热门：快消品零售营销老板
第一节12种常见销售客户性格类型分析
众所周知，有经验的销售人员会针对客户的性格类型进行销售。销售人员可以运用不同方法消除客户顾虑，还能在交流过程中分析客户信息，及时调整销售策略。只有清晰把握客户的各种性格类型，微商团队长才能在销售时胸有成竹，运筹帷幄。下面就是12种常见的客户性格类型及应对策略。
（四）协助经销商转型的本质
经销商转型的本质实际上是把经销商原来强势的地方发挥到极致，这是唯一的目标，而这个目标是酒业价格实现的真正价值。这个转型有时候可能是坚持，对于大部分经销商来说，其潜力并没有完全做到极致，还有很大挖掘方面。比如问现在的经销商，一个市场的终端有一千家，这一千家真的有详尽的数据、非常清晰的坐标吗？每个终端的情况真的了解吗？这里20%、30%的大小终端能分清楚吗？实际做不了那么细。所以，每个终端怎么合作？每个终端做到什么程度？应该不断提升终端的满意度。终端是不是做得足够强？核心消费者是不是真正抓在自己手里？团队是不是愿意跟老板一起把事情做好？真正的经销商做到最后，如果这几个因素能满足，经销商真正就强了，转型是自然而然的过程。在这个过程中，所谓经销商转型的核心实际是把自己最强的那块板做到极致，那块板比你想象的高度要高。无论是团队还是终端，还是对核心消费者的挖掘，所有经销商要不断地想怎么把它做得更深、更好，这是转型方向之一。（五）协助经销商自我提升管理1.员工座谈会在开展公司化改造的起步过程中，老板要与员工召开多次专题座谈会，及时向员工告知公司化改造的目的、计划、进度等状况。别一个人闷着头整理这些东西，这会让员工产生警惕和抵触情绪。在改造制度实施后，还要及时听取员工的反馈意见和改进建议，以保持及时的修正。某些调整幅度较大，或是涉及业务安全的改造工作，最好还要进行小范围的试行。2.整顿的前提是清理再小的经销商公司，内部和外部的问题也是一大堆，在针对这些问题实施解决方案之前，要把当前的各类问题清理清楚。对其中一部分能通过简单清理步骤就能解决的问题先行处理，让员工从直观上感受到公司在发生明显的变化。具体清理的项目：​ ×文件档案。​ ×办公室内务(墙面整洁和个人办公室桌面的整洁)。​ ×办公设备和办公用品的集中放置。​ ×仓库的整理和绘制库位图。​ ×客户抱怨的汇总。​ ×客户不结款的理由汇总。​ ×业务分布状况的图表化显示。​ ×业务员每周行程计划的图表化显示。​ ×各部门当前工作流程的图表化显示。3.从内部团队开始规范调整​ 新观点的接受和理解，不要固守老观点。​ 从规范老板的言谈举止开始，让员工看到老板的变化。​ 言语上不得罪员工。老板不打工已经很多年了，打工者怎么想问题，老板实在无法做到换位思考。有时候，老板按照老板的思维模式说出一些话，自认为很正确，但员工却觉得很刺耳和可笑。这是笔者从白酒经销商的外部环境和内部环境分析，如何协助经销商实现自我破局的分析和想法，未来的白酒还会愈演愈烈，经销商的生存环境也会非常恶劣。要想在此环境下有一席之地，必须从自我调整和外部管理方面着手，不断调整自己才能立于不败之地。
第十一章问题及工程变更管理
一般企业使用更改申请单或者更改通知单等表单来完成变更活动。
第九章品实操：解析专业品类供应链实操力
供应链管理超越了单纯的资源整合，其核心在于确保履约交付的精准落地，满足需求端的期望。通过实施"一品一策"，即针对每个品类量身定制供应策略，我们不仅实现了资源的高效配置，更体现了对服务细节的深度打磨，确保每一步都精准满足预期。本章节将深入探讨供应链中的关键品类和重要节点，分享实际案例，展现如何通过策略的精准实施，提升供应链的整体效能和客户满意度。第1节模式优化，让隐蔽工程材料高效保供有诸多的材料属于隐蔽工程材料，同时成本占比相对不高，但却又非常重要。诸如管材管件，在土建环节、安装环节、装修环节均会应用，对于供应链的及时性、质量要求都高。本小节，以管材管件品类为例，探讨隐蔽材料的供应链管理之道。1管材供应链管理的复杂性与挑战管材的供应链管理难度实则较大，这主要源于其特有的复杂性和动态性。具体表现为四大特点。如图9-1-1所示。图9-1-1：管材管件供应链四大特点1、类别多而杂种类繁多：管材市场涵盖了从金属到塑料、从高压到低压、从热水到冷水等多种类型的管材，每一种管材都有其独特的特性和应用场景。规格多样：即使是同一类型的管材，也可能因为不同的直径、壁厚、连接方式等而具有不同的规格，增加了供应链管理的难度。品牌众多：市场上存在众多管材品牌，不同品牌之间的产品质量、价格、服务等方面存在差异，为供应链管理带来了挑战。2、服务要求高及时性要求高：建筑项目对管材的需求往往具有紧急性，要求供应商能在短时间内提供所需的管材，以确保项目的顺利进行。技术支持需求：在管材的安装、使用过程中，往往需要供应商提供技术支持，包括安装指导、维修服务等。3、价格波动大原材料价格波动：管材的原材料（如钢铁、塑料等）价格常受到市场供需、国际形势等因素的影响，导致管材价格波动。市场竞争激烈：管材市场竞争激烈，供应商之间往往通过价格战来争夺市场份额，进一步加剧了管材价格的波动。4、质量难鉴别材料性质的多样性：管材的材料多样，如金属、塑料等，每种材料都有其特定的质量标准和性能要求。然而，由于市场上管材品牌和种类繁多，材料的质量参差不齐，难以一概而论。质量标准的复杂性：对于管材的质量，通常需要考虑其抗压强度、耐腐蚀性、密封性、使用寿命等多个方面。这些指标不仅与材料本身有关，还与生产工艺、检测手段等因素有关。因此，准确评估管材的质量需要专业的知识和技术。检测方法的不完善：虽然目前存在多种管材检测方法，如外观鉴定、化学分析、物理性能测试、非损检测技术等，但每种方法都有其局限性和适用范围。在实际应用中，可能需要综合使用多种方法来评估管材的质量，但这也增加了鉴别难度和成本。人为因素的影响：在管材的质量鉴别过程中，人为因素也可能产生影响。例如，检测人员的技能水平、工作态度等都可能影响检测结果的准确性。此外，一些不法商家可能会采用假冒伪劣的管材，通过伪造质量证明文件等手段来欺骗消费者，这也增加了质量鉴别的难度。二、精准筛选：适配供应商的策略与标准在本书的第五章中介绍了强电、弱电、给水、污水、雨水、燃气、电力等施工场景中均会应用到管材，管材用量大具备集采的基础。通过集中采购，梳理统一标准可以解决产品质量参差不齐问题，还能以量换价降低采购成本。实施管材集采的难点在于产品的选型，即适配性。在进行供应商寻源时，应该遵循两大原则：产品适配与能力适配。在第四章中，我们介绍了产品适配的方法，此处重点阐述供应商的能力适配。能力适配则体现在保供及时、产品质量稳定、资金流畅通等方面，那么最终选定的品牌厂家就至关重要。如何识别一家管道企业符合入围标准？根据考察上百家企业的经验，除了对供应商企业的基础信息、生产资质、环保及质量检测证书等资料预审之外，在管材厂家考察时还需要“三看”验证其真伪。