供应链管理超越了单纯的资源整合，其核心在于确保履约交付的精准落地，满足需求端的期望。通过实施"一品一策"，即针对每个品类量身定制供应策略，我们不仅实现了资源的高效配置，更体现了对服务细节的深度打磨，确保每一步都精准满足预期。本章节将深入探讨供应链中的关键品类和重要节点，分享实际案例，展现如何通过策略的精准实施，提升供应链的整体效能和客户满意度。

第1节 模式优化，让隐蔽工程材料高效保供

有诸多的材料属于隐蔽工程材料，同时成本占比相对不高，但却又非常重要。诸如管材管件，在土建环节、安装环节、装修环节均会应用，对于供应链的及时性、质量要求都高。本小节，以管材管件品类为例，探讨隐蔽材料的供应链管理之道。

1管材供应链管理的复杂性与挑战

管材的供应链管理难度实则较大，这主要源于其特有的复杂性和动态性。具体表现为四大特点。如图9-1-1所示。

图9-1-1：管材管件供应链四大特点

1、类别多而杂

种类繁多：管材市场涵盖了从金属到塑料、从高压到低压、从热水到冷水等多种类型的管材，每一种管材都有其独特的特性和应用场景。

规格多样：即使是同一类型的管材，也可能因为不同的直径、壁厚、连接方式等而具有不同的规格，增加了供应链管理的难度。

品牌众多：市场上存在众多管材品牌，不同品牌之间的产品质量、价格、服务等方面存在差异，为供应链管理带来了挑战。

2、服务要求高

及时性要求高：建筑项目对管材的需求往往具有紧急性，要求供应商能在短时间内提供所需的管材，以确保项目的顺利进行。

技术支持需求：在管材的安装、使用过程中，往往需要供应商提供技术支持，包括安装指导、维修服务等。

3、价格波动大

原材料价格波动：管材的原材料（如钢铁、塑料等）价格常受到市场供需、国际形势等因素的影响，导致管材价格波动。

市场竞争激烈：管材市场竞争激烈，供应商之间往往通过价格战来争夺市场份额，进一步加剧了管材价格的波动。

4、质量难鉴别

材料性质的多样性：管材的材料多样，如金属、塑料等，每种材料都有其特定的质量标准和性能要求。然而，由于市场上管材品牌和种类繁多，材料的质量参差不齐，难以一概而论。

质量标准的复杂性：对于管材的质量，通常需要考虑其抗压强度、耐腐蚀性、密封性、使用寿命等多个方面。这些指标不仅与材料本身有关，还与生产工艺、检测手段等因素有关。因此，准确评估管材的质量需要专业的知识和技术。

检测方法的不完善：虽然目前存在多种管材检测方法，如外观鉴定、化学分析、物理性能测试、非损检测技术等，但每种方法都有其局限性和适用范围。在实际应用中，可能需要综合使用多种方法来评估管材的质量，但这也增加了鉴别难度和成本。

人为因素的影响：在管材的质量鉴别过程中，人为因素也可能产生影响。例如，检测人员的技能水平、工作态度等都可能影响检测结果的准确性。此外，一些不法商家可能会采用假冒伪劣的管材，通过伪造质量证明文件等手段来欺骗消费者，这也增加了质量鉴别的难度。

二、精准筛选：适配供应商的策略与标准

在本书的第五章中介绍了强电、弱电、给水、污水、雨水、燃气、电力等施工场景中均会应用到管材，管材用量大具备集采的基础。通过集中采购，梳理统一标准可以解决产品质量参差不齐问题，还能以量换价降低采购成本。

