热门：快消品零售营销老板

1、​ 加强产品的推广和规划

（1）​ 通过对老产品的改造和市场推动来提升现有的销量主要的实现方式：一是通过加大老产品的产品促销力度来提升老产品的销量，这是很多企业为提升市场销量采取的常用方式；二是通过提高老产品的产品价位，形成一定的利润空间来提高渠道商推广老产品的积极性，增强产品在市场的铺货力度，实现老产品销量的提升，进而促使整体市场总销量的提升。这是一项长期的工作，但是在一定程度上是解决老产品销量下滑的一项措施。（1）​ 通过对新产品的推广来增加市场销量新产品意味着新的市场机会，市场机会或者是新的消费人群的加入，或者是老的消费人群在产品选择上多了选择机会，或者是终端渠道商和分销商由于产品价格的不透明可以获取更多的利润而促进产品在整体渠道和终端上的良好表现，或者是针对竞品产生强大的市场竞争力等，新产品的推广对于整个区域市场而言也是提升整体市场销量的一个方法，有时通过新产品的推广不但可以激活老市场，而且可以增强区域市场的整体竞争力或者品牌的影响力，从而提升现有产品的销量。
五、配备一批高效“武器”
工欲善其事，必先利其器。什么是园区推进的“武器”？园区营运模式、招商技巧、运营方法都是“武器”，亦即园区营运手段。武器有常规武器，也有更高效的非常规武器，当下，园区的高效“武器”不断增加。比如园区建设和营运围绕资本经营，探索PPP建设模式，设立产业基金和天使投资基金，引入VC、PE，实施资产证券化，等等。园区招商层面，与大数据公司、网络公司合作尝试推进大数据招商、互联网定向推送招商等。在园区运营上，建设智慧园区系统达成智慧化营运，委托专业化运营团队代管园区运营管理等。园区的产业定位不同、物业载体不同，使用的“武器”不尽相同。产业新城适合利用PPP建设模式，科技园适合开展天使投资和风险投资，“互联网+”产业园理当规划建设智慧园区，规模不大的文创园比较适合专业运营团队接手代理招商运营……
三、明确双方的合伙进退机制
1.双方风控保险设计（1）合伙人每季度召开一次经营会议，由王凡负责汇报店面近期的经营情况、业务进展、财务分析等。合伙人可以在会议上提出自己的建议和意见。（2）由财务人员负责每月将公司的经营报表，以邮件的形式发送给投资合伙人。（3）明确分红规则：公司在盈利的前提下，每年一分，于次年的3月底之前完成股东的分红收益，各合伙人承担利润收益的所得税，可由店面代扣代缴。如果店面实际运营比较好的话，也可以按照每季度或者每月一分。（4）在店面盈利的情况下，留出下一年店面的发展金后（包括员工工资、营销宣传、物料采购等运营费用），剩余利润的部分再进合伙人利润的分配。比如店面当年利润为100万元，第二年发展金需要40万元，则剩余利润为60万元，合伙人按照比例进行60万元的利润分红。2.退出机制按双方约定方式的期满退出，或者投资者在达到一定回报收益后自动退出。也可以考虑双方一直合作，直到该店因为房东或者商场租赁等原因造成不能持续而散伙，也要约定好这种情况下店面资产的分配、清算等。在退出这一点上可以把未来能想到的问题提前写上，可以多写，用不到也没关系。
第八节人才盘点结果“两图两表”
人才盘点会的召开不是结束，产出的人才九宫格定位也不是最终目的，人才盘点是一个飞轮驱动力，是一个撬动行动计划的杠杆，是结合企业未来战略发展的需要，为后续的人才管理改善提供重要的行动计划——“两图两表”。“两图”指的是：全景式九宫格人才地图和继任者地图，来回答“是什么”的问题。“两表”指的是：任用调整计划表和不同员工能力发展计划表，来回答“怎么办”的问题。
11.2.1整体收购时要签框架协议吗
