热门：快消品零售营销老板
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对产品实现从原材料进厂到产成品包装发货的全过程，采用适宜的方法进行标识，标明产品监视测量状态，防止混用，实现可追溯性。2.范围适用于产品实现从原材料进厂到产成品包装发货的全过程。3.职责3.1PMC/仓库管理员负责库存物资及区域的划分。3.2品质部来料检验员负责库存各环节产品的检验。3.3生产各车间负责在制品、原材料和成品的标识，车间分区域标识。3.4品质部负责产品标识归口管理，满足产品质量可追溯性要求，需要追溯时品质部组织进行。4.程序要求4.1标识4.1.1标识：由业务接到客户下单时编制，在公司内部使用。4.1.1.1来料标识：4.1.1.1.1当来料进货仓时，其包装外的厂商、品名、规格、数量、批号等作为原物料标识。若无时，则由点收人员以适当办法标识其上，作为物料标识。4.1.1.1.2品质部来料质检根据送货单据验货，在规定时间内对物料作出品质判定，检验结果分三种：“合格”、“特采/试用”、“退货”。4.1.2成品与半成品标识：用产品标识卡予以标识。4.1.2.1各生产工序须在产品标识卡准确填写：工单号、产品规格、数量、操作员等相关信息。4.1.2.2质检员对制程中的产品检验后，标识并要求责任班组隔离良品与不良品。4.1.2.3质检员全检合格的成品在产品标识卡上签名确认后，并移入“成品移交区”。4.1.2.4仓库按区域分类存放或对产品予以标识。4.1.3设备、工具、物料的标识：生产人员对所使用的设备，生产和检测工具及生产物料进行标识，达到清晰不可混用错用，以保证安全。4.1.4客户退不良品的标识：仓库须通知品质部质检确认证实为本公司不合格品时，用红色不良品标识卡标识（若客户退货品上有明确标识内容，则无须另行标识），并注明不合格原因，必要时由品质部组织相关部门对退回的产品进行会议分析。5.追溯5.1标识5.2追溯流程客户的投诉信息（成品标签，出货单）出货统计表、出货检验报告（出货日期、出货检验人员）出货实物留样看板、图纸、生产通知单（客户要求，内部下单日期）生产流程卡（生产日期、作业人员、机台、原材料批号）供应商送货单、来料检验报告（供方生产日期、批号、来料检验日期、检验人员）。6.相关文件6.1《产品监视和测量监控程序》6.2《纠正措施控制程序》7.质量记录7.1《领料单》7.2《来料检验报告》7.3《出货统计表》7.4《入库单》7.5《出货检验报告》程序文件××-02-20实验室控制程序实验室控制程序Laboratorycontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-20/A0制订部门：品质部
二、当下微商存在的八大问题
图11-2微商存在的问题1.产品筛选和货源微商的项目同质化非常严重，以假乱真的情况比比皆是，消费者很难在购买前分辨。比如像面膜这种高频女性护肤品，由于进入门槛低，若没有品质保证，很难走远。产品是1，无论是你自己做产品，还是代理产品，在尽可能情况下，选择质量有保证、产品有效果的产品。选品，还要考虑需求的刚性；刚需就容易销售；大众就容易转化，你推广一次的人群和客户群重叠高，100个人里面想买的人多，比如5%；划算，就容易复购，性价比高的产品容易重复购买。选品，是微商生意的第一步。2.生意模式难复制微商模式主要通过发展代理、渠道加盟的方式进行扩张，行业内通常是品牌生产商提供产品，然后全国召集大V，通过大V把产品进一步分销给来自网络和地面不同城市的下一级加盟者。