管材的原材料占到了生产成本的60~80%，有些企业以牺牲管材的质量为代价降低采购成本，采用过渡料、次品料等一切擦边球原料，甚至在管壁厚度上动手脚，最终产品质量无法得到保障。因此，在考察供应商时需要从细节处检视，看精益生产能力、企业管理水平、企业综合实力等，如图9-1-2所示。图9-1-2：考察甄别供应商的三个维度一看展厅。展厅是企业品牌展示的窗口，可以系统性的了解一家企业的业务范围及优势、产品样板、合作案例等，这些关键信息呈现了管材企业的品牌形象与综合实力。有些企业会事先准备好一本宣传册，展示企业的主打产品、与各家企业签约的合同盖章页、企业资质文件等，当然针对一些大金额的采购品类，为防止供应商作弊，考察人员会临时要求供应商调取合作时的档案合同查验真伪。二看生产车间。生产车间的考察，主要表现在生产线、原材料仓库、成品仓库等关键环节。留给我印象深刻的是在走进河北石家庄的星泉管业生产车间，映入眼帘的是自动化生产设备、车间地面干净整洁、员工统一着装、车间动线上立着8S精益生产管理标准、车间顶部悬挂着产线产品介绍广告牌、动线上摆放着各类样品等，这些都是企业的加分项，从细节之处能够看得出生产管理中的颗粒度与精细化。原材料成本占比高，考察原材料仓库，一是为了检查产品原料供应商的来源；二是为了查验企业的原材料备货情况，如果原材料储备不足，将直接影响后续的供应保障。星泉管业合作的供应商全是源头工厂，分别来自中国石油、中国石化、韩国大林、韩国LG化学。在我检查原材料生产日期时，包装上是最近一个月的产品，能够印证星泉管业工厂原材料周转速度很快。成品仓库的考察是为了核验企业合作的客户，一般成品包装上会标注有产品规格型号、生产日期、发往地等。看到堆放的成品以及忙碌的物流车辆，便能检视企业生产产品的畅销度以及产能保障水平了。三看研发实验室。实验室的作用有两个方面，一是研发新产品，二是对产品质量抽检。星泉管业生产过程中质量有三检：操作工一检、质检员二检、实验室三检。很多企业往往为了节省成本，实验室早已经空置落灰，未能严格遵守抽检规范。三、构建高效供应链：保供创新与实践很多企业实施集采往往只重视了前端的采购环节，忽视了后端保供的落地性问题，导致选定的供应商并不能有效交付。管材从原材料采购、车间生产、物流供应、安装交付，保供有三条路径，如图9-1-3所示。图9-1-3：管道供应链的三条路径路径①则是甲供材，由业主方制订采购计划并直接采购，品牌厂家与业主方直接结算。路径②则是甲指乙购，由施工单位制订采购计划并实施采购，业主方仅指定入围品牌，品牌厂家与施工单位结算。路径③则是甲指乙购升级版，依然由施工单位制订采购计划并实施采购，但供应方由品牌厂家变成了品牌厂家的经销商，厂家不直接与采购需求方签订供应合同，而是由经销商与施工单位签订供应合同，并进行结算。每一种合作路径没有绝对的好与坏，需要根据具体情况敲定合作模式。供应链管理的核心是保证履约交付。路径①是诸多品牌厂家喜欢的合作模式，因为参与的中间环节少，保证了供应链各参与方的利润。存在的弊端在于资金流一旦受阻，供应链的保供便会受阻，供应链会中断。路径②增加了一个中间环节，多了施工单位，让保供压力减少，但同样会受资金流的影响。因此，路径③依托于品牌厂家整合经销商资源，由品牌厂家让利，经销商提供账期，保障项目保供顺利落地。经销商的介入有哪些好处？一是供应链的畅通受制于资金流的影响，品牌厂家整合有实力的经销商资源，解决了整个链条中的资金流的问题；二是管材的行业属性所决定，项目上的需求频次高、每批次采购量小、需求计划又容易多变，经销商具有其本地化仓储配送优势，可以快捷保障项目落地服务。前文介绍的星泉管业，业务主要扎根在河北省，拥有像毛细血管一样的经销商体系，路径③则是星泉管业的首选合作方式，具体如图9-1-3所示。图9-1-4：星泉管业履约交付路径像中铁、中建、中交、电建、河北建工、葛洲坝、美的置业、衡水泰华等业主方或施工单位对品牌厂家星泉管业进行资格预审与考察，符合条件后将星泉管业纳入到品牌库。当项目需要供货时，则由星泉管业整合有实力的经销商加入到供应链服务中，提供项目管材供应的交付落地。在当今建筑行业快速发展的背景下，隐蔽工程材料，尤其是管材管件，其供应链管理的重要性日益凸显。本文深入探讨了管材供应链管理的难点，提出了精准筛选适配供应商的策略，并分享了构建高效供应链合作模式的创新实践。通过对星泉管业等企业的案例分析，我们可以看到，供应链管理不仅仅是一个物流和成本控制的问题，更是一个涉及产品质量、服务水平和企业信誉的综合体现。第二节品牌≠品质，抓住品质管控的牛鼻子建筑涂料不同于其他的建筑材料，它是一种化工半成品，广泛应用于建筑外立面。在涂料未上墙之前，并不知其品质最终会如何，这给供应链管理充满了极大的不确定性。建筑外立面的美观度决定了该建筑的品质感，因此在供应链管理中极其重要。本节内容通过案例分析，重点为你剖析建筑涂料选型的一些思考。一、涂料供应链难点根因分析建筑涂料采购用量大，既要降本增效，又要保障品质，还要确保供应链稳定，多重影响因素交织在一起，导致该品类的供应链管理难度相对复杂。问题一、最低价中标与质量难监管真石漆是建筑外墙涂料中常用产品，具有天然石材般的晶莹剔透质感，保光保色性好。当供应链管理中盲目追求采购环节的最低价中标，生产厂家于是便在原材料上动手脚，乳液采用最差的苯丙，含量甚至不足10%，不再使用纯彩砂，通过添加粉料提高遮盖力。这样的产品，漆膜浑浊不清，用不了多久就发暗发黄，脱粉掉砂。为了避免生产厂家偷工减料，一些业主方会加强供应链生产端、供应端的监管，采用“天眼、天网、产品抽检、送检”等方式实施生产厂家的质量管控。但由于涂料产品的特殊性，即便前往工厂车间按照配方监督生产，不足以产生威慑力，每个管道里流淌的是什么原材料，其实无法查证。当品牌厂家为了赢得订单突破成本底线时，厂家有着100种方案应对。产品好坏完全取决于厂家心态和产品定位，良心≠品牌大小。除此以外，涂料除了包装桶上有LOGO，开桶施工上墙以后，业主方并不知道真正用的是什么品牌的产品，即便是涂料厂家的人也不一定能鉴别出是不是自家的产品。因此，存在无良商家巨大的可操作空间。问题二、参与方之间集采合作机制不健全业主方实施涂料集采时，由涂料品牌厂家参与并报价，不仅要报涂料价格，连施工价格、措施费也给报了，导致后期可调整空间有限。集采仅仅只是聚量，而每一个项目的情况均是未知的。在不了解外立面的复杂程度、涂料品种、工期……的情况下，报出的措施费就是瞎报。 一个“瞎报”的底价，业主方最终获得的集采价很难保证项目正常落地和施工质量，后期会产生扯皮、大量的签证等。品牌厂家负责集采的销售人员，清楚的知道公司的价格底线，报价时销售人员可以“将合同总价拆解为涂料出厂合理利润+施工亏损方式”获得企业高层领导的审批通过，至于后续施工方能否落地，那就是施工单位的事了。很显然，销售、生产供应、交付之间脱节了，这就导致干活的不报价，报价的不干活。除此之外，集采提前锁定了产品品牌、价格、料耗。这一做法，也给施工企业带来约束。