实际上，不论是成为第一大股东还是法律上的实际控制人，都不一定能够在事实上妥善接管一家目标公司的控制权。因为公司的背后说到底还是一群人，这群人配不配合，买家能否在客观上真正获得控制权是一个很复杂的问题。买家收购目标公司的最终目的往往为获得实际控制并置入优质资产，而控制权收购的成功与否会受到诸多因素的影响，操作不当时容易发生名义上控股而实际上无法有效控制公司的风险，以致后续交易计划受到阻碍，交易目的无法实现。这种情况的发生往往是由于不同新三板公司存在不同的内部股权结构、潜在一致行动人安排、章程特别约定、管理层分离等因素造成的，买方在交易前未对目标公司的前述各方面信息在尽职调查阶段做详细分析，判断控制权的标准时仅考虑股权比例单一因素。此外，公司各类内部资料的交接清单不完整、不充分，交接过程不规范、不严谨也会导致此类风险的发生。这类情况在并购交易中比较普遍，买方虽投入大笔资金或资产并支付了高额溢价，且在股转系统公司已完成股权交割，但仍由于其他因素无法实际控制公司。这导致后续计划难以推进，甚至使公司陷入僵局，丧失持续经营能力，严重降低交易整体性价比、增加前期融资成本。导致收购失败。对于此类风险，笔者建议：(1)先期尽调阶段着重了解目标公司内部体系和管理结构，不但对控制权收购方案的制定提供依据，且有利于明确谈判对象、提高后续谈判效率。(2)收购前与目标公司所有股东、管理层、财务人员取得联系并面谈，以深入了解公司在此前的管理和决策方式、各方对收购的看法和意见，对核心管理层的聘任来源（每一具体高级管理人员听命于哪一方股东）和对收购方忠诚度进行考核，避免简单的“书面式尽调”。(3)制定收购方案和计划时综合考虑各种可能影响控制权的因素，同时注重节约融资成本、降低资金风险，争取以较少的收购成本获得实际控制。(4)制定详细的资料交接清单并作为重大收购相关合同的附件，明确资料交接义务及违约责任，具体应囊括一切可能影响控制权的资料，如公章、银行卡及U盾密码器、会计原始凭证、重大合同等。
理念一：召集人和主持人二合一，为结果和过程同时负责
在“三一会议法”的规则中，专题讨论会的主持人很重要，他（她）需要掌控会议氛围、推动议程执行、纠偏跑题现象、严控会议时间，要为会议进程负责。同时，在专题讨论会中，主持人不能由召集人（领导）兼任，在决策讨论会中，这一点发生了改变。在决策讨论会中，由于讨论的议题需要在会议时间内作决策，因此会议的结果比会议过程更重要。这时，主持人和召集人如果不是一个人，遇上关键节点激烈讨论、两个位高权重的参会者意见不合、复杂的观点不好理解时，主持人往往会不知所措。因此，在复杂决策的前提下，召集人需要直接担任决策会的主持人，两个角色二合一，为会议的结果和过程同时负责。在角色二合一的情况下主持人可以在会中发表自己的观点，但需要提前告知44：-​ 主持人：我也想就刚才老赵说的话谈一谈，卸任主持人五分钟时间，讲讲我认识到的外部市场形势……就是这些。现在，我重新回到主持人角色，有请下一位发言。不仅如此，召集人还要负起推动决策后执行的工作，他（她）需要亲自过问会议记录，盯紧决策会的会议纪要以及后续执行过程。唯有如此，召集人才能真正意义上为决策会负起责任。
二、构建仓库画像
通过前面的四个分析，就可以掌握业务的基本信息，从而把业务需求列出来，再针对需求逐一构建，画像就出来了。构建仓库的画像，大体可以从以下九个方面入手。
（二）酒店品推活动执行
1.活动前准备•​ 销售人员与酒店关键人等沟通活动内容（酒店工作人员配合），酒店出具核销凭证（酒店赠酒桌次消费流水）、物料保管等。•​ 首日销售人员于活动开始前1~2小时至终端网点，将物料摆放整齐。次日则由活动执行人领取物料补齐损耗。•​ 与关键人及吧台人员沟通，及时准确了解订餐信息（就餐人员类型、预估金额等）、点菜金额等，再次明确活动内容，并得到酒店具体工作人员的帮助（在消费者点菜时进行活动宣传：××品牌××产品上市25周年，畅销25年，成为××市场名片，离不开广大消费者支持，为回馈消费者进行品鉴活动）。•​ 店内直接与消费者宣传并介绍活动：发放宣传单，有消费者驻足观看展架的上前介绍（你好，我是××企业员工，这是我们为庆祝××品牌××产品上市25周年，连续畅销25年进行回馈活动，详细内容是……）。•​ 盘库，酒店内销售产品贴标。•​ 酒店工作人员（主要是吧台及服务人员）话术培训。2.活动执行•​ 消费者点菜前，由活动执行人员或促销员推荐（形象佳，着装正式），酒店服务人员随同（避免消费者反感）。•​ 服务人员介绍：打扰各位，这是××集团员工，在本店举行（活动主题）活动，因大家前10名订餐（菜金消费满××元）、特定包厢等，特赠送××品牌××产品一瓶。•​ 活动执行人员话术：欢迎各位到××酒店进餐，在这里我代表××集团祝各位就餐愉快。××品牌××产品上市畅销25年，成为××市场名片，离不开广大消费者支持。