实施管材集采的难点在于产品的选型，即适配性。在进行供应商寻源时，应该遵循两大原则：产品适配与能力适配。

在第四章中，我们介绍了产品适配的方法，此处重点阐述供应商的能力适配。能力适配则体现在保供及时、产品质量稳定、资金流畅通等方面，那么最终选定的品牌厂家就至关重要。

如何识别一家管道企业符合入围标准？

根据考察上百家企业的经验，除了对供应商企业的基础信息、生产资质、环保及质量检测证书等资料预审之外，在管材厂家考察时还需要“三看”验证其真伪。

管材的原材料占到了生产成本的60~80%，有些企业以牺牲管材的质量为代价降低采购成本，采用过渡料、次品料等一切擦边球原料，甚至在管壁厚度上动手脚，最终产品质量无法得到保障。因此，在考察供应商时需要从细节处检视，看精益生产能力、企业管理水平、企业综合实力等，如图9-1-2所示。

图9-1-2：考察甄别供应商的三个维度

一看展厅。

展厅是企业品牌展示的窗口，可以系统性的了解一家企业的业务范围及优势、产品样板、合作案例等，这些关键信息呈现了管材企业的品牌形象与综合实力。

有些企业会事先准备好一本宣传册，展示企业的主打产品、与各家企业签约的合同盖章页、企业资质文件等，当然针对一些大金额的采购品类，为防止供应商作弊，考察人员会临时要求供应商调取合作时的档案合同查验真伪。

二看生产车间。

生产车间的考察，主要表现在生产线、原材料仓库、成品仓库等关键环节。留给我印象深刻的是在走进河北石家庄的星泉管业生产车间，映入眼帘的是自动化生产设备、车间地面干净整洁、员工统一着装、车间动线上立着8S精益生产管理标准、车间顶部悬挂着产线产品介绍广告牌、动线上摆放着各类样品等，这些都是企业的加分项，从细节之处能够看得出生产管理中的颗粒度与精细化。

原材料成本占比高，考察原材料仓库，一是为了检查产品原料供应商的来源；二是为了查验企业的原材料备货情况，如果原材料储备不足，将直接影响后续的供应保障。星泉管业合作的供应商全是源头工厂，分别来自中国石油、中国石化、韩国大林、韩国LG化学。在我检查原材料生产日期时，包装上是最近一个月的产品，能够印证星泉管业工厂原材料周转速度很快。

成品仓库的考察是为了核验企业合作的客户，一般成品包装上会标注有产品规格型号、生产日期、发往地等。看到堆放的成品以及忙碌的物流车辆，便能检视企业生产产品的畅销度以及产能保障水平了。

三看研发实验室。

实验室的作用有两个方面，一是研发新产品，二是对产品质量抽检。星泉管业生产过程中质量有三检：操作工一检、质检员二检、实验室三检。很多企业往往为了节省成本，实验室早已经空置落灰，未能严格遵守抽检规范。

三、构建高效供应链：保供创新与实践

很多企业实施集采往往只重视了前端的采购环节，忽视了后端保供的落地性问题，导致选定的供应商并不能有效交付。管材从原材料采购、车间生产、物流供应、安装交付，保供有三条路径，如图9-1-3所示。

图9-1-3：管道供应链的三条路径

路径①则是甲供材，由业主方制订采购计划并直接采购，品牌厂家与业主方直接结算。

路径②则是甲指乙购，由施工单位制订采购计划并实施采购，业主方仅指定入围品牌，品牌厂家与施工单位结算。

路径③则是甲指乙购升级版，依然由施工单位制订采购计划并实施采购，但供应方由品牌厂家变成了品牌厂家的经销商，厂家不直接与采购需求方签订供应合同，而是由经销商与施工单位签订供应合同，并进行结算。

每一种合作路径没有绝对的好与坏，需要根据具体情况敲定合作模式。供应链管理的核心是保证履约交付。

路径①是诸多品牌厂家喜欢的合作模式，因为参与的中间环节少，保证了供应链各参与方的利润。存在的弊端在于资金流一旦受阻，供应链的保供便会受阻，供应链会中断。

路径②增加了一个中间环节，多了施工单位，让保供压力减少，但同样会受资金流的影响。因此，路径③依托于品牌厂家整合经销商资源，由品牌厂家让利，经销商提供账期，保障项目保供顺利落地。

