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四、培训师身心修为精进的循环模型
正如前面所述，无论是“内观自省”还是“外摄滋养”，作为培训师身心修为可供参考的路径，并没有确切的终点。但可以确定的是，这路一定是通向更遥远的前方。至于每一个人或者每一名培训师，在这条路上到底能走多远？能走多久？能否抵达一个又一个的驿站？完全取决于每一个人是否能够在身后留下一个又一个坚实的脚印。打个不很恰当的比方，培训师身心修为的过程，很类似父母抚养小孩长大成人的过程。我们知道，任何父母之所以能够日复一日、年复一年地每天坚持喂养自己的小孩，是因为他们心中有一个无比坚定的信念：只要坚持喂养下去，小孩一定能够慢慢长大成人！没有任何父母会每天去计算，昨天的喂养到底能否在今天显现多少成果，比如是否长高？是否长大？是否会爬？是否会说话？……更没有任何一对父母会因为昨天的喂养，并没有在今天显现某些直接的成果，就停止喂养……只要持续不断地坚持下去，总有一天——也许三个月，也许半年，也许一年，也许更长时间，但是父母终于能够欣喜地发现：孩子长大了！即使长大成人了，我们仍然需要每天的每天坚持，通过进食、锻炼等各种方式来确保身体的健康……其实，身心修为也是这样一个循环往复，不断螺旋上升的过程。每一次的循环，都在为身心修为的过程提供着不可或缺的能量，哪怕如丝、如毫……所以，我们有必要探讨一下，到底需要经过哪些关键节点，才能完成一次修为的循环，并且持续次第精进？净空法师在谈及佛法修行时，曾经有这样的开示：“……佛法修学可以分为四个阶段，就是清凉大师在华严经上所讲的：‘信、解、行、证。第一，‘信’，能信就是缘成熟了。我们常常说：‘佛不度无缘之人。’什么叫缘？就是他能信。能信，表示缘成熟了；不能相信，就是缘没成熟。所以佛度众生，一定是度能够相信的这些人。佛家跟其他宗教不相同，其他宗教信了就可以得救，佛法‘信’是表示可以入门。‘信’了之后一定要‘解’（理解）。佛法所说的是宇宙人生的真相。因此，‘解’就是理解宇宙人生的真相。真的理解之后，才修行。所以‘行’是建立在‘解’的基础上。在理论没弄清楚、方法也不懂的时候，怎么能‘行’呢？这种‘行’就是‘盲修瞎练’，不是真正的‘行’。真正的‘行’，是有理论基础、正确的方法。‘行’最后的目的是要达到‘证’，‘证’才是真正得受用。什么叫作‘证’呢？简单的说，就是把自己所信、所解、所行的，在日常生活当中，统统用得着、统统融合了，这就是‘证’。……”就笔者非常个体的职业实践体认而言，将净空法师的上述开示迁移到培训师的身心修为上来，实在有异曲同工之旨趣。所以，愿意就“信、解、行、证”在身心修为过程中的实在功效，分享一二。（一）信：修为之根为什么说“信”是修为之根呢？先与读者诸君分享笔者在实践中观察到的一个现象。我们知道，就基本的职业规范而言，培训师在课堂现场，除了要身着正装之外，其他行止风范也是有一定要求的。最根本的不是培训师自己要有多“潇洒”，而是对学员的一个基本尊重。所以，在早期的《TTT》课程中，在示范完行止规范的具体做法（包括手势、步伐、眼神及其他细节等）之后，往往会直接组织学员（培训师）在现场进行练习，甚至是借助小组PK的方式，看谁能够做得更好、更到位……。可是，最终的结果是，大部分学员只是在课堂现场依照要求模拟练习了而已。等课程结束回到培训实践中，又回复到原来那种懒散、不修边幅的状态……为什么会出现这样的情形呢？经过一些询问发现，很多学员其实从心底就不相信职业规范有多么重要，更不相信对课程本身会有什么作用……即“不信”。基于这样的情况，后来我调整了一些思路和做法：在讲述行止风范的具体要求之前，会用很多的手段，让学员切身体会到“规范”与“不规范”带给他的不同感受，然后，再简单示范，但是不再组织课堂练习了……让我颇感意外的是，这样下来的结果，恰恰会有更多的学员在课堂现场，注意并切实按照行止规范的要求去做……由此可见，“信”或者“不信”将直接决定后续的行为实践。所以，在佛教修行中，特别强调“信”的作用，包括“信实有、信有德、信有能”都是修行的前提。“云何为信。于实、德能深忍乐欲。心净为性。对治不信。乐善为业。然信差别略有三种。一信实有。谓于诸法实事理中深信忍故。二信有德。谓于三宝真净德中深信乐故。三信有能。谓于一切世出世善。深信有力。能得能成。起希望故。由斯对治彼不信心。爱乐证修世出世善。忍谓胜解。此即信因。乐欲谓欲。即是信果。”（语出《成唯识论》卷六）那么，将上述经典中阐述的“信”迁移到培训师的身心修为上来，又该如何理解呢？到底“信”些什么东西呢？笔者认为，至少也包含以下几个方面：一是信天职。其实，任何一个职业都有其自诞生之初就已经确定无疑的一些职责和工作范畴。比如医生的天职就是救死扶伤、比如厨师的天职就是烹饪、比如军人的天职就是服从命令……而培训师的天职就是教育，更具体来说，就是经由培训课程实施等具体的工作环节，达成对学员的教育的目的。那教育的目的是什么？