我把酒给大家倒满上（人较多，不够的情况下，要向消费者明确赠酒数量，消费者提出问题时要讲解酒店销售政策及酒店零售价格）；公司为监督我们工作，保证赠酒真实，希望各位（东主）留下称呼及联系方式，麻烦各位了，谢谢对我工作的支持和帮助！3.活动结束及取得核销凭证•​ 赠酒结束：再次感谢各位，不打扰各位就餐了（这时候已经取得联系方式，如果有问题或需要，可以随时打电话给我们），再见！•​ 取得核销凭证：带有标记的盒盖（特定防伪有编码的标记，在销售时直接撕下获取告知消费者领取礼品兑换资料凭证，公司留档核销）、活动申请（核销）表、销售开盒照片。•​ 费用核销流程：销售人员→费用核销申请单（申请人、电话、申请部门、申请目的、方案摘要、执行时间段、预计销量、费用类别、给付方式、附件详细的活动内容）→逐级批示意见（业务经理签字、市场总监签字、市场部签字）→督察部签字报备核查（各级按需求复印备案，其中市场部、财务部、督察部必须备案）→财务部→核销。a)​ 品鉴赠酒酒（盒）盖（特定标记，在赠送时直接拧开获取或就餐结束后获得，与消费者提前沟通告知，酒盖作为付账资料，需带走）；若消费者不进行现场品鉴，允许带走；在带走的情况下，必须有消费者持酒现场照片。b)​ 赠酒信息登记表。c)​ 现场照片（活动执行人员双手持赠酒于左胸前，包厢门外；照片附有日期证明，如报纸、彩票或时间水印等，消费者现场持酒照片）。d)​ 酒店桌次流水单。附件：活动相关表格表3-3品推活动申请（核销）表（模板）申请编号：申请日期申请人电话申请区域部门申请目的产品方案摘要费用形式执行时间费用预算（元）实际使用（元）   合计（元）   相关附件方案附件活动具体内容、形式、费用明细详见（附件）审批流程分管领导意见销售总监签字（意见）年月日销售部审核并备档签字年月日市场部督察部审核签字年月日总经理签字年月日留档内勤留档（纸质版原件）备注：1.本表适用于市场推广活动方案的申请及核销审批2.申请编号3.电子版、纸质版由内勤留档表3-4赠酒信息登记表活动开展终端名称 联系方式 赠酒领用人 联系方式 赠酒名称 赠酒数量（瓶） 销售人员签字年月日经销商签字盖章年月日区域经理签字年月日销售总经理签字年月日督导签字年月日备注：表3-5品推活动评估表开展时间 开展区域 活动内容 活动目的 申请人 执行人 执行地点 活动效果 执行中遇到的问题问题解决方案（办法）  活动总结 
六、首次拜访“二十句”
无论一个销售人员的经验多与少，首次拜访客户都是挑战最大的。在这里把首次拜访过程中需要注意的事项总结如下，方便大家记忆。（1）了解客户要透彻，公司个人都不缺 对客户所在的行业、公司情况要充分了解，对于上市公司可以查一下公司的报告、非上市公司上专门的APP上看看，包括他的竞争对手情况、关键岗位招聘信息等都不要错过。了解对方参加会谈人员个人情况：职位、职责、是否核心层、个人爱好（看看朋友圈）等。（2）材料准备要全面，能力案例都体现给客户做展示的PPT里要包含你的产品和服务能力，但注意不要全盘托出，讲得太细没好处。行业成功案例一定要有，但是切记不能书面透露案例客户的名称和敏感信息，防止被客户拍照。要及时更新公司介绍，能用视频介绍的尽量用视频。（3）问题答案提前想，差异能力心中藏要问的问题、可能会被问到的问题，以及该如何回答都要提前想，不要临场发挥。公司的差异化能力心里要清楚。（4）寒暄开场要简短，业务沟通才关键开头聊一些大家都关心的话题，如对方公司正面的新闻、最近的技术创新、市场上一些与行业相关的动态等，但要注意及时把话题转到业务沟通上，不能忘了我们拜访的目的。（5）来访目的说清晰，多听少说问问题会谈开场的时候要简单介绍下此次拜访的目的，我们可以直接提出来其中主要目的之一是了解客户，请客户介绍一下自己公司的情况，以及希望我们能够帮助做什么（通过这个引出客户的需求），多听多问。（6）客户需求要牢记，决策链条捋清晰要把客户的需求听清楚、理清楚、记清楚，不要用电脑或手机记录。通过沟通了解客户的决策链。（7）能力匹配好福气，誓把需求挖到底如果我们介绍的能力正好和客户的需求匹配最好，这时候千万不要得意忘形，不要揪住这一点说个没完，拜访时间有限，要看看客户其他的需求还有什么，要把拜访效益最大化。