经销商的介入有哪些好处？

一是供应链的畅通受制于资金流的影响，品牌厂家整合有实力的经销商资源，解决了整个链条中的资金流的问题；二是管材的行业属性所决定，项目上的需求频次高、每批次采购量小、需求计划又容易多变，经销商具有其本地化仓储配送优势，可以快捷保障项目落地服务。

前文介绍的星泉管业，业务主要扎根在河北省，拥有像毛细血管一样的经销商体系，路径③则是星泉管业的首选合作方式，具体如图9-1-3所示。

图9-1-4：星泉管业履约交付路径

像中铁、中建、中交、电建、河北建工、葛洲坝、美的置业、衡水泰华等业主方或施工单位对品牌厂家星泉管业进行资格预审与考察，符合条件后将星泉管业纳入到品牌库。当项目需要供货时，则由星泉管业整合有实力的经销商加入到供应链服务中，提供项目管材供应的交付落地。

在当今建筑行业快速发展的背景下，隐蔽工程材料，尤其是管材管件，其供应链管理的重要性日益凸显。本文深入探讨了管材供应链管理的难点，提出了精准筛选适配供应商的策略，并分享了构建高效供应链合作模式的创新实践。通过对星泉管业等企业的案例分析，我们可以看到，供应链管理不仅仅是一个物流和成本控制的问题，更是一个涉及产品质量、服务水平和企业信誉的综合体现。

第二节 品牌≠品质，抓住品质管控的牛鼻子

建筑涂料不同于其他的建筑材料，它是一种化工半成品，广泛应用于建筑外立面。在涂料未上墙之前，并不知其品质最终会如何，这给供应链管理充满了极大的不确定性。建筑外立面的美观度决定了该建筑的品质感，因此在供应链管理中极其重要。本节内容通过案例分析，重点为你剖析建筑涂料选型的一些思考。

一、涂料供应链难点根因分析

建筑涂料采购用量大，既要降本增效，又要保障品质，还要确保供应链稳定，多重影响因素交织在一起，导致该品类的供应链管理难度相对复杂。

问题一、最低价中标与质量难监管

真石漆是建筑外墙涂料中常用产品，具有天然石材般的晶莹剔透质感，保光保色性好。当供应链管理中盲目追求采购环节的最低价中标，生产厂家于是便在原材料上动手脚，乳液采用最差的苯丙，含量甚至不足10%，不再使用纯彩砂，通过添加粉料提高遮盖力。这样的产品，漆膜浑浊不清，用不了多久就发暗发黄，脱粉掉砂。

为了避免生产厂家偷工减料，一些业主方会加强供应链生产端、供应端的监管，采用“天眼、天网、产品抽检、送检”等方式实施生产厂家的质量管控。

但由于涂料产品的特殊性，即便前往工厂车间按照配方监督生产，不足以产生威慑力，每个管道里流淌的是什么原材料，其实无法查证。当品牌厂家为了赢得订单突破成本底线时，厂家有着100种方案应对。

产品好坏完全取决于厂家心态和产品定位，良心≠品牌大小。除此以外，涂料除了包装桶上有LOGO，开桶施工上墙以后，业主方并不知道真正用的是什么品牌的产品，即便是涂料厂家的人也不一定能鉴别出是不是自家的产品。因此，存在无良商家巨大的可操作空间。

问题二、参与方之间集采合作机制不健全

业主方实施涂料集采时，由涂料品牌厂家参与并报价，不仅要报涂料价格，连施工价格、措施费也给报了，导致后期可调整空间有限。

集采仅仅只是聚量，而每一个项目的情况均是未知的。在不了解外立面的复杂程度、涂料品种、工期……的情况下，报出的措施费就是瞎报。 一个“瞎报”的底价，业主方最终获得的集采价很难保证项目正常落地和施工质量，后期会产生扯皮、大量的签证等。

品牌厂家负责集采的销售人员，清楚的知道公司的价格底线，报价时销售人员可以“将合同总价拆解为涂料出厂合理利润+施工亏损方式”获得企业高层领导的审批通过，至于后续施工方能否落地，那就是施工单位的事了。