微商的模式不稳定，这是目前的痛点。大微商需要用快营销来固化模式，打造稳定的平台，这样就不怕流水的兵。3.渠道加盟流失大通常的加盟者是小批量进货的个人，甚至0进货，大V指是旗下有数千上万的个人代理者。大V通过大批量采购，获得极低折扣，再帮货源批发给各级小代理微商。微商个人则发展团队进行直销，尤其是通过微信、QQ、微博、线下活动将产品卖给终端顾客。这种微商模式，由于人员分散在全国各地各个角落，总部其实没有力量进行统一管理和维护的。大V的力量尤为重要，但大V作为流通商角色，对于打造品牌并没有多少动力，他们关注的快分销和高毛利，快速周转资金；同时，对于动销不灵的货源，大V也很快就清理库存；品牌商和大V的关系，犹如情人，快速高潮，快速分手，然后再次约会。快速招商，快速流失。这是基本特征。在终端做直销的微商们，特别容易流失，坚持一个礼拜，发现没有卖掉多少货，心里就会打退堂鼓，准备撤退了。微商的渠道加盟管理需要优化，需要建立稳定的运营体系。4.代理维护精细难做微商的基本都是销售思维，进货卖货。但最容易忽略的是招来的代理，如何维护？如何让代理能够跟着你干下去？由于没有分公司和办事处，微商代理们也是虚拟化分散在各地。他们迫切需要加盟后，总部的支持。比如如何带团队？如何招商？如何卖货？如何和消费者沟通？这些就需要有品牌商有专职的培训团队和服务团队来支持。更多情况下，还要考虑新品开发；微商做大，最终要向快消品经销商管理学习。5.粉丝数量和质量那些能够批量加粉的软件，只能给你带来数量上的客户；然后人家再把你拉黑。那些在朋友圈不断转发的视频的软件，最终除了吸引眼球，并不能给卖货提供多少帮助。粉丝的质量比粉丝的数量重要。加5000个屏蔽你的粉丝，不如500个真正对你产品感兴趣的粉丝。只有真正的顾客，才能认识到你产品的价值。我们要把感兴趣的粉丝找出来，把不感兴趣的粉丝清理。6.品牌信任难过关微商最缺乏的不是产品，而是信任。微商产品都不是消费者看得到的产品，产品信任度不高，刚刚上市缺乏说服力，这就需要有办法证明产品好。所以，需要有代言人和实体支撑来增强说服力和信任度。在互联网上销售，最重要的信任建设就是点评和销量。微商产品也需要技术手段来证明和支持。7.内容推送创作难微商要持续不断地向粉丝推送内容，内容就是软广告，促进销售。专业的销售文案，就是让人赏心悦目的广告。但是对于成千上万的微商来说，哪里有内容编写能力，他们擅长的都是复制粘贴。这就需要有专业的写手帮忙创作，如果一个微商总部没有写手，这微商的渠道为维护和促销支持就不足。很难让微商们自信地刷屏和群发。8.推销成交效果减随着微商加入者越来越多，微商的热度也在减退。很多人被微商粗暴刷屏和粗制滥造的产品厌倦了，拉黑屏蔽微商们。这是一个野蛮生长的地盘，人们的抵制和微商的进攻同时存在。人类已经无法阻挡微商，这是全民创业的时代，微商也是创业。这是时代的趋势。
二、要拍摄一些产品的宣传照片
如果说产品的包装效果图是新产品第一次直观的呈现，那么新产品生产出来后，企业还需要让新产品做一次更直观的实物呈现，而这次的呈现和产品效果图的呈现要有所不同。企业要结合产品的消费场景或者销售场景多角度、专业化地拍摄一些产品的实物照片，这些专业角度拍摄的照片，不仅可以提升企业的形象、体现对销售的重视，还可以方便后期客户进行微信朋友圈的宣传，也便于企业营销人员和自媒体运营人员在后期的宣传使用。小提示：一张好的产品图片可以让传播更加有效。
3.如何在管理中实践“三现”主义