就是“让其（学员）成长得更好”，即通过德行、知识、技能等各要素的综合提升与改善得以达成。所以，陶行知先生对老师有一个要求就是“学高为师，行正为范”。如果培训师连自己的天职都不信，不承认，不要说修为了，恐怕连基本的义务都很难履行。二是信学员。为什么呢？无论是教育领域还是心理学领域的专家，都有很多研究结果表明，要达成教育目的的一个重要前提就是，要相信教育的对象“能够被教育，而且一定会有向好的结果”。先说说不信学员的后果。最典型的表现就是，培训师会戴着有色眼镜去看待学员，尤其是容易对个别有不当言行的学员做出负面的判断，继而难免在情绪上有所流露，甚至进入恶性循环……这种情形在很多家长教育孩子的过程中，也是反复上演，直到最后双方都“筋疲力尽”。如果反过来，在一开始就生起对学员的信心——相信学员愿意学习，能够学习。即使过程中出现某些“不理想”的情形，估计有此“信”的老师，更容易在第一时间内观反省自己的方式、方法或者其他一些细节……由此，不就开启了修为之门吗？三信自己。指的是要相信自己的选择、相信自己的能力、相信自己的努力、相信自己的付出、相信自己的坚持。下面这则寓言故事，简单而又深刻地揭示了“信”与“不信”之间一念之差所引发的天壤之别的结果。图6-1一念之差（摘自网络）从前有个人，他想要挖一口井来方便取水。第一天他挖了一大半没有看到水。可他没有放弃，还是不断地在向下挖，他深信有一天一定会看到清澈的水。第二天他挖了一小半还是没有看到水。还是一样没有放弃，依然坚信着会挖到甜美的水。可是当第三天的时候，还没有挖到水，他开始对挖井耐烦了起来，就挖了几下。突然开始怀疑真的会挖到水吗？挖井人开始疑惑起来。又过了几天，当连续到第七天的时候还是没有挖到水，挖井人彻底失去了信心，不想再继续挖了，扔下手里的锄头和铁锹回家。因为他觉得这里不可能有水。他哪里想到只要他再挖深一点点就会有水了，可是他并没有坚持，就这样放弃了！当一个人想放弃的时候不妨想想当初是为什么努力到现在的，要坚信自己的信念。和上面这则寓言故事的主人公一样，相信很多培训师在职业初期，也许过很多的“宏愿”。但是因为这些愿望并没有在短时间内实现，于是，就对自己的选择、努力与付出等产生怀疑，继而中途放弃，甚为可惜。四是信明师。注意，是“明师”而非“名师”。关于这一点，笔者还是原文引述一段净空法师的开示，以供读者明鉴。“……学佛最重要的是亲近一位老师，接受老师的教导，依照老师讲的方法来修学，这是古今不变的正途。在中国古代，佛门教学，首先是五年学戒。这个‘戒’不是三藏里面的律藏，而是遵守老师的教诫，就是要遵守老师的规矩。这个学生将来是成功、是失败，老师要负完全的责任，这就是师道。现在，说是话已经看不到了！为什么呢？老师不负责任，学生也不认真学习，师道真的没落了，这是时代的悲剧！学生对老师没有尊敬心，老师对学生也没有真正的照顾，也没有真正成就他的愿望和关怀。五年学戒，是中国人所讲的‘师承’。学的是什么戒呢？简单说就是培养戒、定、慧三学的基础。这是老师的责任，老师没有别的东西教给你。像禅宗拜师一样，这五年中老师叫学生干什么？分配一个工作，叫他老老实实去做——这个简单的修行方法，绝对不能改，天天照做。所以学生就觉得枯燥无味，感觉在道场做了五年工，什么都没学到。其实他学到的东西太多了，只是他自己不知道。那么他学到了什么东西呢？烦恼少了！叫他这个不准看，那个不准听，限制很多，如果统统都能遵守，这五年下来，便是福慧双修。‘福’是什么？天天都在寺院里面做工，就是修布施！因为出家了，身上没有钱布施，天天做工，用劳力修布施波罗蜜、修供养。每天这个不能听、那个不能看，六根都给堵起来，收摄起来，心得定、心得清净，这是‘慧’。所以老师是在教你修福、修戒、修定、修慧，他教得一点痕迹都没有。……”用笔者的话来说，所谓明师，就是不见得教你多少可以现学现用的知识或者技能，但是，有些东西却能让你受用很长时间，甚至是一辈子……能否遇见或许在于缘分，但遇见了不珍惜，恐怕就是没有“福分”的问题了。（二）解：修为之灯打个不很恰当的比方，假如我们把培训师身心修为的过程，比喻成日常生活中的一趟旅行，就会发现，即使你多么相信某一趟旅行能够达成自己的某一心愿，但是，如果你并没有选择一条合适的线路，更没有对旅行过程中所需要使用的工具、物品以及其他要素等，做好充分准备的话，恐怕除了一通忙乱与劳累之外，其他什么也得不着，最多也就是“到此一游”，而已。类似于旅行前的准备工作，身心修为的准备工作就是“解”。那么，什么是“解”呢？《百度百科》词条的解释是，“解，会意。从刀，从牛，从角。表示用刀把牛角剖开。本义：分解牛，后泛指剖开。解，判也，从刀，判牛角。一曰解廌，兽也。佳买切。又，户卖切。——《说文》；解者，释也。解释结滞，徵事以对也。”用通俗的话来说，就是了解、理解事情的实相，掌握相关的理论和方法。怎么样做，才是真正的了解和理解呢？佛教经典中有“四依法”的指引，当是很好的参考。“迦叶菩萨复白佛言。世尊。善哉善哉。如来所说真实不虚我当顶受。譬如金刚珍宝异物。