很显然，销售、生产供应、交付之间脱节了，这就导致干活的不报价，报价的不干活。

除此之外，集采提前锁定了产品品牌、价格、料耗。这一做法，也给施工企业带来约束。其中，施工料耗的多少并不取决于集采合同的约定条款，而是与项目所在地施工现场条件、施工管理、业主方质量管理标准息息相关。

某业主方与涂料品牌厂家在集采中约定腻子料耗2.2公斤/平方，实际料耗需要依据现场情况调整。但施工企业投标时，只能以当前集采料耗核算成本报价。

实际施工时，业主方对平整度的要求不是依据合同标准的料耗，而是根据强光照下的观感平整度作为验收标准。为了配合业主方的质量管理要求，施工企业不得不多做一遍腻子，料耗、人工便会严重超出预期，造成最终的亏损。

施工标准与验收标准不统一，必然会造成施工企业的利益受损。涂料品牌厂家会让施工企业找业主方增补用量，而业主方只以双方施工合同为标准结算，由此造成各种推诿扯皮，各参与方在供应链中未能达到多赢局面。

上述问题的核心在于集采合作机制的设定不合理，导致在供应链末端交付时无法落地。

问题三、拔高单一指标反而给自己挖坑

正因为半成品的材料质量管控难度较大，因此部分企业会在招标文件中拔高产品的某些性能指标，以此达到品质管控的目的。其中，基于耐老化指标，要求无开裂起皮，从国标的500小时提升至1000小时。

耐老化指标的提升是否有效，深耕建筑涂料行业20多年，涂料行业专业顾问宇画实业董事长阎明珍表示，耐老化时间的长短，主要是由乳液的含量和乳液的类型所决定，这才决定了涂料的使用寿命。对于耐老化时间提升，大部分的供应链管理人员并不了解这个数据的由来，也不知道该怎么去验证，更不知道这些限定指标在后期的执行中是否可行。具体如图9-2-1所示。

图9-2-1：耐老化指标拔高产生的影响

招标标准中的限定指标，厂家提供的检测报告，99%都是委托送检。厂家做好材料，送到检测机构做测试，检测标准和检测项目可以有厂家来决定。 由于是委托送检，意味着送检的材料，厂家可以在配方上做文章，将来用的材料是不是这个送检配方的材料是不确定的。

另外，检测的费用与检测的内容科目、检测的数值有直接关系。检测的内容科目越多、数值越大，检测费用就会越高，同时出具报告的时间也会越长。外墙涂料产品系列多，可划分为数十个产品，这种增项检测费用对大部分厂家来说，每年检测一次，都是不小的开销。

为了确保数据指标验证，材料进场时进行抽检。在这个抽检的过程中，涉及到很多端口人员，要想真正严格把关，实质上是非常难的。

同时，严格按照所要求指标检测，额外会增加一笔费用。由于工程报验分楼栋进行，需要材料抽检报告，这些增加的成本费用都会在前期招标时，品牌厂家转嫁到业主方的采购成本之中；耐老化1000小时的检测报告数据，以真石漆为例预计100天方能出报告，这将会影响到正常的工期。

提升性能指标的原本目的是为了确保品质可控，但过于严苛的指标要求，反而给供应链可落地性挖坑，因此需要辩证的来看待单一指标拔高的可行性。解决品质问题的核心关键在于选择与项目定位相匹配的供应商以及供应链管理人员具备一定的品类专业知识。

二、光看品牌知名度远远不够

“买的没有卖的精”，在选择供应商时， 如果仅看品牌厂家的知名度还远远不够，这是无法识别出产品的质量好坏的，每家供应商都有各自的优势产品线。

Z企的供应链中心总经理曾在公开场合明确表示，希望供应商企业的品牌与品质对等。 该如何快速找到品牌与品质相匹配的供应商资源呢？

走高端路线与走大众路线的供应商在产品配置、市场营销方面会有明显区别。 对于门外汉来说，同样的设备、同样的原材料，生产出来的都差不多。涂料的门槛很低，把原材料加在一起搅拌一下即可。