“三现”主义的核心是态度，服务现场的态度，支持现场的态度，培训现场的态度。热衷现场，在现场解决问题，而不是坐在办公室对现场发号施令，这是优秀制造型企业管理者的优良作风，也是必须倡导和坚持的原则。“三现”主义并不否认这样一个管理现实，即职位越高接触“一线”现场的机会越少。但是，接触“一线”现场的机会少，并不意味着高层管理者可以在态度上远离现场，在行动上脱离实际。在一些优秀的世界500强企业里，有一些体现“三现”主义的运营方法很值得我们学习和借鉴。（1）站立式会议桌。在一家世界500强企业的开放式办公室里，放着一张会议桌，桌前摆着一张白板。一群人围着桌子站着（没有椅子），在快速协调某一个问题的解决方案或任务分配。这家公司的总经理介绍说，这里是“10分钟会议桌”，当有紧急事务需要协商时，召集人可以临时召集各有关部门人员汇聚桌前开现场会。这要比发一纸通知把相关人员召集到某正式会议室开会更高效、更现场、更务实。（2）即日品质与生产会议。在生产线的旁边，有一个开放式会议台（有时候连台都没有）和一个可以书写或复印的电子白板，每天下午四点半雷打不动地开始即日品质与生产会议。所有与生产活动有直接关联的部门（计划、采购、物流、生产、技术、检查等）代表出席会议，坐在电子白板前，汇集一天中出现的各类问题（缺料、不良、故障等），确认原因、对策和对策实施部门，或者指定相关部门调查原因，并提出和实施对策。紧急问题原则上当日必须处置完毕，在次日会议上确认进展状况。这个会议如果能够长期坚持不懈，最终将形成一种日事日毕的管理文化。（3）生产线停线警报和处置。某500强企业规定生产线停线超过5分钟还不能自主恢复时，厂部或拉响停线警报，或广播通知各相关部门（技术、设备、生产、采购、计划等）负责人在三分钟之内到达生产线旁集合开会，现场研究处置对策。（4）高层管理者现场巡视。一位十分善于工厂管理的高管要求自己每天必须随机巡视各个现场（各主要部门工作场所或一般人不太关注的场所）一到两次，每一次的巡视都要求部门有关负责人（不一定是部门第一把手）陪同，现场发现问题，了解员工工作状态，并即时约定解决问题的时限等。其实，管理者总是希望现场平安无事，或者能在舒适的办公室或会议室里解决问题，这都是人之常情。因此，要让各级管理者养成热爱现场，乐于深入现场，并在工作中秉持“三现”主义原则，并不是一件容易的事情。企业高层管理者应该积极倡导和身体力行，并通过建立和运营一些务实有效的机制，逐步在企业里培育“以现场为中心，以员工为对象”的现场服务精神。
附1：企业工作计划管理办法
某公司工作计划管理办法1、​ 为提高员工工作效率、提高企业管理水平，确保企业经营目标实现，特制订本办法。2、​ 综合部经理负责公司计划管理工作，各部门负责人负责推动本部门计划制订与达成，人事行政专员具体负责各部门负责人计划制订与达成跟进工作以及计划完成情况奖惩兑现工作。3、​ 本办法所指的工作计划分为年计划、月计划和周计划，项目计划或专项计划可参照制订。4、​ 公司年度计划由综合部经理牵头拟订，各部门负责人参与拟订主管工作计划，综合部经理汇总计划草案上报总经理，总经理组织讨论通过后于下一年度前五十个工作日发布。各部门负责人据此制订本系统工作年度计划，并且在下一年度前四十个工作日内完成，各独立工作岗位员工在下一年度前30个工作日内完成个人年度计划且需要直接主管审核确认。5、​ 新的一年开始后3个工作日内综合部经理主持启动年度工作总结，各部门负责人组织本部门员工3个工作日完成撰写个人年度工作总结，部门负责人随后2个工作日提交主管工作年度总结，并对部门员工个人总结进行评价（与员工年度绩效得分挂钩），综合部经理在年后15个工作日内完成各主管年度总结评价上报总经理审批。