如佛所说是诸比丘当依四法。何等为四。依法不依人。依义不依语。依智不依识。依了义经不依不了义经。”（语出《大般涅槃经》）所谓“依法不依人”，指的是“修道者当以教法为依，不可以人为依。若其人虽为凡夫，或外道，而所说之理契合于正法，亦可信受奉行；反之，若其人虽现相好具足之佛身，而所说者不契合于正法，则自当舍离而不可以之为依止。”（摘自网络）迁移到培训师的修为上来说，就是要有自己独立的思考和判断，要深入探究事情的真相，把握问题的本质，追溯问题的根本原因，而不是人云亦云，尤其不能迷信——因“迷”而信。更通俗一点说，就是要了解掌握最基本的道理。最基本的道理往往有两个主要特征：一是与生活常识相融合；二是论证过程符合逻辑，能够达成逻辑关系的自洽。在这一点上，社会上“反其道而行之”的例子不胜枚举。只要某人拥有一定的身份和地位之后，所言所行似乎就必定是真理。即使是明眼人稍微拿常识对照一下，就已经漏洞百出的“胡说八道”，但是各路人等依然怀揣各自的目的“信奉不已”。这里就不再列举了。单就培训领域，也经常出现类似的情形。最为典型的是，那些打着“大师”“著名”“某某领域第一人”旗号的课程，总是能够唬到一批人。笔者尊重任何一种事实存在的现象，但是绝不等于接受和认同。所谓“依义不依语”，指的是“修道者当以中道第一义为依，不可以文字、语言之表现为依（摘自网络）。这一告诫也值得我们警醒。很多人仅仅听到表面的文字、术语就以为自己真的懂了，其实只是知道字面上的意思而已。至于背后真实的含义，既没有兴趣去探究，更谈不上真正理解，这样的话，又怎么能够有效知道后面的行动实践呢？任何一名培训师在职业初期，都会学习一些包括课程设计、开发乃至现场呈现的基本方法与技巧。比如，我们说课程内容的编排要符合一定的逻辑层次，要理清内容与内容之间的基本逻辑关系等。表面上，很多培训师都会说“知道了”，但是在实际操作中，却漏洞百出，杂乱无章。追溯其原因会发现，他们连什么是逻辑顺序，什么是基本的逻辑关系都云里雾里……比如，现场掌控是很多培训师都特别在乎的一项技能或者技巧，其中肯定会提及“当有学员出现窃窃私语的情形时，要及时制止”这样的建议或者方法。很多人基于对语言表面意思的理解，就以为自己掌握了这一方法。于是，在实践中，只要发现有学员说话，就不分青红皂白地制止。不要说具体操作的分寸的把握了，就说法这一现象而言，怎么就能断定属于“窃窃私语”的情形呢？所以，等遭遇到学员的反弹情绪的时候，只能一脸茫然……所谓“依智不依识”，指的是“修道者当以真智慧为依，不可以人间情识为依。（摘自网络）通俗地说，就是要依据理性的、分析的、多角度考量之后再做出相应的判断，而不是被情绪、情感、好恶所牵引。举个生活中的例子。很多人经过反复的推演、权衡了利弊得失之后，准备做出某些选择或者决定的时候，往往会因为自己身边亲人的反对而无奈放弃，尤其是孩子面对父母的时候，等到随着时间的推移，证实当初的判断是正确的时候，已经后悔都来不及了……于是，开始上演相互埋怨、相互指责的一幕幕闹剧。所谓“有智无信，增长邪见；有信无智，增长愚痴”（语出《大毘（pi）婆沙论》），说的就是这个意思。所谓“依了义经不依不了义经”，指的是“修道者当以明示中道实相义之决定了义经为依，不可以不了义经为依。”（摘自网络）这里指的是要依循原典、经典的指引，而不是那些断章取义的解读。这一点，笔者在《TTT培训师精进三部曲》的第二册《建构课程内容的价值链条》一书中有过较为详尽的阐述（参见第一章第六、七节），这里就不再赘述了。总结上述的“四依法”，单纯围绕培训师的身心修为这一问题，“解”的核心和关键就是：理性和常识。所以，“解”作为培训师身心修为的一个重要步骤，不但不可或缺，更是避免误入歧途，甚至走火入魔的基础和关键。只有对自己将要践行的事情有了切实的理解和把握，才能“把事情做正确”，而“做正确的事情”既是前提和依据，也是评估尺度之一。（三）行：修为之功修为的第三个步骤是：行，即落实到行动上，开始实践尝试。先看一则小故事。从前，有个富豪人家的儿子由于能够非常流利地背诵航海的方法，所以大家都很信服他。后来他们一起航海，船老大突然病死了，大家自然就请富豪的儿子了。他也义不容辞，当起了船老大。到了回水和急流的地方，他高声背诵驾船的口诀，可是船就是怎么也稳不住，最后终于翻了，全船人都淹死在海水里。作为旁观者，这则故事的主人公实在“可笑”。但是，这种“可笑”的情形难道仅此一例？所以，无论一个人“懂得再多”，如果没有亲身躬行、实践，也最多是“口头禅”而已。分享一则大家熟知的故事。有一天，苏东坡灵感来了，写了一首五言诗偈：稽首天中天，毫光照大千；八风吹不动，端坐紫金莲。他自感得意，认为这首颇具修持工夫的创作。如果让佛印禅师看到，一定会加精、给红脸，就赶紧派书童过江，专程送给佛印禅师欣赏印证。谁知佛印看后，一笑，略一沉吟，只批了两个字，便交给书童原封带回。苏东坡在期待中接回“佳音”，总以为禅师会赞叹一番，急忙打开一看，只见上写“放屁”两个大字。苏东坡受不住这一着，随即备船过江，亲自到金山寺去找佛印禅师兴师问罪。