涂料行业专业顾问宇画实业董事长阎明珍表示，对于不了解行业的人来说，涂料厂就是一个搅拌罐；对于没有追求的生产厂家来说，涂料就是没有技术门槛的一个行业。真正优秀的涂料品牌必须具备技术高度+良心定位+优秀的落地服务商体系，如图9-2-2所示。

图9-2-2：涂料品牌厂家三要素

 ①技术高度

石灰石涂料以其特殊的花纹肌理，较强的视觉装饰效果，深受到业主方青睐，但对施工单位的工人技术要求高，不容易达到预期效果。宇画多次技术创新，成功推出了傻瓜式的石灰石涂料配方工艺产品。再比如，工程项目对于工期尤其重视，基面砂浆未完全干燥就涂刷涂料，后期的泛碱、脱落隐患很大。宇画有一款封闭底漆，就是利用自身技术上的调整，可以最大限度降低快涂工艺的质量隐患。

②良心定位

化工类产品，对于外行人来说，是没有办法辨别里面到底添加了什么材料。要看一家生产厂家的良心定位，就看原材料进货单。宇画选用的硅丙乳液的进货量，多年连续在浙江省区域保持第一名。硅丙乳液和苯丙乳液的进货价相差2倍多，由此可见宇画坚守品质的初心。

 ③优秀的落地服务商体系

宇画坚持做高仿仿石漆领域，优秀落地服务商讲究根正苗红，需要厂家为主导，长期慢慢的打磨和培养，最终形成工厂和所有的服务商一致的惯性认识，才可以打造出让客户放心的高仿石漆品牌。

有人认为，价格给到了，品质就一定做的出来，这完全是一个错误的认识。

阎明珍表示，宇画在早期培养服务商时，也有很多高价格的项目，因为经验不足，最终落地服务商还是亏损。 我们在米其林餐厅、五星级酒店、购物中心精品餐饮店、街边大排档吃饭时，菜的做法会有着明显的差异。即便是一条鱼，也有九吃的做法。同样的原材料，最终呈现出来的效果“色、香、味”是完全不一样的。 唯有在源头识别每一家供应商的优劣势，在集采选型时才不至于胡子眉毛一把抓。

三、有品质又高明的省钱方案

出现“最低价中标”是源自于供应商没有提供“高明的省成本方案”。

高端项目外立面继续要用石材，造价就上去了。用高仿石漆替代石材达到理想效果，完全可行，宇画高仿石漆仿干挂系统在路劲地产、绿城集团、得力地产等高端项目上的完美替代。

关键点在于是替代之后一定要做得像，即使品牌厂家是最高价中标也达到了节省成本的目的。

以高端项目的“豪宅”为例，不可置疑的就是集中了一切好的元素组合，打造成顶级产品。外立面，选用玻璃幕墙、干挂石材、陶板等不会有任何争议，绝对都是顶级的选配。

但是，干挂系统的安全问题、成本管控因素，甚至是优质石矿的紧缩现象，都会阻碍业主方放手选配纯正干挂系统的决心。

同样很多企业反馈，外立面确实是选用了仿石漆产品，但为什么就做不出“豪宅”的感觉？

宇画董事长阎明珍表示：“豪”是一个形容词，也是一个定位词，它和“贵”字是分不开的。 所以，当定位是“豪宅”时，选择就不能怕贵。供应链选型时，当初的确选配了仿石漆，但过程中却是一味的压价，追求便宜，将“豪”字所有蕴含的枝节都一一删减。

保持“豪”的初衷，需要将替代品尽可能的做到纯正与豪气。“豪”和“贵”是分不开的，“贵”不仅仅是价格的意思，更重要的是血统纯正、高贵，“不是所有的牛奶都叫特仑苏”就是这个意思。