（8）能力错位没关系，需求创建别放弃有可能我们的能力和客户现在的需求不匹配，没关系，看看是不是现阶段不匹配，有可能同行碰到的问题他们还没碰到，也有可能是客户别的部门有类似的业务需求等。总之，我们要想尽办法创建需求，在客户脑子里“种草”。（9）会谈结束要总结，下次见面定日期会谈结束前要对于所谈内容进行总结，可以和客户确定一个下次会面的时间或者下一步计划的节点，为继续推动业务做好铺垫。（10）建群加友别忘记，会议纪要当日毕为方便继续沟通，在客户同意的情况下，大家可以面对面建一个微信群。我们尽量把客户进群的每一个人加为好友，有些东西需要私聊。会议纪要最好当日发送，需抄送人员不能漏掉。总结下来，我们首次拜访最主要目的就是两个：一是确定需求：确定客户的需求，以及需求背后的原因到底是什么；二是找对人：找到我们所谈业务的决策人。
1、开招商会花多少钱
——开招商会，不仅效率高，还能更省钱。你知道开招商会效果不错，但你还会担忧费用高昂，万一得不偿失就不好了，其实，开招商会费用很低的：①、常规支出广宣用品：单页、海报、手册、胶贴、吊旗、横幅等，这些费用，不开招商会，企业也要制作，谈不上什么特别支出；促销用品：工装、水杯、手套、挎包等，也属于企业必备；人员支出：底薪、差旅、佣金、招待等，再小的企业，这个费用也要出；市场扶持：促销、协销、路演、投资等，都属于销售政策范畴；②、礼仪招待餐饮费用：即使经销商单独来，你也必须支付，而且，拿不到团队价，含自助餐、桌餐、酒水，人均200-300，算会议支出，但也算是日常支出；住宿费用：住宿2天，除非旅游城市，一般人均700以内；③、会议招商真正属于会议的支出，其实就在这里。场地支出：一般是占用一天，能容纳30-40人的会议室，2000-4000，人均100左右；助兴礼品：充电宝、手拎包、茶叶、手环等，人均150左右；订货礼品：手机、电脑、车辆等，订货才送，属于销售政策范畴，基本是羊毛出在羊身上；这样算下来，算上餐饮、住宿、礼品、场地，人均1200左右。至于经销商的交通费用，企业没有必要承担，如果你的内容精彩，甚至都可以收取他们的费用，就像锤子手机的创始人老罗，开个发布会，还卖门票。
5.第五份文件：私聊会
私聊会是智慧行动派。什么是私聊会？简单等式：私聊会模式=咨询+私董会+培训/商学院+融资辅导私聊会运作分为两个环节。第一个环节：战略澄清，封闭式诊断沟通。此环节分三个专业版块：（1）企业诊断：包括行业透析、运营CT（绩效分析导图）、市场洞察。（2）战略澄清：核心是销售驱动力与营销模式，包括市场、品牌、产品、渠道、组织（团队、关键执行人）、运营管理、资源、核心能力、商业模式优化等。（3）战略路径图：年度战略目标、目标分解、执行规划、优先性、推进计划、资源配置、营销模型、销售模型等。第二个环节：协作落实，年度战略合作。（1）私聊会专家团成为企业战略顾问，与企业方人员组成年度合作的联席战略委员会。（2）为每个企业配备10人以上在线专家，由战略、产品、品牌、设计、渠道、推广、媒体、组织等领域专家组成，形成私聊会伙伴专属的专业微信群，可以365×24小时地互动交流所有经营问题，为私聊会伙伴提供智力支持。（3）私聊会战略委员会专家负责年度合作项目的推进、过程推进、成果管理。（4）战略委员会安排相应联盟专家及团队，分阶段进入企业，并做好项目之间的衔接与对接。（5）每两个月举行一次战略推进复盘会议，检查、计划、推进、培训。（6）为企业融资，参与商业模式规划、商业计划书、风投机构对接等工作。（7）私聊会对项目成果负责。图1-8私聊会
第1章以战略牵引为导向：制定年度经营计划
【导读】“不谋全局者，不足以谋一域”。绩效管理是一个比较复杂的系统，要做好绩效管理体系如同建造一幢房子，首先是要设计好房子的“框架”，其次才是规划好房屋的建筑结构，根据梁、柱、墙等主要承重构件的建筑材料分门别类进行设计规划，根据“框架”的情况，按计划完成施工与装修。“大道至简”，为了向大家讲清楚绩效管理体系的运行轨道，绘制了二维绩效管理模式运作架构，作为了解绩效管理全貌的导航路径。图1-1二维绩效管理架构
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载