其中，施工料耗的多少并不取决于集采合同的约定条款，而是与项目所在地施工现场条件、施工管理、业主方质量管理标准息息相关。某业主方与涂料品牌厂家在集采中约定腻子料耗2.2公斤/平方，实际料耗需要依据现场情况调整。但施工企业投标时，只能以当前集采料耗核算成本报价。实际施工时，业主方对平整度的要求不是依据合同标准的料耗，而是根据强光照下的观感平整度作为验收标准。为了配合业主方的质量管理要求，施工企业不得不多做一遍腻子，料耗、人工便会严重超出预期，造成最终的亏损。施工标准与验收标准不统一，必然会造成施工企业的利益受损。涂料品牌厂家会让施工企业找业主方增补用量，而业主方只以双方施工合同为标准结算，由此造成各种推诿扯皮，各参与方在供应链中未能达到多赢局面。上述问题的核心在于集采合作机制的设定不合理，导致在供应链末端交付时无法落地。问题三、拔高单一指标反而给自己挖坑正因为半成品的材料质量管控难度较大，因此部分企业会在招标文件中拔高产品的某些性能指标，以此达到品质管控的目的。其中，基于耐老化指标，要求无开裂起皮，从国标的500小时提升至1000小时。耐老化指标的提升是否有效，深耕建筑涂料行业20多年，涂料行业专业顾问宇画实业董事长阎明珍表示，耐老化时间的长短，主要是由乳液的含量和乳液的类型所决定，这才决定了涂料的使用寿命。对于耐老化时间提升，大部分的供应链管理人员并不了解这个数据的由来，也不知道该怎么去验证，更不知道这些限定指标在后期的执行中是否可行。具体如图9-2-1所示。图9-2-1：耐老化指标拔高产生的影响招标标准中的限定指标，厂家提供的检测报告，99%都是委托送检。厂家做好材料，送到检测机构做测试，检测标准和检测项目可以有厂家来决定。 由于是委托送检，意味着送检的材料，厂家可以在配方上做文章，将来用的材料是不是这个送检配方的材料是不确定的。另外，检测的费用与检测的内容科目、检测的数值有直接关系。检测的内容科目越多、数值越大，检测费用就会越高，同时出具报告的时间也会越长。外墙涂料产品系列多，可划分为数十个产品，这种增项检测费用对大部分厂家来说，每年检测一次，都是不小的开销。为了确保数据指标验证，材料进场时进行抽检。在这个抽检的过程中，涉及到很多端口人员，要想真正严格把关，实质上是非常难的。同时，严格按照所要求指标检测，额外会增加一笔费用。由于工程报验分楼栋进行，需要材料抽检报告，这些增加的成本费用都会在前期招标时，品牌厂家转嫁到业主方的采购成本之中；耐老化1000小时的检测报告数据，以真石漆为例预计100天方能出报告，这将会影响到正常的工期。提升性能指标的原本目的是为了确保品质可控，但过于严苛的指标要求，反而给供应链可落地性挖坑，因此需要辩证的来看待单一指标拔高的可行性。解决品质问题的核心关键在于选择与项目定位相匹配的供应商以及供应链管理人员具备一定的品类专业知识。二、光看品牌知名度远远不够“买的没有卖的精”，在选择供应商时， 如果仅看品牌厂家的知名度还远远不够，这是无法识别出产品的质量好坏的，每家供应商都有各自的优势产品线。Z企的供应链中心总经理曾在公开场合明确表示，希望供应商企业的品牌与品质对等。 该如何快速找到品牌与品质相匹配的供应商资源呢？走高端路线与走大众路线的供应商在产品配置、市场营销方面会有明显区别。 对于门外汉来说，同样的设备、同样的原材料，生产出来的都差不多。涂料的门槛很低，把原材料加在一起搅拌一下即可。涂料行业专业顾问宇画实业董事长阎明珍表示，对于不了解行业的人来说，涂料厂就是一个搅拌罐；对于没有追求的生产厂家来说，涂料就是没有技术门槛的一个行业。真正优秀的涂料品牌必须具备技术高度+良心定位+优秀的落地服务商体系，如图9-2-2所示。图9-2-2：涂料品牌厂家三要素 ①技术高度石灰石涂料以其特殊的花纹肌理，较强的视觉装饰效果，深受到业主方青睐，但对施工单位的工人技术要求高，不容易达到预期效果。宇画多次技术创新，成功推出了傻瓜式的石灰石涂料配方工艺产品。再比如，工程项目对于工期尤其重视，基面砂浆未完全干燥就涂刷涂料，后期的泛碱、脱落隐患很大。宇画有一款封闭底漆，就是利用自身技术上的调整，可以最大限度降低快涂工艺的质量隐患。②良心定位化工类产品，对于外行人来说，是没有办法辨别里面到底添加了什么材料。要看一家生产厂家的良心定位，就看原材料进货单。宇画选用的硅丙乳液的进货量，多年连续在浙江省区域保持第一名。硅丙乳液和苯丙乳液的进货价相差2倍多，由此可见宇画坚守品质的初心。 ③优秀的落地服务商体系宇画坚持做高仿仿石漆领域，优秀落地服务商讲究根正苗红，需要厂家为主导，长期慢慢的打磨和培养，最终形成工厂和所有的服务商一致的惯性认识，才可以打造出让客户放心的高仿石漆品牌。有人认为，价格给到了，品质就一定做的出来，这完全是一个错误的认识。阎明珍表示，宇画在早期培养服务商时，也有很多高价格的项目，因为经验不足，最终落地服务商还是亏损。 我们在米其林餐厅、五星级酒店、购物中心精品餐饮店、街边大排档吃饭时，菜的做法会有着明显的差异。即便是一条鱼，也有九吃的做法。同样的原材料，最终呈现出来的效果“色、香、味”是完全不一样的。 唯有在源头识别每一家供应商的优劣势，在集采选型时才不至于胡子眉毛一把抓。三、有品质又高明的省钱方案出现“最低价中标”是源自于供应商没有提供“高明的省成本方案”。高端项目外立面继续要用石材，造价就上去了。用高仿石漆替代石材达到理想效果，完全可行，宇画高仿石漆仿干挂系统在路劲地产、绿城集团、得力地产等高端项目上的完美替代。关键点在于是替代之后一定要做得像，即使品牌厂家是最高价中标也达到了节省成本的目的。以高端项目的“豪宅”为例，不可置疑的就是集中了一切好的元素组合，打造成顶级产品。外立面，选用玻璃幕墙、干挂石材、陶板等不会有任何争议，绝对都是顶级的选配。但是，干挂系统的安全问题、成本管控因素，甚至是优质石矿的紧缩现象，都会阻碍业主方放手选配纯正干挂系统的决心。同样很多企业反馈，外立面确实是选用了仿石漆产品，但为什么就做不出“豪宅”的感觉？宇画董事长阎明珍表示：“豪”是一个形容词，也是一个定位词，它和“贵”字是分不开的。 所以，当定位是“豪宅”时，选择就不能怕贵。供应链选型时，当初的确选配了仿石漆，但过程中却是一味的压价，追求便宜，将“豪”字所有蕴含的枝节都一一删减。保持“豪”的初衷，需要将替代品尽可能的做到纯正与豪气。“豪”和“贵”是分不开的，“贵”不仅仅是价格的意思，更重要的是血统纯正、高贵，“不是所有的牛奶都叫特仑苏”就是这个意思。仿石漆对于多数的涂料生产厂家来说，都可以生产，但厂家的市场定位和产品定位就决定了“贵”字的血统是否纯正。 历往的“名门贵族”都是金字塔尖的那一小部分，小众化、精而美是划分贵族的一个标尺。作为大型涂料厂家，如果目标定位在小众化的市场领域，产值、生产供货效率如何保证？除非指定专业性强的代工厂，设立独立的运营部门悉心打造这块市场。反过来，只有小厂才可以定位这块领域么？当然也不是。