仿石漆对于多数的涂料生产厂家来说，都可以生产，但厂家的市场定位和产品定位就决定了“贵”字的血统是否纯正。 

历往的“名门贵族”都是金字塔尖的那一小部分，小众化、精而美是划分贵族的一个标尺。

作为大型涂料厂家，如果目标定位在小众化的市场领域，产值、生产供货效率如何保证？除非指定专业性强的代工厂，设立独立的运营部门悉心打造这块市场。反过来，只有小厂才可以定位这块领域么？当然也不是。

高贵的血统是需要有遗传基因，需要强力的技术和品牌定位意识作为支撑的。 宇画在仿石漆领域，不仅仅停留在产品自身的配方研发，更是在现场施工应用方面进行不断的探索和实践，从系统上做出了仿干挂石材“豪”和“贵”。

所以，“豪宅”选配产品时，绝对不能跟风式的聚众消费，要在行业中去精选。 

四、专业是品质管控破解之道

供应链管理是一个系统工程，唯有专业起来，才能真正选对厂家，选对产品，厂家才不敢铤而走险。

专业度除了帮助企业淘汰劣质厂家，还能帮助企业算出合理的成本价。材料用量多少也决定了采购量多少，其中有一项关键指标就是涂布量。

如果供应链管理人员清楚知道涂布量，那么在这其中就可以快速识别出哪些厂家虚报用量来骗取中标机会。每个厂家的产品说明书或者网站上都会有标准的涂布率标识。偏差10%，可以接受，偏差20%，甚至50%，这就是诚信问题了。

外墙涂料大部分的质量问题，都是因为施工过程偷工减料造成的。投标过程中，供应商最容易埋雷的地方是涂层和涂布率。

如何保障涂布率和涂层厚度的设置比较合理？

阎明珍给出了两点建议做法：

一是事先确定合理的涂层及涂布率标准，限定涂层和涂布率，供应商只填报公斤单价。

二是供应商自报涂层和涂布率，对于不合理填报的供应商，不给调整的机会直接出局。

每家的产品不同，涂层、涂布率也不同。其实，这都是套路。常规涂料产品，即使每个厂家配方有区别，差异也不会太大，有一个合理的波动范围。

为了加深理解，阎明珍老师举例说明：

A、涂层

多彩仿石漆，常规的涂层是：腻子+透明底漆+有色中涂+多彩主材+透明面漆

有的厂家会强调配方好，将透明底漆和有色中涂可以二合一，能省成本、节省工期。但略懂涂料配方的人都知道，这种做法风险是非常大。

底中合一自身配方难度不说，对施工环境要求是非常高的，腻子质量要足够好，而且保养的时间要足够长。

B、涂布率

保证质量效果，真石漆合理的涂布率要达到3~3.5公斤。有的厂家承诺2.5~2.7公斤也能实施，表面上是技术高明，实际上是偷工减料的小心思在作怪；还有的厂家表示，自家的真石漆必须要4公斤才行，那就配方质量太差，乳液含量少，砂级配不合理，喷涂时落砂太严重。

涂布率，很多厂家的宣传册都会有注明，大部分为合理的。但投标时，为了低价竞争就会突然调整参数。

除了关键指标涂布量，还有其他一些快速鉴别的小妙招。当供应链管理人员掌握了这些方法，便能快速识别供应商质量的优劣。

如何鉴别乳液的含量与质量？ 

当你去考察时，很多供应商只告诉你使用什么品牌的乳液，这个其实是没有任何用的。即便供应商告知你使用的某款知名乳液品牌，但型号也是非常多，后期的生产环节无法有效监控。

简单的方法：用手指抓起一点真石漆，揉捏，看看粘度。同时，手指残留液体自然干燥，再看手指上残留的成膜物，成膜物厚实的表面乳液含量多（不必担心对皮肤的伤害，少量的水性涂料，短时间不会用影响）。 

