小干瘦，风大一点就能被吹走的感觉。要离决定去刺杀庆忌后，先玩了一个苦肉计，假装不接受阖闾安排他去刺杀庆忌，阖闾杀了要离的老婆孩子，为了逼真，还砍下了要离的右手。要离逃到卫国找到庆忌，庆忌相信了要离的话，从此带在身边。一个万夫不当的勇士，还能怕一个弱不禁风、右手被砍断的残废？一般人是废了，要离身体也废了，可是要离的刺杀意志没有废。庆忌带着要离坐船回吴国，找阖闾报仇。在船上时，要离趁风浪波动，左手夹住一只短茅，借助船身摇晃的势能，将短茅刺进庆忌的心脏，万夫不当的庆忌竟这样被刺死了，与郭靖刺死铁尸陈玄风的情景类似，要离随后自杀身亡。一天之间，两个天下第一勇士横尸船头，阖闾可以放心睡觉了。第三个带着仇恨来到吴国的是伯嚭。伯嚭是伯卻宛的儿子，伯卻宛是楚国左尹，被费无极设计诬陷，令尹囊瓦下令灭门，伯嚭跑来了吴国。伯卻宛是伯州犁的儿子，伯州犁是晋国伯宗的儿子。也就是说，伯嚭是晋国血统的楚国人，如今也因为家族被灭门，怀着复仇的目的来到了吴国。前506年，吴军以三万之众击溃楚军，攻入郢都。伍子胥掘墓鞭尸，发泄仇恨，司马迁感叹：怨毒之於人甚矣哉！短短八十年的时间，吴楚结仇让楚国失去了北上中原的空间，晋国的扶吴制楚之策成效显著。晋国扶植了吴国，楚国逐渐回过神来，照方抓药，玩起扶越制吴。越国宣称是大禹的后代，夏少康时，封庶子于越，成为无余，这就是越国的来历。前496年，阖闾决定出兵教训一下越国，报复九年前越王趁吴军在郢都时偷袭吴国之仇。此时越王允常刚死，儿子勾践即位。吴越都是荆蛮，不理睬周礼规定的国君丧不用兵的军礼。很意外的是，吴军战败了，阖闾还被越将灵姑浮砍伤了脚踝，在回国的路上就疼痛而死。阖闾的儿子夫差继位，立誓要报杀父之仇。夫差安排一个寺人在后宫门口，每当夫差进出宫门的时候，寺人就会高喊：夫差，你忘了越国人杀了你的父亲吗？夫差马上回答：我不敢忘记。前494年，吴国举兵讨伐越国，一路杀到夫椒（今浙江绍兴境内），在这里进行了最后一次决战，越王战败，带着五千士卒被包围在会稽山上。越国生死存亡之际，与当年卫国被狄人攻陷后仅剩七百三十户一样，面临亡国灭种的危险。越国大夫文种和范蠡都主张投降，越王派文种前往吴军乞求投降。伍子胥坚决反对：树德莫如滋，去疾莫如尽。从前过国灭了夏朝，但夏国君后相的夫人生下少康，少康长大之后灭亡了过国，史称少康中兴。伍子胥用这个夏朝的传说提醒夫差，同样源于夏的越国很难缠，如果放过勾践，就会重演少康中兴的故事，向吴国复仇。文种赶紧去贿赂伯嚭，伯嚭带着文种再次求见吴王请降。伍子胥说：越吴两国必有一亡，决不能接受越国的投降。夫差已经被伯嚭那套以德服人的说辞说动，也不想再损失将士赶尽杀绝，决定接受越王的投降，让越王夫妇俩到吴国为奴。越王让文种主持国政，发展人口，恢复生产，积累国力，同时向吴国进贡，带着范蠡前往吴国为奴，让夫差相信越国已经完全臣服。越王夫妇及范蠡在吴国被安排去养马，住在石头房子里，过着最低贱的生活，受尽屈辱与苦难。勾践为了感动夫差，趁夫差生病，尝夫差粪便后说夫差没有大病，很快就会痊愈。痊愈后的夫差决定放勾践等回国，为奴三年，勾践夫妇终于回到了越国。勾践回国后，睡在宫殿里茅草垫底的床上，悬挂一只苦胆，坐卧时都能看到苦胆，吃饭前先尝苦胆，说：你忘记会稽投降的耻辱了吗？这就是卧薪尝胆的故事。勾践亲自下地干活，夫人亲自织布，不是自己种的粮食不吃，不是夫人织出布做的衣裳不穿，免除国内所有赋税，奖励男女生育，增加人口。勾践的仇恨与复仇欲望，比之夫差的杀父之恨，特别的是勾践心更狠，口味更重，怨毒更深。从此，越国变成了一台复仇的机器。越国在三年前被打得只剩下五千多人，夫差虽然放勾践回国，但给越国的土地只有区区百里（南到诸暨，北到嘉兴，东到宁波，西到瞿县），无论从人口上，还是军队数量与质量、国家实力上，越国如何快速提高呢？伍子胥三年前就预言：越十年生聚，十年教训，二十年之外，吴为其沼乎！