高贵的血统是需要有遗传基因，需要强力的技术和品牌定位意识作为支撑的。 宇画在仿石漆领域，不仅仅停留在产品自身的配方研发，更是在现场施工应用方面进行不断的探索和实践，从系统上做出了仿干挂石材“豪”和“贵”。所以，“豪宅”选配产品时，绝对不能跟风式的聚众消费，要在行业中去精选。 四、专业是品质管控破解之道供应链管理是一个系统工程，唯有专业起来，才能真正选对厂家，选对产品，厂家才不敢铤而走险。专业度除了帮助企业淘汰劣质厂家，还能帮助企业算出合理的成本价。材料用量多少也决定了采购量多少，其中有一项关键指标就是涂布量。如果供应链管理人员清楚知道涂布量，那么在这其中就可以快速识别出哪些厂家虚报用量来骗取中标机会。每个厂家的产品说明书或者网站上都会有标准的涂布率标识。偏差10%，可以接受，偏差20%，甚至50%，这就是诚信问题了。外墙涂料大部分的质量问题，都是因为施工过程偷工减料造成的。投标过程中，供应商最容易埋雷的地方是涂层和涂布率。如何保障涂布率和涂层厚度的设置比较合理？阎明珍给出了两点建议做法：一是事先确定合理的涂层及涂布率标准，限定涂层和涂布率，供应商只填报公斤单价。二是供应商自报涂层和涂布率，对于不合理填报的供应商，不给调整的机会直接出局。每家的产品不同，涂层、涂布率也不同。其实，这都是套路。常规涂料产品，即使每个厂家配方有区别，差异也不会太大，有一个合理的波动范围。为了加深理解，阎明珍老师举例说明：A、涂层多彩仿石漆，常规的涂层是：腻子+透明底漆+有色中涂+多彩主材+透明面漆有的厂家会强调配方好，将透明底漆和有色中涂可以二合一，能省成本、节省工期。但略懂涂料配方的人都知道，这种做法风险是非常大。底中合一自身配方难度不说，对施工环境要求是非常高的，腻子质量要足够好，而且保养的时间要足够长。B、涂布率保证质量效果，真石漆合理的涂布率要达到3~3.5公斤。有的厂家承诺2.5~2.7公斤也能实施，表面上是技术高明，实际上是偷工减料的小心思在作怪；还有的厂家表示，自家的真石漆必须要4公斤才行，那就配方质量太差，乳液含量少，砂级配不合理，喷涂时落砂太严重。涂布率，很多厂家的宣传册都会有注明，大部分为合理的。但投标时，为了低价竞争就会突然调整参数。除了关键指标涂布量，还有其他一些快速鉴别的小妙招。当供应链管理人员掌握了这些方法，便能快速识别供应商质量的优劣。如何鉴别乳液的含量与质量？ 当你去考察时，很多供应商只告诉你使用什么品牌的乳液，这个其实是没有任何用的。即便供应商告知你使用的某款知名乳液品牌，但型号也是非常多，后期的生产环节无法有效监控。简单的方法：用手指抓起一点真石漆，揉捏，看看粘度。同时，手指残留液体自然干燥，再看手指上残留的成膜物，成膜物厚实的表面乳液含量多（不必担心对皮肤的伤害，少量的水性涂料，短时间不会用影响）。 同时也要注意，不能简单的看材料粘稠度来判断，有一种原材料叫增稠剂，瞬间可以让材料变得很稠。 如何鉴别粗细砂技术配方的合理性？ 粗细砂的配比：行业学名又叫砂级配。取少量成品材料堆积到一个平面上，自然干燥后观察，砂级配不合理的材料，表面相对会比较毛刺，空隙比较多。这个也是造成真石漆污染的主要根源之一。 怎么知道真石漆里面是否添加了色浆？ 将真石漆投入在透明的容器中，真石漆和清水的比例1:4，搅拌后静置5分钟，正常上面的液体是乳白或者是透明的。如果被添加了色浆，上边的液体颜色就会发生改变。颜色深的真石漆做此实验效果会更明显。 实际上，影响真石漆质量还有很多因素，简易的判断方法也有很多。如果能掌握一些鉴别产品的适用方法，真正了解所在行业厂家的各自特点，这样选定的供应商，选定的产品，会和自己项目更匹配，减少更多后顾之忧。第三节别再产能错配，从价值链中挖掘利润供应链管理不是单纯从采购环节切入，谋求降本，而是从端到端的全价值链出发，寻找到价值链中可挖掘的利润增长空间。本节内容，将以橱柜品类为案例，为你阐述供应链从价值链中挖掘利润的心法。一、产能错配根源：需求计划不清晰满足需求是供应链管理的原始出发点，计划则是实现这一目标的关键。工程项目受宏观政策、经济冷暖、资金流等多重因素影响，需求计划往往不准确，导致供应端的产能错配，供应链出现失调。当市场需求井喷时，工厂供不应求，产能紧张；当市场需求萎缩时，工厂供过于求，产能过剩。供需失衡的关键原因在于需求计划不及时，导致供应链的产能错配，从而造成失衡。对于生产厂家而言，产能错配会造成实际的收入损失。具体表现在：一是原材料未能提前储备，临时高价购买或者是原材料储备过多，占用资金而未形成周转；二是生产的成品积压在仓库，自然无法出货转化为收入，同样占用现金流，资金利用率低。因此，生产厂家要增业绩，必须促供货；促供货，必须优排产。没有合理的产能排布，就无法及时供货；无法及时供货，便无法产生供货订单，更无法实现业绩增长。如图9-3-1所示。图9-3-1：合理排产带动货物流动并结转为收入诸多集采供应商会根据业主方下一年的需用计划，年初便提前锁定全年的生产产能，以便快速响应战略集采客户的需求。但受各种不确定性因素的影响，工程开发建设计划往往会被打乱，业主方与供应商之间信息不畅通，导致生产厂家还在按照年初计划排产生产，这便形成了两张皮，工厂的生产计划与实际采购计划之间脱节。现实情况是急需物资的采购订单，工厂无法安排排产，导致无法承接订单而丢失；暂时不需要货的订单，工厂还在拼命生产，造成库存积压，变成了存货资产。因此，排产订单优先级的合理排布，能够最大化的满足订单供货，工厂才有可能实现业绩最大化的增长。对于任何一家供应商企业而言，错失实际需要供货的订单，都是不小的损失。二、产销计划滚动刷新，锁定需求节点不同品类的供货节点不一样，供应商一线集采项目落地人员，需要了解项目进度节点。以橱柜品类为例，最佳的跟进节点便是锁定项目竣备。只有在项目竣备完成之后，精装分包单位才会进场，才有可能出设计图纸。橱柜品类跟其他材料还不一样，属于定制类产品。除此之外，橱柜会涉及到产品的设计，包括水路、电路，插座点位的排布。水管、线管等隐蔽工程在瓷砖铺贴之前，橱柜供货订单的锁定基本在精装单位进场就开始着手了。在保供过程中往往问题并不出在了需求响应，而是出在了厂家需求满足环节。工程项目的开发计划被打乱，就有可能造成厂家的产能错配，导致供应紧张，最终错失供货订单。橱柜作为一种定制品，即便厂家是柔性生产，合理的生产工期不能少，因此掌握实时的采购计划尤其重要。破解产品错配风险，核心的关键点在于梳理企业的项目台账，形成供货销售预测前置。当计划被打乱，营销网络相对健全的供应商企业会安排一线落地团队或具体项目落地代理商盘点合作项目，建立每周项目情报反馈机制，动态刷新供货计划，如图9-3-2所示。图9-3-2：项目跟进状态动态刷新这是橱柜工厂为防止产能错配的一种主动行为，通过将所有的项目状态动态刷新，实时掌握每一个项目的竣备时间节点情况；其次了解项目供货合作状态，已签待供、跟进待签、未到节点；最后再梳理项目进展属于停工/待复工、正常施工的状态。