同时也要注意，不能简单的看材料粘稠度来判断，有一种原材料叫增稠剂，瞬间可以让材料变得很稠。

 如何鉴别粗细砂技术配方的合理性？ 

粗细砂的配比：行业学名又叫砂级配。

取少量成品材料堆积到一个平面上，自然干燥后观察，砂级配不合理的材料，表面相对会比较毛刺，空隙比较多。这个也是造成真石漆污染的主要根源之一。 

怎么知道真石漆里面是否添加了色浆？ 

将真石漆投入在透明的容器中，真石漆和清水的比例1:4，搅拌后静置5分钟，正常上面的液体是乳白或者是透明的。如果被添加了色浆，上边的液体颜色就会发生改变。颜色深的真石漆做此实验效果会更明显。 

实际上，影响真石漆质量还有很多因素，简易的判断方法也有很多。

如果能掌握一些鉴别产品的适用方法，真正了解所在行业厂家的各自特点，这样选定的供应商，选定的产品，会和自己项目更匹配，减少更多后顾之忧。

第三节 别再产能错配，从价值链中挖掘利润

供应链管理不是单纯从采购环节切入，谋求降本，而是从端到端的全价值链出发，寻找到价值链中可挖掘的利润增长空间。本节内容，将以橱柜品类为案例，为你阐述供应链从价值链中挖掘利润的心法。

一、产能错配根源：需求计划不清晰

满足需求是供应链管理的原始出发点，计划则是实现这一目标的关键。

工程项目受宏观政策、经济冷暖、资金流等多重因素影响，需求计划往往不准确，导致供应端的产能错配，供应链出现失调。当市场需求井喷时，工厂供不应求，产能紧张；当市场需求萎缩时，工厂供过于求，产能过剩。

供需失衡的关键原因在于需求计划不及时，导致供应链的产能错配，从而造成失衡。对于生产厂家而言，产能错配会造成实际的收入损失。具体表现在：

一是原材料未能提前储备，临时高价购买或者是原材料储备过多，占用资金而未形成周转；

二是生产的成品积压在仓库，自然无法出货转化为收入，同样占用现金流，资金利用率低。

因此，生产厂家要增业绩，必须促供货；促供货，必须优排产。没有合理的产能排布，就无法及时供货；无法及时供货，便无法产生供货订单，更无法实现业绩增长。如图9-3-1所示。

图9-3-1：合理排产带动货物流动并结转为收入

诸多集采供应商会根据业主方下一年的需用计划，年初便提前锁定全年的生产产能，以便快速响应战略集采客户的需求。但受各种不确定性因素的影响，工程开发建设计划往往会被打乱，业主方与供应商之间信息不畅通，导致生产厂家还在按照年初计划排产生产，这便形成了两张皮，工厂的生产计划与实际采购计划之间脱节。

现实情况是急需物资的采购订单，工厂无法安排排产，导致无法承接订单而丢失；暂时不需要货的订单，工厂还在拼命生产，造成库存积压，变成了存货资产。因此，排产订单优先级的合理排布，能够最大化的满足订单供货，工厂才有可能实现业绩最大化的增长。对于任何一家供应商企业而言，错失实际需要供货的订单，都是不小的损失。

二、产销计划滚动刷新，锁定需求节点

不同品类的供货节点不一样，供应商一线集采项目落地人员，需要了解项目进度节点。以橱柜品类为例，最佳的跟进节点便是锁定项目竣备。只有在项目竣备完成之后，精装分包单位才会进场，才有可能出设计图纸。

橱柜品类跟其他材料还不一样，属于定制类产品。除此之外，橱柜会涉及到产品的设计，包括水路、电路，插座点位的排布。水管、线管等隐蔽工程在瓷砖铺贴之前，橱柜供货订单的锁定基本在精装单位进场就开始着手了。

在保供过程中往往问题并不出在了需求响应，而是出在了厂家需求满足环节。工程项目的开发计划被打乱，就有可能造成厂家的产能错配，导致供应紧张，最终错失供货订单。橱柜作为一种定制品，即便厂家是柔性生产，合理的生产工期不能少，因此掌握实时的采购计划尤其重要。