也就是十年修养生息，十年训练士卒，二十年以后，就能把吴国变成废墟（沼泽）。夫差看不到那么远，也不相信越国在严密监管下有这个可能与机会。事实证明，过于自信的人总是会犯战略性错误。夫差犯的就是战略性错误，而且对真正的危险缺乏敏感性。此时夫差身边没有伍子胥、孙武这样的谋臣战将，只有伯嚭这个拍马屁的宠臣，越国勾践身边却有三个顶尖智囊辅佐。第一个智囊是范蠡。范蠡当时还没有后世有名，但也是个名士，源自晋国范氏的旁支，从南阳来到越国。南阳是申国，被楚国吞并，春秋时南阳及申姓出了很多名人，如申叔时、申包胥，巫臣也叫申公，南阳人。南阳自古就是个诞生智者的地方，后世最著名的是诸葛亮。夫差见范蠡陪勾践夫妇前来为奴，有意延揽，就对范蠡说：我听说好女人不嫁到破败的家庭，好男人不去破灭的国家为官。现在越国已经亡国，勾践是奴隶，我想赦免你，到吴国来为官吧。范蠡说：臣听说，亡国之臣，不敢语政；败军之将，不敢语勇。我现在是有罪之人，多谢大王恩典，我还是跟我的主公服侍大王吧！什么叫患难之际见忠心？范蠡就是。勾践回国后，范蠡给勾践出了以下主意：迁都：将越国都城从诸暨搬到会稽，并营建新都城，改变过去越国没有坚固城墙的历史。鼓励生育：姑娘十七岁不嫁人，小伙子二十岁不娶妻，父母都要论罪，这是增加人口数量。壮年男子不准娶老妇，老年男子不准娶壮妻，这是改善人口质量。国家主义：女子怀孕必须上报登记，凡生孩子的，由公家派医士守护。生男孩的赏两壶酒、一条狗；生女孩赏两壶酒、一头小猪；生双胞胎，国家供给食物；生三胞胎，公家提供奶妈。嫡子死了，免除三年徭役；庶子死了，免除三个月徭役，勾践都亲自参加葬礼，像自己儿子一样丧葬。养老政策：鳏（失去女人的男人）、寡（丧夫的女人）、病、贫的家庭，由公家负担其子女的生活费，并提供住房。对于外地来的士人，在庙堂里恭敬招待。勾践还经常出行，碰到流浪汉，就将随身带的粮食、肉食给他们，并记下姓名，由当地官员给予安置。范蠡的举措还谈不上计谋，只是一种休养生息、安民惠民的朴素民本政策。两年过去，越国上下一心的精神是有了，但越国的变化不大。勾践着急了，说：这样下去恐怕要五十年才能报仇，我还不知道能不能活到那一天呢！范蠡于是向勾践推荐了自己当年来越国路上碰到的一个人，也就是勾践的第二个智囊计然。计然是宋国人，姓辛，叫文子，博学多才，但相貌平平，不善言辞，看上去有点木讷。勾践问：我为了复仇，卧薪尝胆，亲自耕田织布，为什么不见成效呢？计然说：大王亲自耕种未必比老农收获多，夫人亲自织布，未必比农妇效率高。你们这些做法不过是一时的榜样，遇到天灾，就什么用也没有。所以大王要做大王该干的事，了解天道运行的规律，应时而动，才能让国家强大，百姓富足。勾践问：什么是天道规律，我怎么用呢？计然提出了七项经商技巧，史称计然七策，历来被奉为“货殖”圣经（中国人的财富之道）。第一策是需求与经济周期匹配论：知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。这是典型的农业与气象的关系，即把握不同年份天气变化的规律，预测丰年与饥年，提前做好准备。第二策是税收调控论：夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。计然否定了勾践免征赋税的做法，认为这对增产粮食没有意义。征20%的税，农民容易富足，耕田反而没有积极性；征90%的税，商人赚不到利润，也没有积极性。商人没有积极性，钱财流动就慢，农民没有积极性，田地就会抛荒。因此，征收比例要在30%到80%之间调整，这样就能调动农民与商人的积极性，货物不贵，物品丰富，贸易活跃，这才是增产富国之道。第三策是财富增值论：积著之理，务完物，无息币。这是强调对实物要善加储存保管，使其完好无损，对于金钱不要藏到府库里，而是要投入生产或贸易之中。无息币：金钱永不眠。只有现代金融业才真正做到全球范围、各种货币、全部资金的“无息币”，现代全球金融系统就是每时每刻都在“钱生钱”。