基于上述信息，便能预测出真实的采购计划，为订单排产提前做准备。实际情况，大多数供应商不清楚业主方开发计划的变化，被动等待采购方的需求计划。供应商企业往往将关注点放在了市场的开拓端，而忽视了已合作的集采客户的履约交付，导致没有及时做出调整的策略。同样如此，集采招标由集团负责供应商的引入、产品选型、招定标等工作，而真正下发采购订单却在各个项目公司。每一个项目的节点因为市场行情、经营状态等因素发生变化，集团总部的集采部门往往很难获得及时的信息，即便了解到了也是滞后的汇报数据。当由集团集采部门同步给供应商时，这已经是滞后的信息，供应商已经按照原有的计划筹备排产生产了。3数字供应链赋能上游供应商前文已经分析造成产能错配的原因在于需求计划未能及时同步，部分橱柜供应商的解决办法是建立项目情报反馈机制，主动获取需求节点，再预测采购计划，尽管是一种主动行为，但带来的是需要投入大量的人力、物力跟进搜集，可落地性并不强。当企业按照本书第七章的内容打造了数字供应链平台，便能实现业务在线、管理在线、各参与方在线。无论是项目采购需求与材料供应链公司之间的企业内部协同还是材料供应链公司与供应商之间的协同，均能实现实时的信息流同步。如图9-3-3所示。图9-3-3：数字供应链平台实现信息流同步对于上游供应商而言，数字供应链平台具有以下优势：实时信息共享：通过数字供应链平台，供应商可以实时获取项目进展、采购需求等信息，确保信息的准确性和及时性。协同管理：数字供应链平台支持供应商与采购方、项目方等多方之间的协同管理，提高沟通效率和协作效果。预测分析：基于大数据和AI技术，数字供应链平台可以对市场需求进行预测分析，帮助供应商制定更加合理的产能排布和供货计划。供应链公司则通过精准掌握项目一线的开发计划，能够精细管理订单，从而灵活调配资源，优化供应链成本。橱柜销售市场存在明显的淡旺季差异，这直接影响了产能的饱和度。同时，原材料采购成本在不同时间节点波动较大，原材料成本通常占据橱柜总成本的50%至70%。为了应对这些挑战，供应链公司利用数字供应链平台，为供应商提供产能优化方案。通过平台，供应链公司能够助力供应商实现从波峰波谷的生产状态向相对平稳的生产模式转变。这种转变不仅确保了产能的充分利用，也实现了人力、物力资源的均衡投入，有助于橱柜生产企业更好地应对市场周期波动。在具体操作上，供应链公司采取以下策略：在橱柜销售淡季时，通过精准下达采购订单，确保橱柜厂家保持稳定的生产产能；当原材料价格处于低位时，则通过调配采购计划，鼓励供应商提前储备原材料，以较低的成本满足后续生产需求。因此，链主企业依托于数字供应链平台，实现了信息流的畅通，确保多参与方的协同。数字供应链平台成为赋能上游供应商调节生产节奏、降低成本的强大引擎。它帮助生产厂家从产能错配的困境中解脱出来，实现产销匹配，并通过精细化的生产节奏调整进一步降低成本，提升市场竞争力，做到了赋能上游供应商的目的，无形之中在价值链中帮助上游供应商挖掘利润增长空间。
第2篇 读懂企业“八卦图”
财务会计报表，密密麻麻排列着很多数字，混混沌沌包含着许多信息。它到底透露出哪些财务信息？不是难以说清，而是根本就说不尽、道不完！形象大于思维，而财务会计报表恰恰是一幅画！报表是企业的“八卦图”？初一想，觉得有些荒诞。仔细一想，还真是那么回事儿。读懂企业“八卦图”
二、6S管理的目的
6S管理是一种日常管理方法，需要不断地推行，持之以恒地推进，才能在仓内形成固化的工作习惯，对于管理者的精力占用比较大。那么，进行6S管理有什么好处呢？
四、墨子“天志”、“鬼神”思想的世俗功利化
古代中国宗教思想中，事实上出现过有强烈人格色彩的“天”论、鬼神观念。但即使这样的观念，也不以“天”、“鬼神”本身全能的彰显为目的，而服务于理性的“道”的宣传，服务于现实社会政治功利的争取。墨子的宗教思想是这方面的代表。墨子明确主张“尊天事鬼”，但其目的却在于政治上“爱利万民”623。墨子的宗教思想直接为他理性的学术思想和功利的政治主张服务，有很强的世俗功利色彩。墨子的“天”（天意、天欲、“天鬼”等）论，在思路上是为证明其“义”论的，但它实际上也揭橥上了三代的宗教思想，在诸子思想中尤为另类，是后来中国古代宗教思想，特别是两汉宗教思想的重要来源之一。在思想的实践方面，和其他诸子比较，墨子最具有勇于实践的宗教精神，现代学者贺麟甚至径称之为“宗教家”。墨子认为，天下动乱的根源，在于天下人“不明于天之意”。一个人若在家里或国中犯了罪，还可以逃往其他家、其他国躲避，但若他“处天而事天，得罪于天”，他还能逃避到哪里去呢？没有什么地方能够躲藏。《墨子》记载：“是故子墨子言曰：戒之慎之，必为天之所欲，而去天之所恶。曰：天之所欲者何也，所恶者何也？天欲义，而恶其不义者也。……今天下之士君子欲为义者，则不可不顺天之意矣。曰：顺天之意何若？曰：兼爱天下之人。”624墨子提出“天之意”来，直接的目的，在于论证他“兼相爱，交相利”说的必要性、正当性、合理性、权威性。墨子的“天”论，是墨子“兼相爱，交相利”说的神圣源泉和理论根据，在他的思想系统中起思想方法论的作用。《墨子》记载：“子墨子言曰：我有天志，譬若轮人之有规，匠人之有矩。轮匠执其规矩，以度天下之方圆，曰：中者是也，不中者非也。今天下之士君子之书，不可胜载，言语不可尽计。上说诸侯，下说列士。其于仁义，则大相远也。何以知之？曰：我得天下明法以度之。”625“故子墨子之有天之意也，上将以度天下之王公大人为刑政也，下将以量天下之万民，为文学出言谈也。观其行，顺天之意，谓之善意行；反天之意，谓之不善意行。观其言谈，顺天之意，谓之善言谈；反天之意，谓之不善言谈。观其刑政，顺天之意，谓之善刑政；反天之意，谓之不善刑政。故置此以为法，立此以为仪，将量度天下之王公大人卿大夫之仁与不仁，譬之犹分黑白也。……顺天之意者，义之法也。”626墨子思想的方法论原则，神学色彩极重，与孔子、孟子为代表的儒家的理性原则，大为不同。儒家思想的终极根据也在于天，但更强调后天学习、克己等理性能力的决定性作用。墨子明确而且突出了“天”的地位，还尽力猜测和描绘天意、天欲的具体内容，并以此为衡量现实一切的最高标准。墨子将“天”的作用看成是现实社会演变的决定性因素。这一思想，是古代中国宗教思想中最具有神学意味的思想。他之所以形成这些看法，所引用的现实材料，也主要是现实的宗教活动。根据现实人们的宗教活动经验，提炼出宗教活动的本原性、本体性因素，即天欲或天意，这就是墨子方法论原则的实质。从这个意义上说，墨子的思想方法，是有神学的思想方法因素的。在墨子那里，“天”完全是一种人格神，而且是宇宙中的至上神。这表现在几个方面：首先，墨子断定，“天”有欲望，“天”有意志。墨子常常说“天之所欲”、“天之所恶”等词语，断定天“欲兼相爱，交相利”。人们没有认识到“天之意”，不按照“天之意”办事，是天下大乱的根源。要想克服天下大乱，就必须“明于天之意”，顺天意而为，实行墨子“兼相爱，交相利”的主张。