6、​ 月度计划由各部门负责人组织本部门员工在月度开始前2个工作日内完成，行政人事专员以月末下班前为截止日期考核各部门负责人月度计划制订的完成情况（以其直接上级审核通过为准），各独立工作岗位员工的月度计划截止日期相同，审核通过人为其直接主管。7、​ 月度工作总结由各部门负责人组织在月初的3个工作日内完成，行政人事专员统计各部门负责人的月度总结（以其直接主管评价完成为准），部门负责人评价其下属员工的月度总结。8、​ 周计划由各部门负责人组织本部门员工在周五下班前完成，各部门负责人的周计划由行政人事专员周一上午9：00前统计完成情况（以其直接主管审核通过为准）。9、​ 周总结由各部门负责人组织在周六上午完成，各部门负责人的周总结由行政人事专员周一上午9：00前统计完成情况（以其直接主管评价完成为准），部门负责人评价其下属员工的周总结。10、​ 工作计划的组成内容至少包括以下部分：任务名称、完成措施或关键节点、达成目的或完成量化指标、责任人、配合人、起止时间、完成天数、奖惩约定（岗位工作标准中有约定的按约定执行）。年度计划的任务项至少10项或以上，月度计划的任务项至少5项或以上，周计划的任务项至少3项或以上，部门负责人工作任务项不设上限。11、​ 工作总结与计划事项对等，凡计划事项必须在总结中体现完成情况，未完成事项必须分析说明原因，并列入下阶段计划。12、​ 奖惩规定：计划本身完成情况以员工本人与上级主管约定奖惩为准（或按照其岗位工作标准规定执行），计划未按时提交的惩罚规定如下：年度计划和年度总结每延误1天，扣年度绩效得分1分，月计划月总结、周计划周总结每延误1天扣当月绩效考核得分1分。13、​ 监管责任：本部门员工未按时提交计划或总结而负责人不予处罚者，被其上级主管或行政专员等发现可给予部门负责人扣当月绩效考核得分1分的处罚。本部门同期有3人次或当月累计有5人次未按时完成计划或总结，可给予部门负责人扣当月绩效考核得分1分的处罚。14、​ 所有管理人员自行制订每日工作计划和每日工作小结，当日不在工作群内汇报工作成果者视同无有效成果。15、​ 本办法经全体管理人员讨论通过，报总经理审批签字后颁布实施。
4.产品销售的“二八”开
线下的业务，假如一个店铺有10个单品，一共卖出100件，那么，或许每件单品都能卖出一些，典型的货品流转结构可能是各卖出20、15、14、13、11、7、6、5、5、4件。而在线上，比较典型的结果可能是各卖出45、19、11、6、3、3、2、1、0、0、0件。为什么会这样？正如前文所述，线下业务是卖家主导型的，导购人员可以和消费者进行更加直接的对话，甚至根据消费者的衣着、谈吐、目光关注点适时切入进行推荐，也能够不断用PMP的方式进行说服。如果一位导购员把一件没卖的商品说得跟脱销一样，也不是不可能。消费者是无从验证的。因为卖方和卖方是信息不对称的。线上业务是买家主导型的，有大量的购买决定是由消费者自己单方面做出的。卖方对消费者的引导力非常有限。消费者会趋同售卖量比较大、评价比较好的单品，这样更加具有安全感，也符合大众价值观的趋同性。这或许就是我们通常理解的二八，有时候会是三七，有时候会是一九，但说的就是这个意思。平均主义的事情是永远都不会发生的。这个特征也在侧面印证了店铺内唱戏的产品不会太多，你疯狂扩充品类的结果可能得不偿失。一个店铺内撑场面的就几款，你整出十来个品类实在是不靠谱。如果你还停留在线下思维模式，没有早一点发掘这一特征，实在有点不应该。除非你强大到拥有巨大体量的条件下，才值得你在一个渠道里铺开多个品类。
二、盘点经销商老板的几个问题