第四策是贸易时机论：以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。对于容易腐败的物品，不要坚持高价，而要及时卖出。这是要在各种物品之间进行资金的转移，以实现物品的价值最大化。第五策啊价值判断论：论其有馀不足，则知贵贱。价格高低由供需关系决定。供应多于需求，物品就便宜；供应少于需求，物品就昂贵。第六策是物极必反论：贵上极则反贱，贱下极则反贵。计然对物品价值的观点抛弃了传统的静态价值论，即物有等差的观念，而是以供求关系，乃至心理的动态关系来看待物品的价值。一个物品贵到顶点，就反而会便宜；便宜到极点，又会价格回升。农产品的价格决定农民种植数量，就是符合这条规律。比如，粮食价格高，种田的人就多，等粮食供应到最高点，即供过于求的时候，粮食价格就会下跌。反之，物品价格低，生产者就越来越少，少到低于需求量，物品价格就会因供不应求暴涨。其他类产品原理与此类似。第七策是现金为王论：贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。这大概是农业社会物品交易的最高总结。价格高，再好的物品要像粪土一样快速出手；价格低，再不值钱的物品要像珠宝一样大量购进。这是让金钱利用价格涨跌赚钱、增值的唯一途径。计然说：人之生无几，必先忧积蓄，以备妖祥。凡人生或老、或弱、或强、或怯。不早备生，不能相葬。兴师者必先蓄积食、钱、布帛。不先蓄积，士卒数饥，饥则易伤。计然这一番顺天应时、趋时而变的财富生成术，将农业社会生产与流通的运行规律和财富增值规则阐述的淋漓尽致。范蠡后来经商，用的就是计然的思想。计然是当之无愧的中华商祖，范蠡即陶朱公，是第一个将计然的思想发扬光大的人，称之为商圣是准确的。勾践听了计然的话，说：吾以谋士效实、人尽其智，而士有未尽进辞有益寡人也。计然说：范蠡明而知内，文种远以见外，愿王请大夫种与深议，则霸王之术在矣。勾践认为群臣不给力，计然点评了范蠡、文种的长项，特别推荐勾践向文种咨询霸术。著名的文种九计于是出炉。勾践的第三个智囊文种，是楚国人，到越国后担任大夫。夫差打败越国时，文种向伯嚭行贿才让夫差接受了投降。从某种角度看，吴越争霸，是以“两个半”楚国人为核心，以晋、宋、楚、齐四国外脑为辅助的战争。两个楚国人是伍子胥对文种，加半个楚国人伯嚭。巫臣和狐庸是楚国人，范蠡是晋国人，计然是宋国人，孙武是齐国人。晋、宋、楚、齐是春秋时代四个有个性的地区文明代表，吴越八十年的此起彼伏，竟然是先进文明的高手借蛮夷之国的一次交锋。吴越争斗，简直就是一场典型的代理人战争，与两伊战争何其相似乃尔！文种是文臣，范蠡曾说：治理国家，亲附百姓，教育太子，我不如文种。这才让文种留守，范蠡随勾践夫妇去吴国。从留下的历史资料看，勾践对于文种并不太感冒，直到计然隆重推荐了文种。勾践这才去请教文种，问道：当年我听你的意见才得以不被消灭，现在我想雪耻报仇，怎样做才能成功呢？文种说：臣听说，高飞之鸟，死于美食；深川之鱼，死于芳饵。要想打败吴国，必前求其所好，参其所愿，然后能得其实。勾践说：怎样才能用人之所好，致他于死地呢？文种说：欲报怨复雠、破吴灭敌者，有九术。勾践说：寡人被辱怀忧，内惭朝臣，外愧诸侯，中心迷惑，精神空虚。虽有九术，安能知之？文种说：这九条战术，汤、文得之以王，桓（齐桓公）、穆（秦穆公）得之以霸。用这九计攻城取国，就像脱鞋子一样容易。第一计：尊天事鬼以求其福。用一种庄重的祈祷仪式，以求上下一心、同心恭敬。第二计：重财币以遣其君，多货贿以喜其臣。向敌国的国君进献厚重财物，多给贿赂让对方的大臣为我们说话。第三计：贵籴、粟槁以虚其国，利所欲以疲其民。哄抬他们的物价，消耗他们库存的粮食，使其国内空虚，让他们舒服地赚钱，让百姓追逐享受。第四计：遗美女以惑其心，而乱其谋。选送美女，迷惑他的心神，扰乱他的判断与谋划。