其次，墨子还断定，“天”有情感，天“兼爱天下之人”，“天”对天下人的“兼爱”特别体现在天“爱民之厚”上。其三，墨子断定，“天为知”，上天是最有智慧的。墨子所谓“天之明”，乃是上天智慧的表现。世人认为天子聪明，墨子认为，其实，上天比天子更聪明，更有智慧。世人认为圣人很聪明，墨子认为，其实，鬼神比圣人更聪明，“鬼神之明智于圣人，犹聪耳明目之与聋瞽也”627。意思是说，人，即使是圣人、天子，所拥有的那点知识、智慧，和“天”的智慧、“鬼神”的明智，真是不可同日而语。墨子说：“夫天不可为林谷幽门无人，明必见之”。上天的“知”，几乎就是全知，没有“天”所不知的事情。其四，“天”也有德性，称为“天德”。“天德”的基本特点在于“三利而无所不利”。墨子说：“若事上利天，中利鬼，下利人。三利而无所不利，是谓天德。”628“天德”是人们言行活动价值标准的源泉，“义果自天出”。他说：“天之行广而无私，其施厚而不德，其明久而不衰。”629“天”有运动（“行”）性、普遍（“广”）性、光明（“明”）性和主宰（“施厚而不德”）权能等。其五，墨子肯定，“天”的地位最高，“天为贵”630，“天”比天子的地位还要高得多。其六，墨子断定，天对人有“赏善”而“罚恶”的权能，而且这种权能具有普遍有效性。墨子说，“义者政也”，“天志”的核心内容是“义”，而“义”则是现实世界的最高标准。所以，如果天子是天下的标准，那么，天则是天子的标准。墨子明确认识到，天子并不是最高主宰，只有天才是世界的最高主宰，天子只是“天下”的最高主宰；而且天子之所以成为天下之最高主宰，还是因为天子顺应了“天之意”而已。墨子努力塑造出有人格色彩的至上神，对于“天”的性质和作用进行了空前清楚的关怀和揭示。不仅如此，墨子对于“天”与人的关系，也在人格层次上进行讨论，强调“天”与人之间，互相对待，有微弱的约定色彩。墨子说：“然则天亦何欲何恶？天欲义而恶不义。然则率天下之百姓以从事于义，则我乃为天之所欲也。我为天之所欲，天亦为我所欲。”631他又说：“然有所不为天之所欲，而为天之所不欲，则夫天亦且不为人之所欲，而为人之所不欲矣。人之所不欲者何也？曰病疾祸祟也。”632在墨子看来，人如果“以天为法，动作有为，必度于天。天之所欲则为之，天所不欲则止”633，顺天而为，满足天的欲望，天就会顺人的心意，满足人的欲望；反之，如果人不顺天而为，“不为天之所欲，而为天之所不欲”，结果，天也“不为人之所欲，而为人之所不欲”了。上天“欲义而恶不义”，人则“欲福禄而恶祸祟”634，人的欲望要得到满足，只有先满足上天的欲望。如何满足上天的欲望？在墨子看来，就是实行“义”，而不为“不义”。因为“天之志者，义之经也。”635“天”是“义”的根源、标准和核心内容。而所谓“义”的具体内容，就是“兼相爱，交相利”，就是墨子提出的兼爱、兼利、尚贤、尚同、非攻等主张。所以，墨子说：“顺天意者，兼相爱，交相利，必得赏；反天意者，别相恶，交相贼，必得罚。”如果作为最高治国者的国君能在政治上实行“义”，这叫“义政”。“顺天意者，义政也。……此必上利于天，中利于鬼，下利于人，三利无所不利。故举天下美名加之，谓之圣王。”636“圣王”这个美名就是天下之人对实行“义政”的治国者的表彰。综上所述，墨子“天”论有两个显著特点：一是墨子人格色彩很重的“天”，世俗功利性也很强。墨子所谓的“天”，人格色彩极浓厚，有人一样的知、情、意、欲功能，有和人一样的平等互利特点。这些特点说明，墨子所谓“天”，实际上是现实人的化身，地位与人有近似平等的地方，离基督宗教所谓全能全知、至真至善至美的神或上帝，是有差距的。墨子“天”有人一般的性质和功能之说，突出了天的世俗性和功利性。二是墨子利用他的“天”论，证明和宣传他“兼相爱，交相利”等理性的学术思想。在墨子的思想系统中，“天”论的神学意义小，为他的各种理性主张作终极证明的逻辑意义大。墨子思想的宗旨，在现实世界人民群众功利的获得，而不在超功利神圣世界的仰望、信仰和祈祷。即使举行祭天等宗教仪式，“斋戒沐浴，洁为酒醴粢盛，以祭祀天鬼”，即使祭祀鬼神，“酒醴粢盛，不敢不蠲洁，牺牲不敢不腯肥，珪璧币帛，不敢不中度量，春、秋祭祀，不敢失时几”637，目的也只在于帮助祭祀者获得现实功利的好处，而不是使现实的人生具有神圣性、超越性。所以，墨子的思想，主要的不是神学思想，而是理性的学术思想，它毕竟是先秦诸子学之一。墨子的“天志”论有神学色彩，但很快就淹没在现实功过、利害得失的讨论之中，不能自拔。墨子是如何认识到“天志”的呢？他自己有明确的说法。墨子说：“然则天欲其生而恶其死，欲其富而恶其贫，欲其治而恶其乱，此我所以知天欲义而恶不义也。”“然则何以知天之爱天下之百姓？以其兼而明之。何以知其兼而明之？以其兼而有之。何以知其兼而有之？以其兼而食焉。何以知其兼而食焉？四海之内，粒食之民，莫不犓牛羊，豢犬彘，洁为粢盛酒醴，以祭祀于上帝鬼神。天有邑人，何用弗爱也。且吾言杀一不辜者，必有一不祥。杀不辜者谁也？则人也。予之不祥者谁也？则天也。若以天为不爱天下之百姓，则何故以人与人相杀，而天予之不祥？此我所以知天之爱天下之百姓也。”638在墨子看来，现实的人们靠天生存，吃饭、穿衣、居住等，无不依靠天的恩赐；他们也知道向天感恩，这就是“犓牛羊，豢犬彘，洁为粢盛酒醴，以祭祀于上帝鬼神”。从天与人之间存在的这些现实联系，说明上天总是让所有的人能够生存发展（“兼而食焉”），并主宰着所有的人（“兼而有之”）；“天”能够主宰所有的人，除非天能知晓明白所有人的一切问题（“兼而明之”）；天让所有的人能够生存发展（“兼而食焉”），并主宰、保护着所有的人，说明“天”普遍地（“兼”）爱所有的人（“爱天下之百姓”）。上述墨子的认识或推论，都是以经验事实为根据，推论这些经验事实之所以如此的形而上的原因，并将这些形而上的原因，限定在“天欲”或“天意”上。由人知天，是墨子“天”论的基本思路。墨子用什么方法知道“天欲”的？可以答曰：由现象知本质，由用知体。运用这个方法认识体，得出的结论不是必然的，有偶然性、外在性和短暂性。依照墨子“天为知”说，人要认识“天”，不依赖“天之明”，是不可能的。但墨子的认识论，以历史经验、百姓耳目认识、实行的效果为衡量认识真伪的“三表”原则，与“天之明”毫无关系。这意味着，墨子煞有介事地讲“天之明”，目的并不在于证明真有什么“天之明”，也不在于告诉人们应在认识上依赖“天之明”，而只在于与“天之明”无关的功利目的上。墨子的鬼神观，是他以“天”论为中心的宗教思想的一部分。《墨子》书中有《明鬼》篇，今仅存下篇。其鬼神观，集中体现在《明鬼》篇中。墨子有“祭祀天鬼”、“上者天鬼富之”639等说，提出了“天鬼”概念。在墨子那里，“天鬼”是鬼神之一种。墨子说：“古今之为鬼，非他也。有天鬼，亦有山川鬼神者，亦有人死而为鬼者。”640“天鬼”相当于天神，此外还有“山水鬼神”，如山神、河神等，还有人鬼。墨子相信，鬼神是存在的，而且鬼神有“赏贤而罚暴”的权能。他断定，天下动乱的认识根源，在于天下人“皆以疑惑鬼神之有与无之别，不明乎鬼神之能赏贤而罚暴也。