无论一个销售人员的经验多与少，首次拜访客户都是挑战最大的。在这里把首次拜访过程中需要注意的事项总结如下，方便大家记忆。

（1）了解客户要透彻，公司个人都不缺

 对客户所在的行业、公司情况要充分了解，对于上市公司可以查一下公司的报告、非上市公司上专门的APP上看看，包括他的竞争对手情况、关键岗位招聘信息等都不要错过。了解对方参加会谈人员个人情况：职位、职责、是否核心层、个人爱好（看看朋友圈）等。

（2）材料准备要全面，能力案例都体现

给客户做展示的PPT里要包含你的产品和服务能力，但注意不要全盘托出，讲得太细没好处。行业成功案例一定要有，但是切记不能书面透露案例客户的名称和敏感信息，防止被客户拍照。要及时更新公司介绍，能用视频介绍的尽量用视频。

（3）问题答案提前想，差异能力心中藏

要问的问题、可能会被问到的问题，以及该如何回答都要提前想，不要临场发挥。公司的差异化能力心里要清楚。

（4）寒暄开场要简短，业务沟通才关键

开头聊一些大家都关心的话题，如对方公司正面的新闻、最近的技术创新、市场上一些与行业相关的动态等，但要注意及时把话题转到业务沟通上，不能忘了我们拜访的目的。

（5）来访目的说清晰，多听少说问问题

会谈开场的时候要简单介绍下此次拜访的目的，我们可以直接提出来其中主要目的之一是了解客户，请客户介绍一下自己公司的情况，以及希望我们能够帮助做什么（通过这个引出客户的需求），多听多问。

（6）客户需求要牢记，决策链条捋清晰

要把客户的需求听清楚、理清楚、记清楚，不要用电脑或手机记录。通过沟通了解客户的决策链。

（7）能力匹配好福气，誓把需求挖到底

如果我们介绍的能力正好和客户的需求匹配最好，这时候千万不要得意忘形，不要揪住这一点说个没完，拜访时间有限，要看看客户其他的需求还有什么，要把拜访效益最大化。

（8）能力错位没关系，需求创建别放弃

有可能我们的能力和客户现在的需求不匹配，没关系，看看是不是现阶段不匹配，有可能同行碰到的问题他们还没碰到，也有可能是客户别的部门有类似的业务需求等。总之，我们要想尽办法创建需求，在客户脑子里“种草”。

（9）会谈结束要总结，下次见面定日期

会谈结束前要对于所谈内容进行总结，可以和客户确定一个下次会面的时间或者下一步计划的节点，为继续推动业务做好铺垫。

（10）建群加友别忘记，会议纪要当日毕

为方便继续沟通，在客户同意的情况下，大家可以面对面建一个微信群。我们尽量把客户进群的每一个人加为好友，有些东西需要私聊。会议纪要最好当日发送，需抄送人员不能漏掉。

总结下来，我们首次拜访最主要目的就是两个：一是确定需求：确定客户的需求，以及需求背后的原因到底是什么；二是找对人：找到我们所谈业务的决策人。