第五计：遗之巧工良材，使之起宫室，以尽其财。给他们高明的工匠、美好的材料，使他修建宫室，消耗他的财物。第六计：遗之谀臣，使之易伐。送他善于阿谀奉承的人，使他头脑容易被左右。第七计：强其谏臣，使之自杀。让劝谏之臣受辱自杀。第八计：君王国富而备利器。我们让国家富强，偷偷准备先进的武器。第九计：利甲兵以承其弊。训练甲兵，等待他虚弱的时候出击。凡此九术，君王闭口无传，守之以神，取天下不难，而况于吴乎？勾践说：太好了。越国开始按方抓药，落实文种九计：在东郊建祭祀太阳神庙，叫东皇公；在西郊建祭祀月亮神庙，叫西王母；在会稽山建祭祀山神庙，在江州建祭祀水神庙。日月山水，四神齐备。越王以下臣之礼前往吴国谢恩，满足了夫差的成就感，实现战略欺骗的效果。向吴国进贡两颗参天巨木，吴王一高兴，决定为这两根稀世木头建一座姑苏台，可以看到最美的风景。姑苏台，三年聚材，五年乃成，高见二百里，民疲士苦，人不聊生。给每位吴国大夫都送好礼，明为感谢照顾，实为收买感情。吴国大臣都很高兴，只有伍子胥忧心忡忡：越在我，心腹之疾也。了解到夫差想北上称霸，范蠡提议开挖一条运粮运河，连通长江与淮河，即邗沟。四百里邗沟，耗时三年完成。进献西施、郑旦，夫差宠爱沉溺，为西施建春宵宫、响屐廊，木屐轻响，裙系小铃，曼妙起舞，美轮美奂，跳累就共沐汤池，洗鸳鸯浴，这样的日子过得很风雅。伯嚭等群臣一味逢迎，都支持夫差北上称霸，大量军队、物力用于“北伐”的吴军。越国来报歉收，恳请拨给粮食。次年吴国歉收，越国给吴国煮过的稻米，吴国不知，当作种米，结果第三年吴国真的闹起饥荒。范蠡找来两个武术高手，一个叫越女，擅长剑术，一个叫陈音，是神射手。让他们操练越军，战斗力大增。转眼距勾践回国已八年，勾践觉得可以对吴国开战。范蠡说：等明年夏天。为什么呢？范蠡得到情报，明年夏天夫差要举办黄池会盟，这是吴国国内空虚的时候，可以一战而胜。前482年，黄池会盟当口，越军出动四万七千人偷袭吴国。太子友镇守阖闾城，王孙弥擅自出击，中了越军诱敌之计，部队被击溃，太子友和王孙弥战死。越军攻占阖闾外城，焚烧了姑苏台。前475年，越军再围姑苏，坚持围而不攻、不战、不和的方针。围城三年，姑苏城粮食吃空，死人都给吃光，终于崩溃，开城投降，夫差被困在姑苏山。勾践最后答应给夫差一块地，迁到定海终老，夫差自缢身亡。死前大哭没脸见伍子胥，与齐桓公何其相似乃尔！吴国灭亡。灭了吴国的勾践也开始飘飘然，动起北伐称霸的念头。前472年，举行彭城（今江苏徐州）会盟，晋、楚、齐、宋、郑等大国都参加，推举勾践做盟主，周元王任命勾践为伯，越王改称越伯，意味着越国正式被接纳进周王室诸侯国，并且是得到周王室册封的第五位霸主（前四位得到册封的是齐桓公、晋文公、楚庄王、晋悼公）。此时，勾践的三位智囊分别退出。计然出了七策却没有担任官职，有一日忽然做中风痴呆状，家人带着计然到乡下居住，从此杳然无踪。计然离开时提醒范蠡：勾践此人，可与共患难，不可与共荣乐。范蠡先将西施从宫中接出来，然后向勾践提出辞职，勾践说：我要分给你越国一半的赋税，你要是不留下来，我杀你全家。几天后，范蠡带着珠宝财物，乘舟浮海以行。范蠡走前，给文种写了一封信：高鸟散，良弓藏，狡兔尽，走狗烹。文种舍不得走，又放不下范蠡的话，称病不朝，被人进谗言说可能谋反。勾践正因为计然、范蠡离去懊恼，就赐给文种属镂之剑（夫差赐给伍子胥自杀的那柄剑）：子有阴谋兵法，顷敌取国。九术之策，今用三已破强吴，其六尚在子所，愿幸以余术为孤前王于地下谋吴之前人。计谋变成毒药，文种悲叹没有当机立断，悔之晚矣，自杀而死。今绍兴城内卧龙山望海亭是文种之墓。三位智囊两跑一死，文种这个楚国人也走上了另一个楚国人伍子胥的老路。可是，另一位重要人物，即被《史记》记载“越王灭吴，诛太宰嚭”的伯嚭，却并没有死。《左传》哀公二十四年记载：季孙惧，使因太宰嚭而纳赂焉，乃止。即前471年，季孙还在向越国太宰伯嚭行贿。