直奔西山寺，却见禅堂禁闭，门上贴一张纸条，写的是“八风吹不动，一屁打过江”。苏东坡到此才恍然大悟，惭愧不已！（选自《东坡志林》）所以，明白道理是一回事，能否做到，确实需要费一番功夫。放在修为上来说，这就是“行”，也是确保修为见到成效的关键。所谓“只要功夫深，铁杵磨成针”。说的就是是否下到足够的功夫。所以，笔者不再赘述更多理由了。但是，在“行”的过程中，还是有几点想与读者简单分享。“行”的第一个关键点是，专注，心无旁骛。在实践的观察中，我们会发现，之所以有的人在同样的时间段内，实践的频次也一样的情况下，效果却有很大的差异——笔者并不排斥某些天赋和天资水平的差异，但是，更为重要的是实践过程中的专注程度。举个例子。曾经有很多的学员（培训师）询问我说，“做好一名培训师是否需要天赋？”我的回答是，假如只是作为一项职业，要做到较高的专业水平，其实和天赋的关系几乎为零。拿NBA的职业球员举例，其实除了乔丹、科比这样的天王巨星级别的球员之外，更大量的是其他一些职业球员。其实，你去问问真正的球迷，就会发现，很多默默无闻的球员同样受到很多人的尊重。即使是科比，从官方发布的相关资料看，和他同期进入NBA的其他球员，单纯从天赋要素看，不见得比他差多少，所以，科比的成就更多应该归功于他的专注与坚持。其实，培训师的职业成长也一样，在基本职业条件之后的差异，更多来自于专注的实践。很多人会提到一个很玄妙的词，叫“悟性”。就笔者的个人看法而言，“悟性”恰恰是历练而成的，而专注就是提高“悟性”的必要条件之一。“行”的第二个关键是，坚持、持续地坚持。从理论上说，“所有的质变都依赖足够的量变”，也就是说，实践要有一个可以感知、可以直接确认的效果，必须经由足够多频次的历练。除此之外，影响自己坚持下去的还有一个重要干扰因素是，我们常常以横向的维度把别人当作参考尺度。这固然没有错，但是，如果只是唯一的参考尺度的话，很容易让自己感到心灰意懒——为什么别人进步那么快？我们往往只看到了别人“快”的结果，却永远不了解，甚至也不愿意去了解别人背后的过程。所以，更重要的一个参考尺度是纵向的自己——今天的自己有没有比昨天进步一点？“行”的第三点提示是，调整、矫正。也就是说，在实践过程中，要不断优化，尤其在一些关键节点上，所谓“失之毫厘，谬以千里（语出《礼记·经解》，"《易》曰：‘君子慎始，差若毫厘，谬以千里。’”）。关于“行”，古圣先贤也给出了很多的指引和教诲，现摘录几则，以飨读者。——《华严经》说︰“譬如贫穷人，昼夜数他宝，自无半钱分，多闻亦如是。”——《弟子规》：“不力行，但学文，长浮华，成何人；但力行，不学文，任己见，昧理真。”——“解一丈不如行一尺，解一尺不如行一寸。”——“坐言起行，方能得到真实利益。”——“有解无行，名为狂慧，解如火焰，行如水漾，是火燎原，非水莫救。”——“有解无行，易生傲慢，自命不凡，目空一切，行能除我执，傲慢之火熄。”——“行解相应，目足并用，如鸟双翼，如车二轮。”……所谓“古人学问无遗力，少壮工夫老始成；纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”（南宋-陆游《冬夜读书示子聿》）（四）证：修为之果修为的第四个步骤，也是一个完整循环的最后一环，就是“证”，也是修为之果。就是经由前面的“信、解、行”三个步骤，最后达成的一个状态、一种境界，更是经由足够量变达成质变的那一刹那、那一瞬间。之所以将“证”列为修为（修行）的最后一个步骤，是因为通过证得某种结果，让人心生欢喜，增进信心，从而开始下一循环的“信、解、行、证”，并且形成螺旋上升的正向效应，以至于一次次突破，更上层楼。所以，关于“证”，古圣先贤也有很多的指引和开示。例如：（1）唐·裴休《黄蘖山断际禅师传心法要》：“明於言下忽然默契，便礼拜云：‘如人饮水，冷暖自知，某甲在五祖会中，枉用三十年工夫。’”（2）宋·释道原《景德传灯录·袁州蒙山道明禅师》：“某甲虽在黄梅随众，实未省自己面目。今蒙指授入处，如人饮水，冷暖自知。今行者，即是某甲师也。” （3）宋·岳珂《桯史·记龙眠海会图》：“至於有法无法，有相无相，如鱼饮水，冷暖自知。”（4）明·鹿善继《答范景龙书》：惟是世变滔滔，党同伐异，任重道远，谨始虑终，往常书本生活，到此躬行实践，别有光景，如人饮水，冷暖自知。（5）《古尊宿语录·佛眼和尚普说语录》：“智与理冥，境与神会。如人饮水，冷暖自知。诚哉是言也，乃有《投机颂》云。”（6）鲁迅《<故事新编>序言》：“况且‘如鱼饮水，冷暖自知’，用庸俗的话来说，就是‘自家有病自家知’罢。”（7）自己直接经验过的，自己最了解。禅宗比喻内心的悟证。回到培训师这一职业上来的话，所谓“证”，就是经过一次又一次的实践历练，即使是同一主题的课程，都能演化出不同的感觉，带给自己欣喜之情，与此同时，在“证”的时候，常常也会有恍然大悟之感——原来事情“是这个样子”！也就是人们常常所说的，“开悟了”!对此，星云大师有一段开示，值得我们细细品味。