最近几天和几个经销商聊天，相互倒了苦水，本来生意就越做越难，疫情一影响，更是难上加难。有的老板说自己的员工不体谅自己，之前对他们很好，现在市场艰难，多一份力也不出；有的老板说企业不考虑经销商的苦衷，销售任务一直不减，费用支持也没有提升，还有老板说自己坚持不下去了，投资那么大，利润那么低，还不如把钱存银行定期等诸如此类的丧气话不绝于耳，但是也有部分经销商靠经营的品项属性（米面粮油、方便面等）逆袭收入颇丰，也有部分经销商依靠模式变革逆袭盈利盆满钵满等。一个市场有一个市场的问题和对应的解决方法，今天我和大家聊几个经销商头疼的问题和解决办法。
（三）策略方法
（1）家丑不可外扬。有分歧不能在客户面前表现出来，再不喜欢也是内部矛盾。家丑不可外扬，就像夫妻两个人过日子，在家里再怎么吵，出门还是一家人，这一点千万要记住。（2）分工回避接触。大家分完工后，自己干自己的，回头再一起交流。距离产生美，走得太近，矛盾就特别多。需要多接触的时候，那就多多容忍吧。（3）长时间了解。通过长时间了解，我们会换位思考，会发现每个人都有优点，到时或许会改变观点。有的时候就是这样，刚开始觉得这个人特别讨厌，而长时间接触后就会发现其实不是这样的。对方的性格就是这样，他本身的这种交流方式也是这样，对你也很友好，只是你感受不到罢了。（4）冷静对待。心里想只是与对方暂时合作，把他当成陌生人，做你该做的事情，不要将自己对对方的厌恶情绪表现出来，因为这会影响你的判断力和工作效率，只有时刻保持冷静才能应对各种情况。
招聘做到极致图片
4、把你的职业发展成果产品化
产品化思维是一种很重要的思维，无论对于组织发展还是个人职业发展，都起着不可忽视的作用。（1）产品规划，需提前布局公司要形成自身的产品，这个产品是有一定市场客户群体的，而且客户愿意为其付钱的，才算形成了自己的商业模式。创业型企业应该思考如下问题：公司有没有自己的产品，客户认不认可这是一个产品？产品在市场上的竞争力如何，有没有独特性，有没有可复制性？产品符不符合基本的商业逻辑，有没有满足客户的需求和痛点？产品在市场上的生命周期如何？产品之间有没有一个短中长期的梯队？……产品是需要提前做好规划的，要打一定的提前量。以互联网ToB产品为例，产品的形成，从市场调研分析、形成概念、做出雏形1.0版本、上线商用、迭代优化、上量等都需要相当长的时间。你不可能等到市场都遍布了这个产品，已经非常成熟之后再跟随开发，而是要有一定量的预先研究、开发，有一定的领先性，但领先多久需要看企业对市场看得多远、多深，以及资源的丰富程度。在业务淡季甚至市场萧条期的时候，反而是做新产品规划、研发比较好的时候，因为产品的打磨是需要足够的时间投入的，就像酒一样，酝酿的时间越久，它的质量会越高。匆匆忙忙的赶出来的产品，很可能会留下许多想不到的隐患。所以，在你从容的时候，让产品自然的成长为它本来应该长成的样子。产品是可以“封装”起来的，也就是说，它是有边界的，它代表着一定客户群体的共性需求，可向客户呈现或交付独有的价值。公司内不同的细分产品，是可以组合形成一个更大维度的产品的；你的细分产品越丰富，你能组合出新的产品形态更多，可以更多维度的向客户呈现与交付价值。（2）职业发展，要沉淀出“产品”其实人的职业发展也一样，你在工作的过程中，应该想想，你沉淀出了什么样的“产品”？这个“产品”，可能是一个制度或方案、一个项目或活动、一个流程或工具……更多的，它应该是你在一定工作场景下的工作成果结晶。这个成果对企业是有价值的，而且它有可复制性，也就说，这种场景、这种需求在其他组织环境下，也是能够得到复制或移植的。如果你的职业是不能沉淀出“产品”的，你要好好评估一下这项工作的价值所在了，以及当你面临职业突然“中断”时，你怎么办的问题。