而越灭吴，是哀公二十二年（前473年）。司马迁笔下的死了两年的伯嚭，在左丘明的笔下，还在接受鲁国季孙的贿赂。信《左传》还是信《史记》，似乎不应该是个问题。司马迁痛恨伯嚭这样朝秦暮楚的奸臣，篡改了历史，可是伯嚭这种善于拍马屁的大臣，吸取了家族三代人的教训。伯嚭的太爷爷伯宗是晋国著名的大夫，因提醒晋厉公限制卻氏势力，前576年被三卻诬陷害死，伯嚭的爷爷伯州犁逃往楚国。前541年，伯州犁被楚灵王杀死。前513年，伯州犁的儿子伯宛遭费无极陷害，被囊瓦（子常）杀死、灭族，伯嚭才跑到吴国。伯宗聪明贤能，却喜欢跟人辩论，上朝前，伯宗的妻子经常提醒他：你说话太直接，被你指出错误的人会恨你，灾祸就要来了（伯宗贤而好以直辩凌人。每朝，其妻常戒之曰：盗憎主人，民爱其上。有爱好人者，必有憎妒人者。夫子好直言，枉者恶之，祸必及身矣）。伯嚭看到家族三代人血淋淋的教训，要是继续做伍子胥那样的人，反而不正常吧？伯嚭学会说君主喜欢的话，灭吴后被勾践接受是很自然的事情。所有的君主，尤其是本事大的君主，害怕的不是贪官、庸臣、嬖人、佞臣，而是能臣。越王称霸后，突发奇想，迁都到琅琊（一说今山东临沂，一说江苏连云港附近）。前431年，楚灭越，越国从春秋战国史中消失。从前585年巫臣出使吴国，到前431年楚灭越，经历一百五十五年的仇杀、复仇，吴越两国如流星般划过春秋史的天空，又落入历史的沉沉黑洞里。这两个短命的国家似乎在昭示天地之理：一个建立在仇杀之上的暴力组织，不能建立一个稳定的国家。对于历史中的仇恨，冤冤相报、血债血偿并不能解决问题，只能令双方同归于尽。吴越两国虽然灭绝，吴越文化却源远流长，至今依然是中华地域文明的两朵绚烂独特的花朵，这是超越权力的文明之光。春秋时代留给中国的最大财富，不是那些欲望、贪婪、无耻引发的你争我夺、连环复仇，而是所有超越了权力的“时代盈余”：地域文明。吴越之国虽灭，吴越文化长存。春秋时代的诸多小国，如今正是以地域文化、姓氏（家族）文化等形式，传承演变至今。这是属于中国人，也属于全人类的文明之花。
引言
宗教宽容精神向来被视为中国文化传统之一大特色。从历史上看，融合、会通是儒道佛三教交涉的主流。唐君毅在《儒家之学与教之树立及宗教纷争之根绝》一文中指出67，[1]儒家思想在中国历史上已实际成为中国政教礼俗之指导与形成之原则，儒家之学与教，能够协调世间一切宗教之冲突，使中国之佛道二教之争，不演变为西方之宗教斗争，并使历史上的中国成为最有宗教宽容的国家。这里固然有其地理环境与心理环境上的因素，但最根本的在于儒家思想的一些特质。唐君毅的思考为我们理解中国文化中宗教宽容精神的儒学基础指出了一个方向，沿着这个方向，我想从以下四个方面揭示中国文化中宗教宽容精神的可能性条件：（1）作为创造性范畴的“道”之“含混性”（ambiguity）与“居间性”（inter-ness）特征。（2）与“道”密不可分的“心”之“无偏”“无执”，遍润万物的“大公”特征，以及由此“道”与此“心”所衍生的阴阳互补、和而不同、忠恕之道这一“三位一体”的感通思维。（3）遍在四海的圣人观。（4）圣经系统之开放性。这四个结构性因素为三教乃至五教之间的宽容与会通精神提供了坚实的哲学基础。
第二部分销售薪酬激励计划的落地应用
1.1精益的起源
20世纪初，从美国福特汽车公司创立第一条汽车生产流水线开始，大规模的生产流水线一直是现代工业生产的主要特征，改变了传统效率低下的单件生产方式，被称为生产方式的第二个里程碑。大规模生产方式的特征是以标准化、大批量生产来降低生产成本，提高生产效率。这种生产方式适应了美国当时的国情，汽车生产流水线的产生，一举把汽车从少数富翁的奢侈品变成了大众化的交通工具，美国汽车工业也由此迅速成长为美国的一大支柱产业，并带动和促进了包括钢铁、玻璃、橡胶、机电以至交通服务业等在内的一大批产业的发展。大规模流水生产在生产技术以及生产管理史上具有极为重要的意义。