说到“悟”，是语言所表达不出，文字也形容不了的！如吃了一颗糖，感觉很甜、很好吃，这甜的程度、甜的滋味只有吃的人知道。即使说破了嘴皮，没有吃的还是不能体会。“悟”就像这种“如人饮水，冷暖自知”的自证自觉境界，所以禅宗说“悟”是“言语道断，不立文字”的。 虽然“悟”不容易藉语言文字传达，但是“悟”是绝对可以体验的一种境界。由悟之中，可以体验到“生命的奥秘”，生命是无限伟大，无限喜悦的存在。由悟之中，可以领略出“时间的永恒”，一刹那、一转瞬都可以通往永恒的瀚海。悟，可以使我们体会“空间的无边”，一花一世界，一叶一如来；须弥藏芥子，芥子纳须弥！悟，更可以使我们体认“人我一如”，原来你和我不是两个人，你和我是一体一如的。“悟”是有声音的，“悟”的声音怎么样？是“崩”的一声，震破混沌蒙昧。“悟”也有速度，用“电光石火”来形容还不及万分之一。“悟”的形象，是粉碎虚空，消灭迷妄，眼前望去，一片真实光明！ “悟”的内容究竟是什么？悟的内容是“有无一体”，不是先“有”后“无”，或先“无”后“有”，而是有无同时俱在，悟是没有先后的。悟的境界使我们可以随顺这个世间，觉得跟世间水乳交融；也可以使我们与世间违背，觉得方枘圆凿，格格不入。悟是一种“通达的茫然”，也是一种“茫然的通达”。悟的那一刻，豁然通达了，回头看看以往执着虚妄的世界，觉得茫然；这是“通达的茫然”。悟也好像在黑暗无际里面，突然电光一闪，照破无明迷雾，顿见光明灿烂的世界，这就是“茫然的通达”！ 悟是什么？悟就是“我找到了！”人一直在探求生命的源头，有时忽然灵光一现，“啊！我找到了！”找到了自己的本然面目，就好像瞬息间回到久别的故乡，见到了暌违的爹娘，“忽然识得娘生面，草木丛林尽放光。”悟了之后，可以让你大笑三天，一切的大地河山，看来都是亲人，千峰万仞也视同故友。悟了之后，也可以让你大哭三天，如同久别倦归的游子，回到慈母怀抱，感激涕零再无一言。 悟是什么?悟是认识之后再进一步的识破、勘透，好比百尺竿头往虚空处再上一步，这一步跨出便能舍掉百尺竿头的依靠，遍历虚空，来去自如。悟是理解之后更深刻、更透彻的洞悉，对生命再深思、再参透的体悟。 悟是什么？悟是亲证的体会，悟是明确的观念，悟是透视的能力，悟是自性的觉醒，悟是明白的领会。悟是“生死一体”，悟后觉得生也未尝可喜，死也未尝可悲。悟是“动静一如”；浮动的世界里有一个涅槃寂静，在寂静的世界里，又有无数生命在欣欣向荣地活跃着。悟更是“有无一般”，有固然很好，无也非常丰富，从“无”之中，还可以生出千千万万个“有”！悟的时候，“来去一致”，来也未尝来，去也未尝去，亲朋相聚，好友离散，在悟的境界里是一致不二的！悟，使我们从矛盾中得到统一，从复杂中发现单纯，从障碍中找到通达，从枷锁中获得解脱！ 总结来说，培训师的身心修为，就是由起心不疑的“信”到以智明理的“解”，再到专注坚毅的“行”，最后达成冷暖自知的“证”的一个持续循环的过程（如图所示6-2）。图6-2培训师身心修为次第精进的“循环模型”所以，有这样一首诗，非常形象地描述了修为过程的艰辛和让人心生欢喜的结果。
五、微信快营销的本质是发动群众
微信生态是社交关系的错综网络。每个人都是一个媒体，也是一个发动机。快营销就是要把这种社交关系激发出来，实现“让粉丝帮我们传播，让顾客帮我们卖货，让伙伴帮我们建设，让产品帮我们说话”。
二、新经销商融入市场缓慢——稳定业务员队伍
市场对新经销商的接受程度是二套网络能否成功发展的一个关键因素，因此，选择客户的时候要尽量考虑到客情因素。例如将原来在这块区域上的二批商开拓为经销商，对于终端小店来说，人头熟悉了，打款就放心了。另一部分不接受新经销商的是原来的老二批商，他们从两家平起平坐到需要到新经销商那拿货，心理上接受不了。这时候，前面说的至少分配一款强势产品给二套网络就非常关键。有了强势产品当市场敲门砖，货就容易带进去得多。在豫北市场二套客户的开发中，我们甚至还遇到过老经销商完全不做市场的极端情况，因此只好重新从乡镇市场将原来的二批商“迁”到县城，或者是外地人到一个陌生地方经营娃哈哈。这时候，稳定的业务员队伍就非常关键。例如，嵩县市场的三位经销商分品项经营产品，此前终端完全不认识他们，但业务员队伍都有三五年的工作经验，生意掌控在业务员手中，经销商只是承担物流、仓储等相对单纯的工作，市场的动荡就比较小。
2.设计流程不能违背的原则