职业沉淀出的“产品”，代表了你的职业核心竞争力，是你可以写在简历上作为你的“业绩成果”的。试问一下，在这份工作上，你能写出多少业绩成果？业绩成果来源于做事，尽量多做事，做更有挑战的事、更新的事、更有“技术含量”的事。（3）总结是最好的成果沉淀方式做完事情，要勤于、善于总结，总结就是沉淀成果的有效方式。不同的人，即使从事同一件工作，从中能沉淀出的东西也是不一样的，这个不一样，就是差距所在。产品可以用书面的方式（如WORD、EXCEL、PPT），也可以用音频、视频的方式，才可留存、传播与价值复用。我认为书面方式是最佳的，我有一个判断：文字是有独特影响力的。东西一旦写下来，就代表了一种客观存在，就容易产生穿透性与影响力；而口头表达，被一阵风就吹跑了，时间已过就忘了，音频与视频也有这个特点，有缺少沉淀、漂浮不定之感。所以，多动动笔头，你会在职业发展过程中，形成更多属于你的产品，你会更有职业“市场”！
二、标签
作用是给用户进行分类，这个分类可以是会员分类，比如A类客户/B类客户、老顾客/新顾客；也可以是围绕与你的关系进行分类，比如朋友、同学、异业伙伴；也可以是用户核心特征分类，如企业家、工学商精英、自由职业。当你的微信朋友人数超过1000人，利用标签给所有微信朋友分类，是一种通讯录的管理方式，检索的时候很方便。
第十八章误会有多深，电商就有多难
说企业做电商难的，则必须回身观照企业零售业务的竞争力，一则产品结构；二则组织结构；三则资本投入。说企业做电商容易的，实在是辱没了能者的朴素智慧，更没有看到人家的辛苦汗水。把复杂的问题简单化，或者把简单的问题复杂化，是做不好电商的。本章说“误会”，当是慎重的字句，请看官务必仔细阅读，一如我仔细码字，是相互诚敬之意。电商做得好的企业，其运营和管理风格反倒是显得呆板的，一点儿也不酷炫，一干人等只肯在后端仔细打磨，久久用功，为的是尽可能地让前端变得简单一些，让顾客更方便一些。电商做得不好的企业，刚好相反，后端倒是相当简单，前端则特别努力，常常期望顾客理解自己，日常的方法无穷变换，关键是不论前端如何地用力，还是起不来。说大卖家也爱出门学习，当看见其目的是不一样的，一则是为供应链找机会；二则是为挖掘人才找机会；三则是为听听江湖里的事情，回去自我观照，并做好相应的防范。中小卖家爱学习不？应该说是特别爱学习，比大卖家还要爱学习，只是很大一部分情形就是小卖家扎堆地相互学习，甚至就是冲着学“幺蛾子”去的，造作而不自觉，能学到什么呢？各自把困难说一堆，把平台褒贬一番，把奇葩案例拿出来浅浅地品评羡慕一下，最终的结论大都共识于所谓的“大环境”不好，回去还是老三样。年销1000万元可能就成了圈内的典范，是太没见过中国这一大片广袤的土地了。“造作”二字为何意，便是将简单的问题复杂化，将复杂的问题简单化。造作是罔顾底层本质，只见表面现象，专注研究表面上容易看见、容易理解并且容易做到的事情，忽视从底层逻辑上下苦功夫，颠倒了现象和本质之间的关系。人是万物的尺度，做电商很需要倚靠“常识”，别看就这么简单的两个字，实则是化身顾客的视角的能力，用好直觉，朴素天真，可不是人人都会的；还需要不错的“理论素养”，组织结构需要理论框架支撑，否则上班都是一个个没魂儿的。零售和顾客实在是太近了，和工业化生产制造完全是两码事儿。说到人是第一位的，可以入正题了，这里头埋藏了多少的误会呢？凡是会错了意的，或者不曾领会过的，或者领会得不够真切的，都是误会。
  
    
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