二战以后，日本汽车工业开始起步，但此时统治世界的生产模式是以美国福特为代表的大量生产方式。这种生产方式以流水线形式生产大批量、少品种的产品，以规模效应带动成本降低，并由此带来价格上的竞争力。在当时，大量生产方式即代表了先进的管理思想与方法。大量的专用设备、专业化的大批量生产是降低成本、提高竞争力的主要方式。1939年至1945年，二战后，日本经济百废待举，1960-1970年日本政府制定了“国民收入倍增计划”，这个计划是10年，把汽车工业作为重点发展的战略性产业，组织产业界人士前往汽车强国美国考察。当时福特公司在底特律的的轿车厂每天能生产7000辆轿车，比日本丰田公司一年的产量还要多。但是来自丰田公司的代表考察了美国这个厂之后，在考察报告中却写道：“那里的生产体制还有改进的可能”。当美国汽车工业处于发展的顶点时，日本的汽车制造商们是无法与其在同一生产模式下进行竞争的。丰田汽车公司从成立到1950年的十几年间，总产量甚至不及福特公司一天的产量。与此同时，日本企业还面临需求不足与技术落后等严重困难，加上战后日本国内的资金严重不足，也难有大规模的资金投入以保证日本国内的汽车生产达到有竞争力的规模。此外，丰田汽车公司在参观美国的几大汽车厂之后还发现，在美国企业管理中，特别是人事管理中，存在着难以被日本企业接受之处。因此，以丰田的大野耐一等人为代表的“精益生产”的创始者们，在分析大批量生产方式后，得出以下结论：采用大批量生产方式以大规模降低成本，仍有进一步改进的余地；应考虑一种更能适应市场需求的生产组织方式。因此在当时的环境下，丰田汽车公司在不可能，也不必要走大批量生产方式的道路的情况下，根据自身的特点，逐步创立了一种独特的多品种、小批量、高质量和低消耗的生产方式。丰田公司的丰田英二和大野耐一等人进行了一系列的探索和实验，根据日本的国情，提出了一系列改进生产的方法：及时制生产、全面质量管理、并行工程，逐步创立了独特的多品种、小批量、高质量、低消耗的生产方式。这些方法经过30多年的实践，形成了完整的“丰田生产方式”，帮助汽车工业的后来者日本超过了汽车强国美国，产量达到1300万辆，占到世界汽车总量的30％以上。从50年代到70年代，丰田公司虽以独特的生产方式取得了显著的成就，但当时日本及整个西方经济呈现高速增长，即使采用美国相同的大批量生产方式也能取得相当规模的生产效果。因此，这一时期丰田生产方式并没有受到真正高度的重视，仅仅在丰田汽车公司及其配套商的部分日本企业中得以实施。1973年的石油危机，给日本的汽车工业带来了前所未有的机遇，同时也将整个西方经济带入了黑暗的缓慢成长期。市场环境发生变化后，大批量生产所具有的弱点日趋明显，与此同时，丰田公司的业绩开始上升，与其他汽车制造企业的距离越来越大，精益生产方式开始真正为世人所瞩目。石油危机以后，丰田生产方式在日本汽车工业企业中得到迅速普及，并体现了巨大的优越性。此时，整个日本的汽车工业生产水平已迈上了一个新台阶，并在1980年以其1100万辆的产量全面超过美国，成为世界汽车制造第一大国。在市场竞争中遭受了惨重失败的美国，在经历了曲折的认识过程后，终于意识到致使市场竞争失败的关键，是美国汽车制造业的生产水平已落后于日本，而落后的关键又在于日本采用了全新的生产方式——丰田生产方式。日本经济的迅速崛起和日本企业在国际市场上的成功，极大地震动了西方企业界尤其是美国企业。80年代，在政府和企业的大力资助下，美国企业管理领域的学者们开始深入研究日本企业的成功秘诀，同时开始反思美国现存管理思想和生产制造方式的不足。精益生产（LeanProduction，简称LP）是美国麻省理工学院数位国际汽车计划组织（IMVP）的专家对日本丰田准时化生产JIT（JustInTime）生产方式的赞誉称呼。