前文讲到，通过流程设计可以起到承接战略、固化经验、了解业务等作用，所以说流程设计很重要。但是，在日常我们的流程管理工作中却存在大量对流程设计的误解。有人说：“流程就是一堆废纸，画完就束之高阁，根本无人执行”；有人说：“流程设计就是画流程图，soeasy，让新员工对接一下流程部门就行”；有人说：“流程岗位没啥前途，类似文员，不如调岗”等。面对这些问题，笔者就想跟你唠唠：“施主，你道行太浅，需要修行。”流程设计是门学问，也有门道，设计好了不仅不是一堆废纸，而且对指导了解业务后续优化改善提供了基础；流程文件的设计也不是仅仅画几张流程图那么简单，它背后体现了业务的逻辑思维和经验的沉淀传承；流程的设计不是几个初出茅庐的新员工就能应对的，它需要“道行”极深的业务专家才能撑住场面，还原业务现实；流程人员也不是前途渺茫，根据近几年行业发展趋势分析，他们的“钱途”和仕途都是杠杠的。所以说，流程设计好了对支撑业务的发展至关重要，那如何才能设计出既符合实际又具有一定前瞻性的业务流程呢，笔者认为需要遵循以下四个原则：第一，客户导向原则。首先要搞清楚，设计此流程的客户有谁，他们的诉求是什么，如何设计才能满足甚至超越客户的要求。客户不仅指我们产品的直接购买者、终端使用者、环保局等政府部门、公司股东，还包含流程的下游客户及流程执行者。流程设计要充分考虑他们的需求便捷性，让他们充分参与流程的评审，并给出真正有价值的实际建议，只有真正使用的人才知道它的问题和推行阻力在哪里。第二，价值创造原则。只有能为客户创造价值和对业务有辅助支撑作用的流程才是值得设计的流程，也是客户愿意付费的流程，否则就没有存在的必要性。为客户创造价值是流程的本质，也包含流程中各活动环节。为了检验流程各活动或任务是否为本流程或客户创造了价值，我们通常借用ASME表来检验，通过对流程节点的展开，分析每个活动状态的类型，如增值类、运输、等待、必要辅助等，然后再测算每个活动的实际用时，最后剔除无价值和浪费节点，达到流程最佳设计的目的。第三，端到端原则。在流程设计过程中不能只围绕本流程的边界和范围而写，还应考虑与其上下游流程及其他流程的接口和边界，确认是否有重叠和断层，连接点是否清晰，要从端到端整个链条上审视流程设计的合理性。在运用端到端思考流程设计时推荐两个常用的检验工具，即SIPOC图（Supplier供应者，Input输入，Process流程，Output输出，Customer客户）和流程视图。这两个工具的好处就是能有效地将业务从宏观角度进行前后贯穿，将整体业务视角拉通。第四，可执行落地原则。流程设计的再完美，如果不能落地执行，那就成了前面提到的废纸一堆。因此，我们在设计流程时既忠于现实，又高于现实，达到抬抬脚就可以够到的状态，断不可天马行空。比如：对于某个活动输出物存在多部门不同表格形式的现象，我们需要统一标准；对于事件的触发条件必须明确，要么时间触发要么事件触发，否则活动执行人不知道什么时候该发起；本流程指标的设置不能与上层流程端到端的大指标相违背，同时要满足本流程在效率、质量、成本等关键指标的要求。如果能坚持以上流程设计的四个原则，我们以后设计的流程质量就不会太差。然后再通过后续的不断优化完善，就能持续对业务和客户产生价值。现在，你还认为设计流程很简单、无价值，从事流程工作没有前途吗？
龙师火帝，鸟官人皇。始制文字，乃服衣裳。推位让国，有虞陶唐。
第三节组建地方HR项目组
在业务型HR部门建设过程中，地方的HR负责人是受到影响最大的群体，因为他们的团队会从以前的组织架构和工作方式变更成三支柱和业务导向的架构，留在地方的团队人数会大大减少。作为集团的变革项目，他们必须接受，但是对他们的冲击是巨大的。从人性的角度考虑，如何处理好这个群体是转型成功的关键。组建地方HR负责人小组的基本原则是：尽量不分大小高低，只要是负责人全部拉进来沟通。项目沟通公开透明，项目的关键板块必须让这些HR负责人参加讨论并通过，虽然麻烦，但对后期的执行非常重要。如表6-8所示。表6-8地方HR项目组分工、工作方式和成功要素地方HR项目组分工工作方式成功要素​ 代表地方HR团队参加项目组​ 支持并贡献自己专业和项目反馈​ 配合项目的落地​ 转变自己的角色，提升自身和团队能力​ 定期参加项目会议​ 反馈项目意见和想法​ 与下属及时沟通并推进项目​ 意识到对他们的影响很大，妥善处理好一些过激的行为​ 一定要让他们参与项目过程​ 沟通，提前沟通很重要
辅助设施规划
在工厂大的布局确定之后，就需要对布局的设备、流水线等内容的辅助设施进行规划。辅助设施包括水、电、气、灯、办公区、功能区、信息系统等。从某种意义上讲，现场管理是设计出来的。车间规划的好，非常有利于后期运作时的现场管理。确定车间大物流、分割生产单元位置、确定车间通道及物流方式，按分割好的位置、物流形态，摆放生产单元（一条线一条线地布置），核算车间能耗（水、电、气、油等），规划设计总桥架。生产线桥架，按桥架要求施工，期间还要关注车间排污、排气、车间辅助设施位置等（如计量室、车间现场办公室、设备保全备品室、模具库房、模具保全区域、车间垃圾废料置场等）。在车间一些辅助设施改造前，向政府规划部门提出申请，并确保后期验收通过（厂房高度、设计图、锅炉房、配电、行车、排污、噪音等），如果有大型锻造设备要考虑设置减震带（如大型冲床、锻造设备等），带有油烟粉尘的车间（或工序）一般要求设置在靠近角落，并做好排污、排尘设施的安装；以下几点要特别注意：（1）水电气能空中走就不要地下走，尽量走桥架，预留接口，地下不应有任何障碍，便于设备搬迁、安装，保障物流通畅；（2）充分考虑厂房内所需要的功能区（现场办公室、会议室、培训室、各类库房、测量室、员工休息区、洗手间等），并确定大小及最适合的位置（按规划产能要求，要有可延展性）；（3）办公区应采用大办公室，不要隔成小间，采用走动式模式管理，可方便内部沟通并服务现场；库房尽量不要采用固定墙体结构，而采用隔栏，保证物流通畅；（4）生产区充分考虑物流方向及参观路线，按群组进行布置；（最好采用纸板模拟，将厂房及所有设备均按比例缩小，在看板上进行布局、优化，一旦确定，作为今后设备布局及搬迁的依据）。团队的作用是巨大的，做工厂整体布局时，要让各部门负责人参加，将大家的意见综合起来，建立多套方案，再进行整合。