破解产品错配风险，核心的关键点在于梳理企业的项目台账，形成供货销售预测前置。

当计划被打乱，营销网络相对健全的供应商企业会安排一线落地团队或具体项目落地代理商盘点合作项目，建立每周项目情报反馈机制，动态刷新供货计划，如图9-3-2所示。

图9-3-2：项目跟进状态动态刷新

这是橱柜工厂为防止产能错配的一种主动行为，通过将所有的项目状态动态刷新，实时掌握每一个项目的竣备时间节点情况；其次了解项目供货合作状态，已签待供、跟进待签、未到节点；最后再梳理项目进展属于停工/待复工、正常施工的状态。基于上述信息，便能预测出真实的采购计划，为订单排产提前做准备。

实际情况，大多数供应商不清楚业主方开发计划的变化，被动等待采购方的需求计划。供应商企业往往将关注点放在了市场的开拓端，而忽视了已合作的集采客户的履约交付，导致没有及时做出调整的策略。

同样如此，集采招标由集团负责供应商的引入、产品选型、招定标等工作，而真正下发采购订单却在各个项目公司。

每一个项目的节点因为市场行情、经营状态等因素发生变化，集团总部的集采部门往往很难获得及时的信息，即便了解到了也是滞后的汇报数据。当由集团集采部门同步给供应商时，这已经是滞后的信息，供应商已经按照原有的计划筹备排产生产了。

3数字供应链赋能上游供应商

前文已经分析造成产能错配的原因在于需求计划未能及时同步，部分橱柜供应商的解决办法是建立项目情报反馈机制，主动获取需求节点，再预测采购计划，尽管是一种主动行为，但带来的是需要投入大量的人力、物力跟进搜集，可落地性并不强。

当企业按照本书第七章的内容打造了数字供应链平台，便能实现业务在线、管理在线、各参与方在线。无论是项目采购需求与材料供应链公司之间的企业内部协同还是材料供应链公司与供应商之间的协同，均能实现实时的信息流同步。如图9-3-3所示。

图9-3-3：数字供应链平台实现信息流同步

对于上游供应商而言，数字供应链平台具有以下优势：

实时信息共享：通过数字供应链平台，供应商可以实时获取项目进展、采购需求等信息，确保信息的准确性和及时性。

协同管理：数字供应链平台支持供应商与采购方、项目方等多方之间的协同管理，提高沟通效率和协作效果。

预测分析：基于大数据和AI技术，数字供应链平台可以对市场需求进行预测分析，帮助供应商制定更加合理的产能排布和供货计划。

供应链公司则通过精准掌握项目一线的开发计划，能够精细管理订单，从而灵活调配资源，优化供应链成本。

橱柜销售市场存在明显的淡旺季差异，这直接影响了产能的饱和度。同时，原材料采购成本在不同时间节点波动较大，原材料成本通常占据橱柜总成本的50%至70%。

为了应对这些挑战，供应链公司利用数字供应链平台，为供应商提供产能优化方案。通过平台，供应链公司能够助力供应商实现从波峰波谷的生产状态向相对平稳的生产模式转变。这种转变不仅确保了产能的充分利用，也实现了人力、物力资源的均衡投入，有助于橱柜生产企业更好地应对市场周期波动。

在具体操作上，供应链公司采取以下策略：在橱柜销售淡季时，通过精准下达采购订单，确保橱柜厂家保持稳定的生产产能；当原材料价格处于低位时，则通过调配采购计划，鼓励供应商提前储备原材料，以较低的成本满足后续生产需求。

因此，链主企业依托于数字供应链平台，实现了信息流的畅通，确保多参与方的协同。数字供应链平台成为赋能上游供应商调节生产节奏、降低成本的强大引擎。它帮助生产厂家从产能错配的困境中解脱出来，实现产销匹配，并通过精细化的生产节奏调整进一步降低成本，提升市场竞争力，做到了赋能上游供应商的目的，无形之中在价值链中帮助上游供应商挖掘利润增长空间。