精，即少而精，不投入多余的生产要素，只是在适当的时间生产必要数量的市场急需产品（或下道工序急需的产品）；益，即所有经营活动都要有益有效，具有经济效益。精益生产方式源于丰田生产方式，是由美国麻省理工学院组织世界上17个国家的专家、学者，花费5年时间，耗资500万美元，对17个国家的90多家汽车制造企业进行了比较分析，并在1992年发表了名为“改变世界的机器”（TheMachineThatChangedtheWorld）的著名报告。该报告总结了丰田的生产方式，指出它的重大历史意义，认为这是制造工业的又一次革命。报告对于过于臃肿的大多数美国企业，提出了“精简、消肿”的对策，把日本取得成功的生产方式称为精益生产（LeanProduction）。精益生产方式的优越性不仅体现在生产制造系统，同样也体现在产品开发、协作配套、营销网络以及经营管理等各个方面，它是当前工业界最佳的一种生产组织体系和方式，也必将成为二十一世纪标准的全球生产体系。
一、两化融合管理体系的重要意义
两化融合管理体系是全面加速产业转型升级和可持续发展的重要抓手，但对企业自身而言，两化融合管理体系也是迎接数字时代的必由之路。​ 两化融合管理体系体现了全球新一轮产业变革的发展理念和趋势。​ 两化融合管理体系是广大企业构筑数字经济背景下新型竞争能力的主要方法。​ 两化融合管理体系是各级政府协同推进信息技术和实体经济深度融合的有益探索。​ 两化融合管理体系是帮助企业从单纯的制造向制造服务转型的领航器。
第七节 重构布局，撒豆成兵
连续三年出现了一个很有趣的现象：一味“高大上”的、高喊做全国市场或者打造各种战略的企业，其实都表面风光，内里透光；反而是立足于传统渠道、终端，立足于区域市场，精耕细作，扎根于三四级市场的水产企业，小日子过得十分滋润。草根企业、草根品牌贴地爬行，巨头大佬漫天飞舞，在变局转型中的水产市场成为一道独特的风景。为什么原来谁都看不上的市场，反而一片红火呢？市场重构现状在很多企业的年终总结会或年度营销大会上，我们发现，企业越大，数据越苍白，口号越强劲。而生存在三四级市场的企业，不仅产销两旺，而且利润率不低，团队培育得很健康。到底是什么原因呢？一定是市场结构发生了变化，渠道终端的销量构成发生了变化，才导致这种现象产生。这种现象其实是典型的市场重构。在近年来的水产全行业重构中，一线城市的水产渠道商正在遭受前所未有的挤压之痛、转型之痛、升级之痛。国内一二级市场渠道饱和，竞争激烈，营销成本日益增高，销售利润急剧下降，超级渠道的忠诚度日益降低，经销商日渐强大，与企业形成对抗局面。水产上游生产商长期依赖流通商（渠道商）的困境，在这一轮来势汹涌的市场重构中更加困顿。因此，一二级市场实际上已经成为水产生产商的鸡肋市场——食之无味，弃之可惜。三四级市场的消费需求和习惯在互联网时代发生巨变，对产品和品牌的认知与一二级市场同步，甚至需求更加迫切。如果水产企业率先进入这个市场，既能够率先构建品类占位、品牌占位的优势，又能够获得全新的市场空间，同时提前一步下沉到终端市场，截断大流通商、渠道商的分销通路。在产品、价格、品质需求和一二线城市几乎无差异的市场，以更低的成本、更高的效率构建起全新的营销新战场。酒水、家电、物流业早已把三四线城市作为与一二线城市同级别的市场进行精耕细作，但是在水产业，三四线市场依然是被忽略的。三四级市场基本上是县、镇一级的市场。从市场规模上与一二线城市无法相比，但在消费深度上，三四级城市的购买力其实不属于一二线城市。比如苏南市场，经济总量已经超过中西部等省市的省会城市，已经不再是三级市场，而是一级市场，是众多企业和商家的必争之地，战略地位甚至超过欠发达地区的省会市场。而在大量的一线城市的海鲜、冻品批发市场，由于互联网带来的信息对称，传统的坐商已经日薄西山、门可罗雀，所谓的一线市场仅仅是皇帝的新装。重构布局，部署三四级市场新一轮的经济增长点在城镇化市场有着巨大的空间，这种经济趋势和地缘板块再定义的趋势，让所有企业都必须重新定义市场分级，重新审视市场布局。