第 6 章 ​ 研发体系改进之道

在钦佩标杆公司成就斐然的时候，您可曾领会到其研发体系历经着持续而坚决的改进，这种改进并非心血来潮、一蹴而就，而是在精心规划下的分步骤落实：每个阶段都是以先前的改进成果为基础，解决当前的主要矛盾，提供重要的竞争优势。这种谋定后动、脚踏实地、厚积薄发的工作思路，正是企业研发体系的改进之道。企业及其研发体系始终处于发展变化的状态，如何选择最恰当的时机和目标，启动研发体系的改进工作，使之卓有成效，本章给出了明确的答案。研发体系改进是以解决企业实际问题、获得商业价值为唯一目标的系统性工作，改进过程中的每一个活动和工具并非割裂，而是以坚实的业务目标为红线贯穿始终。在这里，我们将要全景展示一个典型的企业研发体系改进案例，并且探讨一个崭新的话题：如何在企业的整个生命周期过程中，选择适当的时机去推动研发改进，使研发体系遵从于企业战略，成为战略实现的重要基石。
一、成长视角：经销商生命周期
企业生命周期理论认为，企业的发展与成长的动态轨迹包括创业、成长、成熟、衰退四个阶段。不同的经销商有可能处于这四个阶段的任何一个阶段。创业期的经销商，刚刚进入市场，客户不多，在行业里没有什么影响力。成长期的经销商，在市场初步站住了脚，业务开始爬坡，在行业内有了一些影响力，但基本上还处于第二、第三梯队。成熟期的经销商，往往在行业内属于第一梯队，实力雄厚，有丰富的客户资源和关系，手里握有好几个大品牌。衰退期的经销商，可能老板转行打算投资其他行业，或者身体和年龄原因不准备再继续做生意，或者经营失败大伤元气等。厂家当然不希望找一个衰退期的经销商，但是创业、成长、成熟阶段到底选谁？这取决于厂家的具体情况，是处于经济优先的起步阶段还是控制优先的成熟阶段，同时还与厂家的品牌、实力与战略目标有关。1.创业期的经销商创业期的经销商合作意愿强烈，跟厂家的配合度高，愿意跟着厂家一起做大做强。虽然有冲劲，但“十几个人七八条枪”，销售力量弱，要钱没钱、要客户没客户，属于有意愿没能力的新人。虽然前期信心满满，但抗风险能力差,企业如同大海里的一叶小舟，遇到一点风浪随时会沉没（例如：做砸了一个项目）。选择与创业期的经销商合作，扶上马还要送一程，厂家在前期要花更多的时间和精力：理念灌输、业务支持，培训指导。投入比收获多，也不要指望短时间内业绩有很大的飞跃。如果经销商成功地从创业期到成长期，最后发展到成熟期，忠诚度是很高的，不出意外一定能陪厂家走很远。如果厂家的品牌影响力、资金实力、管理渠道的能力都比较强，有长期的战略目标与规划，选择创业期的经销商合作也是可以的，但中途夭折的风险还是存在。有一家实力很强的做IT硬件的代理商，在公司内部成立了IT软件新部门，信心满满与软件厂家合作代理软件的新业务。软件和硬件是互补业务，最终用户也一致，但做了两三年也没有做起来，老板亏了不少钱，最后软件部门被解散。究其原因，主要是软件和硬件的销售模式不同，软件在技术含量上比硬件更复杂，在售前要熟悉客户的业务、界定需求并提出解决方案，对销售人员的要求要高得多。如果没有厂家专业的指导和培训，做惯产品销售的业务员要转型解决方案也不是一件容易的事情。而完全没有经验，想在一个新的行业重起炉灶的渠道成员，对厂家的风险也会很大。2.成长期的经销商生意走上上坡道，有一定的实力和客户资源，往往也是一个野心勃勃的市场挑战者，希望成为行业内有影响力的人物。如果得到厂家的支持（售前方案、技术培训、市场活动等），有能力帮助厂家快速实现市场的目标。市场前期开拓、开发行业样板客户和有影响力的项目，与这类经销商合作是最佳选择。相对创业期的经销商风险更小，相对成熟期的经销商配合度更高。但这种经销商容易头脑发热，自我感觉良好，一味向前冲而忽略了商业风险。厂家要为经销商掌握好节奏从长计议，如果因此失去一个好的合作伙伴对厂家也是损失。我们有一个经销商就属于这种类型。在某机场项目中，本来是我们和竞争对手各做一半业务。为了把对手撬掉，这家经销商天天派人在工地转，终于在竞争对手送的一批货中找到漏洞。行业中防火石膏板的纸面是粉红色，而普通石膏板的纸面是象牙色，两种产品性能不同，价格却差好几倍。不知道为什么，对方经销商送的一批防火板是象牙色。于是，他拿这件事大做文章，向甲方投诉对方以次充好，结果把对方挤走了，我们的品牌因此成为唯一的供应商。