今若使天下之人，偕若信鬼神之能赏贤而罚暴也，则夫天下岂乱哉？”641墨子之所以相信鬼神存在，相信鬼神有赏罚世人的权能，在他那里，完全出于克服社会动乱的社会政治目的，现实功利性极强。关于鬼神的特征和作用，墨子认为鬼神有“明知”，而且能根据人的善或恶而赏罚众人，或给以福报，或给以灾异。这和“天”的性质和作用类似。《墨子》记载：“有游于子墨子之门者，谓子墨子曰：先生以鬼神为明知，能为祸人哉福。……今吾事先生久矣，而福不至。意者先生之言，有不善乎？鬼神不明乎？我何故不得福也？子墨子曰：虽子不得福，吾言何遽不善，而鬼神何遽不明。子亦闻乎？匿徒之刑之有刑乎？对曰：未之得闻也。子墨子曰：今有人于此，什子，子能什誉之而一自誉乎？对曰：不能。有人于此，百子，子能终身誉亓善，而子无一乎？对曰：不能。子墨子曰：匿一人者犹有罪，今子所匿者，若此亓多，将有厚罪者也，何福之求？”“子墨子有疾。跌鼻进而问曰：先生以鬼神为明，能为祸福，为善者赏之，为不善者罚之。今先生圣人也，何故有疾？意者先生之言，有不善乎？鬼神不明知乎？子墨子曰：虽使我有病，何遽不明。人之所得于病者多方，有得之寒暑，有得之劳苦。百门而闭一门焉，则盗何遽无从入？”642墨子对疑难鬼神的存在和鬼神赏罚权能的回答，可谓精彩。在墨子看来，鬼神的“明知”无可怀疑。现实世界的人才做了一点善事，自己身上还藏匿有许多罪过，就想求福报，是不对的。这样浅尝辄止，也得不到福报。至于生病，墨子分析说，导致人生病的根源很多（“百门”）。有现实寒暑或劳苦的原因（科学可以研究），也有不为善而遭致鬼神惩罚的原因。自己得病，原因应该是前者，而不是后者。墨子回答疑难问题很精彩，但同时也留下了问题。人生病，鬼神的惩罚，只是原因之一；寒暑或劳苦，则是又一个原因。既然如此，还能否说鬼神能为祸福呢？这是墨子鬼神思想中留下的一个需要解答的难题。有两点需要分析清楚：一是现实寒暑或劳苦的原因，是否根源于鬼神的决定。如果是，则墨子所说，仍然是逻辑上一贯的，能够成立。二是如果现实寒暑或劳苦不根源于鬼神，它完全可以和鬼神能为祸福并列，两个都可以是疾病的原因，并不矛盾。如此，墨子“尊鬼”说仍然可以成立。只不过，如果是这样，则“尊鬼”之外，还应该有其他必须“尊”的对象，如导致疾病的现实因果关系等。不管怎么说，墨子解释疾病的根源，已经超越了单纯神学的解释，纳入了经验科学的因素在内。墨子运用当时已经具有的医药学科学知识，解释疾病的产生，而不将疾病完全看成是鬼神的惩罚，这是有现代经验科学色彩的思路。即使从神学的角度看，这一解释也可以看成是对鬼神性质或功能认识的进一步丰富或具体化——已经将经验科学的因素与鬼神观念联系起来思考了。墨子“天志”、“功利”思想的世俗功利色彩，构成了后来国人思考“天命鬼神”问题不能忽视的方面，甚至演变成为古代中国宗教思想的特色之一。“神道设教”，正是重视“天命鬼神”问题的现实社会政治功能在后来中国政治、宗教历史上的集中表现。
1、市场调研要顺藤摸瓜
——我们是做市场，不是调研公司，以实用为本。做一个区域，就要先了解其概况，才能根据自己品牌的优势，对未来的发展有个合理预测，才能和经销商谈起来有理有据。在服务某公司时，我们准备启动当地市场，就安排销售人员去调研市场，看从哪里启动相对快捷、容易。也交代他们，我们要的不是数字，而是具体的客户群体，结果，傍晚，销售人员反馈说：某工厂不给进去，某公司要我们提供介绍信，某出租车公司赶我们，某修理厂忙忙碌碌不搭理我们……总之一句话，就是没有拿来有效数据。只好告诉他们，我们要的不是宏观，是微观，只要找到司机、小工，甚至门卫就能了解个大概。比如，我们想了解整个润滑油市场规模，那么，到汽配城或品牌代理商处，就能拿到基本数据，跑两家，就能相互印证；到物流市场，请门卫喝瓶饮料，递上香烟，就能了解车辆进出数据，周边修理厂资料；找到一个物流公司的司机，就能打听出该行业公司数量、车辆数目……我们要有以管窥全豹的能力，比如，你了解到快修店有1000家左右，就能判断出该圈子有3000万以上的销量；你问到出租车有1万辆，就能得出年用油2000万左右；有渣土车1000台，就能推算出有2000万的规模来。还要有顺藤摸瓜的敏锐，通过一两个业内人，能找到具体的终端分布。比如，通过集装箱司机，能了解到整体规模，打听到维修厂的分布，知晓主流品牌及价位。这样，就能对该市场有个准确预测，和经销商谈的时候，就能用事实说话。
第八节 选址决定客群，保健品类调整要跟上
门店选址情况决定着药店保健品的品种结构，因此，在进行保健品类管理时，必须要认真对门店周边的客户群进行需求分析；客户的需求不一定是显性的，还必须结合现有药品的销售品类来进行分析。 案例：某位于二线城市社区药店，紧挨大型商超。经营面积约80平方米左右，日均销售额约3000元，药品销售约占90%以上，非药的食品、洗化品约占7%，保健品约占3%。但从陈列面积来说，药品的陈列面积约占70%，非药的食品、洗化用品约占15%，保健品约占15%。目前，该店主要经营有3个品牌的保健品，以中低价位为主，除一个有品牌代言人、广告外，其他两个品牌均为名不见经传的小企业生产。从品规占比来说，主要品种为钙片类、鱼油类和卵磷脂类，约占整个保健品的60%左右；其次是蛋白质粉和螺旋藻类，约占20%左右，其他品规约占20%左右。按照日常动销情况来排序，最多的为钙片类，约占整体销售的50%左右；鱼油类和卵磷脂类约占30%左右；其他的约占20%。　　客类分析　　1.该店背靠两个封闭社区，出口与该店距离约在100米左右；在门店150米处，为城中村的主要出口的一端，城中村人口在1万人以上；从店外行人结构占比情况来看，约90%以上为周边200米范围内的社区（封闭性社区以出口为终点计算）居民，10%为临时流动人员；药店正对面为当地最大的生活用品商超，其购物人群40%为周边500米范围内的社区居民，40%为周边2000米范围的社区居民，20%为临时流动行人或驾车购物人流；两者之间有人行横道相连，人行横道出口与门店直线距离约20米。　　2.来客结构：熟客约占70%以上，临时来客或者偶然进店顾客约占30%左右；从年龄结构来说，40岁以上的约占80%以上，40以上的约在20%左右；从职业情况来说，上班族约占80%以上，其他约占20%左右；从性别上来，男性约占60%左右，40%为女性。该门店客群多为流动人口，但由于附近有大型商超，当地居民客户流失较大。　　调整建议　　　　1.增加保健品的陈列面积，至少要达到门店陈列面积的30%左右。考虑到该店在当地整体药品销售中的占比并不大，还需要通过药品的销售逐步扩大客户群，因此，保健品的扩容应通过现有空间的充分利用，不要减少其他商品总量。　　2.该店周边流动人口总量比较大，较难进行冷僻小品种的推广。应立足于对面商超流动人口的开发，着重做好“鱼、卵、钙”的销售，增加2个有形象代言人的保健品品牌作为主要销售品种，提升门店保健品的整体档次。　　3.重点做好提高免疫力、美容、骨科保健、青少年成长、肾脏保健、抗过敏等品类的陈列和销售。封闭性小区一般居民以上班族为主，收入较高，保健意识较强，且大多为家庭中坚人士，对保健品的接受能力会比较强。　　4.继续保持以低价格保健品的主要品种为主的陈列方式，主要是塑造良好的价格形象，并在顾客进行价格比较时能够以该品牌进行反比价。在药品价格上也要树立良好的形象，可比价商品的价格至少要在当地处于最低水平。