移动互联不仅颠覆了所有依靠信息不对称的商业体制，还让区域与区域之间的消费需求逐渐趋同。在移动互联时代，青海的山村青年和湛江的赶海人，在对于海鲜的认知上可能是一致的。因此，三四级市场的布局是水产企业在城镇化、信息化趋势中的关键战略。影响企业营销目标实现的因素是多方面的，包括适合三四级市场的产品设计、产品包装、品牌选择、价格的制订与调整、渠道商模式、产品的储存和运输、广告宣传、人员销售、营业推广、公共关系等。水产企业必须根据市场和消费者的变化，重视三四级市场布局，构建三四级市场的营销组合，把三四级市场当成一二级市场来开发。在水产业，上天入地的时代已经终结。面对渠道成本高昂、渠道效率低下、大宗流通受制于人的尴尬现状，上山下乡不仅是构建未来终端化营销网络的战略部署，也是中小企业绕开传统渠道商，挺近终端市场的成长型战略。比如以对虾、罗非鱼、贝类为主要原料的菜品化产品，如果能够在苏南、浙南、福建等经济发达地区的三四线市场构建起乡厨渠道，就可能形成巨大的市场增量空间。福建霞浦有几个专门做鲍鱼、海参、鱼虾菜品半成品的加工企业，专注于三四线城市的乡厨渠道构建，形成了稳定的增长和利润空间，而且客户关系非常稳固。怎样落子三四级市场如何部署三四级市场战略，落子三四级市场？（1）产品策略。尽可能选择针对三四级市场的全渠道产品，以更少的产品来拓展三四线城市的餐饮、流通、商超市场。（2）价格策略。以适应三四线城市消费水平但略高于目标市场竞品的价格策略，并预留充裕的推广费用进入市场。因为企业直接进入三四线市场，意味着从大流通商手上截留了中间商的利润空间。（3）渠道策略。尽可能地采用扁平化渠道模型，缩短渠道层级，开展密集分销或者以仓储中心为原点的仓储直销。（4）推广策略。尽可能以独占式的声势，营造目标市场第一品牌的推广氛围。三四线市场范围小、推广成本低，很容易通过推广实现品牌占位的目标。对于巨头而言，上山下乡意味着渠道扁平化、市场精耕化的开始；对于中小企业来说，上山下乡意味着开辟全新的战场，这个开辟的市场机遇是均等的。如果你的产品力或者某一方面的优势更加明显，你就抢先占据了目标市场，拥有自己的战场。在移动互联时代，上山下乡还有另外一层非常重要的战略价值——构建O2O的地面碉堡！有的企业用高射炮搞O2O，尽是高空轰炸，但是消费者知道了，却买不到；想买了，却送不到。消费者像猫，聪明的、狡猾的、调皮的猫。猫一受惊吓就跑了，或许以后再也不会理会高射炮。O2O做到什么程度，取决于你有多雄厚的线下基础。没有线下基础，O2O是蛋对蛋、空对空。那些打着互联网先进生产力标签的各种咨询公司，对于渠道终端一窍不通，空谈O2O，卖完策略卖软件，卖完软件卖硬件，卖完硬件卖推广！就是找不到O2O落地的点！我们看顺丰的网点布局、家电业的终端下沉，这些貌似很土很不入流的策略，实际上正在构筑一张O2O的碉堡网。因此，有效的营销从来不是什么“高大上”，也不是“白富美”，必须接地气。水产业的上山下乡，就是一种接地气的营销策略。水产企业的上山下乡实际上是从传统的散点式营销，延伸、升级为多点式、聚焦式的细分覆盖市场布局。在这个层面的布局中，如果提升资源、环境、过程、市场布局的优势，我们将在市场重构中找到适合企业快速成长的自留地。同时，上山下乡也是构建一体化市场的重要环节。什么是一体化市场？一体化市场首先就是要去除市场级别差，去除从海洋到餐桌的不合理的环节。请注意，不合理并不是说全部去除。哪个企业如果想全部去除中间商，肯定会被吊死在空中。因为两点之间虽然直线最短，但中间可能隔着“台湾海峡”！一体化市场讲的是厂商一体、产销一体、产消一体，比如哪个企业如果布局好县域市场，可能同样能够成为水产业的霸主。
  
    
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