但这个经销商因为后期摊子铺得太大，被另一个项目拖死后资金链断裂，给我们的合作带来了不少麻烦。3.成熟期的经销商在区域（行业）市场很有影响力，属于第一梯队，如果愿意跟厂家合作，厂家开拓业务比较省心，销量有保证。但成熟期的经销商容易“客大欺店”，很难控制，经营方式不会按照厂家的套路来，窜货、低价往往是这些人。而且不断与厂家谈条件要政策，比较强势。实力不强的厂家由于自身市场开拓能力不足，只有忍受其无理要求；实力强的厂家刚刚进入市场看重经济，希望花最少的成本快速占领市场，但短时间内厂家主导管理不可行，不如暂时放手先与其合作从长计议。4.衰退期经销商厂家一般不会选择衰退期的合作伙伴。根据中国经销商的现状，小企业和个体户居多。老板的实力决定了经销商的实力，老板的能力也是其核心竞争力，老板与企业的命运休戚相关、荣辱与共，老板的生命周期也影响经销商的业务和经营。很多第一代企业家已经到了退休年龄，存在接班的问题，有些二代愿意接班，有些不愿意接班，接班了也不一定干好。如果你的潜在合作伙伴年近60，可能几年以后打算退休了，或者他的身体不好、力不从心，厂家是选年龄事业处于上升期的30岁年轻人，还是选一个功成名就、安享晚年60岁的老年人呢？结论：最理想的情况是，选择不同阶段的经销商混合，这样的渠道特点对厂家来说比较均衡、安全。一般来说，实力强、有长期目标的企业，会选价值观和经营理念一致的成长期经销商合作；面临生存压力的小企业，会选择成熟期的经销商合作，先生存再图发展。处于经济优先起步阶段的厂家一般选择成熟期经销商合作；而控制优先成熟阶段的厂家大都选择成长期，甚至创业期的经销商合作。
知过必改，得能莫忘。罔谈彼短，靡恃己长。信使可覆，器欲难量。
一、数字谐音技
世界上对数字谐音最在意的可能是中国人，在域名创意中可以充分利用这一数字情结。然而数字简短（3～5位）且“尾号”吉利的域名亦已属于稀缺资源，那么我们可将贴合业务宣传的广告语进行“谐音转译”，创作相应的数字域名。例如：531919（我想要酒要酒）、17818(一起发又发)、10177(邀你一起吃)、804148（帮你试一试吧）。
指导企业员工画流程图的心得
不管到什么样的企业作指导，我总是坚持让企业员工自己画流程图。起初，由于对流程图的陌生和恐惧，企业员工主动回避的居多。他们往往以各种各样的借口来搪塞我，总之不外乎工作忙、没时间。但我一定要抓住几个不会找借口的人或者是愿意学习的人开始，通过他们的进步来引导更多人的加入。说实话，越是有一定基础的人进入得越慢。这完全出乎我的意料。经过几个企业的碰壁，我终于发现了其中的规律。有一定职务或有一定资历的人总是不愿意低头向人请教，让他们带头尝试新技术新方法往往不可靠。而那些经验欠缺、职位低者，没有虚荣心、没有面子负担，让他们担纲先锋官，成功的可能性更大。有句话说，无知者无畏，另一种说法是“初生牛犊不怕虎”。我更乐意找那些没有心理负担的人做先锋。那些平时被人瞧不起的员工，一旦他们学会和掌握了流程图制作方法，并且成果被我当做样板肯定之后，往往就会激发起其他人的好胜心理，焕发起不甘落后于人的雄心壮志，这时候我就会适时安排众多的流程设计任务，让各部门负责人负责。部门负责人也会满怀信心地保证完成任务。因为他的手下有人做了先锋。有人带头，其他人就会跟上。再者，他不用直接向我请教，面子上也过得去，用他的手下传话或联络，工作就易于开展起来。流程图就是工作进程的描述，就是做事方式的归纳总结。每个企业都有自己的做事方式，都有自己的企业文化，都有自己的价值取向，因此，每个企业的流程图是不一样的，哪怕是同样名称的流程图，不同的企业其流程的活动承接方式都是不一样的。如果不是企业员工自己画，专家越俎代庖往往不切实际，不是超越企业员工能力，就是不被企业员工理解。还有一句话说得是“要想知道梨子的味道就得亲口尝一尝”。流程图是指导企业员工规范操作的工具，没有企业员工对流程图的深入理解和全面掌握，想得到贯彻执行是不可能的。自己画，哪怕是在专家指导下画，你也会有深刻印象，也才能遵照执行。自己动手，不仅印象深刻，而且还能准确把握流程的先后衔接与逻辑关系，将来企业内部培训也多了若干个兼职培训师。这就是我为什么坚持要让企业员工画流程图的原因所在，也是目的所在。还有一个原因是有的同行在做咨询时，为了项目进度，或者是答应了企业人员的要求，自己动手制作了一整套流程图交给企业，结果专家一走，这些流程图就被束之高阁了。一是专家制作的流程图不切实际，二是企业人员根本没有消化吸收，装帧美观的流程图集就只能躺在文件柜里睡大觉。而你们自己画流程图，虽然最初交叉重叠，不知所综，但经过张老师指点，最终曲径通幽，纵横相连，工作的条理尽在眼前，衔接的方式一清二楚，你们又是何等地喜悦？张老师又是何等地开心？“不愤不启，不悱不发”。这不正是孔夫子的启发式教学？今天指导了四位企业员工优化流程图，收获颇丰，有感而发。并希望有更多的企业员工加入进来。
  
    
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