八、自建社群需要具备的三大基本能力
（1）专业能力。专业代表对垂直行业或爱好（如运动、摄影、钓鱼等）非常专业、权威。你有什么专业能力，或者你能联合到什么能力的人，就做什么样的社群，专业能力代表你的价值输出能力，没有价值输出的社群往往是毫无生命力的社群。如果你擅长摄影，你可以组建摄影群；如果你擅长钓鱼，你可以组织钓鱼群；如果你什么专长也没有，你最好混到别人群里做一个资源搬运者或者整合者。（2）管理能力。管理代表能够很好地协调与控制社群的结构。社群不是一个人玩的产物，里面有科学的组织结构，除群主外，还有群管、小秘书、意见领袖人物、领袖助理、编辑等不同角色、不同工作。虽然，社群是因共同价值、爱好走到一起，但这些组织内的人是付酬劳的，即时酬劳（工资）或未来酬劳（分红）。如果不具备这种完善的或者说有能力的团队，社群想成功运营非常困难。（3）人格魅力。社群创始人或社群领袖人物的影响力，他们的情怀与精神，能够吸引一些人。
（一）关键词细分技巧
我们可以从买家和卖家的角度来考虑。买家希望在前面快速找到物美价廉的好产品，卖家希望自己的产品和公司能够显示在首页方便客户挑选。所以作为卖家的我们，就必须静下心思考下以下问题：（1）我的产品或服务应用到哪些地方？他们的需求度怎样？（2）哪些地方的客户需要这款产品？（3）这款产品能帮客户解决什么问题？（4）我的客户是通过什么样的关键词找到我的？在第几页？他们是怎么搜索的？是否所有人都是通过这个途径找到我的？
side with – to support/ to agree with, 支持，与某人站在同一边
注解：side是“一侧”。直译为“和某人站在一侧”，意思就是跟某人站在一队，表示支持某人。例句：Myfatheralwayssidedwithmysistereventhoughheknewshewaswrong.我爸一直支持我妹，即使他知道她是错的。630.side-swipe–hitthesideofacar.侧面撞车，（车）刮了；旁敲侧击注解：swipe是“刷；撞击”。字面理解“侧面撞击”，主要指车的侧面被撞了，被刮了。偶尔也可以指“侧击”，就是汉语里面的“旁敲侧击”。例句：Mycarneedstoberepaired.Itwasside-swipedbyabusonmywaytoworktoday.我的车得修了，今天上班路上被一辆大巴撞了。631.silverbullet–adirectandeffortlesssolutiontoaproblem.高招，良方注解：silver是“银器”，bullet是“子弹”。西方人觉得银子做的武器对妖魔邪恶有伤害加成，特别适用于杀狼人，吸血鬼，女巫等。在使用银器对付要么邪恶之前，人们尝试过各种材料的武器，发现都没有效果，直到用了银器做的武器，人们才知道找到了良方，拥有了高招。例句：Thesilverbulletforourorganizationproblemcameintheformofpillboxes.我们桌面杂乱无章的完美解决方案就是小药盒。632.simmerdown–becomequiet,calm.冷静。平息下来注解：simmer是“炖，慢慢煮沸”。可理解为水被慢慢煮沸后就会冷却下来。例句：Theteachertoldthechildrentosimmerdownbecausetheyweretooloud.老师要孩子们冷静下来，他们太激动了。633.sinkone’steethinto–gotoworkseriously.开始；全心投入注解：sink是“下沉，沉没”，也可以翻译成“投入”，常与into搭配，译为“投入到…中去”。字面理解“把某人的牙齿沉入到…”中去，也就是“用牙咬”，或是“品尝”的意思。引申为“准备好全心投入到…中去；专注于…”。例句：Ican’twaittosinkmyteethintothisexcitingnewproject.我已经迫不及待想要开始这个项目了。634.sinkorswim–failorsucceedbyyourownefforts.成败全靠自己注解：字面理解“下沉还是游泳”。这个表达和莎士比亚的一句名言“tobeornottobe（生存还是毁灭）”的用法相同。是选择生存还是选择毁灭，这个问题完全看你自己。是选择下沉还是选择努力上游，也全靠你自己。例句：Newcomersarenotgivenanytraining,theyaresimplylefttosinkorswim.新人没有任何训练，直接被一脚踹进水里。635.sitright–beacceptable.感觉对劲；可以接受的注解：字面理解“坐在正确（的位置上）”，可以理解为因为坐得正所以坐得稳，如果某个概念坐得不稳就有可能滑落（不再被接受）。例句：Hisfatherdoesn’twanthimtogotoafarawayuniversity.Itdoesn’tsitrightwithhim.他爸不想让他去上离家远的大学，他接受不了。636.sittight–waitpatiently.按兵不动，待机行事注解：tight是形容词“紧的”，也是副词“牢固地”。字面理解“坐稳”，也就是静观其变，待机而动。例句：SittightwhileIrunbacktomyhouseandgetmykeys.我回家拿钥匙，你在这里不要乱动（等我回来）。637.sittingpretty–inafavorablesituation.处于极有利的位置；过着舒服的生活；胜券在握注解：pretty作为副词是“非常”，作为形容词是“美丽的，漂亮的”。字面理解“美美地正坐在那”，指的是处于一种很优越的环境中。例句：Theirteamis40pointsaheadinthegame.Itdoesn’tlookliketheycanlose.Theyaresittingpretty.他们队已经领先了40分，不太可能输了，他们队胜券在握。638.sixfeetunder–dead.死亡。注解：feet这里指“尺，英尺”。字面理解“6英尺下面”。人去世之后正常的埋葬深度是6英尺。例句：Theoldmanthatusedtoliveinthathouseisnowsixfeetunder.Hediedafewmonthsago.以前住在那间房子里的老人几个月前就已经死亡。
  
    
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